1、所謂組織購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程（organizational buying decision-making process），是指一個(gè)組織在執(zhí)行采購(gòu)或購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程中所經(jīng)歷的一種決策過(guò)程。不同行業(yè)、不同類型的組織購(gòu)買(mǎi)用戶，通常強(qiáng)調(diào)不同的組織購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)，但概括起來(lái)，整個(gè)組織購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程由下述七個(gè)階段組成。如圖1所示為組織購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的一個(gè)通用模型。 組織購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的第一個(gè)階段就是識(shí)別組織購(gòu)買(mǎi)需求，這是開(kāi)展組織間營(yíng)銷(xiāo)的首要工作。有效地識(shí)別組織購(gòu)買(mǎi)需求，有助于開(kāi)拓客戶、拓展市場(chǎng)空間。組織購(gòu)買(mǎi)需求的產(chǎn)生來(lái)自于組織內(nèi)部或外部因素的刺激。引起組織購(gòu)買(mǎi)需求的典型內(nèi)部因素或外部因素如表1所示。 組織購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的第二個(gè)階

2、段是描述組織購(gòu)買(mǎi)需求。該階段需要詳細(xì)描述組織購(gòu)買(mǎi)需求的特征及數(shù)量。通常情況下，這個(gè)階段的工作由組織購(gòu)買(mǎi)者自身完成，但在這個(gè)階段，供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)人員若能及時(shí)介入并與組織購(gòu)買(mǎi)者的相關(guān)人員密切溝通，則可能影響到組織購(gòu)買(mǎi)者的決策有利于向供應(yīng)商的方向發(fā)展。 第三個(gè)階段是尋找潛在供應(yīng)商。若是內(nèi)部因素觸動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)需求，則組織購(gòu)買(mǎi)者通常主動(dòng)通過(guò)若干途徑尋找潛在的供應(yīng)商，比如通過(guò)組織原有的采購(gòu)部門(mén)所接觸的供應(yīng)商推薦，或者通過(guò)供應(yīng)商名錄篩選，或者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在線搜索、查找等。若是外部因素觸動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)需求，潛在供應(yīng)商的選擇相對(duì)更為容易。盡管如此，無(wú)論是內(nèi)部因素還是外部因素觸動(dòng)的組織購(gòu)買(mǎi)需求，當(dāng)涉及金額相對(duì)較大的購(gòu)買(mǎi)需求，組織

3、購(gòu)買(mǎi)者通常會(huì)主動(dòng)通過(guò)招標(biāo)的方式來(lái)物色潛在的供應(yīng)商。 第四個(gè)階段是接受并分析潛在供應(yīng)商的建議書(shū)。為便于選擇滿意的供應(yīng)商，組織購(gòu)買(mǎi)者一般會(huì)要求潛在的供應(yīng)商就組織的購(gòu)買(mǎi)需求提供采購(gòu)建議書(shū)。采購(gòu)建議書(shū)一般包括采購(gòu)需求特征及數(shù)量的詳細(xì)描述，供應(yīng)商及組織購(gòu)買(mǎi)者之間的服務(wù)條款以及供貨方式、付款方式等內(nèi)容。在采購(gòu)建議書(shū)中潛在供應(yīng)商的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)重點(diǎn)突出公司的能力、資源以及曾經(jīng)服務(wù)的客戶案例等，以增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。在這個(gè)階段中，組織購(gòu)買(mǎi)者通常會(huì)根據(jù)自身確定的一套評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)潛在供應(yīng)商提供的建議書(shū)進(jìn)行分析評(píng)判。 第五個(gè)階段是評(píng)價(jià)建議書(shū)，確定正式的供應(yīng)商。在該階段中，組織購(gòu)買(mǎi)者會(huì)在前述分析評(píng)判的基礎(chǔ)上對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行優(yōu)

4、勝劣汰的選擇。不同行業(yè)、不同類型的組織購(gòu)買(mǎi)者通常會(huì)有不同的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，但同一行業(yè)，相似的組織購(gòu)買(mǎi)者通常會(huì)強(qiáng)調(diào)相近的分析評(píng)判指標(biāo)，因此對(duì)于潛在供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，在準(zhǔn)備采購(gòu)建議書(shū)之前確保對(duì)組織購(gòu)買(mǎi)者的深入了解，尤其是對(duì)其評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的了解是非常重要的，這樣就可以在采購(gòu)建議書(shū)中有針對(duì)性地忽略什么、加強(qiáng)什么，進(jìn)而提高采購(gòu)建議書(shū)的得分率，增加被選擇的機(jī)會(huì)。 第六個(gè)階段是執(zhí)行組織購(gòu)買(mǎi)行為。在確定正式的供應(yīng)商之后，組織購(gòu)買(mǎi)者就會(huì)與供應(yīng)商簽署采購(gòu)協(xié)議，實(shí)施組織采購(gòu)行為。 最后一個(gè)階段是對(duì)組織購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)的目的在于確定之前實(shí)施的組織采購(gòu)行為是否正確或恰當(dāng)或者是否達(dá)到組織購(gòu)買(mǎi)者在采購(gòu)之前確定的要求等。對(duì)組織購(gòu)買(mǎi)行為

