1、.：.；中國(guó)作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展迅猛、正在崛起的國(guó)家，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)更是倍顯嚴(yán)峻。廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)各種營(yíng)銷(xiāo)方式都呈爆炸式增長(zhǎng)。特別對(duì)于仍處于“終端競(jìng)爭(zhēng)形狀的中國(guó)酒業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)方式及營(yíng)銷(xiāo)手段就顯得尤為重要。 營(yíng)銷(xiāo)，究其根本目的就是處理競(jìng)爭(zhēng)，更是在關(guān)鍵地點(diǎn)、關(guān)鍵時(shí)間處理同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。毋庸置疑，節(jié)假日便成為了競(jìng)爭(zhēng)白熱化的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)。 那么，在節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中，他們的白酒企業(yè)怎樣才干在眾多對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)混戰(zhàn)中脫穎而出？在節(jié)假日競(jìng)爭(zhēng)中，他們的白酒產(chǎn)品如何發(fā)明出比平常高數(shù)倍乃至數(shù)十倍的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，完成全年銷(xiāo)售目的大部分？ 中國(guó)白酒產(chǎn)量,年已到達(dá)萬(wàn)噸；整個(gè)酒行業(yè)有萬(wàn)個(gè)酒品牌、萬(wàn)多家廠家。伴隨著下半年中秋、國(guó)慶、春節(jié)等等佳

2、節(jié)的到來(lái)，眾品牌與廠家都希望在這“旺季營(yíng)銷(xiāo)中滿載而歸。 眾所周知，節(jié)假日消費(fèi)市場(chǎng)最大的特征就是在混亂中高速生長(zhǎng)。各類(lèi)促銷(xiāo)手段、促銷(xiāo)方式多如牛毛的同時(shí)，更是不斷的更新?lián)Q代。而隨著物質(zhì)程度的不斷攀升，消費(fèi)者的目光越來(lái)越挑剔，并且對(duì)于產(chǎn)品的耐心度也大大降低，除非廠商的促銷(xiāo)手段非常獨(dú)特、非常的具有吸引力，否那么消費(fèi)者是不會(huì)真正參與到產(chǎn)品促銷(xiāo)的活動(dòng)中的，而促銷(xiāo)當(dāng)然也就沒(méi)有了明顯的市場(chǎng)反響了。 因此，他們的廠商如何在旺季促銷(xiāo)中吸引顧客的留意？如何制造亮點(diǎn)，吸引更多的顧客光臨？如何添加顧客單次消費(fèi)金額？如何添加顧客消費(fèi)頻次？這一系列問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)就在于進(jìn)展“節(jié)假日低本錢(qián)高效促銷(xiāo)謀劃與造勢(shì)宣傳謀劃。 法寶一 低

3、本錢(qián)造勢(shì)宣傳，吸引顧客光臨 白酒廠商要想在旺季促銷(xiāo)活動(dòng)中獲得很好的效果，可以吸引大量顧客的光臨，其關(guān)鍵在于節(jié)假日促銷(xiāo)之前進(jìn)展低本錢(qián)造勢(shì)宣傳。低本錢(qián)宣傳，即在沒(méi)有推行費(fèi)用或只需很少的推行費(fèi)用的情況下，依然讓媒體來(lái)為他們的產(chǎn)品效力、宣傳，以此來(lái)到達(dá)強(qiáng)勢(shì)宣傳的目的。 與普通的促銷(xiāo)相比，白酒節(jié)假日促銷(xiāo)更多遭到傳統(tǒng)文化的影響，如各類(lèi)民俗、禮儀、習(xí)慣等特點(diǎn)，因此白酒企業(yè)必需在眾多的促銷(xiāo)手段中，挑選最為符合、最有亮點(diǎn)、最能營(yíng)造節(jié)日氣氛的方式來(lái)展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)。 因此，白酒低本錢(qián)造勢(shì)宣傳，首先要抓住一個(gè)與節(jié)日相關(guān)的亮點(diǎn)。亮點(diǎn)最好以群眾關(guān)懷的問(wèn)題為主，直擊消費(fèi)者內(nèi)心，引起大量共鳴。以金六福的春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)為例，在交通越來(lái)

