1、咨詢師手冊目錄 前言 第一章 管理咨詢的內(nèi)涵與流程 第一節(jié) 管理咨詢的內(nèi)涵 一、對咨詢師的能力要求很高 二、需要企業(yè)的有效配合 三、咨詢直接的成果是無形的 四、可以促進企業(yè)經(jīng)濟效益的提高 第二節(jié) 管理咨詢的價值 一、從外部審視企業(yè) 二、解決企業(yè)實際存在的管理問題 三、增強企業(yè)解決問題的能力 四、更新企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的觀念 五、借助咨詢說出自己不能說的話 第三節(jié) 管理咨詢業(yè)務(wù)的分類 一、戰(zhàn)略咨詢 二、組織設(shè)計咨詢 三、人力資源咨詢 四、財務(wù)咨詢 五、市場營銷咨詢 六、信息技術(shù)咨詢 七、企業(yè)文化咨詢 第四節(jié) 管理咨詢業(yè)務(wù)的根本流程 一、什么是管理咨詢業(yè)務(wù)流程 二、根本業(yè)務(wù)流程分類 三、根本業(yè)務(wù)流程的第

2、一要點 第五節(jié) 咨詢業(yè)的現(xiàn)狀 一、中國企業(yè)呼喚咨詢業(yè)的開展 二、中國咨詢業(yè)的優(yōu)勢與劣勢 三、中國咨詢業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與威脅 四、現(xiàn)代咨詢業(yè)的開展趨勢 第六節(jié) 國外咨詢業(yè)的開展 一、國外咨詢公司的開展階段 二、國外現(xiàn)代咨詢業(yè)的結(jié)構(gòu)特征 三、中國境內(nèi)國際咨詢機構(gòu)開展?fàn)顩r 第二章 咨詢師的素質(zhì)與培養(yǎng) 第一節(jié) 咨詢師的素質(zhì)要求 一、知識和經(jīng)驗 二、技能水準(zhǔn) 三、精神和品格 第二節(jié) 咨詢師的技能結(jié)構(gòu) 一、診斷能力 二、技術(shù)能力 三、溝通能力 四、組織管理能力 第三節(jié) 咨詢師的道德修養(yǎng) 一、良好的品行 二、充分的可信 三、職業(yè)道德 第四節(jié) 咨詢師的培養(yǎng) 一、培訓(xùn)的目標(biāo) 二、培訓(xùn)的根本原那么 三、培訓(xùn)的內(nèi)容要求

3、 四、對新咨詢師的考評 五、咨詢師的終身學(xué)習(xí) 第五節(jié) 咨詢師的形象設(shè)計 一、塑造職業(yè)形象 二、咨詢師的人際交往 三、咨詢師的五大忌諱 第三章 咨詢的思想與方法 第一節(jié) 咨詢的思考方法 一、用常識進行思考 二、80/20效率原那么 三、信任與疑心的辯證運用 四、犧牲決策的思考方式 第二節(jié) 咨詢的四種效應(yīng) 一、木桶效應(yīng) 二、鳥籠效應(yīng) 三、青蛙效應(yīng) 四、螃蟹效應(yīng) 第三節(jié) 咨詢的自我管理 一、構(gòu)造職業(yè)生活 二、協(xié)調(diào)個人生活 第四章 咨詢營銷 第一節(jié) 了解你的客戶 一、誰是你的客戶 二、了解客戶的需求 三、客戶選擇咨詢師的標(biāo)準(zhǔn) 第二節(jié) 咨詢工程的介入 一、第一次親密接觸 二、創(chuàng)造成功時機 三、初次接觸的

4、考前須知 第三節(jié) 如何成功面談 一、做好會見前的準(zhǔn)備 二、會談技巧 三、會談應(yīng)注意的事項 第四節(jié) 達成工作協(xié)議 一、關(guān)鍵考量因素 二、撰寫工程建議書 三、達成工作協(xié)議之前的考前須知 第五節(jié) 與客戶建立合作伙伴關(guān)系 一、真誠地合作 二、討論和協(xié)商那些棘手議題 三、共同做出決定 四、處理人的問題 第六節(jié) 咨詢工程的營銷策略 一、客戶舉薦 二、專業(yè)出版物 三、管理和行業(yè)問題論文 四、與公共信息媒體的關(guān)系 第五章 咨詢工程建議書 第一節(jié) 工程建議書的書寫形式 一、如何書寫書信式建議書 二、如何書寫表達式建議書 第二節(jié) 工程建議書的內(nèi)容 一、專業(yè)技術(shù)局部 二、專業(yè)人員局部 三、財務(wù)和其他局部 第三節(jié) 工

5、程建議書的考前須知 一、對客戶的需求和疑問做出直接答復(fù) 二、將客戶的感受置于你的感受之上 三、不要拖延時間 四、花點時間再檢查一遍 五、不要無視你的競爭對手 六、創(chuàng)立一個建議書數(shù)據(jù)庫 第四節(jié) 工程建議書的演示技巧 一、工程建議書演示前應(yīng)了解的事項 二、演示工程建議書的技巧 第六章 咨詢合同 第一節(jié) 合同的內(nèi)涵 一、合同的關(guān)鍵要素 二、影響合同有效性的因素 第二節(jié) 咨詢合同中的業(yè)務(wù)條款 一、知識產(chǎn)權(quán) 二、支持性效勞 三、咨詢爭議的處理 四、咨詢合同意外結(jié)束問題 五、其他合同條款 第三節(jié) 咨詢費用的核算 一、直接收費的效勞 二、非直接收費的效勞 三、合理收費的誠信原那么 四、咨詢費用的定價 五、與

6、客戶溝通標(biāo)價 六、咨詢費用的支付與補償 第四節(jié) 咨詢合同的談判 一、談判的籌劃 二、談判的根本準(zhǔn)那么 三、談判結(jié)束 第七章 咨詢工程啟動 第一節(jié) 咨詢工程的內(nèi)涵 一、什么是工程 二、什么是咨詢工程管理 三、什么是工程干系人 第二節(jié) 咨詢工程團隊的組建 一、咨詢工程經(jīng)理的能力 二、咨詢工程團隊成員的選擇 第三節(jié) 咨詢工程啟動會 一、咨詢工程啟動會的程序 二、咨詢工程過程中存在的問題 第四節(jié) 咨詢工程方案的制定 一、工程方案的制定原那么 二、工程方案的內(nèi)容 三、工程方案的簽署 四、工程方案的演示 五、工程方案的改變 第五節(jié) 咨詢工程范圍確實定 一、咨詢工程范圍的涵義 二、咨詢工程的范圍管理 附錄一

7、 工程運作工作標(biāo)準(zhǔn) 一、目的 二、適用范圍 三、標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容 附錄二 工程工作方案標(biāo)準(zhǔn) 一、目的 二、適用范圍 三、標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容 第八章 咨詢診斷 第一節(jié) 咨詢診斷的內(nèi)涵 一、咨詢診斷的研究對象 二、咨詢診斷的原那么 三、咨詢診斷的分類 第二節(jié) 咨詢診斷的程序與方法 一、咨詢診斷的一般手續(xù) 二、咨詢診斷的步驟 三、咨詢診斷的方法 一、向客戶反響信息的原那么 二、籌劃信息反響會議 第九章 咨詢所用數(shù)據(jù)的收集與分析 第一節(jié) 制定收集資料的策略 一、收集資料的原那么 二、收集資料的技巧 三、識別關(guān)鍵數(shù)據(jù)資源 第二節(jié) 收集數(shù)據(jù)的方法 一、咨詢訪談 二、有效訪談的規(guī)那么 三、做一個成功的交流者 四、設(shè)計調(diào)查問卷

8、 第三節(jié) 數(shù)據(jù)收集的考前須知 一、數(shù)據(jù)收集的五個陷阱 二、在數(shù)據(jù)收集過程中取得客戶的支持 第四節(jié) 數(shù)據(jù)分析 一、整理客戶的數(shù)據(jù) 二、客戶數(shù)據(jù)分析方法 三、從數(shù)據(jù)中得出結(jié)論 附錄 工程訪談工作標(biāo)準(zhǔn) 一、目的 二、適用范圍 三、標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容 第十章 咨詢方案設(shè)計與報告提交 第一節(jié) 如何提出解決問題的建議 一、評估最正確的行動方案 二、對客戶建議進行正確分級 第二節(jié) 優(yōu)質(zhì)咨詢方案的形成 一、研究制定改善方案 二、咨詢方案的研討 三、優(yōu)質(zhì)咨詢方案的三個標(biāo)準(zhǔn) 第三節(jié) 咨詢方案報告的提交 一、兩種最根本的咨詢報告 二、咨詢方案報告的撰寫方法 第四節(jié) 咨詢報告的演示 一、預(yù)備報告會 二、咨詢報告會的準(zhǔn)備工作 三

