1、 第一部分第一部分 部門概況部門概況 第二部分第二部分 督察職責(zé)督察職責(zé) 第三部分第三部分 工作內(nèi)容工作內(nèi)容 第四部分第四部分 考考 核核 第五部分第五部分 其其 他他 1.1.督察組督察組 * * * * * *公司市場督察組成立于公司市場督察組成立于20062006年，隸屬于公司市場年，隸屬于公司市場企劃部，由企劃部，由3636人組成，其中督察經(jīng)理人組成，其中督察經(jīng)理2 2名、督察內(nèi)勤員名、督察內(nèi)勤員2 2名、市場督察員名、市場督察員3232名。名。市場督察組共分為市場督察組共分為8 8個業(yè)務(wù)小組（個業(yè)務(wù)小組（1 1名督察組長名督察組長+3+3名督察員）和名督察員）和1 1個內(nèi)勤小組個內(nèi)勤

2、小組（1 1名內(nèi)勤組長名內(nèi)勤組長+1+1名內(nèi)勤員）。名內(nèi)勤員）。 2.2.督察小組督察小組 督察組每月出差期間，從督察組每月出差期間，從8 8個業(yè)務(wù)小組中抽調(diào)個業(yè)務(wù)小組中抽調(diào)2 2個業(yè)務(wù)小組擔(dān)任該月的執(zhí)個業(yè)務(wù)小組擔(dān)任該月的執(zhí)勤小組，勤小組，2 2個執(zhí)勤小組留守公司，負(fù)責(zé)報賬資料的接收及審核過單。個執(zhí)勤小組留守公司，負(fù)責(zé)報賬資料的接收及審核過單。 各督察小組工作安排如下：各督察小組工作安排如下： 業(yè)務(wù)小組：費用核查、策略核查、竄貨核查、專項核查業(yè)務(wù)小組：費用核查、策略核查、竄貨核查、專項核查 內(nèi)勤小組：交接分發(fā)資料、辦公室內(nèi)勤小組：交接分發(fā)資料、辦公室6S6S管理、辦公室工作紀(jì)律、督察員考管理、

3、辦公室工作紀(jì)律、督察員考 勤及工作抽查、審核業(yè)務(wù)組的督察報告勤及工作抽查、審核業(yè)務(wù)組的督察報告 執(zhí)勤小組：負(fù)責(zé)核查督察組出差期間接收的報賬資料、完成公司領(lǐng)導(dǎo)臨執(zhí)勤小組：負(fù)責(zé)核查督察組出差期間接收的報賬資料、完成公司領(lǐng)導(dǎo)臨 時安排的各項任務(wù)、協(xié)助內(nèi)勤組審核業(yè)務(wù)組的督察報告時安排的各項任務(wù)、協(xié)助內(nèi)勤組審核業(yè)務(wù)組的督察報告1.1.工作目標(biāo)工作目標(biāo) 客觀反映市場問題；強化營銷隊伍執(zhí)行力；推動市場營銷工作良性發(fā)展！客觀反映市場問題；強化營銷隊伍執(zhí)行力；推動市場營銷工作良性發(fā)展！2.2.工作原則工作原則 公正、客觀、嚴(yán)謹(jǐn)公正、客觀、嚴(yán)謹(jǐn)3.3.五條禁令五條禁令 不準(zhǔn)接受經(jīng)銷商、銷售人員的宴請和娛樂活動不準(zhǔn)

4、接受經(jīng)銷商、銷售人員的宴請和娛樂活動 不準(zhǔn)接受經(jīng)銷商、銷售人員的住宿安排、不準(zhǔn)在辦事處住宿不準(zhǔn)接受經(jīng)銷商、銷售人員的住宿安排、不準(zhǔn)在辦事處住宿 不準(zhǔn)接受經(jīng)銷商、銷售人員饋贈的金錢及物品不準(zhǔn)接受經(jīng)銷商、銷售人員饋贈的金錢及物品 不準(zhǔn)提供虛假數(shù)據(jù)、提交虛假報告不準(zhǔn)提供虛假數(shù)據(jù)、提交虛假報告 不準(zhǔn)違反保密規(guī)定，對要求保密的核查計劃行程、結(jié)案核查內(nèi)容嚴(yán)格保密不準(zhǔn)違反保密規(guī)定，對要求保密的核查計劃行程、結(jié)案核查內(nèi)容嚴(yán)格保密4.4.督察經(jīng)理崗位職責(zé)督察經(jīng)理崗位職責(zé) 制定核查計劃、有序有效組織開展核查業(yè)務(wù)制定核查計劃、有序有效組織開展核查業(yè)務(wù) 規(guī)范業(yè)務(wù)流程，檢查指導(dǎo)督察員核查業(yè)務(wù)規(guī)范業(yè)務(wù)流程，檢查指導(dǎo)督察員

5、核查業(yè)務(wù) 匯總歸納核查結(jié)果，保證核查結(jié)論客觀準(zhǔn)確匯總歸納核查結(jié)果，保證核查結(jié)論客觀準(zhǔn)確 完善內(nèi)部管理，建設(shè)有良好職業(yè)素養(yǎng)的督察團(tuán)隊完善內(nèi)部管理，建設(shè)有良好職業(yè)素養(yǎng)的督察團(tuán)隊 組織開展內(nèi)部培訓(xùn)，提高督察員業(yè)務(wù)技能組織開展內(nèi)部培訓(xùn)，提高督察員業(yè)務(wù)技能 完善績效管理、落實月度考核，推動督察工作持續(xù)改善完善績效管理、落實月度考核，推動督察工作持續(xù)改善 按時按質(zhì)完成部門下達(dá)的各類核查工作按時按質(zhì)完成部門下達(dá)的各類核查工作 及時匯報反饋市場問題，對部門和公司負(fù)責(zé)及時匯報反饋市場問題，對部門和公司負(fù)責(zé)5.5.督察組長崗位職責(zé)督察組長崗位職責(zé) 有效分配、落實和執(zhí)行既定核查計劃有效分配、落實和執(zhí)行既定核查計劃

