1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上企業(yè)戰(zhàn)略管理教學(xué)輔導(dǎo) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略前面我們?cè)诮榻B戰(zhàn)略管理層次時(shí)講過(guò)，企業(yè)的戰(zhàn)略可以劃分為公司戰(zhàn)略（上一章的內(nèi)容）、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略3個(gè)層次，本章我們學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的一個(gè)中心問(wèn)題是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)問(wèn)題。雖然一個(gè)企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比可能有無(wú)數(shù)個(gè)長(zhǎng)處和短處，但可以歸結(jié)為兩個(gè)基本點(diǎn)，即成本優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)特色。把這兩種優(yōu)勢(shì)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)范圍結(jié)合起來(lái)，就可以有3種基本的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略類(lèi)型，即成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略。另外,還要學(xué)習(xí)不同企業(yè)位勢(shì)與產(chǎn)業(yè)生命周期各個(gè)階段的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇。從實(shí)質(zhì)上來(lái)看，后兩者探討的問(wèn)題是不同情境下企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇。重要名詞概念成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：又稱(chēng)為低成本戰(zhàn)略，

2、是指企業(yè)通過(guò)有效途徑降低成本，使企業(yè)的全部成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，甚至在同行業(yè)中是最低的成本，從而獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略：為使企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品有明顯的區(qū)別，形成與眾不同的特點(diǎn)而采取的一種戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的核心是取得某種對(duì)顧客有價(jià)值的獨(dú)特性，主要有4種基本途徑：產(chǎn)品、服務(wù)、人事與形象。集中化戰(zhàn)略：又稱(chēng)為聚焦戰(zhàn)略，是指企業(yè)或事業(yè)部的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)集中于某一特定的購(gòu)買(mǎi)者集團(tuán)、產(chǎn)品線(xiàn)的某一部分或某一地域市場(chǎng)的一種戰(zhàn)略。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者:是指在市場(chǎng)上占有最大的市場(chǎng)份額，并在價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)力度等方面均居于領(lǐng)導(dǎo)地位的公司。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者:是指其市場(chǎng)地位僅次于領(lǐng)導(dǎo)者，為取得更大的市場(chǎng)份額

3、而向領(lǐng)導(dǎo)者和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起攻擊和挑戰(zhàn)的企業(yè)。市場(chǎng)追隨者:是指滿(mǎn)足于現(xiàn)有的市場(chǎng)地位，只是跟隨領(lǐng)先者的戰(zhàn)略變化而作出相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整的企業(yè)。市場(chǎng)補(bǔ)缺者:是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力薄弱，、為求得生存而拾遺補(bǔ)缺的企業(yè)。其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略以避實(shí)就虛、集中力量為原則，將目標(biāo)市場(chǎng)指向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量相對(duì)不足或未注意到的細(xì)分市場(chǎng)，可以是單一補(bǔ)缺，也可以是多種補(bǔ)缺。新興產(chǎn)業(yè)：是指由于技術(shù)創(chuàng)新的結(jié)果，或新的消費(fèi)需求的推動(dòng)，或其他經(jīng)濟(jì)、技術(shù)因素的變化，使某種新產(chǎn)品或新服務(wù)成為一種現(xiàn)實(shí)的發(fā)展機(jī)會(huì)，從而新形成或重新形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)。衰退產(chǎn)業(yè)：是指在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里，產(chǎn)業(yè)中產(chǎn)品的銷(xiāo)售量持續(xù)下降的產(chǎn)業(yè)。這種不景氣不是由于經(jīng)營(yíng)周期或者一些短期意外事件

4、所造成的，而主要是由于技術(shù)革新創(chuàng)造了替代產(chǎn)品和通過(guò)顯著的成本與質(zhì)量的變化而產(chǎn)生的替代產(chǎn)品；或者由于社會(huì)或其他原因改變了顧客的需求和偏好，使得顧客對(duì)某種產(chǎn)品的需求下降。主要問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略主要有哪些類(lèi)型？ 包括3種基本的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，即成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略與集中化戰(zhàn)略。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略有哪些具體類(lèi)型？1. 簡(jiǎn)化產(chǎn)品型2. 改進(jìn)設(shè)計(jì)型3. 材料節(jié)約型4. 人工費(fèi)用降低型5. 生產(chǎn)創(chuàng)新及自動(dòng)化型成本領(lǐng)先戰(zhàn)略有哪些適用條件與內(nèi)部條件？ 一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格越敏感，就越傾向于低價(jià)格企業(yè)，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略就越有吸引力。具體來(lái)說(shuō)，實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的適用條件是：1. 現(xiàn)有企業(yè)之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈2. 企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)

