1、提升店鋪業(yè)績關鍵指標終端銷售人員最欠缺的能力是什么？銷售技巧銷售技巧服務意識服務意識陳列技巧陳列技巧生意觸覺生意觸覺數(shù)據(jù)挖掘數(shù)據(jù)挖掘4%8%20%24%44%終端人員最欠缺的能力終端人員最欠缺的能力 學會從數(shù)據(jù)分析問題學會從數(shù)據(jù)分析問題學會發(fā)現(xiàn)店鋪問題根源學會發(fā)現(xiàn)店鋪問題根源了解提升業(yè)績的核心指標了解提升業(yè)績的核心指標建立完美店鋪 如何建立完美店鋪如何建立完美店鋪學會目標的落實技巧學會目標的落實技巧請用三條直線將下列圖形分成最多的三角形請用三條直線將下列圖形分成最多的三角形門店管理的重要過程提升業(yè)績的重要指標分解任務的技巧店鋪主管如何通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題，提供方案？如何用教育式、鼓勵式技巧激勵員工

2、完成任務從“管理結果” 到 “ 管理過程”以往的關注點 訂貨 回款 執(zhí)行率 目標傳達現(xiàn)在的關注點：單店業(yè)績的增長 賣場的溫度計-關注數(shù)據(jù)，及時發(fā)現(xiàn)問題關注數(shù)據(jù)，及時發(fā)現(xiàn)問題 提升銷售、形象服務-顧問式銷售關注可以改善的每一個細顧問式銷售關注可以改善的每一個細節(jié)節(jié), ,從而提升顧客對品牌的感覺從而提升顧客對品牌的感覺銷售業(yè)務方面銷售業(yè)務方面財務方面財務方面 銷售額、客單價、連帶率等銷售額、客單價、連帶率等 利潤、回款、費用成本、資金周轉率等利潤、回款、費用成本、資金周轉率等 市場占有率、店鋪坪效、知名度等市場占有率、店鋪坪效、知名度等營運效率方面人人貨貨場場銷售額銷售額坪效坪效暢滯銷款分析暢滯銷

3、款分析連帶率連帶率庫銷比庫銷比人效人效.診斷賣場的溫度計診斷賣場的溫度計一、銷售額一、銷售額銷售額銷售額1.1.銷售額反映了店鋪的生意走勢銷售額反映了店鋪的生意走勢2.2.為員工訂立目標為員工訂立目標3.3.比較各分店銷售狀況比較各分店銷售狀況1.1.銷售額反映了店鋪的生意走勢銷售額反映了店鋪的生意走勢針對以往銷售數(shù)據(jù)，結合整個地區(qū)行業(yè)的發(fā)展狀況來調整促銷及推廣活動。結合公司今年的整體宣傳推廣計劃，產(chǎn)品變化對業(yè)績目標做出適當調整。2.2.為員工設立銷售目標為員工設立銷售目標. .為員工月度目標達成設立相應的獎勵機制為員工月度目標達成設立相應的獎勵機制。“由注重物質激勵到注重精神激勵由注重物質激

4、勵到注重精神激勵”向他們描繪遠景授予他們的權力給他們好的評價聽她們訴苦獎勵她們的成就提供必要的訓練將目標要細分到每月、每周、每日、每時段、每班次、每人，讓員工的目標更加清晰。* * *店鋪員工個人銷售目標店鋪員工個人銷售目標 7 7月月姓名姓名個人銷個人銷售目標售目標個人實際銷個人實際銷售售完成率完成率目標銷售件目標銷售件數(shù)數(shù)實際銷售實際銷售件數(shù)件數(shù)張三張三30000300003000030000100%100%5050件件6565件件李四李四3000030000280002800093%93%4545件件4242件件王五王五。陳小陳小。當日目標當日目標目標銷目標銷售件數(shù)售件數(shù)時段時段時段目時

5、段目標標實際完實際完成成目標銷目標銷售件數(shù)售件數(shù)實際銷實際銷售件數(shù)售件數(shù)連帶連帶率率備注（如備注（如目標貨品目標貨品銷售件數(shù)）銷售件數(shù)）10:0010:0014:0014:0020001650 431.514:0014:0018:0018:002500 2200 651.6718:0018:0022:0022:004500500010121.3店鋪時段目標目標任務未能達成，應立即推出預備方案。如如: :月中的目標進程不理想時應及時調整人員、貨品、促月中的目標進程不理想時應及時調整人員、貨品、促銷方案。銷方案。3.3.比較各分店銷售狀況比較各分店銷售狀況與競爭品牌銷售額對比分析與競爭品牌銷售額對

