1、個(gè)人資料整理，僅供個(gè)人學(xué)習(xí)使用1 / 124中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營銷管理制度二OO二年五月目錄營銷戰(zhàn)略管理制度 . 5第一章總則 .5.第二章營銷戰(zhàn)略組織管理 .5.第三章營銷戰(zhàn)略制定方法 .5.個(gè)人資料整理，僅供個(gè)人學(xué)習(xí)使用2 / 124第四章營銷戰(zhàn)略制定 .6.第五章營銷戰(zhàn)略實(shí)施 .7.第六章營銷戰(zhàn)略評(píng)估 .8.第七章附則 .8.營銷計(jì)劃管理制度 . 9第一章總則 .9.第二章營銷計(jì)劃的組織管理 .9.第三章營銷計(jì)劃制定方法 .9.第四章營銷計(jì)劃管理內(nèi)容1.0第五章銷售計(jì)劃1.0.第六章市場(chǎng)促銷計(jì)劃1.1第七章技術(shù)服務(wù)計(jì)劃1.2第八章市場(chǎng)研究計(jì)劃1.3第九章營銷預(yù)算計(jì)劃1.4第十章

2、營銷計(jì)劃實(shí)施效果評(píng)估1.5第十一章附則.1.5.渠道管理制度 . 16第一章總則1.6.第二章渠道管理的組織管理1.6第三章渠道管理制定方法1.6第四章渠道管理內(nèi)容1.7第五章銷售渠道設(shè)計(jì)1.7第六章銷售渠道管理1.8第七章網(wǎng)上銷售渠道管理2.7第八章會(huì)員制網(wǎng)絡(luò)銷售2.9第九章渠道管理效果評(píng)估2.9第十章附則3.0.網(wǎng)絡(luò)渠道管理制度 . 37第一章總則3.7.個(gè)人資料整理，僅供個(gè)人學(xué)習(xí)使用3 / 124第二章渠道管理的組織管理3.7第三章渠道管理制定方法3.7第四章渠道管理內(nèi)容3.8第五章會(huì)員制渠道設(shè)計(jì)3.8第六章會(huì)員制渠道管理3.8第七章渠道管理效果評(píng)估4.6第八章附則4.7.銷售人員管理制

3、度 . 48第一章總則4.8.第二章組織管理 .4.8.第三章制定方法 .4.8.第四章制度管理內(nèi)容 . 4.9第五章產(chǎn)品銷售員管理 . 4.9第六章網(wǎng)絡(luò)銷售員管理 . 6.3第七章銷售員激勵(lì)機(jī)制 . 6.7第八章銷售員的業(yè)績?cè)u(píng)估 .6.8第九章附則 .6.9.促銷管理制度 . 73第一章總則7.3.第二章促銷活動(dòng)的組織管理 .7.3第三章促銷方案制定方法 .7.3第四章促銷活動(dòng)管理內(nèi)容 .7.4第五章產(chǎn)品促銷 .7.5.第六章媒體促銷 .7.8.第七章促銷效果評(píng)估 . 8.1第八章附則 .8.2.營銷政策管理制度 . 83第一章總則 .8.3.第二章營銷政策組織管理 .8.3第三章營銷政策制

4、定方法 .8.3第四章營銷政策管理內(nèi)容 .8.4第五章價(jià)格政策 .8.4.第六章促銷政策 .8.5.第七章專營權(quán)政策 .8.5.第八章信息政策 .8.6.第九章發(fā)展政策 .8.8.第十章營銷政策執(zhí)行效果評(píng)估8.9第十一章 附則 .8.9.個(gè)人資料整理，僅供個(gè)人學(xué)習(xí)使用4 / 124技術(shù)服務(wù)管理制度 . 90第一章總則9.0.第二章技術(shù)服務(wù)的組織管理 .9.0第三章技術(shù)服務(wù)形式 . 9.0第四章技術(shù)培訓(xùn) .9.1.第五章標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)研討會(huì) .9.2第六章技術(shù)推廣會(huì) .9.3.第七章技術(shù)服務(wù)效果評(píng)估 .9.4第八章附則 .9.5.市場(chǎng)調(diào)查管理制度 . 96第一章總則9.6.第二章市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)的組織管