6、檢查指導(dǎo)小組成員核查業(yè)務(wù)檢查指導(dǎo)小組成員核查業(yè)務(wù) 及時匯總提交小組核查數(shù)據(jù)及核查報告、保證核查結(jié)果客觀準(zhǔn)確及時匯總提交小組核查數(shù)據(jù)及核查報告、保證核查結(jié)果客觀準(zhǔn)確 及時反饋市場問題，有效跟蹤問題整改處理結(jié)果及時反饋市場問題，有效跟蹤問題整改處理結(jié)果 負(fù)責(zé)小組內(nèi)部管理、分解小組績效考核負(fù)責(zé)小組內(nèi)部管理、分解小組績效考核 協(xié)助督察經(jīng)理工作協(xié)助督察經(jīng)理工作6.6.督察員崗位職責(zé)督察員崗位職責(zé) 有效執(zhí)行、及時完成既定核查計劃有效執(zhí)行、及時完成既定核查計劃 按時匯總提交核查數(shù)據(jù)、保證核查數(shù)據(jù)客觀準(zhǔn)確按時匯總提交核查數(shù)據(jù)、保證核查數(shù)據(jù)客觀準(zhǔn)確 及時反饋核查問題、有效跟蹤問題整改處理結(jié)果及時反饋核查問題、有

7、效跟蹤問題整改處理結(jié)果 協(xié)助督察組長工作協(xié)助督察組長工作1.1.費用核查定義費用核查定義 督察組負(fù)責(zé)對各辦事處當(dāng)月需報帳的熱賣點、通路報帳等營銷費用進(jìn)行核督察組負(fù)責(zé)對各辦事處當(dāng)月需報帳的熱賣點、通路報帳等營銷費用進(jìn)行核 查，確保所支出的費用真實、符合公司管理條例。查，確保所支出的費用真實、符合公司管理條例。2.2.費用核查的時效性費用核查的時效性 報賬類型報賬類型資料上交時間資料上交時間督查報告形成時間督查報告形成時間考核考核上月報賬資料上月報賬資料次月次月5 5日前日前接收資料接收資料1010日內(nèi)日內(nèi)延交報賬資料延交報賬資料的，每個方案、的，每個方案、每筆費用，扣每筆費用，扣責(zé)任部門當(dāng)月責(zé)任

8、部門當(dāng)月考核分考核分0.10.1分分熱點包干、返利熱點包干、返利活動方案截止報賬日期內(nèi)活動方案截止報賬日期內(nèi)接收資料接收資料2 2日內(nèi)日內(nèi)通路促銷通路促銷活動結(jié)束活動結(jié)束1515日內(nèi)日內(nèi)接收資料接收資料1010日內(nèi)日內(nèi)紙箱回收紙箱回收活動結(jié)束活動結(jié)束7575日內(nèi)日內(nèi)接收資料接收資料1010日內(nèi)日內(nèi)競品回收競品回收活動結(jié)束活動結(jié)束6060天內(nèi)天內(nèi)接收資料接收資料1010日內(nèi)日內(nèi)跨年報賬跨年報賬年底必須進(jìn)行備案，并通過經(jīng)理辦公會，考核相關(guān)責(zé)任人。年底必須進(jìn)行備案，并通過經(jīng)理辦公會，考核相關(guān)責(zé)任人。10接收材料接收材料計計劃劃分分配配審核材料（書面、電話）審核材料（書面、電話）確認(rèn)不合格原因、確認(rèn)不

9、合格原因、金額、終端金額、終端辦事處整辦事處整理理現(xiàn)場復(fù)審現(xiàn)場復(fù)審溝通確溝通確認(rèn)認(rèn)辦事處辦事處審審核核合合格，格，提提交交審審核核報報告告信息組審核信息組審核下次再提下次再提交交督察經(jīng)理匯總督察經(jīng)理匯總審審核核確確認(rèn)認(rèn)電電話話抽抽查查不不合合格格書書面面審審核核不不合合格格提提交交現(xiàn)現(xiàn)場場復(fù)復(fù)審審報報告告報報賬賬差差錯，錯，提提交交報報告告材材料料不不齊齊全，全，退退回回規(guī)規(guī)定定期期限限內(nèi)內(nèi)完完成成整整理理費用核查工作流程圖費用核查工作流程圖（點擊看大圖）（點擊看大圖）期限內(nèi)期限內(nèi)無法完無法完成整理成整理3.3.熱賣點核查熱賣點核查 督察員所接觸到的熱賣點報帳材料主要有：督察員所接觸到的熱賣點

10、報帳材料主要有： a.a.熱賣點月報表熱賣點月報表; b.; b.物資交接單物資交接單; c.; c.熱賣點申報表熱賣點申報表; d.; d.熱賣點簽場協(xié)議熱賣點簽場協(xié)議 督察員核查內(nèi)容主要有：督察員核查內(nèi)容主要有： 辦事處提交的材料是否齊全。辦事處提交的材料是否齊全。 第第1 1次報帳是否附有簽場協(xié)議和申報表。次報帳是否附有簽場協(xié)議和申報表。 物資交接單上贈送品種、數(shù)量、時間是否符合簽場協(xié)議。物資交接單上贈送品種、數(shù)量、時間是否符合簽場協(xié)議。 現(xiàn)金現(xiàn)金500500元以上是否有銀行回執(zhí)單、簽場形式為包場且有銷量要求的是否有進(jìn)貨登元以上是否有銀行回執(zhí)單、簽場形式為包場且有銷量要求的是否有進(jìn)貨登

