1、G公司光伏產(chǎn)品市場拓展策略三、G公司光伏產(chǎn)品市場現(xiàn)狀G公司簡介G公司成立于1990年，它是以甘肅省科學院自然能源研究所和亞太地區(qū)太陽能研究與培訓(xùn)中心為技術(shù)依托，專門從事太陽能光伏技術(shù)的研究、開發(fā)及生產(chǎn)銷售各類光伏電池應(yīng)用產(chǎn)品的小型高新技術(shù)企業(yè)，年產(chǎn)值約200萬元。G公司曾執(zhí)行過聯(lián)合國開發(fā)計劃署援華項目“中國西部光電技術(shù)開發(fā)項目”和中美合作的戶用光電產(chǎn)品推廣項目，且長期承擔國際太陽能技術(shù)培訓(xùn)、規(guī)劃、設(shè)計、產(chǎn)品出口等任務(wù)，并被國家經(jīng)貿(mào)委選為全球環(huán)境基金/世界銀行項目實施單位。公司現(xiàn)有良好的技術(shù)裝備及人員隊伍，同時擁有較為完善的開發(fā)實驗手段是中國開發(fā)光伏應(yīng)用產(chǎn)品最早的企業(yè)之一。G公司光伏產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市

2、場銷售狀況經(jīng)過近20年的發(fā)展，G公司所生產(chǎn)、研發(fā)和銷售的光伏產(chǎn)品幾乎涵蓋了太陽能光伏發(fā)電產(chǎn)品的全部系列。、太陽能光伏獨立發(fā)電系統(tǒng)這一領(lǐng)域中的光伏產(chǎn)品主要有以下兩個方面:通信和工業(yè)應(yīng)用方面在這一方面，G公司主要做微波中繼站、部隊通訊等的光伏發(fā)電系統(tǒng)，這一塊技術(shù)成熟，市場競爭比較激烈，主要是行業(yè)內(nèi)企業(yè)和關(guān)系企業(yè)在做這一塊市場，壟斷性較高，其它光伏企業(yè)進入困難。G公司在這個市場銷售的份額在逐年增大。農(nóng)村和邊遠無電地區(qū)應(yīng)用方面自1990年G公司成立以來，始終把農(nóng)村和邊遠無電地區(qū)光伏發(fā)電系統(tǒng)產(chǎn)品作為公司的支柱產(chǎn)品，該一系列產(chǎn)品主要包括各種類型的太陽能戶用照明電源和光伏獨立電站等。此類產(chǎn)品歷經(jīng)十多年的研制

3、開發(fā)，其技術(shù)性能、工藝己非常成熟。在西北地區(qū)，尤其是甘肅和青海的無電地區(qū)，已被廣泛銷售和推廣。太陽能戶用照明電源:在90年代末，G公司的太陽能戶用照明電源在市場上的占有率接近10%。但隨著戶用照明電源市場競爭的加劇，技術(shù)門檻的降低，市場的行業(yè)進入者越來越多，主要是競爭的第二和第三集團，由于企業(yè)間大打價格戰(zhàn)，企業(yè)產(chǎn)品單套（臺）的贏利逐年下降。G公司在這一光伏產(chǎn)品中的優(yōu)勢不斷降低，銷售量也呈逐年下降。光伏獨立電站:獨立太陽能電站的設(shè)計、施工和安裝需要由較高技術(shù)實力的企業(yè)才能完成。在西部地區(qū)，除了競爭的第一集團外，能夠生產(chǎn)制造光伏水泵系統(tǒng)和大型太陽能光伏電站的企業(yè)也只有G公司一家，但由于投資成本高，

4、普通消費者難以承擔其高昂的價格，這種光伏水泵系統(tǒng)和太陽能光伏電站往往由政府投資。因此，競爭第一集團在這一市場獲得絕對多的市場份額，而G公司則基本包攬余下的不多市場。2、光伏并網(wǎng)發(fā)電系統(tǒng)方面光伏并網(wǎng)發(fā)電由于技術(shù)含量高，有一定的技術(shù)門檻，國內(nèi)能從事這一領(lǐng)域的企業(yè)也僅有不多的幾家。G公司從2006年進入這一領(lǐng)域，是目前西北光伏公司中不多的具有這一技術(shù)實力的公司，在這一市場中，G公司和競爭的第一集團相差不大。3、太陽能光伏照明系統(tǒng)方面這類光伏產(chǎn)品主要包括太陽能路燈、太陽能標牌、太陽能交通信號、廣告照明等，近幾年才開始逐步被市場所認可的新型太陽能光伏產(chǎn)品，未來發(fā)展前景看好。這類產(chǎn)品G公司開發(fā)較早，具有一

5、定的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，但西北地區(qū)市場認可度不高，還有待進一步進行宣傳推廣。4、太陽能商品及其它方面這一系列的太陽能光伏產(chǎn)品品種繁多，市場需求廣闊，和日常生活需求聯(lián)系緊密，技術(shù)含量不高，屬于勞動密集型產(chǎn)品，在中國沿海地區(qū)被大量生產(chǎn)。西部企業(yè)，包括G公司都不生產(chǎn)此類產(chǎn)品，許多公司只是代理銷售。G公司也代理銷售了部分產(chǎn)品，包括太陽能風帽、太陽能收音機等。G公司光伏產(chǎn)品2000一2006年銷售分布比例如圖9所示2000-加年G公司銷售光伏產(chǎn)品比惻表寅陽能戶川照明電源SO電源光諛魏立電站口光OMS電黑統(tǒng)ifflftdtttMSS方血期fe圖9公肆光伏產(chǎn)品如OOTUO&年銷憎分布比例圖(三)G公司優(yōu)勢劣勢分析

