1、二手房培訓(xùn)之單店管理二手房培訓(xùn)之單店管理 店長(zhǎng)作為一個(gè)門店的統(tǒng)帥，可以說是門店的靈魂。一個(gè)店長(zhǎng)不僅要是業(yè)務(wù)高手，還要是優(yōu)秀的管理者。一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)必須具有敏銳的嗅覺，出色的管理能力，只有這樣他才會(huì)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)展有效的開發(fā)、獲取客戶、成交。作為公司承上啟下的管理階層，店長(zhǎng)還要具備強(qiáng)而有力的執(zhí)行力，另外他還肩負(fù)著培養(yǎng)人才的使命。店長(zhǎng)對(duì)員工的喜怒哀樂要了如指掌，面對(duì)各種情況要發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)魅力，能夠適時(shí)鼓勵(lì)員工，能夠妥善處理各種事件，能預(yù)防及排除各項(xiàng)紛爭(zhēng)。 第二頁(yè)，共50頁(yè)。 四大定位四大定位 關(guān)鍵策略關(guān)鍵策略 如何實(shí)現(xiàn)如何實(shí)現(xiàn)“業(yè)績(jī)穩(wěn)定業(yè)績(jī)穩(wěn)定第三頁(yè)，共50頁(yè)。 四大定位：四大定位： 一、旗艦店、中等店還

2、是低級(jí)店？一、旗艦店、中等店還是低級(jí)店？ 門店定位門店定位 二、你在為誰打工？二、你在為誰打工？ 角色定位角色定位 三、利潤(rùn)是一種需要方案的職責(zé)三、利潤(rùn)是一種需要方案的職責(zé) 利潤(rùn)定位利潤(rùn)定位 四、幫助別人，成就自己四、幫助別人，成就自己 關(guān)系定位關(guān)系定位第四頁(yè)，共50頁(yè)。一、旗艦店、中等店還是低級(jí)店？旗艦店、中等店還是低級(jí)店？ 門店定位門店定位請(qǐng)問您所在的店目前屬于請(qǐng)問您所在的店目前屬于 旗艦店旗艦店 中等店中等店 低級(jí)店？低級(jí)店？第五頁(yè)，共50頁(yè)。請(qǐng)問您所在的店將來可打造成請(qǐng)問您所在的店將來可打造成 旗艦店旗艦店 中等店中等店 低級(jí)店？低級(jí)店？第六頁(yè)，共50頁(yè)。 作為門店的管理者，必須清楚門

3、店在不作為門店的管理者，必須清楚門店在不同階段的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)力分別是什同階段的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)力分別是什么，這樣才能依據(jù)門店實(shí)際情況找準(zhǔn)門店么，這樣才能依據(jù)門店實(shí)際情況找準(zhǔn)門店定位。定位。第七頁(yè)，共50頁(yè)。經(jīng)紀(jì)人空閑經(jīng)紀(jì)人空閑店長(zhǎng)很忙店長(zhǎng)很忙經(jīng)紀(jì)人不經(jīng)紀(jì)人不會(huì)做業(yè)務(wù)會(huì)做業(yè)務(wù)店長(zhǎng)沒時(shí)店長(zhǎng)沒時(shí)間間沒培訓(xùn)，沒培訓(xùn)，無人教無人教沒有業(yè)績(jī)，沒有業(yè)績(jī)，收入低收入低易流失易流失經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人本錢！本錢！留下的都留下的都是安于拿是安于拿底薪的人底薪的人本錢！本錢！角色定位角色定位第八頁(yè)，共50頁(yè)。店長(zhǎng)成長(zhǎng)的三步驟店長(zhǎng)成長(zhǎng)的三步驟業(yè)務(wù)員階段業(yè)務(wù)員階段教練員階段教練員階段觀察員階段觀察員階段傳道、授業(yè)、解惑