4、越興隆，但事業(yè)羈絆越來(lái)越重，回家越來(lái)越難的今天，金六福選擇“春節(jié)回家金六福酒作為其春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)前期就用大量以親情為題材的軟文，煽動(dòng)起人們回家的心情和愿望的同時(shí)，也以品牌的身份和關(guān)懷的口吻，進(jìn)展了一個(gè)銷(xiāo)售主張的傳達(dá)：不論多忙都要在一年一度的春節(jié)回家探望父母妻兒，和親人聚會(huì)。由于消費(fèi)者反響較大，媒體自然也爭(zhēng)相進(jìn)展報(bào)道。 法寶二搶眼促銷(xiāo)戰(zhàn)略，吸引顧客單次購(gòu)買(mǎi)金額 好的促銷(xiāo)戰(zhàn)略，不僅可以吸引顧客的眼球，更為實(shí)踐的可以吸引顧客單次購(gòu)買(mǎi)的金額。 只需讓顧客情愿為他促銷(xiāo)的產(chǎn)品買(mǎi)單，他們前期的低本錢(qián)宣傳以及他們的營(yíng)銷(xiāo)手段才算是勝利的。 在進(jìn)展了低本錢(qián)強(qiáng)勢(shì)宣傳之后，金六福進(jìn)一步的向群眾傳達(dá)：金六福代

5、表的是聚會(huì)、美滿、喜慶，帶著金六福回家，買(mǎi)金六福，喝金六福，都會(huì)滿足他“回家的一切愿望和幸福覺(jué)得。因此，在消費(fèi)者的心中便構(gòu)成了：春節(jié)購(gòu)買(mǎi)金六福酒，傳達(dá)濃重親情，同時(shí)也為外出游子一解思鄉(xiāng)之情。 由此他們可以看出：白酒廠商要想制定出搶眼的促銷(xiāo)戰(zhàn)略，首先要確定出促銷(xiāo)活動(dòng)主題，并根據(jù)主題進(jìn)展進(jìn)一步的開(kāi)展。制定相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)目的、本身?xiàng)l件、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、費(fèi)用預(yù)算、費(fèi)用分配等配套步驟。 目前中國(guó)酒類(lèi)市場(chǎng)的促銷(xiāo)手段大多以利用各類(lèi)小贈(zèng)品、“買(mǎi)一贈(zèng)一、捆綁銷(xiāo)售等促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)，大多白酒促銷(xiāo)手段具有同質(zhì)化，操作手法雷同。因此，“出奇制勝是非常關(guān)鍵的。 早在年春節(jié)前夕，瀏陽(yáng)河酒便簽約超級(jí)女聲，以籠統(tǒng)靚麗的五位超女作為其白

6、酒產(chǎn)品的代言人，并結(jié)合超女“想唱就唱的精神捏喊，推出了“想喝就喝，想唱就唱，今年拜年瀏陽(yáng)河酒的創(chuàng)意性主題。瀏陽(yáng)河不斷以貼近消費(fèi)者著稱(chēng)，而他們的超女又是普通百姓選出的“平民明星，二者的內(nèi)在精神非常吻合，因此這一節(jié)日的促銷(xiāo)手段也是空前勝利。 更值得一提的是，白酒促銷(xiāo)多以贈(zèng)送為主，在這一點(diǎn)上，他們?cè)谥贫I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)也可以有所創(chuàng)新，其，買(mǎi)贈(zèng)的范圍不僅僅只局限于同類(lèi)產(chǎn)品的“買(mǎi)一贈(zèng)一、捆綁銷(xiāo)售，他們更可以進(jìn)展發(fā)散性思想，可以進(jìn)展諸如旅游促銷(xiāo)、跨行業(yè)促銷(xiāo)等方式，如金六福的送依波表及某白酒中秋促銷(xiāo)送純金金佛促銷(xiāo)、三星金六福送三星手機(jī)等。 不論怎樣的節(jié)假日促銷(xiāo)方式，要想吸引顧客的單次購(gòu)買(mǎi)金額，作出搶眼營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)

