1、商業(yè)管理流程 張宇 2005-07上海 目標增加業(yè)務份額,提高市場占有率品牌的加強和延伸資源共享建立戰(zhàn)略聯(lián)盟商業(yè)管理者的職責完成業(yè)務額提高市場占有率收款掌握市場動態(tài)為公司反饋市場信息管理和激勵經(jīng)銷商保障公司政策的遵守,落實和執(zhí)行幫助經(jīng)銷商發(fā)展其他我們應該具備?知識技巧態(tài)度經(jīng)驗領(lǐng)導力知識產(chǎn)品及產(chǎn)品應用知識客戶知識(狀況,組織結(jié)構(gòu),能力,關(guān)系)公司的資源行業(yè)及市場法律及法規(guī)技巧銷售技巧社交客戶關(guān)系解決問題計劃態(tài)度自信誠信道德客觀信任領(lǐng)導力溝通能力親和力果斷決策遠見卓識影響力我們的價值完成指標幫助經(jīng)銷商成長和發(fā)展與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟商業(yè)管理的流程規(guī)劃,認證,支持和發(fā)展信用管理物流管理資金流管理信息流

2、管理沖突管理激勵評估與調(diào)整一.信用管理目的: 銷售的最大化,最優(yōu)化. 風險的最小化,保障貨物資金安全.一.信用管理方式 1.信用調(diào)查和信用分析 2.信用政策的制定(授信) 3.信用政策的嚴格執(zhí)行一.信用管理信用調(diào)查和信用分析 客戶的地域性,董事會人員組成及數(shù)量,公司規(guī)模,合法性,資金實力,資產(chǎn)狀況,稅收情況,與其他合作廠家的信用狀況及法人的經(jīng)營理念,道德品質(zhì)等. 必要時可通過專業(yè)的信用管理咨詢公司來完成.一.信用管理信用政策的制定(授信額度) 信用額度=信用限額*風險修正系數(shù)1(定性)*風險修正系數(shù)2(定量)*修正指標系數(shù). 1.信用限額=平均月訂貨量*標準信用期限/30 2.標準信用期限=能

3、夠享受到回款獎勵的最長期限+運輸期一.信用管理信用政策的嚴格執(zhí)行 1.信用額度定期調(diào)整 2.在協(xié)議規(guī)定期限內(nèi)回收貨款 3.逾期貨款的追收 4.呆,死賬的清收 5.法律手段一.信用管理常用的手段 1.新增客戶一律現(xiàn)款,半年后再授信. 2.建立黑名單,定期跟蹤. 3.每年2-4次調(diào)整信用額度. 4.私人企業(yè)提供擔?；虻盅簯{證. 5.定期(1-3個月)應收賬款確認. 6.給客戶洗腦,養(yǎng)成良好的付款習慣. 7.特殊情況特殊處理.二.物流管理目的 通過各個環(huán)節(jié)的密切配合,對產(chǎn)品進行適時適地的遞送,實現(xiàn)最佳客戶服務與最低配送成本的組合. 二.物流管理內(nèi)容 1.存貨管理 2.倉儲管理 3.運輸管理 4.竄貨

4、二.物流管理存貨管理 1.庫存天數(shù) 2.最低庫存量 3.合理壓貨 4.合理斷貨二.物流管理倉儲管理 1.倉儲條件 2.在庫養(yǎng)護 3.出庫跟蹤二.物流管理運輸管理 1.運輸方式 2.運輸天數(shù) 3.破損,短少問題 4.與貨代的溝通 原則:快捷,準確,安全,節(jié)約,完整.二.物流管理-竄貨竄貨的原因 1.價格差 2.管理失誤,掌控無力 3.利益驅(qū)使 二.物流管理如何有效管理竄貨 1.弄清各區(qū)域市場容量 2.合理劃分區(qū)域和市場 3.制定合理的價格政策 4.制定合理的指標任務 5.加強監(jiān)控力度 6.加強處罰力度 7.注重非協(xié)議客戶的引導和監(jiān)控三.資金流管理意義 1.保障公司利益 2.規(guī)避資金風險 3.保障

