1、 人生何處不推銷人生何處不推銷嬰兒的啼哭嬰兒的啼哭推銷自己的饑餓，換回的是奶水推銷自己的饑餓，換回的是奶水政治家的演說政治家的演說推銷自己的政見，換回選票推銷自己的政見，換回選票老師講課老師講課推銷知識(shí)，換回學(xué)生的好成績(jī)推銷知識(shí)，換回學(xué)生的好成績(jī) 每個(gè)人都是推銷員每個(gè)人都是推銷員, 只是推銷的東西不同只是推銷的東西不同而已！而已！ 推銷推銷= =才才+ +佳佳+ +金金+ +肖肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 財(cái)富 肖： 美麗 推 銷 是 才 子 和 佳 人 從 事 的 工 作推 銷 是 才 子 和 佳 人 從 事 的 工 作獲 取 的 是 物 質(zhì) 和 精 神 上 的 財(cái) 富獲 取 的 是 物

2、 質(zhì) 和 精 神 上 的 財(cái) 富留 下 的 是 難 忘 并 且 美 麗 的 感 覺留 下 的 是 難 忘 并 且 美 麗 的 感 覺運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定方法將推銷分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的。目的。將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動(dòng)，將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣。進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣。推銷推銷專業(yè)專業(yè)推銷推銷專業(yè)化專業(yè)化推銷推銷計(jì)劃活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)主顧開拓主顧開拓接觸前準(zhǔn)

3、備接觸前準(zhǔn)備接觸面談接觸面談?wù)故菊f明展示說明拒絕處理拒絕處理促成成交促成成交售后服務(wù)售后服務(wù)計(jì)劃活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)主顧開拓主顧開拓 接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備接觸面談接觸面談?wù)故菊f明展示說明促成成交促成成交售后服務(wù)售后服務(wù)拒絕拒絕處理處理壽險(xiǎn)商品的特色壽險(xiǎn)商品的特色決定需要專業(yè)化推銷決定需要專業(yè)化推銷計(jì)劃活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)準(zhǔn)主顧開拓準(zhǔn)主顧開拓 接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備接觸面談接觸面談?wù)故菊f明展示說明促成成交促成成交售后服務(wù)售后服務(wù)拒絕拒絕處理處理一、什么是計(jì)劃與活動(dòng)一、什么是計(jì)劃與活動(dòng) 計(jì)劃工作，工作計(jì)劃 沒有目標(biāo)的工作是盲目的，沒有沒有目標(biāo)的工作是盲目的，沒有計(jì)劃的工作是雜亂無章的計(jì)劃的工作是雜亂無章的 二、什么

4、是主顧開拓二、什么是主顧開拓？ 只有量的積累，才有質(zhì)的飛躍。壽險(xiǎn)只有量的積累，才有質(zhì)的飛躍。壽險(xiǎn)行業(yè)是馬拉松之戰(zhàn)，需要源源不斷的客戶，行業(yè)是馬拉松之戰(zhàn)，需要源源不斷的客戶，持續(xù)奮斗的精神。持續(xù)奮斗的精神。 三、什么是接觸前準(zhǔn)備 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢 保險(xiǎn)銷售人員在與客戶見面前，必保險(xiǎn)銷售人員在與客戶見面前，必 須作好認(rèn)真的準(zhǔn)備，指定周全的計(jì)劃，須作好認(rèn)真的準(zhǔn)備，指定周全的計(jì)劃，這是保證第一印象的前提這是保證第一印象的前提 四、什么是接觸？ 建立信任，發(fā)現(xiàn)需求 接觸就是通過與客戶寒喧、溝通，接觸就是通過與客戶寒喧、溝通，建立信任，收集背景資料，進(jìn)而了解建立信任，收集背景資料，進(jìn)而了解客戶的人生問

5、題，發(fā)現(xiàn)需求?？蛻舻娜松鷨栴}，發(fā)現(xiàn)需求。 五、什么是說明？ 強(qiáng)化說明 一個(gè)形象的比喻一個(gè)形象的比喻就好象把馬拉到河邊，就好象把馬拉到河邊，我們的任務(wù)不是讓馬喝水，而是讓馬覺得口渴我們的任務(wù)不是讓馬喝水，而是讓馬覺得口渴。 六、什么是促成？ 讓客戶拿身份證出來 一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員在促成的時(shí)候，一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員在促成的時(shí)候，會(huì)堅(jiān)持會(huì)堅(jiān)持1010次不同的方式要求客戶拿身份次不同的方式要求客戶拿身份證出來！證出來！七、什么是拒絕處理第一關(guān)？ -確認(rèn)原因確認(rèn)原因 “請(qǐng)問，除了這個(gè)問題之外，請(qǐng)問，除了這個(gè)問題之外， 還有沒有其他問題呢？還有沒有其他問題呢？”八、什么是售后服務(wù)？ 是客戶的延伸，是下一次是

6、客戶的延伸，是下一次銷售的開始銷售的開始 良好的售后服務(wù)，可以給我良好的售后服務(wù)，可以給我們每個(gè)人帶來源源不斷的人脈，們每個(gè)人帶來源源不斷的人脈，就象就象“多米諾骨牌多米諾骨牌”小小 結(jié)結(jié) 一位連續(xù)三年獲得世界冠軍的高爾夫球手，一位連續(xù)三年獲得世界冠軍的高爾夫球手， 每天仍揮桿數(shù)百次，重復(fù)著一個(gè)既簡(jiǎn)單而又最每天仍揮桿數(shù)百次，重復(fù)著一個(gè)既簡(jiǎn)單而又最 枯燥的擊球動(dòng)作。枯燥的擊球動(dòng)作。 別人不解地問他，為什么已經(jīng)連獲三年世界別人不解地問他，為什么已經(jīng)連獲三年世界 冠軍，還要練這種只要求新運(yùn)動(dòng)員每日必練的冠軍，還要練這種只要求新運(yùn)動(dòng)員每日必練的 動(dòng)作？他認(rèn)真地回答說：動(dòng)作？他認(rèn)真地回答說：“既然我能得

7、冠軍，既然我能得冠軍， 而且連得三年，我當(dāng)然會(huì)做這個(gè)動(dòng)作。之所以而且連得三年，我當(dāng)然會(huì)做這個(gè)動(dòng)作。之所以 還要練習(xí)，是因?yàn)楸荣悤r(shí)只盯著球洞就行了。還要練習(xí)，是因?yàn)楸荣悤r(shí)只盯著球洞就行了。 要知道，最輝煌的成績(jī)往往都是靠最基本要知道，最輝煌的成績(jī)往往都是靠最基本 的動(dòng)作獲得的。的動(dòng)作獲得的?！?親愛的伙伴：親愛的伙伴： 成功與失敗不在于環(huán)境，成功與失敗不在于環(huán)境，而在于態(tài)度，簡(jiǎn)單的事，堅(jiān)而在于態(tài)度，簡(jiǎn)單的事，堅(jiān)持重復(fù)地做，你就一定能成持重復(fù)地做，你就一定能成功！功！祝祝之一計(jì)劃與活動(dòng)之一計(jì)劃與活動(dòng)課程大綱課程大綱一、目標(biāo)是行動(dòng)的方向一、目標(biāo)是行動(dòng)的方向二、目標(biāo)的制定二、目標(biāo)的制定三、目標(biāo)的具體化