6、、優(yōu)勢G公司由于其特殊的身份構(gòu)成，使其具有西部地區(qū)其它光伏企業(yè)所沒有的一些優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在以下兩個方面：(1)技術(shù)優(yōu)勢：專業(yè)科研院所的技術(shù)背景，G公司是科學院下屬能源所的一個經(jīng)濟實體。其技術(shù)依托能源所光電研究機構(gòu)，具有很強的科研實力，其中從事光伏應(yīng)用領(lǐng)域研究和開發(fā)工作20年的中高級技術(shù)人員就有10多個，在國內(nèi)同類企業(yè)中都不多見。品牌優(yōu)勢：直屬單位能源所是一家專門從事可再生能源研究的科研單位。在國內(nèi)國際太陽能領(lǐng)域有很高的知名度，該研究單位是中國惟一一家作為中國政府對外進行太陽能技術(shù)領(lǐng)域?qū)ν馔茝V和交流的窗口，通過該研究所培訓(xùn)太陽能方面技術(shù)人才或有過技術(shù)交流的國外機構(gòu)和企業(yè)多達數(shù)千家，涉及70多個國

7、家和地區(qū)。因此在中國和世界太陽能應(yīng)用領(lǐng)域，該研究單位具有非常好的品牌優(yōu)勢。2、劣勢G公司由于其事業(yè)單位企業(yè)編制性質(zhì)，使它與那些完全市場化的企業(yè)之間存在著很多不同，因此在以下兩個方面存在問題：(1)管理模式多頭管理，且權(quán)力過于集中。缺乏市場化管理經(jīng)驗，依舊吃大鍋飯，造成人浮于事。(2)銷售人才G公司人員多數(shù)都是科研人員轉(zhuǎn)型做銷售的，他們對市場缺乏敏感性，吃苦精神不夠，長期制約企業(yè)銷售工作的開展，業(yè)績不佳。四、G公司市場拓展策略(一)G公司光伏產(chǎn)品增長機會評估公司產(chǎn)品線產(chǎn)品生命周期分析由于G公司處于競爭的第二集團，為了獲得有限的市場份額。必須依靠自身的技術(shù)和品牌優(yōu)勢，根據(jù)不同光伏產(chǎn)品所處的生命周期

8、不同，對今后公司的光伏產(chǎn)品市場布局進行重新劃分和定位。對于以前占公司主要銷售收入的戶用太陽能光伏電源系列產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售不再擴大規(guī)模，不再作為G公司的支柱產(chǎn)品;對于具有技術(shù)優(yōu)勢的光伏產(chǎn)品，比如太陽能光伏照明，獨立光伏電站和并網(wǎng)光伏電站，作為今后公司重點開發(fā)的對象。產(chǎn)品生命周期(productlifecyCle)，簡稱PLC,是把一個產(chǎn)品的銷售歷史比作像人的生命周期一樣，要經(jīng)歷出生、成長、成熟、老化、死亡等階段。就產(chǎn)品而言，也就是要經(jīng)歷一個開發(fā)、引進、成長、成熟、衰退的階段。產(chǎn)品開發(fā)期:從開發(fā)產(chǎn)品的設(shè)想到產(chǎn)品制造成功的時期。此期間該產(chǎn)品銷售額為零，公司投資不斷增加。引進期:新產(chǎn)品新上市，銷售緩慢

9、。由于引進產(chǎn)品的費用太高，初期通常利潤偏低或為負數(shù)，但此時沒有或只有極少的競爭者。成長期:產(chǎn)品經(jīng)過一段時間己有相當知名度，銷售快速增長，利潤也顯著增加。但由于市場及利潤成長較快，容易吸引更多的競爭者。成熟期:此時市場成長趨勢減緩或飽和，產(chǎn)品已被大多數(shù)潛在購買者所接受，利潤在達到頂點后逐漸走下坡路。此時市場競爭激烈，公司為保持產(chǎn)品地位需投入大量的營銷費用。衰退期:這期間產(chǎn)品銷售量顯著衰退，利潤也大幅度滑落。優(yōu)勝劣汰，市場競爭者也越來越少。下頁表5給出了G公司目前產(chǎn)品的市場銷售狀況以及所處的產(chǎn)品生命周期。、業(yè)務(wù)增長機會評估G公司市場拓展策略依據(jù)其產(chǎn)品的生命周期所處階段來制定:對于處于成熟期的產(chǎn)品，

10、包括戶用光伏電源，獨立光伏電站、微波中繼站供電電源和部隊通訊電源等，盡管這類產(chǎn)品市場已經(jīng)處于飽和階段，市場基本處于供求平衡狀態(tài)。但由于這些產(chǎn)品作為公司經(jīng)營的基礎(chǔ)，是公司當前利潤和流動現(xiàn)金的主要來源，公司目前所有的一切活動都依賴其提供財力支持。因此，旨在充分開發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品市場組合盈利潛力的市場滲透策略和市場開發(fā)策略是企業(yè)生存的基本保障。市場滲透策略優(yōu)點是風險最小，所需資源投入最少，更主要的是最直接地實現(xiàn)了企業(yè)的最終價值。所以G公司不應(yīng)該忽視現(xiàn)有產(chǎn)品的市場組合，應(yīng)當盡力通過增強、維持現(xiàn)有產(chǎn)品市場組合的競爭地位來發(fā)掘其潛力，主要手段是全面引入質(zhì)量管理體系，增強公司的綜合競爭實力。當然，如果現(xiàn)有的產(chǎn)品已

