1、江蘇省中等職業(yè)學(xué)校學(xué)業(yè)水平考試 商務(wù)營(yíng)銷類（營(yíng)銷方向）技能考試復(fù)制您的姓名： 填空題 *_1. 一、營(yíng)業(yè)推廣策劃考試題（策劃活動(dòng)主題5分、策劃活動(dòng)目標(biāo)2分、策劃活動(dòng)對(duì)象2分、策劃活動(dòng)場(chǎng)所2分、策劃活動(dòng)時(shí)間2分、策劃活動(dòng)內(nèi)容與方式12分、宣傳及廣告配合8分、實(shí)施安排6分、費(fèi)用預(yù)算8分、策劃方案整體結(jié)構(gòu)3分，本考試項(xiàng)目共50分）【背景資料】每年夏季，飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，品種和品牌眾多，新品種、新品牌果汁、功能飲料不斷涌現(xiàn)，飲料市場(chǎng)不斷被切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，擠占著飲料水的市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查了解，本地區(qū)有純凈水29種，礦泉水21種，飲料水銷量大。本地700萬(wàn)人，經(jīng)常購(gòu)買飲料水的人夏季日均購(gòu)買1瓶（6

2、00mL，1.20元）以上，銷量是3.57億。偶爾購(gòu)買的人夏季周均購(gòu)買1瓶，銷量是5382.69萬(wàn)。該市消費(fèi)者已形成購(gòu)買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購(gòu)買者占78.89%，偶爾購(gòu)買者占61.15%，只有2.96%的人從來不購(gòu)買。消費(fèi)行為特征：年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕，重品牌，重口感。從廣告宣傳、營(yíng)銷水平、品牌號(hào)召力到消費(fèi)者選擇偏好，整體上礦泉水不敵純凈水。純凈水利用的客觀優(yōu)勢(shì)是：成本低廉。自推出樂嘉牌純凈水以來，公司一直本著質(zhì)量?jī)?yōu)、價(jià)格廉的原則來銷售本牌純凈水，所以在較短的時(shí)間內(nèi)本公司便將本品牌純凈水在該項(xiàng)行業(yè)中打造成知名品牌，且深得廣大消費(fèi)者的青睞。但隨著市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)日益增強(qiáng)、日益激烈，本品牌產(chǎn)品的銷售額呈下降

3、趨勢(shì)。隨著今年三伏天即將到來，樂嘉純凈水為了增加銷售量、獲得更多的市場(chǎng)份額、取得最大化的利潤(rùn)。本公司擬決定與某市某超市聯(lián)合在七月中旬進(jìn)行大型促銷活動(dòng)，按照公司規(guī)定：營(yíng)業(yè)推廣方式應(yīng)豐富多樣，既包括明確的促銷活動(dòng)，同時(shí)設(shè)計(jì)抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)或競(jìng)猜等相互活動(dòng)，具體活動(dòng)不少于3種。宣傳廣告配合應(yīng)包含線上線上等多種方式，促銷期限合理，預(yù)算控制在2-3萬(wàn)。 【測(cè)試任務(wù)】請(qǐng)根據(jù)背景資料撰寫一份營(yíng)業(yè)推廣策劃方案，要求格式正確、主題明確、內(nèi)容完整、思路清晰、具有一定可行性、創(chuàng)新性、字?jǐn)?shù)要求不少于800字。其具體內(nèi)容必須包括活動(dòng)主題、目標(biāo)、對(duì)象、時(shí)間、場(chǎng)所、活動(dòng)內(nèi)容與方式、宣傳與廣告配合方式、實(shí)施安排、費(fèi)用預(yù)算等方面

