1、莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆

2、膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀

3、罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖

4、芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈

5、肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅

6、莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀

7、腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄

8、羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈

9、芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂

10、肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇

11、艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄

12、膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈

13、羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂

14、膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆

15、肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁

16、艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅

17、膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿

18、莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆

19、膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀

20、肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅

21、芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿

22、肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃

23、蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈

24、膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅

25、肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿

26、芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇螅膁薈薇肀肇薇蠆袃蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅芁蚆袀罿芀螈肅莈艿薈袈芄羋蝕膄膀芇螂羆肆芆裊蝿莄芅薄羅芀蒞蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈莇莁螃襖芃莀袆肀腿荿薅袂肅荿蚈肈羈蒈螀袁艿蕆蒀肆膅蒆薂衿肁蒅螄肅肇蒄袆羇莆蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅薈袇 第一講 新形勢(shì)下普藥營(yíng)銷突破的思考（上) 近年來(lái),隨著社會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇。普藥企業(yè)的生存空間逐漸降低，使得這

27、些企業(yè)不得不尋求突破。然而在不斷的進(jìn)行突破之后，成功的企業(yè)卻很少，更多的企業(yè)經(jīng)過(guò)幾次失敗后，開(kāi)始進(jìn)入迷茫狀態(tài)。到底普藥還有沒(méi)有希望？能不能獲得突破？答案是肯定的。 普藥的定義 關(guān)于普藥的定義，從學(xué)術(shù)角度、產(chǎn)品角度、營(yíng)銷角度來(lái)講都有不同的解釋。 1.學(xué)術(shù)方面有些書(shū)籍中關(guān)于普藥的介紹包括以下三個(gè)方面： 從專利的角度方面講，普藥是指已經(jīng)過(guò)了專利期的常規(guī)用藥 從使用的時(shí)間方面講，普藥是指在OTC或者在臨床使用了很多年的藥品 從技術(shù)含量方面講，普藥是指技術(shù)含量較低、價(jià)格較低、附加值也比較低的藥品目前，單純從學(xué)術(shù)角度來(lái)區(qū)分普藥的概念，已經(jīng)很難滿足市場(chǎng)營(yíng)銷的狀況?，F(xiàn)在市場(chǎng)上有很多普藥，并不符合以上這三條定義

28、，有的普藥是專利期剛剛過(guò)，有的是經(jīng)過(guò)短短幾年使用期就已經(jīng)是普藥了，還有的普藥附加值很高，價(jià)格也賣得很高。 2.生命周期在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，學(xué)術(shù)角度已不能把普藥劃分得很清楚，于是又有一些企業(yè)或個(gè)人試圖從產(chǎn)品的生命周期上劃分普藥，也就是將藥品按新藥和普藥劃分。那些特異性比較強(qiáng)，醫(yī)院正在使用，正在推廣或臨床價(jià)值比較高的藥品稱之為新藥，其它的則稱之為普藥。 3.銷售的角度然而，從產(chǎn)品的生命周期來(lái)劃分也存在著一些的問(wèn)題，新藥和普藥之間的界限很模糊，很難斷定出哪些是新藥，哪些是普藥。于是，又把藥品分成三類，即在新藥和普藥當(dāng)中再加上一個(gè)半普藥（或叫半新藥），也就是過(guò)度的藥品。這樣就把藥品分為了三大塊，但

29、是這也有問(wèn)題，具體到某一個(gè)產(chǎn)品，比如青霉素，到底應(yīng)該歸入新藥還是普藥或是半普藥，還很難確定。因?yàn)閷?duì)有些企業(yè)來(lái)講，青霉素是普藥，而對(duì)另一些企業(yè)來(lái)講，它就是新藥，還有的企業(yè)是不把它當(dāng)做半普藥來(lái)銷售，它們之間的特點(diǎn)是不同的，因此它們的銷售方法也不同。即使從銷售角度上把普藥分成三類，但還是很難描述藥品的分類。因此，凡是采用普藥營(yíng)銷模式銷售的藥品全都是普藥。 普藥的產(chǎn)品特點(diǎn) 普藥可分為大普藥和半普藥，大普藥是相對(duì)于半普藥而言的，這兩種藥品具有不同的特性和市場(chǎng)。 1.競(jìng)爭(zhēng)角度 大普藥從競(jìng)爭(zhēng)角度來(lái)講，大普藥一般是應(yīng)用了很多年，生產(chǎn)的廠家很多，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。同一個(gè)品種，有眾多廠家生產(chǎn)，附加值比較低，毛利也比較