8、三、目標(biāo)的具體化四、主顧開拓的步驟四、主顧開拓的步驟五、養(yǎng)成推銷的五、養(yǎng)成推銷的職業(yè)習(xí)慣職業(yè)習(xí)慣旅行旅行目標(biāo)目標(biāo)一、目標(biāo)決定行動(dòng)方向！一、目標(biāo)決定行動(dòng)方向！你的目標(biāo)？你的目標(biāo)？有目標(biāo)有目標(biāo)= =成功成功 沒有目標(biāo)沒有目標(biāo)= =失敗失敗工作與人生一樣，工作與人生一樣，同樣需要規(guī)劃目標(biāo)，同樣需要規(guī)劃目標(biāo)，有目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)我們心中的夢(mèng)想有目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)我們心中的夢(mèng)想 人生目標(biāo)設(shè)定對(duì)人生結(jié)果的影響（哈佛大學(xué)（哈佛大學(xué)100100年的追蹤調(diào)查）年的追蹤調(diào)查） 目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定人生結(jié)果人生結(jié)果沒沒 有有 目目 標(biāo)：標(biāo)：27% 27% 街邊流浪漢，無業(yè)人員街邊流浪漢，無業(yè)人員模模 糊糊 目目 標(biāo)：標(biāo)：60%60

9、%藍(lán)領(lǐng)工人藍(lán)領(lǐng)工人清清 楚楚 目目 標(biāo)：標(biāo)：10%10%專業(yè)人士專業(yè)人士非常清楚目標(biāo)：非常清楚目標(biāo)： 3% 3% 杰出人士（企業(yè)家等）杰出人士（企業(yè)家等）訂立明晰而具體訂立明晰而具體的目標(biāo)是的目標(biāo)是成功的第一步成功的第一步二、目標(biāo)的制定二、目標(biāo)的制定富有激勵(lì)性富有激勵(lì)性可達(dá)成性可達(dá)成性可衡量的可衡量的目標(biāo)訂立要點(diǎn)：越具體越好目標(biāo)訂立要點(diǎn)：越具體越好長(zhǎng)期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)中期目標(biāo)中期目標(biāo)短期目標(biāo)短期目標(biāo)目目 標(biāo)標(biāo)農(nóng)夫之計(jì)劃：農(nóng)夫之計(jì)劃： 春耕春耕 夏種夏種 秋收秋收 冬藏冬藏三、業(yè)務(wù)員如何將三、業(yè)務(wù)員如何將 目標(biāo)具體化？目標(biāo)具體化？ 目標(biāo)之前奏目標(biāo)之前奏 日訪量推算表日訪量推算表 計(jì)劃計(jì)劃100100

10、 工作日志工作日志 準(zhǔn)主顧卡準(zhǔn)主顧卡實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之路實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之路日訪量推算表日訪量推算表目的：根據(jù)每人每月希望得目的：根據(jù)每人每月希望得 到的收入，倒推出日訪量到的收入，倒推出日訪量計(jì)劃計(jì)劃100100目的：有效的分析準(zhǔn)客戶目的：有效的分析準(zhǔn)客戶 理性的篩選準(zhǔn)客戶理性的篩選準(zhǔn)客戶計(jì)劃與活動(dòng)計(jì)劃與活動(dòng) 目標(biāo)訂立工具目標(biāo)訂立工具計(jì)劃與活動(dòng)計(jì)劃與活動(dòng) 活動(dòng)日志活動(dòng)日志 目的：確立每天幾訪目的：確立每天幾訪準(zhǔn)主顧卡準(zhǔn)主顧卡 目的：有效的管理準(zhǔn)客戶目的：有效的管理準(zhǔn)客戶 資料為日后的工作提供資料為日后的工作提供幫助 目標(biāo)訂立工具目標(biāo)訂立工具四、主顧開拓步驟四、主顧開拓步驟搜集準(zhǔn)保戶名單，填寫搜集準(zhǔn)保戶名單，

11、填寫計(jì)劃計(jì)劃100100評(píng)分評(píng)分表表了解客戶背景情況，建立了解客戶背景情況，建立準(zhǔn)保戶卡準(zhǔn)保戶卡按照客戶的等級(jí)分?jǐn)?shù)，確定優(yōu)先拜按照客戶的等級(jí)分?jǐn)?shù)，確定優(yōu)先拜訪順序，制定訪順序，制定拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃經(jīng)過中間人介紹見面或事先預(yù)約經(jīng)過中間人介紹見面或事先預(yù)約定期淘汰不合格的準(zhǔn)保戶。定期淘汰不合格的準(zhǔn)保戶。五、養(yǎng)成推銷職業(yè)習(xí)慣五、養(yǎng)成推銷職業(yè)習(xí)慣良好的習(xí)慣是成就事業(yè)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)良好的習(xí)慣是成就事業(yè)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)堅(jiān)持每日有效堅(jiān)持每日有效6 6訪訪堅(jiān)持每天記錄工作筆記堅(jiān)持每天記錄工作筆記堅(jiān)持每月制定目標(biāo)和拜訪計(jì)劃堅(jiān)持每月制定目標(biāo)和拜訪計(jì)劃堅(jiān)持每月填寫計(jì)劃堅(jiān)持每月填寫計(jì)劃100100，保持每月?lián)碛校３置吭聯(lián)碛?

12、00100個(gè)以上的準(zhǔn)保戶數(shù)量。個(gè)以上的準(zhǔn)保戶數(shù)量。所有的目標(biāo)必須所有的目標(biāo)必須 付諸于付諸于“行動(dòng)行動(dòng)”要行就要?jiǎng)右芯鸵獎(jiǎng)咏Y(jié) 論計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃之二主顧開拓課程大綱課程大綱一、主顧開拓一、主顧開拓目的目的二、主顧開拓二、主顧開拓重要性重要性三、準(zhǔn)客戶從哪里來？三、準(zhǔn)客戶從哪里來？四、合格的準(zhǔn)主顧四、合格的準(zhǔn)主顧五、準(zhǔn)主顧開拓的方法五、準(zhǔn)主顧開拓的方法六、主顧開拓的市場(chǎng)定位六、主顧開拓的市場(chǎng)定位一、主顧開拓一、主顧開拓目的目的尋找符合條件的銷售對(duì)象，尋找符合條件的銷售對(duì)象，養(yǎng)成每日拜訪的良好工作習(xí)慣。養(yǎng)成每日拜訪的良好工作習(xí)慣。二、主顧開拓二、主顧開拓重要性