9、、正式報告會 四、后續(xù)工作 第五節(jié) 巧妙運用視覺輔助 一、運用視覺輔助的手段 二、利用視覺輔助手段的考前須知 附錄 Word版咨詢報告撰寫標(biāo)準(zhǔn) 一、書寫規(guī)定 二、打印要求 第十一章 咨詢工程實施與控制 第一節(jié) 咨詢方案的實施 一、咨詢客戶的管理 二、咨詢方案的具體實施 三、如何成為優(yōu)秀的實施咨詢師 四、掌握工程實施技能 五、掌握學(xué)習(xí)和培訓(xùn)技能 六、應(yīng)具備一定的領(lǐng)導(dǎo)技能 第二節(jié) 咨詢工程的控制 一、咨詢工程控制的前提條件 二、咨詢工程全程控制系統(tǒng) 三、咨詢工程風(fēng)險控制 第十二章 咨詢工程的后期管理 第一節(jié) 咨詢工程的結(jié)束階段 一、咨詢工程結(jié)束階段的注意問題 二、選擇正確的結(jié)束方式 第二節(jié) 咨詢工

10、程的評估 一、咨詢工程的結(jié)果與期望 二、評估實施方法 第三節(jié) 工程后期管理考前須知 一、制定結(jié)束方案 二、做好工程資料歸檔 三、正式終止工作 四、總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn) 附錄 咨詢工程經(jīng)驗總結(jié) 一、工程的根本情況 二、經(jīng)驗總結(jié) 三、存在問題 四、需要進一步解決的問題 參考文獻 前言 咨詢既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。 隨著中國改革的不斷推進，企業(yè)的運營體制和管理模式也都相應(yīng)地發(fā)生了巨大的變化。在劇烈的市場競爭中，如何使企業(yè)立于不敗之地，如何使自己的企業(yè)走出中國，走向世界，越來越多的問題擺在了中國企業(yè)的決策者們面前，由于自身資源的限制，針對自身開展中遇到的各種問題和困難，很多企業(yè)依靠自己的力量根本無法做出科

11、學(xué)、系統(tǒng)的思考和相應(yīng)的對策。咨詢業(yè)就是在這樣的背景下應(yīng)運而生，并且正在蓬勃開展。 進入21世紀(jì)以來，咨詢業(yè)在全球，特別是在中國獲得了快速增長。越來越多的國外著名咨詢公司紛紛落戶中國。與此同時，國內(nèi)從事咨詢業(yè)務(wù)的企業(yè)也已迅速地開展到數(shù)萬家之多，并有繼續(xù)增長的趨勢，而且有的已初具規(guī)模。 為了進一步推動中國咨詢業(yè)的開展，我們組織咨詢業(yè)的資深專家合力編寫了這本?咨詢師手冊?，一方面可供咨詢從業(yè)人員在工作中學(xué)習(xí)借鑒，提高為客戶服務(wù)的能力；另一方面也可供企業(yè)管理人員學(xué)習(xí)一些先進的管理方法與技巧，提高自身的管理水平。本書的主旨是推進現(xiàn)代管理理論與實踐的進一步結(jié)合，幫助廣大咨詢?nèi)藛T提高自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。 本

12、書濃縮了國際著名咨詢公司咨詢業(yè)務(wù)的最正確實踐，同時又汲取了國內(nèi)咨詢公司中杰出咨詢師的經(jīng)驗和智慧。我們相信：隨著中國經(jīng)濟和企業(yè)的開展，中國必將產(chǎn)生眾多優(yōu)秀和卓越的咨詢師以及具有國際影響力的咨詢機構(gòu)。大量咨詢機構(gòu)的出現(xiàn)必將推動中國企業(yè)進入世界500強的行列。 本書在編寫過程中，參閱了國內(nèi)外有關(guān)咨詢方面的書刊和資料，借鑒并吸收了國內(nèi)外學(xué)者研究的局部成果，在此表示深深的謝意。 本書在編寫的過程中，卜永軍、石勝利、趙宏波、龐曉曼、郝進等均做出了不同程度的奉獻，在此一并表示謝意。 本書對于中國的咨詢師來說，是一本難得的實用參考書，對企業(yè)家來說，亦是一本值得深入研究的案頭書。限于時間和個人經(jīng)驗，書中尚有一些

13、未進行深入探討和清晰闡述的問題，希望廣闊讀者能夠體諒！ 編 著 2004年10月于北京 第一章 管理咨詢的內(nèi)涵與流程 掛念咨詢是由具有豐富經(jīng)營管理知識、經(jīng)驗和某一方面技能的專家，根據(jù)雙方確定的目標(biāo)，深入到客戶組織中，與企業(yè)管理人員密切配合，運用各種科學(xué)方法，對企業(yè)進行全面深入的調(diào)查，找出經(jīng)營管理上存在的問題，進行定量及定性分析，查明產(chǎn)生問題的原因，結(jié)合外部環(huán)境提出切實可行的改善方案并指導(dǎo)實施，以謀求企業(yè)堅實開展的一種改善企業(yè)經(jīng)營管理的效勞活動。其任務(wù)主要有：一是幫助客戶發(fā)現(xiàn)或判斷生產(chǎn)經(jīng)營管理上存在的主要問題，找出原因，并制定切實可行的改善方案；二是指導(dǎo)改善方案的實施；三是傳授經(jīng)營管理的理論與科

14、學(xué)方法，培訓(xùn)企業(yè)各級管理人員，從根本上提高整體的素質(zhì)。 第一節(jié) 管理咨詢的內(nèi)涵 咨詢是從事咨詢工作的人員針對客戶的問題，以自己的知識、經(jīng)驗、技能，向客戶提供有償或無償指導(dǎo)或效勞，最終使客戶問題得到解決的一種效勞。在咨詢業(yè)，需求方是存在一定問題的個人或組織，供給方是提供解決方案的機構(gòu)或人員，也稱咨詢師，交易的客體是問題的解決方案。咨詢業(yè)經(jīng)過一百多年的開展歷程，已經(jīng)成為新經(jīng)濟時代的一個重要的產(chǎn)業(yè)，并正在進行著突飛猛進的開展和擴張，各種咨詢公司像雨后春筍般地開展起來。在市場經(jīng)濟處于成熟階段的興旺國家，已經(jīng)形成了眾多大型的、具有強大實力的、世界范圍運作的咨詢公司。這些大型咨詢公司涉足的咨詢范圍廣、提供

15、的咨詢效勞多種多樣。 管理咨詢業(yè)是近些年世界上開展較快的一個行業(yè)，其影響滲透到政治經(jīng)濟生活的諸多領(lǐng)域。目前，世界排名500強的企業(yè)中有50%左右的公司擁有長期合作的國際著名咨詢公司。例如，有1000多家咨詢公司為美國的ATT公司進行全方位、多層面咨詢，每年投入的咨詢費用高達3億多美元。世界著名咨詢公司麥肯錫，在全球最大的150家企業(yè)中，有100家是它的客戶。此外，麥肯錫的咨詢對象還包括美國國家和地方政府以及許多外國政府機構(gòu)。 管理咨詢，在美國通稱Management Consulting。在日本稱為“經(jīng)營診斷。在中國，管理咨詢和企業(yè)診斷兩者的內(nèi)涵和外延根本一致。 管理咨詢的涵義具體可表達為以下

