1、3/14/2022項(xiàng)保華博士教授、企業(yè)管理專業(yè)博導(dǎo) 任何行為都要有策略。以鷹策略和鴿子策略為例，它們各自獨(dú)立不能成為宜斯策略（ESS - evolutionarily stable strategy） 。只有它們以一定的比率共存，才能形成宜斯策略。 E. Wilson：社會(huì)生物學(xué)：新的綜合，1975。項(xiàng)保華2戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)l項(xiàng)保華：戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)（第3版），華夏出版社，2003年6月。l拜瑞J內(nèi)勒巴夫、亞當(dāng)M布蘭登勃格：合作競爭，安徽人民出版社，2000年。項(xiàng)保華3戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)l管理就是讓人做事并取得成果領(lǐng)域l管理就是管得有“理”依據(jù) 科學(xué)性高效地做事 藝術(shù)性愉快地做事 道德性做

2、正確的事l管理就是平衡過程l核心：讓人愉快高效地做正確的事l戰(zhàn)略管理=方向正確+運(yùn)作高效+心情舒暢（目標(biāo)、方法、體驗(yàn)三者結(jié)合）項(xiàng)保華4戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略中心命題中心命題認(rèn)知陷阱環(huán)境壓力外在誘惑不確定人生多樣化世界互適應(yīng)關(guān)系復(fù)雜多變演化過程組織生存發(fā)展“可預(yù)見性可預(yù)見性”抉擇做什么？變革如何做？由誰做？激勵(lì)項(xiàng)保華5戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)企業(yè)存在根本理由企業(yè)存在根本理由為什么能夠得到回報(bào)？為什么能夠得到回報(bào)？企業(yè)的業(yè)務(wù)是什么？企業(yè)的業(yè)務(wù)是什么？（當(dāng)前狀況）應(yīng)該是什么？應(yīng)該是什么？（未來目標(biāo)）為什么？為什么？上行：為了什么？目的意義必要條件如：顧客、員工、股東、社會(huì)“四滿意”等下行：因?yàn)槭裁?？?/p>

3、由依據(jù)充分條件如：客觀資源、活動(dòng)能力、個(gè)人激情等項(xiàng)保華6戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)知己知彼明方向（目標(biāo)）知己知彼明方向（目標(biāo)）l環(huán)境：認(rèn)清現(xiàn)狀、符合實(shí)際。l使命：達(dá)成共識(shí)、積極投入。l實(shí)力：動(dòng)態(tài)發(fā)展、靈活適應(yīng)。項(xiàng)保華7戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)l特色：以獨(dú)特性贏得顧客 三特殊：產(chǎn)品或服務(wù)、顧客群需要、滿足顧客途徑l取舍：權(quán)衡抉擇利弊得失 三層次：有所為有所不為、魚和熊掌難兼得、為他人留有生機(jī)l組合：多個(gè)環(huán)節(jié)配合默契 三協(xié)同：管理群體、市場網(wǎng)絡(luò)、資源競合項(xiàng)保華8戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)戰(zhàn)略中心命題戰(zhàn)略中心命題做什么？如何做？由誰做？（整體運(yùn)行指導(dǎo)思想）求解求解尋找對(duì)策三出路（特色、取舍、組合）質(zhì)疑質(zhì)疑學(xué)會(huì)提問三問題（

4、是什么？應(yīng)該是什么？為什么？）探思探思弄清前提三假設(shè)（環(huán)境、使命、實(shí)力）項(xiàng)保華9戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)改變假設(shè)變通心智自我超越演化感悟運(yùn)用感悟運(yùn)用個(gè)體力行個(gè)體力行觀察傾聽觀察傾聽接受信息接受信息交流提高交流提高群體互動(dòng)群體互動(dòng)項(xiàng)保華10戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)l道義倫理l功利倫理l直覺倫理l環(huán)境倫理l兩難困境：倫理作為協(xié)調(diào)人際關(guān)系的原則，在指導(dǎo)實(shí)踐上經(jīng)常存在“臟手”問題項(xiàng)保華11戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)l市場體系運(yùn)行無倫理 以規(guī)則為準(zhǔn) 而規(guī)則可變，只是需特別關(guān)注其互動(dòng)演化過程。l社會(huì)關(guān)系處理有倫理個(gè)人或組織決策內(nèi)隱原則。 個(gè)人：人格自律即使目標(biāo)高尚也不能不擇手段。行為底線利己不損人！防止損人利己甚至不利已也損