13、重要性準(zhǔn)主顧是營(yíng)銷員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)主顧是營(yíng)銷員的寶貴資產(chǎn)主顧開拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗主顧開拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗90%90%的傭金來源于主顧開拓的傭金來源于主顧開拓三、準(zhǔn)客戶從哪里來？直接認(rèn)識(shí)的人直接認(rèn)識(shí)的人間接認(rèn)識(shí)的人間接認(rèn)識(shí)的人不認(rèn)識(shí)的人不認(rèn)識(shí)的人四、合格的準(zhǔn)主顧四、合格的準(zhǔn)主顧1 1、有經(jīng)濟(jì)能力、有經(jīng)濟(jì)能力 誰是能賺到錢的人？誰是能賺到錢的人？2 2、有決定權(quán)力、有決定權(quán)力 誰是家中或企業(yè)里的掌權(quán)者？誰是家中或企業(yè)里的掌權(quán)者？3 3、有壽險(xiǎn)需求、有壽險(xiǎn)需求 誰是最需要保險(xiǎn)的人？誰是最需要保險(xiǎn)的人？4 4、身心都健康、身心都健康 誰可能是誰可能是“危險(xiǎn)者危險(xiǎn)者”？5 5、容易接近、容易接

14、近 誰是容易接近和拜訪的人？誰是容易接近和拜訪的人？“MAN” 法則w M 錢錢w A 決定權(quán)決定權(quán)w N 需求需求準(zhǔn)客戶名單準(zhǔn)客戶名單客戶客戶客戶生產(chǎn)流水線客戶生產(chǎn)流水線循環(huán)往復(fù)循環(huán)往復(fù)循環(huán)往復(fù)循環(huán)往復(fù)專業(yè)加工專業(yè)加工準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶誰是認(rèn)同壽險(xiǎn)的人認(rèn)同壽險(xiǎn)的人特別孝順、具有愛心的人特別孝順、具有愛心的人經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人非常疼愛孩子的人非常疼愛孩子的人有責(zé)任感的人有責(zé)任感的人籌備婚事或剛結(jié)婚的人籌備婚事或剛結(jié)婚的人夫妻感情恩愛的人夫妻感情恩愛的人喜歡炫耀身份地位的人喜歡炫耀身份地位的人理財(cái)觀念很強(qiáng)的人理財(cái)觀念很強(qiáng)的人注重健康保障的人注重健康保障的人創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高

15、的人家中剛遭變故的人家中剛遭變故的人家有重病或久病不愈的人家有重病或久病不愈的人最近剛貸款買房的人最近剛貸款買房的人特別關(guān)心下屬員工的人特別關(guān)心下屬員工的人在效益良好的企業(yè)里在效益良好的企業(yè)里五、準(zhǔn)主顧開拓的方法：五、準(zhǔn)主顧開拓的方法：1 1、緣故關(guān)系、緣故關(guān)系 2 2、轉(zhuǎn)介紹法、轉(zhuǎn)介紹法3 3、陌生拜訪、陌生拜訪 4 4、目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)5 5、職團(tuán)開拓、職團(tuán)開拓 6 6、人力協(xié)助、人力協(xié)助7 7、上街咨詢、上街咨詢 8 8、查閱資料、查閱資料9 9、隨機(jī)拜訪、隨機(jī)拜訪 1010、創(chuàng)意行銷、創(chuàng)意行銷1111、法、法 1212、電話開拓、電話開拓1、緣故法 對(duì)自己認(rèn)識(shí)的人或有對(duì)自己認(rèn)識(shí)的人或

16、有親緣關(guān)系的人進(jìn)行拜訪，親緣關(guān)系的人進(jìn)行拜訪，使其成為準(zhǔn)客戶的一種開使其成為準(zhǔn)客戶的一種開拓方法。拓方法。緣故法的優(yōu)點(diǎn)w 易取得信任易取得信任w 易接近易接近w 易面談易面談w 易促成易促成緣故法的心理障礙w 越是熟人越不好說越是熟人越不好說w 擔(dān)心被誤解擔(dān)心被誤解 w 缺乏自信缺乏自信緣故法的來源1 1、直系親屬、直系親屬2 2、姻親關(guān)系、姻親關(guān)系3 3、街坊鄰居、街坊鄰居4 4、知交好友、知交好友5 5、老師同學(xué)、老師同學(xué)6 6、同事戰(zhàn)友、同事戰(zhàn)友7 7、消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)對(duì)象8 8、生意伙伴、生意伙伴9 9、同趣同好、同趣同好1010、其他熟人、其他熟人2、轉(zhuǎn)介紹法 通過介紹獲得準(zhǔn)客戶的通過

17、介紹獲得準(zhǔn)客戶的 一種開拓方法。一種開拓方法。轉(zhuǎn)介紹的重要性數(shù)量數(shù)量時(shí)間時(shí)間緣故法介紹法轉(zhuǎn)介紹的作用w 不斷開發(fā)客戶資源，養(yǎng)成開拓習(xí)慣不斷開發(fā)客戶資源，養(yǎng)成開拓習(xí)慣w 有效利用他人影響力，減小拒絕阻力有效利用他人影響力，減小拒絕阻力w 加快建立信任速度，縮短彼此距離加快建立信任速度，縮短彼此距離w 容易獲得優(yōu)質(zhì)保單，利于迅速成交容易獲得優(yōu)質(zhì)保單，利于迅速成交w 成功擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，有效延續(xù)市場(chǎng)成功擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，有效延續(xù)市場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)w 覺得賺了客戶的錢覺得賺了客戶的錢, ,不敢不敢! !w 保費(fèi)到手保費(fèi)到手, ,趕緊撤退趕緊撤退! !w 怕給客戶怕給客戶“得寸進(jìn)尺得寸進(jìn)尺”的感覺的感覺! !w

18、 問一問就好問一問就好, ,沒有堅(jiān)持沒有堅(jiān)持! !w 人情單人情單, ,不好意思開口不好意思開口! !w 最好請(qǐng)介紹人幫我搞定最好請(qǐng)介紹人幫我搞定! !w 索取轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī) 約訪過程中約訪過程中/ /銷售面談過程中銷售面談過程中n客戶認(rèn)同你的為人時(shí)客戶認(rèn)同你的為人時(shí)n客戶表示其親友對(duì)人壽保險(xiǎn)感興趣時(shí)客戶表示其親友對(duì)人壽保險(xiǎn)感興趣時(shí)n客戶表示對(duì)公司信賴時(shí)客戶表示對(duì)公司信賴時(shí)n客戶表示對(duì)公司某一個(gè)商品非常感興客戶表示對(duì)公司某一個(gè)商品非常感興趣時(shí)趣時(shí) 索取轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)w保單成交時(shí)保單成交時(shí)w售后服務(wù)過程中售后服務(wù)過程中n協(xié)助客戶辦理賠付服務(wù)后協(xié)助客戶辦理賠付服務(wù)后成功轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)w 讓客戶不要有壓力