4、。 營(yíng)業(yè)推廣策劃方案活動(dòng)主題 填空題 *_2. 活動(dòng)目標(biāo) 填空題 *_3. 活動(dòng)對(duì)象 填空題 *_4. 活動(dòng)時(shí)間 填空題 *_5. 活動(dòng)場(chǎng)所 填空題 *_6. 活動(dòng)內(nèi)容與方式 填空題 *_7. 宣傳與廣告配合方式 填空題 *_8. 實(shí)施安排 填空題 *_9. 費(fèi)用預(yù)算 填空題 *_10. 二、產(chǎn)品銷售考試題（本考試項(xiàng)目共50分）【商務(wù)禮儀】背景資料：小劉是某家用電器公司的銷售員，三天前與某大型超市采購(gòu)部經(jīng)理張女士約好4月26日上午10：00到張經(jīng)理辦公室洽談業(yè)務(wù)。如果這筆生意談成，小劉今年的銷售任務(wù)基本達(dá)標(biāo)了。4月25日晚上因有工作應(yīng)酬，小劉到家時(shí)已是22：30了，但為了慎重起見，小劉22：4

5、0撥通了張經(jīng)理的手機(jī)，確認(rèn)了第二天的見面時(shí)間和地點(diǎn)。第二天早上，小劉懷著激動(dòng)的心情，認(rèn)真地進(jìn)行了一番準(zhǔn)備，看著鏡子中帥氣的自己，顯得很是自信。他特別滿意的是藏青色西裝與領(lǐng)帶的顏色非常協(xié)調(diào)?？紤]到自己的住處與張經(jīng)理的單位只有15分鐘的車程，小劉帶著自己的公文包、雨傘下樓，9：30乘了一輛出租車直奔見面地點(diǎn)，由于雨天路滑，正通往張經(jīng)理單位的路上有一路段發(fā)生了一起交通事故造成交通堵塞，小劉上車才五分鐘，他乘的車就被堵在路上。眼看時(shí)間一點(diǎn)點(diǎn)過去，小劉真是心急如焚，但又無可奈何。10分鐘后道路暢通了，9：55小劉終于到了張經(jīng)理的辦公樓下。小劉加快步伐，只兩分鐘，小劉就到了張經(jīng)理辦公室所在的樓層的服務(wù)臺(tái)。

6、小劉將名片遞給前臺(tái)的服務(wù)小姐問道：“您好，我是某家用電器公司的銷售員小劉，要拜訪張經(jīng)理，三天前我們預(yù)約過的?！狈?wù)小姐禮貌地回答到：“先生您好！張經(jīng)理的辦公室在516房間，由此向前走到底，右邊第三個(gè)門就是?！毙⒄f了聲“謝謝”，穩(wěn)步走向張經(jīng)理的辦公室，9：58終于到達(dá)張經(jīng)理辦公室門口，小劉舒了口氣，很慶幸自己沒有遲到小劉敲了下門，得到張經(jīng)理“請(qǐng)進(jìn)”的回應(yīng)后推門進(jìn)入。小劉走向張經(jīng)理主動(dòng)與她邊握手邊說道：“張經(jīng)理，您好！我是某某廠的小劉?！闭f完雙手遞上了自己的名片。張經(jīng)理請(qǐng)小劉坐了下來，并通知李秘書去準(zhǔn)備茶水。小劉打開公文包，將自己的產(chǎn)品介紹資料雙手遞給張經(jīng)理。張經(jīng)理禮貌地接過資料，邊看邊詢問一些

7、情況，突然小劉的手機(jī)響了，小劉一看是女朋友打來的，就小聲地對(duì)女友說：“我正在談生意，過會(huì)兒打給你。”說完就掛了電話。小劉跟張經(jīng)理表達(dá)了歉意，張經(jīng)理笑著說沒關(guān)系的，繼續(xù)翻閱資料。中途李秘書輕輕敲了敲門，張經(jīng)理示意她進(jìn)來。李秘書將滿滿一杯茶遞給小劉，說了句“請(qǐng)慢用”，輕輕掩門離開辦公室。【要求】請(qǐng)為上述10個(gè)語(yǔ)句選擇最佳的做法。1.語(yǔ)句編號(hào)1，最佳做法應(yīng)該是（ ） 單選題 *晚上10點(diǎn)之后為休息時(shí)間，小劉不應(yīng)該打電話打擾他人休息(正確答案)小劉工作應(yīng)酬時(shí)間太長(zhǎng)，應(yīng)該10點(diǎn)前回到家小劉應(yīng)到家第一時(shí)間打電話本身表述最佳11. 語(yǔ)句編號(hào)2，最佳做法應(yīng)該是（ ） 單選題 *小劉上班前太激動(dòng)了，不需要精心打

