1、20秋商務(wù)談判作業(yè)4試卷總分:100 得分:100一、判斷題 (共 20 道試題,共 80 分)1.一對一的談判對領(lǐng)導(dǎo)者而言，你交待下的事，容易使談判人員盡力而為，對談判人員，沒有外力支撐，必須調(diào)動自己的主觀能動性，調(diào)動自己所掌握的談判策略，全力以赴。（）答案:正確2.合作的利益總大于對抗的利益，所以，應(yīng)該消除對立，尋求合作。（）答案:正確3.美商的報價跟日本商人和華商一樣，有較大的水分。（）答案:錯誤4.穿著西服時，寸頭、分頭等發(fā)型能夠與之很好地配合，但是披肩長發(fā)就顯得不太適合。（）答案:正確5.在中國，從談判地點來推測談判雙方的需求強度差異不太具有實用意義。（）答案:正確6.歐洲商人往往對

2、支付形式不很重視，而更重視價格。（）答案:錯誤7.80%的成交是在第四次談判中達成的。（）答案:錯誤8.進出口貨物交易最關(guān)鍵的是商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移條件，即有什么樣的權(quán)、責(zé)、利。（）答案:正確9.企業(yè)公司主要人物充任主談，不僅拍板容易，簽字后落實履行合約也較容易，這是在談判中需要注意的。談判應(yīng)圍繞主談，他應(yīng)是企業(yè)的負責(zé)人或核心人物。（）答案:正確10.由于橫向式涉及面廣，議題變換容易，這時容易加劇討價還價，糾纏枝節(jié)問題。（）答案:正確11.人的需求有不同的層次，物質(zhì)的滿足只是人的第一需求層次，雖然能夠調(diào)動談判人員的積極性，但是卻不能長久穩(wěn)定地維持。（）答案:正確12.多重計價法的分配原則：物品仍然歸

3、估價最高者所有，但是他的出價并不是其估價，而是比其余二人中的估價最高者的估價稍高的一個數(shù)即可；獲得者仍然對其他二人給予補償，但是補償?shù)挠嬎惴绞讲煌跇闼胤?。（）答?錯誤13.談判是對事，談判策略調(diào)動是對人。（）答案:正確14.在商務(wù)談判中，有一些是實質(zhì)性內(nèi)容，還有一些非實質(zhì)性的內(nèi)容，一般實質(zhì)性內(nèi)容服務(wù)于非實質(zhì)性內(nèi)容。（）答案:錯誤15.在選拔談判組成員的時候，不能僅以我方的喜好作為標準，還應(yīng)該考慮外方談判人員的文化背景和個人喜好類型，這樣的選拔依據(jù)才更實際有效。（）答案:正確16.外在激勵就是給予談判人員成功感、榮譽感和挑戰(zhàn)感，滿足他們自我價值實現(xiàn)的需要。（）答案:錯誤17.既然公平?jīng)]有絕對

4、的，只有相對的，那么對于公平的追逐，只能追求一種機會的平等。（）答案:正確18.開局時，為了營造融洽的氛圍，可夸張地把過去合作的成果全部歸功于對方。（）答案:錯誤19.談判程序反映談判者的目標，所謂談判程序是指先談什么，后談什么，把什么放在前面談，把什么放在后面談。（）答案:正確20.雙方在談判中發(fā)自內(nèi)心的利益追求必然是重合的。（）答案:錯誤二、多選題 (共 5 道試題,共 20 分)21.談判的基礎(chǔ)是通過調(diào)研所獲得的材料，在調(diào)研過程中必須清楚哪些方面的內(nèi)容：A.市場供求情況B.市場變化情況C.商品的基本情況D.客戶的情況答案:ABCD22.討論貨物貿(mào)易時討論下列什么條件屬于橫向談判：A.價格B.交貨條件C.付款條件D.質(zhì)量E.規(guī)格答案:ABCD23.主談對談判成功負主要責(zé)任，可以來自以下哪些部門：A.生產(chǎn)部門B.銷售部門C.財務(wù)部門D.技術(shù)生產(chǎn)部門答案:ABCD24.下列屬于調(diào)研過程中商品的基本情況的有：A.商品在產(chǎn)品生命周期中的地位B.產(chǎn)品在國際間的走向C.產(chǎn)品在國際間的趨勢D