19、讓客戶不要有壓力w 讓客戶保持愉快的心情讓客戶保持愉快的心情w 轉(zhuǎn)介紹與銷售需同等用心轉(zhuǎn)介紹與銷售需同等用心w 以客為尊以客為尊w 給客戶理由給客戶理由w 必要承諾必要承諾n公司有重大利好時(shí)公司有重大利好時(shí)w索取轉(zhuǎn)介紹的步驟w 贊美贊美w 獲得客戶肯定獲得客戶肯定w 提出要求提出要求w 啟發(fā)性引導(dǎo)啟發(fā)性引導(dǎo)w 嘗試了解被推薦者情況嘗試了解被推薦者情況w 感謝并承諾感謝并承諾六、主顧開拓的 市場(chǎng)定位 要根據(jù)自身的特點(diǎn)，要根據(jù)自身的特點(diǎn)，立足于適合自己的專門立足于適合自己的專門市場(chǎng)，擁有屬于自己的市場(chǎng)，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。客戶源和銷售層面。一個(gè)客戶后面 有250250個(gè)市場(chǎng)您您重要觀念

20、列準(zhǔn)客戶名單時(shí)列準(zhǔn)客戶名單時(shí), , 不要篩選不要篩選! ! 你還不認(rèn)識(shí)他你還不認(rèn)識(shí)他, , 了解他了解他; ; 他現(xiàn)在也許不符合條件他現(xiàn)在也許不符合條件, , 但人是會(huì)變的但人是會(huì)變的; ;1.1.即使他本人不符合條件即使他本人不符合條件, , 他可能認(rèn)識(shí)符他可能認(rèn)識(shí)符合條件的合條件的人人; ;不要放棄任何一個(gè)準(zhǔn)客戶不要放棄任何一個(gè)準(zhǔn)客戶! !壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的真正挑戰(zhàn)：壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的真正挑戰(zhàn)： 就是怎樣從茫茫人海中尋找就是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險(xiǎn)需求的準(zhǔn)出大量潛在的、有壽險(xiǎn)需求的準(zhǔn)主顧，并持續(xù)不斷地去開拓和保主顧，并持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場(chǎng)持自己的準(zhǔn)主顧市場(chǎng)結(jié) 論 準(zhǔn)主

21、顧是營(yíng)銷員最大的財(cái)富。準(zhǔn)主顧是營(yíng)銷員最大的財(cái)富。 要想延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，并獲得源要想延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主源不斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧開拓。顧開拓。結(jié) 論之三接觸前準(zhǔn)備課程大綱課程大綱一、接觸前準(zhǔn)備的目的一、接觸前準(zhǔn)備的目的二、接觸前準(zhǔn)備的重要性二、接觸前準(zhǔn)備的重要性三、接觸前準(zhǔn)備的三、接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容內(nèi)容目 的為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備銷面談而做的事前準(zhǔn)備必 要 性恐懼來源于對(duì)對(duì)方的無知恐懼來源于對(duì)對(duì)方的無知失敗來源于對(duì)對(duì)方的恐懼失敗來源于對(duì)對(duì)方的恐懼接觸前準(zhǔn)備準(zhǔn)備妥當(dāng)準(zhǔn)備妥當(dāng)+ +機(jī)會(huì)來臨機(jī)會(huì)來臨= =

22、幸運(yùn)幸運(yùn)我要做什么準(zhǔn)備？w設(shè)定拜訪計(jì)劃設(shè)定拜訪計(jì)劃w收集客戶資料收集客戶資料w選定最佳路線選定最佳路線w個(gè)人儀態(tài)準(zhǔn)備個(gè)人儀態(tài)準(zhǔn)備w行銷工具準(zhǔn)備行銷工具準(zhǔn)備w成功心態(tài)調(diào)整成功心態(tài)調(diào)整1、兵來將擋,水來土掩 設(shè)定計(jì)劃w 5 W5 W：w Who = Who =拜訪對(duì)象拜訪對(duì)象w * *（壽險(xiǎn)需求（壽險(xiǎn)需求 經(jīng)濟(jì)能力經(jīng)濟(jì)能力 投保資格投保資格 責(zé)任感）責(zé)任感） w Why = Why =拜訪原因拜訪原因w When = When =拜訪時(shí)間拜訪時(shí)間w Where = Where =拜訪地點(diǎn)拜訪地點(diǎn)w What = What =拜訪內(nèi)容拜訪內(nèi)容w 1 H1 H：w How = How =拜訪策略拜訪策

23、略 一、客戶資料準(zhǔn)備一、客戶資料準(zhǔn)備（一）客戶資料收集（一）客戶資料收集途徑：親戚、朋友途徑：親戚、朋友1 1、自然狀況、自然狀況 2 2、健康狀況、健康狀況 3 3、家庭狀況、家庭狀況 4 4、經(jīng)濟(jì)狀況、經(jīng)濟(jì)狀況 5 5、工作狀況、工作狀況 6 6、個(gè)人嗜好、個(gè)人嗜好 （二）客戶資料的分析（二）客戶資料的分析 方法：歸類、計(jì)劃方法：歸類、計(jì)劃100100分析分析 目的：得出判斷目的：得出判斷 2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆 資料云集資料云集 3、南轅南轍，北轅北轍 設(shè)定路線 ： 最有可能促成最有可能促成 花費(fèi)最少的時(shí)間花費(fèi)最少的時(shí)間4、天時(shí)地利機(jī)會(huì)把握n時(shí)間選定：針對(duì)性時(shí)間選定：針

24、對(duì)性根據(jù)客戶時(shí)間確定拜根據(jù)客戶時(shí)間確定拜訪的最佳時(shí)機(jī)訪的最佳時(shí)機(jī) 4、天時(shí)地利 機(jī)會(huì)把握w公司、客戶家、公共場(chǎng)所等公司、客戶家、公共場(chǎng)所等w地點(diǎn)選定：針對(duì)性地點(diǎn)選定：針對(duì)性根據(jù)客戶性格、時(shí)根據(jù)客戶性格、時(shí)間等因素確定間等因素確定w公司、客戶家、公共場(chǎng)所等公司、客戶家、公共場(chǎng)所等w地點(diǎn)選定：針對(duì)性地點(diǎn)選定：針對(duì)性根據(jù)客戶性格、時(shí)根據(jù)客戶性格、時(shí)間等因素確定間等因素確定w公司、客戶家、公共場(chǎng)所等公司、客戶家、公共場(chǎng)所等w地點(diǎn)選定：針對(duì)性地點(diǎn)選定：針對(duì)性根據(jù)客戶性格、時(shí)根據(jù)客戶性格、時(shí)間等因素確定間等因素確定5、瀟灑走一回 儀態(tài)準(zhǔn)備w 嚼食口香糖嚼食口香糖 62%62%w 在下班時(shí)來訪在下班時(shí)來訪

