1、肥料行業(yè)分析肥料行業(yè)分析肥料行業(yè)差異化經營模式探討分析 肥料市場的競爭慘烈程度絲毫不亞于其它任何一個產品的市場，這是市場成熟度不斷提高的必然，也是行業(yè)洗牌的必經過程，以今年為例，國內尿素、鉀肥、磷復肥價格三線走低已是顯而易見的事情，市場表現的低迷在助長了賒銷之風后更是讓流通領域陷入了觀望和悲觀的態(tài)度。單就市場因素來看，超過四千家的肥料生產企業(yè)和超過億噸的產能使“產能過剩這個詞成為復合肥領域永遠都無法回避的現實問題。 行業(yè)亟待洗牌，也無時不刻正在洗牌，市場的競爭白熱化使得企業(yè)如同飲鴆止渴一般，在明知產能過剩的情況下還是想千方百計的通過提高產能來壓低上下游的本錢，以獲得價格競爭的籌碼。而對于那些中

2、小企業(yè)而言，提高產能意味更大的資金投入，使得原本就入不敷出的資金流捉襟見肘，于是壯士斷腕，在本就不太穩(wěn)定的銷售渠道里想方法，想方設法壓縮渠道長度，企圖釋放渠道紅利，但為此使渠道商揭竿而起丟了區(qū)域市場的例子大有人在，甚至個別企業(yè)在茍延殘喘之際走上了假冒偽劣、偷減含量的不歸路。面對嚴峻的市場現狀，也就是在面對生存或是死亡的抉擇，對于此，作為業(yè)界同仁，你當如何？ 要突破這個問題，不妨分析一下市場競爭惡化的根本原因，是渠道問題么？不是，因為渠道不是誰一家獨大的生意，在契約關系的根底上，渠道的建設取決于廠家的支持力度和對渠道管控的水平以及互信的程度，在同樣的產品條件下，大家應該都在一條起跑線上，沒有人愿

3、意為廠家的價格戰(zhàn)自己埋單。那么是市場問題么？同樣不需要討論，我們是不一樣的廠家，但具備同樣的市場消費群體。那么只剩下產品了，問題恰恰就出在這里。當渠道建設成熟，市場條件不變的情況下，產品的高度一致便會造成肥料企業(yè)間無休止的廝殺和無謂犧牲。這便是我今天要提出的觀點，只有建立在產品差異化為根底上的差異化營銷策略，才會使企業(yè)走出白熱化競爭的渦流。 如何進行基于產品的差異化經營，我認為有以下幾點，首先，應該將市場拆分，并對拆分后的目標市場進行充分調查，根據目標市場的種植作物情況、消費習慣、耕種群體，肥料開展方向大致制定出不同于競爭對手和不同于其它市場的產品類型及價格，要么做第一，要么做唯一。 其次，自

4、身產品要有差異化，高端產品做品牌，做明星產品，從品牌上區(qū)分其它廠家產品，建立自己的品牌價值，也就提高了全線產品的價值；中段產品做利潤，用價位不高但實用的產品，拉動企業(yè)的產能及銷售，并獲取豐厚的利潤；低端產品做市場，將價格競爭引導到自己的低端品牌上，不為利潤，就為應對市場白熱化的競爭，并可以通過這些產品守住來之不易的市場。 最后，基于產品的差異化競爭，需要企業(yè)具備很高的創(chuàng)新能力，創(chuàng)新的成功又基于產品定位的成功，這個問題和我剛提到的第一個問題息息相關，就是要對市場和消費心理進行充分的調研，開掘消費者的心智資源，例如快銷品領域涼茶的崛起便是基于次，中國的傳統(tǒng)中醫(yī)文化里有“上火一詞，對于南方眾多地區(qū)，炎熱的氣候和麻辣的飲食習慣，很容易使人“上火，如今的加多寶便是抓住了人們“上火需要“下火的心理，挖掘了在南方民間名不見經傳的涼茶，經過營銷包裝，以“怕上火喝王老吉一句廣告詞紅遍神州，一舉成功。這