30、低，甚至有些是毛負(fù)的。它的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)比較白熱化，利潤(rùn)空間也較好。不同大普藥產(chǎn)品之間的替換比較強(qiáng)，因?yàn)樵谒幤费邪l(fā)的過(guò)程中，都會(huì)出現(xiàn)相互的替換。即使是同一種產(chǎn)品，治療同一類疾病，也可以用很多相類似的普藥來(lái)替換，所以內(nèi)部和同類產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。 半普藥半普藥介于大普藥和新藥之間，它的生產(chǎn)廠家相對(duì)少一些，附加值也可能相對(duì)高或低一些，根據(jù)企業(yè)自身情況而定。有些企業(yè)把半普藥定位到國(guó)家零售價(jià)，規(guī)定的零售價(jià)以下的任意價(jià)格都可以。有時(shí)為了競(jìng)爭(zhēng)，它的價(jià)格會(huì)逐步的往下調(diào)，但有些企業(yè)又會(huì)把價(jià)格保護(hù)得比較好。這是半普藥在競(jìng)爭(zhēng)方面的一個(gè)策略。相對(duì)價(jià)格較高，毛利相對(duì)較高，不同產(chǎn)品間替代性也較強(qiáng)。 2.區(qū)域特點(diǎn) 大普藥在

31、一般情況下，大普藥具有明顯的區(qū)域性。很多大型企業(yè)生產(chǎn)的一些大普藥，多半都在企業(yè)所在地，以及附近的幾個(gè)省、幾個(gè)區(qū)域來(lái)銷售。這是因?yàn)樗母郊又当容^低，它的毛利不足以支撐普藥流通出去，甚至連運(yùn)費(fèi)都承擔(dān)不了，更無(wú)法流通出去與當(dāng)?shù)氐钠放葡嗫购?，即使流通出去也很難獲勝，所以大普藥具有明顯的區(qū)域性。 半普藥半普藥的情況就不同，因?yàn)榘肫账幱泻芨叩拿?，有它的市?chǎng)操縱和利潤(rùn)空間，可以支撐企業(yè)把半普藥順利流通出去。因此，半普藥的區(qū)域特點(diǎn)就不明顯，它可以是在全國(guó)各地銷售，也可以在企業(yè)的附近銷售。 3.銷售終端從終端分析，大部分大普藥都是在第三終端銷售，也就是在城鄉(xiāng)結(jié)合處和廣大的農(nóng)村地區(qū)銷售，因?yàn)樗膬r(jià)值比較低，所以

32、在高等醫(yī)院，它的學(xué)術(shù)價(jià)值已經(jīng)不能與其他先進(jìn)產(chǎn)品之間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，但并非所有的大普藥都不在第一終端銷售，比如青霉素，在第一終端還有，只不過(guò)是處于較低層的地位。半普藥終端的銷售情況和大普藥有所區(qū)別，它除了在第三終端即城鄉(xiāng)結(jié)合處以外，城市中也有銷售，尤其是OTC第二終端，銷售也比較多，甚至在第一終端也有銷售。因?yàn)樗莿倧男滤幾兂闪似账?，還處于過(guò)渡的狀態(tài)，還有一定的臨床價(jià)值，還有可能被醫(yī)生和患者所接受。也就是說(shuō)，它在零售、城市社區(qū)、二級(jí)以下市場(chǎng)各有特點(diǎn)。 4.在醫(yī)生和消費(fèi)者眼中從醫(yī)生和消費(fèi)者分析，因?yàn)榇笃账幰呀?jīng)用了很多年，這些產(chǎn)品經(jīng)過(guò)消費(fèi)者和醫(yī)生長(zhǎng)期不斷的反復(fù)應(yīng)用，他們對(duì)它比較熟悉，尤其是第三終端的一些產(chǎn)

33、品，在第三終端的某些區(qū)域使用廣泛，比如一些感冒藥、止痛藥、胃腸藥等廣泛使用。因?yàn)榘肫账幍纳芷谳^短，剛處于它的發(fā)展階段，或剛剛進(jìn)入成熟期，就進(jìn)入了普藥范圍，所以基層醫(yī)生很可能對(duì)這個(gè)產(chǎn)品并不是很了解，即使他用過(guò)類似的產(chǎn)品，或者其他廠家的產(chǎn)品，由于不了解目前這個(gè)藥品生產(chǎn)廠家的具體狀況，醫(yī)生也很難來(lái)斷定這個(gè)產(chǎn)品是否能達(dá)到預(yù)期的效果，質(zhì)量是否合格，是否會(huì)影響當(dāng)?shù)氐尼t(yī)生形象等。在此情況下，基層醫(yī)生和患者認(rèn)知度相對(duì)比較低，并且不如大普藥那么熟悉。需要產(chǎn)品銷售人員還要在基層醫(yī)生和患者中做推廣。企業(yè)有足夠低的價(jià)格給了渠道，渠道就會(huì)自然的把產(chǎn)品分下去，因?yàn)榻K端對(duì)這些產(chǎn)品有需求。而普藥終端需要教育，如果不啟發(fā)教

34、育，不開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，那么終端對(duì)產(chǎn)品的需求是有限的，即使把產(chǎn)品放到渠道當(dāng)中，產(chǎn)品不一定能流通，因?yàn)楫a(chǎn)品在渠道當(dāng)中沒(méi)被消化。所以在渠道當(dāng)中，大普藥是可以自然流動(dòng)的，而半普藥流動(dòng)性是比較差的，需要推動(dòng)或拉動(dòng)才能有效的被消化。 普藥競(jìng)爭(zhēng)的核心要素 （一）普藥的發(fā)展前景 1.從經(jīng)濟(jì)方面分析，我國(guó)是個(gè)普藥大國(guó) IMS預(yù)測(cè)我國(guó)是一個(gè)藥品大國(guó)，尤其是普藥大國(guó)。我國(guó)的醫(yī)藥生產(chǎn)總值從2007年到現(xiàn)在增長(zhǎng)已經(jīng)達(dá)到26%，這種一直處于較高的增長(zhǎng)率，明顯高于我國(guó)其他行業(yè)的增長(zhǎng)。照此預(yù)測(cè)到2009年，我國(guó)就將成為第七大藥品市場(chǎng)，到2020年時(shí)，我國(guó)將會(huì)成為繼美國(guó)之后的第二大藥品市場(chǎng)，由此可見(jiàn)我國(guó)藥品的增長(zhǎng)空間非常大，市場(chǎng)的容