5、的評(píng)價(jià)可能導(dǎo)致組織采取不同的措施：如果之前的組織購(gòu)買(mǎi)行為滿足要求，則可能引起組織繼續(xù)對(duì)供應(yīng)商的采購(gòu)，這就產(chǎn)生直接重購(gòu)型的組織購(gòu)買(mǎi)類型的購(gòu)買(mǎi)行為；如果評(píng)估的結(jié)果并未達(dá)到組織購(gòu)買(mǎi)者原有的期望，則可能引起組織選擇另外的供應(yīng)商，從而產(chǎn)生更改重購(gòu)型的組織購(gòu)買(mǎi)類型的購(gòu)買(mǎi)行為；如果評(píng)估的結(jié)果發(fā)現(xiàn)組織購(gòu)買(mǎi)者新的需求，則可能產(chǎn)生新購(gòu)型的組織購(gòu)買(mǎi)類型的購(gòu)買(mǎi)行為。組織購(gòu)買(mǎi)類型 所謂組織購(gòu)買(mǎi)類型（types of buying situations），就是通過(guò)描述不同的組織在采購(gòu)相同的產(chǎn)品時(shí)所采用的采購(gòu)策略的差異性來(lái)細(xì)分組織采購(gòu)市場(chǎng)的采購(gòu)行為。不同類型的組織采購(gòu)行為，即不同的組織購(gòu)買(mǎi)類型，其采購(gòu)決策過(guò)程也表現(xiàn)出一定的

6、差異性。成功的組織間營(yíng)銷(xiāo)，需要認(rèn)真研究組織購(gòu)買(mǎi)類型，進(jìn)而有針對(duì)性地準(zhǔn)備采購(gòu)建議書(shū)，參與組織采購(gòu)競(jìng)標(biāo)以便在組織選擇供應(yīng)商的決策過(guò)程中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 通常情況下，組織購(gòu)買(mǎi)類型可以分為三類：直接重購(gòu)型（direct re-buy）、更改重購(gòu)型（modified re-buy）和新購(gòu)型（new buy）。 在組織間營(yíng)銷(xiāo)中，最為常見(jiàn)的組織購(gòu)買(mǎi)類型就是直接重購(gòu)型。在這種購(gòu)買(mǎi)類型中，組織已經(jīng)具有豐富的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，具有完善的采購(gòu)及選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，基本上不需要或很少需要有關(guān)信息。在上述組織購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的最后一個(gè)階段，組織購(gòu)買(mǎi)者如果對(duì)組織購(gòu)買(mǎi)行為的評(píng)價(jià)表示滿意，則再次直接向選定的供應(yīng)商實(shí)施采購(gòu)行為，就屬于直接采購(gòu)

7、，而該組織購(gòu)買(mǎi)者就屬于直接重購(gòu)型的購(gòu)買(mǎi)組織。 除直接重購(gòu)型外，在組織間營(yíng)銷(xiāo)中，更改重購(gòu)型也經(jīng)常見(jiàn)到。當(dāng)組織購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)為通過(guò)重新評(píng)估可供選擇的產(chǎn)品或服務(wù)以及供應(yīng)商能夠給自身帶來(lái)更大的利益時(shí)，例如，成本的降低、質(zhì)量的提升等，組織采購(gòu)者就可能傾向于選擇更改重購(gòu)型方式實(shí)施采購(gòu)行為。在上述組織購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的最后一個(gè)階段，組織購(gòu)買(mǎi)者如果對(duì)組織購(gòu)買(mǎi)行為的評(píng)價(jià)表示不滿意，則可能導(dǎo)致組織購(gòu)買(mǎi)者重新選擇供應(yīng)商實(shí)施采購(gòu)行為，就屬于更改重購(gòu)，而該組織購(gòu)買(mǎi)者就屬于更改重購(gòu)型的購(gòu)買(mǎi)組織。 第三種組織購(gòu)買(mǎi)類型就是新購(gòu)型。新購(gòu)型組織購(gòu)買(mǎi)類型在實(shí)施采購(gòu)行為之前，通常需要沿組織購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的相關(guān)環(huán)節(jié)進(jìn)行審視。當(dāng)組織需要對(duì)以前從沒(méi)有