11、記冊。記冊。 銀行回執(zhí)單的姓名是否與終端姓名一致。銀行回執(zhí)單的姓名是否與終端姓名一致。 物資交接單上報帳金額是否與熱點月報表上的金額一致。物資交接單上報帳金額是否與熱點月報表上的金額一致。 物資交接單上是否有涂改。物資交接單上是否有涂改。 物資交接單的填寫是否規(guī)范。物資交接單的填寫是否規(guī)范。 電話向終端核實酒水（現(xiàn)金）是否贈送到位（按電話向終端核實酒水（現(xiàn)金）是否贈送到位（按70%70%比例）比例）現(xiàn)金物品交接單現(xiàn)金物品交接單 區(qū)域：區(qū)域：灌陽灌陽 電腦編號：電腦編號：200804001245 移交人：移交人：張三張三 填單日期：填單日期：8.17 今收到燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司下列物

12、資今收到燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司下列物資: 8 月份包專場酒品種月份包專場酒品種 紙箱漓泉純生紙箱漓泉純生10度度 數(shù)量數(shù)量 100 件件/提（第提（第2次次/總總 12 次），并確認(rèn)本次之前的次），并確認(rèn)本次之前的 包專賣費用已全部支付到位。包專賣費用已全部支付到位。 接收單位（蓋章）：接收單位（蓋章）： 李四飯店李四飯店 接收人：（簽字）接收人：（簽字）李四李四接收人請注意：如果按照簽約協(xié)議您應(yīng)得的利益沒有及時得到落實，請先接收人請注意：如果按照簽約協(xié)議您應(yīng)得的利益沒有及時得到落實，請先 與經(jīng)銷商和辦事處的業(yè)務(wù)員、主管或市場專員聯(lián)系；如果還不能得到解決與經(jīng)

13、銷商和辦事處的業(yè)務(wù)員、主管或市場專員聯(lián)系；如果還不能得到解決 的，可撥打的，可撥映情況，我們將保證你的利益。反映情況，我們將保證你的利益。 銷售主管：銷售主管：王五王五 市場專員：市場專員： 附：現(xiàn)金物品交接單上附：現(xiàn)金物品交接單上“紅色字體紅色字體”為須填寫項目為須填寫項目4.4.通路核查通路核查 督察員所接觸到的通路報帳材料主要有：督察員所接觸到的通路報帳材料主要有： a.a.報帳信息單報帳信息單; b.; b.促銷活動方案（含方案變更申請表、促銷活動方案（含方案變更申請表、OAOA批文）批文）; ; c. c.匯總表匯總表; d.; d.進(jìn)貨登記冊進(jìn)貨登記冊

14、圖圖1.1.匯總表匯總表 圖圖2.2.進(jìn)貨登記冊進(jìn)貨登記冊 空白部分打斜線空白部分打斜線 終端蓋章簽字終端蓋章簽字 空白部分打斜線空白部分打斜線 終端蓋章簽字終端蓋章簽字督察員核查內(nèi)容主要有：督察員核查內(nèi)容主要有： 辦事處提交的材料是否齊全。辦事處提交的材料是否齊全。 活動量是否超方案規(guī)定量?；顒恿渴欠癯桨敢?guī)定量。 活動量加配送量是否大于提貨量（特殊情況除外）活動量加配送量是否大于提貨量（特殊情況除外） 促銷活動是否在方案規(guī)定的區(qū)域執(zhí)行，是否按方案規(guī)定的品種開展活動。促銷活動是否在方案規(guī)定的區(qū)域執(zhí)行，是否按方案規(guī)定的品種開展活動。 方案總的報帳金額是否超方案預(yù)算費用。方案總的報帳金額是否超方

15、案預(yù)算費用。 進(jìn)貨登記冊、匯總表、報帳信息單三者上的數(shù)量金額是否一致進(jìn)貨登記冊、匯總表、報帳信息單三者上的數(shù)量金額是否一致, ,進(jìn)貨登記冊是否有進(jìn)貨登記冊是否有 涂改涂改, ,進(jìn)貨登記冊上的進(jìn)貨時間是否在方案規(guī)定時間內(nèi)。進(jìn)貨登記冊上的進(jìn)貨時間是否在方案規(guī)定時間內(nèi)。 進(jìn)貨登記冊、匯總表的填寫是否規(guī)范，與提貨量有關(guān)的，報帳單上是否有銷售部進(jìn)貨登記冊、匯總表的填寫是否規(guī)范，與提貨量有關(guān)的，報帳單上是否有銷售部 統(tǒng)計統(tǒng)計 金額在金額在10001000元以上是否有銀行回執(zhí)單、紙箱回收方案是否有紙箱回收證明和給市元以上是否有銀行回執(zhí)單、紙箱回收方案是否有紙箱回收證明和給市 場部的打款單、在當(dāng)?shù)刭徺I物品是否