5、人，追求利人利己（互惠多贏）！ 組織：環(huán)境營造需以制度來保障高尚道德行為，而不僅僅依賴于人們的覺悟。項(xiàng)保華12戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)l外部機(jī)遇影響：產(chǎn)品-市場-行業(yè)l內(nèi)部優(yōu)勢作用：資源-能力-信譽(yù)l內(nèi)外環(huán)境匹配：機(jī)遇-優(yōu)勢-組合l主客互動(dòng)整合：內(nèi)外-能動(dòng)-演化項(xiàng)保華13戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)討價(jià)還價(jià)力量威脅威脅討價(jià)還價(jià)力量項(xiàng)保華14戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)買方 買方中間買方企業(yè)外部增值體系最終買方：顧客企業(yè)生存之本潛在顧客流動(dòng)顧客企業(yè)品牌顧客競爭品牌顧客資源供方：員工、社會(huì)、股東企業(yè)運(yùn)行基礎(chǔ)替代品廠商潛在進(jìn)入者互補(bǔ)品廠商同行業(yè)廠商本企業(yè)本企業(yè)項(xiàng)保華15戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)l顧客是上帝、永遠(yuǎn)正確、完全滿意l顧客

6、是傻瓜、刁民、奴隸l幫顧客解難單向假設(shè)，忽視互動(dòng)，知易行難項(xiàng)保華16戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)l平等、雙向 只有回頭回頭客才是真顧客； 只有能向他人引薦引薦本企業(yè)產(chǎn)品的顧客才是真顧客；只有對(duì)企業(yè)盈利盈利有貢獻(xiàn)的顧客才是真顧客。項(xiàng)保華17戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)顧客特征分類：行為與結(jié)果顧客特征分類：行為與結(jié)果 l整個(gè)市場：企業(yè)品牌、競爭品牌、隨機(jī)流動(dòng)、未來可能 l企業(yè)現(xiàn)有：回頭及引薦、隨意購買、抱怨及沉寂 l對(duì)企業(yè)盈利影響：正面、一般、負(fù)面戰(zhàn)略重心：建設(shè)并擴(kuò)大使企業(yè)盈利的回頭及引薦型顧客群體這需要有顧客行為分類統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)支撐，以提供有針對(duì)性的服務(wù)，如：可用電腦自動(dòng)識(shí)別系統(tǒng)，在顧客咨詢服務(wù)上采取有差異的特色做法！

7、項(xiàng)保華18戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù) 企業(yè)顧客 回頭與引薦 隨意購買 抱怨及沉寂正面（盈利） A1 A2 A3 一般（微利） B1 B2 B3 負(fù)面（虧損） C1 C2 C3 A類顧客：重點(diǎn)考慮如何留住他們，為他們提供更多的產(chǎn)品或服務(wù)選擇。B類顧客：采取降低成本、擴(kuò)大盈利性經(jīng)營范圍的做法。C類顧客：如果不能降低成本使其成為盈利顧客，可考慮減少服務(wù)或干脆逐步放棄。 項(xiàng)保華19戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)企業(yè)所創(chuàng)造的產(chǎn)品或服務(wù)的總價(jià)值總價(jià)值V顧客價(jià)值顧客價(jià)值V1企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值V2耗散價(jià)值V0 PP顧客價(jià)值V1RP顧客認(rèn)知利益 R顧客認(rèn)知價(jià)格 P企業(yè)實(shí)現(xiàn)收益 P企業(yè)成本支出 C企業(yè)價(jià)值V2PC項(xiàng)保華20戰(zhàn)略管理藝術(shù)