16、四個方面： 一、對咨詢師的能力要求很高 咨詢師必須具備三個條件：一是具有企業(yè)管理的理論知識；二是具有企業(yè)管理的實踐經(jīng)驗；三是能夠熟練掌握管理咨詢的程序和工作方法。很多人錯誤地認(rèn)為有豐富企業(yè)管理實踐經(jīng)驗的人就可以做好咨詢，之所以這種看法，是因為沒有理解咨詢本身就是一個社會化專門分工的工作，有其特定的工作方法，對從業(yè)人員有特殊的要求，比方快速的學(xué)習(xí)能力、良好的溝通和表達能力、縝密的邏輯思維能力等。 二、需要企業(yè)的有效配合 管理咨詢是一項由咨詢師與企業(yè)管理人員共同完成的工作。與其他效勞性行業(yè)不同，咨詢的成功很大程度上取決于被效勞的對象，因此，沒有企業(yè)的充分配合，咨詢師單方面是不能很好地完成咨詢工作的

17、。 三、咨詢直接的成果是無形的 很多企業(yè)在評價咨詢師的工作成效時，非常看重報告的厚度。其實咨詢的效果更多表達在其他方面，諸如通過咨詢工作讓全體員工認(rèn)識到企業(yè)面臨問題的嚴(yán)重性、咨詢過程中不斷給企業(yè)員工灌輸新的管理理念和管理知識等方面。咨詢的直接成果99%以上以無形價值的形式表達。 四、可以促進企業(yè)經(jīng)濟效益的提高 咨詢師最終的工作成效表達為企業(yè)經(jīng)濟效益的提高。企業(yè)中任何支出都是為了帶來利潤，同樣企業(yè)花錢聘請咨詢師提供咨詢效勞，也是希望通過解決實際管理問題，使企業(yè)的利潤得到增長。只有最后證明能提高企業(yè)效益，促進利潤增長的咨詢才是有效的。 第二節(jié) 管理咨詢的價值 中國參加WTO之后，國內(nèi)市場國際化己經(jīng)

18、使競爭空前劇烈。如何構(gòu)筑全球化企業(yè)競爭力并獲得優(yōu)勢？如何推進管理現(xiàn)代化和管理變革？如何應(yīng)用最新方法、智慧、成果？如何有效獲得先進的生產(chǎn)力？這些都是國內(nèi)每個企業(yè)必須面對的迫切問題。 在當(dāng)今企業(yè)競爭國際化環(huán)境下，戰(zhàn)略、管理、經(jīng)營、市場、人力、投資、資本、文化、品牌等一系列開展中必須解決的重大可題，是任何企業(yè)和機構(gòu)都無法獨立完成的。這就需要各種專業(yè)性咨詢機構(gòu)的參與，它們不僅可以提供知識、方法、工具，還可以進行企業(yè)理念層次、制度層次、文化層次的提升，最終能夠使企業(yè)獲得優(yōu)質(zhì)資源、現(xiàn)代管理方法和強大競爭力。一些企業(yè)的成功實踐有力地證明：合理、有效地利用外部智力資源，利用適合自身的“外腦，是迎接新一輪競爭，

19、并在競爭中開展的必經(jīng)之路。 一、從外部審視企業(yè) “不識廬山真面目，只緣身在此山中。對企業(yè)而言，從內(nèi)部往往難以全面和準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)問題，因此需要求助于具有較高專業(yè)素質(zhì)的咨詢師從外部對企業(yè)進行全面的審視，發(fā)現(xiàn)從其內(nèi)部看不到的問題。咨詢師提供的外部審視的價值既表現(xiàn)在用新的思維方式、觀點去觀察企業(yè)的現(xiàn)狀，分析其存在的問題及原因，也表現(xiàn)在以科學(xué)的態(tài)度和創(chuàng)新精神，去設(shè)計切實可行又有所突破的實施方案。 二、解決企業(yè)實際存在的管理問題 借助咨詢師來解決企業(yè)面臨的管理與經(jīng)營問題是目前大局部企業(yè)尋求咨詢的主要目的。事實上，大多數(shù)企業(yè)缺乏管理方面的專業(yè)人才，很多工作難以做到位。比方，如何進行全方位評估、如何確定高級管理

20、人員的薪酬，是否應(yīng)該進入一個新的領(lǐng)域等。咨詢師可以為不同的公司提供效勞，企業(yè)聘請他們?nèi)ソ鉀Q一些問題往往能起到“事半功倍的效果。 三、增強企業(yè)解決問題的能力 咨詢師有自己發(fā)現(xiàn)和解決管理問題的方法和途徑，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在與咨詢師交流的過程中，能夠?qū)W習(xí)這些方法，有助于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)思維能力的提高。通過咨詢過程中的知識傳遞和轉(zhuǎn)移，能夠培養(yǎng)企業(yè)解決實際問題的能力。 四、更新企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的觀念 咨詢師與企業(yè)的“親密接觸其實是一種幫助企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)更新管理觀念的捷徑。特別是一些資深的咨詢師，接觸的企業(yè)客戶多，掌握的先進的管理方式和模式也較多。通過與企業(yè)里不同層次員工的深入溝通，新的企業(yè)經(jīng)營管理理念很容易得到傳播。 五、借

21、助咨詢說出自己不能說的話 對企業(yè)家而言，很多時候需要咨詢是因為需要借咨詢師之口來“說事。企業(yè)內(nèi)部有種種錯綜復(fù)雜的關(guān)系，為了企業(yè)的長遠目標(biāo)，企業(yè)很多時候必須做出自己的取舍，這時候需要咨詢師來替企業(yè)家說話。很多涉及組織變革方面的咨詢，如組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、人事體制改革的出發(fā)點都在于此。 最后，我們可以把咨詢的價值總結(jié)成通俗的四句話： 1做企業(yè)家的“眼睛，看“老板所看不到的現(xiàn)象。 2做“老板想做卻無暇做的事，做一雙執(zhí)行各種復(fù)雜困難任務(wù)的“手。 3做企業(yè)家的“外腦，想“老板沒時間想的問題。 4做企業(yè)家的“嘴巴，說“老板不能說的話，替企業(yè)家把想說但卻不能說的話說出來。 第三節(jié) 管理咨詢業(yè)務(wù)的分類 管理咨詢是咨

22、詢師根據(jù)企業(yè)的管理狀況，在調(diào)查分析的根底上，做出中肯的評價，針對其存在的缺乏，提出可行的改善建議，并指導(dǎo)實施這些建議的智力服務(wù)過程。它既可為企業(yè)提供切實可行的專業(yè)管理知識和技能的幫助，又可為企業(yè)經(jīng)營決策提供實際所需的各種信息和建議。管理咨詢業(yè)務(wù)一般可分為以下幾種類型： 一、戰(zhàn)略咨詢 戰(zhàn)略咨詢是管理咨詢中最高層次的業(yè)務(wù)類別。戰(zhàn)略咨詢是為企業(yè)提供戰(zhàn)略設(shè)計、競爭策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計等效勞，同時也有一些咨詢公司面向政府提供政策決策咨詢。提供戰(zhàn)略與決策咨詢效勞的難度較大，往往也難以見到明顯的成效，因此從業(yè)風(fēng)險較大。國際上專門從事戰(zhàn)略咨詢效勞的公司較少，最著名的戰(zhàn)略咨詢公司要數(shù)“麥肯錫，在該領(lǐng)域內(nèi)

23、的著名咨詢公司還有“波士頓、“羅蘭貝格等。 戰(zhàn)略咨詢是對企業(yè)大政方針和縱觀全局的問題提供咨詢，主要內(nèi)容有：經(jīng)營理念和戰(zhàn)略思想；戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營方針；事業(yè)結(jié)構(gòu)和總體戰(zhàn)略；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和部門戰(zhàn)略；資源結(jié)構(gòu)和職能戰(zhàn)略；成長方式和手段戰(zhàn)略；經(jīng)營投資和工程評估；長期規(guī)劃和年度方案；戰(zhàn)略實施控制；經(jīng)營決策和支持體系等。 二、組織設(shè)計咨詢 好的組織結(jié)構(gòu)能將組織的資源分配到最需要的地方，最大限度地提高企業(yè)運行的效率。組織設(shè)計包括部門設(shè)置、職權(quán)及職能設(shè)置、縱向管理程序的設(shè)計、橫向業(yè)務(wù)流程的設(shè)計、崗位設(shè)計等。組織設(shè)計咨詢由于其結(jié)果會對企業(yè)中每一個人的權(quán)力、位置產(chǎn)生影響，因而比較容易受干擾。在這個過程中，咨詢師最大的挑戰(zhàn)

