1、保險營銷根底知識課程內容保險營銷概述保險營銷環(huán)境分析與目標客戶保險營銷的渠道與方法保險營銷根底知識一、保險營銷概述保險營銷定義保險營銷的核心概念保險營銷理念案例分析保險營銷根底知識保險營銷概述保險營銷定義 是關于保險商品的構思、開發(fā)、設計、費率厘定、分銷、促銷及售后效勞等各項業(yè)務的方案與實施，以滿足消費者的保險需求，實現(xiàn)保險公司利潤目標的交換過程。保險營銷根底知識保險營銷概述定義包含以下核心內容： 保險營銷的起點是開掘消費者的需求，終點是滿足消費者的保險需求保險營銷的核心是社會交換過程保險營銷的手段是整體營銷活動保險營銷的宗旨是使顧客滿意保險營銷的目的是通過滿足消費者的保險需求來創(chuàng)造利潤 保險

2、營銷根底知識保險營銷的核心概念保險需求保險產品交換保險營銷的核心概念保險需求 保險需求是指一定時期指消費者對于保險這種特殊效勞商品需要的數(shù)量。正需要潛在需求、充分需求等負需求無需求 保險需求潛在需求充分需求負需求無需求保障充分 極大滿足橫眉冷對 冷嘲熱諷惡言相向 橫加指責表情冷漠 毫無興趣無動于衷 索然無味濃厚興趣 強烈渴望收集信息 積極參與保險營銷根底知識保險營銷的核心概念保險產品 您的客戶需要您提供的是什么？產品層次1、產品核心利益2、有形服務3、附加產品保險營銷根底知識交換以客戶為中心，通過對社會保險需求的預測和分析，解決用什么樣的資源，開發(fā)什么樣的市場、有什么樣的需求，通過何種渠道，提

3、供什么樣的產品和效勞，用什么樣的業(yè)績創(chuàng)造什么樣的利潤的問題。如何以比競爭者更低的本錢、更快的速度贏得市場、贏得客戶、贏得效益的過程。保險營銷的核心概念保險營銷根底知識推銷和營銷的區(qū)別推銷- “賣方的需要，為了“今天的訂貨；營銷- “買方的需要，為了“明天的訂貨。保險營銷根底知識保險營銷理念營銷理念之一酒香也怕巷子深保險營銷根底知識保險營銷理念營銷理念之二先做朋友，后做業(yè)務 維系老客戶，開展新客戶保險營銷根底知識保險營銷理念營銷理念之三先“舍后“得保險營銷根底知識保險營銷理念營銷理念之四廉價貨與“占廉價的貨保險營銷根底知識保險營銷理念營銷理念之五學會選擇，懂得放棄保險營銷根底知識保險營銷理念營銷

4、理念之六“量體裁衣新說保險營銷根底知識保險營銷理念營銷理念之七“態(tài)度決定成敗與“細節(jié)決定成敗保險營銷根底知識保險營銷理念營銷理念之八 營銷無定式只有敢創(chuàng)新保險營銷根底知識成功的市場營銷在適宜的時間、地點， 向適宜的客戶群體， 提供滿意的商品和效勞。保險營銷根底知識成功的市場營銷保險營銷根底知識誰能把斧子買給總統(tǒng)案例點評從形式來看，這是一份營銷建議書。從內容來看，主要有以下特點： 1通過“套近乎引起關注，拉近與客戶的距離； 2通過所見所聞為客戶創(chuàng)立購置需求； 3通過贊美客戶提出營銷欲望； 4通過美譽產品增加營銷“賣點； 5與其誠懇提出成交要求，最后達成交易。從步驟來看，吸引注意- 創(chuàng)立需求- 提

5、出欲望-滿足好奇- 達成交易保險營銷根底知識二、市場環(huán)境與目標客戶市場環(huán)境分析保險營銷管理策略尋找保險目標客戶群購置行為分析保險營銷根底知識保險市場環(huán)境分析保險營銷根底知識產品目標客戶渠道價格促銷人口/經濟環(huán)境政治/法律環(huán)境技術環(huán)境社會文化環(huán)境保險市場環(huán)境分析人口與經濟環(huán)境人口的數(shù)量、密度、居住地點、年齡、性別、種族、職業(yè)等于保險業(yè)開展的有著密切的聯(lián)系。國家、地區(qū)經濟開展水平、消費者收入水平、保險購置力水平等是開展保險業(yè)的重要因素。衡量保險業(yè)開展的重要指標： 保險密度=保費收入/常住人口數(shù) 保險深度=保費收入/國內生產總值保險營銷根底知識保險市場環(huán)境分析政治與法律環(huán)境 政治與法律環(huán)境是指與保險