4、傳道、授業(yè)、解惑第九頁(yè)，共50頁(yè)。店長(zhǎng)成長(zhǎng)的三步驟：店長(zhǎng)成長(zhǎng)的三步驟：1.店長(zhǎng)集中精力從事業(yè)務(wù)做業(yè)務(wù)店長(zhǎng)集中精力從事業(yè)務(wù)做業(yè)務(wù)幫帶你的幫帶你的“接班人接班人3、做一名真正的店長(zhǎng)，減少管理與、做一名真正的店長(zhǎng)，減少管理與教練工作，讓店里離開你仍然正常運(yùn)作。教練工作，讓店里離開你仍然正常運(yùn)作。注：以上方式對(duì)于一個(gè)特定的開展階段來說都是正確的。注：以上方式對(duì)于一個(gè)特定的開展階段來說都是正確的。 關(guān)鍵取決于你當(dāng)時(shí)的目標(biāo)和開展水平。關(guān)鍵取決于你當(dāng)時(shí)的目標(biāo)和開展水平。第十頁(yè)，共50頁(yè)。經(jīng)紀(jì)人成長(zhǎng)三步驟：經(jīng)紀(jì)人成長(zhǎng)三步驟：土豆和薯?xiàng)l的故事土豆和薯?xiàng)l的故事第十一頁(yè)，共50頁(yè)。泥濘路泥濘路 石頭路石頭路 柏油路

5、柏油路高速公路高速公路初期初期開展期開展期快速開展期快速開展期開展階段開展階段業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員教練員教練員觀察員觀察員能獨(dú)立操作業(yè)務(wù)能獨(dú)立操作業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)人數(shù)的經(jīng)紀(jì)人數(shù)第十二頁(yè)，共50頁(yè)。切記：切記：作為管理者：你也是提供效勞者作為管理者：你也是提供效勞者你的客戶包括：經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部、客戶外部、其你的客戶包括：經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部、客戶外部、其他關(guān)系人他關(guān)系人1、可以為經(jīng)紀(jì)人提供的最有價(jià)值的效勞就是不斷的吸、可以為經(jīng)紀(jì)人提供的最有價(jià)值的效勞就是不斷的吸納新人，并培訓(xùn)他們，激發(fā)他們利用自身的優(yōu)勢(shì)和潛納新人，并培訓(xùn)他們，激發(fā)他們利用自身的優(yōu)勢(shì)和潛能以及公司的平臺(tái)獲得更多的業(yè)務(wù)能以及公司的平臺(tái)獲得更多的業(yè)務(wù)2、為顧客提

6、供優(yōu)質(zhì)的效勞、為顧客提供優(yōu)質(zhì)的效勞第十三頁(yè)，共50頁(yè)。 所謂利潤(rùn)，是指公司、企業(yè)在一定期間生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所謂利潤(rùn)，是指公司、企業(yè)在一定期間生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的成果，即收入與費(fèi)用相抵后的差額，它是活動(dòng)的成果，即收入與費(fèi)用相抵后的差額，它是反映經(jīng)營(yíng)成果的最終要素。反映經(jīng)營(yíng)成果的最終要素。第十四頁(yè)，共50頁(yè)。思考：思考：1、公司對(duì)于你所負(fù)責(zé)門店的年、公司對(duì)于你所負(fù)責(zé)門店的年/月最低利潤(rùn)月最低利潤(rùn)與期望利潤(rùn)目標(biāo)是多少？你必須完成多少與期望利潤(rùn)目標(biāo)是多少？你必須完成多少收入才能到達(dá)這個(gè)利潤(rùn)目標(biāo)？收入才能到達(dá)這個(gè)利潤(rùn)目標(biāo)？2、你打算怎樣實(shí)現(xiàn)它？、你打算怎樣實(shí)現(xiàn)它？利潤(rùn)定位：利潤(rùn)是一種需要方案的職責(zé)！利潤(rùn)定位：利潤(rùn)是一

7、種需要方案的職責(zé)！!第十五頁(yè)，共50頁(yè)。商業(yè)方案精華商業(yè)方案精華目標(biāo)分解與量化目標(biāo)分解與量化 像剝洋蔥一樣，將大目標(biāo)分解成假設(shè)干個(gè)小目標(biāo)，再將每個(gè)小目標(biāo)分解成假設(shè)干個(gè)更小的目標(biāo)，一直分解下去，直到每個(gè)人知道現(xiàn)在該干什么。大目標(biāo)大目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)更小目標(biāo)更小目標(biāo)目標(biāo)的單位：金額目標(biāo)的單位：金額目標(biāo)的單位：活動(dòng)量目標(biāo)的單位：活動(dòng)量第十六頁(yè)，共50頁(yè)。所以，店長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)：所以，店長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)： 制訂可行的業(yè)務(wù)方案和量化制訂可行的業(yè)務(wù)方案和量化 同時(shí)：同時(shí)： 關(guān)注進(jìn)展關(guān)注進(jìn)展 監(jiān)視實(shí)施監(jiān)視實(shí)施 調(diào)整適應(yīng)調(diào)整適應(yīng)第十七頁(yè)，共50頁(yè)。 店內(nèi)兩個(gè)重要的關(guān)系：店內(nèi)兩個(gè)重要的關(guān)系： 店長(zhǎng)與經(jīng)紀(jì)人之間店長(zhǎng)與經(jīng)紀(jì)人之間 經(jīng)紀(jì)