8、使用過(guò)的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行采購(gòu)時(shí)，其所面對(duì)的問(wèn)題就不能依靠以前的經(jīng)驗(yàn)來(lái)解決。在新購(gòu)型組織購(gòu)買(mǎi)行為下，組織采購(gòu)者在作出采購(gòu)決策前必須收集大量的信息。在上述組織購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的最后一個(gè)階段，組織購(gòu)買(mǎi)者如果通過(guò)對(duì)組織購(gòu)買(mǎi)行為的評(píng)價(jià)發(fā)現(xiàn)新的需求，而該需求目前的供應(yīng)商又不可能滿足的情況下，則可能導(dǎo)致組織購(gòu)買(mǎi)者重新描述其需求特征及數(shù)量，進(jìn)而重新執(zhí)行一次組織購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程，這樣產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)就屬于新購(gòu)型購(gòu)買(mǎi)。 需要說(shuō)明的是，組織購(gòu)買(mǎi)類型只是出于營(yíng)銷(xiāo)的需要而作出的一種人為的相對(duì)的劃分。不同類型的組織購(gòu)買(mǎi)者隨著組織自身需求的變化和采購(gòu)行為在時(shí)間和空間維度中的發(fā)展，其所屬的組織購(gòu)買(mǎi)類型將發(fā)生相互轉(zhuǎn)換。同一個(gè)組織，由于滿足不同

9、需要而實(shí)施的不同采購(gòu)行為，就可能分屬于直接重購(gòu)型、更改重新購(gòu)型和新購(gòu)型三類。影響組織購(gòu)買(mǎi)行為的因素 影響組織購(gòu)買(mǎi)行為的因素很多，有宏觀的，也有微觀的；有組織可以控制的，也有組織不能控制的，但歸結(jié)起來(lái)，影響組織購(gòu)買(mǎi)行為的因素按照涉及范圍的大小分為四大類：即環(huán)境因素（environmental forces）、組織因素（organizational forces）、團(tuán)體因素（group forces）和個(gè)人因素（individual forces）。 首先是環(huán)境因素。國(guó)內(nèi)及國(guó)際的宏觀政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)狀況、技術(shù)因素、文化因素以及物質(zhì)條件等通常都是影響組織購(gòu)買(mǎi)行為且通常也是組織無(wú)法控制的環(huán)境因素，它們?cè)?/p>

10、很大程度上影響到組織方方面面的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 宏觀政治環(huán)境包括國(guó)內(nèi)及國(guó)際政治與法律因素。政治與法律因素對(duì)組織的影響是巨大的而且深刻的。從某種意義上說(shuō)，宏觀政治環(huán)境因素直接影響到組織的生存、發(fā)展與機(jī)會(huì)等。 經(jīng)濟(jì)狀況是環(huán)境因素中的一個(gè)重要變量。無(wú)論是國(guó)內(nèi)的還是國(guó)際的經(jīng)濟(jì)狀況都會(huì)影響著組織購(gòu)買(mǎi)需求的變化或銷(xiāo)售策略的調(diào)整。另一方面，由于組織需求的派生特性，那些影響最終消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力的經(jīng)濟(jì)狀況的變化也會(huì)影響到組織間營(yíng)銷(xiāo)。不過(guò)，經(jīng)濟(jì)狀況的變化對(duì)不同組織的影響作用是不同的。通常情況下，經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)政府和機(jī)構(gòu)類組織的影響相對(duì)于工商企業(yè)類組織的影響要小得多，這主要是因?yàn)檎蜋C(jī)構(gòu)類組織的采購(gòu)一般是按年度采購(gòu)計(jì)劃來(lái)進(jìn)行

11、的。 除了宏觀政治環(huán)境以及經(jīng)濟(jì)狀況直接影響到組織間營(yíng)銷(xiāo)外，還有技術(shù)因素、文化因素以及物質(zhì)條件等。技術(shù)環(huán)境不僅影響到采購(gòu)組織獲得產(chǎn)品和服務(wù)的可能性，而且也影響到組織提供給其用戶的產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)。文化因素不僅影響到組織的結(jié)構(gòu)和功能，而且也影響著組織內(nèi)成員之間的關(guān)系。物質(zhì)條件因素主要從組織運(yùn)營(yíng)成本上影響到組織間營(yíng)銷(xiāo)，比如人力資源優(yōu)勢(shì)、土地使用優(yōu)惠措施以及關(guān)稅和貿(mào)易限制等都將在很大程度上影響到組織間營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)而影響到組織采購(gòu)與銷(xiāo)售等行為。 其次是組織因素。影響組織購(gòu)買(mǎi)行為的組織因素主要包括兩個(gè)變量：一個(gè)是采購(gòu)部門(mén)在組織中的地位，另一個(gè)是組織采購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)。 采購(gòu)部門(mén)在組織中的地位，當(dāng)前正隨著組織間競(jìng)爭(zhēng)

