1、1 1弘陽(yáng)地產(chǎn)無(wú)錫公司2013.6.252013年下半年弘陽(yáng)三萬(wàn)頃整體營(yíng)銷(xiāo)方案2 2實(shí)現(xiàn)弘陽(yáng)品牌落地，建立弘陽(yáng)品牌的知名度與認(rèn)可度。建立弘陽(yáng)三萬(wàn)頃項(xiàng)目無(wú)錫別墅豪宅標(biāo)桿的市場(chǎng)占位形象目標(biāo)品牌目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)2013下半年目標(biāo)3 3市場(chǎng)分析政策解讀觀點(diǎn)一：調(diào)控政策延續(xù)、細(xì)化（國(guó)六條細(xì)則穩(wěn)定樓市預(yù)期、糾偏市場(chǎng)解讀、政府換屆政策連貫性）政策解讀觀點(diǎn)二：調(diào)控手段未來(lái)趨勢(shì)行政手段轉(zhuǎn)向經(jīng)濟(jì)手段，為未來(lái)限購(gòu)?fù)顺鲎鲣亯|政策解讀觀點(diǎn)三：政策時(shí)效性4-6個(gè)月（3月底4月初上海細(xì)則出臺(tái)），今年7-8月開(kāi)始時(shí)效性或逐漸削弱本輪調(diào)控為中期調(diào)控，雖然政策底基本出現(xiàn)，但是繼續(xù)維持一定力度調(diào)控依然將持續(xù)數(shù)年。預(yù)計(jì)2013下半年政策

2、會(huì)逐步放松，但更多的是區(qū)別化的惠及剛需為主的購(gòu)房者，繼續(xù)維持一定力度調(diào)控依然持續(xù)，開(kāi)發(fā)企業(yè)資金鏈仍將受重壓。獨(dú)棟別墅因1.0以下容積率地塊不再批復(fù)，有銷(xiāo)售利好；但受目前限購(gòu)限貸政策及未來(lái)房產(chǎn)稅的影響，高端客戶(hù)投資置業(yè)熱情受到嚴(yán)重打壓。4 4競(jìng)品分析項(xiàng)目項(xiàng)目標(biāo)簽項(xiàng)目檔次定位廣告語(yǔ)地段、資源類(lèi)型單價(jià)總價(jià)2013年上半年成交情況半山1號(hào)太湖 半山低世界在腳下，我在半山馬山 太湖獨(dú)棟18000-40000900-22001南豐御園意式、國(guó)家級(jí)度假區(qū)、低價(jià)中低大人物，大別墅馬山 太湖獨(dú)棟14000-20000750-18000印象劍橋英式風(fēng)格、科技別墅中留給家族的榮耀馬山 太湖獨(dú)棟20000-25000

3、900-18000元一天邑太湖、養(yǎng)生大宅中靈山養(yǎng)生大宅馬山太湖獨(dú)棟19000-21000900-18000太湖錦園太湖、高爾夫中高無(wú)錫絕版?zhèn)魇罉s耀領(lǐng)地太湖、高爾夫獨(dú)棟、雙拼雙拼20000，獨(dú)棟35000左右2500-40002蠡湖香樟園蠡湖、綠城品牌高前所未見(jiàn)，自成傳奇市中心、蠡湖合院24900-350001600-250031、競(jìng)品針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀，紛紛減少線上媒體廣告投放；2、低價(jià)銷(xiāo)售，如南豐御園實(shí)際成交均價(jià)維持在14000元/平米左右、元一天邑推出560平米特價(jià)房800萬(wàn)/套；3、圈層/渠道營(yíng)銷(xiāo)，如南豐御園開(kāi)拓北京導(dǎo)演圈層客源、蠡湖香樟園聯(lián)絡(luò)工商聯(lián)/銀行等。5 5樓盤(pán)名稱(chēng)產(chǎn)品類(lèi)型成交套數(shù)成交

4、時(shí)間面積單價(jià)總價(jià)元一天邑獨(dú)棟0000南豐御園獨(dú)棟0000印象劍橋獨(dú)棟0000半山1號(hào)獨(dú)棟12013-3-1264415,67510,100,000蠡湖香樟園合院32013-1-2277424,04618,600,0002013-3-1979323,31618,500,0002013-5-2076727,41021,015,000太湖錦園雙拼22013-1-2150618,3959,300,0002013-2-2850619,1869,700,000合計(jì)6 3990 21860 8721.52013年1-6月份弘陽(yáng)三萬(wàn)頃競(jìng)品成交情況6 6關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)訴求主線12年5月第一階段：公開(kāi)期13年1月-6月

