1、房地產(chǎn)渠道工作計劃XYC渠道部管理制度xx年8月、部門定義渠道部，隸屬某某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷管理部下的重要職能部門，主要承擔(dān)圈層資源的建立和維護(hù)、拓客渠道的搭建和管理職責(zé)，工作目的是通過增加客戶數(shù)量從而服務(wù)于項目產(chǎn)品銷售。主要對接部門有銷售部（客戶導(dǎo)入）、策劃部（后勤支持）、外聯(lián)部（協(xié)助）、客服部（數(shù)據(jù)管理）。直屬上級為營銷部經(jīng)理，間接上級為副總經(jīng)理（分管營銷）。注：統(tǒng)一名稱為“渠道部”，應(yīng)業(yè)務(wù)要求，對外可宣稱“市場部”或“大客戶部”。二、組織建設(shè)1、組織架構(gòu)2 -人員編制及薪資體系一一（暫定）3 、崗位職責(zé)3.1 、渠道部經(jīng)理（含主持工作副經(jīng)理）負(fù)責(zé)主持部門整體運(yùn)作，帶領(lǐng)團(tuán)隊成員共同完成

2、營銷部下達(dá)的各項工作計劃及任務(wù)：3.1.1 、負(fù)責(zé)團(tuán)隊組建、培訓(xùn)、梯隊建設(shè)等本體建設(shè)工作的有效落實；3.1.2 、負(fù)責(zé)根據(jù)項目營銷節(jié)點編制各階段渠道工作計劃，上報領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行；3.1.3 、負(fù)責(zé)開展調(diào)研，依據(jù)市場反饋階段性調(diào)整渠道工作內(nèi)容；3.1.4 、根據(jù)營銷部績效考核制度，負(fù)責(zé)部門人員的績效考核及考核評定，及時向上級反饋考核結(jié)果，對員工的獎勵、處罰、升職、勸退等作出建議；3.1.5 、負(fù)責(zé)與營銷部各模塊溝通、協(xié)調(diào)工作，建立渠道部對接協(xié)作的工作標(biāo)準(zhǔn)；3.1.6 、負(fù)責(zé)與銀行、政府、外部拓展資源等相關(guān)單位的聯(lián)絡(luò)，促進(jìn)各項產(chǎn)品推廣工作的順利進(jìn)行；3.1.7 、負(fù)責(zé)建立項目企業(yè)渠道資源庫、拓客外聘團(tuán)隊

3、資源庫；3.1.8 、負(fù)責(zé)部門日常行政管理，根據(jù)公司各項制度嚴(yán)格控制管理費(fèi)用；3.1.9 、上級交辦的其它工作任務(wù)3.2 、渠道主管（分模塊）3.2.1 、負(fù)責(zé)協(xié)助渠道經(jīng)理執(zhí)行本體團(tuán)隊建設(shè)工作；3.2.2 、負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督分管模塊渠道專員業(yè)務(wù)工作的開展；3.2.3 、負(fù)責(zé)分管模塊工作相關(guān)數(shù)據(jù)采集（見附表）；3.2.4 、負(fù)責(zé)分管模塊外聘團(tuán)隊的業(yè)務(wù)外聯(lián)、合同管理及行政管理工作；3.2.5 、負(fù)責(zé)分管模塊渠道專員客戶資源管理、業(yè)績追蹤管理。3.3 、拓客專員（call客組長）3.3.1 、負(fù)責(zé)外聘話務(wù)團(tuán)隊的組織、培訓(xùn)和管理工作；3.3.2 、負(fù)責(zé)call客周、日計劃的制定和上報，負(fù)責(zé)每日數(shù)據(jù)的統(tǒng)計

4、并匯總至模塊主管；3.3.3 、負(fù)責(zé)與策劃部門的對接，及時補(bǔ)充call客資源并向其反饋結(jié)果分析；3.3.4 、個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交；3.3.5 、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。3.4 、拓客專員（帶訪組長）3.4.1 、負(fù)責(zé)外聘兼職團(tuán)隊的組織、培訓(xùn)和管理工作；3.4.2 、負(fù)責(zé)競品攔截周、日計劃的制定和上報，負(fù)責(zé)每日數(shù)據(jù)的統(tǒng)計并匯總至模塊主管；3.4.3 、負(fù)責(zé)競品的每周調(diào)研并形成報告上報模塊主管及策劃專人；3.4.4 、個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交；3.4.5 、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。3.5 、拓客專員（派單組長）3.5.1 、負(fù)責(zé)外聘兼職團(tuán)隊的組織、培訓(xùn)