24、來自于如何設(shè)計一個符合符合企業(yè)法人意志的組織結(jié)構(gòu)。 企業(yè)組織設(shè)計咨詢通常圍繞組織三個方面的內(nèi)容進行，即管管理體制、組織機構(gòu)和組織運作規(guī)那么。這三方面缺一不可。 三、人力資源咨詢 人力資源咨詢是運用人力資源開發(fā)與管理的理論和方法，對企業(yè)的人力資源開發(fā)與管理進行分析，找出薄弱環(huán)節(jié)，并加以改善，以促進企業(yè)正確、有效地開發(fā)人力資源，合理、科學(xué)地管理人力資源、為企業(yè)創(chuàng)造永續(xù)的競爭力。 人力資源咨詢的內(nèi)容有：人事政策咨詢；崗位分析咨詢；員工招聘咨詢；績效考評咨詢；人力資源規(guī)劃咨詢；培訓(xùn)、開發(fā)咨詢：薪酬設(shè)計咨詢。 人力資源咨詢的管理理論和方法涉及管理學(xué)、心理學(xué)、組織學(xué)、系統(tǒng)工程學(xué)及信息管理學(xué)等多學(xué)科知識，這

25、就要求咨詢師必須具有以上相關(guān)學(xué)科的知識。 四、財務(wù)咨詢 財務(wù)咨詢是咨詢師以提高企業(yè)財務(wù)管理水平，實現(xiàn)企業(yè)總體目標(biāo)為目的，組織具有一定科學(xué)管理理論知識和實踐經(jīng)驗的財務(wù)管理專家，根據(jù)企業(yè)的實際需要，深入企業(yè)現(xiàn)場進行調(diào)查研究，運用定性和定量等科學(xué)的系統(tǒng)分析方法，對企業(yè)的財務(wù)狀況進行分析與評價，并結(jié)合企業(yè)財務(wù)管理的特點以及存在的問題，以書面形式提出具體改善措施并指導(dǎo)其實施的一系列活動。 目前的財務(wù)咨詢主要是幫助企業(yè)建立根本的財務(wù)體系，包括預(yù)算管理、資金管理和財務(wù)分析等。 五、市場營銷咨詢 市場營銷咨詢是咨詢師綜合運用市場營銷的理論與方法，深入調(diào)查和分析企業(yè)的市場營銷環(huán)境與市場營銷活動的現(xiàn)狀，從而發(fā)現(xiàn)企

26、業(yè)面臨的風(fēng)險、威脅、衰退危機和企業(yè)開展市場時機，幫助企業(yè)解決現(xiàn)存問題，改善和創(chuàng)新企業(yè)的市場營銷時機，促進企業(yè)獲得快速、持續(xù)繁榮開展而進行的一種智力型效勞活動。 市場營銷咨詢主要幫助企業(yè)解決以下問題：產(chǎn)品線的篩選、目標(biāo)市場的定位、價格、渠道、銷售管理政策等。 六、信息技術(shù)咨詢 信息技術(shù)咨詢是指咨詢師為企業(yè)管理的變革提供技術(shù)手段，從而實現(xiàn)組織扁平化、工作豐富化等管理變革。信息化咨詢的內(nèi)容包括依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的需要，確定信息化的目的及內(nèi)容；根據(jù)管理的需要，選擇適宜的軟件產(chǎn)品；幫助調(diào)整現(xiàn)有的管理架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程或修改軟件產(chǎn)品使軟件產(chǎn)品能更好地效勞于管理的需要。信息化咨詢的特點在于涉及組織的每一個人和每一項工

27、作，周期長，風(fēng)險大。 七、企業(yè)文化咨詢 企業(yè)文化咨詢是指從文化的視角揭示企業(yè)運轉(zhuǎn)效率不高、效益欠佳的內(nèi)在原因。在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)是一個復(fù)雜的開放系統(tǒng)，影響企業(yè)效率與效益的因素非常多。從內(nèi)部管理系統(tǒng)角度講，有硬件系統(tǒng)和軟件系統(tǒng)兩大類因素，在管理硬件系統(tǒng)，如組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度、管理手段與管理方法等到達較高水平的情況下1.管理軟件系統(tǒng)可能成為制約企業(yè)效率與效益提高的主導(dǎo)因素。通過文化咨詢，可以幫助企業(yè)透過經(jīng)營管理表象，從經(jīng)營理念、道德標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系、群體氣氛等文化現(xiàn)象入手，剖析和揭示企業(yè)效益不高的內(nèi)在原因，同時也幫助企業(yè)跳出“自我“的怪圈，觀察社會對企業(yè)的認(rèn)知度和信任度，為提高企業(yè)整體管理水平創(chuàng)

28、造條件。 一個企業(yè)經(jīng)營的成敗、管理的優(yōu)劣、作風(fēng)的好壞以及人際關(guān)系的親疏，最終都是由這個企業(yè)的文化決定的。通過咨詢，可以幫助企業(yè)找出自身文化的優(yōu)勢和劣勢，找到成功的經(jīng)驗和失敗的致訓(xùn)，明確建設(shè)優(yōu)秀企業(yè)文化的突破口和切入點，通過培植優(yōu)秀文化，促使企業(yè)經(jīng)營特色、管理風(fēng)格的形成和良好人際關(guān)系、工作作風(fēng)的形成。 第四節(jié) 管理咨詢業(yè)務(wù)的根本流程 企業(yè)咨詢是一項追求實效的管理改善與開拓性活動，其程序不是固定不變的，而是一切從實際出發(fā)，根據(jù)咨詢的對象及其內(nèi)容的不同而有所不同。但是人們在長期實踐中總結(jié)出來的咨詢的根本程序與要領(lǐng)，還是有許多共同點值得參考或借鑒的。 一、什么是管理咨詢業(yè)務(wù)流程 與其他任何工作一樣，管

29、理咨詢工作也應(yīng)該按照一定步驟有序進行。為保證工程的順利實施，控制工程進度與階段性工作質(zhì)量，完成一個咨詢工程所采取的一系列連貫有序的步驟即工程的流程。咨詢的業(yè)務(wù)流程不是固定不變的，而是要根據(jù)工程具體情況而定。 作為咨詢師在從事咨詢工作過程中，時刻注意流程性的方法是十分必要的，它可以使咨詢師明白在何時、何種情況下，采取何種工作方法、到達何種預(yù)期目的。流程性工作方法是咨詢師的重要工具，掌握流程性工作方法，咨詢工作就有一定的順序可以參照。 二、根本業(yè)務(wù)流程分類 通常情況下，一項咨詢業(yè)務(wù)根本包含五個階段，即咨詢工程的聯(lián)系洽談、預(yù)備咨詢、正式咨詢、輔助實施改善方案、后續(xù)跟蹤效勞等。每個階段又可以根據(jù)具體情

30、況的不同，細(xì)分為不同的工作步驟和工作內(nèi)容。 1.聯(lián)系洽談階段 主要是指咨詢師進行市場開拓，推廣公司價值，尋找客戶或者接受委托的咨詢工程的過程。 2.預(yù)備咨詢階段 主要指咨詢工程運作前的準(zhǔn)備工作，工程組的組織、確立，工程根本情況收集，行業(yè)資料的準(zhǔn)備等。作為被咨詢的客戶，在這階段應(yīng)做好內(nèi)部工程組的組織工作和咨詢工程的發(fā)動工作，使外部工程組能夠得到很好的配合，以保證工程的順利實施。 3.正式咨詢階段 咨詢工程組正式進駐客戶組織后，根據(jù)工程內(nèi)容開展調(diào)研活動，了解企業(yè)基本經(jīng)營狀況，包括行業(yè)背景、生產(chǎn)、技術(shù)、市場、人力資源管理、財務(wù)、后勤、研發(fā)、公司的開展規(guī)劃、規(guī)章肀賈體系建設(shè)等企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況，對企業(yè)各