8、人與顧客之間經(jīng)紀(jì)人與顧客之間第十八頁(yè)，共50頁(yè)。幫助別人，成就自己！第十九頁(yè)，共50頁(yè)。員工是企業(yè)內(nèi)部的上帝，你希望員工怎樣對(duì)待顧客，就應(yīng)該怎樣對(duì)待員工幫助別人，成就自己！第二十頁(yè)，共50頁(yè)。幫助別人，成就自己！第二十一頁(yè)，共50頁(yè)。第二十二頁(yè)，共50頁(yè)。數(shù)量數(shù)量質(zhì)量質(zhì)量第二十三頁(yè)，共50頁(yè)。新顧客的來源新顧客的來源“本錢本錢新顧客新顧客“零本錢零本錢新顧客新顧客營(yíng)銷宣營(yíng)銷宣傳傳老顧客老顧客推薦推薦第二十四頁(yè)，共50頁(yè)。第二十五頁(yè)，共50頁(yè)。第二十六頁(yè)，共50頁(yè)。第二十七頁(yè)，共50頁(yè)。 門店管理的門店管理的“二八理論二八理論 店長(zhǎng)管好店長(zhǎng)管好20的事，這的事，這20能產(chǎn)生能產(chǎn)生80的業(yè)績(jī)的業(yè)績(jī)

9、 你想事半而功倍？還是事倍而功半？你想事半而功倍？還是事倍而功半？第二十八頁(yè)，共50頁(yè)。在同樣業(yè)務(wù)環(huán)境下，第二十九頁(yè)，共50頁(yè)。原那么三：盡可能利用區(qū)域的資源原那么三：盡可能利用區(qū)域的資源第三十頁(yè)，共50頁(yè)。第三十一頁(yè)，共50頁(yè)。門店管理最忌門店管理最忌“家族小作坊式的管理家族小作坊式的管理1、錄用親戚、錄用親戚2、拉幫結(jié)派新人派、老人派等、拉幫結(jié)派新人派、老人派等3、賞罰不明，規(guī)那么模糊，因人而異等、賞罰不明，規(guī)那么模糊，因人而異等4、為減少人力本錢而非常小氣計(jì)較、為減少人力本錢而非常小氣計(jì)較5、不信守諾言、不信守諾言6、店長(zhǎng)什么事都不放心，對(duì)店員戒備、店長(zhǎng)什么事都不放心，對(duì)店員戒備7、店長(zhǎng)

10、一人說了算，情緒化管理、店長(zhǎng)一人說了算，情緒化管理8、等等、等等促使員工流動(dòng)的“拉力”！第三十二頁(yè)，共50頁(yè)。促使員工流動(dòng)的“拉力”！第三十三頁(yè)，共50頁(yè)。第三十四頁(yè)，共50頁(yè)。 員工隊(duì)伍穩(wěn)定，提高保存率，可以：?jiǎn)T工隊(duì)伍穩(wěn)定，提高保存率，可以： 降低工資本錢尤其是新人降低工資本錢尤其是新人 業(yè)績(jī)穩(wěn)定，導(dǎo)致公司利潤(rùn)穩(wěn)定上升業(yè)績(jī)穩(wěn)定，導(dǎo)致公司利潤(rùn)穩(wěn)定上升 減少因人員流失導(dǎo)致的客戶流失減少因人員流失導(dǎo)致的客戶流失 減少因人員流失而造成的士氣低落，團(tuán)隊(duì)松散減少因人員流失而造成的士氣低落，團(tuán)隊(duì)松散 等等等等第三十五頁(yè)，共50頁(yè)。 如何實(shí)現(xiàn)如何實(shí)現(xiàn)“業(yè)績(jī)穩(wěn)定？業(yè)績(jī)穩(wěn)定？ 注意以下五個(gè)指標(biāo)：注意以下五個(gè)指標(biāo)