5、第三階段：持續(xù)期12年6月-12月第二階段：強(qiáng)銷(xiāo)期營(yíng)銷(xiāo)階段5.27首次亮相營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)來(lái)人280組，去化4套蓄客、增加項(xiàng)目形象開(kāi)盤(pán)高調(diào)亮相客戶(hù)維護(hù)活動(dòng)（楊梅節(jié)、冰淇淋DIY活動(dòng)、中秋客戶(hù)答謝活動(dòng)、養(yǎng)生活動(dòng)等）太湖盛典 三萬(wàn)頃國(guó)半山之上 品味太湖團(tuán)購(gòu)圈層活動(dòng)（試駕、親子、楊梅節(jié)活動(dòng)）山水，定義階層主要工作來(lái)人119組，去化1套營(yíng)銷(xiāo)回顧7 7【主力客群】分布區(qū)域：無(wú)錫市區(qū)年齡階段：35-55歲家庭結(jié)構(gòu)：3口之家置業(yè)目的：改善關(guān)注因素：環(huán)境/價(jià)格/地段/庭院 【輔助客群】分布區(qū)域：新無(wú)錫人年齡階段：40-55歲家庭結(jié)構(gòu)：3口之家置業(yè)目的：改善關(guān)注因素：環(huán)境/價(jià)格/地段/庭院客戶(hù)產(chǎn)品媒體【產(chǎn)品去化】主力產(chǎn)

6、品：400-450輔助產(chǎn)品：606 滯銷(xiāo)產(chǎn)品：400 以下滯銷(xiāo)原因：主要分布在平地，景觀亮點(diǎn)及庭院賣(mài)點(diǎn)不大；成交總價(jià)范圍900-1300萬(wàn)左右【產(chǎn)品價(jià)值】主要抗性：細(xì)節(jié)/戶(hù)型/配套/價(jià)格核心利好：環(huán)境/花園/規(guī)劃【媒體分類(lèi)】高空轟炸型：戶(hù)外、報(bào)紙區(qū)域深耕型：報(bào)紙、電視、DM點(diǎn)式狙擊型：專(zhuān)題活動(dòng) 短信【媒體有效性】高來(lái)人量媒體：-高性?xún)r(jià)比媒體：-常規(guī)媒體對(duì)于直接來(lái)人無(wú)直接效應(yīng)，需要開(kāi)拓新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。8 8 8 82013年上半年來(lái)電分析上半年度來(lái)電獲知途徑需求面積 62組短信57.5% 、網(wǎng)絡(luò)24.5%、戶(hù)外6.5%、朋友介紹4.9%、報(bào)廣3.4%、路過(guò)3.2%300以下占17.8%；300-4

7、00占58%；401-500占9.8%；501-600占6.4%；600以上占8%短信57.5%網(wǎng)絡(luò)24.5%戶(hù)外6.5%朋友介紹4.9%報(bào)廣3.4%路過(guò)3.2%2013年上半年度來(lái)訪途徑分析表年上半年度來(lái)訪途徑分析表300以下17.8%300-40058%401-5009.8%501-6006.4%600以上8%2013年上半年來(lái)電客戶(hù)需求面積分析表年上半年來(lái)電客戶(hù)需求面積分析表9 9 9 9 9 9備注：從實(shí)際到訪客戶(hù)的成交狀況分析業(yè)主推薦與朋友介紹的客戶(hù)質(zhì)量相對(duì)較高。備注：從實(shí)際到訪客戶(hù)的成交狀況分析業(yè)主推薦與朋友介紹的客戶(hù)質(zhì)量相對(duì)較高。 截止到截止到20132013年年6 6月月262

8、6日日前，通過(guò)弘陽(yáng)自身舉辦的活動(dòng)到訪的客戶(hù)約為前，通過(guò)弘陽(yáng)自身舉辦的活動(dòng)到訪的客戶(hù)約為600600人次，占到訪客戶(hù)總數(shù)的人次，占到訪客戶(hù)總數(shù)的5 5倍。倍。2013年上半年來(lái)人分析上半年度來(lái)人獲知途徑需求面積 119組路過(guò)61.3% 、朋友介紹17.7%、戶(hù)外4.2%、其他16.8%300以下占20.8%；300-400占45.3%；401-500占16.8%；501-600占10.6%；600以上占6.5%20132013年上半年度客戶(hù)需求面積年上半年度客戶(hù)需求面積1010房號(hào)面積（平米）總價(jià)（萬(wàn)）單價(jià)（元）客戶(hù)聯(lián)系方式回款（萬(wàn)）67452.6810002297260 463.28926.5

9、62000065435.31 1298.5829831.1559452.6893020544.3261463.28903.396195002267.235058.53622569.4941869.956本案成交客戶(hù)：1、年齡：45-50歲之間；2、行業(yè)特征：餐飲1、園林1、建筑裝潢1、建筑工程1、物流1；3、家庭結(jié)構(gòu)：三代同堂，子女一般在18-25歲左右，移民或正在辦理移民；4、置業(yè)動(dòng)因（需求點(diǎn)）：看好升值潛力（2）；看好坡地別墅、庭院大（4）；有改造可能（2）?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)分析-已購(gòu)分析1111客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)分析-未購(gòu)分析未購(gòu)因素?cái)?shù)量比例價(jià)格因素6734.0%家庭意見(jiàn)不統(tǒng)一3320.0%市場(chǎng)因素181

