1、立思辰戰(zhàn)略項(xiàng)目訪談時間2012/10/10 16：00-16：50地點(diǎn)科技中心第三會議室訪談對象吳藝高，文件外包管理 SBU，總經(jīng)理參與者雷思東、胡道遠(yuǎn)、唐翔、葛婧瑜人葛婧瑜對方內(nèi)容提煉一、主要內(nèi)容一、個人經(jīng)歷、與立思辰的淵源雷：介紹下在立思辰的經(jīng)歷，對分管業(yè)務(wù)的介紹。 原來我們是行業(yè)化的，做金融事業(yè)部，做文件做的比較多，后來變成文件的，主管售前和銷售、原有客戶的跟進(jìn)，和文件有關(guān)的。我們的 99%是文件業(yè)務(wù)，1%是其他多 。我在立思辰 14 年了，98 年來的。一直做打印復(fù)印，做文件外包，比較有感情。彭總原來做技術(shù)中心和復(fù)印機(jī)銷售。 行業(yè)化的時候可以做文件可以做 可以做多 ，我在金融的業(yè)務(wù) 8

2、0%到 90%是文件?，F(xiàn)在逐步過渡所有的文件業(yè)務(wù)都是我們來做。今年新增的合同金額基本 3500w 到 5000w，未來預(yù)期一年要簽 1000w 的當(dāng)期，是個滾雪球的過程。 主要競爭對手是廠商級別的，我們同時也 廠商 ，我們有競爭。我們的上游供貨商是很多個，解決方案是多個品牌做完一個。在競爭的同時也可以合作。我們跟廠商有接口，維持廠商的關(guān)系，我們也有合作。國外的品牌我們本土的公司。廠商為什么花大力氣做文件外包？1，他的文件外包是為了帶動硬件銷售，他關(guān)注的是市場份額，文件外包基本都是大型和中型銷售，持續(xù)幾年的穩(wěn)定收入，賣還有融資租賃公司， 當(dāng)時就可以變現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)當(dāng)期的收入，穩(wěn)定未來幾年的耗材零配件。

3、2，國外趨勢都是文件外包，在中國毫無改變的落地執(zhí)行就是這樣。公司規(guī)模大、理念比較先進(jìn)的才用文件外包，外企用的比較多，可能是很多協(xié)議下來的，政府用的比較少。 雷：目前客戶的布局， ，金融都有，有集中么？ 沒有。航空、金融服務(wù)業(yè)和汽車，上市公司可能比較多，所以接了比較多，有個行業(yè)的延續(xù)性。比如做了農(nóng)行，然后中信、北京 也開始做；做了大眾，然后現(xiàn) 始做；律所可能做了前十大律所，可能有行業(yè)價值。行業(yè) 推廣然后就有價值了。 雷：選一些標(biāo)桿客戶，然后推廣。美國的文件外包可能有好幾百億美金，建議砍掉小客戶， 留下大客戶。 我們梳理了下，90 個大客戶可以帶來 80%的銷售收入，我們現(xiàn)在要有規(guī)模的，年收 50

4、w 以上的才做，大單和小單的投入成本是一樣的，但做大單就能降低運(yùn)營成本。利潤是穩(wěn)定的， 收入是穩(wěn)定的，如何 運(yùn)營成本比較重要。 雷：公司的業(yè)績要求逐年拔高，能實(shí)現(xiàn)么？今年是第一年，可能有些偏差，明年還不知道怎么定呢。今年定了合同額新增 4500w。雷：大的打印機(jī)廠商在推云打印，怎么看？去年年底在客戶那實(shí)施了一個案例，中信。去年 7 月份整個實(shí)施，他們提到投行經(jīng)理有這個郵件云打印的需求。我們做了這個私有云的解決方案?；萜赵诿绹赡苡泄性频拇蛴?， 現(xiàn)在國內(nèi)也在推，但沒推廣開。涉及到接入端給客戶還是的問題。雷：客戶的需求？成本，安全要求，精益化需求，管理上檔次，安全要重視，具體省不省錢他們不很在意

