1、銷售人員的使命第二真理時(shí)刻- 當(dāng)消費(fèi)者使用的時(shí)刻第一真理時(shí)刻- 當(dāng)消費(fèi)者選擇的時(shí)刻分銷貨架價(jià)格助銷贏得第一真理時(shí)刻 分銷可倉儲(chǔ)、可銷售、可被購買的唯一單品 (條形碼）123456不同品牌不同系列不同子品類不同香型不同規(guī)格同一分銷什么是分銷？公平原則：公平原則：分銷份額大于或等于銷售份額；80/2080/20原則：原則：不同商店類型均有對應(yīng)核心分銷列表；消費(fèi)升級(jí)消費(fèi)升級(jí)/ /連帶：連帶：策略分銷80%20%隨著分銷增長而帶來的銷售增長基礎(chǔ)分銷新品連帶高端如何做好分銷？選擇分銷賣進(jìn)分銷維護(hù)分銷每家商店固定拜訪定時(shí)檢查分銷合理補(bǔ)貨避免缺貨增加貨架面位利用三大銷售技巧利用產(chǎn)品手冊建立良好客情不同商店類

2、型的核心分銷新品等策略分銷客戶所在的商業(yè)環(huán)境參考競爭對手分銷賣進(jìn)分銷的全過程貨架貨架貢獻(xiàn)65%的銷量貨架貢獻(xiàn)81%的毛利90%的消費(fèi)者決策是在貨架面前做出的123怎么做好貨架？貨架位置貨架份額陳列邏輯貨架溝通為什么貨架重要？品類中知名度最高的品牌要位于第一位置，起到指引作用第一位置：一般是主通道陽面的第一組/第二組貨架貨架位置公平貨架原則：避免店內(nèi)缺貨或滯銷庫存積壓；大公平原則：寶潔產(chǎn)品的貨架份額大于等于寶潔占整體日化商品的銷量份額；小公平原則：寶潔內(nèi)部子品類/品牌/分銷的貨架份額大于等于寶潔該子品類/品牌/分銷對應(yīng)寶潔內(nèi)部的銷量份額；市場份額比例的調(diào)查結(jié)果50%30%10%5%5%調(diào)整前調(diào)整

3、后貨架份額基于消費(fèi)者決策樹（基礎(chǔ)SBD）：按照消費(fèi)者選擇順序，安排貨架邏輯高端 Best 晨露荷香健康茉莉茶爽美白檸檬茶爽炫白全效基礎(chǔ) good 中高端 Better 以口腔為例：品牌-價(jià)格檔次-功能-口味-包裝大小陳列邏輯1陳列邏輯全新升級(jí)SBD：利用貨架邏輯影響消費(fèi)者，提升銷量和毛利2洗護(hù)發(fā)SBD 4.0熱賣分銷/新品/高端/大包裝位于視平線位置洗發(fā)水/護(hù)發(fā)素/發(fā)膜連帶陳列同一口味不同規(guī)格相鄰，突出大包裝價(jià)格優(yōu)勢橫向色塊，吸引消費(fèi)者促銷裝在貨架陳列樣品掛板跳跳帖貨架檔條貨架BBS貨架溝通：產(chǎn)品優(yōu)越性展示如何有效加強(qiáng)貨架溝通？貨架檔條側(cè)翼頭牌超高端進(jìn)口美白靈感來自“超?；瘖y鏡”黃金視線 點(diǎn)亮

4、強(qiáng)調(diào)新 品 區(qū)溝通強(qiáng)調(diào)當(dāng)季新品產(chǎn)品演示工具產(chǎn)品演示工具價(jià)格價(jià)格有關(guān)價(jià)格的定義：SRP（Suggested Retail Price）建議零售價(jià)SPP（Suggestion Promotion Price）建議促銷價(jià)格（普通郵報(bào)/大郵報(bào)）常見定價(jià)策略：線性定價(jià)/大包裝更優(yōu)惠/健康的價(jià)格形象等；價(jià)格15.9元1、76%屬于沖動(dòng)購買，購物者猶豫越久，購買可能性越低2、同一品牌不同功效產(chǎn)品，眾多價(jià)格層次讓購物者無從選擇3、由于價(jià)格因素導(dǎo)致購買了不能滿足需求的商品，影響二次消費(fèi)4、根據(jù)市場研究，線性定價(jià)策略將提高10%銷量15.9元線性定價(jià)：同系列、同規(guī)格的不同香型商品同價(jià)！定價(jià)策略線性定價(jià)價(jià)格定價(jià)策略

5、大包裝更優(yōu)惠1、提高客單價(jià)以及單位貨架產(chǎn)出2、提高消費(fèi)者忠誠度規(guī)格建議零售價(jià)建議零售價(jià)每毫升價(jià)格每毫升價(jià)格200ml23.90.12400ml43.90.11750ml75.90.10定價(jià)策略大包裝更優(yōu)惠價(jià)格價(jià)格形象：找到高感知高彈性產(chǎn)品做價(jià)格形象！高感知：顧客能記住價(jià)格的產(chǎn)品高彈性：價(jià)格的微小變化就會(huì)引起銷量的巨大定價(jià)策略價(jià)格形象1、參考競爭對手價(jià)格與競爭對手價(jià)格相當(dāng)；比如清揚(yáng)200ml 27.9，海飛絲同規(guī)格不要高于27.92、消費(fèi)者心理為什么商場促銷更多選擇9.9而不是10？定價(jià)9.5會(huì)比9.9賣的更多嗎？其他定價(jià)策略3、新品不做直接降價(jià)，更多選擇滿立減、贈(zèng)品等形式助銷助銷什么是助銷？助

6、銷的定義：為促進(jìn)銷量，提高我們產(chǎn)品在店內(nèi)知曉度的手段或方法。這包括但并不僅限于郵報(bào)、貨架外陳列（OSD）、助銷工具（POSM）、助銷員、路演等等。為什么要助銷：我們的責(zé)任不只是賣貨給我們的客戶，我們還必須幫助客戶售出我們的產(chǎn)品。樹立商店形象，加強(qiáng)競爭優(yōu)勢 引發(fā)顧客興趣，刺激購買欲望 回答顧客疑慮，幫助做出選擇 良好的店內(nèi)助銷可帶來+6%的平均生意增長助銷郵報(bào)郵報(bào)的種類：普通郵報(bào)角落郵報(bào)大郵報(bào)封面郵報(bào)貨架外陳列選品1. 一個(gè)堆頭上可放2-4個(gè)單品，但不要超過兩個(gè)品牌；2.連帶產(chǎn)品，比如有洗發(fā)水必有護(hù)發(fā)素，有牙膏必有牙刷3.同價(jià)促銷避免消費(fèi)者因?yàn)閮r(jià)格猶豫，影響成交不同子品類同價(jià)可以拉動(dòng)升級(jí)，粉液同價(jià)，更多人買洗衣液貨架外陳列位置主題促銷區(qū)日化區(qū)同品類區(qū)域其他品類區(qū)域先出現(xiàn)后出現(xiàn)，迎客面順行面（123, AB)主通道及客流方向2B2B1A1A2B2B2A2A2B2B3A3A助銷助銷工具形象堆頭三角立牌地貼/吊旗易拉寶贈(zèng)品1.促銷立牌要突出正常價(jià)/促銷價(jià)對比；2.助銷工具的溝通要突出產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點(diǎn)；3.助銷溝通區(qū)域應(yīng)該在0.81.8米之間效果最佳4.助銷工具應(yīng)該多用圖片少用文字5.多種助銷工具結(jié)合使用，