11、經(jīng)沒有進一步滲透的余地時，也可以通過開發(fā)新的市場，比如，國外市場，來獲得該產(chǎn)品組合系列的最大利潤空間。表du公訶產(chǎn)胡的山場嚮售狀況及所處的嚴蛤伽周則光伏產(chǎn)骷分類G公司芒要光優(yōu)產(chǎn)品產(chǎn)品市場狀況尹抽空命周期階段能電陽伏發(fā)統(tǒng)A光立甌埠訊和丁業(yè)應(yīng)用微液中讎站供電電源部隊通訊電源產(chǎn)品基本電和，市場競爭激烈r利潤逐年下降成熟期液村和邊遠無電地區(qū)施用恥立光伏電站戶用光伏電源氏陽能光伏胞明系統(tǒng)盍陽能路燈、庭院燈、草坪燈，朮陽能交適指示、警加路牌、倉陽能城市亮化、A陽能T巻牌產(chǎn)品逐漸成熱.亦場需求逐印擴-匕很少競爭.利潤可觀,前景看妤成怏期太陽能商品太陽帽、太陽能收音機等光伏并網(wǎng)發(fā)電磊統(tǒng)并網(wǎng)電站建筑-怵化技術(shù)范

12、斷*未來發(fā)展趙勢看好引入期對于處于成長期的產(chǎn)品，就G公司來講，主要是市場潛力很大的太陽能光伏照明系列產(chǎn)品，這類產(chǎn)品其實是太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)由戶用系統(tǒng)向公共系統(tǒng)轉(zhuǎn)移的這樣一類產(chǎn)品，它是在戶用光伏系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，經(jīng)過產(chǎn)品改型把它用到傳統(tǒng)的公共照明體系中，進而延伸出的一類新型光伏產(chǎn)品，它們主要有太陽能路燈、太陽能庭院燈草坪燈、太陽能交通指示警示牌、LED城市亮化系統(tǒng)和太陽能廣告牌等。該產(chǎn)品一經(jīng)推出，市場銷售急速增長。而在西部地區(qū)，競爭對手很少，目前西北地區(qū)從事這一產(chǎn)品領(lǐng)域的同行也就不超過3家，因此，產(chǎn)品的利潤很高，這類產(chǎn)品將成為G公司新的利潤增長點。由于太陽能光伏照明系列產(chǎn)品是太陽能戶用光伏發(fā)電系統(tǒng)的

13、延伸產(chǎn)品，潛在的客戶還有待進一步開發(fā)。為此，加大產(chǎn)品的宣傳，建立新的銷售平臺，比如，網(wǎng)上電子商務(wù)平臺來引導(dǎo)客戶接受并使用是拓寬營銷渠道的手段之一。此外，依據(jù)客戶需求，按需定制，滿足客戶的不同需求，同樣會吸引很多潛在的客戶。對于處于引入期的產(chǎn)品，主要是光伏并網(wǎng)電站和光伏太陽能建筑一體化系統(tǒng)，這類產(chǎn)品技術(shù)含量高，有相當?shù)募夹g(shù)門檻，且投資巨大，往往是國家和地方政府項目，一般小的光伏企業(yè)很難涉足。而G公司盡管屬于西部地區(qū)競爭的第二集團，但其背靠的知名研究所，具有的技術(shù)、人才和品牌優(yōu)勢甚至要超過競爭的第一集團。因此，充分利用這種優(yōu)勢，完全可以和第一集團在這一產(chǎn)品領(lǐng)域展開競爭，獲得一定的市場份額。G公司主

14、要光伏產(chǎn)品增長機會評估及適用銷售策略見表6:表6G公司主耍光伏產(chǎn)品增艮機會評估及適用銷售遺略G公司匸耍光伏產(chǎn)品評估增長機會拓展策略衣陽能獨立發(fā)電系統(tǒng)微波中翳站供電電源部隊通訊電源獨立光優(yōu)電站戸用光伏電源1保持技術(shù)憂勢維持日前水平市場邊透開拓國外市場丈陽能照明系統(tǒng)衣陽能庭院燈、草坪燈*太陽能交通指不、警示路牌、太陽能城市亮化、太陽能r昔牌柞為令片營銷的雨點加大研發(fā)的投入尋找潛在窖戶開發(fā)新渠道開拓國外市場并網(wǎng)發(fā)電系統(tǒng)井網(wǎng)電站建筑體化加大研發(fā)投入保持技術(shù)壟斷新產(chǎn)品開發(fā)（二）市場拓展策略、市場滲透策略目前，市場上通用的滲透策略主要有三種方法:一是鼓勵現(xiàn)有顧客多買;二是吸引競爭對手的顧客;三是說服以前不

15、用產(chǎn)品的顧客使用該產(chǎn)品。從G公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和所應(yīng)對的顧客來看，鼓勵現(xiàn)有顧客多買和說服以前不用產(chǎn)品的顧客使用該產(chǎn)品顯然不符合光伏產(chǎn)品的特點，光伏產(chǎn)品并非日用消費品，它屬于只在特定環(huán)境（或行業(yè)中）使用的可替代品。吸引競爭者客戶的辦法比較適合G公司目前的銷售現(xiàn)狀。在西北地區(qū)，太陽能光伏產(chǎn)品競爭相當激烈，企業(yè)之間大打價格戰(zhàn),造成產(chǎn)品價格差別很大，產(chǎn)品質(zhì)量魚目混珠，參差不齊。如何從競爭對手手中爭取到更多份額，或者如何減少現(xiàn)有的競爭對手搶走本公司的客戶？從表面看，似乎是簡單的價格問題，但是問題的背后，可能有三個不同方面的原因:一是公司的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品是完全一樣的同質(zhì)化產(chǎn)品，基本上沒有差別，所以客戶只能