5、理9.6第三章市場(chǎng)調(diào)查方法 . 9.6第四章市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容 . 9.8第五章市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查9.9第六章市場(chǎng)需求調(diào)查9.9第七章營銷活動(dòng)調(diào)查1.00第八章經(jīng)銷商信用等級(jí)調(diào)查1.01第九章技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查1.02第十章市場(chǎng)調(diào)查效果評(píng)估1.03第十一章 附則.1.0. 3信息數(shù)據(jù)庫管理制度 . 104第一章總則. 1.0. 4第二章信息數(shù)據(jù)庫的組織管理1.04第三章營銷數(shù)據(jù)庫管理內(nèi)容1.04第四章營銷數(shù)據(jù)庫 . 1.0.5第五章印刷管理數(shù)據(jù)庫1.07第六章儲(chǔ)運(yùn)管理數(shù)據(jù)庫1.09第七章財(cái)務(wù)管理數(shù)據(jù)庫1.11第八章信息數(shù)據(jù)庫運(yùn)行效果評(píng)估1.13第九章附則. 1.1. 3門市經(jīng)營部管理制度 . 114第一章總

6、則. 1.1. 4個(gè)人資料整理，僅供個(gè)人學(xué)習(xí)使用5 / 124第二章門市經(jīng)營組織管理1.14第三章門市經(jīng)營部管理制度制定方法 .1.14第四章門市經(jīng)營部管理制度管理內(nèi)容 .1.15第五章經(jīng)營方式 .1.1.5第六章經(jīng)營管理 .1.1.7第七章經(jīng)營政策 .1.2.3第八章經(jīng)營業(yè)績?cè)u(píng)估1.24第九章附則. 1.2. 4個(gè)人資料整理，僅供個(gè)人學(xué)習(xí)使用6 / 124營銷戰(zhàn)略管理制度第一章 總則第一條 適用范圍 本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室） 。第二條 目的 明確業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位，增強(qiáng)核心競爭力，創(chuàng)造著名品牌，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。第三條 原則 （1）尊重事實(shí)，面向未來； （2）在變

7、化中發(fā)展，在發(fā)展中變化。第二章 營銷戰(zhàn)略組織管理第四條 營銷戰(zhàn)略制定 營銷戰(zhàn)略制定由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)制定， 經(jīng)主任辦公會(huì)審議通過后， 上報(bào)標(biāo)準(zhǔn) 所有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批，批準(zhǔn)后發(fā)行室負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行。第五條 營銷戰(zhàn)略實(shí)施 發(fā)行室主任負(fù)責(zé)組織實(shí)施。第六條 營銷實(shí)施效果考核 每年主任辦公會(huì)對(duì)營銷戰(zhàn)略實(shí)施效果進(jìn)行一次評(píng)估，同時(shí)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的 變化對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行全面的審核，做適當(dāng)?shù)男拚５谌?營銷戰(zhàn)略制定方法第七條 市場(chǎng)調(diào)查法和結(jié)構(gòu)對(duì)比法 通過對(duì)宏觀環(huán)境分析、 相關(guān)行業(yè)研究、 競爭對(duì)手分析以及標(biāo)準(zhǔn)所內(nèi)部環(huán)境分 析，從而確定營銷戰(zhàn)略定位、 規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)、 設(shè)計(jì)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的資 源配置。第四章 營銷戰(zhàn)略制定第八

8、條 外部環(huán)境分析 收集、整理、分析相關(guān)外部環(huán)境（宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)、市場(chǎng)需求及競爭對(duì) 手等）信息和資料，預(yù)測(cè)未來 3-5 年市場(chǎng)需求容量和市場(chǎng)競爭態(tài)勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)。個(gè)人資料整理，僅供個(gè)人學(xué)習(xí)使用7 / 124相關(guān)資料收集詳見信息數(shù)據(jù)庫管理制度第九條 企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析 分析本標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源和能力進(jìn)行分析， 針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)和未來市場(chǎng)競爭態(tài)勢(shì) 發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)比分析標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源的可利用性和可轉(zhuǎn)移性以及核心競爭能力的 沉淀和積累。第十條 戰(zhàn)略定位 根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場(chǎng)分析，確立目前企業(yè)在市場(chǎng)競爭環(huán)境中所處的競爭地 位；提出未來 3-5 年?duì)I銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)（銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)） 。第十一條 戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑 根