5、渠道暢通三.資金流管理方式 1.用應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)管理資金流 2.庫存管理 3.重視資金流危機三.資金流管理方式1. A.應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的計算 B.資金狀況與應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)的關(guān)系 C.利用應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)指導資金流的管理三.資金流管理方式2 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=當前庫存/平均月銷*30 一般控制在15天以內(nèi)三.資金流管理方式3. A.企業(yè)高速發(fā)展期 B.應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)過長 C.庫存量過大 D.潛在付款周期來臨三.資金流管理注意 1.時刻關(guān)注經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)天數(shù) 2.避免庫存過大 3.回避潛在的付款周期 4.嚴格控制授信額度四.信息流管理目的 1.提高企業(yè)生存發(fā)展能力 2.提高盈利能力 3.提高

6、決策的正確性 4.資源利用的最大化四.信息流管理內(nèi)容 1.宏觀信息 2.競爭對手信息 3.客戶信息 4.公司信息四.信息流管理方式 1.建立客戶數(shù)據(jù)庫,及時更新 2.例行拜訪 3.商業(yè)會議 4.網(wǎng)絡(luò)五.沖突管理起因 1.角色和目標不同 2.地位和觀點不同 3.溝通不暢 4.資源匱乏 5.管理不當五.沖突管理沖突的發(fā)展階段 1.潛伏 2.察覺 3.感覺 4.公開 5.余波五.沖突管理沖突的類型 1.不同品牌爭奪同一渠道 2.同一品牌內(nèi)部的渠道之爭 3.渠道上下游的沖突五.沖突管理解決沖突 1.信息共享 2.強調(diào)共同的長遠目標 3.以對方利益為導向 4.談判協(xié)商討論:招標議價過程中與經(jīng)銷商的價格之

7、爭.選擇1.犧牲經(jīng)銷商利益,確保中標.選擇2.維護價格體系和經(jīng)銷商的利益,甘冒風險.六.激勵問題 我們的商業(yè)客戶除了要賺取利潤外,還有什么其他的需求?六.激勵需求層次 1.生理 2.安全保障 3.社交,情感 4.尊重,認可 5.自我實現(xiàn)六.激勵需求理論分類 1.生存需求 2.關(guān)系需求 3.成長需求六.激勵生存需求的表現(xiàn) 1.有維持企業(yè)生存的收益 2.關(guān)注購銷差價及讓利六.激勵關(guān)系需求的表現(xiàn) 1.與合作伙伴,政府等大眾的關(guān)系 2.得到同行的認同和尊重 3.影響力和號召力六.激勵成長需求的表現(xiàn) 1.為未來的發(fā)展打基礎(chǔ) 2.增強企業(yè)實力 3.積累發(fā)展經(jīng)驗六.激勵針對生存需求 1.提供暢銷產(chǎn)品 2.提

8、供合理的利潤空間 3.給予廣告和促銷支持 4.擴大市場區(qū)域 5.銷售獎勵六.激勵針對關(guān)系需求 1.定期拜訪聯(lián)誼 2.答謝及禮品 3.公開場合體現(xiàn)其影響力六.激勵針對成長需求 1.培訓及技術(shù)支持 2.提供咨詢和指導 3.提供新的合作機會七.評估和調(diào)整運行狀態(tài)評估服務質(zhì)量評估經(jīng)濟效益評估其他評估七.評估和調(diào)整運行狀態(tài)評估 1.暢通性 2.覆蓋率 3.沖突分析七.評估和調(diào)整服務質(zhì)量評估 1.信息溝通 2.促銷效率 3.客戶滿意度七.評估和調(diào)整經(jīng)濟效益評估 1.計劃目標與銷售回款實際分析 2.市場占有率分析 3.銷售費用分析 4.盈利能力分析(銷售利潤率,費用利潤率,資產(chǎn)收益率) 5.資產(chǎn)績效分析(資

9、金和存貨周轉(zhuǎn)率)七.評估和調(diào)整其他評估 1.管理水平 2.影響力及口碑 3.忠誠度 4.員工素質(zhì)及企業(yè)文化 5.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及公司發(fā)展七.評估和調(diào)整調(diào)整 1.列出調(diào)整原因 2.確定調(diào)整目標及方案 3.明確調(diào)整幅度 4.選擇合適的方式七.評估和調(diào)整調(diào)整方式 1.調(diào)整渠道結(jié)構(gòu) 2.調(diào)整分銷方式 3.調(diào)整政策 4.調(diào)整各經(jīng)銷商的關(guān)系 5.更新整個分銷網(wǎng)絡(luò)我的地盤我作主!謝謝!我們需要怎樣的經(jīng)銷商?原則?原則和目標順暢且大流量便利開拓市場提高市場份額經(jīng)濟性控制力硬件標準合法企業(yè)銷售能力財務實力倉儲運輸能力軟件標準管理效率公司文化產(chǎn)品組合市場地位(影響力)合法企業(yè)藥品經(jīng)營許可證營業(yè)執(zhí)照組織機構(gòu)代碼證稅務登記

