1、B E S TWelcome !BESTB- Basic 基本的E- Everyday 每天的S- Selling 銷(xiāo)售T- Technique 技巧BESTBasic Everyday Selling Technique基本的日常銷(xiāo)售技巧 是一種最有效果的、并能高效率地銷(xiāo)售格潤(rùn)爾產(chǎn)品的方法 能體現(xiàn)各位每人風(fēng)格的銷(xiāo)售方法 不管遇到什么樣的困難，都能成功的銷(xiāo)售方法可掌握成功地銷(xiāo)售任何一種產(chǎn)品的銷(xiāo)售方法 銷(xiāo)售4階段 展示(SHOW)實(shí)證(PROVE)決定(DECIDE)提問(wèn)(ASK)BEST vs 銷(xiāo)售4階段 BEST 銷(xiāo)售4階段 展開(kāi)對(duì)話(huà) 詢(xún)問(wèn)需求 提問(wèn) 概括需求 提出建議 展示，實(shí)證獲得承諾

2、決定 處理抵觸 一副圖片 1,000句話(huà)BEST 銷(xiāo)售技巧 展開(kāi)對(duì)話(huà) 詢(xún)問(wèn)需求 概括需求 提出建議 獲得承諾 處理抵觸 Best 單元 1利用特性及效益的銷(xiāo)售特性及效益銷(xiāo)售是從滿(mǎn)足用戶(hù)的需求開(kāi)始 為了了解用戶(hù)需求，提出詢(xún)問(wèn) 介紹能滿(mǎn)足用戶(hù)需求的格潤(rùn)爾產(chǎn)品及程序 請(qǐng)閱讀單元1的2-5頁(yè). 什么是特性？特性指的是關(guān)于格潤(rùn)爾產(chǎn)品、經(jīng)銷(xiāo)商或程序和服務(wù)等的說(shuō)明。 相當(dāng)于“這是什么”的問(wèn)題的回答。 用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不是格潤(rùn)爾的特性，而是效益。 什么是效益？效益指的是能給用戶(hù)帶來(lái)的產(chǎn)品的價(jià)值 即，這個(gè)產(chǎn)品能給我?guī)?lái)什么效益的回答 任何用戶(hù)都從心里考慮用格潤(rùn)爾產(chǎn)品時(shí)能否節(jié)省生產(chǎn)費(fèi)用、能否賺更多的錢(qián)？ 效益的種類(lèi)經(jīng)濟(jì)

3、性 便利性 安全性 教材單元1的6-7頁(yè) 效益的3種項(xiàng)目可增加收入或減少費(fèi)用，屬于哪一種項(xiàng)目？ 對(duì)產(chǎn)品或公司的自信，屬于哪一種項(xiàng)目？ 可節(jié)省時(shí)間或使用方便，屬于哪一種項(xiàng)目？ Best 單元 2展 開(kāi) 話(huà) 題 成功地展開(kāi)話(huà)題的效果節(jié)省時(shí)間，可直接進(jìn)入主題 用戶(hù)因你尊重他們的時(shí)間而感激可節(jié)省你們自己的時(shí)間 尤其在農(nóng)忙等時(shí)間緊的時(shí)候，誰(shuí)都會(huì)煩浪費(fèi)他的時(shí)間的人 展開(kāi)話(huà)題的3步驟如有必要，首先介紹你自己 講出你拜訪的目的 講出你能給目標(biāo)用戶(hù)帶來(lái)什么樣的效益 盡可能多給用戶(hù)說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì) 展開(kāi)話(huà)題怎么樣？用戶(hù)是否還繼續(xù)想聽(tīng)我的談話(huà)內(nèi)容？ 有技巧的展開(kāi)話(huà)題，可幫助你克服用戶(hù)漠不關(guān)心的態(tài)度 問(wèn)候/訪問(wèn)目的/效益？