6、比分析. .人員分析人員分析人-商場人風格-貨品風格人-人主要店鋪表現(xiàn)指標啟示店鋪核心指標 啟示 行動 總銷售額1、了解生意走勢2、為員工訂立目標3、比較各分店銷售情況1、定期跟進，每周總結 整合促銷推廣活動2、激勵員工，鼓勵員工沖上更高的銷售額3、比較各分店情況，評估店鋪員工及貨品組合二、坪效二、坪效坪效坪效(每天每平方米的銷售額)分析店鋪面積的生產(chǎn)力.店鋪月度坪效=該店當月銷售額/店鋪營業(yè)面積/天數(shù)如： 8月A店坪效=20萬/58/30天=115元/ 8月B店坪效=20萬/145/30天=46元/ 深入了解店鋪銷售的真實情況檢討: 確認店鋪內存貨與銷售的對比分析人員 貨品陳列搭配主要核心指

7、標啟示核心指標 啟示行動 坪效1、分析店鋪面積的生產(chǎn)力2、確認店內庫存與銷售比例3、深入了解店鋪銷售真實情況確認店鋪生產(chǎn)力調整策略： 是否需要擴大店面店內存貨是否足夠檢討生產(chǎn)力低的原因三、暢滯銷十款分析三、暢滯銷十款分析暢、滯銷暢、滯銷1010款分析款分析 得知前十名熱賣的產(chǎn)品，了解熱賣原因得知前十名熱賣的產(chǎn)品，了解熱賣原因上市前:訂貨會 第一周: 員工重點陳列試穿率 第二周 :訂立庫存安全線尋找替代款 了解后十名慢流的原因了解后十名慢流的原因員工銷售激勵制度員工銷售技巧安排滯銷款的促銷 KPI店鋪數(shù)據(jù)（款號）店鋪數(shù)據(jù)（款號） 檢檢 討討暢銷款暢銷款例如：排名前十例如：排名前十名名1 1. .

8、S82TB3319S82TB33192 2. .S82TT3364S82TT33643 3. .S82TT3367S82TT33674 4. .S82BP1329S82BP13295 5. .S82BK2331S82BK23316 6. .1.1.店長每周有找出暢銷店長每周有找出暢銷款嗎？款嗎？2.2.暢銷款庫存夠嗎？暢銷款庫存夠嗎？3.3.暢銷款有替代款嗎？暢銷款有替代款嗎？4.4.店長是否有在例會教店長是否有在例會教導員工用暢銷款搭配平導員工用暢銷款搭配平銷款或滯銷款銷款或滯銷款. .5 5、可對照區(qū)域銷售排名，、可對照區(qū)域銷售排名，向店鋪調配貨品向店鋪調配貨品6 6、了解其他店鋪暢銷款、

9、了解其他店鋪暢銷款式，問其暢銷原因式，問其暢銷原因附：暢滯銷分析行動表附：暢滯銷分析行動表 KPI店鋪數(shù)據(jù)（款號）店鋪數(shù)據(jù)（款號） 檢檢 討討滯銷款滯銷款例如：排名后十例如：排名后十名名1 1. .S82TB3319S82TB33192 2. .S82TT3364S82TT33643 3. .S82TT3367S82TT33674 4. .S82BP1329S82BP13295 5. .S82BK2331S82BK23316 6. .1.1.店長每周是否找出店長每周是否找出店鋪的滯銷貨品？店鋪的滯銷貨品？2.2.滯銷貨品的擺放位滯銷貨品的擺放位置是否總在店鋪的角置是否總在店鋪的角落？落？3.3

10、.滯銷品是否沒有和滯銷品是否沒有和暢銷品搭配賣？暢銷品搭配賣？4.4.店長在例會和賣場店長在例會和賣場中是否及時指導滯銷中是否及時指導滯銷貨品的賣點？貨品的賣點？四、連帶率四、連帶率 連帶率連帶率（銷售件數(shù)（銷售件數(shù)/ /單數(shù)）單數(shù)） 了解貨品搭配銷售情況 掌握顧客消費心理，了解員工的銷售技巧和搭配技巧.比率低于比率低于1.51.5為低為低檢討促銷策略，鼓勵多買.定價方式的調整，提高連帶率定價方式的調整，提高連帶率五、客單價平均單價平均單價 平均單價=銷售額 銷售件數(shù) 通過平均單價了解顧客的消費能力，并及時檢討員工的對高價位產(chǎn)品銷售意識和銷售技巧五、人效五、人效人效人效 人效：每天每人的銷售額

