1、 課程宣言打破電銷傳統(tǒng)模式，開(kāi)啟電銷新的紀(jì)元 改變低產(chǎn)電銷時(shí)代，揭開(kāi)業(yè)績(jī)新增長(zhǎng)點(diǎn) 課程背景 電話營(yíng)銷作為一種有效的營(yíng)銷模式被越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)可并不斷嘗試，但大部分企業(yè)在實(shí)施電話營(yíng)銷的過(guò)程中，由于對(duì)這種營(yíng)銷模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：一是企業(yè)沒(méi)有將電話營(yíng)銷真正作為一種營(yíng)銷渠道來(lái)對(duì)待；另一個(gè)原因是電話營(yíng)銷人員缺乏銷售和溝通技能。本課程提供了許多實(shí)用的方法、技巧和工具，涵蓋了電話營(yíng)銷的整個(gè)流程。將幫助企業(yè)全面了解電話營(yíng)銷這種有效的、可以帶來(lái)更多利潤(rùn)的營(yíng)銷模式，也將幫助企業(yè)中的電話營(yíng)銷人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)。第1頁(yè)，共14頁(yè)。 解決

2、難題為什么電話營(yíng)銷人員只想被動(dòng)完成任務(wù)而不想主動(dòng)爭(zhēng)取結(jié)果？為什么電話營(yíng)銷人員打了很多客戶名單卻沒(méi)有成交客戶？為什么電話營(yíng)銷人員做了很多努力卻不能做好，到底差在哪里？為什么電話營(yíng)銷坐席活動(dòng)量很高，但是公司業(yè)績(jī)卻沒(méi)有成正比？為什么電話營(yíng)銷人員總達(dá)不到老板期望的結(jié)果?第2頁(yè)，共14頁(yè)。 課程收益電話銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)幫企業(yè)解決這些問(wèn)題：提高電話銷售人員成交技能，堅(jiān)定營(yíng)銷人員對(duì)于電話營(yíng)銷的信心降低公司電話銷售人員的流失率使電話銷售人員工作時(shí)保持在巔峰狀態(tài) 使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足 使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感 準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶 將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量

3、的推廣出去有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶使電話營(yíng)銷人員的成交率不斷提升 營(yíng)造一個(gè)能創(chuàng)造銷售利潤(rùn)的銷售氛圍做好客戶維護(hù)，為公司培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶第3頁(yè)，共14頁(yè)。 課程大綱電話銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)第一天課程收獲1、熟練電話營(yíng)銷基本功 2、熟練電話營(yíng)銷流程和電話銷售的基本原則 3、學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷過(guò)程中的溝通技巧 4、掌握有效說(shuō)服客戶的策略，快速成交客戶。 5、掌握線上的黃金心態(tài)。第4頁(yè)，共14頁(yè)。課程大綱 第一講、電話銷售基本功（電話銷售：會(huì)者不難，難者不會(huì)）1、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？2、天天被拒絕，可曾想過(guò)客戶究竟買的是什么？3、客戶要的不是便宜，而是感覺(jué)占了便宜。4、學(xué)會(huì)撥打成

4、功的電話（實(shí)戰(zhàn)演練）第二講、電話銷售人員的自我修煉篇1、電話銷售思維的提升訓(xùn)練 2、電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練 3、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練 4、電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練 第三講、電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作篇 1、態(tài)度、情緒、信心2、電話營(yíng)銷目標(biāo)，撥打電話前的目的3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練4、電話記錄表格填寫(xiě)與完善技巧第四講、成功電話營(yíng)銷的十三大思考1. 你賣的是什么？2. 你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？3. 你和客戶是什么關(guān)系？4. 產(chǎn)品是什么？5. 是產(chǎn)品，還是廢品？6. 產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品?7. 客戶究竟買的是什么？8. 哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？9. 為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)買？10. 你的客戶什么時(shí)候