10、1.0%產(chǎn)品/戶(hù)型因素2213.4%地段/配套因素2414.6%合計(jì)164100%上表顯示：客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目不形成購(gòu)買(mǎi)的最重要因素是客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目自身價(jià)值所對(duì)應(yīng)的價(jià)格不認(rèn)可，提升項(xiàng)目自身價(jià)值，使弘陽(yáng)三萬(wàn)頃項(xiàng)目的價(jià)值與價(jià)格相匹配，是我們實(shí)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)最關(guān)鍵的因素。1212項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)問(wèn)題點(diǎn)分析 根據(jù)2012-2013年的來(lái)人分析上看，本案來(lái)人量不少，成交的難點(diǎn)在于：1、產(chǎn)品細(xì)節(jié)未能體現(xiàn)項(xiàng)目豪宅定位，展示力有待進(jìn)一步提升；2、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)豪宅銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)不足，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售力急需優(yōu)化、提升；3、客源更多依賴(lài)傳統(tǒng)媒體和業(yè)主客戶(hù)介紹渠道，項(xiàng)目目標(biāo)客群導(dǎo)入的質(zhì)量有待提升；4、項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞不夠清晰，客戶(hù)對(duì)本案的價(jià)值認(rèn)可度有待提升。

11、提升“現(xiàn)場(chǎng)展示力+銷(xiāo)售業(yè)務(wù)力+渠道拓展力+價(jià)值影響力”1313通過(guò)規(guī)劃、產(chǎn)品、物業(yè)獨(dú)特的核心價(jià)值落位，以項(xiàng)目獨(dú)一無(wú)二的核心賣(mài)點(diǎn)，形成無(wú)錫別墅豪宅新標(biāo)準(zhǔn)。以渠道營(yíng)銷(xiāo)及高端圈層活動(dòng)為主要手段，通過(guò)上流社會(huì)生活體驗(yàn)的牽引和居住的革命為動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)富人圈層的層層引爆。2013年下半年解題策略總方向重塑無(wú)錫頂級(jí)別墅標(biāo)桿形象對(duì)頂級(jí)豪宅的認(rèn)知：弘陽(yáng)品牌滲透，弘陽(yáng)三萬(wàn)頃別墅高端占位對(duì)頂級(jí)豪宅的認(rèn)可：弘陽(yáng)三萬(wàn)頃產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)放大，附加值的增加1414核心價(jià)值分析1515傳統(tǒng)高端項(xiàng)目項(xiàng)目標(biāo)簽總結(jié)項(xiàng)目地段作為高端項(xiàng)目的入門(mén)項(xiàng)，也是基礎(chǔ)項(xiàng)，是鑒定高端項(xiàng)目的首要條件項(xiàng)目整體資源景觀優(yōu)勢(shì)，也將成為鑒別高端項(xiàng)目的重要標(biāo)志，但是可

12、以通過(guò)先天或后天的資源放大和調(diào)整在以上兩項(xiàng)基本條件基礎(chǔ)上，通過(guò)產(chǎn)品的打造、服務(wù)的提升以及項(xiàng)目特質(zhì)的創(chuàng)造，可以形成和締造出自身獨(dú)特的標(biāo)簽標(biāo)簽自身特質(zhì)資源優(yōu)勢(shì)1616高端項(xiàng)目VS弘陽(yáng)三萬(wàn)頃地段資源標(biāo)簽絕版地段坐擁獨(dú)特景觀或社會(huì)資源具有鮮明的項(xiàng)目自身高端特質(zhì)國(guó)家級(jí)旅游度假區(qū)太湖一線景觀弘陽(yáng)特色的高端住宅標(biāo)簽體系高端項(xiàng)目必備條件弘陽(yáng)三萬(wàn)頃1717無(wú)錫太湖馬山半島有望晉級(jí)亞洲豪宅區(qū)【文脈：中國(guó)文人墨客權(quán)貴皆好】太湖是中國(guó)的第三大淡水湖，“周匝800公里，富豪聚集地”，承載千年文化底蘊(yùn)，歷代帝王將相、達(dá)官貴人、文人墨客多有暢游太湖，而留下千古絕唱詩(shī)詞賦者更是無(wú)數(shù)，王昌齡曾留下“水宿煙雨寒，洞庭霜落微?！钡?/p>