16、有場部的打款單、在當(dāng)?shù)刭徺I物品是否有OAOA報價流程批文和正規(guī)發(fā)票報價流程批文和正規(guī)發(fā)票 銀行回執(zhí)單上姓名是否與終端姓名一致。銀行回執(zhí)單上姓名是否與終端姓名一致。 電話向終端核實活動是否執(zhí)行到位（按電話向終端核實活動是否執(zhí)行到位（按20%20%比例）。比例）。5.5.燈箱招牌核查燈箱招牌核查 督察員所接觸到的通路報帳材料主要有：督察員所接觸到的通路報帳材料主要有： a.a.報賬匯總表電子表格；報賬匯總表電子表格；b.b.書面匯總表；書面匯總表；c.c.原始制作單；原始制作單；d.d.燈箱招牌照片燈箱招牌照片 督察員核查內(nèi)容主要有：督察員核查內(nèi)容主要有： 是否提供有照片是否提供有照片 照片上照片

17、上CICI是否符合公司要求是否符合公司要求 是否有金屬邊是否有金屬邊 驗收單上的類型、面積、價格、附加材料是否與匯總表上一致驗收單上的類型、面積、價格、附加材料是否與匯總表上一致 燈箱招牌核查主要流程：燈箱招牌核查主要流程： 督察組經(jīng)過書面審查和現(xiàn)場復(fù)審，將燈箱招牌制作單分為合格的制作單和不合格督察組經(jīng)過書面審查和現(xiàn)場復(fù)審，將燈箱招牌制作單分為合格的制作單和不合格 的制作單。的制作單。 合格的制作單簽字后交信息組，并辦理交接手續(xù)，而且將不合格制作單明細(xì)表同合格的制作單簽字后交信息組，并辦理交接手續(xù)，而且將不合格制作單明細(xì)表同 時提交信息組備案。時提交信息組備案。 核查不合格制作單的處理核查不合

18、格制作單的處理 a.a.督察員將不合格的制作單在核查結(jié)束后，統(tǒng)一退回制作商，不予報賬，并辦好督察員將不合格的制作單在核查結(jié)束后，統(tǒng)一退回制作商，不予報賬，并辦好 交接手續(xù)。交接手續(xù)。 b.b.將不合格制作單在匯總表上標(biāo)出、并將不合格制作單的費用從報賬總費用中扣將不合格制作單在匯總表上標(biāo)出、并將不合格制作單的費用從報賬總費用中扣 除。除。 按燈箱招牌費用核查報告（模版按燈箱招牌費用核查報告（模版) )書寫報告。書寫報告。 附附. .費用核查中不合格報賬問題匯總及處理操作標(biāo)準(zhǔn)費用核查中不合格報賬問題匯總及處理操作標(biāo)準(zhǔn)1.1.策略核查策略核查 根據(jù)公司制定的營銷策略，對各辦事處執(zhí)行既定營銷策略過程進(jìn)

19、行核查，確保各辦根據(jù)公司制定的營銷策略，對各辦事處執(zhí)行既定營銷策略過程進(jìn)行核查，確保各辦 事處能有效地執(zhí)行公司既定營銷策略，穩(wěn)固市場占有率、有效使用費用、有效打擊事處能有效地執(zhí)行公司既定營銷策略，穩(wěn)固市場占有率、有效使用費用、有效打擊 競品。競品。2.2.策略核查內(nèi)容策略核查內(nèi)容 區(qū)內(nèi)：直供率、專銷執(zhí)行率、傳播品到達(dá)率、終端生動化、價格管理、壓制率、竄區(qū)內(nèi)：直供率、專銷執(zhí)行率、傳播品到達(dá)率、終端生動化、價格管理、壓制率、竄 貨核查、終端生動化等。貨核查、終端生動化等。 區(qū)外：鋪貨率、直供率、價格管理、陳列率、傳播品宣傳、終端生動化到達(dá)率、終區(qū)外：鋪貨率、直供率、價格管理、陳列率、傳播品宣傳、終

20、端生動化到達(dá)率、終 端生動化、終端拜訪、竄貨核查等。端生動化、終端拜訪、竄貨核查等。 18策略核查策略核查計劃安排計劃安排溝通溝通市場經(jīng)理市場經(jīng)理出出差差開展策略核查開展策略核查辦事處辦事處提提交交基基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)督察組存檔督察組存檔提取提取客客戶戶投投訴訴投訴處理投訴處理發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)市場市場問題問題市場改進(jìn)建議市場改進(jìn)建議匯匯總總核核查查數(shù)數(shù)據(jù)，據(jù)，提提交交核核查查報報告告提提交交報報告告提提交交報報告告督察經(jīng)理督察經(jīng)理溝通了解溝通了解辦事處辦事處溝通了解溝通了解辦事處辦事處匯總核匯總核查情況查情況提交月提交月度督察度督察報告報告跟蹤處理結(jié)果跟蹤處理結(jié)果跟蹤改進(jìn)情況跟蹤改進(jìn)情況公司營銷例會公司營

21、銷例會匯報匯報策略核查工作流程圖策略核查工作流程圖（點擊查看大圖）（點擊查看大圖）3.3.策略核查方式策略核查方式 督察組策略核查采取走訪終端，實地收集數(shù)據(jù)的方式。終端走訪路線的選督察組策略核查采取走訪終端，實地收集數(shù)據(jù)的方式。終端走訪路線的選 擇堅持右手原則，并且要求沿線不跳點。具體終端走訪路線如下圖所示：擇堅持右手原則，并且要求沿線不跳點。具體終端走訪路線如下圖所示： 右手原則右手原則4.4.策略核查標(biāo)準(zhǔn)策略核查標(biāo)準(zhǔn) 督察組策略核查的重點因公司要求和市場的實際情況而不斷變化?，F(xiàn)階段區(qū)內(nèi)督察組策略核查的重點因公司要求和市場的實際情況而不斷變化?，F(xiàn)階段區(qū)內(nèi) 市場策略核查的重點為經(jīng)銷商直供率、專