5、。再沒實(shí)行解決方案之前，他們不知道花了，現(xiàn)在知道了，實(shí)際上相當(dāng)于提升服務(wù)了。關(guān)注還是管理精細(xì)化的要求。IT 這塊各個企業(yè)分管這方面業(yè)務(wù)的部門不一樣。雷：跟友網(wǎng)業(yè)務(wù)合作和交叉有么？現(xiàn)在還不錯。 文件 SBU 現(xiàn)在上百人了，年初統(tǒng)計 181 人。還有技術(shù)服務(wù)中心和物流有 70 到 80 人，銷售和售前、行政助理，都加在一起了。這里就是費(fèi)用的問題，能否優(yōu)化 ，如果能優(yōu)化費(fèi)用會降低。我們這里收入是穩(wěn)定的，把成本 下，利潤就會貢獻(xiàn)的更大?，F(xiàn)在不夠 180 人了。 雷：組織架構(gòu)上有 事業(yè)部，也有分公司，他們是不是也作文件外包？可以做，但很少。這個時間很長，馬上產(chǎn)生，所以大多分公司做多比較多一些。文件外包大

6、部分集中在北京。硬件銷售現(xiàn)在不怎么關(guān)心了。SBU 下面專門有做硬件銷售的，賣零配件和耗材，我們也希望它篩選，把重要的客戶放在前面，每年固定采買 10 到 20w 的留下，太小的就不跟了。我們關(guān)注的唯一銷售是大機(jī)械，高速機(jī)，或者彩色。那個利潤高。我們關(guān)注文件外包一小部分高端的銷售，其他的沒有精力。這塊銷售額比較大，但利潤比較低。到 8 月份有一個工單價值，銷售額大的地方有時候成本也很高。送貨也要有個考量，降低物流成本。雷：外包這里業(yè)務(wù)主要在北京，考慮過外擴(kuò)么？ 各地分公司以后要不要設(shè)立一到兩個專門做文件外包的 。現(xiàn)在我們已經(jīng)輻射到外地了， 北京簽的一個項(xiàng)目， 廣三地同時實(shí)施。有駐廠 專門服務(wù)，跟

7、軟件定制開發(fā)一樣。這個是長期的，一賣就是五年。這種項(xiàng)目值得我們?nèi)ジ谀抢镞\(yùn)營，越小的項(xiàng)目要求的服務(wù)越高，我們反而越?jīng)]法運(yùn)營。 今年頭一年做 SBU，把北京的 90 個大客戶梳理清楚了，新增幾千萬的合同金額續(xù)簽，還沒有考慮太多戰(zhàn)略調(diào)整的東西。這塊業(yè)務(wù)是向杜總負(fù)責(zé)，直接匯報給池總。SBU 上面有個管理委員會，池總、張總、杜總、我四個人，有決策的時候需要管理委員會一起做。 雷：文件外包朝什么方向走？ 云打印是一個方向，還有就是 MDS， 碳排放，友網(wǎng)的掃描，移動的無紙化辦公。全生命周期還會跟電子文檔有關(guān)系。還有把友網(wǎng)的集成在解決方案里頭，簽批等。 雷：關(guān)于 MDS 開發(fā)工作，研發(fā) 在事業(yè)部里么？ 有

8、這個想法，現(xiàn)在還是在 ，十一之前開會有這個想法。第一個案例客戶在積極的找， 這個比較難，坐下來之后就可以 了，現(xiàn)在鎖定幾個開始 了，可能要弄下去。牽涉到MDS 的時候跟 MPS 又有比較大的差異了，談的對象跟別的不一樣，對一線銷售 的要求會更高些。將來部門的功能會比較多。 現(xiàn)在都是在 MPS 的角逐，然后準(zhǔn)備進(jìn)軍 MDS。 雷：有標(biāo)桿企業(yè)么？ 沒有，理光有 MDS 的方法論，我們研究完之后發(fā)現(xiàn)是 MPS，做了些增值服務(wù)，能不能換來錢還不好說。這個是需要一個 ，比如我們服務(wù)系統(tǒng)要把好的東西放到標(biāo)書里，但換不來錢。 雷：MDS 國內(nèi)外市場有沒有在做，如果完全投入新的領(lǐng)域風(fēng)險很大。 在一線對客戶需求

