1、客戶溝通客戶溝通- -價(jià)格談判價(jià)格談判于本水于本水什么是談判談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決個(gè)能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定的方案作為共同決定談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益利益成功的談判，雙方都沒有損失成功的談判，雙方都沒有損失談判的四項(xiàng)法則人：人：把人和問題分開。我們永遠(yuǎn)只可以反對(duì)對(duì)方的把人和問題分開。我們永遠(yuǎn)只可以反對(duì)對(duì)方的不合理的要求，不可以反對(duì)對(duì)方本人，只可以對(duì)不合理的要求，不可以反對(duì)對(duì)方本人，只可以對(duì)事不對(duì)

2、人。事不對(duì)人。利益：利益：重點(diǎn)是利益而不是立場(chǎng)。重點(diǎn)是利益而不是立場(chǎng)。提議：提議：提出互利互惠的解決方案。談判的最高境界提出互利互惠的解決方案。談判的最高境界是雙贏。只有對(duì)方的目標(biāo)達(dá)到了，自己的目標(biāo)才是雙贏。只有對(duì)方的目標(biāo)達(dá)到了，自己的目標(biāo)才有可能達(dá)到。有可能達(dá)到。條件：條件：僵局就是因?yàn)殡p方堅(jiān)持各自的標(biāo)準(zhǔn)而互不相僵局就是因?yàn)殡p方堅(jiān)持各自的標(biāo)準(zhǔn)而互不相讓造成的。很重要的一點(diǎn)，所堅(jiān)持的條件是否客讓造成的。很重要的一點(diǎn)，所堅(jiān)持的條件是否客觀，是否對(duì)方可以接受。堅(jiān)持是否就意味著勝利觀，是否對(duì)方可以接受。堅(jiān)持是否就意味著勝利呢？否則對(duì)雙方而言，都是損失和失敗。呢？否則對(duì)雙方而言，都是損失和失敗。4 價(jià)

3、格價(jià)格 價(jià)值價(jià)值 太貴了太貴了 價(jià)格價(jià)格 = = 價(jià)值價(jià)值 物有所值物有所值 價(jià)格價(jià)格 價(jià)值價(jià)值 很便宜很便宜建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在價(jià)格和價(jià)值 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)，了解客戶的需求信息很重要，了解客戶的需求信息很重要，如果不了解對(duì)方的情況，切記不要主動(dòng)進(jìn)攻。信息很重要，如果不了解對(duì)方的情況，切記不要主動(dòng)進(jìn)攻。信息很重要，客戶正是利用信息不對(duì)稱，來討價(jià)還價(jià)，如果信息無法判客戶正是利用信息不對(duì)稱，來討價(jià)還價(jià)，如果信息無法判斷，客戶壓價(jià)過低，要想辦法辨別信息真?zhèn)危煞答伖荆?，客戶壓價(jià)過低，要想

4、辦法辨別信息真?zhèn)危煞答伖荆?價(jià)格商談的前提條件：取得客戶的價(jià)格商談的前提條件：取得客戶的“相對(duì)投放承諾相對(duì)投放承諾”，客客戶若無投放承諾，進(jìn)行價(jià)格談判沒有任何實(shí)際意義，進(jìn)行戶若無投放承諾，進(jìn)行價(jià)格談判沒有任何實(shí)際意義，進(jìn)行價(jià)格談判，就要讓客戶說出相對(duì)的投放承諾（如投放數(shù)量，價(jià)格談判，就要讓客戶說出相對(duì)的投放承諾（如投放數(shù)量，時(shí)間，區(qū)域選擇等等）時(shí)間，區(qū)域選擇等等）價(jià)格商談的原則價(jià)格商談成功的重要因素：充分的價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備，自己要專業(yè)，知自己要專業(yè)，知識(shí)儲(chǔ)備，應(yīng)對(duì)措施等等。識(shí)儲(chǔ)備，應(yīng)對(duì)措施等等。必須找到必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因：價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因：價(jià)格真的高？預(yù)算

5、不足？?jī)r(jià)格真的高？預(yù)算不足？想要回扣等等？想要回扣等等？?jī)r(jià)格商談的目標(biāo)：價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏雙贏客戶：以最便宜的價(jià)格投放到最合適的小區(qū)客戶：以最便宜的價(jià)格投放到最合適的小區(qū)銷售經(jīng)理：以客戶能接受的最高的價(jià)格賣出廣告位銷售經(jīng)理：以客戶能接受的最高的價(jià)格賣出廣告位（整合小區(qū)資源）；同時(shí)，讓客戶找到（整合小區(qū)資源）；同時(shí)，讓客戶找到“贏贏”的感覺的感覺- -“-“最便宜的價(jià)格投放到最合適的小區(qū)最便宜的價(jià)格投放到最合適的小區(qū)”價(jià)格商談的原則價(jià)格談判技巧價(jià)格談判技巧初期初期提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）價(jià)格談判技巧初期1 1、給自己一些談判的空間；