7、鍵就是要貼近消費(fèi)者的內(nèi)心需求，真正表達(dá)消費(fèi)者的內(nèi)心覺(jué)得，并以此引起共鳴，并給其制造出乎預(yù)料的驚喜。 法寶三 口碑營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)消費(fèi)者消費(fèi)頻次 整合行銷(xiāo)傳播之父，唐E舒爾茨在論述整合行銷(xiāo)傳播的執(zhí)行時(shí), 說(shuō)出了四個(gè)必要要素：一是由高層往下開(kāi)展，二是消費(fèi)者導(dǎo)向的行銷(xiāo)，三是傳播必需成為一個(gè)實(shí)踐有效的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，四是傳播活動(dòng)必需中央控制。而這一切都必需放到市場(chǎng)中，經(jīng)過(guò)消費(fèi)者的口碑來(lái)檢測(cè)他們能否合格。 因此，在進(jìn)展了高空的節(jié)假日促銷(xiāo)低本錢(qián)宣傳造勢(shì)后，要讓消費(fèi)者真正的從心底對(duì)他們的產(chǎn)品信任，真正的從對(duì)他們的產(chǎn)品由感興趣購(gòu)買(mǎi)到忠實(shí)的購(gòu)買(mǎi)者、長(zhǎng)期的朋友關(guān)系，他們必需進(jìn)展白酒品牌口碑傳播的落地實(shí)施。 在促銷(xiāo)的黃金時(shí)間，

8、大多數(shù)白酒廠商都將短期的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升誤以為是其營(yíng)銷(xiāo)的目的，所以后續(xù)的口碑傳播、長(zhǎng)久的戰(zhàn)略實(shí)施通常被忽略掉。 他們常說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，不僅僅是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)，更是消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)。其中，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)，主要靠的就是口碑傳播。一個(gè)品牌，只需擁有了強(qiáng)大的口碑力量，它才稱(chēng)得上是一個(gè)真正的全國(guó)性的大品牌?？诒畟鞑サ谋举|(zhì)就是添加白啤酒品牌在消費(fèi)者中的佳譽(yù)度和傳播度，讓品牌本身更具備壓服力。 法寶四 強(qiáng)大執(zhí)行力，終端落地實(shí)操 好的節(jié)假日促銷(xiāo)戰(zhàn)略，必需求有強(qiáng)大的終端執(zhí)行力進(jìn)展落地實(shí)操。在終端執(zhí)行程序、執(zhí)行環(huán)節(jié)上都必需嚴(yán)厲按照他們制定的戰(zhàn)略方針進(jìn)展。同時(shí)，白酒廠家與經(jīng)銷(xiāo)商、終端商超三者之間必需很好的進(jìn)展配合，一個(gè)白酒節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所包含的整個(gè)通路環(huán)節(jié)是非常復(fù)雜的，因此節(jié)假日促銷(xiāo)必需有針對(duì)性，分清主次，重點(diǎn)要處理終端店鋪之間的競(jìng)爭(zhēng)，廠家、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該在人員、物力、配送等各個(gè)方面做好充分的預(yù)備。 在前期的促銷(xiāo)預(yù)備中，必需求讓白酒企業(yè)每一個(gè)參與促銷(xiāo)活動(dòng)的任務(wù)人員對(duì)本次促銷(xiāo)的內(nèi)容、意義等都有充分的了解并且要求其真實(shí)的執(zhí)行，強(qiáng)有力的把握促銷(xiāo)活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，有條不紊。 白酒促銷(xiāo)活動(dòng)中，物料的預(yù)備和配置起著非常重要的作用。無(wú)論是現(xiàn)場(chǎng)的布置、禮品的選購(gòu)、宣傳資料的發(fā)放等，都必需做好充分的預(yù)備。只需將物料預(yù)備到位，他