31、層職員進行走訪座談或進行問卷調(diào)查，到達對企業(yè)有一個全面的了解，初步找出企業(yè)開展存在的有關(guān)問題或開展?jié)摿?。在進行充分的內(nèi)部調(diào)研根底上。工程組根據(jù)項目內(nèi)容進行外部調(diào)研，內(nèi)容包括：宏觀經(jīng)濟形勢、行業(yè)開展趨勢、行業(yè)進步驅(qū)動因素、同行業(yè)競爭對手狀況等有關(guān)資料。在經(jīng)過大量的資料收集之后，工程組應(yīng)用各種現(xiàn)代化營理工具、現(xiàn)代化方法對資料進行深入的分析，對企業(yè)進行管理診斷，根據(jù)工程要求的內(nèi)容為企業(yè)制定管理改良方案，方案的制定過程是工程組與企業(yè)互動的過程，雙方共同參與，“外腦與企業(yè)內(nèi)部各級人員根據(jù)事先確定的項目方案分工負(fù)責(zé)，共同制定管理改善方案。這一階段完成后外部工程組的工作主體局部己根本完成。 4.方案實施階段

32、 管理改良方案完成后進入工程第四階段即方案實施階段，在這一階段主要以企業(yè)為主，工程組輔助，根據(jù)方案的內(nèi)容，企業(yè)或進行管理改善或進行管理重組，以到達理想的目標(biāo)。 5.跟蹤效勞階段 管理咨詢并不是提交方案結(jié)清費用之后就萬事大吉了，為保證方案的順利實施，真正為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟效益，并在企業(yè)界樹立良好形象，咨詢師要對客戶進行跟蹤效勞，不定期進行回訪，這樣既可以進一步增進與客戶的感情，而且還有可能獲得后續(xù)工程。國際上大的咨詢公司工程來源有很大一局部屬于后續(xù)工程，企業(yè)與咨詢公司之間建立了長期的合作關(guān)系，實現(xiàn)雙方共同成長。 三、根本業(yè)務(wù)流程的第一要點 溝通是企業(yè)咨詢業(yè)務(wù)流程中的第一要點，是貫穿咨詢工程始終的。管

33、理咨詢是一種智力活動，只要通過良好的溝通，才能使咨詢師的思路被企業(yè)所接受；只有通過良好的溝通，企業(yè)真正的管理需求才能呈現(xiàn)在咨詢師面前；只有雙方進行良好的溝通，制定的方案才有針對性。在工程洽談過程中，良好的溝通可以使雙方發(fā)現(xiàn)對方是不是自己所要找的人，充分的溝通能夠使雙方明確咨詢需求的匹配性，方案的實施過程更需要溝通，只有進行充分的溝通才能減少管理變革的阻力，跟蹤效勞階段的溝通能為咨詢師帶來后續(xù)工程。因此，在溝通過程中要充分運用溝通技巧，使雙方真正理解所表達的含義，溝通要言簡意賅，簡明扼要，切中要害。 第五節(jié) 咨詢業(yè)的現(xiàn)狀 中國的咨詢業(yè)是伴隨著經(jīng)濟體制改革的開展而逐步開展起來的，也是伴隨著眾多企業(yè)

34、的管理水平不斷提升而逐漸成長起來的，是在借鑒國外企業(yè)咨詢的理論、方法和經(jīng)驗的根底上開展起來的。 一、中國企業(yè)呼喚咨詢業(yè)的開展 中國國有企業(yè)改革20多年以來，一大批傳統(tǒng)的國有企業(yè)紛十主行改制，并逐步習(xí)慣了市場經(jīng)濟條件下的運作方式，競爭力王步增強，管理水平逐步提高。然而，在高速開展中的國有企業(yè) 臨著更多變革的選擇，新經(jīng)濟、參加WTO、高新科技是擺在國有大型國有企業(yè)面前的機遇，更是一種挑戰(zhàn)。壓力更大，變革的難度也更大，需要付出的代價更多。 建立和完善現(xiàn)代企業(yè)制度，加強和改善企業(yè)管理，需要有懂得現(xiàn)代企業(yè)制度和管理知識的人才，咨詢業(yè)正好具有這方面的優(yōu)勢力，擁有許多優(yōu)秀的咨詢師，他們懂得現(xiàn)代企業(yè)制度與管理

35、知識，并擁有豐富的實際操作經(jīng)驗，在國企改革中可以發(fā)揮重要作用。 國企改革為咨詢業(yè)，特別是中國外鄉(xiāng)的咨詢公司提供了良好的開展時機，咨詢公司可以多方位地參加到國企改革的潮流中， 從現(xiàn)代企業(yè)制度的建立、改善管理、重組改制，到人力資源體系的建立，咨詢公司可以多方位切人，以多種形式參與國有企業(yè)的改革，使他們早日實現(xiàn)改革和開展的重要目標(biāo)，從而促進中國經(jīng)濟持續(xù)快速健康開展。同時，借助國有企業(yè)改革，最大限度地展示咨詢業(yè)的實力與水平，擴大影響，推動咨詢業(yè)的開展。 中小企業(yè)占中國全部企業(yè)總數(shù)的99%以上。它們遍布各行各業(yè)，吸納了大量的勞動力，其產(chǎn)值占國內(nèi)產(chǎn)值的一半以上。中小企業(yè)已成為中國國民經(jīng)濟增長及社會穩(wěn)定的主

36、要力量。 美國研究中小企業(yè)管理的教授塞假設(shè)坡利思認(rèn)為，有五項因素使中小企業(yè)者暫時獲得了成功：一是時機主義；二是勇于行動三是冒險精神；四是充滿自信；五是身心健康。但隨著企業(yè)的開展和成長，以上因素并沒有轉(zhuǎn)化為管理優(yōu)勢，甚至演變成為管理上的弱勢。這主要表現(xiàn)為：一是缺乏長遠眼光；二是缺乏理性的經(jīng)營方法；三是管理跟不上企業(yè)開展。 綜觀中國的中小企業(yè)，都不同程度地存在以下具體問題： 1產(chǎn)業(yè)雷同，布局分散，勞動密集度高，兩級分布突出，重復(fù)建設(shè)，資源浪費嚴(yán)重。 2自身根底薄弱，科研投入較少，技術(shù)設(shè)備落后，創(chuàng)新能力較差。 3從業(yè)人員整體素質(zhì)不高，經(jīng)營管理人員水平較差，尤其是缺乏高素質(zhì)的管理人才和技術(shù)人才，這是阻

37、礙中小企業(yè)開展壯大的重要原因。 從企業(yè)內(nèi)部來看，首先在方案方面，有的因缺乏有效的產(chǎn)銷方案和配套的采購方案，造成存貨過多或停工待料；有的財務(wù)缺上刮，沒有正確的財務(wù)報表記錄，盲目投資；有的人力資源招聘缺乏培訓(xùn)，人員流動率高，影響生產(chǎn)經(jīng)營。其次是在組織方面，職責(zé)不清，職責(zé)未劃分或不劃分，沒有書面文件界定；授予權(quán)不夠，不相信下屬，使工作被動；各部門之間的協(xié)調(diào)不夠，無視整體利益。再次是在人事方面，引進人才和人才升遷缺乏制度，憑個人好惡用人，使優(yōu)秀人才拂袖而去。最后是在控制方面，沒有量工作優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，信息不靈或失誤，部屬實際工作不掌握，針對標(biāo)準(zhǔn)和差距未能及時采取措施等。 但從咨詢業(yè)看，中國在20世紀(jì)80年

38、代從日本引進“企業(yè)診斷以來，由于各種原因，咨詢業(yè)并未得到應(yīng)有的開展，主要表現(xiàn)為社會各界對咨詢?nèi)狈恼J(rèn)識與評價，從而使管理科學(xué)研究與管理實踐之間的橋梁無法溝通。特別是在對咨詢診斷的政策和體制上，缺乏必要的立法和組織措施，在過去的很長的一段時間里，“咨詢公司甚至還被認(rèn)為是“皮包公司。因而雖然目前成千上萬中小企業(yè)陷入困境需要幫助，“知識經(jīng)濟也喊得很響，而眾多的咨詢師和咨詢公司卻極少有人問津。 對中小型企業(yè)的咨詢方針是要改變以往咨詢多集中于國有大中型企業(yè)的做法，更廣泛地面向中小型企業(yè)。建立起中小型企業(yè)壬詢制度，是改善中小型企業(yè)的現(xiàn)狀、解決中國管理實踐需求缺乏狀況、開展咨詢事業(yè)的突破口。要實現(xiàn)這種突