5、和管理工作;3.5.2 、負(fù)責(zé)協(xié)助模塊主管完成派單周、日計劃的排布，負(fù)責(zé)匯總每日小隊數(shù)據(jù)并統(tǒng)計至模塊主管；3.5.3 、負(fù)責(zé)根據(jù)計劃排布，協(xié)助模塊主管對接策劃，確保派發(fā)物料及禮品的前置補(bǔ)充；3.5.4 、負(fù)責(zé)協(xié)助模塊主管完成區(qū)域派單地圖的繪制；3.5.5 、個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交；3.5.6 、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。3.6 、企拓專員3.6.1 、負(fù)責(zé)收集企業(yè)資源，并結(jié)合公司協(xié)助、個人拓展等方式，協(xié)助模塊主管制定企業(yè)拓展計劃，并按照計劃開展執(zhí)行；3.6.2 、負(fù)責(zé)統(tǒng)計拓展企業(yè)關(guān)鍵人資料、合作意向程度、合作方式,匯總后協(xié)助模塊主管形成資源庫；3.6.3 、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)拜訪

6、，提請銷售物料及禮品的申報，協(xié)助模塊主管對接策劃部前置完成；3.6.4 、負(fù)責(zé)與合作企業(yè)接洽達(dá)成合作意向，并協(xié)同策劃部形成活動方案，督導(dǎo)活動執(zhí)行，并達(dá)成銷售；3.6.5 、負(fù)責(zé)對接合作單位及銷售部，形成客戶導(dǎo)入的有效方式，詳細(xì)記錄合作單位客戶到訪反饋；3.6.6 、個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交；3.6.7 、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。3.7 、行政助理（暫兼職）3.7.1 、負(fù)責(zé)部門內(nèi)外文件資料的傳遞與歸檔，包含不限于公司內(nèi)部函文、合作方協(xié)議合同、外部單位函文、部門決議等；3.7.2 、負(fù)責(zé)協(xié)助渠道經(jīng)理完成各模塊報表的匯總，上報渠道經(jīng)理;3.7.3 、負(fù)責(zé)協(xié)助渠道經(jīng)理完成部門業(yè)績

7、的統(tǒng)計，對接客服部完成每月傭金提報；3.7.4 、負(fù)責(zé)部門辦公用品及設(shè)備的申領(lǐng)及管理；3.7.5 、負(fù)責(zé)部門排班，考勤管理；3.7.6 、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。4、培訓(xùn)管理XYC渠道部培訓(xùn)體系，以樹立職業(yè)形象、強(qiáng)化銷售技巧、提升綜合素養(yǎng)為目標(biāo)，貫穿日常，持之以恒。4.1 、根據(jù)月度推盤節(jié)點，編制XYCM道部月度培訓(xùn)計劃表4.2 、培訓(xùn)內(nèi)容4.2.1 、企業(yè)文化類：學(xué)習(xí)企業(yè)發(fā)展歷程，企業(yè)文化精髓，并熟知企業(yè)重點項目；4.2.2 、制度管理類：主要圍繞員工手冊開展，對公司及部門管理制度、流程管理等進(jìn)行學(xué)習(xí)；房地產(chǎn)項目拓客渠道十二式拓客是當(dāng)下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低、成效高的優(yōu)勢備受

8、眾多項目青睞，其中拓客方式主要分為十二種，以下為拓客十二式在項目拓客工作中的實際應(yīng)用方法：一、商圈派單適用項目：中高端、中端及中端以下工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。拓客人員選擇：根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。工作安排:1、制定一個完整的拓客計劃2、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)（包括項目基本資料、核心賣點和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧），培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核3、安排拓客周期和時間節(jié)點，選擇節(jié)假日及

9、周末，以及平日里商圈人流量較大的時段4、對拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點和繪制拓客地圖5、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息6、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊士氣審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。二、動線堵截適用項目：中高端、中端及中端以下工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主拓客范圍選擇：項目周邊各大主干

10、道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項目信息傳遞，捕捉意向客戶工作安排：2、并對目標(biāo)客群的工作、生活、休閑娛樂等動線進(jìn)行分析，確定動線攔截點，如路口、公交站點、客戶平時就餐聚集點等3、確定動線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體（頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等；也可輔以項目周邊人群聚集區(qū)域定點派單或設(shè)立流動推廣小站等具體形式4、定期對工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點：1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達(dá)率高

11、2、對真正有購買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng)三、社區(qū)覆蓋適用項目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房工作周期選擇：主要針對蓄客期，其次為強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)工作目的：擴(kuò)大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶工作安排:1、將項目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計劃的掃樓和掃街3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項目海報和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接