11、 如店鋪月度人效=該店當月銷售額/總人數(shù)/天數(shù)例如：6月A店人效=20萬/5人/30天=1333元/人 6月B店人效=20萬/11人/30天=606元/人(同樣等級的店鋪) 我們要如何行動？核心指標啟示核心指標啟示行動 人效檢討員工的貨品知識檢討員工排班的合理性檢討員工與貨品的匹配度實地教導員工，提高銷售技巧和貨品知識根據(jù)員工的銷售特性安排員工的工作店鋪排班的搭配六、庫銷比六、庫銷比庫銷比庫銷比庫銷比=庫存件數(shù)周銷售件數(shù) 案例：某店的庫銷比庫存件件.周此數(shù)據(jù)說明了什么？此款是否需要補貨？核心指標啟示核心指標啟示行動 庫銷比 （補貨周期）檢討貨品銷售情況檢討暢、滯銷產(chǎn)品款式的生命周期分析銷售進度

12、是否正常改善貨品展示輔導提高員工銷售技巧對照產(chǎn)品生命周期，對于滯銷品及時調整目標落實技巧目標落實技巧 目標分解 信念轉換 鼓勵式、教育式的溝通指導方式目標分解分解目標原則：1、參考去年同期銷售額 根據(jù)去年銷售額，加上適當?shù)脑龇?、考慮是否有促銷及推廣 如有，則根據(jù)促銷對生意促銷平均相應的增長指標目標分解去年的數(shù)據(jù)從何而來？只有數(shù)據(jù)，分析夠準確嗎？如果沒有電腦，怎樣查數(shù)據(jù)？您做“大數(shù)本”了嗎？大數(shù)本是什么？目標分解練習 去年同期業(yè)績今年業(yè)績增長率預估本月促銷對生意的增長率本月目標2009年9月目標目標分解 員工業(yè)績分解日期星期目標銷售額實際銷售額目標銷售件數(shù)實際銷售件數(shù)1五20001800532

13、六3800420081031日3800260085合計6500048000150112員工姓名：張三備注：員工必須清晰自己的目標和完成率當日目標目標銷售件數(shù)時段時段目標實際完成目標銷售件數(shù)實際銷售件數(shù)連帶率 備注10:0014:0014:0018:0018:0022:00時段目標分解目標分解技巧員工個人目標參考：1、員工過往業(yè)績2、員工銷售能力3、員工的經(jīng)驗、貨品知識、時尚觸覺、搭配技巧4、員工實際上班天數(shù)同時：1、經(jīng)驗充足的員工：員工自行訂立目標2、經(jīng)驗不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工的能力適當指導季協(xié)助員工完成目標訂立信念轉換一般心態(tài)正面心態(tài)1、目標太高，完不成2、天氣不好3、商場客流不多，生

14、意很難做4、顧客喜歡某某品牌，不喜歡我們的5、店鋪新人多，技巧不行？信念轉換一般心態(tài)正面心態(tài)1、目標太高，完不成2、天氣不好3、商場客流不多，生意很難做4、顧客喜歡某某品牌，不喜歡我們的5、店鋪新人多，技巧不行1、查找去年同期銷售數(shù)據(jù)，提高我們的客單價，找到可提升的空間2、根據(jù)時段目標，加強現(xiàn)場指導與跟進3、提高連帶率，抓住有效客流4、“田忌賽馬”5、發(fā)揮老員工所長，排班搭配目標落實技巧鼓勵式、教育式的現(xiàn)場指導方式目標落實技巧鼓勵式、教育式輔導技巧 明確指出下屬良好表現(xiàn)、努力 引導對方發(fā)表該表現(xiàn)的重要性 假設挑戰(zhàn) 總結與補充 分享感受 表示繼續(xù)支持及響應 安排跟進找適當時機和環(huán)境及時與找適當時