39、破，首先需要根據(jù)中國中小企業(yè)的特點，開展根本的、示范的研究，以促進對中小型企業(yè)整體性的認(rèn)識及判斷的形成。在實際咨詢過程中，一般都是沿用管理學(xué)科的理論和方法進行的。但由于管理學(xué)科理論體系龐大，方法眾多，而且學(xué)科跨度大，加上應(yīng)用起來常常因人而異，經(jīng)常導(dǎo)致認(rèn)識上的混亂及推廣上的困難。如遇到咨詢者不能合理應(yīng)用，對咨詢的效率及質(zhì)量影響很大。咨詢對象往往由于各種原因而難以判斷咨詢方案的優(yōu)劣，影響到執(zhí)行方案的決心、進而影響咨詢的效果。因此，在對中小企業(yè)咨詢的研究中，探討并推薦一兩種有廣泛意義的咨詢適用的優(yōu)秀方法，具有特殊的意義和重要的作用 目前，中國咨詢業(yè)有了迅速的開展。北京、上海、深圳等地的優(yōu)秀咨詢公司，

40、通過學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀咨詢公司的經(jīng)驗與程序，結(jié)合自己的專業(yè)優(yōu)勢，形成了與中國企業(yè)實際經(jīng)營狀況密切結(jié)合昏：咨詢方法。經(jīng)過堅持不懈地市場拓展，這些企業(yè)已度過艱難的爸！業(yè)時期，在咨詢的實踐中逐步贏得了顧客的信任。 咨詢業(yè)的開展是市場經(jīng)濟開展的產(chǎn)物，市場競爭愈劇烈，對咨詢業(yè)的需求愈大。市場經(jīng)濟是咨詢產(chǎn)業(yè)生存和開展的外部環(huán)境與根底。隨著中國市場經(jīng)濟不斷走向成熟和開展，咨詢產(chǎn)業(yè)將是中國21世紀(jì)最具希望的朝陽產(chǎn)業(yè)之一。 二、中國咨詢業(yè)的優(yōu)勢與劣勢 與國外咨詢業(yè)相比，中國咨詢業(yè)有以下幾方面的優(yōu)勢和劣勢。 1.了解中目的國情、企情 國內(nèi)咨詢公司的咨詢師一般都受過工商管理方面的專業(yè)訓(xùn)練，大都來自國內(nèi)的大中型企業(yè)，有中高

41、層管理或技術(shù)的經(jīng)驗背景，對寸中國的國情有深刻的了解，對企業(yè)管理和企業(yè)文化的理解有獨到的優(yōu)勢，企業(yè)管理診斷和提供的方案更能符合企業(yè)的要十一在國外機構(gòu)看來可能不夠?qū)I(yè)，但更符合中國企業(yè)的現(xiàn)狀，因此更能蠃得了處于特定開展階段的國內(nèi)企業(yè)的歡送，這是目前國內(nèi)咨詢公司的一大優(yōu)勢。充分利用這一優(yōu)勢，虛心地學(xué)習(xí)國際咨詢公司的經(jīng)驗、知識、規(guī)那么乃至具體方法，加強與國際同行的合作交流，盡快將中國的咨詢業(yè)做穩(wěn)、做實、做大。 國際咨詢公司往往有一套多年積累下來的診斷方式和管理模式，他們的通病本定律：成功的管理是不能簡單復(fù)制的。這些方式和方法在應(yīng)用到中國企業(yè)的過程中卻常常出現(xiàn)問題。因為國內(nèi)企業(yè)的開展歷程、企業(yè)文化、管理

42、手段都與國外有著巨大差異，照搬的結(jié)果往往讓企業(yè)在應(yīng)用過程中痛苦萬分，勉強使用后的效果也就可想而知了。 同時，我們也應(yīng)當(dāng)清醒地看到，國外的咨詢公司起步早、時間長、實力雄厚、品牌形象好、有較為成熟的運作程序，具有許多國內(nèi)咨詢業(yè)短期難以超越的優(yōu)勢，如遍布全球的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、獨立的研發(fā)機構(gòu)；標(biāo)準(zhǔn)科學(xué)的運作程序、豐富的實踐經(jīng)驗、豐厚的待遇等。其在外鄉(xiāng)化方面的劣勢，將會通過吸納國內(nèi)優(yōu)秀的咨詢?nèi)瞬拧⒓訌娕c國內(nèi)同行的合作交流、與國內(nèi)大學(xué)合作和案例本地化等手段進一步得到彌補。 2.具有本錢優(yōu)勢 國外某些咨詢公司的咨詢報告收費低那么數(shù)十萬美元，高那么上千萬美元。盡管企業(yè)引進咨詢公司時，從戰(zhàn)略意義上講是一種投資，但對目

43、前的中國企業(yè)整體而言卻是直接增加本錢。而這些本錢是要分?jǐn)偟疆a(chǎn)品中去的，必然影響價格這個最重要的競爭杠桿。 國際咨詢公司所開出的咨詢藥方往往看起來成效顯著，或理論上真正能給企業(yè)帶來更多的產(chǎn)出，但接受過他們咨詢的國內(nèi)企業(yè)多數(shù)反映操作太難，這其中的原因固然與經(jīng)濟體制、企業(yè)體制有關(guān)，但也與方案本身有關(guān)。 國外咨詢公司效勞的高昂價格，往往令中小企業(yè)望而卻步，這同時卻又給國內(nèi)咨詢公司留下了巨大的市場空間，由于較低的人力本錢、運營本錢，國內(nèi)咨詢公司工程的收費標(biāo)準(zhǔn)那么遠遠低于國外著名的咨詢公司，具有明顯的本錢優(yōu)勢。 3.缺乏準(zhǔn)確的核心業(yè)務(wù)定位 考察國外許多大的咨詢公司，都對自己有非常明確的戰(zhàn)略定位，如羅蘭貝格

44、擅長于戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)咨詢，麥肯錫擅長于企業(yè)重組，都是從一個專業(yè)化分工非常細(xì)化的小市場做起，逐漸開展到現(xiàn)在的規(guī)fH。這種專業(yè)化分工明確的機構(gòu)促進了當(dāng)?shù)刈稍儤I(yè)的良性開展。 由于目前中國咨詢行業(yè)不標(biāo)準(zhǔn)，咨詢公司為了生存的需要！往往在戰(zhàn)略上追求大而全或以偏概全。某些咨詢公司在自身實女非常有限的情況下，盲目承攬自己不擅長的工程，把自己定位全能型的咨詢機構(gòu)，所開發(fā)的業(yè)務(wù)涉及營銷管理，生產(chǎn)管理、戰(zhàn)略管理、財務(wù)管理、人力資源管理等方面，以滿足企業(yè)在經(jīng)營管理過程中出現(xiàn)的所有問題。這種不負(fù)責(zé)任的做法往往導(dǎo)致：一是很難保證效勞的質(zhì)量，損害了企業(yè)的利益，給自身的開展帶來負(fù)面的效應(yīng)；二是不利于自身實力增強，過于夸大自身

45、在咨詢領(lǐng)域中某一方面的能力，最終的結(jié)果只能是害人害己。 產(chǎn)品市場定位雷同、品牌資產(chǎn)尚未形成，競爭無力。為迎合企業(yè)低本錢的需求和咨詢公司生存的壓力，相當(dāng)一局部咨詢公司把價格、推銷當(dāng)成了主要的競爭手段，致使咨詢產(chǎn)品和效勞的質(zhì)量多差不齊。 咨詢公司需要轉(zhuǎn)變“大而全，小而全的思想觀念，要有所為有所不為，從事自己所擅長的領(lǐng)域，提高在某一領(lǐng)域的專業(yè)化水平，最終提高整個行業(yè)的專業(yè)化水平。 4.管理機制不健全 與國外知名的咨詢公司相比，國內(nèi)咨詢業(yè)起步較晚，在管理機制上還比較落后。國外許多咨詢公司，如世界著名的麥肯錫、安永、畢馬威等，都采用私人合伙制的組織形式，以調(diào)動咨詢?nèi)藛T的積極性。具有豐富經(jīng)驗和深度理論水平