4、您好！王老板，我叫李波，是格潤(rùn)爾公司的銷(xiāo)售人員。今天來(lái)拜訪您，同時(shí)想給您推薦格潤(rùn)爾養(yǎng)豬產(chǎn)品程序。這一程序在附近其它豬場(chǎng)使用，改善飼料效率并提高了豬場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益。 訪問(wèn)要有目的仔細(xì)觀察農(nóng)場(chǎng) 聽(tīng)聽(tīng)其它養(yǎng)殖戶(hù)的說(shuō)法 展開(kāi)話(huà)題的練習(xí)請(qǐng)向你第一次訪問(wèn)的用戶(hù)展開(kāi)話(huà)題 討 論 1訪問(wèn)已成為格潤(rùn)爾用戶(hù)的養(yǎng)殖戶(hù)時(shí)，成功的對(duì)話(huà)開(kāi)展是否也很重要？如果用戶(hù)想跟你閑談時(shí)，你認(rèn)為寒暄之后就談得好，還是等辦完事情之后談得好？ 完整的話(huà)題展開(kāi)是如有必要，首先介紹你自己 講出你拜訪的目的 講出你的拜訪能給目標(biāo)用戶(hù)帶來(lái)什么的效益展開(kāi)話(huà)題的練習(xí)請(qǐng)向你第一次訪問(wèn)的用戶(hù)展開(kāi)話(huà)題 請(qǐng)向你的目標(biāo)用戶(hù)展開(kāi)話(huà)題 展開(kāi)話(huà)題的練習(xí)Best 單元

5、3詢(xún) 問(wèn) 需 求 詢(xún) 問(wèn) 是銷(xiāo)售人員最有力的武器之一 尋找用戶(hù)的需求和需要 可向用戶(hù)提供有效的服務(wù) 提出什么形式的詢(xún)問(wèn)？想獲得一般的信息時(shí) 提出 Open question - 開(kāi)放提問(wèn)想獲得具體的或特殊的信息時(shí) 提出 Closed question 具體提問(wèn)如果答案為：是/不是？ 提出 Closed question 具體提問(wèn)開(kāi)放提問(wèn)的開(kāi)始怎樣？為什么？什么？ 也有例外的情況！您使用哪一種飼料？以下是什么形式的詢(xún)問(wèn)？您對(duì)格潤(rùn)爾有什么看法 您用過(guò)格潤(rùn)爾飼料嗎? 您的奶牛產(chǎn)奶量能否達(dá)到您所希望的？ 您為什么覺(jué)得您的飼養(yǎng)管理程序不好？請(qǐng)轉(zhuǎn)換成開(kāi)放提問(wèn)您的豬生長(zhǎng)速度是否能達(dá)到您所希望的？ 您對(duì)現(xiàn)在的

6、飼養(yǎng)程序滿(mǎn)意嗎？ 您的牛產(chǎn)奶量能達(dá)到目標(biāo)嗎？以下情況時(shí)應(yīng)提出什么樣的提問(wèn)？開(kāi)始訪問(wèn)時(shí) 目標(biāo)用戶(hù)愿意繼續(xù)談話(huà)時(shí) 用戶(hù)對(duì)你表示漠不關(guān)心，不愿意繼續(xù)談話(huà)時(shí) 如果你想獲得一些特定的信息時(shí) 已了解到可用格潤(rùn)爾飼料滿(mǎn)足的用戶(hù)的特定需要時(shí)漏斗型詢(xún)問(wèn) 焦點(diǎn)一般事項(xiàng)什么時(shí)候使用？開(kāi)放提問(wèn) 開(kāi)始訪問(wèn)時(shí) 用戶(hù)愿意繼續(xù)談話(huà)時(shí) 想獲得一般信息時(shí)具體提問(wèn) 要獲得特定的或具體的信息時(shí) 用戶(hù)不愿意談話(huà)時(shí) 詢(xún)問(wèn)內(nèi)容（4個(gè)部分）對(duì)格潤(rùn)爾和其經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度 目標(biāo)用戶(hù)農(nóng)場(chǎng)的詳細(xì)情況 改變經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目或擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃 目標(biāo)用戶(hù)的需要和存在的問(wèn)題 Best 單元 4概 括 需 求 為什么要概括需求？提出建議之前必須要做的一步。 防止你直接跳躍

7、到結(jié)論。 確認(rèn)你是否正確理解了用戶(hù)的意思。 可防止發(fā)生一些誤解。 也可以簡(jiǎn)單地概括訪問(wèn)時(shí)需要多提出的詢(xún)問(wèn)。概括的目的防止你直接飛躍到結(jié)論。防止談?wù)撚脩?hù)不關(guān)心的問(wèn)題。 確認(rèn)你是否正確理解了用戶(hù)的意思。長(zhǎng)時(shí)間詢(xún)問(wèn)可能會(huì)產(chǎn)生一些距離，通過(guò)概括可拉近距離 解決提出建議時(shí)可能會(huì)發(fā)生的誤解。 概括需求是否完整？王明：朱老板，謝謝您抽出時(shí)間跟我們談話(huà)，我們?cè)诖_認(rèn)一下我們所談的內(nèi)容，看看我是否正確理解了您的意思。 朱老板：好王明：您在尋找能使下一代提高日增重，降低背膘厚的公豬，同時(shí)想增加窩產(chǎn)仔數(shù)，除了這些之外還有沒(méi)有我需要了解的？概括需求概括目標(biāo)用戶(hù)的需求。 詢(xún)問(wèn)概括的是否正確。 如果用戶(hù)想訂貨？那就接收。