16、是用價格這個惟一的因素作為選擇的標準;二是公司的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品在服務(wù)和形式上沒有明顯的差異化特征，顧客無從選擇;三是G公司的服務(wù)無法令客戶滿意，沒有與客戶建立起良好的、穩(wěn)定的長期合作關(guān)系。為此，G公司必須從以下兩個方面采取相關(guān)策略模式。差異化營銷模式引入定制營銷的理念。所謂定制營銷是指在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將市場細分到極限程度把每一位顧客視為一個潛在的細分市場，并根據(jù)每一位顧客的特定要求，單獨設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品并迅捷交貨的營銷方式。它的核心目標是以顧客愿意支付的價格并以能獲得一定利潤的成本高效率地進行產(chǎn)品定制。與傳統(tǒng)的營銷方式相比，定制營銷體現(xiàn)出其特有的競爭優(yōu)勢。首先，能體現(xiàn)以顧客為中心的營

17、銷觀念。從顧客需要出發(fā)，與每一位顧客建立良好關(guān)系，并為其開展差異性服務(wù)，實施了一對一的營銷，最大的滿足了用戶的個性化需求，提高了企業(yè)的競爭力。由于它注重產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新與特殊化、個性化服務(wù)管理與經(jīng)營效率，實現(xiàn)了市場的快速形成和裂變發(fā)展。在這種營銷中，消費者需要的產(chǎn)品由消費者自己來設(shè)計，企業(yè)則根據(jù)消費者提出的要求來進行大規(guī)模定制。其次，實現(xiàn)了以銷定產(chǎn)，降低了成本。在大規(guī)模定制下，企業(yè)的生產(chǎn)運營受客戶的需求驅(qū)動，以客戶定單為依據(jù)來安排定制產(chǎn)品的生產(chǎn)與采購，使企業(yè)庫存的最小化，降低了企業(yè)成本。因此，它的目的是把大規(guī)模生產(chǎn)模式的低成本和定制生產(chǎn)以客戶為中心這兩種生產(chǎn)模式的優(yōu)勢結(jié)合起來，在未犧牲經(jīng)濟效益的前

18、提下，了解并滿足單個客戶的需求?？梢赃@樣說，它將確定和滿足客戶的個性化需求放在企業(yè)的首要位置，同時又不犧牲效率，它的基本任務(wù)是以客戶愿意支付的價格并以能獲得一定的利潤的成本高效率地進行產(chǎn)品定制。最后，在一定程度上減少了企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)和決策的風險。太陽能光伏系列發(fā)電產(chǎn)品目前已經(jīng)從最初的大規(guī)模的、同質(zhì)化的戶用光伏電源系統(tǒng)階段開始逐漸向?qū)I(yè)化、按客戶實際需求獨立設(shè)計這一階段過渡，這主要體現(xiàn)在太陽能光伏發(fā)電產(chǎn)品的特殊性因素，除了太陽能光伏獨立發(fā)電系統(tǒng)和太陽能發(fā)電商品外，太陽能照明系列產(chǎn)品和并網(wǎng)電站基本上都是依據(jù)客戶的需要，進行一對一的獨立設(shè)計，生產(chǎn)和安裝。每個客戶所要求的產(chǎn)品都不相同，每一個太陽能光伏

19、工程都具有惟一性。因此，對于G公司來說，針對不同行業(yè)的客戶開展定制營銷，以滿足不同顧客的需要是今后G公司在太陽能照明系列和并網(wǎng)發(fā)電系統(tǒng)中必須采用的營銷模式。盡管，西部地區(qū)也有部分光伏企業(yè)，主要是競爭的第一集團企業(yè)也在從事定制營銷，但G公司可以依據(jù)自身技術(shù)的優(yōu)勢，選擇正確地定制營銷方式，以取得時間上的優(yōu)勢。G公司采用的定制營銷的方式有以下幾種:合作型定制:當產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜時，客戶一般難以權(quán)衡，不知道選擇何種產(chǎn)品組合適合自己的需要，在這種情況下可采取合作型定制，G公司產(chǎn)品線中的太陽能光伏電站和并網(wǎng)電站的營銷可以采用這種方式;適應(yīng)型定制:企業(yè)與客戶進行直接溝通，介紹產(chǎn)品的特色性能，并以最快的速度

20、將定制產(chǎn)品送到客戶手中。如果客戶的參與程度比較低時，企業(yè)可采取適應(yīng)型定制營銷方式，這種方式特別適合G公司產(chǎn)品線中的太陽能照明系列產(chǎn)品；選擇型定制:客戶可以根據(jù)不同的場合，不同的需要對產(chǎn)品進行調(diào)整，變換或更新組裝來滿足自己的特定要求。而當產(chǎn)品對于客戶來說其用途是一致的，而且結(jié)構(gòu)比較簡單，客戶的參與程度很高時，可以采用客戶設(shè)計方式。在有些情況下，公司需要通過調(diào)查，識別客戶的需求行為，掌握客戶的個性偏好，再為其設(shè)計好更能迎合其口味的系列產(chǎn)品。選擇型定制方式適合G公司的絕大多數(shù)太陽能光伏產(chǎn)品的銷售。質(zhì)量標準化服務(wù)模式G公司引入全面質(zhì)量管理體系，其目的是確保產(chǎn)品質(zhì)量，使顧客滿意。但從更深一層講，引入全面