12、的加劇而逐漸從傳統(tǒng)的采購(gòu)向戰(zhàn)略導(dǎo)向型采購(gòu)轉(zhuǎn)移而變得愈來(lái)愈重要。戰(zhàn)略導(dǎo)向型的采購(gòu)，強(qiáng)調(diào)從多種途徑獲得大量的信息；強(qiáng)調(diào)與供應(yīng)商長(zhǎng)期合作關(guān)系的重要性；強(qiáng)調(diào)在評(píng)估與選擇供應(yīng)商的過(guò)程中，關(guān)注供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)能力等。因而戰(zhàn)略導(dǎo)向型的采購(gòu)受到新興企業(yè)的廣泛贊同，采購(gòu)部門(mén)在組織中的地位與日俱增，戰(zhàn)略導(dǎo)向型采購(gòu)的專業(yè)化、規(guī)范化要求供應(yīng)商更加重視營(yíng)銷(xiāo)工作、更加重視對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)的提高。 隨著采購(gòu)部門(mén)在組織中地位的不斷提升，組織采購(gòu)正迎來(lái)新的發(fā)展趨勢(shì)，主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：第一是采購(gòu)績(jī)效評(píng)估機(jī)制的建立。這直接來(lái)源于采購(gòu)部門(mén)在組織中地位的提高而理所當(dāng)然應(yīng)該受到的一種制約與限制。該機(jī)制的建立要求采購(gòu)部門(mén)的經(jīng)理不僅要認(rèn)真

13、評(píng)估供應(yīng)商供貨的能力，而且需要不斷加強(qiáng)談判技能的培養(yǎng)與訓(xùn)練，以爭(zhēng)取到最佳的交易條件，為組織獲得采購(gòu)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次是長(zhǎng)期合作關(guān)系的建立。越來(lái)越多的組織采購(gòu)者傾向于與供應(yīng)商建立穩(wěn)定緊密的合作關(guān)系以期獲得共同的長(zhǎng)期利益。第三是集中采購(gòu)（centralizing purchasing）趨勢(shì)。相比于分散采購(gòu)，集中化采購(gòu)常常是專業(yè)化的；集中采購(gòu)使得采購(gòu)經(jīng)理?yè)碛写罅康牟少?gòu)權(quán)限進(jìn)而使他們?cè)诓少?gòu)中對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)生壓力，同時(shí)也形成吸引力；集中采購(gòu)常常注重長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的和健康合理的供應(yīng)商組成結(jié)構(gòu)?？傊?，組織集中采購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)使得采購(gòu)傾向于專業(yè)化、規(guī)?；⒁?guī)范化，進(jìn)而使組織采購(gòu)者在選擇供應(yīng)商的過(guò)程中占據(jù)著主動(dòng)地位。

14、第三是團(tuán)體因素。這首先需要理解什么是采購(gòu)中心，并對(duì)采購(gòu)中心的角色與影響有清楚的認(rèn)識(shí)。所謂采購(gòu)中心（buying center），其實(shí)是一個(gè)非正式的跨部門(mén)決策單位，其主要目標(biāo)就是獲取、分享和處理有關(guān)采購(gòu)的信息。采購(gòu)中心的組成隨著組織購(gòu)買(mǎi)類型的不同而不同，而且在每一個(gè)采購(gòu)階段，參與決策的人員也有所不同。 采購(gòu)中心的成員可以分為不同的角色，并且分別對(duì)采購(gòu)中心作出采購(gòu)決策的不同階段產(chǎn)生不同的影響。通常情況下，采購(gòu)中心的成員可以分為使用者（users）、影響者（influencers）、決定者（deciders）、購(gòu)買(mǎi)者（buyers）等角色。使用者通常首先提出建議，并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格等指標(biāo)。而影響者，