25、62%62%w 領(lǐng)帶歪斜不正領(lǐng)帶歪斜不正 58%58%w 不雅小動(dòng)作不雅小動(dòng)作 42% 42% w 衣服顏色搭配不當(dāng)衣服顏色搭配不當(dāng) 42%42%6、有備無患 工具準(zhǔn)備w身份證、展業(yè)證、名片身份證、展業(yè)證、名片w建議書、條款、投保單建議書、條款、投保單w業(yè)務(wù)員報(bào)告書、收費(fèi)憑證業(yè)務(wù)員報(bào)告書、收費(fèi)憑證w計(jì)算器、筆記本、客戶聯(lián)系卡計(jì)算器、筆記本、客戶聯(lián)系卡 、筆（筆（2 2支）支）w公司簡(jiǎn)介、媒體刊物、宣傳資料、公司簡(jiǎn)介、媒體刊物、宣傳資料、市場(chǎng)調(diào)查表市場(chǎng)調(diào)查表w地圖、小禮物地圖、小禮物. 7、向我開炮 心態(tài)準(zhǔn)備w沒有拒絕就沒有推銷沒有拒絕就沒有推銷w嫌貨才是買貨人嫌貨才是買貨人7、向我開炮 心態(tài)準(zhǔn)

26、備w受到詆毀時(shí)感謝別人能時(shí)時(shí)關(guān)注你受到詆毀時(shí)感謝別人能時(shí)時(shí)關(guān)注你w遭受挫折時(shí)感謝社會(huì)鍛煉了你自己遭受挫折時(shí)感謝社會(huì)鍛煉了你自己w經(jīng)受痛苦時(shí)感謝母親養(yǎng)育了自己經(jīng)受痛苦時(shí)感謝母親養(yǎng)育了自己w遇到拒絕時(shí)感謝客戶提升了自己遇到拒絕時(shí)感謝客戶提升了自己機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人結(jié) 論之四接觸課程大綱一、接觸的原則一、接觸的原則二、接觸步驟二、接觸步驟三、接觸時(shí)的注意事項(xiàng)三、接觸時(shí)的注意事項(xiàng) 98%98%了解人性了解人性 2 %2 %商品知識(shí)商品知識(shí)推 銷 通過與準(zhǔn)主顧溝通，先讓通過與準(zhǔn)主顧溝通，先讓他認(rèn)可我們，從而激發(fā)其對(duì)保他認(rèn)可我們，從而激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣并收集相關(guān)資料，尋險(xiǎn)的興趣并

27、收集相關(guān)資料，尋找出購(gòu)買點(diǎn)找出購(gòu)買點(diǎn)人生中最令人興奮感動(dòng)的人生中最令人興奮感動(dòng)的 一剎那，便是得到新的知己一剎那，便是得到新的知己一、接觸的原則 行為舉止需得體行為舉止需得體 寒暄話題應(yīng)適當(dāng)寒暄話題應(yīng)適當(dāng) 贊美語言得恰當(dāng)贊美語言得恰當(dāng) 溝通態(tài)度顯真誠(chéng)溝通態(tài)度顯真誠(chéng) 切勿忽略第三者切勿忽略第三者二、接觸步驟1 1、寒暄、寒暄2 2、贊美、贊美3 3、尋找購(gòu)買點(diǎn)、尋找購(gòu)買點(diǎn)4 4、激發(fā)興趣、激發(fā)興趣5 5、切入主題、切入主題 1、寒暄 緩解彼此的緊張情緒緩解彼此的緊張情緒 建立良好的第一印象建立良好的第一印象 消除客戶的戒備心理消除客戶的戒備心理創(chuàng)造銷售的面談機(jī)會(huì)創(chuàng)造銷售的面談機(jī)會(huì) 收集客戶背景資

28、料收集客戶背景資料 建立信任感建立信任感 把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上而不是自己把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上而不是自己身上交淺不言深，只有贊美沒有建議！身上交淺不言深，只有贊美沒有建議！ 詢問詢問 問客戶感興趣的話題，關(guān)心他的近況問客戶感興趣的話題，關(guān)心他的近況 聆聽聆聽 專心傾聽，做忠實(shí)的聽眾專心傾聽，做忠實(shí)的聽眾 少說少說 盡可能地讓對(duì)方多說話盡可能地讓對(duì)方多說話 觀察觀察 仔細(xì)觀察客戶的表情神態(tài)仔細(xì)觀察客戶的表情神態(tài)寒暄的要領(lǐng)一項(xiàng)調(diào)查顯示客戶們的關(guān)心所在一項(xiàng)調(diào)查顯示客戶們的關(guān)心所在（寒暄的話題）（寒暄的話題） 對(duì)方嗜好對(duì)方嗜好72% 72% 對(duì)方工作對(duì)方工作56%56% 時(shí)事問題時(shí)事問題36%

29、36% 孩子家庭孩子家庭34%34% 故鄉(xiāng)及母校故鄉(xiāng)及母校18% 18% 健康健康17%17% 理財(cái)及街談巷議理財(cái)及街談巷議14%14% 2、贊 美 贊美是開啟客戶心扉的鑰匙，是暢贊美是開啟客戶心扉的鑰匙，是暢 銷全球的通行證銷全球的通行證 贊美貫穿在整個(gè)銷售流程中，要贊美貫穿在整個(gè)銷售流程中，要 時(shí)時(shí)處處尋找客戶的贊美點(diǎn)。時(shí)時(shí)處處尋找客戶的贊美點(diǎn)。 贊美要恰如其分贊美要恰如其分 準(zhǔn)確尋找贊美點(diǎn)，用心表達(dá)準(zhǔn)確尋找贊美點(diǎn)，用心表達(dá) 不要太多修飾不要太多修飾 贊美要?jiǎng)e出心裁贊美要?jiǎng)e出心裁 贊美對(duì)方的行為，勝過贊美對(duì)方的外表贊美對(duì)方的行為，勝過贊美對(duì)方的外表贊美的要領(lǐng) 0 01010歲歲 最需要的是

30、最需要的是理解理解10102020歲歲 最需要的是最需要的是認(rèn)同認(rèn)同20203030歲歲 最需要的是最需要的是欣賞欣賞30304040歲歲 最需要的是最需要的是贊美贊美40405050歲歲 最需要的是最需要的是尊敬尊敬50506060歲歲 最需要的是最需要的是敬佩敬佩6060歲以后歲以后 最需要的是最需要的是崇拜崇拜贊美點(diǎn)的尋找 3、尋找購(gòu)買點(diǎn)A A、能否投保、能否投保B B、投保什么險(xiǎn)種、投保什么險(xiǎn)種C C、投保份額多少、投保份額多少D D、何時(shí)投保、何時(shí)投保 通過風(fēng)險(xiǎn)故事和保險(xiǎn)通過風(fēng)險(xiǎn)故事和保險(xiǎn)理念的講解，喚起客戶危理念的講解，喚起客戶危機(jī)意識(shí)，引起購(gòu)買欲望機(jī)意識(shí)，引起購(gòu)買欲望! !4、激