21、質(zhì)量管理體系是實施公司市場拓展策略的基礎(chǔ)，也是公司推行滲透策略和市場開發(fā)策略的保障。G公司屬于事業(yè)單位企業(yè)編制性質(zhì)，管理相對粗放，管理中的薄弱環(huán)節(jié)很多，隨著競爭的加劇，客戶對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的要求也越來越苛刻，引入全面質(zhì)量管理不僅可以規(guī)范現(xiàn)有的不規(guī)范的管理模式，而且可以提高產(chǎn)品的質(zhì)量，減少不必要的成本損耗。通過確立質(zhì)量方針，提出具體的質(zhì)量目標，并對影響產(chǎn)品質(zhì)量和實現(xiàn)公司質(zhì)量目標的主導(dǎo)因素技術(shù)、管理和人員進行有效的控制，以預(yù)防、減少和消除質(zhì)量缺陷，用最為經(jīng)濟的手段為用戶提供滿意的產(chǎn)品。此外，圍繞產(chǎn)品質(zhì)量形成的全過程，通過對實施質(zhì)量管理所需要的組織管理、資源、過程和程序的積極而有效的運作，把質(zhì)量環(huán)節(jié)

22、的各個階段的工作過程加以有效控制，這是實現(xiàn)全面質(zhì)量管理體系的最主要任務(wù)。最后，通過質(zhì)量管理體系的建立和運行，開展企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量管理活動，確保產(chǎn)品質(zhì)量，使顧客滿意;通過質(zhì)量管理體系的第三方認證和注冊，向顧客和社會展示企業(yè)具有的保證產(chǎn)品質(zhì)量的能力。G公司引入全面質(zhì)量管理體系的好處主要有:可以預(yù)防不合格產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)生，提高公司的信譽度;一次把工作做好，以最少的成本賺取最大的利潤;可以減少臨時救急的情況，有利于把管理者從日常的瑣事中解脫出來，多考慮公司的發(fā)展前景;可以系統(tǒng)化管理，將本公司或其它單位的經(jīng)驗納入到一套文件化的質(zhì)量體系之中，用于培訓(xùn)員工，規(guī)范員工的工作程序，減少工作失誤，提高工作效率;可以有

23、效地發(fā)現(xiàn)和解決質(zhì)量問題，防止相同的錯誤重復(fù)發(fā)生;為使員工一次就做好工作提供了手段;能夠方便快捷地向顧客提供用來證實產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的客觀證據(jù);為質(zhì)量管理體系評價者、顧客代表和發(fā)生法律訴訟時的律師提供事實證據(jù);可以定期檢查本公司的工作情況，及時發(fā)現(xiàn)改進工作和產(chǎn)品質(zhì)量的機會。2、市場開發(fā)策略實施市場開發(fā)策略的主要途徑有:在當?shù)匕l(fā)掘潛在顧客，進入新的細分市場;在當?shù)亻_辟新的營銷渠道;開拓區(qū)域外部或國外市場。G公司也可以采用以下三種途徑來實現(xiàn)該公司的市場開發(fā)策略。尋求G公司的潛在客戶如何識別哪些客戶可能是G公司的潛在客戶。首先，得分清G公司目前的潛在顧客和未開發(fā)客戶之間的關(guān)系，實際上潛在客戶是包含在未開

24、發(fā)客戶當中的。其特殊性在于潛在客戶從表面上看是與G公司沒有直接聯(lián)系的客戶，這也是成為挖掘潛在客戶的一大難點，同時也是潛在客戶最大的價值所在。在G公司的全部產(chǎn)品線中，許多太陽能照明產(chǎn)品的客戶屬于潛在客戶，而太陽能并網(wǎng)發(fā)電系統(tǒng)的客戶屬于未開發(fā)的客戶。所以，在挖掘潛在客戶之前搞清楚潛在顧客的定義不但能夠明確挖掘方向，同時也能夠避免資源的浪費。其次，要更深層次的了解G公司自身不同產(chǎn)品的價值，準確的說是其潛在價值，因為，產(chǎn)品的潛在價值是與潛在客戶之間聯(lián)系的最直接的紐帶，在掌握了自己產(chǎn)品的潛在價值后不但能為尋找潛在顧客指明方向，更能夠進一步發(fā)掘產(chǎn)品的價值，為拓展更大的光伏市場做好準備。另外，公司的銷售人員

25、應(yīng)該具有創(chuàng)新意識，因為太陽能光伏發(fā)電是常規(guī)電力的一個補充和替代品，因此，在使用常規(guī)電力的地方就可以使用太陽能電力，所不同的地方在于，太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)的發(fā)電成本往往是同等常規(guī)發(fā)電成本的幾倍到幾十倍，但隨著光伏發(fā)電成本的逐年降低，以及所使用的領(lǐng)域的不斷擴大，許多領(lǐng)域中的客戶都可能成為太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)的潛在客戶。比如，G公司在對太陽能路燈系統(tǒng)的客戶開發(fā)中，就是延伸了以前的太陽能戶用光伏電源的使用特性，將它們轉(zhuǎn)移到傳統(tǒng)的路燈照明系統(tǒng)中，通過挖掘其潛在的使用價值來發(fā)掘潛在的客戶的?？梢?，在大部分時間，公司既定的潛在顧客本身也許都沒想到他和公司的產(chǎn)品有什么樣的聯(lián)系，公司的銷售人員需要足夠的創(chuàng)意，勇氣和