15、通常是指能影響購(gòu)買(mǎi)決策的人員，他們常常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格，并提供方案評(píng)價(jià)的情報(bào)等信息。決定者就是指有權(quán)決定是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人，在實(shí)際的組織間營(yíng)銷(xiāo)中，組織規(guī)模不是很大的情況下，決定者往往就是公司的總經(jīng)理。購(gòu)買(mǎi)者就是指有權(quán)實(shí)施正式采購(gòu)行為的人。一般情況下，購(gòu)買(mǎi)者就是采購(gòu)部門(mén)的人員，在特殊情況下，購(gòu)買(mǎi)者也可能包含一些高層管理人員。 通常情況下，環(huán)境因素、組織因素以及團(tuán)體因素等非個(gè)人因素是影響組織購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素，不過(guò)在一些特殊情況下，個(gè)人因素也可能上升為影響組織購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素。事實(shí)上，組織的購(gòu)買(mǎi)決策往往是由個(gè)人而非組織作出的。采購(gòu)中心的不同成員，因其不同的個(gè)人性格、教育背景、社會(huì)閱歷、組織職能以及

16、對(duì)如何同時(shí)更好地實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)的不同理解等會(huì)導(dǎo)致他們對(duì)組織購(gòu)買(mǎi)不同階段作出不同的決策。通常情況下，個(gè)人因素對(duì)組織購(gòu)買(mǎi)行為的影響主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面： 首先是不同的評(píng)價(jià)或評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。組織成員對(duì)同一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的評(píng)價(jià)或評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)并不相同，這種差異性主要來(lái)自個(gè)人不同的教育背景、不同的信息來(lái)源、對(duì)有關(guān)信息的不同理解和記憶以及以往采購(gòu)經(jīng)歷的滿意程度等。 其次是個(gè)體信息處理過(guò)程。大量的信息通過(guò)諸如報(bào)刊、雜志的廣告、互聯(lián)網(wǎng)、采購(gòu)建議書(shū)或電話或人員推銷(xiāo)等方式進(jìn)入組織，但只有那些被參與采購(gòu)決策的人員所注意、所理解并記憶的信息在采購(gòu)決策過(guò)程中才具有重要意義。 最后是個(gè)體規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的策略。采購(gòu)中心的每個(gè)人都有盡

17、量減少采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的強(qiáng)烈愿望。采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自兩個(gè)方面：一是決策結(jié)果的不確定性；二是決策錯(cuò)誤將帶來(lái)的嚴(yán)重后果。通常情況下，在風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的直接重購(gòu)型或更改重購(gòu)型組織購(gòu)買(mǎi)中，傾向于由個(gè)人作出決策；在風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大的更改重購(gòu)型或新購(gòu)型組織購(gòu)買(mǎi)中，一般由集體作出購(gòu)買(mǎi)決策。 組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為出自 MMBA智智庫(kù)百科科( HYPERLINK / htttp:/wwikii.mbbaliib.ccom/)(重定向向自 HYPERLINK /w/index.php?title=%E7%BB%84%E7%BB%87%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E8%A1%8C%E4%B8%BA&redirect=no o

18、 組織購(gòu)買(mǎi)行為 組織織購(gòu)買(mǎi)行行為)目錄 HYPERLINK javascript:toggleToc() 隱藏 HYPERLINK /wiki/%E7%BB%84%E7%BB%87%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E8%A1%8C%E4%B8%BA#.E7.BB.84.E7.BB.87.E5.B8.82.E5.9C.BA.E8.B4.AD.E4.B9.B0.E8.A1.8C.E4.B8.BA.E6.A6.82.E8.BF.B0#.E7.BB.84.E7.BB.87.E5.B8.82.E5.9C.BA.E8.B4.AD.E4.B9.B0.E8.A1.8C.E4.B8.BA.E6.A6.82.

19、E8.BF.B0 l .E7.BB.84.E7.BB.87.E5.B8.82.E5.9C.BA.E8.B4.AD.E4.B9.B0.E8.A1.8C.E4.B8.BA.E6.A6.82.E8.BF.B0#.E7.BB.84.E7.BB.87.E5.B8.82.E5.9C.BA.E8.B4.AD.E4.B9.B0.E8.A1.8C.E4.B8.BA.E6.A6.82.E8.BF.B0 1 組織織市場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為為概述 HYPERLINK /wiki/%E7%BB%84%E7%BB%87%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E8%A1%8C%E4%B8%BA#.E7.BB.84.E7.BB.87.E

20、5.B8.82.E5.9C.BA.E7.9A.84.E8.B4.AD.E4.B9.B0.E7.89.B9.E5.BE.81#.E7.BB.84.E7.BB.87.E5.B8.82.E5.9C.BA.E7.9A.84.E8.B4.AD.E4.B9.B0.E7.89.B9.E5.BE.81 l .E7.BB.84.E7.BB.87.E5.B8.82.E5.9C.BA.E7.9A.84.E8.B4.AD.E4.B9.B0.E7.89.B9.E5.BE.81#.E7.BB.84.E7.BB.87.E5.B8.82.E5.9C.BA.E7.9A.84.E8.B4.AD.E4.B9.B0.E7.89.B9