31、發(fā)興趣5、切入主題 不能永遠(yuǎn)跟客戶談?wù)撆c不能永遠(yuǎn)跟客戶談?wù)撆c保險(xiǎn)無關(guān)的話題，不能讓客保險(xiǎn)無關(guān)的話題，不能讓客戶牽著你的思緒走戶牽著你的思緒走建立起良好的第一印象建立起良好的第一印象消除準(zhǔn)主顧的戒心消除準(zhǔn)主顧的戒心制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲傾聽、微笑傾聽、微笑推銷自己推銷自己避免爭(zhēng)議性話題避免爭(zhēng)議性話題三、接觸時(shí)的注意事項(xiàng)1 1、服裝：整潔得體，專業(yè)大方、服裝：整潔得體，專業(yè)大方2 2、鞠躬的姿勢(shì)：、鞠躬的姿勢(shì)：15-3015-30度度3 3、站立姿勢(shì)：雙腳平行，兩肩平衡、站立姿勢(shì)：雙腳平行，兩肩平衡4 4、座姿：上身不靠椅背、座姿：上身不靠椅背 5 5、距離：一個(gè)

32、手腕到兩個(gè)手腕、距離：一個(gè)手腕到兩個(gè)手腕6 6、視線：在對(duì)方眼鼻間、視線：在對(duì)方眼鼻間 7 7、嘴角：有笑容、嘴角：有笑容8 8、名片交換：雙手遞出、名片交換：雙手遞出投影片投影片4 4 接觸時(shí)的注意事項(xiàng) 熱忱熱忱 專業(yè)專業(yè) 負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)一個(gè)優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該是結(jié) 論之五說明課程大綱一、說明的定義一、說明的定義二、怎樣進(jìn)入說明二、怎樣進(jìn)入說明三、說明的方法三、說明的方法四、說明的步驟四、說明的步驟五、說明的技巧五、說明的技巧六、建議書設(shè)計(jì)的步驟六、建議書設(shè)計(jì)的步驟七、建議書的說明七、建議書的說明八、解說建議書的注意事項(xiàng)八、解說建議書的注意事項(xiàng)理性開啟思想理性開啟思想感性打開荷包感性打開荷包一、什么是

33、說明 說明是用簡(jiǎn)明扼要且生活說明是用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險(xiǎn)化的語言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)保的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)保險(xiǎn)的興趣。險(xiǎn)的興趣。 把握說明時(shí)機(jī)把握說明時(shí)機(jī)商品說明導(dǎo)入商品說明導(dǎo)入導(dǎo)入說明話術(shù)導(dǎo)入說明話術(shù)二、怎樣進(jìn)入說明口口談?wù)劷ㄗh書建議書說明說明筆算筆算三 方 法四、說明的步驟描述壽險(xiǎn)的意義與功能描述壽險(xiǎn)的意義與功能建立購(gòu)買點(diǎn)及展示資料建立購(gòu)買點(diǎn)及展示資料商品或建議書說明商品或建議書說明信心十足的促成簽約信心十足的促成簽約五、說明的技巧1 1、最佳位置、最佳位置2 2、用筆指引、用筆指引3 3、目光、目光4 4、掌握主控權(quán)、掌握主控權(quán)5 5、讓數(shù)字有意義、讓數(shù)字有

34、意義6 6、談費(fèi)用時(shí)，化大為小、談費(fèi)用時(shí)，化大為小7 7、展示資料，舉例法，比喻法，圖表法、展示資料，舉例法，比喻法，圖表法8 8、話術(shù)生活化，簡(jiǎn)明扼要、話術(shù)生活化，簡(jiǎn)明扼要 通過對(duì)客戶情況的具體分析，通過對(duì)客戶情況的具體分析，根據(jù)客戶的需求，量體裁衣，制根據(jù)客戶的需求，量體裁衣，制作建議書作建議書望、聞、問、切六、建議書設(shè)計(jì)步驟六、建議書設(shè)計(jì)步驟1 1、收集資料、收集資料2 2、分析需求、分析需求3 3、設(shè)計(jì)制作、設(shè)計(jì)制作 尊敬的尊敬的周星星周星星先生：先生： “但愿世間常無病，何惜架上藥生塵但愿世間常無病，何惜架上藥生塵”，人類美好的愿望不能阻止各種疾，人類美好的愿望不能阻止各種疾病病 與

35、不測(cè)的發(fā)生，腦血管疾病、心臟病和惡性腫瘤已成為危害人類健康的三與不測(cè)的發(fā)生，腦血管疾病、心臟病和惡性腫瘤已成為危害人類健康的三大主要原因，患大病后是否有足夠的治療費(fèi)用成為真正關(guān)鍵的問題。未雨綢繆，方大主要原因，患大病后是否有足夠的治療費(fèi)用成為真正關(guān)鍵的問題。未雨綢繆，方能無后顧無憂，新華健康天使重大疾病保險(xiǎn)是您面臨人生風(fēng)雨的堅(jiān)強(qiáng)后盾。能無后顧無憂，新華健康天使重大疾病保險(xiǎn)是您面臨人生風(fēng)雨的堅(jiān)強(qiáng)后盾。健康天使 重大疾病保障計(jì)劃 險(xiǎn)種特點(diǎn)：險(xiǎn)種特點(diǎn)： 1 1、疾病保障最廣，涵蓋、疾病保障最廣，涵蓋3232種重疾，有病治病，無病養(yǎng)老種重疾，有病治病，無病養(yǎng)老 ， 贏得健康人生贏得健康人生 2 2、專

36、設(shè)健康帳戶，保障不斷增長(zhǎng)，身價(jià)連續(xù)上升，贏得無憂人生、專設(shè)健康帳戶，保障不斷增長(zhǎng)，身價(jià)連續(xù)上升，贏得無憂人生 3 3、投保二年以上，即可申請(qǐng)辦理達(dá)保單現(xiàn)金價(jià)值凈額、投保二年以上，即可申請(qǐng)辦理達(dá)保單現(xiàn)金價(jià)值凈額70%70%的保的保 單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，贏得美滿人生單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，贏得美滿人生 交費(fèi)情況：交費(fèi)情況： 年齡：年齡：50歲男性歲男性項(xiàng)目險(xiǎn)種項(xiàng)目險(xiǎn)種保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)期限保險(xiǎn)期限每天存保每天存保險(xiǎn)費(fèi)險(xiǎn)費(fèi)交費(fèi)期交費(fèi)期健康天使健康天使 1010萬元萬元 至至8181歲歲 3232元元1515年年新華保險(xiǎn)山西分公司新華保險(xiǎn)山西分公司推薦人：小丸子推薦人：小丸子電話：電話：大病基本保障大病基本保障