9、有發(fā)言權(quán)，MDS 到底能解決客戶什么樣的需求？涉及到文檔方面，非紙質(zhì)化的文檔，數(shù)據(jù)化處理，掃描要，處理要定制軟件，這個也可以換成錢。低碳環(huán)保這可能有些節(jié)能減排的東西，可能有一個軟件這些東西，然后賣給客戶。這個是打印機(jī)的設(shè)備，可以把這個統(tǒng)計起來當(dāng)成談判的依據(jù)，還是一個門檻， 錦上添花的東西。還有移動簽批。雷：友網(wǎng)也在做這個，名字不一定一樣 MDS 已經(jīng)考慮把友網(wǎng)的東西嵌入，能不能把這個東西做起來 雷：有沒有誰主導(dǎo)，市場和 如何整合？這個問題可能還是要整體看。友網(wǎng)的東西可能只是 MDS 其中一個東西，MDS 的概念要更大一點(diǎn)。友網(wǎng)的強(qiáng)項(xiàng)是輸入。他有，有應(yīng)用就行了。我們?nèi)绻匆粋€項(xiàng)目來講，可能有多地

10、實(shí)施，不是一個化的東西。我們把我們的輸入輸出都加進(jìn)去，可能有個更高的東西。MDS 還是處于一個摸索階段。在高速機(jī)的領(lǐng)域，沒有人能和施樂競爭。采購他們的主要是看重和專業(yè)優(yōu)勢，他的模式一個是專門做銷售的，還有一個是解決方案。比如在采購方面就是做銷售， 不同的部門在做。主要他們贏就是在硬件設(shè)備。施樂的高速機(jī)最高速達(dá)到 288 張，其他廠商130 到 140 就很高了。其他人根本沒法競爭。 從打印的可控和計費(fèi)方面，他們跟我們也有差別。他的軟件 的 ，不可能 理光和佳能的 。一旦用了就有排他性。而且這個軟件可能是國外拿來的英文版，還有就是如果客戶有需求，他們 專門 這個個性化需求來做。他本質(zhì)上是個銷售商

11、不是集成商。 雷：個性服務(wù)上專屬定制能跟施樂搶些市場么？服務(wù)、行業(yè)化涉密，這些都是我們的優(yōu)勢，他的優(yōu)勢就是專業(yè)化。雷：我們跟他們既是伙伴又是競爭的關(guān)系 這里面也有平衡和妥協(xié)。我覺得搞定客戶是王道，客戶說誰就是誰，要做通客戶。廠商關(guān)系還不能搞僵。廠商很現(xiàn)實(shí)，看看能不能搞定客戶。所有的 廠商都是這樣，要讓他知道理光不和立思辰合作，他就沒活路，要讓他委婉的知道，然后讓他給你批特價。因?yàn)榱⑺汲绞翘幱趶S商和客戶之間的服務(wù)商，上頭廠商必須被 ，不能讓它們捏著你。做不到這個廠商就捏著你。我們是廠商的眼中釘肉中刺，但不合作也不行。這個關(guān)系永遠(yuǎn)是平衡和妥協(xié)的，不可能永遠(yuǎn)贏不可能永遠(yuǎn)輸。我們比廠商銷售要辛苦。還要平衡各個廠商之間的關(guān)系。死心塌地跟一個廠商搞好關(guān)系也是一條路，但也可能受控于他們。關(guān)鍵是廠商的差異。廠商的要是跟立思辰關(guān)系不好，可能就會受。廠商和