46、的專家擁有公司的股，共同參與公司的管理與開展。 國際上咨詢公司的合伙制一般有兩種形式：一種是以一個人為主，其他人為輔；另一種是把合伙人分成兩個等級，上面的等級占的股份大一些，下面的占有股份小一些，上面的局部不是一個人占有，而是幾個人甚至十幾個人。這種鼓勵機制促使世界一為專業(yè)人士迅速歸集到實力雄厚的幾個大咨詢公司中，形成無可比較的智能資源優(yōu)勢。目前國內(nèi)的咨詢公司管理機構(gòu)和資本結(jié)構(gòu)都比較混亂，沒有形成穩(wěn)定的構(gòu)架，人員流動比較頻繁；在運作管理上往往以工程為導(dǎo)向，以牌牌咨詢界明星為核心，依靠個人能力，先有工程后有工作團隊，穩(wěn)定性較差。 5.缺乏成熟、標(biāo)準(zhǔn)的運作模式和管理體系 國際咨詢公司有一套標(biāo)準(zhǔn)的管

47、理體系，如保障體系、風(fēng)險控制、業(yè)務(wù)組織等，并且己經(jīng)形成了一套先進的、成熟的、標(biāo)準(zhǔn)的模式，國際咨詢公司大多實行的是矩陣制或多維制結(jié)構(gòu)。 矩陣制結(jié)構(gòu)中的工作人員或小組，既受縱向的各個行政部門的領(lǐng)導(dǎo)，同時又接受橫向的負(fù)責(zé)某一專業(yè)工程的工作小組的領(lǐng)導(dǎo)。矩陣制組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)點是大大提高了工程管理和行政管理的專業(yè)性，從而可以集中調(diào)動資源，以高效率完成工程。 三維管理是在矩陣式管理模式的根底上開展出來的，進一步細(xì)化了分工，一些著名的咨詢公司，如麥肯錫、羅蘭貝格等均采用了三維管理模式。采取這種結(jié)構(gòu)的公司在組織上有三個體系：一是行業(yè)專家體系，知交通、運輸、鋼鐵、能源、電子、汽車、金融等；二是技術(shù)專業(yè)體系，如企業(yè)管

48、理、會計、審計、稅務(wù)、技術(shù)管理、市場調(diào)研、戰(zhàn)略等；三是地域體系，如北美區(qū)、歐洲區(qū)、亞太區(qū)、中國區(qū)等。一個工程小組就由來自于這三個體系的咨詢師組成。例如一個工程是關(guān)于中國汽車技術(shù)管理的，那公司就會給工程小組二個準(zhǔn)確的定位，從產(chǎn)業(yè)中心中找汽車部門的人，從技術(shù)中心找技術(shù)管理部門的人，從地區(qū)中找中國部門的人。這種模式的優(yōu)點是三個體系相對獨立，相互配合，更合理地配置人才，突出每個人的特長，并使其有充分的發(fā)揮空間，每個工程組都集中了最適合的專家，他們之間優(yōu)勢互補，既增強了整體實力，又防止了人才浪費，提供的效勞有很強的專業(yè)性和針對行。 6.不成熟的從業(yè)人員狀況 中國咨詢業(yè)最大的困惑在于人才，盡管咨詢業(yè)從業(yè)人

49、員不少，但真正能夠適應(yīng)工作的咨詢師還很少，缺少更多的、真正職業(yè)化的人才，真正對企業(yè)負(fù)責(zé)任的職業(yè)精神，為客戶創(chuàng)造價值的心態(tài)。同時咨詢公司內(nèi)部人力資源的配置也不盡合理，人才結(jié)構(gòu)有待于進一步優(yōu)化。 國內(nèi)咨詢從業(yè)人員狀況可以表現(xiàn)為以下幾個方面。 1缺少有管理實踐經(jīng)驗的咨詢?nèi)藛T。我國咨詢?nèi)藛T很多是從大學(xué)、研究單位、工程設(shè)計部門、信息研究分析部門轉(zhuǎn)過來的，雖然有豐富的專業(yè)經(jīng)驗，但缺乏管理實踐經(jīng)驗。 但是隨著MBA教育規(guī)模的不斷擴大，大批的MBA畢業(yè)生走進了咨詢行業(yè)，加上一些有實際管理經(jīng)驗的企業(yè)中高層管理人員投身于咨詢行業(yè)，咨詢公司的人才結(jié)構(gòu)也正在發(fā)生著明顯的變化。 2人員構(gòu)成不夠合理。主要表現(xiàn)為咨詢機構(gòu)中

50、人員的專業(yè)結(jié)構(gòu)不完善，不同學(xué)科之間如社會科學(xué)、自然科學(xué)、技術(shù)應(yīng)用、不同性質(zhì)工作如研究人員、技術(shù)人員、管理人員之間。這種人員構(gòu)成不夠合理，造成多學(xué)科、多專業(yè)、跨行業(yè)立體交叉和整體協(xié)作玫關(guān)能力不強。缺乏既懂工程技術(shù)，又掌握一定經(jīng)濟、法律和管理知識，且了解國外咨詢業(yè)務(wù)的復(fù)合型人才，成為中國咨詢公司難以打人國際市場的最主要的制約因素。 3咨詢?nèi)藛T責(zé)、權(quán)、利不明確。中國咨詢業(yè)中存在著咨詢?nèi)藛T的責(zé)、權(quán)、利不明確，不注重人才培養(yǎng)，咨詢?nèi)藛T地位不高，成果價值不被重視，個人權(quán)益和前途無保障等問題，致使咨詢?nèi)瞬乓粊?，引來也留不住，人才流失?yán)重。 三、中國咨詢業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與威脅 從目前的客戶市場看，幾乎所有的企業(yè)

51、對咨詢都有潛在的需求。但由于對咨詢業(yè)缺乏正確的認(rèn)識，這種需求還沒有被充分認(rèn)識到，主要表現(xiàn)為企業(yè)不善于利用“外腦和外部管理資源以及企業(yè)自身的原因，如怕暴露問題、不信任咨詢師、對咨詢費認(rèn)識有偏頗、不夠客觀、對咨詢效果存在過高期望等。 有的企業(yè)沒有認(rèn)識到咨詢是一種高品質(zhì)的管理資源，存在重眼前、輕長遠的意識，對企業(yè)的開展沒有長期的戰(zhàn)略規(guī)劃。沒有認(rèn)識到正確的戰(zhàn)略規(guī)劃對企業(yè)的開展將產(chǎn)生的深遠的影響，正確的戰(zhàn)略規(guī)劃可以幫助企業(yè)理清思路，認(rèn)清自身的優(yōu)勢和缺乏，抓住企業(yè)面臨的機遇，躲避企業(yè)遇到的威脅，合理利用企業(yè)有效的資源，保持企業(yè)健康、可持續(xù)的開展。 現(xiàn)在，雖然越來越多的企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到咨詢的價值，但也存在對咨

52、詢不切實際的要求，認(rèn)為咨詢可以解決企業(yè)所有的問題，咨詢可以代替內(nèi)部管理；或者希望能夠通過咨詢將企業(yè)做到世界一流，而沒有認(rèn)識到企業(yè)目前所處的位置和開展階段。 另外，也有的企業(yè)不注重咨詢的實施過程，導(dǎo)致咨詢的效果也不太理想。 1.缺乏政策引導(dǎo)與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)管理 興旺國家咨詢業(yè)已享有較高的社會地位。美國政府采取刺激企業(yè)需求的方法，對咨詢業(yè)采取扶持政策，即企業(yè)的咨詢費用可算人工本錢，不計征所得稅的政策；加拿大政府規(guī)定，對由咨詢師或咨詢參謀委員會確定的工程進行風(fēng)險投資，企業(yè)最多只要承當(dāng)50&，最低承當(dāng)25%的費用；德國政府規(guī)定對中小企業(yè)進行咨詢所需費用實行局部補貼，具體如：中小型企業(yè)咨詢所需費用補貼為25%

53、75%。這些政策極大地促進了管理咨詢業(yè)的開展。而我國目前對咨詢業(yè)尚沒有成文的支持政策，雖然有關(guān)部門在做這方面的調(diào)查研究工作，但始終沒有實質(zhì)性的突破。 我國目前政府部門還未對咨詢業(yè)有一個明確的定位，不少咨詢公司既沒有歸口管理，也沒有主管部門，承當(dāng)管理和監(jiān)督職能的行業(yè)協(xié)會只在某些經(jīng)濟比較發(fā)達的地區(qū)，如深圳等也是剛剛成立，其自身還在建設(shè)之中。這是造成咨詢機構(gòu)良莠不齊、開展緩慢甚至導(dǎo)致萎縮的一個重要原因。 缺乏市場管理制度、咨詢機構(gòu)及人員資格審查和認(rèn)證制度、咨詢法律制度。從全國范圍看，咨詢行業(yè)根本上還是處在游戲無現(xiàn)那么，價格無標(biāo)準(zhǔn)，資源無整合的自發(fā)狀態(tài)，某些咨詢從業(yè)人員和效勞對象缺乏起碼的商業(yè)信譽。由