37、100000元元投保兩年后，可用保單抵押貸款投保兩年后，可用保單抵押貸款健康生存至健康生存至8181歲，一次性給付祝壽金歲，一次性給付祝壽金 120750120750元元 客戶獨(dú)享權(quán)益健康健康財(cái)富財(cái)富美滿美滿幸福幸福2000元元2000元元2000元元2000元元2000元元2000元元每年增長(zhǎng)每年增長(zhǎng)2000元，元， 直至直至81歲歲一份承諾一份承諾 一生朋友一生朋友 （1 1） 客觀理性地解說建議書的內(nèi)容客觀理性地解說建議書的內(nèi)容（2 2） 更加重要的是感性熱情地解說產(chǎn)品對(duì)于更加重要的是感性熱情地解說產(chǎn)品對(duì)于“他他”的意的意義義 和作用，以此激發(fā)客戶購(gòu)買的欲望，創(chuàng)造銷售的機(jī)會(huì)和作用，以此激

38、發(fā)客戶購(gòu)買的欲望，創(chuàng)造銷售的機(jī)會(huì)（3 3） 我們銷售的并不是產(chǎn)品本身，而是背后那些看不到我們銷售的并不是產(chǎn)品本身，而是背后那些看不到 的東西，是幸福的生活，家庭的安寧，晚年的慈祥的東西，是幸福的生活，家庭的安寧，晚年的慈祥 a a售樓小姐一般都要帶客人去看精心設(shè)計(jì)的樣板房，就售樓小姐一般都要帶客人去看精心設(shè)計(jì)的樣板房，就 是這個(gè)道理。樣板房就是感性說明的良好工具，配以生動(dòng)是這個(gè)道理。樣板房就是感性說明的良好工具，配以生動(dòng) 的講解，讓客人產(chǎn)生豐富的聯(lián)想，從而產(chǎn)生購(gòu)買的欲望！的講解，讓客人產(chǎn)生豐富的聯(lián)想，從而產(chǎn)生購(gòu)買的欲望！ B B移動(dòng)通信的廣告移動(dòng)通信的廣告“溝通無極限溝通無極限”，銷售的是一個(gè)

39、概念，銷售的是一個(gè)概念， 是一種生活方式是一種生活方式“無極限的溝通！無極限的溝通！” C C女性產(chǎn)品女性產(chǎn)品“做女人挺好！做女人挺好！”，形象又文雅的演繹了產(chǎn)品，形象又文雅的演繹了產(chǎn)品的的 功用，展現(xiàn)的是女性獲得了一種自信，一種美麗！功用，展現(xiàn)的是女性獲得了一種自信，一種美麗！ 七、如何說明八、解說建議書 注意事項(xiàng)1 1、簡(jiǎn)潔明了、完整準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔明了、完整準(zhǔn)確2 2、適時(shí)詢問客戶的意見、適時(shí)詢問客戶的意見3 3、表現(xiàn)商品特色、表現(xiàn)商品特色4 4、適時(shí)舉例說明、適時(shí)舉例說明如果覺得重要，就應(yīng)該把它做好如果覺得重要，就應(yīng)該把它做好如果你能做好，就應(yīng)該常常去做如果你能做好，就應(yīng)該常常去做如果常常去

40、做，就會(huì)養(yǎng)成一種習(xí)慣如果常常去做，就會(huì)養(yǎng)成一種習(xí)慣如果養(yǎng)成習(xí)慣，你就會(huì)成功如果養(yǎng)成習(xí)慣，你就會(huì)成功如果你成功，你就會(huì)擁有自己的事業(yè)如果你成功，你就會(huì)擁有自己的事業(yè)如果你有自己的事業(yè)。如果你有自己的事業(yè)。 不怕千招會(huì)，就怕一招毒不怕千招會(huì)，就怕一招毒 圣人抱一而為天下式圣人抱一而為天下式把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化結(jié) 論之六拒絕處理課程大綱一、拒絕從推銷開始一、拒絕從推銷開始二、拒絕原因探悉二、拒絕原因探悉三、拒絕的真正原因三、拒絕的真正原因四、拒絕的借口四、拒絕的借口五、拒絕的時(shí)機(jī)五、拒絕的時(shí)機(jī)六、拒絕處理的方法六、拒絕處理的方法七、拒絕處理的步驟七、拒絕處理的步驟八、拒絕處理的注意事

41、項(xiàng)八、拒絕處理的注意事項(xiàng) 推銷推銷 被推銷被推銷對(duì)立的關(guān)系對(duì)立的關(guān)系一、拒絕從推銷開始襁褓中的嬰兒見到有陌生人想抱他襁褓中的嬰兒見到有陌生人想抱他時(shí)時(shí) 爛漫的兒童看到他所喜歡的爛漫的兒童看到他所喜歡的事物時(shí)事物時(shí) 拒絕處理是人類的天性拒絕處理是人類的天性人類就是在遭遇拒絕和處理拒絕中人類就是在遭遇拒絕和處理拒絕中成長(zhǎng)不過我們現(xiàn)在對(duì)處理拒絕的成長(zhǎng)不過我們現(xiàn)在對(duì)處理拒絕的態(tài)態(tài)度度應(yīng)該是應(yīng)該是你又不會(huì)死你又不會(huì)死拒絕- 又要不了你的命 二、拒絕原因探悉（一）客戶本身（一）客戶本身1 1、對(duì)保險(xiǎn)不了解或誤解、對(duì)保險(xiǎn)不了解或誤解2 2、對(duì)壽險(xiǎn)推銷員排斥、對(duì)壽險(xiǎn)推銷員排斥3 3、對(duì)理賠不滿、對(duì)理賠不滿4

42、4、怕增加負(fù)擔(dān)、怕增加負(fù)擔(dān)5 5、怕被騙吃虧、怕被騙吃虧6 6、無迫切感、無迫切感7 7、忌諱保險(xiǎn)、忌諱保險(xiǎn)8 8、本能的防御心理、本能的防御心理9 9、有其它投資根據(jù)取代、有其它投資根據(jù)取代 1 1、缺乏信心、缺乏信心 2 2、沒有創(chuàng)意、沒有創(chuàng)意 3 3、熱誠(chéng)度不夠、熱誠(chéng)度不夠 4 4、有拜訪恐懼癥、有拜訪恐懼癥 5 5、行銷技巧較差、行銷技巧較差 6 6、自我推銷不夠、自我推銷不夠 7 7、拜訪時(shí)間不對(duì)、拜訪時(shí)間不對(duì) 8 8、專業(yè)知識(shí)不夠、專業(yè)知識(shí)不夠（二）推銷員本身 客戶拒絕的真正原客戶拒絕的真正原因是你還沒有說服我因是你還沒有說服我1 1、對(duì)保險(xiǎn)公司信心不夠、對(duì)保險(xiǎn)公司信心不夠2 2、