8、扮自己的小劉工作不應(yīng)該穿著西裝，應(yīng)該穿著休閑裝正式場(chǎng)合不應(yīng)該穿著藏青色西裝而是穿著灰色西裝本身表述最佳(正確答案)12. 語(yǔ)句編號(hào)3，最佳做法應(yīng)該是（ ） 單選題 *小劉應(yīng)該乘坐公交車前往，避免擁擠考慮到天氣惡劣，小劉應(yīng)該提前出發(fā)，給自己充足的時(shí)間(正確答案)堵車時(shí)，小王應(yīng)下車步行本身表述最佳13. 語(yǔ)句編號(hào)4，最佳做法應(yīng)該是（ ） 單選題 *小劉不需要遞名片，只要口頭自我介紹一下即可小劉應(yīng)該穩(wěn)重地遞名片時(shí)間緊急，小劉可以直接去張經(jīng)理辦公室無需在前臺(tái)浪費(fèi)時(shí)間本身表述最佳(正確答案)14. 語(yǔ)句編號(hào)5，最佳做法應(yīng)該是（ ） 單選題 *小劉應(yīng)該提前半小時(shí)到達(dá)張經(jīng)理辦公室洽談業(yè)務(wù)如果有事情遲到一會(huì)兒

9、也是可以的，不必這么緊張小劉即將遲到了，因此應(yīng)該快速奔跑到經(jīng)理辦公室，不應(yīng)穩(wěn)步走本身表述最佳(正確答案)15. 語(yǔ)句編號(hào)6，最佳做法應(yīng)該是（ ） 單選題 *小劉不應(yīng)該直接走向張經(jīng)理問好，應(yīng)該等張經(jīng)理過來開門小劉握手時(shí)，左手應(yīng)該掏出名片小劉進(jìn)去之后應(yīng)先向張經(jīng)理行鞠躬禮，等張經(jīng)理先伸手后再行握手禮(正確答案)本身表述最佳16. 語(yǔ)句編號(hào)7，最佳做法應(yīng)該是（ ） 單選題 *為了節(jié)約時(shí)間，小李應(yīng)該在進(jìn)張經(jīng)理辦公室前就將資料拿出來在張經(jīng)理辦公室，小劉不應(yīng)該坐下張經(jīng)理不應(yīng)該立即看資料而應(yīng)該先寒暄一會(huì)兒本身表述最佳(正確答案)17. 語(yǔ)句編號(hào)8，最佳做法應(yīng)該是（ ） 單選題 *商務(wù)場(chǎng)合手機(jī)應(yīng)該關(guān)機(jī)或者靜音(

10、正確答案)小劉的手機(jī)響了，他應(yīng)該直接關(guān)掉，不可以接聽小劉的手機(jī)響了，為了不影響工作，應(yīng)該置之不理本身表述最佳18. 語(yǔ)句編號(hào)9，最佳做法應(yīng)該是（ ） 單選題 *接電話是正常的交流應(yīng)酬，小劉無須表達(dá)歉意小劉本來就不應(yīng)該接電話拜訪重要客人前必須先關(guān)機(jī)本身表述最佳(正確答案)19. 語(yǔ)句編號(hào)10，最佳做法應(yīng)該是（ ） 單選題 *李秘書應(yīng)該直接將茶泡好了再進(jìn)來，不符合倒茶禮儀給客人倒茶，茶水只能七分滿(正確答案)李秘書倒完水后，應(yīng)站在小劉身旁，做好隨時(shí)添水本身表述最佳20. 假設(shè)你銷售某種產(chǎn)品，價(jià)格在500010000元之間，主要顧客是小零售商，由于你對(duì)此地比較陌生無法親自去接觸他們，你將如何把他們變