5、品基本上是標(biāo)準(zhǔn)化或者同質(zhì)化的3. 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的途徑很少4. 多數(shù)顧客使用產(chǎn)品的方式相同5. 消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本很低6. 消費(fèi)者具有較大的降價(jià)談判能力內(nèi)部條件：1. 持續(xù)的資本投資和獲得資本的途徑2. 生產(chǎn)加工工藝技能3. 認(rèn)真的勞動(dòng)監(jiān)督4. 設(shè)計(jì)容易制造的產(chǎn)品5. 低成本的分銷(xiāo)系統(tǒng)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略有什么收益與風(fēng)險(xiǎn)？ 收益：1. 抵抗住現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)抗2. 抵御購(gòu)買(mǎi)商討價(jià)還價(jià)的能力3. 更靈活地處理供應(yīng)商的提價(jià)行為4. 形成進(jìn)入障礙5. 樹(shù)立與替代品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)：1. 降低降價(jià)過(guò)度引起利潤(rùn)率降低2. 新加入者可能后來(lái)居上3. 喪失對(duì)市場(chǎng)變化的預(yù)見(jiàn)能力4. 技術(shù)變化降低企業(yè)資源的效用5. 容易受

6、外部環(huán)境的影響差異化戰(zhàn)略有哪些具體類(lèi)型？ 1. 產(chǎn)品差異化。產(chǎn)品差異化的主要因素有：特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設(shè)計(jì)。2. 服務(wù)差異化戰(zhàn)略。主要包括送貨、安裝、顧客培訓(xùn)、咨詢(xún)服務(wù)等因素。3. 人事差異化戰(zhàn)略。企業(yè)可以通過(guò)雇傭、培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀的員工，來(lái)贏(yíng)得強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。訓(xùn)練有素的員工應(yīng)能體現(xiàn)以下六個(gè)特征：勝任、禮貌、可信、可靠、反應(yīng)敏捷、善于交流。4. 形象差異化戰(zhàn)略。主要包括以下五個(gè)方面：個(gè)性與形象、標(biāo)志、書(shū)面與聽(tīng)覺(jué)視覺(jué)媒體、環(huán)境、活動(dòng)項(xiàng)目。差異化戰(zhàn)略有哪些適用條件與內(nèi)部條件？ 適用條件：1. 可以有很多途徑創(chuàng)造企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品之間的差異，且這種差異對(duì)顧客

7、認(rèn)為是有價(jià)值的。2. 顧客對(duì)產(chǎn)品的需求和使用要求是多種多樣，即顧客需求是有差異的。3. 采用類(lèi)似差異化途徑的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，即真正能夠保證企業(yè)是差異化等。4. 技術(shù)變革很快，市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)主要集中在不斷地推出新的產(chǎn)品特色。內(nèi)部條件：1. 具有很強(qiáng)的研究開(kāi)發(fā)能力，研究人員要有創(chuàng)造性眼光。2. 企業(yè)具有以其產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)領(lǐng)先的聲望。3. 企業(yè)在這一行業(yè)有悠久的歷史或吸取其他企業(yè)的技能并自成一體。4. 很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。5. 研究與開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等職能部門(mén)之間要具有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)性。6. 企業(yè)要具備能吸引高級(jí)研究人員、創(chuàng)造性人才和高技能職員的物質(zhì)設(shè)施。7. 各種銷(xiāo)售渠道強(qiáng)有力的合作。差異化戰(zhàn)略有

8、什么收益與風(fēng)險(xiǎn)？ 收益：1. 建立起顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)2. 形成強(qiáng)有力的產(chǎn)業(yè)進(jìn)入障礙3. 增強(qiáng)了企業(yè)對(duì)供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力4. 削弱購(gòu)買(mǎi)商討價(jià)還價(jià)的能力5. 由于差異化戰(zhàn)略使企業(yè)建立起顧客的忠誠(chéng)，所以這使得替代品無(wú)法在性能上與之競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)：1. 可能喪失部分客戶(hù)2. 用戶(hù)所需的產(chǎn)品差異的因素下將3. 大量模仿縮小了感覺(jué)得到的差異4. 過(guò)度差異化集中化戰(zhàn)略有哪些具體類(lèi)型？ 1. 產(chǎn)品線(xiàn)集中化戰(zhàn)略2. 顧客集中化戰(zhàn)略3. 地區(qū)集中化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略有哪些適用條件？1. 具有完全不同的用戶(hù)群，這些用戶(hù)或有不同的需求，或以不同的方式使用產(chǎn)品2. 在相同的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)中，其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不打算實(shí)行重點(diǎn)集中戰(zhàn)略3.