21、.E5.BE.81 2 組織織市場(chǎng)的的購(gòu)買(mǎi)特特征 HYPERLINK /wiki/%E7%BB%84%E7%BB%87%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E8%A1%8C%E4%B8%BA#.E7.BB.84.E7.BB.87.E5.B8.82.E5.9C.BA.E8.B4.AD.E4.B9.B0.E8.A1.8C.E4.B8.BA.E7.B1.BB.E5.9E.8B#.E7.BB.84.E7.BB.87.E5.B8.82.E5.9C.BA.E8.B4.AD.E4.B9.B0.E8.A1.8C.E4.B8.BA.E7.B1.BB.E5.9E.8B l .E7.BB.84.E7.BB.87.E

22、5.B8.82.E5.9C.BA.E8.B4.AD.E4.B9.B0.E8.A1.8C.E4.B8.BA.E7.B1.BB.E5.9E.8B#.E7.BB.84.E7.BB.87.E5.B8.82.E5.9C.BA.E8.B4.AD.E4.B9.B0.E8.A1.8C.E4.B8.BA.E7.B1.BB.E5.9E.8B 3 組織織市場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為為類型 HYPERLINK /wiki/%E7%BB%84%E7%BB%87%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E8%A1%8C%E4%B8%BA#.E7.BB.84.E7.BB.87.E5.B8.82.E5.9C.BA.E8.B4.AD.E4.B9

23、.B0.E8.A1.8C.E4.B8.BA.E7.9A.84.E5.BD.B1.E5.93.8D.E5.9B.A0.E7.B4.A0#.E7.BB.84.E7.BB.87.E5.B8.82.E5.9C.BA.E8.B4.AD.E4.B9.B0.E8.A1.8C.E4.B8.BA.E7.9A.84.E5.BD.B1.E5.93.8D.E5.9B.A0.E7.B4.A0 l .E7.BB.84.E7.BB.87.E5.B8.82.E5.9C.BA.E8.B4.AD.E4.B9.B0.E8.A1.8C.E4.B8.BA.E7.9A.84.E5.BD.B1.E5.93.8D.E5.9B.A0.E7.B

24、4.A0#.E7.BB.84.E7.BB.87.E5.B8.82.E5.9C.BA.E8.B4.AD.E4.B9.B0.E8.A1.8C.E4.B8.BA.E7.9A.84.E5.BD.B1.E5.93.8D.E5.9B.A0.E7.B4.A0 4 組織織市場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為為的影響響因素 HYPERLINK /wiki/%E7%BB%84%E7%BB%87%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E8%A1%8C%E4%B8%BA#.E7.BB.84.E7.BB.87.E5.B8.82.E5.9C.BA.E8.B4.AD.E4.B9.B0.E5.86.B3.E7.AD.96.E8.BF.87.E7.A

25、8.8B#.E7.BB.84.E7.BB.87.E5.B8.82.E5.9C.BA.E8.B4.AD.E4.B9.B0.E5.86.B3.E7.AD.96.E8.BF.87.E7.A8.8B l .E7.BB.84.E7.BB.87.E5.B8.82.E5.9C.BA.E8.B4.AD.E4.B9.B0.E5.86.B3.E7.AD.96.E8.BF.87.E7.A8.8B#.E7.BB.84.E7.BB.87.E5.B8.82.E5.9C.BA.E8.B4.AD.E4.B9.B0.E5.86.B3.E7.AD.96.E8.BF.87.E7.A8.8B 5 組織織市場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策策過(guò)程 HYPE

26、RLINK /w/index.php?title=%E7%BB%84%E7%BB%87%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E8%A1%8C%E4%B8%BA&action=edit§ion=1 o 編輯段落: 組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為概述 編輯組織市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行行為概述述 組織織市場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為為是指各各類組織織機(jī)構(gòu)確確定其對(duì)對(duì)產(chǎn)品和和服務(wù)的的需要，并在可可供選擇擇的 HYPERLINK /wiki/%E5%93%81%E7%89%8C o 品牌 品牌牌與供應(yīng)應(yīng)商之間間進(jìn)行識(shí)識(shí)別、評(píng)評(píng)價(jià)和挑挑選的 HYPERLINK /wiki/%E5%86%B3%E7%AD