12、待客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加招式特點：1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細(xì)分析，以基本全覆蓋為主；2、信息在相對的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸;3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時間培養(yǎng)客戶。四、展會爆破適用項目：高端、中高端、中端工作時間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。工作人員選擇：精英銷售員。工作地點選擇：大型展會現(xiàn)場。工作目的：通過展會向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客。工作安排：1、事先與展會組織方聯(lián)系，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高

13、端和中高端的項目參加）2、制定出眾的形象設(shè)計，在展會上區(qū)別于其他同類型項目3、安排精英銷售員在展會中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點：目標(biāo)客戶相對純粹和集中，客戶群體具備較高的購買力，更容易進(jìn)行潛在客戶和意向客戶的挖掘五、油站夾報適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目工作周期選擇：以蓄客期為主拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場銷售人員負(fù)責(zé)拓客范圍選擇：項目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客群工作安排:1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)

14、行合作2、派市場渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求，并對其進(jìn)行簡單培訓(xùn)，最好能最好能給當(dāng)時感興趣的客戶簡單介紹項目的基本情況，同時留下客戶的3、準(zhǔn)備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點：1、本招式對客群的把握相對較精準(zhǔn)，加油站針對的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管，都是公認(rèn)的最具消費(fèi)實力的人群，也是構(gòu)成項目消費(fèi)的主體，2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。3、直接鎖定有消費(fèi)

15、能力的客戶，廣告浪費(fèi)少，節(jié)省費(fèi)用，有效性高；4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中；六、商場巡展適用項目：所有項目類型均可工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點商場、商業(yè)中心、重點市場和其他重點公共場所；交通動線范圍內(nèi)的目標(biāo)場所工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息工作安排:1、根據(jù)項目實際情況選擇相應(yīng)的百貨商場或賣場，并聯(lián)系場地以及相關(guān)道具的安排2、制定巡展順序和時間表，按照節(jié)奏展開3、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員，前者負(fù)責(zé)展臺的接待登記工作，后者則負(fù)責(zé)展臺周圍及賣場內(nèi)的派單4

16、、若條件允許，最好在每個展點安排看房班車，能夠及時有效的接送意向客戶看房審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場的自身客流情況，制定每日項目單頁的派發(fā)量和留點量招式特點：1、增加了項目的接待處，擴(kuò)大了項目的影響和客源的積累2、巡展地點進(jìn)而時間可靈活控制3、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業(yè)場所七、企業(yè)團(tuán)購適用項目：中高端、中端及中端以下工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員拓客范圍選擇：項目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位工作目的：通過與企業(yè)談團(tuán)購，以略低的價格換取項目的快速去化工作安排方式：1、分析項目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模

17、且合適的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購本項目4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可審核標(biāo)準(zhǔn)：無招式特點：1、存在一定機(jī)會在短期內(nèi)成交大量客戶，對于快速去化項目有很好的幫助2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團(tuán)購價格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度八、動遷嫁接適用項目：普通及中高檔住宅項目工作周期選擇：營銷全程拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主拓客范圍選擇：項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶工作安排：1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域2

18、、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項目的基本情況，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對癥下藥3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項目分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機(jī)大客戶渠道拓展執(zhí)行方案工作目的(1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；(2)、摸清大客戶團(tuán)體的購買實力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評估;(3)、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式；(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位；(4)、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。二、工作思路大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要

19、求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。三、拓展目標(biāo)（1）、結(jié)合本項目大客戶拓展主要目標(biāo)商會、大型國有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市

20、場私營業(yè)主、學(xué)院單位；（2）、在SOHO/LOF必寓、商業(yè)銷售開盤之后拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會2家、行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少200名，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶20%U上。四、活動優(yōu)惠1、大客戶團(tuán)購優(yōu)惠：1 ）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購優(yōu)惠。2 ）大客戶單位團(tuán)購物業(yè)須達(dá)到15套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：折,按揭正常一次性9.7折的折扣計算其他特殊情況，大客戶專員將作出評估建議，并啟動開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)購單位直接商洽3 ）、團(tuán)購客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠意金者先選房，以認(rèn)籌序列號為準(zhǔn)；4 ）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎勵建議A、大客戶關(guān)鍵人物界定：本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；B、返點建議:大客戶關(guān)鍵人物購房享受大客戶折扣。大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎勵如下：如果大客戶關(guān)鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎勵可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎勵標(biāo)準(zhǔn)；C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款;D返點兌換流程大客戶組拜訪一一關(guān)鍵人物確定一一聯(lián)系溝通一一產(chǎn)品推薦會一一關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購買項目一一成交并簽約一一簽署合同后一個星期一一大客戶關(guān)鍵人物持本人