5、會(huì)買? 11. 為什么你的客戶不買? 12. 誰(shuí)不是你的客戶？ 13. 客戶分為幾種類型？第5頁(yè)，共14頁(yè)。第五講、撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇流程一：完美的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半迷你裙理論。流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。流程三：熟練使用問(wèn)話式營(yíng)銷方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。 流程四：如何變問(wèn)題為賣點(diǎn)，完美的異議處理模式流程五：促成，客戶維護(hù)，后期加單及轉(zhuǎn)介紹。 （學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）第六講、電話銷售輔助技能贊美營(yíng)銷1.溝通從贊美、鼓勵(lì)開(kāi)始2.通過(guò)贊美尋求同理心3.傳遞快樂(lè)與對(duì)方想要的感覺(jué)（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）備注：導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提出

6、的工作中實(shí)際遇到的問(wèn)題為主。第6頁(yè)，共14頁(yè)。第二天課程收獲1、電話銷售的售前分析 2、把握建立客戶信賴感的關(guān)鍵 3、學(xué)會(huì)獨(dú)特新穎的電話營(yíng)銷話術(shù)4、掌握有效傾聽(tīng)、提問(wèn)的技巧 5、準(zhǔn)確找到客戶的需求 6、學(xué)會(huì)熟練運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝課程大綱 第一講、成功電話營(yíng)銷的兩項(xiàng)準(zhǔn)備一、電話銷售前的數(shù)據(jù)分析1. 個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析 2. 產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析4. 客戶模式分析二、銷售員的自我定位1. 你是客戶的朋友2. 你是客戶的顧問(wèn)3. 你是客戶的合作伙伴4. 你是客戶的傾聽(tīng)者第7頁(yè)，共14頁(yè)。第二講、電話營(yíng)銷人員與客戶親和力及信賴感的建立一、創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍1. 輕松快樂(lè)的溝通氛圍是成交

7、的開(kāi)始2. 獲得信任，才能真正影響他人3. 設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白二、如何建立信賴感？1. 客戶對(duì)銷售人員的信賴感來(lái)源？2. 客戶對(duì)公司的信賴感來(lái)源？三、建立客戶關(guān)系的六大步驟（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）第三講、成功電話銷售的關(guān)鍵點(diǎn)1. 設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白2. 信任度建立3. 以提問(wèn)激發(fā)客戶的“四心”4. 終極利益法則5. 十分鐘原理6. 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的控制（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）第四講、如何判斷客戶的真實(shí)想法有效傾聽(tīng) 一、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為 二、仔細(xì)聆聽(tīng)，通過(guò)4種方式發(fā)覺(jué)客戶要表達(dá)真實(shí)意思三、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式 第8頁(yè)，共14頁(yè)。第五講、得到你想要的答案

8、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn) 1. 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死! 2. 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的 3. 客戶的回答一定是自己可控制的 4. 問(wèn)話的四個(gè)目的和八個(gè)模式二、怎么“問(wèn)”？問(wèn)話的七個(gè)要點(diǎn)1. 激發(fā)參與的問(wèn)題要點(diǎn) 2. 激發(fā)欲望的問(wèn)題要點(diǎn)3. 說(shuō)服客戶的問(wèn)題要點(diǎn) 4. 引導(dǎo)思路的問(wèn)題要點(diǎn)5. 找到同理心的問(wèn)題要點(diǎn) 阻止客戶做決定（拒絕）的問(wèn)題要點(diǎn)6. 引導(dǎo)談話主題的問(wèn)題要點(diǎn)（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）第六講、蘋(píng)果理論創(chuàng)造客戶的購(gòu)買需求一、為什么要先了解需求？二、了解客戶哪些需求呢？三、發(fā)掘客戶需求的技巧四、通過(guò)提問(wèn)引發(fā)需求五、激發(fā)需

9、求的四種策略（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）總結(jié)部分心態(tài)第9頁(yè)，共14頁(yè)。課程大綱 第一講、電話營(yíng)銷人員的營(yíng)銷智慧1、（老板智慧）2、（雙贏智慧）3、（積極智慧）4、（主動(dòng)智慧）5、（堅(jiān)持智慧）6、（團(tuán)隊(duì)智慧）第10頁(yè)，共14頁(yè)。第二講、與客戶溝通的基本原則1. 以客戶為中心 2. 客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度 3. 你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到 4. 客戶有意向，就一定會(huì)買嗎 5. 客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài) 6. 多考慮客戶的外在因素 第三講、解除客戶的任何抗拒及異議的技巧（滿意度就是付錢(qián)的理由）一、五種抗拒類型及處理方式二、處理抗拒的技巧三、處理價(jià)格抗拒七法四、解除客戶抗