9、 企業(yè)的資源不允許其追求廣泛的細(xì)分市場(chǎng)4. 行業(yè)中各細(xì)分部門(mén)在規(guī)模、成長(zhǎng)率、獲利能力方面存在很大差異，致使某些細(xì)分部門(mén)比其 他部門(mén)更有吸引力。集中化戰(zhàn)略有什么收益與風(fēng)險(xiǎn)？ 收益：1. 集中化戰(zhàn)略便于集中使用整個(gè)企業(yè)的力量和資源，更好地服務(wù)于某一特定的目標(biāo)。2. 將目標(biāo)集中于特定的部分市場(chǎng)，企業(yè)可以更好地調(diào)查研究與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)、市場(chǎng)、顧客以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各方面的情況。3. 戰(zhàn)略目標(biāo)集中明確，經(jīng)濟(jì)效果易于評(píng)價(jià)，戰(zhàn)略管理過(guò)程也容易控制，從而帶來(lái)管理上的簡(jiǎn)變。風(fēng)險(xiǎn)：1. 由于企業(yè)全部力量和資源都投入了一種產(chǎn)品或服務(wù)或一個(gè)特定的市場(chǎng)，當(dāng)顧客偏好發(fā)生變化，技術(shù)出現(xiàn)創(chuàng)新或有新的替代品出現(xiàn)時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這部分市

10、場(chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)需求下降，企業(yè)就會(huì)受到很大的沖擊。2. 競(jìng)爭(zhēng)者打入了企業(yè)選定的目標(biāo)市場(chǎng)，并且采取了優(yōu)于企業(yè)的更集中化的戰(zhàn)略。3. 產(chǎn)品銷(xiāo)量可能變小，產(chǎn)品要求不斷更新，造成生產(chǎn)費(fèi)用的增加，使得采取集中化戰(zhàn)略的企業(yè)成本優(yōu)勢(shì)得以削弱。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)有幾種角色？按照企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)地位，企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上可以扮演四種不同的角色，即市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)采取何種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？1. 開(kāi)發(fā)整個(gè)市場(chǎng)2. 保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額3. 擴(kuò)大市場(chǎng)份額市場(chǎng)挑戰(zhàn)者應(yīng)采取何種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？1. 正面進(jìn)攻2. 側(cè)翼進(jìn)攻3. 包圍進(jìn)攻4. 迂回進(jìn)攻5. 游記式進(jìn)攻市場(chǎng)追隨者應(yīng)采取何種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？1. 仿制

11、者2. 緊跟者3. 模仿者4. 改變者市場(chǎng)補(bǔ)缺者應(yīng)采取何種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？1、 最終用戶(hù)專(zhuān)家2、 縱向?qū)＜?、 顧客規(guī)模專(zhuān)家4、 特定顧客專(zhuān)家5、 地理區(qū)域?qū)＜?、 產(chǎn)品或產(chǎn)品線(xiàn)專(zhuān)家7、 定制專(zhuān)家8、 服務(wù)專(zhuān)家9、 渠道專(zhuān)家新興產(chǎn)業(yè)的基本特征是什么？1. 不確定性顯著2. 風(fēng)險(xiǎn)性大3. 原材料和零部件的供應(yīng)能力較弱4. 基礎(chǔ)工作薄弱5. 產(chǎn)品銷(xiāo)售困難如何選擇新興產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？1. 新興產(chǎn)業(yè)選擇。應(yīng)遵循以下步驟：首先，根據(jù)企業(yè)的內(nèi)部資源條件及外部環(huán)境初步確定其有可能進(jìn)入的幾個(gè)新興產(chǎn)業(yè)；其次，對(duì)每一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)作出預(yù)測(cè)分析；再次，根據(jù)企業(yè)自身?xiàng)l件，評(píng)價(jià)每一個(gè)方案的優(yōu)劣；最后