11、： 經(jīng)紀(jì)人的流失率經(jīng)紀(jì)人的流失率 經(jīng)紀(jì)人的開單率經(jīng)紀(jì)人的開單率 經(jīng)紀(jì)人的鼓勵(lì)經(jīng)紀(jì)人的鼓勵(lì) 老客戶推薦業(yè)務(wù)的比例老客戶推薦業(yè)務(wù)的比例 合作業(yè)務(wù)的比例合作業(yè)務(wù)的比例第三十六頁(yè)，共50頁(yè)。如何實(shí)現(xiàn)如何實(shí)現(xiàn)“業(yè)績(jī)穩(wěn)定？業(yè)績(jī)穩(wěn)定？決定顧客對(duì)效勞滿意程度的關(guān)鍵因素是員工決定顧客對(duì)效勞滿意程度的關(guān)鍵因素是員工武裝行動(dòng)效勞態(tài)度效勞態(tài)度A效勞技能效勞技能S專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)K專業(yè)工具專業(yè)工具T)熱情、動(dòng)力第三十七頁(yè)，共50頁(yè)。企業(yè)內(nèi)部效勞兩大方面：企業(yè)內(nèi)部效勞兩大方面：1外在效勞質(zhì)量，即硬件效勞：薪金、傭金比例、外在效勞質(zhì)量，即硬件效勞：薪金、傭金比例、工作條件、福利待遇等工作條件、福利待遇等是決定員工是否保存的

12、主要因素是決定員工是否保存的主要因素2內(nèi)在的效勞質(zhì)量，即軟件效勞：是員工對(duì)公司對(duì)同內(nèi)在的效勞質(zhì)量，即軟件效勞：是員工對(duì)公司對(duì)同事所持有的態(tài)度和感情，企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)精神，對(duì)員事所持有的態(tài)度和感情，企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)精神，對(duì)員工的認(rèn)可尊重，員工市場(chǎng)價(jià)值的增長(zhǎng)等工的認(rèn)可尊重，員工市場(chǎng)價(jià)值的增長(zhǎng)等事實(shí)證明，影響員工工作情緒和去留決定的首要因素事實(shí)證明，影響員工工作情緒和去留決定的首要因素是是“軟件問題！軟件問題！制定標(biāo)準(zhǔn)！制定標(biāo)準(zhǔn)！招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)！第三十八頁(yè)，共50頁(yè)。培訓(xùn)福利、激勵(lì)、保留因素培訓(xùn)福利、激勵(lì)、保留因素第三十九頁(yè)，共50頁(yè)。 對(duì)經(jīng)紀(jì)人的鼓勵(lì)應(yīng)根據(jù)不同需求的層次進(jìn)展差異化的鼓對(duì)經(jīng)紀(jì)人的鼓勵(lì)應(yīng)

13、根據(jù)不同需求的層次進(jìn)展差異化的鼓勵(lì)：勵(lì)：根本的生存需要根本的生存需要追求生活質(zhì)量追求生活質(zhì)量社會(huì)地位社會(huì)地位受尊重受尊重自我價(jià)值自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)的實(shí)現(xiàn)給予廣泛的給予廣泛的嘉獎(jiǎng)與認(rèn)證嘉獎(jiǎng)與認(rèn)證升職、消費(fèi)者的滿意、社會(huì)的升職、消費(fèi)者的滿意、社會(huì)的重視重視加薪、給予更高層加薪、給予更高層次的福利如旅游、次的福利如旅游、系統(tǒng)的培訓(xùn)等系統(tǒng)的培訓(xùn)等底薪底薪+提成提成“激勵(lì)激勵(lì)”激發(fā)員工創(chuàng)造力激發(fā)員工創(chuàng)造力“關(guān)注關(guān)注”提高員工凝聚力提高員工凝聚力第四十頁(yè)，共50頁(yè)。鼓勵(lì)的原那么：鼓勵(lì)的原那么：讓一部分人先富起來！讓一部分人先富起來！讓典范就產(chǎn)生在身邊讓典范就產(chǎn)生在身邊典范的力量是無窮的典范的力量是無窮的鼓勵(lì)的