11、成你的潛在顧客？甲銷售員采取的做法是對(duì)本地小零售商按地域逐家拜訪尋找顧客。請(qǐng)問上述情景中甲銷售員采用了哪一種尋找準(zhǔn)客戶的方法？（ ） 單選題 *資料查閱法直接訪問法(正確答案)市場(chǎng)咨詢法廣告開拓法21. 乙銷售員采取的做法是通過本地工商部門登記資料、咨詢公司等途徑獲得有關(guān)資料，并從中尋找顧客。請(qǐng)問上述情景中乙銷售員采用了哪一種尋找準(zhǔn)客戶的方法？（ ） 單選題 *資料查閱法直接訪問法市場(chǎng)咨詢法(正確答案)廣告開拓法22. 你是一家大型形象設(shè)計(jì)公司的銷售員，22歲，剛大學(xué)畢業(yè)一年。最近，經(jīng)理安排你到一個(gè)城市去開發(fā)潛在客戶，讓你用3天的時(shí)間設(shè)計(jì)出接近某一客戶的方法，接近方法要有針對(duì)性、有效率?？蛻鬉

12、是一家大學(xué)的校長(zhǎng)，46歲，化學(xué)教授，業(yè)內(nèi)享有知名度，性格內(nèi)向。他的女兒正在這所大學(xué)讀大二。這位校長(zhǎng)在工作時(shí)間從不接待校外人員，且周六、周日家里從不接生人的電話。.請(qǐng)問上述情景中推銷員采用了哪一種接近客戶的方法？（ ） 單選題 *介紹接近法饋贈(zèng)接近法求教接近法(正確答案)好奇接近法23. 推銷員說：“王經(jīng)理，您愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎？”其采用的是（ ） 單選題 *饋贈(zèng)接近法利益接近法(正確答案)產(chǎn)品接近法問題接近法24. 最方便、最快捷、最經(jīng)濟(jì)的約見顧客的方式是（ ） 單選題 *當(dāng)面約見電話約見(正確答案)廣告約見托人約見25. 最能引起顧客注意力的接近顧客的方法是（ ） 單選題 *推

13、銷品接近法好奇接近法介紹接近法表演接近法(正確答案)26. 某地板清潔劑的推銷人員林某正準(zhǔn)備走進(jìn)客戶的大門去推銷時(shí)，又把事先準(zhǔn)備好的話在腦子里過了一遍，然后信心十足的走進(jìn)客戶的大門。當(dāng)他剛推開經(jīng)理室的門時(shí)，發(fā)現(xiàn)有一家公司的推銷員已搶在他之前向經(jīng)理推銷地板清潔劑。林推銷員靈機(jī)一動(dòng)，推門進(jìn)屋說：“經(jīng)理，我也是地板清潔劑的推銷員，我們的清潔劑采用最新的技術(shù)，濃度高，洗滌效果好，與其他同類產(chǎn)品比，雖然價(jià)格高一點(diǎn)，但用的時(shí)間更長(zhǎng)。”先進(jìn)來的推銷員瞪起了眼睛，說：“你怎么見得？”林推銷員拿出自己推銷的地板清潔劑向地板上一潑，然后拿出自己早已準(zhǔn)備好的抹布在地板上擦了兩下，立時(shí)地板清潔光亮。接著，他又對(duì)那位推