8、概括需求及確認(rèn)您說(shuō)蛋白水平14的飼料不能滿(mǎn)足豬 25-40kg階段的營(yíng)養(yǎng)需要，所以需要蛋白水平更高的飼料，除了這些之外，還有什么我需要了解的？提問(wèn)的類(lèi)型 概括需求時(shí)使用什么類(lèi)型的提問(wèn)？ 開(kāi)放提問(wèn)/具體提問(wèn)BEST銷(xiāo)售技巧模式圖 展開(kāi)話(huà)題 詢(xún)問(wèn)需求及態(tài)度概括需求 概括目標(biāo)用戶(hù)的需求 詢(xún)問(wèn)概括的是否正確？ RUND BEST TRAINING大家上午好，讓我們以熱烈的掌聲迎接新的一天的開(kāi)始！首先非常感謝大家昨天對(duì)于我們工作的配合與支持，同時(shí)為了更好的完成本次BEST培訓(xùn)，我想了解一下大家對(duì)我們昨天培訓(xùn)的內(nèi)容和方式的意見(jiàn)和建議。我們今天將加以改進(jìn)，以祝大家更好更快地掌握BEST技巧。 大家以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)

9、BEST的請(qǐng)舉手？你認(rèn)為BEST可以應(yīng)用于那些領(lǐng)域?你認(rèn)為BEST培訓(xùn)有用嗎？昨天的培訓(xùn)效果怎嗎樣有哪些可以借鑒的方面有哪些需要改進(jìn)的方面你認(rèn)為我們昨天講解得太簡(jiǎn)單，是嗎？看資料的時(shí)間是否足夠？練習(xí)的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)嗎？RUND BEST TRAINING非常感謝諸位配合我的工作，我想核實(shí)一下剛才所得到的建議？大家想還有沒(méi)有我需要了解的其他方面的重要事項(xiàng)?OK,LET US GO ONLet us review what have we learned yesterday?RUND BEST TRAININGBEST銷(xiāo)售技巧模式圖 展開(kāi)話(huà)題如有必要，首先介紹你自己 講出你拜訪的目的 講出你的拜訪能給目

10、標(biāo)用戶(hù)帶來(lái)什么的效益詢(xún)問(wèn)需求及態(tài)度對(duì)格潤(rùn)爾和其經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度 目標(biāo)用戶(hù)農(nóng)場(chǎng)的詳細(xì)情況 改變經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目或擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃 目標(biāo)用戶(hù)的需要和存在的問(wèn)題概括需求 概括目標(biāo)用戶(hù)的需求 詢(xún)問(wèn)概括的是否正確？ WHYHOWBest 單元 5提出建議 特點(diǎn)及效益 如果講出的是關(guān)于格潤(rùn)爾產(chǎn)品、程序、服務(wù)方面的內(nèi)容？ 如果講出的是關(guān)于格潤(rùn)爾產(chǎn)品、程序、服務(wù)能給用戶(hù)帶來(lái)的效益方面的內(nèi)容？ 有技巧地提出建議的4步 介紹產(chǎn)品、程序、服務(wù) 詢(xún)問(wèn)以往的經(jīng)驗(yàn)或知識(shí) 滿(mǎn)足目標(biāo)用戶(hù)需求的特點(diǎn)及效益 詢(xún)問(wèn)是否認(rèn)可你講出的效益 1-2步 格潤(rùn)爾哺乳母豬飼料是專(zhuān)門(mén)為分娩前母豬設(shè)計(jì)的，您聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)飼料嗎？ 3-4階段 格潤(rùn)爾哺乳母豬飼料可提