54、于沒有適當(dāng)?shù)闹薪榕c仲裁，咨詢企業(yè)存在“以假充真、“無償借智、“夸大其詞的現(xiàn)象，咨詢公司得不到必要的限制與管理。 2.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，配套的企業(yè)少 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不合理主要表達在與咨詢公司開展相配套的、在行業(yè)價值鏈中具有重要作用的環(huán)節(jié)缺乏，沒有像樣的知識庫、信息庫等，管理信息機構(gòu)，市場調(diào)查類機構(gòu)等明顯不是，這對以大量的信息和知識為支撐的咨詢業(yè)來講，是上個致命的缺陷，致使每個企業(yè)只好在內(nèi)部建立相應(yīng)的職能部門，導(dǎo)致咨詢行業(yè)的總體運行效率不高。 3.國內(nèi)咨詢市場的競爭將更加劇烈 國外咨詢機構(gòu)的品牌認(rèn)知度明顯高于圖內(nèi)咨詢機構(gòu)。國內(nèi)大型企業(yè)，尤其是大型國企在引人K外腦時，首先考慮的就是圖外品牌的經(jīng)驗和全球視野

55、。他們看中的是國際咨詢公司在業(yè)務(wù)流程的梳理方法、信息、資源的共享，經(jīng)驗積累、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模實力、效勞意識、客戶關(guān)系處理等方面的優(yōu)勢。這下點在企業(yè)管理信息化方面尤為明顯，國外咨詢業(yè)與圖外IT技術(shù)和產(chǎn)品相結(jié)合的雙重優(yōu)勢讓其在信息化工作的平臺搭建、技術(shù)實現(xiàn)上顯示了力量。但國外咨詢業(yè)產(chǎn)品的本地化生產(chǎn)、管理的外鄉(xiāng)化以及熟悉適應(yīng)中國的文化等，還需要一個過程，國內(nèi)咨詢業(yè)應(yīng)抓住這一有利時機，盡快成長起來。 四、現(xiàn)代咨詢業(yè)的開展趨勢 咨詢業(yè)開展到現(xiàn)代，與傳統(tǒng)的咨詢業(yè)相比已發(fā)生了明顯變化?，F(xiàn)代咨詢業(yè)不僅是現(xiàn)代市場經(jīng)濟中不可或缺的一個行業(yè)，也是當(dāng)代知識經(jīng)濟中的一個重要組成局部。在興旺國家，咨詢業(yè)已開展到與其他行業(yè)

56、一樣，成為極其專業(yè)化的行業(yè)。 1.現(xiàn)代咨詢的特征 現(xiàn)代咨詢業(yè)存在以下幾個顯著特征： 1高度職業(yè)化。現(xiàn)代咨詢業(yè)己成為高度職業(yè)化的行業(yè)，不僅要求咨詢提供極為專業(yè)化的解決方案和咨詢意見，而且要求咨詢師嚴(yán)守客戶公司及其個人的秘密等必備素質(zhì)，已成為在咨詢在咨詢業(yè)立足的前提條件。 2注重客觀性和真實性。保證咨詢報告的客觀性與真實性是咨詢師必須遵循的一項準(zhǔn)那么。這不僅關(guān)系到客戶公司決策的正確與否，而且關(guān)系到咨詢公司的信譽、名聲以及生存和開展。咨詢意見的提出必須以客觀事實作依據(jù)，并能在實際工作中得到具體應(yīng)用。 的自身情況不同，面臨的問題也不同，必須有針對性地提出一套解決問題的方法，才能確保咨詢的質(zhì)量，贏得市場

57、。 4與客戶保持密切合作關(guān)系。在有較大競爭壓力的環(huán)境中，開始一項新的咨詢工程對咨詢公司和客戶都是新的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)代咨詢注重把咨詢看做是一個過程，注重與客戶公司的管理層人員尤其是高層管理人員密切合作，不斷交換意見，求得共識，這樣最終的咨詢報告或咨詢建議就容易被采納并得到順利實施。同時，咨詢公司不僅要提出管理建議和方案，還要對意見和方案的實施進行跟蹤和指導(dǎo)。 5與客戶關(guān)系穩(wěn)定。隨著咨詢業(yè)競爭的加劇，咨詢公司爭取到一家新客戶要比留住一家老客戶付出更大的努力。所以，在西方國家，許多大型咨詢公司往往與他們的老客戶保持了長達十幾年，甚至幾十年的業(yè)務(wù)關(guān)系。 咨詢公司為了到達與客戶的長期穩(wěn)定關(guān)系要做好以下幾方面的

58、工作： 對工程要有所選擇?，F(xiàn)代咨詢業(yè)已經(jīng)是高度專業(yè)化的行業(yè)，著名咨詢公司都有明確的市場定位，即特定的咨詢領(lǐng)域，并把公司的信譽和名聲與其特定咨詢領(lǐng)域中的卓越技能和成功實踐緊密聯(lián)系在一起。 注重開展與客戶的私人關(guān)系。這里的客戶通常指有權(quán)決定聘請咨詢公司，并有權(quán)決定采納和實施咨詢建議的個人或集體，因此，咨詢公司得以與老客戶保持長期業(yè)務(wù)關(guān)系，是與雙方高層決策人員互相了解、信任，有較好的私交分不開的。 對客戶要有所選擇。咨詢公司應(yīng)十分注重與大型的著名公司建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系，這些著名公司中的管理人員素質(zhì)較高，能力較強，可以較好地實施咨詢建議，通過為大型著名公司提供咨詢效勞，可以提高咨詢公司的知名度和美譽度。

59、 咨詢公司要注重自身能力的提高和形象完善。在咨詢市暢的劇烈競爭中，咨詢公司擁有高素質(zhì)的咨詢?nèi)藛T才能提供高質(zhì)量的咨詢效勞。然而，招聘到適宜的人才只是一個好的開端，要瘧成為合格的咨詢?nèi)藛T還需要接受有關(guān)咨詢技巧和分析方法的系統(tǒng)培訓(xùn)。 咨詢公司的競爭優(yōu)勢還來自不斷的研究和開發(fā)。咨詢公司的研究與開發(fā)側(cè)重于新的管理思想、方法和技巧，新的咨詢方式、新的解決問題的手段與思路，這些都是咨詢效勞價值的主要局部。 咨詢公司也要通過管理理論和方法的研究提高知名度。咨詢實踐為管理理論研究提供了有利條件。咨詢公司可以通過不斷發(fā)表理論研究，樹立在某些管理領(lǐng)域中的權(quán)威性，從而增強競爭優(yōu)勢。 6高素質(zhì)的咨詢師。咨詢師的素質(zhì)要求

60、很高，并不是任何人都能勝任。咨詢公司要求員工的首要素質(zhì)是具備極高的分析技能，其次是個人技能、交際技能、綜合技能和制造技能，再次是推銷技能、首創(chuàng)技能和計算機應(yīng)用技能。 此外，管理咨詢工作是艱苦的連續(xù)性腦力勞動，要求咨詢師一周要工作5090小時。 優(yōu)秀的咨詢師可以利用自己的知識技能和經(jīng)驗為客戶提供巨大的附加價值，幫助迅速解決面臨的復(fù)雜問題，所以咨詢師應(yīng)屬高薪階層。 2.現(xiàn)代咨詢業(yè)與傳統(tǒng)咨詢業(yè)的比較 傳統(tǒng)的咨詢業(yè)主要是對企業(yè)單個管理環(huán)節(jié)的局部管理改善提供咨詢效勞，關(guān)注點是具體環(huán)節(jié)的效率提高；而現(xiàn)代咨詢業(yè)那么是了企業(yè)業(yè)務(wù)處理流程的整體改善以及IT技術(shù)的全面成功應(yīng)用提提供效勞，關(guān)注于企業(yè)整體效率的提高。