12、，確定本企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)入的新興產(chǎn)業(yè)。2. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇。主要應(yīng)考慮用戶(hù)需求、用戶(hù)的技術(shù)狀態(tài)、轉(zhuǎn)換成本和輔助設(shè)施、對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品過(guò)時(shí)造成損失的態(tài)度、使用新產(chǎn)品導(dǎo)致失敗的代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)。3. 進(jìn)入時(shí)機(jī)選擇。早期進(jìn)入新興產(chǎn)業(yè)將會(huì)冒較大的風(fēng)險(xiǎn)，但也會(huì)得到較大的收益；較晚進(jìn)入新興產(chǎn)業(yè)，雖然風(fēng)險(xiǎn)較小，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)不會(huì)得到很大的收益。4. 策略性行動(dòng)選擇。新興產(chǎn)業(yè)的新進(jìn)入者由于投入了較多資源而在市場(chǎng)上享有領(lǐng)先的地位，如何對(duì)待后進(jìn)者是一個(gè)重要的決策問(wèn)題。成熟產(chǎn)業(yè)的基本特征是什么？ 1. 產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)速度下降2. 買(mǎi)方市場(chǎng)形成3. 產(chǎn)業(yè)盈利能力下降4. 企業(yè)各職能策略面臨著新的調(diào)整5. 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)激烈如何選擇成熟產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)

13、爭(zhēng)戰(zhàn)略？1. 三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇。在成熟產(chǎn)業(yè)中選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)，對(duì)各種不同產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行成本分析是十分必要的。如果是小批量生產(chǎn)，則采用差異化和集中戰(zhàn)略是有利的；如果是大批量生產(chǎn)，則成本領(lǐng)先戰(zhàn)略較好。2. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略。產(chǎn)業(yè)進(jìn)入到成熟期后，產(chǎn)品特色逐漸減少，價(jià)格也逐漸下降，為此就需要進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，淘汰部分虧損和不賺錢(qián)的產(chǎn)品，將企業(yè)的注意力集中于那些利潤(rùn)較高、用戶(hù)急需的項(xiàng)目和產(chǎn)品上，努力使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理化。3. 研究開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。隨著產(chǎn)業(yè)的逐步成熟，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)越來(lái)越困難，為進(jìn)一步降低成本，企業(yè)應(yīng)加大研究開(kāi)發(fā)力度，改革工藝和制造方法，以期能獲得較多的利潤(rùn)。4. 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略。產(chǎn)業(yè)進(jìn)入成熟期后

14、，企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售額比較容易的辦法就是使現(xiàn)有用戶(hù)擴(kuò)大使用量，即市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，這比尋求新用戶(hù)更有效。5. 國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。在國(guó)內(nèi)該產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入成熟期，而在其他國(guó)家該產(chǎn)業(yè)可能剛剛進(jìn)入幼稚期或成長(zhǎng)期，競(jìng)爭(zhēng)者較少，因而可以獲得比較優(yōu)勢(shì)，極大地降低進(jìn)入費(fèi)用，獲得較大利潤(rùn)。6. 退出或多元化戰(zhàn)略。當(dāng)企業(yè)感到繼續(xù)留在成熟產(chǎn)業(yè)中已經(jīng)僅有微利或無(wú)利可圖時(shí)，可以考慮退出該產(chǎn)業(yè)，可以采取如轉(zhuǎn)讓、歸并等退出戰(zhàn)略。7. 低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略。當(dāng)產(chǎn)業(yè)處于成熟期時(shí)，會(huì)出現(xiàn)一批經(jīng)營(yíng)不好和處境艱難的企業(yè)，此時(shí)如果本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位較強(qiáng)，可以考慮購(gòu)買(mǎi)、兼并這些企業(yè)，努力設(shè)法使本企業(yè)達(dá)到經(jīng)營(yíng)規(guī)模，創(chuàng)造低成本的地位，進(jìn)一步既增強(qiáng)本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。成