14、儀式和形式比內(nèi)容更重要鼓勵(lì)的儀式和形式比內(nèi)容更重要懲罰盡量不要懲在底薪上懲罰盡量不要懲在底薪上第四十一頁(yè)，共50頁(yè)?！皼]有不好的門店，只有不好的管理。沒有不好的門店，只有不好的管理?！钡谒氖?yè)，共50頁(yè)。 門店的管理說到底就是“房源、“客源和“人員的三元管理，只要我們的店長(zhǎng)在平常的工作中，真正抓住了要點(diǎn)，把管理跟上去，提升單店業(yè)績(jī)就是水到渠成的事情了。第四十三頁(yè)，共50頁(yè)。房 源 要求：真實(shí)性，有效性、規(guī)模性、流通性 真實(shí)性和有效性要求輸入房源前讓業(yè)務(wù)員先查看一下，不允許同樣的房源修改內(nèi)容再登上來，造成后臺(tái)大量一樣房源的堆積。 規(guī)模性：這是一種量上的要求，在前期，我們要把經(jīng)紀(jì)人的積極性調(diào)動(dòng)起

15、來，讓大家去找房，然后我們?cè)侔逊吭吹馁|(zhì)量給搞上去。 流通性：這個(gè)要求我們的房源在第一時(shí)間能上網(wǎng)公示，不藏盤，現(xiàn)在的房源很透明，幾乎各家中介公司都可以弄得到，而且市場(chǎng)本身供需都受到了打壓，這樣的狀況下經(jīng)紀(jì)人希望把房源在手上捂幾天的作法根本沒有意義了。第四十四頁(yè)，共50頁(yè)。客 源要求：有效性、成熟性有時(shí)候整個(gè)市場(chǎng)的交易量都不是太好，我們就要抓住那些特別有誠(chéng)意的買方，沒有房子，全員去找，不放過每一個(gè)有誠(chéng)意的客戶，要求經(jīng)紀(jì)人要集中力量盯住一個(gè)誠(chéng)意客戶，跟進(jìn)到底，鎖人和鎖案要結(jié)合起來。力求談一單成一單，也就根據(jù)客戶的成熟性集中全部力量搞定一個(gè)有誠(chéng)意的客戶。對(duì)于現(xiàn)在的行情有認(rèn)為長(zhǎng)線是好的，但更多的都是看壞

16、的，這個(gè)時(shí)候就要把握住特別想急于出手的房東，經(jīng)紀(jì)人要把客戶形成聚焦帶看，不管真客戶，假客戶，要去營(yíng)造一種售房氣氛，這樣就容易賣出去。第四十五頁(yè)，共50頁(yè)。人 員 要求：提高人員的積極性和專業(yè)性。搞清楚你們管的經(jīng)紀(jì)人為什么不做事？如何才能讓他們做事？鼓勵(lì)他們?nèi)缓笾该鞣较蜃屗麄兛吹綄?shí)際的物質(zhì)金錢回報(bào)。在鼓勵(lì)上要給經(jīng)紀(jì)人樹立一種典范，典范的力量是無窮的，所以對(duì)于成交的經(jīng)紀(jì)人一定要大張旗鼓的宣傳，讓大家學(xué)習(xí)，看到即使在逆市中也有成交的，引導(dǎo)他們明白，是因?yàn)閼兴詷I(yè)績(jī)才差。業(yè)務(wù)員的核心就是勤奮，而不是所謂的技巧。技巧是讓他們?nèi)缁⑻硪淼囊环N充實(shí)。而我們中介做的是什么？信息！信息怎么來的？是靠業(yè)務(wù)員跑出來的。怎么跑來的？勤奮的付出。有了勤奮的付出自然可以總結(jié)出所謂的技巧。第四十六頁(yè)，共50頁(yè)。 沒有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想。作為領(lǐng)導(dǎo)者首先不能有淡季的想法，那樣會(huì)影響員工的，大家都在想：這個(gè)行情，這個(gè)季節(jié)什么時(shí)候能過去？當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)是和行情掛鉤時(shí)，就很危險(xiǎn)了，因?yàn)槲覀冊(cè)谧鲆粋€(gè)靠天吃飯的游戲，老天爺?shù)哪槺扰硕歼€難懂我們能靠得住嗎？ 市場(chǎng)低迷的時(shí)候，我們要想方法，首