35、量也非常大，并且增長(zhǎng)性很好。 第三終端用藥比例逐步增加另一方面,普藥作為我國(guó)藥品當(dāng)中最重要的一個(gè)組成部分，也呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的過(guò)程。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，第三終端的比例在我國(guó)藥品比例當(dāng)中逐步擴(kuò)大，數(shù)量和比例的增長(zhǎng)幅度也很大。2006年，第三終端只占11.9%，到2007年，就已經(jīng)達(dá)到14%，加上社區(qū)，就達(dá)到16%以上。所以整個(gè)普藥的市場(chǎng)容量是比較大的。 2.國(guó)家醫(yī)改等政策仍然以支持普藥為主 構(gòu)建和諧社會(huì)的要求近年來(lái)，國(guó)家的醫(yī)改政策大部分都是以支持普藥為主，很多支持臨床的藥品，包括“一品兩規(guī)”，可能都會(huì)有一定的限制。但是針對(duì)普藥方面，卻恰恰相反。比如2007年提出了構(gòu)建和諧社會(huì)，其要求就是要滿足國(guó)家農(nóng)村人

36、口的基本用藥，人們只有在醫(yī)療方面得到滿足，才可能達(dá)到人們所描述的和諧社會(huì)。 十七大要求保證居民基本用藥從國(guó)家宏觀政策的角度來(lái)講，普藥的發(fā)展一定是隨著國(guó)家政策的扶持逐步往前走。黨十七大明確提出要保證居民的基本用藥，所謂的基本用藥，主要指普藥。黨中央提出，到2020年要實(shí)現(xiàn)“人人享有基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)”，預(yù)計(jì)到2020年，我國(guó)所有的居民包括城鎮(zhèn)職工、進(jìn)城務(wù)工人員、農(nóng)村人口、城鄉(xiāng)結(jié)合處人口等對(duì)都要有醫(yī)療服務(wù)，而醫(yī)療服務(wù)對(duì)象大部分都是普藥。 3.企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)角度不斷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使一部分企業(yè)保留了下來(lái)，而另一部分企業(yè)則被淘汰，留下來(lái)的企業(yè)最后都獲得比較好的發(fā)展空間。市場(chǎng)把一些不符合市場(chǎng)要求，或采取不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手

37、段的企業(yè)淘汰出去后，使其市場(chǎng)的空氣、環(huán)境都得到了凈化，使得這些保留下來(lái)的企業(yè)重新有了希望。只要企業(yè)能有一定的創(chuàng)新和突破、積累經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)就可以實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展?？傊账幱兄芎玫那熬昂桶l(fā)展前途，關(guān)鍵就在于企業(yè)如何在目前的困境當(dāng)中發(fā)現(xiàn)普藥的希望，如何在目前的挑戰(zhàn)當(dāng)中找到普藥發(fā)展的機(jī)遇。因?yàn)槔щy與希望同在，挑戰(zhàn)與機(jī)遇共存。 （二）普藥的營(yíng)銷現(xiàn)狀 1.同質(zhì)化超競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)目前，普藥處于同質(zhì)化超競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)非常充分，不同企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品很多是一樣的，甚至很多的營(yíng)銷手段都是一樣的，大家對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知度也都一樣，從出廠到終端，大家都采取了同樣的競(jìng)爭(zhēng)方法，所以這是一個(gè)超競(jìng)爭(zhēng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。 2.產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)

38、剩我國(guó)普藥的產(chǎn)能目前存在嚴(yán)重過(guò)剩的情況，很多企業(yè)為了滿足生存的需要，采取了為生存而戰(zhàn)的態(tài)度，只圖眼前利益，不考慮以后的發(fā)展?fàn)顩r，有些甚至采用極端的，純利益的手段，這些情況在普藥的市場(chǎng)中是很難避免的。 3.變革雷同，部分創(chuàng)新成果被淹沒(méi)普藥企業(yè)從發(fā)展到現(xiàn)在也經(jīng)歷了一些變革，或者正在使用一些變革后的產(chǎn)物。但是一些簡(jiǎn)單的變革之后，被眾多的普藥企業(yè)簡(jiǎn)單的模仿，很多時(shí)候并沒(méi)有真正的模仿到位，開(kāi)始簡(jiǎn)單的模仿雖然起到一點(diǎn)作用，但是在這種簡(jiǎn)單的模仿之下，又變得沒(méi)有意義，都回到了同一起跑線上。例如有的企業(yè)做了會(huì)議促銷，眾多企業(yè)也竟相模仿，原本很多做會(huì)議促銷是要通過(guò)組合促銷方式提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，但是大家都去做會(huì)議促