13、著名詩(shī)詞，“碧水天連向太湖，幾家燈火棹船孤?！薄拜p歌曼舞恍若夢(mèng)，吳儂軟語(yǔ)添溫馨?！钡饶捴巳丝诘摹疤鳌背蔀闅v史的記憶。而且，央視拍攝基地等頗有文化特征的設(shè)施都在太湖畔，太湖成為中國(guó)最有文脈氣息的大湖。富豪區(qū)林立，是為必然?！经h(huán)境：4A旅游度假區(qū)】靈山4A級(jí)景區(qū)。大氣環(huán)境達(dá)到國(guó)家一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，共有喬木、灌木、草本植物百余種，鳥(niǎo)類(lèi)70多種，魚(yú)類(lèi)30多種。屬于國(guó)家4A風(fēng)景旅游度假區(qū)，負(fù)離子高，健康養(yǎng)生好地方?！九涮祝呵|打造頂級(jí)貴族配套】馬山半島頂級(jí)渡假豪宅圈擁有國(guó)家4A級(jí)旅游資源與生態(tài)環(huán)境，還有眾多的國(guó)家級(jí)高環(huán)保節(jié)能科技產(chǎn)業(yè)聚集于此，旅游和產(chǎn)業(yè)資源都非常豐富，同時(shí)擁有4個(gè)五星級(jí)酒店、2個(gè)游艇會(huì)、2個(gè)

14、高爾夫球場(chǎng)、1個(gè)濕地公園、1個(gè)賽馬場(chǎng)、2個(gè)紳士會(huì)所、1個(gè)頂級(jí)富人俱樂(lè)部、5個(gè)旅游度假村、1個(gè)垂釣場(chǎng)等高尚配套?？胺Q(chēng)中國(guó)頂級(jí)貴族配套綜合區(qū)?！井a(chǎn)業(yè)：旅游產(chǎn)業(yè)科技產(chǎn)業(yè)頂級(jí)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)】除了政府與企業(yè)千億的旅游開(kāi)發(fā)與投入，打造高爾夫球會(huì)、游艇會(huì)、濕地公園、度假村等高端旅游度假配套;同時(shí)有大規(guī)模產(chǎn)業(yè)的規(guī)劃發(fā)展;周邊孝道園和環(huán)球數(shù)碼狂歡谷等旅游度假項(xiàng)目正在積極建設(shè)中。馬山半島將形成“旅游產(chǎn)業(yè)科技產(chǎn)業(yè)頂級(jí)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)”綜合區(qū)域?！窘煌ǎ汉懙叵陆煌ňW(wǎng)絡(luò)齊發(fā)展】馬山半島全面配合高速（滬寧第二通道）、高鐵、地鐵（無(wú)錫拉通常州地鐵3號(hào)線經(jīng)過(guò)馬山半島）、公交的發(fā)展與完善，最終將實(shí)現(xiàn)馬山半島頂級(jí)渡假豪宅圈成為集居住、工作、

15、生活、休閑、娛樂(lè)為一體的生態(tài)豪宅區(qū)。根據(jù)最新規(guī)劃，錫宜市郊2號(hào)線全長(zhǎng)67.8公里，由地鐵2號(hào)或3號(hào)線的延伸經(jīng)十八灣到馬山接到宜興東氿新城。這兩條線“落地”后，無(wú)錫“一體兩翼”的城市空間格局將更加清晰，錫澄宜“一小時(shí)交通圈”成為可能。1818項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)梳理 太湖一線 國(guó)家級(jí)旅游度假區(qū) 坐山望湖 收藏太湖最美一灣 山水之間 歐洲莊園式園林 頂級(jí)莊園獨(dú)棟“國(guó)際金鑰匙”式管家服務(wù) 中國(guó)企業(yè)500強(qiáng) 弘陽(yáng)集團(tuán)品牌巨獻(xiàn) 項(xiàng)目整體定位世界級(jí)山水世界級(jí)山水 奢侈品級(jí)莊園奢侈品級(jí)莊園 TOP俱樂(lè)部 TOP俱樂(lè)部 備選：備選：世界級(jí)山水世界級(jí)山水 亞洲頂級(jí)豪宅亞洲頂級(jí)豪宅1919項(xiàng)目定位項(xiàng)目整體定位形 象 定

16、位推 廣 廣 告 語(yǔ)中國(guó)家族的太湖襟懷中國(guó)家族的太湖襟懷 / /榮耀家族的湖山盛宴榮耀家族的湖山盛宴 世界級(jí)山水世界級(jí)山水 奢侈品級(jí)莊園奢侈品級(jí)莊園 （備選：世界級(jí)山水（備選：世界級(jí)山水 亞洲頂級(jí)豪宅）亞洲頂級(jí)豪宅） 莊園里的世界名著莊園里的世界名著 （備選：世界頂級(jí)生活峰薈）（備選：世界頂級(jí)生活峰薈）2020推售策略展示策略客戶(hù)攻略活動(dòng)攻略?xún)r(jià)格策略合理價(jià)格引導(dǎo)市場(chǎng)以點(diǎn)帶面，物業(yè)為切入點(diǎn)大眾營(yíng)銷(xiāo)小眾滲透圈層客戶(hù)拓展為主創(chuàng)新產(chǎn)品主打市場(chǎng)2121推售策略2222看房動(dòng)線營(yíng)銷(xiāo)中心置業(yè)顧問(wèn)在門(mén)口迎客，引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)中心，介紹、洽談、溝通停車(chē)區(qū)保安引導(dǎo)客戶(hù)停車(chē)、開(kāi)門(mén)；看房車(chē)接客戶(hù)至17#樓營(yíng)銷(xiāo)中心門(mén)口