22、銷執(zhí)行率和壓制率；現(xiàn)階段區(qū)外市場策略市場策略核查的重點為經(jīng)銷商直供率、專銷執(zhí)行率和壓制率；現(xiàn)階段區(qū)外市場策略 核查的重點為鋪貨率、價格管理和終端生動化。策略核查的最終結(jié)果將直接影響著核查的重點為鋪貨率、價格管理和終端生動化。策略核查的最終結(jié)果將直接影響著 各銷售部部長的月度考核得分。各銷售部部長的月度考核得分。 針對區(qū)內(nèi)、區(qū)外兩個不同的市場，督察組在策略核查時所使用的終端拜訪表針對區(qū)內(nèi)、區(qū)外兩個不同的市場，督察組在策略核查時所使用的終端拜訪表和操作評判標(biāo)準(zhǔn)也有所不同。具體的終端拜訪表和操作評判標(biāo)準(zhǔn)見下：和操作評判標(biāo)準(zhǔn)也有所不同。具體的終端拜訪表和操作評判標(biāo)準(zhǔn)見下： 附附1.1.市場督察組策略核

23、查終端拜訪表市場督察組策略核查終端拜訪表 附附2.2.市場督察組策略核查操作評判標(biāo)準(zhǔn)（區(qū)內(nèi)）市場督察組策略核查操作評判標(biāo)準(zhǔn)（區(qū)內(nèi)） 附附3.3.市場督察組策略核查操作評判標(biāo)準(zhǔn)（區(qū)外）市場督察組策略核查操作評判標(biāo)準(zhǔn)（區(qū)外）1.1.竄貨核查竄貨核查 通過督查組自主發(fā)現(xiàn)或辦事處的舉報，對竄貨產(chǎn)品進(jìn)行核查，確定竄貨責(zé)任經(jīng)銷商通過督查組自主發(fā)現(xiàn)或辦事處的舉報，對竄貨產(chǎn)品進(jìn)行核查，確定竄貨責(zé)任經(jīng)銷商 和辦事處，為公司處罰責(zé)任經(jīng)銷商和辦事處提供依據(jù)。和辦事處，為公司處罰責(zé)任經(jīng)銷商和辦事處提供依據(jù)。2.2.竄貨類型竄貨類型 自竄：同一辦事處內(nèi)部經(jīng)銷商之間的竄貨；自竄：同一辦事處內(nèi)部經(jīng)銷商之間的竄貨； 互竄：同

24、一銷售部、不同辦事處經(jīng)銷商之間的竄貨；互竄：同一銷售部、不同辦事處經(jīng)銷商之間的竄貨； 外竄：不同銷售部經(jīng)銷商之間的竄貨；外竄：不同銷售部經(jīng)銷商之間的竄貨； 自查：辦事處自行開展的竄貨核查；自查：辦事處自行開展的竄貨核查； 督查：非辦事處和經(jīng)銷商舉報、市場部督察組在市場核查過程中發(fā)現(xiàn)線索并開展的督查：非辦事處和經(jīng)銷商舉報、市場部督察組在市場核查過程中發(fā)現(xiàn)線索并開展的 竄貨核查；竄貨核查；22辦事處辦事處舉報舉報策略核查中策略核查中發(fā)現(xiàn)線索發(fā)現(xiàn)線索情況情況說明說明情況情況說明說明督察經(jīng)理督察經(jīng)理安安排排核核查查竄貨核查竄貨核查溝通確認(rèn)溝通確認(rèn)溝通確認(rèn)溝通確認(rèn)儲運部核實儲運部核實辦事處確認(rèn)辦事處確認(rèn)

25、匯總匯總核查核查結(jié)果結(jié)果督察經(jīng)理督察經(jīng)理審審核核提提交交核核查查報報告告追追蹤蹤罰罰款款收收繳繳情情況況獎獎勵勵和和補補償償審審批批繳款繳款責(zé)任辦事處責(zé)任辦事處財務(wù)部財務(wù)部辦事處辦事處經(jīng)銷商經(jīng)銷商獎勵補償獎勵補償竄貨核查工作流程圖竄貨核查工作流程圖 （點擊看大圖）（點擊看大圖）3.3.竄貨認(rèn)定竄貨認(rèn)定 督查組通過現(xiàn)場抄錄的公司防竄碼督查組通過現(xiàn)場抄錄的公司防竄碼/ /批次跟蹤查詢系統(tǒng)來認(rèn)定責(zé)任經(jīng)銷商。批次跟蹤查詢系統(tǒng)來認(rèn)定責(zé)任經(jīng)銷商。 a.a.若竄貨產(chǎn)品批號不能認(rèn)定責(zé)任經(jīng)銷商，儲運部等相關(guān)責(zé)任部門負(fù)連帶責(zé)若竄貨產(chǎn)品批號不能認(rèn)定責(zé)任經(jīng)銷商，儲運部等相關(guān)責(zé)任部門負(fù)連帶責(zé) 任，竄貨罰款由相關(guān)責(zé)任部門