39、銷之后，為競(jìng)爭(zhēng)采取了很多的利益營(yíng)銷方式，最后全變成了利益的演變，最后變革也沒(méi)有意義了，創(chuàng)新成果也被淹沒(méi)了。 4.系統(tǒng)效率低下，隊(duì)伍戰(zhàn)斗能力不強(qiáng)很多普藥產(chǎn)品和新藥產(chǎn)品的銷售人員，尤其臨床產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員,素質(zhì)不高。因?yàn)槠账幤髽I(yè)面對(duì)的是第三終端，面對(duì)城鄉(xiāng)結(jié)合部，跟第一終端面對(duì)的目標(biāo)客戶不同,第一終端醫(yī)生相對(duì)學(xué)識(shí)比較高。因此銷售普藥的人員本身需要企業(yè)不斷的培育，不斷的教育，但是因?yàn)楹芏嗥账幤髽I(yè)面對(duì)一些生存的壓力，這個(gè)環(huán)節(jié)就很難落實(shí)好，于是隊(duì)伍的效率就較低，戰(zhàn)斗力也不強(qiáng)。 5.銷售變革資源和能力逐步喪失許多企業(yè)為了生存，不得不采取被動(dòng)的低價(jià)、高促來(lái)解決目前的暫時(shí)困境，你低我更低，或者是你促銷我也促銷，這

40、種不斷的降低價(jià)格，另一方面又不斷的抬高促銷的費(fèi)用，使得普藥的企業(yè)透支了未來(lái)的一些生存資源，在不斷的透支未來(lái)資源的情況下，企業(yè)營(yíng)銷變革的能力和資源在逐步的喪失。有些普藥企業(yè)已經(jīng)沒(méi)有了啟動(dòng)資金，連生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)都很難。這些企業(yè)在短期內(nèi)已經(jīng)沒(méi)有能力再拿出資源來(lái)做創(chuàng)新，只能在短期的基礎(chǔ)上，幫助企業(yè)維持現(xiàn)狀。 6.未能從變革中真正獲得益處大部分營(yíng)銷變革的企業(yè)，雖然經(jīng)過(guò)了一次或者多次這種營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，但是未能在變革中真正的獲得益處。少部分成功的企業(yè)就算獲得了突破，也歸結(jié)于被賦予時(shí)機(jī)的解釋。所以，有一些企業(yè)在獲得成功的時(shí)候，有的人認(rèn)為這些企業(yè)獲得成功的關(guān)鍵完全是因?yàn)樽プ×藝?guó)家的某種政策，或者某件事情，因?yàn)槠髽I(yè)本身的經(jīng)

41、歷告訴他們，普藥很難突破，突破得好的可能真的是有時(shí)機(jī)。 7.剩者為王目前，普藥營(yíng)銷突破的前景籠罩在“剩者為王”的消極氣氛中，很多企業(yè)認(rèn)為只要能堅(jiān)持到最后，經(jīng)過(guò)淘汰過(guò)后的市場(chǎng)環(huán)境會(huì)變得更好，更有利于自身的發(fā)展。在這種氛圍之下，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自身的突破是很難的。第二講 新形勢(shì)下普藥營(yíng)銷突破的思考（中) （三）普藥的營(yíng)銷突圍之路基于以上種種情況，那么普藥企業(yè)應(yīng)該怎樣做才會(huì)有突破呢？目前，普藥營(yíng)銷突圍主要有以下幾種： 1.傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道：一級(jí) 策略描述國(guó)家傳統(tǒng)的藥品供應(yīng)體系被打散后，原來(lái)的一、二、三級(jí)的分級(jí)制的藥品銷售站被逐步取消之后，很多普藥企業(yè)開(kāi)始走出自己的企業(yè)，到社會(huì)當(dāng)中尋找能夠銷售藥品的人來(lái)銷售自

42、己的產(chǎn)品，他們派出業(yè)務(wù)人員到省會(huì)一級(jí)城市、二級(jí)城市，甚至三級(jí)城市去尋找自己的客戶，不斷同客戶簽定合同，每個(gè)月做一些銷售和回訪。按這種方法進(jìn)行銷售后，問(wèn)題也隨之而來(lái)，首先貨款成了問(wèn)題；其次是貨物的渠道對(duì)立成了問(wèn)題。于是一些普藥企業(yè)就開(kāi)始規(guī)范這種操縱方法，比如做年終清零，或者做一些貨款的管理辦法和人員的管理辦法等。傳統(tǒng)渠道是目前普藥企業(yè)做得最好的一種營(yíng)銷模式，也是所有的普藥企業(yè)運(yùn)營(yíng)最好的一種模式。傳統(tǒng)的渠道特點(diǎn)是以一級(jí)為主，這里的一級(jí)包括一級(jí)城市和二級(jí)城市，企業(yè)在扁平的渠道當(dāng)中與各個(gè)層級(jí)的客戶發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)。 優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)資源因?yàn)槠髽I(yè)的渠道只有一級(jí)，企業(yè)讓一級(jí)代替自己去銷售產(chǎn)品，這樣就可以彌補(bǔ)自己在費(fèi)用