17、；南門(mén)客戶(hù)進(jìn)南門(mén)，保安敬禮、詢(xún)問(wèn)、登記、放行樣板房、示范區(qū)帶客戶(hù)進(jìn)入樣板房、示范區(qū)；看房車(chē)等候客戶(hù)、接送客戶(hù)至52#、53 看房動(dòng)線以客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)感觀為導(dǎo)向，以產(chǎn)品展示和物業(yè)服務(wù)為主要內(nèi)容，梳理相關(guān)動(dòng)線。52#、53#意向房源南門(mén)營(yíng)銷(xiāo)中心帶領(lǐng)客戶(hù)參觀相應(yīng)房源，看房車(chē)等候客戶(hù)、接送客戶(hù)至意向房源；若無(wú)意向房源，回營(yíng)銷(xiāo)中心帶領(lǐng)客戶(hù)參觀意向房源，看房車(chē)等候客戶(hù)、接送客戶(hù)至營(yíng)銷(xiāo)中心客戶(hù)休息、介紹、再溝通；置業(yè)顧問(wèn)送客戶(hù)上看房車(chē)；看房車(chē)等候客戶(hù)、接送客戶(hù)至停車(chē)區(qū)停車(chē)保安引導(dǎo)客戶(hù)上車(chē)、送客，保安敬禮、放行。23策略一：重點(diǎn)引導(dǎo)客戶(hù)參觀樣板示范區(qū)，并根據(jù)客戶(hù)需求，重點(diǎn)推薦一三批次的房源（具體房源見(jiàn)附件根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)需

18、求的銷(xiāo)控與推售房源.doc策略二：現(xiàn)場(chǎng)整改完畢，分組團(tuán)式銷(xiāo)售（先銷(xiāo)售吟香庭組團(tuán)整改到位的部分）；策略三：通過(guò)二期產(chǎn)品的宣傳推廣及蓄客、開(kāi)盤(pán)帶動(dòng)一期余房的銷(xiāo)售。第一批次第二批次第三批次2424價(jià)格策略25 備注： 詳見(jiàn)2013年5月18日?qǐng)?bào)批的價(jià)格表三萬(wàn)頃2013年5月18日價(jià)格表.zip策略一：一期產(chǎn)品對(duì)外表價(jià)堅(jiān)挺，但實(shí)際成交時(shí)可適當(dāng)靈活，采取隨行就市的價(jià)格策略；策略二：結(jié)合競(jìng)品成交價(jià)格及本項(xiàng)目與競(jìng)品對(duì)比分析，將原毛坯底價(jià)22870元/平米，調(diào)整為21140元/平米；策略四：拉升二期產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格，帶動(dòng)一期余房的去化；策略三：根據(jù)房源銷(xiāo)售比例，在房源銷(xiāo)售比例不超過(guò)30%時(shí)，9.5折銷(xiāo)售；后續(xù)房源

19、逐步拉升，最高為1.15倍；2626展示策略2727品牌升級(jí)+項(xiàng)目?jī)r(jià)值展示貫穿全年園林展示：入口、銀杏大道、櫸樹(shù)大道等展示本案園林價(jià)值對(duì)本項(xiàng)目而言，本案的規(guī)劃、景觀、產(chǎn)品、精裝及物業(yè)價(jià)值均具備標(biāo)桿性與專(zhuān)屬性，本階段的展示將：“國(guó)際金鑰匙”式管家服務(wù)為切入點(diǎn)，以物業(yè)服務(wù)引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)本案標(biāo)桿豪宅的認(rèn)知（建議免費(fèi)試用服務(wù)三個(gè)月），通過(guò)銷(xiāo)售的引導(dǎo)，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)本案的認(rèn)可。產(chǎn)品價(jià)值展示：項(xiàng)目規(guī)劃、精裝樣板房、示范區(qū)充分展示產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值展示：“國(guó)際金鑰匙”式管家服務(wù)充分展示銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的氛圍展示：高規(guī)格銷(xiāo)售氛圍展示2013年下半年展示策略總綱2828物業(yè)提升建議詳見(jiàn)附件物業(yè)提升建議詳見(jiàn)附件;“;“弘陽(yáng)三萬(wàn)頃物