26、承擔(dān)。任，竄貨罰款由相關(guān)責(zé)任部門承擔(dān)。 b.b.若竄貨產(chǎn)品批號被人為銷跡、不能根據(jù)產(chǎn)品防竄碼若竄貨產(chǎn)品批號被人為銷跡、不能根據(jù)產(chǎn)品防竄碼/ /批號查處到責(zé)任經(jīng)銷商但可以批號查處到責(zé)任經(jīng)銷商但可以認(rèn)定責(zé)任銷售部的，竄貨罰款由責(zé)任銷售部承擔(dān)。認(rèn)定責(zé)任銷售部的，竄貨罰款由責(zé)任銷售部承擔(dān)。紙箱（塑膜）紙箱（塑膜）/ /瓶蓋防竄碼瓶蓋防竄碼瓶蓋瓶蓋/ /瓶標(biāo)生產(chǎn)批號瓶標(biāo)生產(chǎn)批號4.4.竄貨處罰竄貨處罰 區(qū)內(nèi)外市場之間的竄貨處罰：區(qū)內(nèi)外市場之間的竄貨處罰：1010元元/ /件件 a.a.現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在5050件（不含件（不含5050件）以內(nèi)的，按提貨量的件）以內(nèi)的，按提貨量的50%5

27、0%計算。計算。 b.b.現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在5050件（含件（含5050件）以上的，按提貨量的件）以上的，按提貨量的100%100%計算。計算。 區(qū)內(nèi)或區(qū)外辦事處之間、辦事處內(nèi)部的竄貨處罰：區(qū)內(nèi)或區(qū)外辦事處之間、辦事處內(nèi)部的竄貨處罰：5 5元元/ /件件 a.a.現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在5050件（不含件（不含5050件）以內(nèi)的，按提貨量的件）以內(nèi)的，按提貨量的25%25%計算。計算。 b.b.現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在5050100100件（含件（含5050件、不含件、不含100100件）之間的，按提貨件）之間的，按提貨 量的量的50%50%計算。計算

28、。 c.c.現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在100100200200件（含件（含100100件、不含件、不含200200件）之間的，按提件）之間的，按提 貨量的貨量的75%75%計算。計算。 d.d.現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在200200件（含件（含200200件）以上的，按提貨量的件）以上的，按提貨量的100%100%計算。計算。 附附.2013.2013年桂林漓泉竄貨查處條例修訂版（待審批）年桂林漓泉竄貨查處條例修訂版（待審批）1.1.二級出庫核查二級出庫核查 督察組依照公司領(lǐng)導(dǎo)或市場部要求在出差期間實地抽點區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商實際督察組依照公司領(lǐng)導(dǎo)或市場部要求在出差期間實地抽點區(qū)域

29、內(nèi)經(jīng)銷商實際 庫存數(shù)并將其公司系統(tǒng)中經(jīng)銷商庫存數(shù)進(jìn)行比對，用以規(guī)范各經(jīng)銷商庫存庫存數(shù)并將其公司系統(tǒng)中經(jīng)銷商庫存數(shù)進(jìn)行比對，用以規(guī)范各經(jīng)銷商庫存 管理及貨物流向數(shù)據(jù)錄入。管理及貨物流向數(shù)據(jù)錄入。2.2.二級出庫核查原理二級出庫核查原理 二級出庫二級出庫 期初庫存期初庫存 入庫數(shù)入庫數(shù) 期末庫存期末庫存 調(diào)整數(shù)調(diào)整數(shù) 3.3.二級出庫核查主要流程二級出庫核查主要流程 督察員在經(jīng)銷商文員處導(dǎo)出庫存盤點前一日系統(tǒng)庫存數(shù)據(jù)。督察員在經(jīng)銷商文員處導(dǎo)出庫存盤點前一日系統(tǒng)庫存數(shù)據(jù)。 督察員依照系統(tǒng)庫存數(shù)據(jù)逐一盤點經(jīng)銷商倉庫各品種庫存實際數(shù)量。督察員依照系統(tǒng)庫存數(shù)據(jù)逐一盤點經(jīng)銷商倉庫各品種庫存實際數(shù)量。 督察員

30、將經(jīng)銷商實際庫存數(shù)與系統(tǒng)庫存數(shù)逐一比對，如庫存數(shù)存在誤差，及時與督察員將經(jīng)銷商實際庫存數(shù)與系統(tǒng)庫存數(shù)逐一比對，如庫存數(shù)存在誤差，及時與 經(jīng)銷商進(jìn)行溝通并核查出誤差原因。經(jīng)銷商進(jìn)行溝通并核查出誤差原因。 督察員將最終的經(jīng)銷商庫存數(shù)匯總填表后交由經(jīng)銷商簽字確認(rèn)。督察員將最終的經(jīng)銷商庫存數(shù)匯總填表后交由經(jīng)銷商簽字確認(rèn)。經(jīng)銷商簽字確認(rèn)實際庫存數(shù)經(jīng)銷商簽字確認(rèn)實際庫存數(shù)4.4.二級出庫誤差常見原因二級出庫誤差常見原因 破損酒未錄入系統(tǒng)；破損酒未錄入系統(tǒng)； 經(jīng)銷商之間的借調(diào)酒未錄入系統(tǒng)；經(jīng)銷商之間的借調(diào)酒未錄入系統(tǒng)； 入庫、出庫未及時錄入系統(tǒng)，或者誤錄系統(tǒng)入庫、出庫未及時錄入系統(tǒng)，或者誤錄系統(tǒng) 新增終端暫