43、上的一些資源。在管理方面，企業(yè)免去了一些營(yíng)銷活動(dòng)或管理人員需要使用的一些資源，同時(shí)也彌補(bǔ)了企業(yè)人員的不足。企業(yè)在做一級(jí)終端的銷售時(shí)，一般都要派員工出去，一個(gè)人可以做很多個(gè)一級(jí)終端，在人員方面要求不是很高，所以這種一級(jí)渠道最大一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是可以彌補(bǔ)企業(yè)的資源。拉動(dòng)規(guī)模企業(yè)可以通過(guò)一個(gè)比較低的價(jià)格，或者通過(guò)一個(gè)策略，使產(chǎn)品通過(guò)一級(jí)渠道迅速鋪向整個(gè)省，因?yàn)槠髽I(yè)站的位置比較高，往下散的時(shí)候，覆蓋范圍比較廣。費(fèi)用低有些人可能覺(jué)得這種傳統(tǒng)渠道已經(jīng)過(guò)時(shí)了，已經(jīng)不適用于現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)了，但是事實(shí)并非如此，傳統(tǒng)渠道有它存在的理由、空間和優(yōu)點(diǎn)。它的費(fèi)用明顯低于其他所有的營(yíng)銷突圍方法。企業(yè)可以通過(guò)低費(fèi)用率針對(duì)某些產(chǎn)品

44、、某種情況，來(lái)獲得一個(gè)好的匹配。低的管理要求因?yàn)槠髽I(yè)只有一級(jí)渠道，管理起來(lái)比較方便，不用雇傭很多的員工，也沒(méi)有太多的事情。 劣勢(shì)站位高，渠道依賴性比較強(qiáng)企業(yè)只站在一級(jí)的情況下，對(duì)由一級(jí)往下走到二級(jí)，由二級(jí)走到終端，對(duì)整個(gè)渠道控制力就非常差，但整個(gè)過(guò)程是圍繞一級(jí)來(lái)轉(zhuǎn)，企業(yè)并沒(méi)有做到把自身的管理職能，和對(duì)渠道控制的完全掌控，由于站位高，就產(chǎn)生了不少缺點(diǎn)。價(jià)格混亂為了競(jìng)爭(zhēng)下端的二級(jí)，兩個(gè)一級(jí)之間就會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，渠道商看中的都是短期的利益，通過(guò)價(jià)格，或者通過(guò)其他的一些返利的手段，間接的通過(guò)降價(jià)來(lái)獲得下游的支持。所以價(jià)格會(huì)混亂。渠道控制力差，會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的竄貨企業(yè)主要是圍繞著一級(jí)，它無(wú)法控制到二級(jí)，所以二級(jí)

45、之間的竄貨就成了很平常的一件事情。渠道對(duì)產(chǎn)品的被動(dòng)營(yíng)銷企業(yè)完全處在一級(jí)當(dāng)中，對(duì)下面的控制力弱，同時(shí)也不能控制產(chǎn)品往下走，也不能控制推動(dòng)或者拉動(dòng)產(chǎn)品消化，也只能依賴于一級(jí)，被動(dòng)消化。渠道利潤(rùn)薄，積極性低由于企業(yè)不斷的競(jìng)爭(zhēng)下游，渠道的利潤(rùn)很少，有些二級(jí)甚至?xí)r本。利潤(rùn)薄，積極性就自然低?？傊瑑r(jià)格混亂、竄貨和渠道的利潤(rùn)薄，積極性低是很多制藥企業(yè)所共同面臨的困擾。但它的核心問(wèn)題主要就是企業(yè)站位高。 2.二級(jí)分銷：一級(jí)二級(jí) 策略應(yīng)用由于企業(yè)控制不了渠道，所以造成很多缺點(diǎn)的產(chǎn)生?；谶@種情況，普藥的企業(yè)開(kāi)始尋求變革。有些企業(yè)就轉(zhuǎn)做到二級(jí)，認(rèn)為二級(jí)分銷做好了，就可以同時(shí)控制一級(jí)和二級(jí)，于是二級(jí)分銷正式登場(chǎng)

46、。所謂二級(jí)分銷就是指企業(yè)在做一級(jí)的同時(shí)，間接的控制二級(jí)，通過(guò)一些分銷協(xié)議，使產(chǎn)品走向二級(jí)，之后有可能跟二級(jí)采取一些促銷的行動(dòng)，來(lái)幫助產(chǎn)品流動(dòng)。這樣，企業(yè)的核心活動(dòng)就是分銷活動(dòng)，即建立一套體系，比如金字塔形，一級(jí)一級(jí)逐步往下散，直到終端。 優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)覆蓋由于強(qiáng)調(diào)了一級(jí)到二級(jí)的這一環(huán)節(jié)，就抓住了二級(jí)的覆蓋面，可以幫助產(chǎn)品有更廣泛的空間。充盈渠道二級(jí)有了庫(kù)存和產(chǎn)品，就會(huì)努力去銷售，這是充盈渠道的一個(gè)方法。但是在它減輕庫(kù)存壓力與充盈渠道的時(shí)候，也可能會(huì)發(fā)生竄貨、亂價(jià)的問(wèn)題。增值控制力由于企業(yè)規(guī)定了一級(jí)到二級(jí)合理的價(jià)格范圍，甚至簽訂了明確的一級(jí)到二級(jí)的定價(jià)，這樣企業(yè)就增加了控制力度。人員需求也少由于企業(yè)終