20、業(yè)提升建議弘陽(yáng)三萬(wàn)頃物業(yè)提升建議”附件包附件包 物業(yè)服務(wù)要求物業(yè)服務(wù)要求.ppt.ppt售樓處、樣板房提升建議詳見(jiàn)附件：弘陽(yáng)三萬(wàn)頃售樓處、樣板房軟裝提升方案售樓處、樣板房提升建議詳見(jiàn)附件：弘陽(yáng)三萬(wàn)頃售樓處、樣板房軟裝提升方案附件包附件包V1_V1_樣板房樣板房.rar.rar銷(xiāo)售提升建議詳見(jiàn)附件：弘陽(yáng)三萬(wàn)頃銷(xiāo)售提升建議銷(xiāo)售提升建議詳見(jiàn)附件：弘陽(yáng)三萬(wàn)頃銷(xiāo)售提升建議弘陽(yáng)三萬(wàn)頃銷(xiāo)售提升建議弘陽(yáng)三萬(wàn)頃銷(xiāo)售提升建議.ppt.ppt項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)提升建議詳見(jiàn)附件：弘陽(yáng)三萬(wàn)頃項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)提升建議項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)提升建議詳見(jiàn)附件：弘陽(yáng)三萬(wàn)頃項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)提升建議附件包附件包 弘陽(yáng)三萬(wàn)頃弘陽(yáng)三萬(wàn)頃現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)化建議現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)化建議.ppt.pp

21、t2929活動(dòng)策略搭建平臺(tái)-TOP俱樂(lè)部（暫定名）313110月11月7月8月12月9月時(shí)間節(jié)點(diǎn)媒體投放節(jié)點(diǎn)活動(dòng)主題活動(dòng)：山水游艇俱樂(lè)部節(jié)點(diǎn)活動(dòng)：電話告知、圈層傳播名媛酒會(huì) 名流宴會(huì)二期形象導(dǎo)入主題活動(dòng)發(fā)現(xiàn)美攝影比賽重要節(jié)點(diǎn)7月10日-8月30日活動(dòng)節(jié)點(diǎn)帆船比賽 活動(dòng)策略-請(qǐng)進(jìn)來(lái)通過(guò)持續(xù)性的高端暖場(chǎng)活動(dòng)將拓客、渠道營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化來(lái)人，以亞洲名流音樂(lè)會(huì)為引爆點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)弘陽(yáng)集團(tuán)品牌落地，并為項(xiàng)目二期入市造勢(shì)。亞洲名流音樂(lè)會(huì)戶(hù)外高炮、路旗、工地圍擋及時(shí)發(fā)布項(xiàng)目信息7月22日夏日嘉年華9月15日名流晚宴亞洲頂級(jí)模特秀發(fā)現(xiàn)美攝影比賽節(jié)點(diǎn)活動(dòng)：電話告知、圈層傳播節(jié)點(diǎn)活動(dòng)：電話告知、圈層傳播東航雜志、錫商雜志、無(wú)錫

22、日?qǐng)?bào)、揚(yáng)子晚報(bào)、搜房網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)論壇 短信、戶(hù)外廣告、老帶新8月25日9月中旬，樣板示范區(qū)公開(kāi)亮相圈層活動(dòng)藝術(shù)品鑒賞東航雜志、錫商雜志、無(wú)錫日?qǐng)?bào)、揚(yáng)子晚報(bào)、搜房網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)論壇 短信、戶(hù)外廣告、老帶新東航雜志、錫商雜志、無(wú)錫日?qǐng)?bào)、揚(yáng)子晚報(bào)、搜房網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)論壇 短信、戶(hù)外廣告、老帶新9月10日-11月30日12月1 日-3232客戶(hù)策略33332013年上半年積累的意向客戶(hù)序號(hào)客戶(hù)姓名意向房源聯(lián)系方式備注123456783434月份來(lái)人量認(rèn)購(gòu)套數(shù)簽約套數(shù)備注070809101112合計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)分解及來(lái)人目標(biāo)3535本項(xiàng)目拓客策略為小眾滲透、圈層營(yíng)銷(xiāo)以定向信息傳播滲透小眾客戶(hù)，拓展高

23、端小眾客群以圈層領(lǐng)頭羊人物為信息傳遞目標(biāo)，拓展高端圈層客群?jiǎn)?dòng)分銷(xiāo)模式，導(dǎo)入高端客群傳統(tǒng)外拓（CALL客、拜訪、定點(diǎn)巡展）資源外拓（商會(huì)、工商聯(lián)、俱樂(lè)部、4S店、五星級(jí)酒店等）全員外拓（集團(tuán)及兄弟公司、無(wú)錫公司）執(zhí)行層面：3636拓客手段說(shuō)明拓客計(jì)劃-走出去數(shù)據(jù)庫(kù)call客：該數(shù)據(jù)庫(kù)主要來(lái)源為無(wú)錫公司提供的3萬(wàn)無(wú)錫及無(wú)錫周邊地區(qū)高端客戶(hù)群；DS拜訪:DS拜訪理由：拜訪人員作為T(mén)OP會(huì)（暫定名）的客服代表，上門(mén)贈(zèng)送TOP體驗(yàn)卡，贈(zèng)送TOP聯(lián)盟商家的優(yōu)惠手冊(cè)，給予您生活更多折扣與優(yōu)惠DM直郵：無(wú)錫市金馬國(guó)際、金域藍(lán)灣等高端住宅小區(qū)DM直郵鄉(xiāng)鎮(zhèn)/寫(xiě)字樓巡展：周邊經(jīng)濟(jì)富足鄉(xiāng)鎮(zhèn)、重點(diǎn)寫(xiě)字樓巡展渠道營(yíng)銷(xiāo)：