6、營銷有關的國家方針、政策、法令、法規(guī)及其調整變化。在任何一個社會制度下，企業(yè)的營銷活動都要受到國家政策和法規(guī)的影響。保險市場環(huán)境分析社會文化環(huán)境 社會文化環(huán)境是指一個國家、地區(qū)或民族的風俗習慣、倫理道德觀念、價值觀念等。不同文化背景會產生對保險產生不同認識，會帶來對保險產品認同的差異。保險市場環(huán)境分析技術環(huán)境科學技術是生產力開展的第一要素?？茖W技術的飛速開展，科技成果日新月異，為保險業(yè)的開展創(chuàng)造新的空間。通過信息資源共享、電子商務、網上投保、 營銷、客戶效勞等手段，構建公司與客戶聯(lián)系的多種渠道。保險市場環(huán)境分析競爭環(huán)境 面對經營主體日益增多、競爭日趨劇烈的保險市場，必須審時度勢，認真分析，并答

7、復和解決如下問題：你的競爭對手是誰？在哪里？主要的優(yōu)勢、劣勢是什么？市場競爭的主要手段、方式、方法是什么？你如何參與市場競爭？保險營銷根底知識需求狀況與營銷管理保險營銷根底知識需求狀況營銷任務營銷管理類型潛在需求開發(fā)新產品開發(fā)型營銷充分需求維持現(xiàn)有需求維護型營銷負需求扭轉需求扭轉型營銷無需求激發(fā)需求刺激型營銷保險營銷目標市場保險營銷目標市場 選擇目標市場就是根據(jù)保險公司的自身情況和市場情況確定最具有吸引力的細分市場，作為自己為之效勞的目標市場，以自己有限的能力來滿足市場上特定消費者的需要。保險營銷目標市場可以按照不同的需要進行細分。保險營銷目標市場保險市場細分 是根據(jù)保險消費者的需求特點、投保

8、行為的差異性，把總體市場劃分為假設干個細小市場，每一細分市場都是由具有同類需求傾向的保險消費者構成。細分目標客戶群按職業(yè)群體細分按社會階層細分按消費能力細分按年齡性別細分保險營銷根底知識中國十大社會階層的劃分情況社會階層劃分標準 以職業(yè)分類為根底、以組織權力資源、經濟資源和文化資源的占有狀況為標準來劃分社會階層。依據(jù)的主要標準是：勞動分工、權威登年級、生產關系、制度分割、主要資源占用等。保險營銷根底知識中國十大社會階層人口占比結構圖保險營銷根底知識十大社會階層人口分布狀態(tài)圖12345678109政府官員經理人私營企業(yè)主專業(yè)技術人員辦事員個體戶商業(yè)效勞人員產業(yè)工人失業(yè)者農業(yè)勞動者保險營銷根底知識

9、全國高收入行業(yè)及群體典型、煙草、金融、保險、證券、電力供電、城市供水、供氣行業(yè)；石油、石化、航空、鐵路、房地產、建筑安裝、廣告、快樂技術等行業(yè)；律師事務所、會計師事務所、稅務師事務所、評估師事務所等機構；高爾夫俱樂部、足球俱樂部、外商投資企業(yè)、外國企業(yè)、外國企業(yè)駐華代表機構；演藝界、體育界、私營企業(yè)主、建筑工程承包人、高校教師。保險營銷根底知識客戶分類銷售金字塔頂級客戶1%的比例28%的銷售額大客戶4%的比例23%的銷售額中等客戶15%的比例27%的銷售額小客戶80%的比例22%的銷售額保險營銷根底知識購置行為分析購買者決策工作經驗參考群體需要欲望自我觀念教育程度采購環(huán)境組織文化組織程序扮演角