15、熟產(chǎn)業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇應(yīng)注意什么問(wèn)題？1. 要有自知之明2. 要避免進(jìn)入“夾在中間”的狀態(tài)3. 要防止盲目投資4. 不要為了短期利益而輕易地放棄市場(chǎng)分額或放棄某些市場(chǎng)活動(dòng)和研究開(kāi)發(fā)活動(dòng)5. 重視工藝改革，不應(yīng)過(guò)多強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)6. 避免過(guò)多地使用過(guò)剩生產(chǎn)能力7. 重新教育和激勵(lì)員工如何選擇衰退產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？1. 領(lǐng)先戰(zhàn)略。采取這種戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)是使企業(yè)成為產(chǎn)業(yè)中保留下來(lái)的少數(shù)企業(yè)之一，甚至是保留下來(lái)的唯一企業(yè)。2. 觀(guān)望戰(zhàn)略。采用這種戰(zhàn)略，企業(yè)認(rèn)為衰退產(chǎn)業(yè)中的某一部分仍能有穩(wěn)定的或者下降很慢的需求，并且在這部分中還能獲得較高的收益，從而在這部分市場(chǎng)中建立起自己的地位，以后再視情況的發(fā)展考慮進(jìn)一

16、步對(duì)策。3. 抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略。采用這種戰(zhàn)略是盡量多地從衰退產(chǎn)業(yè)中回收投資，同時(shí)停止一切新的投資，停止廣告宣傳費(fèi)，削減設(shè)備維修費(fèi)，停止研究開(kāi)發(fā)費(fèi)的支出等，即企業(yè)要把過(guò)去投資的潛力挖盡，并盡可能從銷(xiāo)售中回收最多的收益，這實(shí)質(zhì)上是一種有控制的逐步退出戰(zhàn)略。4. 快速退出戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略認(rèn)為，及早迅速地退出、對(duì)固定資產(chǎn)立即轉(zhuǎn)讓、對(duì)業(yè)務(wù)的及早清理并緩慢地退出產(chǎn)業(yè)更有利，因?yàn)樵缙诔鍪圻@項(xiàng)業(yè)務(wù)通?？梢垣@得這項(xiàng)業(yè)務(wù)的最高賣(mài)價(jià)，企業(yè)可獲得較高收益。衰退產(chǎn)業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇應(yīng)注意什么問(wèn)題？1. 客觀(guān)分析衰退產(chǎn)業(yè)的形勢(shì)2. 避免打消耗戰(zhàn)3. 謹(jǐn)慎采用抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略第七章 合作戰(zhàn)略選擇現(xiàn)代企業(yè)間不僅有你死我活的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而且

17、有榮辱與共的合作可能，競(jìng)爭(zhēng)中有合作，合作中有競(jìng)爭(zhēng)。合作戰(zhàn)略主要有合作營(yíng)銷(xiāo)、虛擬經(jīng)營(yíng)、戰(zhàn)略聯(lián)盟與企業(yè)集群。這一章主要介紹這四種合作戰(zhàn)略。重點(diǎn)名詞概念虛擬經(jīng)營(yíng):是指企業(yè)在組織上突破有形界限,把一些功能虛擬化,僅保留優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵的部門(mén),但卻可以完成各種功能任務(wù),實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種經(jīng)營(yíng)形式。一般有虛擬生產(chǎn)、虛擬營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、虛擬研發(fā)等幾種方式。戰(zhàn)略聯(lián)盟：兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)為了一定目的通過(guò)一定方式組成的網(wǎng)絡(luò)式聯(lián)合體，主要有合資、研究與開(kāi)發(fā)協(xié)議、定牌生產(chǎn)、特許經(jīng)營(yíng)、相互持股等多種形式。企業(yè)集群:是指在某個(gè)特定產(chǎn)業(yè)中相互關(guān)聯(lián)的、在地理位置上相對(duì)集中的若干企業(yè)和機(jī)構(gòu)的集合。主要問(wèn)題虛擬經(jīng)營(yíng)的要求與缺陷1、 對(duì)

18、企業(yè)間無(wú)縫溝通和管理合作的要求更高2、 對(duì)靈活性的追求容易喪失忠誠(chéng)乃至企業(yè)文化3、 目標(biāo)短期化影響企業(yè)未來(lái)戰(zhàn)略的構(gòu)建4、 對(duì)聯(lián)盟企業(yè)的選擇風(fēng)險(xiǎn)增加虛擬經(jīng)營(yíng)的運(yùn)做要點(diǎn)1、 正確界定虛擬經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)2、 建立并不斷增強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3、 搞準(zhǔn)企業(yè)的虛擬方向定位，找準(zhǔn)合適的“虛擬”聯(lián)盟對(duì)象4、 調(diào)查了解虛擬對(duì)象的真實(shí)需求，選擇恰當(dāng)?shù)奶摂M運(yùn)作方式5、 重塑企業(yè)文化基礎(chǔ)，消除企業(yè)內(nèi)部對(duì)外來(lái)文化的消極抵觸情緒虛擬經(jīng)營(yíng)應(yīng)注意的問(wèn)題1、 看到參與各方利益目標(biāo)的差異性2、 防止核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)的流失3、 盡力避免企業(yè)文化的沖突4、 擯棄“大而全”、“小而全”的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)5、 注重人才的使用和培