6、如精品小區(qū)：公司對(duì)外第一次報(bào)、給自己一些談判的空間；如精品小區(qū)：公司對(duì)外第一次報(bào) 價(jià)價(jià)3000+5003000+500制作費(fèi)制作費(fèi)/ /桿，自己給客戶報(bào)價(jià)可適當(dāng)上浮桿，自己給客戶報(bào)價(jià)可適當(dāng)上浮200-500200-500， 留有第一輪談判價(jià)格空間留有第一輪談判價(jià)格空間2 2、給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局；、給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局；3 3、說不定就能成交了；、說不定就能成交了；價(jià)格談判技巧初期千萬不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議（折扣、價(jià)格等）千萬不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議（折扣、價(jià)格等）為什么？為什么？1、即使對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬不能立即接受；、即使對(duì)方要

7、求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬不能立即接受；2、否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生、否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格。我可以拿到更好的價(jià)格。”的想法；會(huì)有的想法；會(huì)有 失敗感失敗感3、客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會(huì)不停的挑毛病、客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會(huì)不停的挑毛病 和要求其他贈(zèng)送和要求其他贈(zèng)送價(jià)格談判技巧初期報(bào)價(jià)的對(duì)半法則報(bào)價(jià)的對(duì)半法則1、探詢客戶期望的價(jià)格；客戶第一次還價(jià)一般會(huì)較低、探詢客戶期望的價(jià)格；客戶第一次還價(jià)一般會(huì)較低2、在自己的報(bào)價(jià)和客戶的最初期望中尋求中間點(diǎn)；如適、在自己的報(bào)價(jià)和客戶的最初期望中尋求中間點(diǎn)；如適 當(dāng)降低當(dāng)降低200-300，

8、或者價(jià)格不變，適當(dāng)降低制作費(fèi)。，或者價(jià)格不變，適當(dāng)降低制作費(fèi)。3、應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)；、應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)；價(jià)格談判技巧初期適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度1、在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。、在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 （注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表（注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受）；示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受）；2、如果你毫無驚訝的神情，對(duì)手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)、如果你毫無驚訝的神情，對(duì)手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多；更多；扮

9、演勉為其難的銷售人員扮演勉為其難的銷售人員價(jià)格談判技巧初期1、這是一個(gè)在談判開始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的絕佳技巧；、這是一個(gè)在談判開始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的絕佳技巧；2、當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍；、當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍；3、小心提防勉為其難的客戶；互相叫苦、小心提防勉為其難的客戶；互相叫苦價(jià)格談判技巧初期適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不放適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不放1、以立場(chǎng)堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對(duì)對(duì)方的殺價(jià)或超低報(bào)價(jià)，然后、以立場(chǎng)堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對(duì)對(duì)方的殺價(jià)或超低報(bào)價(jià)，然后 讓客戶給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià)；讓客戶給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià)；2、如果對(duì)方以同樣的方法對(duì)付你，

10、如超低價(jià)格咬住不放，、如果對(duì)方以同樣的方法對(duì)付你，如超低價(jià)格咬住不放， 你要以退為進(jìn)，甄別信息真?zhèn)危缮蠄?bào)公司）；你要以退為進(jìn)，甄別信息真?zhèn)危缮蠄?bào)公司）；價(jià)格談判技巧中期借助公司高層的威力借助公司高層的威力避免對(duì)抗性的談判避免對(duì)抗性的談判拋回燙手的山芋拋回燙手的山芋交換條件法交換條件法價(jià)格談判技巧中期借助公司高層的威力借助公司高層的威力1、如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利、如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實(shí)在之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實(shí)在無能為力，將決定權(quán)推到上面。（前提：有

11、確定的簽單承諾）無能為力，將決定權(quán)推到上面。（前提：有確定的簽單承諾）2、取得客戶的相對(duì)承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利；、取得客戶的相對(duì)承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利；價(jià)格談判技巧中期避免對(duì)抗性的談判避免對(duì)抗性的談判1.如果客戶一上來就反對(duì)你的說法，不要和他爭(zhēng)辯，千萬不可如果客戶一上來就反對(duì)你的說法，不要和他爭(zhēng)辯，千萬不可造成對(duì)抗的氛圍；造成對(duì)抗的氛圍；2.使用使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來化等字眼來化解對(duì)方的敵意；解對(duì)方的敵意；3.用轉(zhuǎn)化的方法消除對(duì)方的抗拒，另找話題；用轉(zhuǎn)化的方法消除對(duì)方的抗拒，另找話題；價(jià)格談判技巧中期拋回