10、證GMP證書其他許可證銷售能力市場開拓能力市場占有率(覆蓋率)銷售業(yè)績銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道銷售隊伍財務實力財務狀況 1.負債表 2.現(xiàn)金流 3.損溢表 .信用倉儲運輸能力倉庫面積GMP規(guī)范化倉儲管理運輸能力管理效率管理層穩(wěn)定性戰(zhàn)略發(fā)展組織績效技術(shù)和專業(yè)程度公司文化經(jīng)營理念信譽市場口碑忠誠度合作意愿產(chǎn)品組合重點產(chǎn)品競爭產(chǎn)品產(chǎn)品類別市場地位(影響力)政府關(guān)系同行關(guān)系客戶關(guān)系選擇經(jīng)銷商的程序了解經(jīng)銷商的基本情況了解經(jīng)銷商的特點了解經(jīng)銷商的口碑了解經(jīng)銷商的操作方式了解經(jīng)銷商的基本情況基礎(chǔ)信息(名稱,地址,電話,企業(yè)性質(zhì),成立時間,組織形式,資產(chǎn)等等)交易狀況(銷售現(xiàn)狀,面臨的問題及對策,優(yōu)勢,聲譽,信用

11、狀況,交易條件等等)客戶特征(銷售區(qū)域,銷售能力,發(fā)展?jié)摿?經(jīng)營觀念,企業(yè)規(guī)模,經(jīng)營方向等)業(yè)務狀況(銷售業(yè)績,人員素質(zhì),與其他競爭對手的關(guān)系,與我方的合作意愿等)了解經(jīng)銷商的特點對正在代理的品牌的認識贊成何種操作模式對新品牌的認知程度管理者的思維模式,經(jīng)營理念,人格品質(zhì)物流管理或供應鏈的水平了解經(jīng)銷商的口碑通過其他經(jīng)銷商了解其經(jīng)營狀況,管理能力,與客戶的關(guān)系是否認同與重視企業(yè)間的契約文化通過其客戶了解服務意識及水平通過其他渠道了解資金及信用情況實地了解其銷售網(wǎng)絡(luò)是否健全了解經(jīng)銷商的操作方式庫存管理的觀念對企業(yè)政策的執(zhí)行力度對產(chǎn)銷雙贏的基本看法對竄貨的基本態(tài)度與其他品牌合作的狀況及關(guān)系選擇經(jīng)銷

12、商的幾個誤區(qū)經(jīng)銷商的實力越強越好一個區(qū)域只選擇一個經(jīng)銷商重點經(jīng)銷商應該給予特殊政策應該按照銷售的要求來增加經(jīng)銷商行動前盡量不選擇總經(jīng)銷或總代理多種模式并存選擇合適自己的經(jīng)銷商要有控制力判斷何時必須開發(fā)新的經(jīng)銷商方式將一個省級市場切分,確定需要幾個經(jīng)銷商協(xié)助經(jīng)銷商建立二級市場分銷體系自己直接進入二級市場建立分銷網(wǎng)絡(luò),再傳遞給一級經(jīng)銷商注意經(jīng)銷商的備份監(jiān)控及管理定期評估及時調(diào)整區(qū)域商業(yè)介紹湖北(武醫(yī)藥械和湖北廣藥)河南(河南省公司和河南康信)四川(四川省公司和國藥西南)重慶(重慶醫(yī)股醫(yī)貿(mào)中心和新特藥)云南(云南省醫(yī)藥有限公司)貴州(貴州省公司藥品采供站)工作職責重點商業(yè)銷售商業(yè)回款招標管理渠道管理商業(yè)銷售一級經(jīng)銷商銷售部分現(xiàn)款銷售一級經(jīng)銷商分銷 1.一級與一級經(jīng)銷商 2.一級與二級經(jīng)銷