31、無代碼，無法錄入系統(tǒng)；新增終端暫無代碼，無法錄入系統(tǒng)； 經(jīng)銷商撤銷后的尾貨調(diào)入其他經(jīng)銷商未錄入系統(tǒng)；經(jīng)銷商撤銷后的尾貨調(diào)入其他經(jīng)銷商未錄入系統(tǒng)； 錄入系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)不一，未嚴(yán)格遵守錄入系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)不一，未嚴(yán)格遵守“出庫則錄入出庫則錄入”的標(biāo)準(zhǔn)；的標(biāo)準(zhǔn)； 終端退貨未錄入系統(tǒng)；終端退貨未錄入系統(tǒng)； 虛報二級出庫；虛報二級出庫； 附附. .經(jīng)銷商二級出庫數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性核查總表經(jīng)銷商二級出庫數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性核查總表1.1.專項核查專項核查 根據(jù)職能部門要求專門針對某一地區(qū)、某一事件或某一工作環(huán)節(jié)等進(jìn)行不根據(jù)職能部門要求專門針對某一地區(qū)、某一事件或某一工作環(huán)節(jié)等進(jìn)行不 同于一般策略核查的工作。同于一般策略核查的工作。2.2

32、.專項核查主要內(nèi)容專項核查主要內(nèi)容 熱點包干、返利專項核查熱點包干、返利專項核查 陳列贈酒執(zhí)行情況專項核查陳列贈酒執(zhí)行情況專項核查 店招燈箱專項核查店招燈箱專項核查 回瓶情況專項核查回瓶情況專項核查 其他專項核查其他專項核查 29溝通確認(rèn)溝通確認(rèn)專項核查專項核查指標(biāo)設(shè)定指標(biāo)設(shè)定溝通溝通指導(dǎo)指導(dǎo)市場經(jīng)理市場經(jīng)理公司領(lǐng)導(dǎo)公司領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)內(nèi)部部指指標(biāo)標(biāo)培培訓(xùn)訓(xùn)專項核查工作計專項核查工作計劃安排劃安排出出差差專項核查開展專項核查開展辦事處辦事處督察經(jīng)理匯總督察經(jīng)理匯總保保持持溝溝通通保保持持匯匯報報數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)匯匯總總工工作作指指導(dǎo)導(dǎo)保持溝通保持溝通情況匯報情況匯報情情況況匯匯報報提提交交專專項項核核查查報報告

33、告公司營銷會公司營銷會專項核查工作流程圖專項核查工作流程圖（點擊查看大圖）（點擊查看大圖）1.1.部內(nèi)考核部內(nèi)考核 督察組月度績效考核采取以結(jié)果為導(dǎo)向、績效與能力相結(jié)合的考核方式，由督察經(jīng)督察組月度績效考核采取以結(jié)果為導(dǎo)向、績效與能力相結(jié)合的考核方式，由督察經(jīng)理考核到督察組長，督察組長再考核到督察員。督察組月度績效考核指標(biāo)分為三部分：理考核到督察組長，督察組長再考核到督察員。督察組月度績效考核指標(biāo)分為三部分：客戶類（客戶類（60%60%）、內(nèi)部運營類（）、內(nèi)部運營類（35%35%）和學(xué)習(xí)成長類（）和學(xué)習(xí)成長類（5%5%）。）。 同時，督查組每月對督查員工作進(jìn)行一次能力積分。能力積分主要包括：同

34、時，督查組每月對督查員工作進(jìn)行一次能力積分。能力積分主要包括： 卓越執(zhí)行：能夠準(zhǔn)確找到影響工作效果的主要問題、能夠針對主要問題提出解決卓越執(zhí)行：能夠準(zhǔn)確找到影響工作效果的主要問題、能夠針對主要問題提出解決 建議、自主工作并有效達(dá)成工作效果、創(chuàng)造性的完成工作、業(yè)務(wù)規(guī)范建議、自主工作并有效達(dá)成工作效果、創(chuàng)造性的完成工作、業(yè)務(wù)規(guī)范 執(zhí)行、績效面談的有效開展。執(zhí)行、績效面談的有效開展。 團(tuán)隊發(fā)展：團(tuán)隊成員規(guī)范化執(zhí)行、創(chuàng)造性激勵員工、輸送人才。團(tuán)隊發(fā)展：團(tuán)隊成員規(guī)范化執(zhí)行、創(chuàng)造性激勵員工、輸送人才。 學(xué)習(xí)進(jìn)取：市場問題報告、課件開發(fā)和培訓(xùn)、參與項目、項目獲獎、獲得講師認(rèn)學(xué)習(xí)進(jìn)?。菏袌鰡栴}報告、課件開發(fā)和

35、培訓(xùn)、參與項目、項目獲獎、獲得講師認(rèn) 證證 附附.2012.2012年督察組績效考核表年督察組績效考核表 公司人力資源部每個季度對督查組做一次績效能力的九宮格（以績效為公司人力資源部每個季度對督查組做一次績效能力的九宮格（以績效為縱軸，以能力為橫軸）排名，展示每人所處區(qū)域。市場企劃部對在九宮格縱軸，以能力為橫軸）排名，展示每人所處區(qū)域。市場企劃部對在九宮格1 1、2 2、3 3格中的人員進(jìn)行表揚，對在九宮格格中的人員進(jìn)行表揚，對在九宮格7 7、8 8、9 9格中的人員進(jìn)行警示并協(xié)助其格中的人員進(jìn)行警示并協(xié)助其制定績效能力改進(jìn)計劃。公司年度評優(yōu)及崗位晉升將優(yōu)先考慮九宮格中排名制定績效能力改進(jìn)計劃