14、銷員說：“你也試試吧?！毕葋淼耐其N員不知所措，呆呆的愣在了那里。經(jīng)理見此情景，對(duì)他說：“你走吧，我要他們的地板清潔劑了?！闭?qǐng)問上述情景中推銷員除了采用直接提示法外還采用了哪一種洽談的方法？（ ） 單選題 *誘導(dǎo)法明星提示法間接提示法產(chǎn)品演示法(正確答案)27. “這套西裝采用進(jìn)口生產(chǎn)線峰值，法國(guó)面料，做工考究”，其使用的方法是（ ） 單選題 *誘導(dǎo)法明星提示法間接提示法(正確答案)產(chǎn)品演示法28. 推銷人員通過擺事實(shí)、講道理，使顧客放棄異議，雙方取得共識(shí)的過程是（ ） 單選題 *推銷接近約見說服顧客(正確答案)尋找顧客29. 推銷人員李明去一家商場(chǎng)推銷一種黏性清潔器，售價(jià)為32.8元。李明向辦

15、公室里的人展示商品后，大家都感嘆清潔器的良好效果。這時(shí)有人說：“這么點(diǎn)玩意，就要三十多元，包裝還這么差！”李明沒有正面回答，而是說：“這是我們的專利證書，乍一看我們這種清潔器，三十多元好像是貴了點(diǎn)，但它能反復(fù)清洗使用五千多次，平均每次花費(fèi)不到六分錢。每次只花6分錢，就能給我們生活帶來這么大方便，您說貴嗎？我們還替顧客著想，不讓顧客花費(fèi)太多，所以使用了簡(jiǎn)易的包裝，降低了價(jià)格。要不，它就會(huì)賣五十多元了。這種生活日用品以實(shí)用為主，顧客花32.8元購(gòu)買我們的清潔器是不付包裝費(fèi)的?！鞭k公室里的人們終于被李明說服，訂購(gòu)了500只黏性清潔器。請(qǐng)問上述情景中客戶提出的異議屬于哪一種類型？（ ） 單選題 *價(jià)格

16、異議(正確答案)需求異議權(quán)力異議財(cái)力異議30. .對(duì)顧客不影響成交的反對(duì)意見，（ ）是最佳的 單選題 *補(bǔ)償處理法轉(zhuǎn)化處理法忽視處理法(正確答案)預(yù)防處理法31. .“很抱歉，我們預(yù)算中沒有此項(xiàng)購(gòu)買計(jì)劃”，屬于顧客提出的（ ） 單選題 *價(jià)格異議需求異議權(quán)力異議財(cái)力異議(正確答案)32. .當(dāng)顧客對(duì)推銷人員說“我沒有時(shí)間”的時(shí)候，推銷人員應(yīng)（ ） 單選題 *利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向顧客施壓簡(jiǎn)明扼要，重點(diǎn)推銷(正確答案)利用良機(jī)激勵(lì)顧客提供滿意的服務(wù)33. .推銷人員處理顧客異議時(shí)必須首先遵守的原則是（ ） 單選題 *寬宏大量面帶微笑(正確答案)尊重顧客永不爭(zhēng)論傾聽、多問、找出異議原因站在顧客的立場(chǎng)上想問題34. 某加濕器售貨員對(duì)顧客說：“這種加濕器就剩下這么幾只了，現(xiàn)在正趕上廠家促銷活動(dòng)，價(jià)格優(yōu)惠了近一半，等這批貨賣完后，活動(dòng)也就結(jié)束了，優(yōu)惠的價(jià)格就沒有了。為了節(jié)省費(fèi)用，現(xiàn)在購(gòu)買是最合適的?！?請(qǐng)問上述情景中推銷員采用了哪一種促成交易的方法？（ ） 單選題 *提示成交法從眾成交法激將成交法最后機(jī)會(huì)成交法(正確答案)35. .推銷員小王說：“您喜歡哪一種顏色的，請(qǐng)?zhí)钤谶@張訂單上?！逼洳捎玫某山环椒ㄊ牵?） 單選題 *請(qǐng)求成交法假定成交法(正確答案)選擇成交法激將成交法36. “如果今后您需要什么的話，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系?！辈捎昧耍?） 單選題 *當(dāng)機(jī)立斷適時(shí)成交的策略消除心理障礙，保持積極成交