10、拒的有效話術(shù)（以學(xué)員實(shí)際工作中碰到的問(wèn)題為案例，導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)剖析并給出解決方案。）第11頁(yè)，共14頁(yè)。 林翰芳老師簡(jiǎn)介電銷問(wèn)話式營(yíng)銷創(chuàng)始人 電銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練師 電銷魔法術(shù)創(chuàng)始人 電話銷售管理咨詢師 番禺理工學(xué)院財(cái)經(jīng)系特邀講師 駐場(chǎng)輔導(dǎo)師、咨詢師 電話銷售優(yōu)秀職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練師 南派銷售模式研發(fā)者 呼叫中心實(shí)務(wù)大學(xué)教材主編 廣州校企合作項(xiàng)目執(zhí)行者 林翰芳老師擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一直以來(lái)提倡創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，打破常規(guī)思維，首創(chuàng)“問(wèn)話式”營(yíng)銷技巧，把外訓(xùn)精華搬進(jìn)課室，是內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式的開(kāi)發(fā)者與發(fā)揚(yáng)者；被業(yè)內(nèi)譽(yù)為銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師；獲評(píng)電話銷售優(yōu)秀職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練師； 培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富，涉及金融保險(xiǎn)、聯(lián)

11、通400、網(wǎng)絡(luò)推廣、國(guó)際貿(mào)易、環(huán)球基金、網(wǎng)絡(luò)B2B、電腦銷售、美容等多個(gè)行業(yè)，培訓(xùn)課時(shí)超500節(jié)； 第12頁(yè)，共14頁(yè)。教學(xué)特點(diǎn)1、實(shí)例、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效 講師緊密貼合銷售一線，課程案例，均以銷售人員在工作中遇到的一些真實(shí)情況為依據(jù)，培訓(xùn)課件設(shè)計(jì)完全圍繞實(shí)戰(zhàn)展開(kāi)，讓學(xué)員學(xué)以致用2、內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合，大大提高互動(dòng)性 成人學(xué)習(xí)，如果學(xué)員只是被動(dòng)接授，知識(shí)的延續(xù)時(shí)間將會(huì)很短暫，林老師的課程不僅把銷售工作中常見(jiàn)問(wèn)題，設(shè)計(jì)成案例，并且會(huì)把一些外訓(xùn)中常用的項(xiàng)目加入課堂，讓學(xué)員學(xué)在其中，樂(lè)在其中，舉一反三、融會(huì)貫通；3、訓(xùn)練而不僅僅是培訓(xùn)課堂上不僅僅是灌輸知識(shí)，更多的是讓學(xué)員學(xué)會(huì)思考及解決問(wèn)題的能力；4、講師授課幽默風(fēng)

12、趣，文思敏捷。能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員熱情，突顯授課效果。5、公平公正對(duì)待每一位學(xué)員，有問(wèn)必答、有答必詳。耐心為學(xué)員答疑解惑。近期參訓(xùn)企業(yè) 泰康人壽、廣舟化妝品有限公司、中山市億普企業(yè)管理有限公司、置業(yè)顧問(wèn)房地產(chǎn)、廣州斯伯汀信息咨詢有限公司、美承化妝品有限公司、江門(mén)市維雅人力資源有限公司、元翼商務(wù)咨詢有限公司、中是保險(xiǎn)代理公司、廣州優(yōu)瓦儀器有限公司、華勝奔寶、榮源、深圳大影易、益華保險(xiǎn)、贏房中國(guó)、國(guó)喜文化傳播（國(guó)喜dian視購(gòu)物）、鉅東網(wǎng)絡(luò)科技、東莞華爵城、佛山一比多、中華財(cái)稅、車天車地、東莞華創(chuàng)汽車、贛州華爾暉、廣州健馬電器、中山昌雨科技、恒逸金屬、東莞境美裝飾設(shè)計(jì).第13頁(yè)，共14頁(yè)。課程安排（如果課程過(guò)期，可撥打我們的課程熱線咨詢最新時(shí)間）2013年7月13-14日 廣州 | 2013年8月10-11日 廣州2013年10月19-20日 廣州 | 2013年11月23-24日共兩天一夜，固定開(kāi)課地點(diǎn)