19、養(yǎng)戰(zhàn)略聯(lián)盟的類(lèi)型有哪些？1. 合資2. 研究與開(kāi)發(fā)協(xié)議3. 定牌生產(chǎn)4. 特許經(jīng)營(yíng)5. 相互持股戰(zhàn)略聯(lián)盟有什么特征？1. 邊界模糊2. 關(guān)系松散3. 機(jī)動(dòng)靈活4. 運(yùn)作高效戰(zhàn)略聯(lián)盟的組建動(dòng)因是什么？1. 增強(qiáng)自身實(shí)力2. 擴(kuò)大市場(chǎng)份額3. 迅速獲取新技術(shù)4. 進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)5. 降低風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟組建中應(yīng)注意什么問(wèn)題？1. 慎重選擇合作伙伴2. 建立合理的組織關(guān)系3. 加強(qiáng)溝通第八章 職能戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略是為貫徹實(shí)施和支持公司戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略而在特定的職能管理領(lǐng)域制定的戰(zhàn)略，其重點(diǎn)是為提高企業(yè)的資源利用效率，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略方案能夠順利地執(zhí)行。這一章首先概要介紹職能戰(zhàn)的相關(guān)內(nèi)容，另外還介紹五種職能

20、戰(zhàn)略，包括：一、 職能、職能部門(mén)和職能戰(zhàn)略二、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略三、 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略四、 研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略五、 人力資源開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略六、 生產(chǎn)戰(zhàn)略這些職能戰(zhàn)略的相關(guān)內(nèi)容在以前的學(xué)習(xí)中或者作為專(zhuān)門(mén)的課程學(xué)習(xí)過(guò)，如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)管理、人力資源開(kāi)發(fā)，或者至少作為某些章節(jié)學(xué)習(xí)過(guò)。在上學(xué)期的國(guó)際企業(yè)管理中，這些內(nèi)容我們都分章學(xué)習(xí)過(guò)，雖然不同課程的立足點(diǎn)不同，但其基本原理是一致的，這給同學(xué)們學(xué)習(xí)本章帶來(lái)了便利。重點(diǎn)名詞概念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合:是企業(yè)對(duì)自己可控制的各種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，這些營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略包括產(chǎn)品戰(zhàn)略、定價(jià)戰(zhàn)略、分銷(xiāo)戰(zhàn)略和促銷(xiāo)戰(zhàn)略。產(chǎn)品組合:是指企業(yè)向市場(chǎng)提供的全部產(chǎn)品線(xiàn)和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合和搭配，它表明企業(yè)經(jīng)營(yíng)

21、范圍和結(jié)構(gòu)。新產(chǎn)品:在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，新產(chǎn)品主要是指能給顧客帶來(lái)某種新滿(mǎn)足、新利益的產(chǎn)品，大體上可以分為新發(fā)明、革新后的產(chǎn)品、改進(jìn)后的產(chǎn)品、新牌號(hào)的產(chǎn)品四種類(lèi)型。產(chǎn)品生命周期:是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上的壽命，即一種新產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)的全過(guò)程，一般分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。品牌:企業(yè)為自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱(chēng)。它包括兩個(gè)部分：一是品牌名稱(chēng)，即品牌中可用語(yǔ)言表達(dá)的部分；二是品牌標(biāo)志，即品牌中不能用語(yǔ)言表達(dá)的符號(hào)、圖案、特殊色彩或字體等。品牌延伸:把在市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)成功的品牌擴(kuò)展到新產(chǎn)品或調(diào)整后的產(chǎn)品項(xiàng)目。撇脂定價(jià):在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤(rùn)。滲透定價(jià):