9、據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)提出戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的發(fā)展路徑。第十二條 戰(zhàn)略資源配置 根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑對(duì)內(nèi)部現(xiàn)有資源和能力以及未來資源和 能力提出新的配置方案和要求。第十三條 戰(zhàn)略制定管理（一）戰(zhàn)略制定過程 戰(zhàn)略制定可以采取兩種方式實(shí)現(xiàn)： 一是委托專業(yè)咨詢公司制定； 二是由主任 委托營銷主管負(fù)責(zé)組織制定。1. 委托專業(yè)咨詢公司制定由于專業(yè)咨詢公司專業(yè)化水平高， 而且以第三方的身份審視企業(yè)的內(nèi)外部環(huán) 境，制定出來的方案相對(duì)比較公正、客觀、合理。2. 委托營銷主管負(fù)責(zé)組織制定 如果內(nèi)部信息數(shù)據(jù)庫詳實(shí)而且有這方面的專業(yè)人才， 可以委托內(nèi)部相關(guān)人員 制定，否則主任要投入很大的精力來制定戰(zhàn)略方案，但最終結(jié)果缺乏客觀性

10、、 公 正性。（二）戰(zhàn)略方案審議不管營銷戰(zhàn)略方案由誰制定， 其最終方案首先要由主任認(rèn)可， 經(jīng)主任辦公會(huì) 討論通過后上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)所批準(zhǔn)方可執(zhí)行。第五章 營銷戰(zhàn)略實(shí)施第十四條 戰(zhàn)略實(shí)施的階段性（一）過渡期發(fā)行室由現(xiàn)有的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式轉(zhuǎn)向新的發(fā)展階段，一般需要 6-12 月的實(shí)施 調(diào)整個(gè)人資料整理，僅供個(gè)人學(xué)習(xí)使用8 / 124期。在這個(gè)期間，需要業(yè)務(wù)鏈、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、人力資源的配置、財(cái) 務(wù)資源等方面進(jìn)行重新分配。（二）實(shí)施發(fā)展期當(dāng)發(fā)行室由過渡期平穩(wěn)到實(shí)施發(fā)展期時(shí)， 隨著外部環(huán)境的變化， 戰(zhàn)略發(fā)展方 案還需要不斷修正和完善的過程。（三）實(shí)現(xiàn)期發(fā)行室在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展的過程中， 遵循不斷否定、不斷修正、不

11、斷完善的螺 旋上升的過程，最終實(shí)現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略。 但隨著外部環(huán)境的不斷變化， 又重新制定 新的發(fā)展戰(zhàn)略。第十五條 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略發(fā)展方案一旦確定了之后， 發(fā)行室的組織結(jié)構(gòu)就相應(yīng)的發(fā)生變化， 以適 應(yīng)新的戰(zhàn)略發(fā)展的要求。即部門設(shè)置、 崗位人員素質(zhì)要求發(fā)生了變化， 企業(yè)資源 配置也發(fā)生了轉(zhuǎn)移等。第十六條 戰(zhàn)略實(shí)施的營銷策略為配合戰(zhàn)略發(fā)展， 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)相應(yīng)地制定營銷發(fā)展策略。例如：產(chǎn)品 開發(fā)策略、產(chǎn)品價(jià)格策略、營銷渠道策略和促銷策略。第六章 營銷戰(zhàn)略評(píng)估第十七條 評(píng)估主要指標(biāo)（一）戰(zhàn)略方案是否客觀、真實(shí)，具有可操作性；（二）戰(zhàn)略方案分析的是否全面系統(tǒng)；（三）戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)計(jì)是否合理并具有一定的競爭性和挑戰(zhàn)性。第十八條 評(píng)估方法（一）評(píng)估時(shí)間周期每年度調(diào)整和評(píng)估一次。（二）評(píng)估方法主要采取市場(chǎng)調(diào)查、 訪談法和座談會(huì)相結(jié)合的方法。 市場(chǎng)調(diào)查法主要了解企 業(yè)市場(chǎng)占有率