1、國家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)2027-2028期末試題及答案（試卷代號：2634）盜傳必究一、單項(xiàng)選擇（在每小題的4個選項(xiàng)中選出一個最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共20分）1. 消費(fèi)者求實(shí)購買動機(jī)的核心是（）。A. “實(shí)用”和“實(shí)惠”B. “時髦”和“奇特”C. 講求裝飾和打扮D. “顯名”和“炫耀”2. 在設(shè)法摸清顧客的真正需要時，應(yīng)當(dāng)首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？（）A. 價格較低的商品B. 中等偏上的商品C. 價格較高的商品D. 名牌商品3. 請指出以下哪一點(diǎn)是不恰當(dāng)?shù)?？（）A. 在天氣寒冷時可以戴手套與對方握手B. 和長者見而時，一般應(yīng)由對方?jīng)Q定是否愿意握手C.

2、和新客戶握手時，應(yīng)以輕觸對方為準(zhǔn)D. 一般應(yīng)采取站立姿勢與對方握手4. 推銷失敗時，很多推銷員都是草草收場，此時首先應(yīng)做的是（）。A. 態(tài)度冷漠B. 自暴自棄C. 藐視對方D. 避免失態(tài)，體面撤退5. 以下哪個不是地毯式尋找法的主要優(yōu)點(diǎn)？（）。A. 成本低，效率高B. 接觸而大，范圍廣C. 同時進(jìn)行市場調(diào)查D. 信息量大6. 一般情況下，以下哪一項(xiàng)不適合作為接近階段工作的主題？（）A. 約定見而時間B. 和客戶約定見而地點(diǎn)C. 和客戶約定見面方式D. 和客戶討論產(chǎn)品的價格7. 關(guān)于好奇接近法，以下哪個說法不正確？（）A. 推銷員利用人的好奇心來接近客戶，常常會收到事半功倍之效B. 使用好奇接近

3、法不可過分賣弄技藝C. 推銷員應(yīng)盡可能發(fā)揮表演技巧，使用夸張的手法吸引客戶的注意D. 這種方法是在掌握人們的心理規(guī)律的基礎(chǔ)上，采用了有效的措施8. 客戶異議是成交的障礙，但也表達(dá)了一種信號，叩客戶對推銷品（）oA. 非常滿意B. 不滿意C. 產(chǎn)生興趣D. 沒有興趣9. 有統(tǒng)計(jì)表明，如果潛在客戶能夠在實(shí)際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會大大 提高?；谶@樣的考慮，可以采取（）oA. 特別優(yōu)惠促成法B. 建議促成法C. 最后機(jī)會促成法D. 試用促成法10. 在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（）A. 關(guān)注“人”，滿足客戶需要B. 以高壓式手段說服客戶購買C. 以達(dá)成交易為主

4、旨、說服客戶購買D. 關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品二、多項(xiàng)選擇（在每小題的4個選項(xiàng)中有不少于兩項(xiàng)是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號 內(nèi)。每小題2分，共20分）11. “MAN”法則認(rèn)為，推銷對象成為合格客戶必須同時具備的條件有（）oA. 對商品的認(rèn)知力B. 對商品的購買力C. 購買商品的決定權(quán)D. 對商品的需求意愿12. 在進(jìn)行自我介紹時，以下哪幾個方面是必須說明的？（）A. 木人姓名B. 供職單位C. 擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作D. 個人興趣和愛好13 .使用電話約見時要做到（）oA. 專心專意B. 坐姿正確C. 簡潔明了D. 詳談細(xì)節(jié)14. 回避法通常在哪幾種情況下使用？（）A

5、. 客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議B. 客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖奀. 客戶提出一些荒謬的異議D. 客戶提出顯然站不住腳的借口15. 對于推銷藝術(shù)導(dǎo)向型的推銷員，以下哪幾類客戶可以有效地完成推銷任務(wù)？（）A. 軟心腸型B. 保守防衛(wèi)型C. 干練型D. 漠不關(guān)心型16. 推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動。這些要素主要包括下列哪幾個方而？（）A. 推銷人員B. 推銷對象C. 推銷品D. 推銷信息17. 吉姆模式的三個要素為（）oA. 產(chǎn)品B. 公司C. 推銷員D. 公眾18. 在確定洽談要點(diǎn)時，主要應(yīng)考慮下列哪幾方而的內(nèi)容？（）A. 洽談對象是什么樣的人？B. 推銷的產(chǎn)品是于什么用的？C. 推銷產(chǎn)

6、品的價格和付款方式D. 能為客戶提供哪些服務(wù)項(xiàng)目？19. 多種接受方案促成法的正確描述有（）。A. 提供多種方案供客戶選擇B. 利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法C. 給客戶提供一些優(yōu)惠D. 鼓勵客戶從正而思考問題并不斷對推銷員的看法表示贊許20. 而對客戶的抱怨，推銷員可以采取以下哪幾種態(tài)度？（'）A. 與客戶據(jù)理力爭，證明自己是對的B. 感謝客戶的抱怨C. 認(rèn)同客戶的感受D. 征求客戶的意見三、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)劃“廣，錯誤的劃“X” o每小題1分，共 20分）21. 組織購買者一般屬于理智型購買，促銷宣傳對其的影響較小。（J）22. 推銷是推