22、企業(yè)產(chǎn)品以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，以便“滲透”到競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)中，取得一定的市場(chǎng)份額。差別定價(jià):又稱(chēng)為價(jià)格歧視，是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷(xiāo)售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。差別定價(jià)有顧客差別、產(chǎn)品差別、地點(diǎn)差別和時(shí)間差別定價(jià)四種類(lèi)型。聲望定價(jià):是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來(lái)制定商品價(jià)格，故意把價(jià)格定成整數(shù)或高價(jià)。尾數(shù)定價(jià):利用消費(fèi)者對(duì)數(shù)字認(rèn)識(shí)的某種心理制定商品的價(jià)格，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格較廉的感覺(jué)，還能使消費(fèi)者產(chǎn)生定價(jià)認(rèn)真，有尾數(shù)的價(jià)格是經(jīng)過(guò)認(rèn)真的成本核算才產(chǎn)生的感覺(jué)，使消費(fèi)者對(duì)定價(jià)產(chǎn)生信任感。招徠定價(jià):利用部分顧客求廉的心理，特意將幾種商品的價(jià)格定

23、得較低以吸引顧客。獨(dú)家分銷(xiāo):在一定地區(qū)由企業(yè)自設(shè)分銷(xiāo)店或只選一家中間商經(jīng)銷(xiāo)，實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營(yíng)。選擇性分銷(xiāo):在各種中間商中選擇合適的渠道進(jìn)行分銷(xiāo)。密集分銷(xiāo):利用密集廣泛的分銷(xiāo)渠道，將產(chǎn)品通過(guò)批發(fā)、零售等多種渠道銷(xiāo)售到各地市場(chǎng)。財(cái)務(wù)戰(zhàn)略:是根據(jù)公司戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和其他職能戰(zhàn)略的要求，對(duì)企業(yè)資金進(jìn)行籌集、運(yùn)用、分配以取得最大經(jīng)濟(jì)效益的方略。資金籌集戰(zhàn)略:是關(guān)于企業(yè)從什么渠道、以什么方式獲取企業(yè)所需資金，如何以較低的代價(jià)、較低的風(fēng)險(xiǎn)籌集較多資金，支持企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略。資金運(yùn)用戰(zhàn)略:是決定企業(yè)資金投放方向、投放規(guī)模，以提高資金運(yùn)用效果的戰(zhàn)略。防御性研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略:企業(yè)將研究與開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)放在技術(shù)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品改

24、進(jìn)上，以防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)創(chuàng)新造成的威脅。進(jìn)攻型研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略:（200頁(yè)）以集中進(jìn)攻方式，努力進(jìn)行技術(shù)革新，追求企業(yè)技術(shù)領(lǐng)先地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)擴(kuò)張和多元化經(jīng)營(yíng)發(fā)展。相機(jī)型研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略:一個(gè)企業(yè)在不同的情況下，針對(duì)下屬單位和不同的產(chǎn)品，采用不同的研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。 人力資源戰(zhàn)略:是根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略的要求，為適應(yīng)企業(yè)生存和發(fā)展的需要，對(duì)企業(yè)人力資源進(jìn)行開(kāi)發(fā)，提高職工隊(duì)伍的整體素質(zhì)，從中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)出一大批優(yōu)秀人才，所進(jìn)行的長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃和方略。主要問(wèn)題職能戰(zhàn)略的任務(wù)1、 完成公司戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的目標(biāo)和使命2、 強(qiáng)化企業(yè)的戰(zhàn)略方向與能力3、 提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4、 優(yōu)化、協(xié)調(diào)各職能部門(mén)和各項(xiàng)

25、職能活動(dòng)的關(guān)系職能戰(zhàn)略的內(nèi)容1、 確定重點(diǎn)的職能2、 確定職能部門(mén)及其職能的運(yùn)作關(guān)系3、 確定職能活動(dòng)的指導(dǎo)思想4、 確定職能活動(dòng)的重點(diǎn)和關(guān)鍵事項(xiàng)什么是產(chǎn)品組合戰(zhàn)略？ 是決定企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和相關(guān)性的戰(zhàn)略。產(chǎn)品組合寬度是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線(xiàn)（產(chǎn)品大類(lèi)）的多少；產(chǎn)品組合長(zhǎng)度是指企業(yè)所有產(chǎn)品線(xiàn)中產(chǎn)品項(xiàng)目的組合；產(chǎn)品組合深度是指企業(yè)各產(chǎn)品線(xiàn)內(nèi)平均產(chǎn)品項(xiàng)目的多少；產(chǎn)品組合相關(guān)性是指各產(chǎn)品線(xiàn)生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道、最終用途及技術(shù)等方面的關(guān)聯(lián)程度。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略有哪些？ 1. 重新確定。重新確定現(xiàn)有產(chǎn)品成本、質(zhì)量及銷(xiāo)售的組合。2. 再商品化。對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品增加推銷(xiāo)活動(dòng)，再次實(shí)現(xiàn)商品化。3. 再組合。對(duì)現(xiàn)