47、究沒(méi)有直接去抓二級(jí)，而是通過(guò)一級(jí)去抓二級(jí)，所以可以節(jié)省不少人工費(fèi)用。 劣勢(shì)增加費(fèi)用率因?yàn)閺囊患?jí)到二級(jí)，要簽訂分銷協(xié)議，二級(jí)要享受到一定的利益，這就是所謂的分銷返利，分銷返利自然就增加了費(fèi)用率，部分產(chǎn)品是行不通的，因?yàn)樗睦麧?rùn)是很低。這種分銷返利對(duì)一些企業(yè)來(lái)講還是很難做到，因?yàn)橐紤]到企業(yè)對(duì)費(fèi)用率的承受能力。 二級(jí)可能有名無(wú)實(shí)因?yàn)橐患?jí)要到二級(jí)去進(jìn)行分銷售返利，一旦系統(tǒng)的管理跟不上，二級(jí)很有可能是有名無(wú)實(shí)的。通有余而疏不足如企業(yè)挖通了一級(jí)到二級(jí)的渠道，把產(chǎn)品放進(jìn)去流通，挖渠是挖渠了，但是單位沒(méi)有推動(dòng)渠底的藥品進(jìn)行分散疏通，沒(méi)有推動(dòng)這些產(chǎn)品往下銷售。就說(shuō)明它是通有余而疏不足。亂價(jià)竄貨依舊企業(yè)在充盈渠

48、道，加強(qiáng)壓力的同時(shí)，很可能又導(dǎo)致了另外一種竄貨和亂價(jià)的產(chǎn)生，這是很明顯的一個(gè)問(wèn)題?？傊?，二級(jí)銷售最核心的問(wèn)題是渠道的控制力度仍然是比較弱，產(chǎn)品被動(dòng)消化。 3.渠道助銷：一級(jí)二級(jí) 策略應(yīng)用部分企業(yè)針對(duì)二級(jí)分銷的缺點(diǎn)想到了通過(guò)渠道助銷的方法，即圍繞整個(gè)一級(jí)、二級(jí)來(lái)做工作，幫助渠道把產(chǎn)品銷售出去。渠道助銷的理論被提出來(lái)后， 很多企業(yè)開(kāi)始應(yīng)用。就是以一級(jí)二級(jí)為中心，推動(dòng)渠道產(chǎn)品消化，它可以在一級(jí)二級(jí)之間開(kāi)一些會(huì)議，或者做一些幫助產(chǎn)品的促銷工作。這套理論的核心是幫助產(chǎn)品消化，中心還是在渠道。 優(yōu)勢(shì)疏通結(jié)合這個(gè)突圍策略是采用疏通結(jié)合辦法，既把渠挖好，又把二級(jí)渠道挖好，還幫助二級(jí)把產(chǎn)品分出去，于是有了疏和通

49、。保證了渠道的利益由于藥品是在挖好的渠道當(dāng)中流動(dòng)和銷售，這樣渠道就可以賺到錢，賺到差價(jià)了，就可以不用通過(guò)進(jìn)價(jià)的方法進(jìn)行低價(jià)購(gòu)買，這樣保證了渠道的利益。促銷組合的方式提高工作效率目前很多企業(yè)在做渠道促銷的時(shí)候，沒(méi)有注重促銷的一個(gè)組合，整體的銷售效率不高。這跟OTC是一樣的，OTC如果單純的通過(guò)某一種促銷手段去做，一定不會(huì)取得很好的效果，費(fèi)用率是很高的。如果通過(guò)綜合的促銷方法，一方面通過(guò)廣告商來(lái)推動(dòng)，另一方面通過(guò)人員的拜訪，搞一些促銷活動(dòng)，開(kāi)一些會(huì)議，來(lái)綜合整體的降低費(fèi)用率，這是比較可行的辦法。在運(yùn)用渠道助銷的時(shí)候，運(yùn)用得好的企業(yè)全部都是組合促銷提高效率，同時(shí)也是全面管理提高效率。特別是增派到二級(jí)

50、去銷售的人員，對(duì)促銷活動(dòng)、費(fèi)用率、工作效率等各方面要管理到位。管理方面要求高采用渠道助銷時(shí)，需要用到很多員工，需要把員工派到一級(jí)甚至二級(jí)市場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候就要求來(lái)管理，管理的同時(shí)還要使促銷活動(dòng)開(kāi)展得更好啊，降低費(fèi)用率，所以就要求在管理方面要很到位。人員需求彈性較大這個(gè)策略對(duì)人員的需求彈性比較大，它對(duì)人員的需求比前幾種多，如果實(shí)在沒(méi)有人員也能做。企業(yè)可以找一些重點(diǎn)核心區(qū)域做，所以做渠道助銷的時(shí)候，有一定人員彈性。 劣勢(shì)費(fèi)用率高企業(yè)不但要給二級(jí)分銷返利，還要幫助二級(jí)消化產(chǎn)品，這樣企業(yè)就要拿出更多的利潤(rùn)來(lái)幫助二級(jí)，所以它的費(fèi)用率自然就高，而且是越來(lái)越高。用不好會(huì)起副作用渠道助銷的方法只適合可以支撐這些費(fèi)