26、耐心再加上嚴謹、簡單、有力的語言用最短的時間來向公司的潛在顧客說明G公司的光伏系列產(chǎn)品對他們來說有多么的重要。開發(fā)非洲光伏市場全球發(fā)展中國家的人口約有40億，其中30億人還在無電的農(nóng)村地區(qū)生活，而非洲占去2/3的份額。國際組織的一些科學家和工業(yè)家一再呼吁在非洲開發(fā)綠色能源，即風能、太陽能和水能，盡管非洲可能沒有充足的水，也可能沒有足夠的風，但卻有充足的太陽。在非洲，太陽能的開發(fā)不足，80%以上能源取自非可再生能源木材和水，對全球環(huán)境來說，這個代價是可怕的。當前，遠離居住密集區(qū)的非洲居民使用太陽能電池獲得能源，其價格要比接通電網(wǎng)獲取能源便宜。向20萬居住分散的農(nóng)村家庭提供能源，要遠比20萬居住在

27、密集的城鎮(zhèn)家庭提供能源麻煩的多。一位專家預(yù)測，太陽能發(fā)電在非洲將是一個有競爭力的能源其價格應(yīng)比常規(guī)能源價格便宜5倍。聯(lián)合國開發(fā)計劃署把向非洲農(nóng)村地區(qū)供電當作一項優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略計劃，因為發(fā)展農(nóng)村的電能不僅可以多方位地改善人們的生存條件，也可以剎住破壞森林侵蝕土壤的風氣。從以上可以看出，戶用太陽能發(fā)電系統(tǒng)在非洲具有非常好的發(fā)展前景。而中國光伏產(chǎn)品在非洲有很好的潛在市場。據(jù)對市場的了解，當前中國價格低、質(zhì)量好、售后服務(wù)完善的光伏產(chǎn)品，非洲大陸未來的需求量很大。G公司完全可以憑借其所屬研究所在國際太陽能界的良好聲譽和品牌，通過中非政府合作援建項目打包進入非洲市場。太陽能光伏戶用發(fā)電系統(tǒng)在目前中國的市場

28、上已處于飽和階段，技術(shù)成熟，完全可以克隆到非洲相關(guān)市場。G公司進入非洲市場的幾種辦法:通過政府間合作項目;以工程援助的方式;尋找和發(fā)展合適的代理商，再發(fā)展到自營進出口業(yè)務(wù)。此外，G公司進入非洲市場亦可采取“先點后面”的做法，即先進入太陽能應(yīng)用相對成熟的市場，比如肯尼亞、南非和科特迪瓦，這些國家目前在太陽能應(yīng)用開發(fā)領(lǐng)域相對成熟，市場也相對規(guī)范，并且長期與G公司有太陽能光伏領(lǐng)域產(chǎn)品和信息交流，進入這些市場相對比較容易。在這些市場做起來之后，再通過這些國家向其它非洲國家滲透。建立電子商務(wù)平臺電子商務(wù)是因特網(wǎng)爆炸式發(fā)展的直接產(chǎn)物，是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的全新發(fā)展方向。因特網(wǎng)本身所具有的開放性、全球性、低成本、

29、高效率的特點，也成為電子商務(wù)的內(nèi)在特征，并使得電子商務(wù)大大超越了作為一種新的貿(mào)易形式所具有的價值，它不僅會改變企業(yè)本身的生產(chǎn)、經(jīng)營、管理活動，而且將影響到整個社會的經(jīng)濟運行與結(jié)構(gòu)。以互聯(lián)網(wǎng)為依托的“電子”技術(shù)平臺為傳統(tǒng)商務(wù)活動提供了一個無比寬闊的發(fā)展空間，其突出的優(yōu)越性是傳統(tǒng)媒介手段根本無法比擬的。電子商務(wù)將傳統(tǒng)的商務(wù)流程電子化、數(shù)字化，一方面以電子流代替了實物流，可以大量減少人力、物力，降低了成本;另一方面突破了時間和空間的限制，使得交易活動可以在任何時間、任何地點進行，從而大大提高了效率。G公司由于銷售人員少，且都是科研人員臨時轉(zhuǎn)換角色，所以對于實質(zhì)意義上的營銷的理解還有很大差距，但企業(yè)的

30、性質(zhì)又決定了G公司不可能在很短的時間內(nèi)解決體制問題，也沒有足夠的編制來吸納更多的營銷人員，因此充分利用G公司科研人員熟悉網(wǎng)絡(luò)資源的這一人才優(yōu)勢，開發(fā)出G公司自身的電子商務(wù)運行平臺，將企業(yè)宣傳，產(chǎn)品，服務(wù)，人才招聘等都以企業(yè)網(wǎng)站的形式發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上，可以為企業(yè)創(chuàng)造了更多的貿(mào)易機會。由于互聯(lián)網(wǎng)跨越國界，穿越時空，無論身處何地，無論白天與黑夜，只要利用瀏覽器輕點鼠標，就可以隨心所欲地登錄，了解G公司以及光伏產(chǎn)品的銷售情況。電子商務(wù)使企業(yè)可以以極低的成本進入全球電子化市場，使得像G公司這樣的中小企業(yè)有可能擁有和大企業(yè)一樣的信息資源，提高了公司的競爭能力。此外，通過互聯(lián)網(wǎng)，G公司和客戶可以直接交流、談判

31、、簽合同，顧客也可以把自己的反饋建議反映到企業(yè)的網(wǎng)站，而公司也可以根據(jù)客戶的反饋及時調(diào)整產(chǎn)品種類及服務(wù)品質(zhì)，做到良性互動。總之，電子商務(wù)作為一種新的商業(yè)模式于20世紀最后的十年出現(xiàn)在人們面前，和傳統(tǒng)的交易方式相比，電子商務(wù)有很多優(yōu)越之處，它可以突破地域和時間限制，使處于不同地區(qū)的人們自由地傳遞信息，互通有無，開展貿(mào)易，它的快捷、迅速、自由和交換的低成本將為G公司今后在光伏行業(yè)快速發(fā)展提供了又一個平之入口0、新產(chǎn)品開發(fā)策略中國西部有廣闊的荒漠和戈壁，非常適合建立大規(guī)模的光伏并網(wǎng)發(fā)電系統(tǒng)，而光伏發(fā)電與傳統(tǒng)的建筑住宅相結(jié)合，即減少了人陽能光伏發(fā)電對有限空間的占用，又可以與建筑融為一體并為之提供所需電