26、有產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行重新組合。4. 改進(jìn)產(chǎn)品。改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，擴(kuò)大效用。5. 擴(kuò)大產(chǎn)品線(xiàn)。采用新技術(shù)，擴(kuò)大產(chǎn)品線(xiàn)。6. 新用途。對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新的用途以滲透進(jìn)入新市場(chǎng)。7. 擴(kuò)大市場(chǎng)。將改進(jìn)后的產(chǎn)品滲透到新市場(chǎng)，以擴(kuò)展市場(chǎng)。8. 多角化。運(yùn)用新技術(shù)，在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)。品牌戰(zhàn)略有哪些？1. 個(gè)別品牌2. 家庭品牌3. 多民族品牌4. 企業(yè)名稱(chēng)與個(gè)別品牌并用5. 品牌延伸6. 多品牌7. 品牌重新定位產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略有哪些？1. 新產(chǎn)品定價(jià)策略2. 產(chǎn)品組合定價(jià)策略3. 折扣與折讓策略4. 差別定價(jià)策略5. 心理定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略有哪些？新產(chǎn)品定價(jià)分為受專(zhuān)利保護(hù)的創(chuàng)新產(chǎn)品的定價(jià)和仿制新產(chǎn)品定價(jià)。

27、就前者而言，有撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)兩種；就后者而言，有優(yōu)質(zhì)高價(jià)、優(yōu)質(zhì)中價(jià)、優(yōu)質(zhì)低價(jià)、中質(zhì)高價(jià)、中質(zhì)中價(jià)、中質(zhì)低價(jià)、低質(zhì)高價(jià)、低質(zhì)中價(jià)、低質(zhì)低價(jià)等九種。分銷(xiāo)戰(zhàn)略有哪些？ 1. 獨(dú)家分銷(xiāo)2. 密集分銷(xiāo)3. 選擇性分銷(xiāo)促銷(xiāo)戰(zhàn)略有哪些？1. 推式策略。通過(guò)人員推銷(xiāo)和其他營(yíng)業(yè)推廣手段把產(chǎn)品從制造商推向批發(fā)商，從批發(fā)商推向零售商，由零售商推向給消費(fèi)者。這種策略一般以銷(xiāo)售人員作為主力，憑借推銷(xiāo)員的口才表達(dá)與能力示范，或者配合舉辦營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)，將產(chǎn)品及品牌推銷(xiāo)給顧客。在推式策略中，廣告活動(dòng)與宣傳的效果比較低。2. 拉式策略。企業(yè)在廣告和宣傳方面，花費(fèi)大量費(fèi)用，使消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的需求和興趣。在拉式策略中，企業(yè)常

28、采用密集的廣告活動(dòng)，配合宣傳與營(yíng)業(yè)推廣，努力吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意力，建立對(duì)品牌的印象，以產(chǎn)生忠誠(chéng)性。短期資金有哪幾種籌集方式？ 1. 商業(yè)信用2. 銀行信用3. 應(yīng)付費(fèi)用長(zhǎng)短期籌資結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略有哪幾種？1. 低風(fēng)險(xiǎn)、安全戰(zhàn)略2. 低成本、冒險(xiǎn)戰(zhàn)略3. 低成本、低風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略投資組合戰(zhàn)略的影響因素有哪些？ 1. 贏(yíng)利與風(fēng)險(xiǎn)2. 經(jīng)營(yíng)規(guī)模3. 產(chǎn)業(yè)性質(zhì)企業(yè)的利潤(rùn)分配戰(zhàn)略應(yīng)遵循什么原則？1. 要滿(mǎn)足企業(yè)利潤(rùn)的再投資2. 穩(wěn)定的股利戰(zhàn)略3. 合理的股利基金企業(yè)的研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略有哪些類(lèi)型？1. 基本型研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。包括進(jìn)攻型研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、防御性研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、相機(jī)型研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。2. 滲透型研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。包括高檔戰(zhàn)