1、 柔性銷售情境銷售技能國際室內(nèi)體驗式訓練目錄前言 課程目標課程特色培訓方式課程時間課程內(nèi)容【前言】當銷售人員掌握了基礎銷售技巧的方法論之后，就會按照一定的方式去進行銷售的各個環(huán)節(jié)。毫無疑問，在銷售的初期，銷售人員可以制定明確的目標，同時可以通過建立信任、提問與聆聽甚至應用SPIN的探詢技術去獲得客戶的需求，最后通過提供針對性的解決方案去獲得客戶的認同，最終獲得獲得訂單。但是一段時間之后，銷售人員發(fā)現(xiàn)自己的這套方法對某些客戶有效，但是對另一部分客戶卻無法獲得較好的效果甚至會引起沖突原因是什么？不同的客戶由于他們的思維方式不一致，導致他們的行為風格的差異性，所以他們在交往方式上的要求是不同的他們之

2、間是否有規(guī)律可循？應該如何認識自己、認識他人，如何才能夠與所有的客戶“投緣”呢？所以，我們必須掌握一種與不同客戶打交道的溝通方法，同時學習在銷售的不同階段去應用這些方法，保持客戶的舒適度，維持與客戶的業(yè)務關系?！菊n程目標】我們將推薦給您一種有效的溝通方法，使您能夠²知曉自己的人際風格²準確地識別不同客戶的人際風格²了解不同人際風格的客戶對交往方式的要求²掌握調整人際風格的方法，應對不同的客戶²提高在銷售的不同階段，調整人際風格的技巧²有效地應對不同人際風格的客戶在銷售過程中出現(xiàn)的沖突²在實際銷售環(huán)境中應用所學到的個人行為調整

3、的技巧?！菊n程特色】² 將室內(nèi)體驗式培訓方式與傳統(tǒng)的理論培訓方式相結合，通過“Learning by Doing”：專注、體驗、反省、思考、調整、實踐、整合的體驗式學習模式,，既能幫助學員完成互動式的行為風格的測評，同時在此過程中能使學員真正的有感受，真正地被觸動，既體驗到自己的風格，又體驗到客戶的風格，而且意識到自己在既往的工作中也會存在一些固定的思維，而這些固定的思維會成為他們達到銷售目標的巨大的障礙，使他們對培訓過程中傳遞的方法論感興趣，對自己獲取的技能在未來的有效應用充滿信心² 將風格調整的技巧與顧問式銷售過程緊密結合，將學員置身于銷售情境中去思考行為的變化，從而真

4、正起到提升銷售技巧的作用，所以是溝通學與銷售技巧的完美結合。² 學習方式豐富多彩，包括課堂講授、活動體驗、技能測試、小組討論、對話分析及實戰(zhàn)演練等，同時根據(jù)特定的領域及產(chǎn)品進行角色演練背景的量身定制，能夠使學員身臨其境，最大程度地增強學習效果?！九嘤柗绞健?#178; 課堂講授² 技能測試 ² 活動體驗² 情景對話分析 ² 小組討論² 實戰(zhàn)演練 ² 課后效果跟蹤：布置行動學習任務，并跟進效果給予點評?！菊n程內(nèi)容】第一天【導入案例】銷售人員的迷思啟示：針對不同客戶銷售人員的行為對于建立“客戶舒適度”的影響情境銷售概述²

5、; 情境銷售的定義與實質人際風格的調整² 聆聽客戶關于“人際風格調整”的聲音² 銷售人員情境銷售技能的自我測試² 建立情境銷售技能的探討識別人際風格室內(nèi)體驗式培訓：四色思維² 人際風格形成的前提² 人際風格的二維定義n 掌控度n 關注點² 自我人際風格的確定² 人際風格的模型解析² 人際風格的識別技巧人際風格的調整策略² 不同人際風格客戶的期望值及具體行為體現(xiàn)² 風格調整的指導方針² 風格調整的具體措施第二天情境銷售技巧在銷售過程中的具體應用² 建立信任n 建立信任階段銷售方法論回顧n 建立信任階段針對不同風格客戶的行為調整技巧角色演練² 挖掘需求n 挖掘需求階段銷售方法論回顧n 挖掘需求階段針對不同風格客戶的行為調整技巧角色演練² 有效推薦n 有效推薦階段銷售方法論回顧n 有效推薦階段針對不同風格客戶的行為調整技巧角色演練² 維系關系n 維系關系階段銷售方法論回顧n 維系關系階段針對不同風格客戶的行為調整技巧角色演練情境銷售技巧在銷售沖突中的具體應用²