11、高母豬生產(chǎn)性能，提高效益。飼喂這個(gè)飼料不僅能得到良好的仔豬，而且其適口性好，所以不會(huì)出現(xiàn)母豬不愛(ài)吃料的現(xiàn)象。從提高母豬生產(chǎn)性方面考慮，您覺(jué)得HIO哺乳母豬飼料怎么樣？ 解說(shuō)：推薦格潤(rùn)爾時(shí)最重要的是效益，因?yàn)槟繕?biāo)用戶(hù)最關(guān)心的是效益。所以提出建議時(shí)必須說(shuō)出效益。這樣才能給用戶(hù)展示你和格潤(rùn)爾怎樣滿(mǎn)足他們的需要。 單元結(jié)束B(niǎo)EST銷(xiāo)售技巧模式圖展開(kāi)話(huà)題詢(xún)問(wèn)需求及對(duì)格潤(rùn)爾的態(tài)度 概括需求 提出建議 介紹產(chǎn)品、程序、服務(wù) 詢(xún)問(wèn)以往的經(jīng)驗(yàn)或知識(shí) 滿(mǎn)足目標(biāo)用戶(hù)需求的特點(diǎn)及效益 詢(xún)問(wèn)是否接受效益 Best 單元6獲 得 承 諾 承諾的種類(lèi) 訂貨 答應(yīng)參加用戶(hù)會(huì)議 約好下次再談 . . .獲得承諾的3步驟 概括主

12、要的需求 概括主要效益 要求承諾 什么時(shí)候概括？ 遇到抵觸時(shí)，先消除抵觸反應(yīng)后再概括 提出建議的過(guò)程受到干擾時(shí) 此次訪問(wèn)時(shí)提出建議，下次訪問(wèn)時(shí)要求獲得承諾時(shí) 為了獲得承諾 熟悉掌握RUND產(chǎn)品、程序及服務(wù)的特點(diǎn)及效益。 要找到目標(biāo)用戶(hù)的或用戶(hù)的需求 要找到滿(mǎn)足主要需求的主要效益 BEST銷(xiāo)售技巧模式圖展開(kāi)話(huà)題 詢(xún)問(wèn)需求及對(duì)RUND的態(tài)度 概括需求 提出建議 獲得承諾 概括主要的需求 概括主要效益 要求承諾 Best 單元 7處 理 抵 觸 用戶(hù)的拒絕 我得再考慮一下。 現(xiàn)在還不太清楚，下周再來(lái)一趟，到時(shí)我再給你答復(fù)。 飼料價(jià)格太高，所以不用RUND產(chǎn)品。 抵觸的種類(lèi) 漠不關(guān)心 懷疑 拒絕 請(qǐng)閱

13、讀教材7單元的1-8頁(yè)。 懷疑 不相信各位所說(shuō)的 拒絕 不喜歡你所推薦的內(nèi)容 閱讀教材（9-22頁(yè)） 對(duì)抵觸的處理 為了知道抵觸的種類(lèi) 用開(kāi)放提問(wèn)開(kāi)始 必要時(shí)轉(zhuǎn)換成具體提問(wèn) 漠不關(guān)心/懷疑/拒絕 漠不關(guān)心的情況下 用具體提問(wèn)詢(xún)問(wèn) 消除懷疑 對(duì)懷疑表示理解。 展示實(shí)證。 詢(xún)問(wèn)是否接受你所展示的實(shí)證。 處理拒絕轉(zhuǎn)換成詢(xún)問(wèn)形式。 .展示相對(duì)應(yīng)的效益。詢(xún)問(wèn)是否接受所展示的效益。 為什么這么說(shuō)呢？ 您認(rèn)為RUND奶牛料不能提高產(chǎn)奶量嗎 你在擔(dān)心換成RUND程序之后產(chǎn)奶量會(huì)下降？ 關(guān)于換成RUND母豬飼料方面還有什么顧慮？開(kāi)放提問(wèn)/具體提問(wèn) 懷疑/拒絕 如果目標(biāo)用戶(hù)不喜歡RUND產(chǎn)品、程序及服務(wù)？ 如果目

14、標(biāo)用戶(hù)不相信你所說(shuō)的RUND程序？ 消除懷疑 先對(duì)懷疑給予理解 .說(shuō)明你在認(rèn)真地聽(tīng) .絕對(duì)不能同意 展示實(shí)證 開(kāi)放提問(wèn) 是否認(rèn)可你所展示的實(shí)證 對(duì)懷疑表示理解 我還不能相信RUND Optipork飼料是否能增加效益。 各位：提高豬場(chǎng)效益非常重要，所以我完全能理解您想確認(rèn)RUND Optipork飼料是否真正提高效益的這一點(diǎn)。 用戶(hù)：我對(duì)RUND分娩豬飼料不太了解 各位：維持母豬體重對(duì)任何用戶(hù)來(lái)說(shuō)都很重要，所以我完全能理解您想確認(rèn)RUND分娩豬飼料是否能真正防止母豬體重下降。對(duì)懷疑給予理解 對(duì)付拒絕轉(zhuǎn)換成詢(xún)問(wèn)形式。有助于找出想對(duì)應(yīng)的效益。 有助于判斷你是否正確理解了對(duì)方拒絕的原因。展示相對(duì)應(yīng)的