12、燙手的山芋拋回燙手的山芋1.別讓其他人把問題丟給你；別讓其他人把問題丟給你；2.當(dāng)對(duì)方這么做的時(shí)候，你要探測(cè)這個(gè)問題的實(shí)際性還是個(gè)幌子；當(dāng)對(duì)方這么做的時(shí)候，你要探測(cè)這個(gè)問題的實(shí)際性還是個(gè)幌子；3.永遠(yuǎn)記住怎樣在不降低價(jià)格的情況下解決這個(gè)問題；如減少制永遠(yuǎn)記住怎樣在不降低價(jià)格的情況下解決這個(gè)問題；如減少制作費(fèi)，如價(jià)格不變，投作費(fèi)，如價(jià)格不變，投20送送1個(gè)。如果已經(jīng)砍價(jià)了，那就不提個(gè)。如果已經(jīng)砍價(jià)了，那就不提贈(zèng)送問題。贈(zèng)送問題。價(jià)格談判技巧中期交換條件法交換條件法1、在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也、在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報(bào)；要提

13、出一些要求作為回報(bào)；2、增加客戶討價(jià)還價(jià)的難度和成本，降低客戶討價(jià)興趣、增加客戶討價(jià)還價(jià)的難度和成本，降低客戶討價(jià)興趣3、獲得更好的交易條件：比如增加投放量，延長(zhǎng)投放時(shí)間，、獲得更好的交易條件：比如增加投放量，延長(zhǎng)投放時(shí)間，先回款貨回款首付先回款貨回款首付80%等等等等4、記?。好看巫尣街?，都向客戶提出合理的交換條件，不、記住：每次讓步之前，都向客戶提出合理的交換條件，不做無條件的讓步。比如對(duì)方說：你們價(jià)格好高的，我看做無條件的讓步。比如對(duì)方說：你們價(jià)格好高的，我看制作費(fèi)免了，再少制作費(fèi)免了，再少500元每竿，有些人著急回復(fù)：可以，元每竿，有些人著急回復(fù)：可以，這樣的談判沒有實(shí)際意義。這樣的

14、談判沒有實(shí)際意義。 交換，要有價(jià)值，要基本對(duì)等！交換，要有價(jià)值，要基本對(duì)等！價(jià)格談判技巧后期好人好人/壞人法（紅臉壞人法（紅臉/白臉法）白臉法）取消之前的議價(jià)取消之前的議價(jià)讓步的方法讓步的方法擬訂合同法擬訂合同法q 后期談判技巧后期談判技巧價(jià)格談判技巧后期20好人好人/壞人法（紅臉壞人法（紅臉/白臉法）白臉法）1、當(dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)，對(duì)方可能采用這樣的方法；、當(dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)，對(duì)方可能采用這樣的方法；2、當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對(duì)、當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對(duì)手施壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬；手施壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬；價(jià)格

15、談判技巧后期21取消之前的議價(jià)取消之前的議價(jià)1、如果客戶要求一降再降的話；在最后銷售經(jīng)理要想法取、如果客戶要求一降再降的話；在最后銷售經(jīng)理要想法取消以前的議價(jià)；消以前的議價(jià)；2、這個(gè)方法很冒險(xiǎn)，只有在買主不停殺價(jià)的情況下使用；、這個(gè)方法很冒險(xiǎn)，只有在買主不停殺價(jià)的情況下使用；3、避免正面沖突，要捏造一個(gè)上級(jí)主管來當(dāng)紅臉；、避免正面沖突，要捏造一個(gè)上級(jí)主管來當(dāng)紅臉；價(jià)格談判技巧后期22讓步的方法讓步的方法1、錯(cuò)誤一：避免等額讓步、錯(cuò)誤一：避免等額讓步 $250、$250、$250、$250；2、錯(cuò)誤二：避免在最后一步中讓價(jià)太高、錯(cuò)誤二：避免在最后一步中讓價(jià)太高 $600、$400、$0、$0 ；3、錯(cuò)誤三：起步全讓光、錯(cuò)誤三：起步全讓光 $1000、$0、$0、$04、錯(cuò)誤四：先少后多、錯(cuò)誤四：先少后多 $100、$200、$300、$400合適的讓價(jià)：遞減讓價(jià)，先多后少，合適的讓價(jià)：遞減讓價(jià)，先多后少，4,3,2,1價(jià)格談判技巧后期23擬訂合同法（意向書）擬訂合同法（意向書）1、在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶倒茶水的機(jī)會(huì)離開，再次回、在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶倒茶水的機(jī)會(huì)離開，再次回到位置上的時(shí)候順便拿