1、如何輕松賣保險(xiǎn)三三訓(xùn)練情景再現(xiàn)預(yù)演未來第一個(gè)場景：親友見面講保險(xiǎn)聚會(huì)、過年、過節(jié)，經(jīng)常見面就聊的話題是什么？最近在哪里發(fā)財(cái)？在哪里上班？在忙什么？.你一般會(huì)怎么說？切忌：直接說干什么幽默的藝術(shù)故弄玄虛你可以試試這樣說：（第一招）說：如果你知道我做什么，你恐怕連笑都笑不出來。（第二招）遞名片（第三招）說：你看，我們老師說過，我遞一張名片給你時(shí)，你就笑不出來，你果然都不會(huì)笑了。（第四招）問：我一直想不明白一個(gè)問題，我們保險(xiǎn)公司的人一不帶刀，二不帶槍，為什么你一個(gè)大老板，見了我一個(gè)小小的保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員，這么緊張？你可以試試這樣說：（第五招）說：更何況，你的腦袋長在你的肩膀上，你不想買我沒有辦法讓你買

2、，錢在你的口袋里，你不掏錢我也不會(huì)讓你掏錢，你到底怕什么呢？保險(xiǎn)真的有這么可怕嗎？（第六招）或許有很多保險(xiǎn)代理人給您留下不好的印象，讓您對我們這個(gè)行業(yè)有很多誤解和誤會(huì)，讓您對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員特別的反感，我今天特意向您道歉。（第七招）說：任何人給您帶來不愉快，不爽，不舒服的感覺都是我們的工作做的不到位，您覺得像我這樣的態(tài)度還可以嗎？前提是我們做的要比較得體、有涵養(yǎng)、有風(fēng)度，要懂得拿捏現(xiàn)場的氣氛和環(huán)境。第二個(gè)場景：一分鐘講保險(xiǎn)之運(yùn)用篇當(dāng)我們說今天來的目的，就是想了解一下你對保險(xiǎn)的看法。對方就會(huì)說我肯定不買保險(xiǎn)，這時(shí)我們就可以用一分鐘講保險(xiǎn)的一個(gè)方法。我們說：“話不要說這么絕，我今天花一分鐘給你講清楚什么

3、是保險(xiǎn)，如果我講不明白那是我笨，我以后再也不會(huì)來找你?！比硕加泻闷嫘?，30分鐘都不會(huì)被你說服，還怕一分鐘，他甚至心想一分鐘就可以把你打發(fā)。天龍八“問”那么，我們開始問：“人有一天會(huì)不會(huì)老？”對方：“會(huì)呀”我們：“老了之后會(huì)怎么樣？”對方：“死唄”我們：“死之前一般會(huì)不會(huì)生??？”對方：“會(huì)呀”我們：“生病要不要去醫(yī)院？”對方：“當(dāng)然要去醫(yī)院”我們：“去醫(yī)院要不要花錢？”對方：“當(dāng)然得花錢，沒錢誰給你治？”我們：“花錢會(huì)不會(huì)心疼？”對方：“當(dāng)然會(huì)心疼”我們：“假如花10萬，你出一萬，我們給您報(bào)銷9萬，好不好？”對方：“當(dāng)然好，哪有這么好的事”我們：“有啊，你要不要？”對方：“要啊”我們：“把身份證

4、給我，我?guī)湍戕k一個(gè)”這就是一分鐘談保險(xiǎn)，這一分鐘我們并沒有推銷保險(xiǎn)，我們也絲毫沒有說“保險(xiǎn)”兩個(gè)字，只是跟客戶溝通了生活的基本常識。 人這一輩子早晚都會(huì)離開這個(gè)世界，死之前都會(huì)生病，治病都得花錢，花錢有人報(bào)銷總比沒人報(bào)銷好，誰都接受這樣的常識。所以，銷售的最高境界，就是超越銷售，表達(dá)真理。所謂的真理，其實(shí)就是生活當(dāng)中的一些常識。第三個(gè)場景：一分鐘講保險(xiǎn)的運(yùn)用這個(gè)場景跟第一個(gè)場景類似，假設(shè)我們?nèi)シb店買衣服，去理發(fā)店理發(fā)，由于是老客戶，經(jīng)常消費(fèi)，對方會(huì)跟我們聊天、寒暄、贊美。他們可能會(huì)問：“每天看你都穿的這么整齊，你是做什么工作的？”如果我們要銷售一個(gè)保障型的保險(xiǎn)，比如像重大疾病保險(xiǎn)，那么銷售思

5、路是怎樣的呢？比如說上班族：我們可以問：“每天這么辛苦的上班，是不是為了賺錢？大部分人都會(huì)說：“當(dāng)然是為了賺錢”如果個(gè)別虛偽的人說：“我不是為了賺錢”我們就說：“如果你不是為了賺錢，那老板不給你錢，你會(huì)不會(huì)干這份工作？”答案是當(dāng)然不會(huì)，所有上班的人都是為了賺錢。接著我們問他：“賺錢的同時(shí)，是不是你和我都在努力的攢錢”相信大部分人也都會(huì)說：“肯定要攢錢?！笨赡苡袀€(gè)別的人會(huì)說不攢錢，就是個(gè)月光族。那我們就回敬他：“那是因?yàn)槟銙甑锰?，所以攢不了錢，所以不夠花”。有的人說：“我不攢錢，我都買股票了。”我們接著說：“其實(shí)，買股票是攢錢，買黃金也是攢錢。那么，攢錢的目的是什么呢？”我相信所有的人回答都是

6、一樣的：“賺錢的目的就是為了應(yīng)急，萬一有事怎么辦呢？”我們說：“假如真的出現(xiàn)緊急情況，或者出現(xiàn)困難，或者頭疼腦熱生大病時(shí)，如果真的出現(xiàn)這樣的情況，假設(shè)我們自己攢了一萬，有沒有人在這時(shí)愿意給你10萬、20萬？”他肯定會(huì)說：“身邊肯定沒有這樣的人”我們說：“那么，如果有人愿意給你10萬、20萬，你愿意要嗎?！彼f：“當(dāng)然愿意”那么，這時(shí)你就可以說：“這就是重大疾病保險(xiǎn)”所謂酒香不怕巷子深，保險(xiǎn)的好處不是我們吹的，它就是解決客戶在生活中面臨的現(xiàn)實(shí)問題，在客戶遭遇災(zāi)難時(shí)給予一些經(jīng)濟(jì)的補(bǔ)償。保險(xiǎn)最大的魅力就是它的倍數(shù)效應(yīng)，以小博大。這些話題到底有沒有用呢？我們需要通過大量的練習(xí)來檢驗(yàn)它，我們自己先把它練習(xí)的比較熟練，練熟了才能熟練。最好的方法就是用它跟我們的親戚朋友，家屬進(jìn)行練習(xí)、演練。因?yàn)樗麄儗ξ覀兊木芙^會(huì)毫不客氣，我們可以用練習(xí)的態(tài)度跟他們說：“如果我這樣說，你會(huì)買保險(xiǎn)嗎？”或者說：“如果你敢聽我講一分鐘保險(xiǎn)，你也會(huì)買保險(xiǎn)?！比硕加泻闷嫘?，他們就會(huì)配合你，聽你講完之后你再看看他們的反應(yīng)。 今天我們用實(shí)戰(zhàn)的場景一起演練了如何切入保險(xiǎn)，