27、%96 o 決策 決決策過(guò)程程。 HYPERLINK /wiki/%E7%BB%84%E7%BB%87%E5%B8%82%E5%9C%BA o 組織市場(chǎng) 組織市場(chǎng)場(chǎng)是指購(gòu)購(gòu)買(mǎi)商品品或服務(wù)務(wù)以用于于生產(chǎn)性性消費(fèi)，以及轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣(mài)、出出租，或或用于其其他非生生活性消消費(fèi)的企企業(yè)或社社會(huì)團(tuán)體體。 組織織市場(chǎng)的的類別有有 HYPERLINK /wiki/%E7%94%9F%E4%BA%A7%E8%80%85%E5%B8%82%E5%9C%BA o 生產(chǎn)者市場(chǎng) 生產(chǎn)者者市場(chǎng)、中間商商市場(chǎng)、 HYPERLINK /wiki/%E9%9D%9E%E8%90%A5%E5%88%A9%E7%BB%84%E7%BB%8

28、7%E5%B8%82%E5%9C%BA o 非營(yíng)利組織市場(chǎng) 非營(yíng)利利組織市市場(chǎng)、 政府采采購(gòu)市場(chǎng)場(chǎng)。 HYPERLINK /w/index.php?title=%E7%BB%84%E7%BB%87%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E8%A1%8C%E4%B8%BA&action=edit§ion=2 o 編輯段落: 組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)特征 編輯組織市場(chǎng)場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)特征 1、批量少少、規(guī)模模大； 2、市場(chǎng)區(qū)區(qū)域集中中； 3、人員銷(xiāo)銷(xiāo)售為主主； 4、 HYPERLINK /wiki/%E7%9B%B4%E6%8E%A5%E9%94%80%E5%94%AE

29、o 直接銷(xiāo)售 直接銷(xiāo)銷(xiāo)售為主主； 5、實(shí)行專專業(yè)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)； 6、屬于衍衍生需求求； 7、需求彈彈性較小小； 8、 HYPERLINK /wiki/%E4%BA%92%E6%83%A0%E8%B4%AD%E4%B9%B0 o 互惠購(gòu)買(mǎi) 互惠購(gòu)購(gòu)買(mǎi)原則則； 9、實(shí)行 HYPERLINK /wiki/%E7%A7%9F%E8%B5%81 o 租賃 租租賃方式式； 100、需要要談判 HYPERLINK /wiki/%E6%8A%95%E6%A0%87 o 投標(biāo) 投投標(biāo)。 HYPERLINK /w/index.php?title=%E7%BB%84%E7%BB%87%E5%B8%82%E5%9C%BA%

30、E8%B4%AD%E4%B9%B0%E8%A1%8C%E4%B8%BA&action=edit§ion=3 o 編輯段落: 組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為類型 編輯組織市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行行為類型型 1. HYPERLINK /wiki/%E4%BA%A7%E4%B8%9A%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E8%A1%8C%E4%B8%BA o 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為 產(chǎn)業(yè)市市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為產(chǎn)業(yè)業(yè)市場(chǎng)的的特點(diǎn)是是：購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者數(shù)量量少，但但購(gòu)買(mǎi)規(guī)規(guī)模大；地理位位置集中中； HYPERLINK /wiki/%E9%9C%80%E6%B1%82 o 需求 需求求具有較較大波動(dòng)動(dòng)性；買(mǎi)

31、買(mǎi)賣(mài)雙方方能夠保保持長(zhǎng)期期業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系；可可以直接接交易等等等。在在正常情情況下，影響產(chǎn)產(chǎn)業(yè)用戶戶采購(gòu)決決策的主主要因素素包括：價(jià)格、性能、質(zhì)量、服務(wù)、穩(wěn)定性性、品牌牌、宣傳傳、關(guān)系系等。此此外，在在對(duì)產(chǎn)業(yè)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為為的分析析過(guò)程中中還應(yīng)注注意對(duì)其其 HYPERLINK /wiki/%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E5%86%B3%E7%AD%96 o 購(gòu)買(mǎi)決策 購(gòu)買(mǎi)決決策過(guò)程程各個(gè)步步驟的分分析。 2.政府市市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為中間間商市場(chǎng)場(chǎng)，亦稱稱轉(zhuǎn)賣(mài)者者市場(chǎng)，是由以以盈利為為目的從從事轉(zhuǎn)賣(mài)賣(mài)或租賃賃業(yè)務(wù)的的個(gè)體和和組織構(gòu)構(gòu)成，包包括 HYPERLINK /wiki/%E6%89%B9