24、工商聯(lián)、商會(huì)、俱樂(lè)部、五星級(jí)酒店等拜訪開(kāi)拓?zé)o錫、江陰、宜興及無(wú)錫周邊地區(qū)乃至江蘇省內(nèi)外的高端客戶(hù)渠道3737無(wú)錫商會(huì)名錄地方聯(lián)合商會(huì)無(wú)錫市溫州商會(huì)無(wú)錫安徽商會(huì) 無(wú)錫潮汕商會(huì)無(wú)錫臺(tái)州商會(huì)無(wú)錫南安商會(huì)無(wú)錫市泉州商會(huì)無(wú)錫河南商會(huì)無(wú)錫廬江商會(huì)無(wú)錫香港商會(huì) 無(wú)錫韓國(guó)商會(huì)無(wú)錫僑商會(huì)無(wú)錫市不銹鋼商會(huì)無(wú)錫水泥行業(yè)協(xié)會(huì)無(wú)錫電子信息商會(huì)行業(yè)商會(huì)無(wú)錫飯店餐飲業(yè)商會(huì)無(wú)錫市總商會(huì)1、為盡可能多的拓展客源，一階段工作重點(diǎn)主要為針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)展的渠道營(yíng)銷(xiāo)；2、渠道營(yíng)銷(xiāo)策略主要以無(wú)錫區(qū)域各類(lèi)商會(huì)、江陰、宜興等企業(yè)聯(lián)合、無(wú)錫區(qū)域高端客戶(hù)vip俱樂(lè)部拓展形式進(jìn)行；3、渠道拓展第一階段以各大商會(huì)、聯(lián)會(huì)拜訪為主；第二階段以各大商會(huì)聯(lián)

25、合活動(dòng)，形成與客戶(hù)之間溝通，全力蓄水；渠道拓展3838無(wú)錫商會(huì)名錄周邊縣市商會(huì)江陰溫州商會(huì)江陰福建商會(huì)江陰傳媒業(yè)商會(huì)宜興中小商貿(mào)企業(yè)商會(huì)宜興汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)江陰青年商會(huì)江蘇苗木商會(huì)無(wú)錫高端VIP 俱樂(lè)部無(wú)錫觀蠡湖高爾夫俱樂(lè)部無(wú)錫景園高爾夫俱樂(lè)部無(wú)錫太湖國(guó)際高爾夫俱樂(lè)部無(wú)錫山水游艇俱樂(lè)部各大銀行vip會(huì)員俱樂(lè)部4、為盡可能拓展客源，建議將案場(chǎng)人員分為兩組，一組負(fù)責(zé)無(wú)錫地方商會(huì)及企業(yè)商會(huì)客戶(hù)拓展，一組負(fù)責(zé)周邊縣市級(jí)高端vip俱樂(lè)部客戶(hù)拓展活動(dòng)；5、商會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的拓展模式，主要以類(lèi)似老帶新的活動(dòng)方式進(jìn)行，針對(duì)每個(gè)商會(huì)客戶(hù)介紹人給予100000元/套老帶新回饋，以此推動(dòng)商會(huì)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程；渠道拓展39396、同時(shí)

26、，針對(duì)周邊樓盤(pán)所有業(yè)務(wù)人員開(kāi)展類(lèi)全名營(yíng)銷(xiāo)模式，即其他樓盤(pán)業(yè)務(wù)員成功介紹客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)本案，即可享受30000元/套的傭金提成；此項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)模式，在本質(zhì)上與老帶新活動(dòng)相仿；7、本銷(xiāo)售渠道針對(duì)業(yè)務(wù)員所在的項(xiàng)目，如湖璽莊園、蠡湖一號(hào)、太湖錦園、半山一號(hào)、元一天邑、南豐御園、印象劍橋等，這些樓盤(pán)的業(yè)務(wù)員手上有相當(dāng)部分的未成交客戶(hù)可進(jìn)行利用。渠道拓展8、同時(shí)，為進(jìn)一步拓展?fàn)I銷(xiāo)范圍，建議重點(diǎn)開(kāi)拓北京、上海及蘇州、常州、常熟、南通、南京等我司已開(kāi)發(fā)樓盤(pán)的城市，通過(guò)與工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會(huì)、銀行、意向領(lǐng)袖（如政商名流、演藝界名流等）等開(kāi)拓全員營(yíng)銷(xiāo)模式，成功介紹客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)本案，即可享受100000元/套的傭金提成；此項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)模式，