15、機和環(huán)境及時與 下屬溝通及輔導下屬溝通及輔導鼓勵式教導技巧鼓勵式教導技巧店長：小陳，你剛剛完成了一單銷售，我想就這事和你聊聊。小陳：好的。店長：在剛剛的銷售過程中，顧客在試衣服時，你給她搭配了一條漂亮的褲子，并且建議了最佳的搭配方法。最后，顧客購買了你推薦的一套。很棒！為什么選擇這個時機？（明確了表達良好的表現(xiàn)和努力）（明確了表達良好的表現(xiàn)和努力）小陳：因為在試衣過程中附加推銷很容易，顧客也容易接受店長：那附加推銷對你有什么幫助？（引導對方發(fā)表該表現(xiàn)的重要性）（引導對方發(fā)表該表現(xiàn)的重要性）小陳：幫助太大了，也讓我很有成就感。這樣又能有效提升業(yè)績鼓勵式回應技巧鼓勵式回應技巧店長：做得很好！給你個

16、新挑戰(zhàn)，下次推銷時除了推銷可搭配下身以外，還可以在推銷我們的飾品。因為我們的飾品搭配起來，也很棒。（假設式挑戰(zhàn)）（假設式挑戰(zhàn)）小陳：好的！店長：總結一下今天的所說的吧。（總結及補充）（總結及補充）小陳：附加推銷很重要。我還可以再多推銷可搭配的飾品等等。應該往更高處挑戰(zhàn)。 （分享感受）（分享感受）店長：太好了！我相信你一定能做到！（表示繼續(xù)支持及回應，重建信心）（表示繼續(xù)支持及回應，重建信心）小陳：謝謝！我會努力的。店長：我下周二前會繼續(xù)看你的表現(xiàn)，加油?。ò才鸥M）（安排跟進）教育式回應技巧教育式回應技巧店長：小陳，剛剛你完成了一單銷售。我想就這事和你聊聊。小陳：好的。店長：剛剛的銷售過程中，

17、你沒有挖掘顧客需求。你有什么樣的感覺？（明確指示（明確指示需要改善的行為，引導同事認同其表現(xiàn)產(chǎn)生的壞影響）需要改善的行為，引導同事認同其表現(xiàn)產(chǎn)生的壞影響）小陳：我覺得很累。店長：那具體的感覺是？小陳：我覺得我介紹的都不是她要的。感覺很難下手店長：嗯。上個月你去公司培訓過銷售技巧的課程，里面提及到如何應對顧客的拒絕和 FAB，有沒有嘗試用它？小陳：有啊。但顧客一來就找很多借口拒絕我，當時說的技巧在應對時就忘了。教育式回應教育式回應店長：那你覺得挖掘顧客需求重要嗎？小陳：重要。如果我能這樣，今天就不會這么累。店長：那你覺的該如何做呢？（要求對方提供解決方法）（要求對方提供解決方法）小陳：我覺得還是

18、要多問，多聽聽顧客的想法。還要多根據(jù)她的穿著和打扮，挖掘她的需求。店長：嗯。這點很重要，還記得老師講的具體方法嗎？ （要求對方提供（要求對方提供解決方法）解決方法）小陳：記得。多問開放式的問題，5W1H 比如：誰穿？什么時候穿？什么場合穿？對衣服的要求是什么？怎樣搭配？。教育式回應技巧教育式回應技巧店長:非常好！其實你對開放式提問還是挺清晰的。那什么時候開始用？（要求（要求對方做出改善的承諾）對方做出改善的承諾）小陳：就由下一單開始吧。店長：太好了！我們總結一下今天的共識小陳：了解顧客需求很重要，如果不了解，很難向顧客推銷。所以我要多用5W1H的提問方式。從而了解顧客需求，提高銷售業(yè)績。 （分享感受和自我透析）（分享感受和自我透析）店長：太好了！我相信你能做到！我會支持你的?。ū硎纠^續(xù)支持（表示繼續(xù)支持 及回應、重建及回應、重建信心）信心）店長：我下周二前會繼續(xù)看你的表現(xiàn)，加油?。ò才鸥M）（安排跟進）目標調整及分析調整步驟：調整步驟：1、每周一小結，計算目標達成率2、如未能達成本周目標，則將本周平均差額平攤到未來的幾周3、如2周后，目標完成率不理想，則調整月度目標。設目標一（達成率90%），目二（達成率100%）讓