32、力能源。這些光伏發(fā)電應(yīng)用目前在中國乃至世界都還是一個非常具有發(fā)展前途的新型光伏應(yīng)用領(lǐng)域。因此，光伏并網(wǎng)電站和光伏建筑一體化將是G公司今后重點開發(fā)的新型光伏發(fā)電應(yīng)用系統(tǒng)。作為光伏并網(wǎng)電站和光伏建筑一體化工程，一般都屬于政府項目，且投入的資金巨大，一般的光伏企業(yè)如果沒有一定的實力，沒有一個好的企業(yè)品牌，想介入這個領(lǐng)域幾乎是不可能的。G公司所屬科研單位長期從事太陽能光伏研究和產(chǎn)品開發(fā)，在世界和中國光伏產(chǎn)業(yè)界都有一定的話語權(quán)和品牌知名度，而作為研究所下屬的G公司完全可以利用這些優(yōu)勢，通過改進企業(yè)品牌宣傳在這一領(lǐng)域和第一集團進行競爭和對抗。所以，如何利用G公司潛在品牌優(yōu)勢將是實現(xiàn)這一新產(chǎn)品開發(fā)策略的關(guān)鍵

33、。通常情況下，新產(chǎn)品開發(fā)策略可涵蓋四個方面:產(chǎn)品和市場、開發(fā)目標、開發(fā)途徑和協(xié)調(diào)控制。這四項中任何一項的變化都可能形成一種不同的開發(fā)策略。而其中以市場營銷為基礎(chǔ)的新產(chǎn)品開發(fā)來源的策略，又可以形成以下四種新產(chǎn)品開發(fā)策略:改進競爭產(chǎn)品;產(chǎn)品重新定位;擴展產(chǎn)品線;改進本企業(yè)產(chǎn)品的品牌與包裝。考慮到G公司具有潛在的品牌優(yōu)勢一直未得到有效開發(fā)，因此G公司的開發(fā)新產(chǎn)品策略重點是做好企業(yè)的品牌，有了品牌效應(yīng)，企業(yè)推出的新產(chǎn)品自然就有了市場?，F(xiàn)在社會各界都在談品牌，企業(yè)希望把自己的品牌做起來，把品牌做好，媒體也在傳播各種品牌理念。但當前品牌觀念存在很多誤區(qū)，很多人對品牌的認識并不清晰，造成其塑造品牌的行為模糊

34、、隨意，產(chǎn)生的結(jié)果自然也是不如人意，因此要把品牌觀念理清楚。目前，社會對于品牌的定義有多種，有的觀點認為:品牌就是牌子，商號、商標，而著名市場營銷專家菲利普科特勒博士這樣解釋品牌:“品牌是一種名稱、術(shù)語、標記、符號或圖案，或是他們的相互組合，用以識別某個消費者或某群消費者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)相區(qū)別”。上述定義說明品牌是一個復(fù)合概念，它由品牌外部標記(包括名稱、術(shù)語、圖案等)，品牌識別、品牌聯(lián)想、品牌形象等內(nèi)容構(gòu)成。“品牌”也是企業(yè)或品牌主體(包括城市、個人等)一切無形資產(chǎn)總和的全息濃縮，而“這一濃縮”又可以以特定的“符號”來識別，它是主體與客體，主體與社會，企業(yè)與消費者相

35、互作用的產(chǎn)物。G公司的品牌來自其上級單位在太陽能領(lǐng)域界的知名度，由于其所在的研究所GNERI標志在國際太陽能界、聯(lián)合國開發(fā)計劃署以及聯(lián)合國工發(fā)組織的相關(guān)機構(gòu)中都享有一定的聲譽，并且在蘭州還建成一個國際的太陽能技術(shù)促進轉(zhuǎn)讓中心，這對于其下屬企業(yè)G公司在太陽能光伏領(lǐng)域內(nèi)的企業(yè)形象提升都會產(chǎn)生很好的推動作用。如何利用好這一品牌的優(yōu)勢，對于G公司的未來發(fā)展，企業(yè)新產(chǎn)品的市場推廣都起很大的影響。尤其在今后，很多大型的太陽能光伏并網(wǎng)工程招標都來自政府和大型國有企業(yè)，沒有品牌和聲譽度的光伏企業(yè)很難在其中分得一杯羹，這些大型并網(wǎng)發(fā)電工程一般都會由知名企業(yè)中標。因此，G公司應(yīng)加大自身這一品牌優(yōu)勢的宣傳，力爭利用

36、這一優(yōu)勢向西部地區(qū)光伏行業(yè)的第一競爭集團靠攏，在政府招標項目中占據(jù)一定的份額。G公司新產(chǎn)品開發(fā)策略應(yīng)開展以下幾個方面工作:公司領(lǐng)導(dǎo)要樹立品牌意識。公司的領(lǐng)導(dǎo)一方面要樹立現(xiàn)代品牌意識，重視品牌工作;另一方面，要對品牌有一個正確的認識。只有品牌搞上去了，產(chǎn)品的銷路才會好，公司才能站住腳，才會在消費者的心里留下良好的印象，最終樹立起企業(yè)良好的品牌形象。公司領(lǐng)導(dǎo)人在作重大決策時，要考慮到品牌，要看到品牌也和有形資產(chǎn)一樣是公司的寶貴財富。努力用好自己的品牌商標注冊并不意味著公司就己經(jīng)有了自己的品牌。只有品牌隨產(chǎn)品一起進入市場被廣泛使用后，被用戶所認識，再輔以良好的質(zhì)量、服務(wù)、信譽和宣傳，一些好的產(chǎn)品和品