51、用的產(chǎn)品。對(duì)某些產(chǎn)品的利潤(rùn)率不支撐這些費(fèi)用時(shí)，是無(wú)法采取渠道助銷的。部分產(chǎn)品采取渠道助銷時(shí)，使用不當(dāng)還會(huì)起到適得其反的效果。管理很難到位因?yàn)檫@里涉及到渠道的組合，如果費(fèi)用組合、活動(dòng)組合、人員組合不好、管理不到位，就會(huì)造成虧損、混亂。很多企業(yè)一促就動(dòng)，不促不動(dòng)。一促銷就走貨，不促銷不走貨。而且商業(yè)單位促銷習(xí)慣了之后，會(huì)明白的告訴業(yè)務(wù)員，不促銷就不支付費(fèi)用，最后，企業(yè)就感覺(jué)到越來(lái)越難做了。核心產(chǎn)品的進(jìn)一步放大會(huì)很吃力通過(guò)促銷渠道可以間接的幫助產(chǎn)品消化，可以有助于產(chǎn)品的放大，一些企業(yè)確實(shí)需要培育一些大品牌產(chǎn)品。銷售額要達(dá)到一個(gè)億、兩個(gè)億的產(chǎn)品，僅僅通過(guò)渠道助銷，可能是很困難的一件事情。渠道助銷可以使

52、企業(yè)產(chǎn)品放大，但還不足以支撐企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)一步放大。 核心問(wèn)題總之，這個(gè)突圍策略的核心問(wèn)題就是競(jìng)爭(zhēng)渠道資源靠體系化競(jìng)爭(zhēng)以及終端的影響力相對(duì)較弱。各個(gè)企業(yè)可能都要做這一條渠道，都要通過(guò)渠道的助銷來(lái)增加產(chǎn)品的銷售，都有可能會(huì)競(jìng)爭(zhēng)到這條渠道當(dāng)中的資源。在競(jìng)爭(zhēng)渠道的過(guò)程中，靠那些體系化競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，會(huì)占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)。單純靠一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，有很多雷同化，就體現(xiàn)不出它的優(yōu)勢(shì)。 4.第三終端助銷：渠道終端 策略應(yīng)用有些企業(yè)利用它對(duì)終端的影響力已經(jīng)超過(guò)二級(jí)分銷和傳統(tǒng)渠道的特點(diǎn)，通過(guò)培育一些重點(diǎn)品牌產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售量，由此引出了第三終端的助銷環(huán)節(jié)，這是介于終端和渠道之間的環(huán)節(jié)，也就是抓住臨終端渠道來(lái)做的

53、助銷，通過(guò)幾個(gè)環(huán)節(jié)真正把藥品送到終端。這些中間環(huán)節(jié)包括臨終端渠道的業(yè)務(wù)人員、靠分銷產(chǎn)品來(lái)獲得生存的人員（比如城鄉(xiāng)合伙人），或靠終端資源來(lái)獲得生存的一些小機(jī)構(gòu)等。第三終端助銷針對(duì)整個(gè)終端來(lái)做促銷，它的產(chǎn)品很分散，分散到農(nóng)村的廣大范圍之內(nèi)，而且終端產(chǎn)出是很低的，不會(huì)產(chǎn)生很高的效率。面對(duì)這種產(chǎn)出很低的情況下，很多企業(yè)不敢一步到位，它會(huì)采取一個(gè)過(guò)渡的狀態(tài)，先通過(guò)第三終端的助銷，幫助第三終端來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售。以二級(jí)和中間環(huán)節(jié)為中心；間接的控制渠道，因?yàn)樗刂屏酥虚g人，控制了中間渠道，也就間接的控制了下游渠道，掌握了一些終端的信息。依靠數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行管理。終端因?yàn)樘稚⒘耍粋€(gè)城市有幾百家企業(yè)，完全靠人為的來(lái)統(tǒng)計(jì)，

54、那么管理效益就會(huì)降低。真正要做第三終端助銷，實(shí)際上就要把數(shù)據(jù)庫(kù)管理好，因?yàn)閿?shù)據(jù)庫(kù)管理是它的一個(gè)平臺(tái)。立體作戰(zhàn)因?yàn)榈谌K端的助銷目標(biāo)越來(lái)越小，可能就需要一個(gè)更高的立體化終端，來(lái)拉動(dòng)中間，間接的控制終端，第三終端的助銷環(huán)節(jié)核心是借，基本上是企業(yè)本身借用此渠道的資源，借用渠道和終端之間的環(huán)節(jié)來(lái)幫助產(chǎn)品，主動(dòng)權(quán)在于企業(yè)。 優(yōu)勢(shì)基本打通了終端的通路渠道的控制力比較強(qiáng)，一些竄貨亂價(jià)的現(xiàn)象在一定程度上被遏制了品牌的培育能力比較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)拉動(dòng)終端不熟知的產(chǎn)品的銷售 劣勢(shì)費(fèi)用率更高，可適用的產(chǎn)品很少使用不好會(huì)造成企業(yè)更大的虧損管理和活動(dòng)的能力要求比較高人員需求量較大。需要很多人到渠道和終端的環(huán)節(jié)當(dāng)中，深入到每