15、效益。開(kāi)放提問(wèn) 確認(rèn)是否接受所展示的效益。 怎么對(duì)付？ RUND哺乳母豬飼料太貴了。RUND程序太復(fù)雜，所以不愿意使用。 RUND只和大型用戶(hù)來(lái)往。 B E S TBEST 銷(xiāo)售技巧 展開(kāi)對(duì)話(huà) 詢(xún)問(wèn)需要 概括需要 提出建議 獲得承諾 處 理 抵 觸 展 開(kāi) 對(duì) 話(huà) 如果有必要，首先介紹自己 訪問(wèn)目的 如何讓他得到效益詢(xún) 問(wèn) 需 要 開(kāi)放提問(wèn) 開(kāi)始訪問(wèn)時(shí)獲得一般信息時(shí) 目標(biāo)用戶(hù)想談時(shí) 具體提問(wèn)想得到特定的信息時(shí) 目標(biāo)用戶(hù)不想談時(shí) 對(duì)方表示不關(guān)心時(shí) 詢(xún) 問(wèn) 需 要 提問(wèn)內(nèi)容 對(duì)格潤(rùn)爾的看法，態(tài)度目標(biāo)用戶(hù)農(nóng)場(chǎng)的詳細(xì)情況 改變或擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 對(duì)需要或存在問(wèn)題的認(rèn)識(shí) 詢(xún) 問(wèn) 需 要 概 括 需 要 概括

16、目標(biāo)用戶(hù)的需要 詢(xún)問(wèn)概括是否準(zhǔn)確 提 出 建 議 介紹格潤(rùn)爾產(chǎn)品，程序，服務(wù) 詢(xún)問(wèn)以往的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí) 介紹適合目標(biāo)用戶(hù)的特性和效益 詢(xún)問(wèn)是否認(rèn)可這些效益 獲 得 承 諾 概括主要的需要 概括主要的效益 請(qǐng)求給予承諾處 理 抵 觸 為了了解抵觸的類(lèi)型 從開(kāi)放提問(wèn)著手 表示不關(guān)心時(shí) 針對(duì)需要和問(wèn)題點(diǎn)具體提問(wèn) 表示懷疑時(shí) 理解懷疑的態(tài)度 展示實(shí)證 詢(xún)問(wèn)是否認(rèn)可實(shí)證 處 理 抵 觸 表示抵觸時(shí) 對(duì)話(huà)轉(zhuǎn)向提問(wèn)形式 .展示相對(duì)應(yīng)的效益 詢(xún)問(wèn)是否認(rèn)可效益 處 理 抵 觸 經(jīng)常遇到的拒絕價(jià)格太貴-生長(zhǎng)快、料肉比低、成本低不賒銷(xiāo)-對(duì)格潤(rùn)爾服務(wù)不滿(mǎn)意其他一些用戶(hù)都選擇一些便宜的飼料廠家，所以不選格潤(rùn)爾對(duì)格潤(rùn)爾經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)意不能使用自家的一些農(nóng)副產(chǎn)品相信其他公司對(duì)格潤(rùn)爾做出的一些謠言-沒(méi)有贈(zèng)送一些紀(jì)念品或促銷(xiāo)工廠或倉(cāng)庫(kù)遠(yuǎn)經(jīng)常斷料只漲價(jià)不降價(jià)，政策不穩(wěn)定其他公司能給廠長(zhǎng)回扣想讓豬生長(zhǎng)慢一些，等過(guò)年時(shí)在出欄，所以不想要太好的飼料經(jīng)常遇到的拒絕Thank You !八千萬(wàn) 十點(diǎn)踏遍千山萬(wàn)水叩響千家萬(wàn)戶(hù)針對(duì)千差萬(wàn)別經(jīng)過(guò)千思萬(wàn)想說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)吃盡千辛萬(wàn)苦歷盡千難萬(wàn)險(xiǎn)迎來(lái)千