37、牌才能被客戶認可和接受，才能帶動產(chǎn)品的銷售，起到良性循環(huán)的作用。大力宣傳自己的品牌創(chuàng)品牌要通過媒體大力宣傳自己的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的知名度。應(yīng)通過已實施的大型光伏并網(wǎng)項目，在相關(guān)媒體上進行新聞報道，或進行策劃宣傳報道。積極保護自己的品牌要培育一只品牌不容易，要保護一只品牌也不容易。G公司要積極打擊侵權(quán)、假冒行為，這是培育品牌不可缺少的一項重要工作，也是維護企業(yè)良好品牌形象的重要工作。更多取得產(chǎn)品“通行證”來強化品牌公司應(yīng)重視各種國際通行的體系認證，如太陽能光伏產(chǎn)品認證，此外還要參與15014000環(huán)保認證及各種專業(yè)性、地區(qū)性的產(chǎn)品認證。這是G公司光伏產(chǎn)品進入國際、國內(nèi)市場的通行證，也是公司在激烈的

38、市場競爭中制勝的有力武器。五、G公司市場拓展策略實施的保障(一)公司進行策略實施保障工作的要件、制度保障G公司體制屬于科研實體，屬于研究所下屬股份開發(fā)公司。雖然公司具有獨立法人資格，但公司許多員工，都具有雙重身份，既是科研人員，又是公司職員這樣的體制下，公司不是真正意義上的市場化的企業(yè)，企業(yè)發(fā)展的未來與現(xiàn)有員工沒有直接的聯(lián)系，這樣不利于公司的可持續(xù)發(fā)展，這也是公司自成立以來，一直都做不大的主要原因。因此，必須對G公司實施制度改革。企業(yè)人員只保留一種身份，實行全員聘用制度。公司只保留技術(shù)部門、銷售部門、財務(wù)部門和后勤部門，原先的生產(chǎn)車間歸還研究所，生產(chǎn)業(yè)務(wù)也全部外包。管理層實行年薪制;公司員工在

39、公司工作5年以上的可占有一定比例的公司股份;公司總體格局是“大開發(fā)、小生產(chǎn)”，即生產(chǎn)為銷售和技術(shù)服務(wù)，有定單有定制，再外包加工生產(chǎn);公司的人、財、物均向技術(shù)和銷售部門傾斜。2、人力保障要實施公司的市場拓展策略，人的因素是第一位的。要引入全面質(zhì)量管理和實施新產(chǎn)品的品牌策略，就需要公司從上至下，全體員工的共同配合。(1)專業(yè)技術(shù)人員是G公司保持技術(shù)優(yōu)勢，可持續(xù)發(fā)展的動力，因此，技術(shù)人員從所屬的研究所獨立出來，即科研人員不再在研究所任職，進行身份置換雙向選擇。(2)對銷售部門進行人員擴充，人員要精，能力要強，應(yīng)該引進一批專業(yè)的銷售人員，對他們進行崗前培訓(xùn)，使他們掌握一定的太陽能光伏產(chǎn)品方面的基本知識

40、，實行15%的銷售人員的年淘汰率。電子商務(wù)平臺作為銷售的另一個虛擬平臺，應(yīng)派專人負責，業(yè)務(wù)做大后，可以獨立成一個銷售部門。對于拓展國外市場缺少合適的外貿(mào)人才情況，公司可以采取先業(yè)務(wù)外包，逐步過渡到未來招聘專業(yè)人員自己開展出口業(yè)務(wù)這樣一個過程。、技術(shù)保障太陽能光伏發(fā)電產(chǎn)品所涵蓋的應(yīng)用領(lǐng)域很廣，所需要技術(shù)的科技含量也不盡相同。目前，像太陽能戶用光伏發(fā)電產(chǎn)品其技術(shù)已很成熟，市場銷售很廣，因此技術(shù)門檻很低。但是對于光伏并網(wǎng)發(fā)電系統(tǒng)和太陽能光伏建筑一體化，就需要很高的技術(shù)實力來支持，而且這一領(lǐng)域是今后的發(fā)展主導(dǎo)方向，因此對于這一領(lǐng)域的技術(shù)開發(fā)需要水平很高的技術(shù)人才隊伍的支持。G公司背靠研究所，除了自身技術(shù)人員外，也可以利用研究所的人才儲備，共同開發(fā)這一領(lǐng)域中的技術(shù)難點，為今后拓展該領(lǐng)域市場，獲得一定市場份額提供必要技術(shù)保障。(二)公司拓展策略實施情況的評價和控制、成本控制全面介入的原則全面介入原則是指成本控制的全部、全員、全過程的控制。全部是對產(chǎn)品生產(chǎn)的全部費用要加以控制，不僅對變動費用要控制，對固定費用也要進行控制。全員控制是要發(fā)動G公司領(lǐng)導(dǎo)干部、管理人員、工程技術(shù)人員和廣大職工建立成本意識，參預(yù)成本的控制，認識到成本控制的重要意義，才能付諸行動。全過程控制，對光伏產(chǎn)品的設(shè)計、制造、銷售過程進行控制，并將控制的成果在有關(guān)