1、與客戶成交種技巧與客戶成交24種技巧 對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來1詢問法： 通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹如：某一細節(jié)，或者有難言之隱如：沒有錢、沒有決策權(quán)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛剛到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？2假設(shè)法： 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處或快樂，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益將痛苦，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購置，可以獲得外加禮品。我們一個月才來一次或才有一次促銷活動，現(xiàn)在有許

2、多人都想購置這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會 3直接法： 通過判斷顧客的情況，直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購置者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：先生，說真的，會不會是錢的問題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開我吧？與客戶成交24種技巧對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴1 比較法： 與同類產(chǎn)品進展比較。如：市場牌子的錢，這個產(chǎn)品比牌子廉價多啦，質(zhì)量還比牌子的好。 與同價值的其它物品進展比較。如：錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。 2拆散法： 將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一局部一局部來講解，每一局部都不貴，合起來就更加廉價了

3、。 3贊美法： 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重如：儀表、生活品位等的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或效勞的。 3平均法： 將產(chǎn)品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢？按年計算，月星期，實際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值！ 與客戶成交24種技巧對策：不景氣時買入，景氣時賣出1討好法： 聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購置；當別人卻買進，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建

4、立了他們成功的根底。通過說購置者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！ 2化小法： 景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購置產(chǎn)品的。 3例證法： 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購置。如：某某先生，人時間購置了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣有什么評價，對

5、他有什么改變。今天，你有一樣的時機，作出一樣的決定，你愿意嗎？與客戶成交24種技巧對策： 價格是價值的表達，廉價無好貨1得失法： 交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進展購置決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、效勞、產(chǎn)品附加值等，這對購置者本身是個遺憾。如：您認為某一項產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購置的產(chǎn)品無法到達頒期的滿足無法享受產(chǎn)品的一些附加功能。2 底牌法： 這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧

6、。3老實法： 在這個世界上很少有時機花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種幸運心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的產(chǎn)品，您可以看一下。 與客戶成交24種技巧對策：效勞有價?，F(xiàn)在假貨泛濫1分析法： 大局部的人在做購置決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后效勞。在這三個方面輪換著進展分析，消除顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花。如：先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的效勞好，可以幫助進展，可以提供，您在別的地方購置，沒有這么多效

7、勞工程，您還得自己花錢請人來做，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當。2轉(zhuǎn)向法： 不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司別的地方的可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后效勞。我親戚或朋友上周在他們那里買了，沒用幾天就壞了，又沒有人進展維修，找過去態(tài)度不好 3提醒法： 提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖廉價而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高效勞與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求廉價嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后效勞嗎？先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真

8、正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？ 與客戶成交24種技巧對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造 條件1前瞻法： 將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進展預(yù)算，促成購置。如：先生，我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實際情況來調(diào)整預(yù)算吧！2攻心法 分析產(chǎn)品不僅可以給購置者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購置產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購置，將失去一次表現(xiàn)的時機，這個時機對購置者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的采購部門，可以告

9、訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購置將由領(lǐng)先變得落后。 與客戶成交24種技巧對策：疑心是奸細，疑心的背后就是肯定1投資法： 做購置決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或效勞給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現(xiàn)在也許只有一小局部作用，但對未來的作用很大，所以它值！ 2反駁法： 利用反駁，讓顧客堅決自己的購置決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現(xiàn)在難道疑心自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎？3肯定法： 值！再來分析給顧客聽，以消除顧客的顧慮?？梢员日辗治?，可以拆散分析，還

10、可以舉例佐證。 與客戶成交24種技巧對策：我的字典了里沒有“不字1吹牛法： 吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話，講價話。而是通過吹牛說明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您承受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)歷告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益好處說不。2比心法： 其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購置。如：假設(shè)有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以先生今天我也不會讓你對我說不。 3死磨法： 我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進展推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。 總結(jié)方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