1、銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定極為重要，因?yàn)殇N(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定后，企業(yè)所投下的資源如執(zhí)行策略 的資源、廣告及促銷(xiāo)費(fèi)用、雇用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、采用的營(yíng)銷(xiāo)渠道以及所要生產(chǎn)的產(chǎn) 品、設(shè)定的庫(kù)存等都是為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。一、銷(xiāo)售目標(biāo)制定原則如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢？總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)認(rèn)為應(yīng)遵循以下原則：1）據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如10%或20%，確定當(dāng)前年度的銷(xiāo) 售數(shù)量。2）銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還要責(zé)任到人，量化到人，細(xì)分到具 體工作。3）權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系。做一個(gè)超級(jí)店長(zhǎng)，具體表現(xiàn)就是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)， 將商品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次的商品。比如，根據(jù)商品分類(lèi)，將商品結(jié)構(gòu)比例定 位在（高價(jià)、

2、形象的利潤(rùn)產(chǎn)品）：（平價(jià)、微利、上量的產(chǎn)品）：（低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2: 3: 1,從而更好地控制商品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，可以使每一個(gè)人找到?jīng)_刺的對(duì)象，也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)， 從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。二、銷(xiāo)售目標(biāo)制定注意要點(diǎn)銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下六個(gè)方面的問(wèn)題（SMARTC）：具體性（Specific）。目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標(biāo)的達(dá)成。例如：店長(zhǎng) 在確定店鋪的銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)不但要有總的目標(biāo)，而且一定要將其細(xì)化到每個(gè)月甚至于每 一天。諸如每一個(gè)營(yíng)業(yè)員每天要完成多少？要向多少個(gè)顧客銷(xiāo)售多大的營(yíng)業(yè)額才能完成？某 店鋪的店長(zhǎng)，他幾乎每年都會(huì)

3、抱怨計(jì)劃的實(shí)際達(dá)成不理想，所以當(dāng)抱怨多了的時(shí)候就 會(huì)得過(guò)且過(guò)的對(duì)自己說(shuō)：完成個(gè)80%就行了。計(jì)劃是每年自己和銷(xiāo)售總監(jiān)共同來(lái)確定的啊。主要是他的目標(biāo)過(guò)于籠統(tǒng)，沒(méi)有注意監(jiān) 督每日的目標(biāo)完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問(wèn) 題還有：對(duì)月目標(biāo)的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來(lái)好像亂成一 鍋粥，閑起來(lái)又真的不知道做什幺。這也是由于目標(biāo)確定缺乏具體性造成的?？珊饬啃?Measurable)。目標(biāo)應(yīng)該量化，用資料說(shuō)話，這樣才有實(shí)際指導(dǎo)意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很 明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo)?？蓪?shí)現(xiàn)性(Achievable)。目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度，但不能過(guò)于夸張，店長(zhǎng)一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況，店員 的實(shí)際水平以及各種客觀因素制定銷(xiāo)售目標(biāo)?，F(xiàn)實(shí)性(Realistic)。銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該與實(shí)際銷(xiāo)售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中。在設(shè)定目 標(biāo)時(shí)一定要仔細(xì)分析實(shí)際情況，將那些急需改進(jìn)、直接影響銷(xiāo)售成果的因素首先設(shè)定 在目標(biāo)中。限時(shí)性(Timebound)。設(shè)立的目標(biāo)一定要有時(shí)間限制，這樣才不會(huì)使目標(biāo)因拖的