10、色工作 年限動機態(tài)度理解個性學習保險營銷根底知識決定購置保險產品的關鍵因素非價格關鍵購置因素分析產品核心表現(xiàn)后勤表現(xiàn)效勞表現(xiàn)經濟表現(xiàn)保障性收益性承諾性兌現(xiàn)性保險全程效勞可靠性 承保理賠紀實性專業(yè)性靈活性結算方式便利性保險效勞附加值價格是決定購置的重要因素，但不是唯一的因素保險營銷根底知識客戶購置動機-行為過程分析注意興趣聯(lián)想欲望比較確信決定看見聽見發(fā)生興趣幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷電視廣告宣傳畫可兌獎商場促銷陳列有介紹過看人用過自己用過自己買過產生欲望試一試還想用價位品質其他品牌可能中間質量好特色知名品牌本錢低質量保證效勞好放心值得購置購置保險營銷根底知識客戶購置動機-行為過程分析誰是具有

11、購置保單決定權的人購置者 = 消費者誰是最終消費者購置者最想得到的產品/效勞的 核心價值是什么?？保險營銷根底知識三、保險營銷的渠道與方法保險營銷渠道保險營銷方法保險營銷根底知識保險營銷渠道主要營銷渠道直銷渠道間接營銷渠道網絡營銷渠道 營銷渠道保險代理人保險經紀人個人代理人專、兼業(yè)代理保險營銷方法品牌營銷深度營銷關系營銷組合營銷效勞營銷保險營銷根底知識保險營銷方法品牌營銷 就是應用企業(yè)名號、產品品牌、經營理念、形象實力進行銷售的一種方式。通過對公司的品牌宣傳，增強客戶對公司品牌的認同。保險營銷根底知識保險營銷方法品牌宣傳 品牌宣傳是實施品牌營銷的有效手段，可以提高品牌知名度和附加值。品牌宣傳有

12、效途徑利用重大承保理賠案例擴大社會影響力積極參與重大社會經濟活動綜合利用各種媒體全方位宣傳公司品牌形象保險營銷根底知識保險營銷方法例一 國內著名保險公司宣傳口號保險營銷根底知識公司名號宣傳語口號中國人民財產保險股份有限公司擔四海風險，保九州平安。中國人壽保險股份有限公司成己為人，成人達己。中國平安保險（集團）股份有限公司中國平安，平安中國。中國太平洋人壽保險股份有限公司平時注入一滴水，難時擁有太平洋。例二 人保財險“個代營銷品牌“精英在行動2003年“精英在行動2004年“精英在行動“鯤鵬展翅2005年“精英在行動“飛躍巔峰保險營銷方法關系營銷 就是利用人脈關系，如“五同關系同學、同事、同鄉(xiāng)、

13、同宗、同好開展營銷的一種方式。保險營銷活動首先是作人的工作，因此通過廣交朋友，建立關系，是做好保險營銷的前提。保險營銷根底知識保險營銷/人脈關系運用 人脈關系你有龐大的人脈關系嗎？保險營銷根底知識保險營銷人脈關系思維導圖保險營銷根底知識我的營銷人脈關系街坊鄰里關系學校關系同事關系朋友關系老鄉(xiāng)關系親戚關系戰(zhàn)友關系伙伴關系保險營銷方法目標營銷 目標營銷是指市場細分的根底上，選擇一個或幾個子市場作為目標市場，針對目標市場的需要開發(fā)產品和制定營銷方案，并完成目標銷售。保險營銷根底知識保險營銷方法效勞營銷 通過對現(xiàn)實客戶和潛在客戶售前、售中和售后全過程效勞，表達客戶效勞創(chuàng)新是實施效勞營銷、差異化營銷的優(yōu)

14、勢來源。效勞內容個性化效勞技術信息化效勞過程標準化效勞區(qū)域無邊界化保險營銷根底知識保險營銷方法如何通過效勞把保險做得更好？ 實現(xiàn)保險價值 =無形的商品+有形的效勞如何在售前、售中、 售后表達保險效勞？保險營銷根底知識效勞營銷 效勞理念 效勞技術 效勞數(shù)量 效勞質量 效勞速度客戶B承保中心理賠中心財務中心 客戶A客戶C 公司管理層95518電話服務電子商務網絡服務 核保 核賠 辦理 投保 辦理 索賠咨詢 報案投保 客服營銷人員提供信息溝通聯(lián)系平臺 支持技術支持服務支持保險營銷根底知識保險營銷方法深度營銷 指在原有客戶群身上增加一次以上新的產品銷售。例 某一客戶的保險記錄：全部保險工程 =私人車險+普通家財險+金牛投資險+駕駛員意外險+縱橫四海保險卡集財產、旅游意外保險+安康險保險營銷根底知識深度營銷保險營銷