32、%E5%8F%91%E5%95%86 o 批發(fā)商 批發(fā)發(fā)商和 HYPERLINK /wiki/%E9%9B%B6%E5%94%AE%E5%95%86 o 零售商 零售商商，其實(shí)實(shí)質(zhì)是顧顧客的 HYPERLINK /wiki/%E9%87%87%E8%B4%AD%E4%BB%A3%E7%90%86 o 采購(gòu)代理 采采購(gòu)代理理。中間間商購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為同同產(chǎn)業(yè)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者行行為有相相似之處處，其采采購(gòu)計(jì)劃劃包括三三個(gè)主要要決策：經(jīng)營(yíng)范范圍和商商品搭配配；選擇擇什么樣樣的供應(yīng)應(yīng)者；以以什么樣樣的價(jià)格格和條件件來(lái)采購(gòu)購(gòu)。 3.政府市市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為政府府市場(chǎng)是是由需要要采購(gòu)貨貨物和勞勞務(wù)的各各級(jí)政府府部門(mén)構(gòu)構(gòu)成，

33、它它們采購(gòu)購(gòu)的目的的是為了了執(zhí)行政政府機(jī)構(gòu)構(gòu)的職能能。所以以，政府府采購(gòu)者者的行為為與一般般民間采采購(gòu)者有有所不同同。在分分析過(guò)程程中應(yīng)注注意影響響政府購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為為的因素素與購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策過(guò)過(guò)程分析析。此外外，事業(yè)業(yè)單位購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為為與政府府部門(mén)相相似，不不再重復(fù)復(fù)。 HYPERLINK /w/index.php?title=%E7%BB%84%E7%BB%87%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E8%A1%8C%E4%B8%BA&action=edit§ion=4 o 編輯段落: 組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素 編輯組織市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行行為的影影響因素素 1環(huán)

34、境因因素環(huán)境境因素包包括采購(gòu)購(gòu)的需求求水平，這一般般是同采采購(gòu)單位位的經(jīng)營(yíng)營(yíng)計(jì)劃相相聯(lián)系的的。因此此，了解解采購(gòu)單單位的經(jīng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃劃對(duì)做好好營(yíng)銷(xiāo)工工作非常常重要。 除計(jì)計(jì)劃的需需求水平平外，采采購(gòu)單位位還會(huì)受受到經(jīng)濟(jì)濟(jì)形勢(shì)預(yù)預(yù)期的影影響。如如果預(yù)期期某種原原材料將將會(huì)短缺缺，采購(gòu)購(gòu)單位就就有可能能備有一一定的 HYPERLINK /wiki/%E5%AD%98%E8%B4%A7 o 存貨 存存貨，或或同銷(xiāo)售售方簽訂訂長(zhǎng)期的的訂貨合合同。 采購(gòu)購(gòu)單位的的競(jìng)爭(zhēng)者者的采購(gòu)購(gòu)對(duì)采購(gòu)購(gòu)單位也也有一定定的影響響。實(shí)際際上同業(yè)業(yè)之間在在原材料料采購(gòu)上上有互相相攀比或或模仿的的傾向。 除此此之外，科技變變革、

35、政政治變化化對(duì)工業(yè)業(yè)品購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)也有影影響。 2組織因因素采購(gòu)購(gòu)單位目目標(biāo)、 HYPERLINK /wiki/%E6%88%98%E7%95%A5 o 戰(zhàn)略 戰(zhàn)戰(zhàn)略、政政策、制制度、程程序等對(duì)對(duì)采購(gòu)都都有較大大的影響響。 奉行行 HYPERLINK /wiki/%E6%80%BB%E6%88%90%E6%9C%AC%E9%A2%86%E5%85%88%E6%88%98%E7%95%A5 o 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 總成本本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略的企企業(yè)，視視 HYPERLINK /wiki/%E6%88%90%E6%9C%AC%E6%8E%A7%E5%88%B6 o 成本控制 成本控控制為第第一要素素，在這這類企業(yè)業(yè)

36、中，采采購(gòu)方面面有這樣樣幾種發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)： (11)采購(gòu)購(gòu)部地位位升級(jí)， HYPERLINK /wiki/%E9%87%87%E8%B4%AD%E7%AE%A1%E7%90%86 o 采購(gòu)管理 采購(gòu)管管理的范范圍擴(kuò)大大。 (22)與供供應(yīng)方建建立長(zhǎng)期期關(guān)系。 (33)采購(gòu)購(gòu)績(jī)效評(píng)評(píng)估。 (44)當(dāng)采采購(gòu)單位位采用新新的革新新性管理理方法時(shí)時(shí)，對(duì)采采購(gòu)也會(huì)會(huì)提出新新的要求求。 3人際關(guān)關(guān)系4.個(gè)人因因素 HYPERLINK /w/index.php?title=%E7%BB%84%E7%BB%87%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E8%A1%8C%E4%B8%BA&action=edit§ion=5 o 編輯段落: 組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 編輯組織市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決決策過(guò)程程 組織織市場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)一般般是先試試購(gòu)( HYPERLINK /wi