36、。公司年度評優(yōu)及崗位晉升將優(yōu)先考慮九宮格中排名靠前的人員?？壳暗娜藛T。 能力能力績效績效九宮格九宮格6893471252.2.部外考核部外考核 督察組每個月的常規(guī)檢查應(yīng)該全面客觀的反映出公司銷售市場的真實情況，常規(guī)督察組每個月的常規(guī)檢查應(yīng)該全面客觀的反映出公司銷售市場的真實情況，常規(guī)檢查區(qū)域必須涵蓋到公司各個銷售部（每個銷售部至少有檢查區(qū)域必須涵蓋到公司各個銷售部（每個銷售部至少有1 1個辦事處）。常規(guī)檢查所得個辦事處）。常規(guī)檢查所得的檢查數(shù)據(jù)將作為銷售部部長的月度考核指標(biāo)，由公司人力資源部直接考核到各銷售的檢查數(shù)據(jù)將作為銷售部部長的月度考核指標(biāo)，由公司人力資源部直接考核到各銷售部部長。部部長

37、。 督察組提供的考核數(shù)據(jù)包括：專銷簽約率、專銷執(zhí)行合格率、直供率、價格管理、督察組提供的考核數(shù)據(jù)包括：專銷簽約率、專銷執(zhí)行合格率、直供率、價格管理、竄貨管理、二級出庫準(zhǔn)確率、生動化管理。上述七項考核指標(biāo)的權(quán)重占銷售部長月度竄貨管理、二級出庫準(zhǔn)確率、生動化管理。上述七項考核指標(biāo)的權(quán)重占銷售部長月度績效考核的績效考核的35%35%。具體考核方式見下表：。具體考核方式見下表：序序號號指標(biāo)指標(biāo)定義定義考核辦法考核辦法數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源目標(biāo)值目標(biāo)值權(quán)權(quán)重重1專銷簽約率專銷簽約率策略指標(biāo)辦事處執(zhí)行細(xì)案要求檢查數(shù)據(jù)100%5 52專銷執(zhí)行合格率專銷執(zhí)行合格率策略指標(biāo)辦事處執(zhí)行細(xì)案要求檢查數(shù)據(jù)100%5 53直

38、供率直供率經(jīng)銷商100%直供分管區(qū)域的終端轄區(qū)簽約終端、特約二批100%直供，出現(xiàn)一個終端不直供，扣0.1分，封頂5分檢查數(shù)據(jù)100%5 54價格管理價格管理終端銷售價格符合公司規(guī)定每出現(xiàn)一個點違規(guī)扣0.1分，封頂5分檢查數(shù)據(jù)100%5 55竄貨管理竄貨管理按經(jīng)銷商合同簽訂區(qū)域銷售指定公司產(chǎn)品核定竄貨一次扣5分，同時上交公司規(guī)定的罰款檢查依據(jù)0%5 56二級出庫準(zhǔn)確率二級出庫準(zhǔn)確率經(jīng)銷商二級出庫數(shù)據(jù)真實、準(zhǔn)確、及時錄入低于100%按0分計系統(tǒng)數(shù)據(jù)檢查數(shù)據(jù)100%5 57生動化管理生動化管理傳播品的進(jìn)店率進(jìn)店率不低于產(chǎn)品入店率，POP豎兩張，橫三張，一家不達(dá)標(biāo)扣0.1分，終端拜訪檢查數(shù)據(jù)100%

39、5 5陳列（冰柜、貨架、堆頭）本品展示柜不低于三層，無競品存放，貨架成列不少于4瓶，堆頭按2*3的標(biāo)準(zhǔn)，低于目標(biāo)值一家扣0.1分，封頂扣5分展示柜：95% 貨架80% 堆頭60%新鮮度45天以內(nèi)，一家不達(dá)標(biāo)扣0.1分，封頂扣5分100%1.1.核查計劃行程核查計劃行程 為了能夠真實客觀的反映出各銷售部的市場情況，防止辦事處突擊維護(hù)市場以應(yīng)付為了能夠真實客觀的反映出各銷售部的市場情況，防止辦事處突擊維護(hù)市場以應(yīng)付檢查，督察組每月的核查計劃行程對外要求嚴(yán)格保密。出差前一日由督察經(jīng)理單獨將檢查，督察組每月的核查計劃行程對外要求嚴(yán)格保密。出差前一日由督察經(jīng)理單獨將核查計劃行程轉(zhuǎn)發(fā)給督察組長，各督察組之

40、間不得相互透露各自的核查計劃行程，督核查計劃行程轉(zhuǎn)發(fā)給督察組長，各督察組之間不得相互透露各自的核查計劃行程，督察員在到達(dá)核查目的地之前也不得向督察組長打聽核查計劃行程。如發(fā)生核查計劃行察員在到達(dá)核查目的地之前也不得向督察組長打聽核查計劃行程。如發(fā)生核查計劃行程泄露的情況，該督察組組長承擔(dān)主要責(zé)任，該組其他成員均負(fù)連帶責(zé)任。程泄露的情況，該督察組組長承擔(dān)主要責(zé)任，該組其他成員均負(fù)連帶責(zé)任。 督察組到達(dá)核查目的地后，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照核查計劃行程上的日程安排保質(zhì)保量的督察組到達(dá)核查目的地后，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照核查計劃行程上的日程安排保質(zhì)保量的完成核查任務(wù)。如果遇到特殊情況致使核查計劃行程不能正常進(jìn)行時，督察組長應(yīng)及完成核查任務(wù)。如果遇到特殊情況致使核查計劃行程不能正常進(jìn)行時，督察組長應(yīng)及時報告給督察經(jīng)理備案。時報告給督察經(jīng)理備案。 附附. .督察組月度核查計劃行程督察組月度核查計劃行程2.2.市場對接員市場對接員 為了使督察工作能夠切實的做到真實高效，各銷售部辦事處在督察員進(jìn)行費用核為了使督察工作能夠切實的做到