55、一個(gè)地、市、縣級(jí)中去了解它的終端情況核心問(wèn)題：一是資源的使用效率。要想把這環(huán)節(jié)做好，首先就要把資源使用好。二是人員管理的能力。三是資金的支付問(wèn)題。 5.渠道下移 策略應(yīng)用無(wú)論是渠道助銷還是第三終端的助銷最終都沒(méi)有達(dá)到終端，于是又有一些企業(yè)就另辟蹊徑渠道下移，由原來(lái)從一級(jí)做到二級(jí)，換成直接把二級(jí)當(dāng)成一級(jí)來(lái)做，全變成純銷商。這個(gè)策略的特點(diǎn)是：它的渠道依然是扁平的，但是控制力就有所增加。 優(yōu)勢(shì)解決了亂價(jià)竄貨的問(wèn)題：沒(méi)有一級(jí)和調(diào)撥商，企業(yè)直接把貨發(fā)給純銷商，純銷商直接走到終端。渠道利益得到滿足：渠道之間不用再競(jìng)爭(zhēng)，重心直接就降下了。 劣勢(shì)大規(guī)模的模仿力是比較差因?yàn)楝F(xiàn)有的一些渠道模式和資源跟它不匹配，因

56、把一級(jí)舍棄了，一級(jí)商的調(diào)撥商不要了 ，直接做底下的一級(jí)商，這樣就可能引起了一些一級(jí)抵抗。但目前企業(yè)的渠道可能還是倒梯形的或倒金字塔形的，一級(jí)的調(diào)撥商不可能全部舍棄。所以說(shuō)大規(guī)模的模仿能力是比較差的。資金的風(fēng)險(xiǎn)非常高渠道下移的重心是二級(jí)，而二級(jí)的資金實(shí)力很弱，存在著貨款的風(fēng)險(xiǎn)。尤其是普藥企業(yè)，該藥的毛利率很低，資金風(fēng)險(xiǎn)非常高，很多企業(yè)都承受不了，這也是這種方法很少被采用的原因之一。但是在核心市場(chǎng)，企業(yè)在可以控制的區(qū)域內(nèi)，由于已經(jīng)控制了二級(jí)渠道，控制了終端，貨款風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)也會(huì)小。人員需要大因?yàn)榍老乱朴稍瓉?lái)的金字塔形，改變成正梯子形的。要做到每一個(gè)地、市、縣級(jí)需要很多人。核心問(wèn)題：包括資金風(fēng)險(xiǎn)和人員

57、管理兩個(gè)方面。 6.第三終端促銷 策略應(yīng)用企業(yè)無(wú)論采取渠道下移還是第三終端助銷，最后都要走到第三終端促銷環(huán)節(jié)。這個(gè)環(huán)節(jié)以終端為中心，以拜訪為中心，直接控制人員，發(fā)展到最后就要求立體終端。 優(yōu)勢(shì)徹底解決了產(chǎn)品消化問(wèn)題，直接做到了終端品牌的培育能力比較強(qiáng)帶動(dòng)總體產(chǎn)品的銷售 劣勢(shì)費(fèi)用率高、風(fēng)險(xiǎn)高、人員需求大是它的劣勢(shì)。促銷的成本、產(chǎn)品的成本、促銷的費(fèi)用都需要精確的核算，都存在著風(fēng)險(xiǎn)性。很多企業(yè)寧可做第三終端的助銷，也不愿做第三終端的促銷。這樣以來(lái)人員需求大，要精確到每一個(gè)診所。最后是資金管理能力需求也大，各方面都要求強(qiáng)。它的核心問(wèn)題就是風(fēng)險(xiǎn)高、綜合的管理需求高、資金的支付能力需求也高的。 7.新路策略應(yīng)用 策略應(yīng)用圖1-1 策略應(yīng)用圖區(qū)域聯(lián)盟代理現(xiàn)行中還有一種新的方法叫代理制。它是從新藥的銷售中發(fā)展來(lái)的，就是針對(duì)一級(jí)二級(jí)渠道和中間的環(huán)節(jié)做一些代理。比如針對(duì)一級(jí)二級(jí)做區(qū)域的代理聯(lián)盟。城鄉(xiāng)合伙人代理針對(duì)中間的環(huán)節(jié)做城鄉(xiāng)合伙人代理制，又叫加盟制。藥店加盟代理還有針對(duì)終端做藥店加盟代理。目前很多企業(yè)的藥店加盟代理做得很成功。這種代理制的優(yōu)點(diǎn)一是就是彌補(bǔ)資源的不足。企業(yè)沒(méi)有能力把產(chǎn)品做大，就拿出利潤(rùn)，讓別人去做，這就是所謂代理，跟新藥的代理，本