7、銷人員說服客戶購買推銷品的過程，所以，推銷活動只是滿足推銷人員愿望的過程。（X）23. 推銷員進(jìn)門前，如果門是開啟的，可以不必按門鈴或敲門。（X ）24. 良好的表達(dá)能力是推銷員必須具備的能力之一。（J）25. 在推銷過程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會為你帶來預(yù)想不到的收獲。（J）26. 強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型推銷心態(tài)是最佳的推銷心態(tài)。（X ）27. 特別優(yōu)惠促成法能夠促使客戶做出購買決定，為了誘導(dǎo)客戶購買，可以不計(jì)成木為客戶提供優(yōu)惠。 （X）28. 為了快速回籠貨款，成交簽約時一定要有明確的付款日期，同時要按約定的時間上門收款。（J）29. 敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀。為

8、客人倒茶時，為表示誠意應(yīng)將茶杯 倒?jié)M。（X）30. 如果客戶認(rèn)為推銷品價格過高，推銷員就應(yīng)該停止推銷。（X）31. 在使用提問接近法接近客戶時，所提問題應(yīng)盡可能具體。（J）32. 薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動推銷人員的工作積極性。（X）33. 成交的要求應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不應(yīng)首先提出成交。（X）34. 一個完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的。（X）35. 保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。（J）36. 地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法，但是它也有明顯的不足，其主要缺點(diǎn)是受推銷員 個人素質(zhì)和能力的影響較大。（X）37. 一個組織或個人只要具有購買能力，就可以將其作為

9、潛在客戶。（X）38. 店面銷售人員在迎接顧客時，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品 的人。（"）39. 采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。（X）40. 而對客戶抱怨，推銷員應(yīng)當(dāng)區(qū)別對待。如果是對好產(chǎn)品的無理抱怨，推銷員就應(yīng)當(dāng)據(jù)理力爭，轉(zhuǎn) 變客戶的看法。（X）四、簡述（筒要闡述以下各題。每小題10分，共20分）41. 分別指出以下幾種情況屬于哪種類型的異議？推銷員面臨這些異議時的處理辦法如何？A、這東西對我來說沒什么用；B、我現(xiàn)在很忙，沒時間考慮。給我一些資料，我回去研究研究；C、太貴了，我現(xiàn)在沒錢買；D、我對目前的供應(yīng)商很滿意。答

10、：A屬于需求異議。對此，首先要弄清“不需要”的原因。分別不同情況進(jìn)行處理。要注意的是， 如果客戶確實(shí)不需要，就不要強(qiáng)行推銷。B屬于時間異議。對此，推銷員要迅速判斷原因，有針對性地去解決。如，假如是因?yàn)榭蛻粢粫r資金 周轉(zhuǎn)有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金問題。C屬于價格異議。對此，同樣首先要判斷其真實(shí)原因，同時要注意判斷客戶對產(chǎn)品的喜歡程度，然后 采取積極有效的應(yīng)對策略。例如，多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)收益等等。D屬于貨源異議a貨源異議雖然較難解決，但是其木身就說明客戶對產(chǎn)品是有需求的。要注意判斷導(dǎo) 致貨源異議的原因，針對不同原因采取不同對策。如，假如原因是對推銷員的委托廠商不了解，缺乏信任, 可以

11、邀請客戶赴廠考察，請客戶試用產(chǎn)品，提出質(zhì)量保證和賠償擔(dān)保證明等。（10分）42. 顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點(diǎn)什么？ ”請?jiān)u價銷售人員 的這個行為。答：顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點(diǎn)什么？ ”銷售人員的這個 行為一般情況下是不妥當(dāng)?shù)?，這樣會給顧客造成一種心理壓力。顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品，所以不要當(dāng)顧客走近柜臺還沒有來得及選擇 他喜歡的商品時就給他們太多的壓力。作為零售業(yè)的推銷人員，掌握必要的顧客心理知識和專業(yè)推銷藝術(shù)，從而針對不同購買心理的顧客靈 活采用不同的推銷藝術(shù)，對推銷成功有著舉足輕重的作用。一定

12、要讓顧客輕松自由地置身于商品中，自由 地去選擇他所喜歡的商品。當(dāng)顧客長期停留在某一個商品而前，或者是顧客示意推銷人員介紹商品時，說明顧客對這種商品產(chǎn)生 了比較濃厚的興趣，這時，推銷人員就應(yīng)當(dāng)主動地上前為顧客介紹商品。（10分）五、案例分析(認(rèn)真閱讀以下案例并回答問題。20分)43. -個推銷瓷器的女推悄人員，當(dāng)她把一套餐具中的一個盤子遞給瓷器經(jīng)悄商時，她故意把盤子掉 到地上，但盤子卻完好無塌。當(dāng)她撿起來后，說道：“這是引導(dǎo)瓷器革命的新技術(shù)成果，您的顧客特別是 家里有小孩的顧客肯定會喜歡這樣的產(chǎn)品，難道您不這樣想嗎？ ”結(jié)果，這位經(jīng)銷商一周后就與她簽定了 經(jīng)銷合同。請認(rèn)真閱讀本案例，回答以下問題：(1) 請說出這位女推銷人員采用的是