27、在本質(zhì)上與老帶新活動(dòng)相仿； 9、根據(jù)已有來(lái)訪客戶(hù)的分析，別墅的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)占據(jù)了一定的比例，為此項(xiàng)目周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶(hù)拓展將是本案前期渠道拓展的重點(diǎn)形式；鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展的形式，主要有兩種；第一種： 與當(dāng)?shù)卣?lián)合，舉辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)名仕類(lèi)，或文化類(lèi)活動(dòng)，提升知名度；第二種： 以巡展達(dá)成直接的宣傳效果；10、上市公司：利用TOP會(huì)或“太湖聯(lián)盟”（擬）平臺(tái)全面接洽上市公司董事、股東及高管層。11、亞洲區(qū)域拓展：利用僑聯(lián)、世界閩商大會(huì)等組織開(kāi)拓世界華僑市場(chǎng)。主要目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及街道：主要目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及街道：馬山鎮(zhèn)馬山鎮(zhèn) 華莊街道華莊街道 太湖街道太湖街道 榮巷街道榮巷街道 蠡園街道蠡園街道 雪浪街道雪浪街道 河埒街道河埒街道 蠡湖街

28、道蠡湖街道 濱湖街道濱湖街道 胡埭鎮(zhèn)胡埭鎮(zhèn) 錢(qián)橋鎮(zhèn)錢(qián)橋鎮(zhèn)藕塘鎮(zhèn)藕塘鎮(zhèn)(紅色為重點(diǎn)富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)）紅色為重點(diǎn)富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)）4040下半年250組目標(biāo)客戶(hù) 獲取渠道分解無(wú)錫區(qū)域商會(huì)及VIP俱樂(lè)部30 合計(jì) 250組周邊縣市商會(huì)20其他樓盤(pán)拓展10周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)/寫(xiě)字樓巡演30售樓處正常接待130無(wú)錫區(qū)域外的全國(guó)市場(chǎng)304141弘陽(yáng)三萬(wàn)頃渠道拓展工作進(jìn)度安排弘陽(yáng)三萬(wàn)頃渠道拓展工作進(jìn)度安排推廣項(xiàng)目推廣項(xiàng)目分類(lèi)分類(lèi)7 7月月8 8月月1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 91 10 01 11 11 12 21 13 31 14 41 15 51 16 61 17 71 18 81 19

29、92 20 02 21 12 22 22 23 32 24 42 25 52 26 62 27 72 28 82 29 93 30 03 31 11 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 91 10 01 11 11 12 21 13 31 14 41 15 51 16 61 17 71 18 81 19 92 20 02 21 12 22 22 23 32 24 42 25 52 21 12 22 22 23 32 24 42 25 5渠道拓展渠道拓展工商聯(lián)、銀工商聯(lián)、銀行拓展行拓展持續(xù)進(jìn)行持續(xù)進(jìn)行無(wú)錫商會(huì)拓?zé)o錫商會(huì)拓展展第一輪聯(lián)系第一輪聯(lián)系邀約邀約第二輪第二輪 客

30、戶(hù)客戶(hù) 初步洽談初步洽談推廣執(zhí)行階段推廣執(zhí)行階段 客戶(hù)聯(lián)會(huì)客戶(hù)聯(lián)會(huì) 等形式等形式周邊縣市商周邊縣市商會(huì)拓展會(huì)拓展第一輪聯(lián)系第一輪聯(lián)系邀約邀約第二輪第二輪 客戶(hù)客戶(hù) 初步洽談初步洽談推廣執(zhí)行階段推廣執(zhí)行階段 客戶(hù)聯(lián)會(huì)客戶(hù)聯(lián)會(huì) 等形式等形式鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)/ /寫(xiě)字樓寫(xiě)字樓系列巡演系列巡演確定確定 巡演場(chǎng)巡演場(chǎng)地地 及方案及方案第一輪第一輪 巡演巡演 執(zhí)行執(zhí)行第二輪第二輪 巡演巡演 執(zhí)行執(zhí)行競(jìng)品樓盤(pán)競(jìng)品樓盤(pán)持續(xù)進(jìn)行持續(xù)進(jìn)行無(wú)錫區(qū)域外無(wú)錫區(qū)域外方案方案 執(zhí)行執(zhí)行 渠道拓展渠道拓展 工作進(jìn)度安排工作進(jìn)度安排4242call客、DS拜訪、設(shè)點(diǎn)、派單及鄉(xiāng)鎮(zhèn)/寫(xiě)字樓巡演、重點(diǎn)客戶(hù)拜訪等拓客方法屬于小眾滲透策略；以上方式所獲取客戶(hù)資源，將切入到圈層營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)中，促使客戶(hù)上門(mén)到訪，通過(guò)售樓處營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)及必要的銷(xiāo)售方式，建立客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知及認(rèn)可，促進(jìn)銷(xiāo)售。小眾滲透與圈層營(yíng)銷(xiāo)相互結(jié)合，優(yōu)