43、對(duì)理賠有誤解、對(duì)理賠有誤解3 3、對(duì)公司有誤解、對(duì)公司有誤解 三、拒絕的真正原因不信任不信任不需要不需要不適合不適合不急不急其他其他客戶的借口客戶的借口1.1.我要考慮考慮我要考慮考慮2.2.沒錢沒錢3.3.不需要不需要4.4.沒興趣沒興趣5.5.售后服務(wù)很差售后服務(wù)很差6.6.投保不吉利投保不吉利7.7.我有勞保我有勞保8.8.留下資料再說留下資料再說9.9.收入不穩(wěn)定收入不穩(wěn)定10.10.沒利息沒利息四、拒絕的借口五、何時(shí)會(huì)拒絕1.1.沒有進(jìn)入主題，客戶知道你的來意。沒有進(jìn)入主題，客戶知道你的來意。2.2.當(dāng)進(jìn)入主題。當(dāng)進(jìn)入主題。3.3.當(dāng)你促成的時(shí)候。當(dāng)你促成的時(shí)候。4.4.第三者的侵入

44、。第三者的侵入。 * * 直接法，針對(duì)問題直接解說直接法，針對(duì)問題直接解說* * 虛應(yīng)反擊法，先認(rèn)同客戶的觀念，虛應(yīng)反擊法，先認(rèn)同客戶的觀念， 再予以解說。再予以解說。* * 直接擊退法。直接擊退法。* * 轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)移法: :不作正面解釋，轉(zhuǎn)移客戶不作正面解釋，轉(zhuǎn)移客戶 的注意。的注意。* * 故事舉例法故事舉例法: :用生活實(shí)例強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)用生活實(shí)例強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn) 的重要的重要六、拒絕處理的方法* * 反問法反問法: :一時(shí)無法處理，可反問對(duì)方。一時(shí)無法處理，可反問對(duì)方。* * 預(yù)防法：對(duì)客戶可能會(huì)提出的問題預(yù)防法：對(duì)客戶可能會(huì)提出的問題, , 先行答復(fù)。先行答復(fù)。* * 二選一法：針對(duì)客戶的拒絕，提

45、出二選一法：針對(duì)客戶的拒絕，提出不同方向的選擇。不同方向的選擇。七、拒絕處理的步驟n細(xì)心聆聽細(xì)心聆聽n接受并表示理解接受并表示理解 n找出真正理由并取得客找出真正理由并取得客戶確認(rèn)戶確認(rèn)n提出解決方案提出解決方案n嘗試成交嘗試成交八、注意事項(xiàng)避免批評(píng)避免批評(píng) 避免爭(zhēng)論避免爭(zhēng)論 站在客戶的立場(chǎng)，站在客戶的立場(chǎng)， 用自己真心誠(chéng)意；用自己真心誠(chéng)意； 為客戶解決問題，為客戶解決問題， 而感動(dòng)客戶的心。而感動(dòng)客戶的心。拒絕處理之真諦 沒有礁石的阻擋何來浪花的絢麗讀你千遍也不厭倦讀你千遍也不厭倦 讀你的感覺像春天讀你的感覺像春天“拒絕拒絕”千遍也不厭倦千遍也不厭倦 “ “拒絕拒絕”的感覺像春天的感覺像春天

46、 結(jié) 論： 成交多次拒絕成交多次拒絕 最后一次努力最后一次努力之七促成課程大綱一、促成的定義一、促成的定義二、促成的要素二、促成的要素四、促成的時(shí)機(jī)四、促成的時(shí)機(jī) 一、促成是什么？ 取得客戶的購(gòu)買信息取得客戶的購(gòu)買信息 填妥投保單填妥投保單 收取保費(fèi)收取保費(fèi) 1 1、引起強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望、引起強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望 2 2、信任你、信任你 3 3、需要你的服務(wù)、需要你的服務(wù) 4 4、你所推銷的是必需品、你所推銷的是必需品 5 5、明白你所表達(dá)的、明白你所表達(dá)的 6 6、合理的保費(fèi)投資、合理的保費(fèi)投資 7 7、強(qiáng)烈的促成欲望、強(qiáng)烈的促成欲望 8 8、必有促成動(dòng)作、必有促成動(dòng)作 9 9、作好面對(duì)拒絕和繼續(xù)推

47、銷的準(zhǔn)備、作好面對(duì)拒絕和繼續(xù)推銷的準(zhǔn)備 1010、熱忱、熱忱二、十大促成要素 保單促成法保單促成法 暗示法暗示法 替保戶做決定替保戶做決定 舉例法舉例法 激將法激將法成交試探1 1、您有定期體檢的習(xí)慣嗎？最近一次是什么時(shí)候？、您有定期體檢的習(xí)慣嗎？最近一次是什么時(shí)候？2 2、如果投保的話，您會(huì)向熟人買呢？還是自己找、如果投保的話，您會(huì)向熟人買呢？還是自己找理想的代理人？理想的代理人？3 3、養(yǎng)老和投資，目前您會(huì)更關(guān)心哪個(gè)問題？、養(yǎng)老和投資，目前您會(huì)更關(guān)心哪個(gè)問題？4 4、您以前也有接觸過代理人，為什么沒考慮買呢？、您以前也有接觸過代理人，為什么沒考慮買呢？話術(shù)舉例四、促成的時(shí)機(jī)w 客戶詢問保費(fèi)

48、時(shí)客戶詢問保費(fèi)時(shí)w 客戶與你以價(jià)還價(jià)時(shí)客戶與你以價(jià)還價(jià)時(shí)w 客戶提出疑問時(shí)客戶提出疑問時(shí)w 客戶與別人商量時(shí)客戶與別人商量時(shí)w 表示接納你時(shí)表示接納你時(shí)1.1.選擇較安靜的房間或?qū)⒁袅空{(diào)小選擇較安靜的房間或?qū)⒁袅空{(diào)小2.2.主動(dòng)倒水、沏茶或遞煙主動(dòng)倒水、沏茶或遞煙3.3.膝蓋打開，身體自然放松膝蓋打開，身體自然放松4.4.正面交談，態(tài)度友善，有笑容正面交談，態(tài)度友善，有笑容5.5.翻看展示資料并提出疑問翻看展示資料并提出疑問6.6.配合地準(zhǔn)備紙、筆、計(jì)算器配合地準(zhǔn)備紙、筆、計(jì)算器7.7.眼睛關(guān)注保單，手指親搓下巴眼睛關(guān)注保單，手指親搓下巴8.8.認(rèn)真地聽你講解并點(diǎn)頭認(rèn)同認(rèn)真地聽你講解并點(diǎn)頭認(rèn)同9.9.深呼吸，做出要做決定的樣子深呼吸，做出要做決定的樣子10.10.主動(dòng)與你握手，并請(qǐng)坐主動(dòng)與你握手，并請(qǐng)坐11.11.拉攏椅子，身體前傾拉攏椅子，身體前傾000000 結(jié) 論推銷也要學(xué)會(huì)推銷也要學(xué)會(huì)“鳴金收兵鳴金收兵”成交時(shí)穩(wěn)定自如成交時(shí)穩(wěn)定自如不要滔