8、與實(shí)務(wù)l開源：增加顧客認(rèn)知利益認(rèn)知有特點(diǎn)l節(jié)流：降低企業(yè)成本支出運(yùn)作低成本l定制：減少耗散價(jià)值損失服務(wù)個(gè)性化 項(xiàng)保華21戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)l內(nèi)在特質(zhì)：資源、能力、信譽(yù)l外在表現(xiàn)：產(chǎn)品內(nèi)含、顧客偏愛、渠道可獲l優(yōu)勢持續(xù)：學(xué)不了、學(xué)不全、難替代項(xiàng)保華22戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)l能否識(shí)別出優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)？l經(jīng)營多少種業(yè)務(wù)為宜？l是否具備資源與能力？l經(jīng)營實(shí)踐：“單一經(jīng)營 多元 專精多元專精”循環(huán)。沒有多元難以產(chǎn)生業(yè)務(wù)突破，沒有專精難以形成特色。項(xiàng)保華23戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)l合作行為基礎(chǔ)：關(guān)系持續(xù)、未來影響重要。l如何建立合作關(guān)系？ 進(jìn)入新領(lǐng)域時(shí)，如何識(shí)別（并形成）潛在合作伙伴？ 在原有領(lǐng)域經(jīng)營時(shí)，如何防止現(xiàn)有

9、伙伴輕易背叛？ 長期經(jīng)營時(shí)，如何將曾背叛者重新變成伙伴？ 真心想合作，如何消除他人的不信任？l最優(yōu)對(duì)策特性：善良性（先不樹敵）、報(bào)應(yīng)性（防止背叛）、寬容性（化敵為友）、清晰性（消除誤解）項(xiàng)保華24戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)平衡演化過程管理：平衡演化過程管理：動(dòng)而穩(wěn)定、和而不同 “中庸”之道：兼容調(diào)和各極變量。 不同變量共存的“與”，而不是非此即彼的“或”。當(dāng)下創(chuàng)新合作公平變化團(tuán)隊(duì)此后守成競爭效率穩(wěn)定個(gè)人l流程：做什么（目的）活動(dòng)任務(wù)l結(jié)構(gòu)：如何做（方法）支撐框架l實(shí)力：誰來做（人員）活力源泉項(xiàng)保華25戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)行動(dòng)力：能力行動(dòng)力：能力+愿力愿力+助力助力活力激發(fā)：活力激發(fā)：“三成三成” “三力

10、三力”l成長感：調(diào)適心態(tài)，參透人生，心性完善l成就感：創(chuàng)造業(yè)績，社會(huì)認(rèn)同，物質(zhì)回報(bào)l成員感：體驗(yàn)過程，群體互賴，精神歸屬項(xiàng)保華26戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)1. 指定或推舉一人負(fù)責(zé)。2. 機(jī)會(huì)均等，大家輪流主持。3. 選舉分粥委員會(huì)和監(jiān)督委員會(huì)，建立民主監(jiān)督與制約機(jī)制。4. 每人輪流值日分粥，但分粥者最后一個(gè)領(lǐng)粥。5. 大家參與分，抓鬮決定誰得哪份。七人小團(tuán)體，人們相互平等但私利。要在沒有量具狀況下分七人小團(tuán)體，人們相互平等但私利。要在沒有量具狀況下分食一鍋粥，解決每天吃飯問題，設(shè)計(jì)了五種分粥制度：食一鍋粥，解決每天吃飯問題，設(shè)計(jì)了五種分粥制度：項(xiàng)保華27戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)看起來很美，說起來很甜，做起來很難？l批判過程：心理逆反，破而不壞。l替代過程：潛移默化，不立不破。l融合過程：消化吸收，吐故納新。項(xiàng)保華28戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù)行為目標(biāo)與調(diào)控杠桿行為目標(biāo)與調(diào)控杠桿l團(tuán)隊(duì)建設(shè)：個(gè)人、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲比例調(diào)節(jié)l人才培養(yǎng)：傳幫帶者與梯隊(duì)業(yè)績掛鉤l留住骨干：高業(yè)績獎(jiǎng)與分期逐步兌現(xiàn)l獎(jiǎng)優(yōu)懲劣：獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀與淘汰落后平衡l競合關(guān)系：相關(guān)主體間利益分配政策l跨區(qū)流動(dòng)：業(yè)績開拓與守成比例掛鉤項(xiàng)保華29戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實(shí)務(wù) 戰(zhàn)略管理（戰(zhàn)略管理（SM）：）：“三高三高”+“傻冒傻冒”（有實(shí)力、返樸歸