1、信達(dá)汽車精品銷售經(jīng)驗(yàn)分享1. 2021年信達(dá)汽車精品經(jīng)營(yíng)狀況：參考材料：12021年度5月精品部報(bào)表2021萬(wàn)22021年度12月精品部報(bào)表3499萬(wàn) 32021年度12月精品部報(bào)表1937萬(wàn)信達(dá)豐田精品在2021年精裝車占總交車的80%，單車現(xiàn)金加裝值平均在5530，加上贈(zèng)送局部6280，單車精品加裝總值在12000。如何能成精品車的成交率在80%呢? 主要經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)以下5點(diǎn)： 一、不是精品套裝車不進(jìn)店原那么； 二、抓大放小原那么 ； 三、專項(xiàng)促銷-再次挖掘的精品工程； 四、銷售鼓勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)-精品提成是精品銷售的原動(dòng)力； 五、精品走廊概念汽車精品銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一 、不是精品套裝車不進(jìn)店原那么展

2、廳展示的車型中有: 雅力士加裝車；凱美瑞加裝車；漢蘭達(dá)加裝車 1。 每種車型都有兩款精品加裝車進(jìn)入展廳， 供客戶選擇。 2。展廳展示都是車型中熱銷的車款和有加裝空間的車型。二、 巧妙的車身報(bào)價(jià)及精品報(bào)價(jià) 車展精裝車(精品套餐明細(xì))車型升級(jí)內(nèi)容裸車原價(jià)升級(jí)價(jià)直降最終售價(jià)回收200E真皮影院升級(jí)版真皮+DVD影院+倒車影像威固太陽(yáng)膜發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板18.98212000019200200G 導(dǎo)航升級(jí)版GPS導(dǎo)航威固太陽(yáng)膜20.9822.981500021.485000200G智能影院升級(jí)版DVD影院+倒車影像+智能鑰匙威固太陽(yáng)膜20.9822.981500021.485000200G智能導(dǎo)航版GPS導(dǎo)

3、航智能鑰匙威固太陽(yáng)膜20.9823.781500022.2813000240G智能影院升級(jí)版DVD影院+倒車影像+智能鑰匙威固太陽(yáng)膜22.6824.681500023.185000240G 導(dǎo)航升級(jí)版GPS導(dǎo)航威固太陽(yáng)膜22.6824.681500023.185000240G智能導(dǎo)航升級(jí)版 GPS導(dǎo)航智能鑰匙威固太陽(yáng)膜22.6825.481500023.9813000堅(jiān)持不是精裝車不進(jìn)店原那么，通過(guò)固化精品套餐在精裝車實(shí)現(xiàn)精品銷售，約80-83%客人選擇升級(jí)版精裝車。巴巴米車展精裝車(精品套餐明細(xì))1、車商面臨的困境： 發(fā)瘋的同城二店裸車現(xiàn)金優(yōu)惠10000元！ 發(fā)瘋的買家“優(yōu)惠15000元，我

4、就買！ 必須差異化、精裝車/升級(jí)版/紀(jì)念版/皇家版/典藏版/團(tuán)購(gòu)版 “五一精裝車/六月車展升級(jí)版/7月典藏版/8月紀(jì)念版/ 9月團(tuán)購(gòu)版/國(guó)慶促銷車/春節(jié)促銷車每月賣不同的主題3 、 產(chǎn)品選擇： 1有加裝空間的車型200G經(jīng)典版/240G經(jīng)典版/2.7精英版 2中檔20000/高檔30000兩款供客戶選擇差異化產(chǎn)品設(shè)計(jì)總結(jié)： “賣與眾不同的車，攢不明不白的錢“只流汗，不流血降價(jià)時(shí)，先升級(jí)，再降價(jià)“先吃肉，后喝湯加價(jià)時(shí)，先加價(jià)，再推精品提示：利用信息不對(duì)稱，差異化地創(chuàng)造升級(jí)新車型進(jìn)行優(yōu)惠促銷，50%消費(fèi)者會(huì)被誘導(dǎo)而選擇“優(yōu)惠促銷車型，即放棄 “不促銷的裸車車型，進(jìn)而到達(dá)“只流汗，不流血。 利用特色

5、升級(jí)車型設(shè)計(jì)，與同城二店形成差異，價(jià)格不具可比性。 4S必須喝頭遍湯差異化產(chǎn)品設(shè)計(jì)二、精品加裝抓大放小原那么信達(dá)汽車精品10大銷售工程排行： 飛歌GPS：12800/16800 威固防爆膜：4880/7800 雄兵智能啟動(dòng):8000/12800 真皮座椅：5900/7600 底盤裝甲：2580/3380 (二八法那么) 每個(gè)季度每月份都有新的主題安裝套餐車進(jìn)行銷售 工程內(nèi)容還是銷售前10的內(nèi)容為主，大方向不變，二、精品加裝抓大放小原那么 3 、賣精品套餐，只是讓客戶買了米，還應(yīng)該帶些水果。 “水果的必要：如太陽(yáng)膜、 底盤裝甲、迎賓踏板、擋泥板等工程。 ( 大工程套餐組合為“米，易賣小工程為“水

6、果) 4 、 推銷節(jié)奏，分次進(jìn)行。 在客戶簽完合同，交完錢， 就再次推薦。在交車時(shí)或是中途二次看車 時(shí)，展示已裝完的車輛效果后，再次推薦。50%左右的客戶還是會(huì)再 選擇些“水果帶走。 實(shí)例： 漢蘭達(dá)最高紀(jì)錄78000/精品王子的故事5、強(qiáng)勢(shì)車的精品銷售。先加價(jià)，后推精品 像漢蘭達(dá)客戶已經(jīng)加了3萬(wàn)現(xiàn)金，還是有時(shí)機(jī)再讓車主消費(fèi)1萬(wàn)元左右的精品。 加價(jià)客戶：漢蘭達(dá)踏板前后保險(xiǎn)桿為漢蘭達(dá)出廠必須加裝的精品，也是在客戶交完錢、簽完合同進(jìn)行推薦、告知: 漢蘭達(dá)為城市越野車, 外觀大氣時(shí)尚。如果加了前后防護(hù)桿， 提升車身的動(dòng)感，也可減少局部對(duì)小刮擦對(duì)車身的傷害。 會(huì)有30%車主選擇加裝，假設(shè)客戶不喜歡這個(gè)工

7、程，多備些加裝套餐可讓客戶挑選。6、高端太陽(yáng)膜的適宜車型銷售技巧根據(jù)購(gòu)置力推薦不同產(chǎn)品 每車型的車主在買太陽(yáng)膜時(shí)有相應(yīng)的心理價(jià)位，信達(dá)的銷售太陽(yáng)膜經(jīng)驗(yàn)： 雅力士重點(diǎn)推薦1680元/車；凱美瑞重點(diǎn)推薦3880元/車；漢蘭達(dá)推薦8580元/車。 像漢蘭達(dá)高端膜占總銷售量的90%，利用好漢蘭達(dá)現(xiàn)在較強(qiáng)勢(shì)的優(yōu)勢(shì)，在推薦過(guò)程結(jié)合威固公司的測(cè)試架，讓客戶明白一份錢一份貨的道理，做為專業(yè)4S店的可以承諾客戶原廠2年6萬(wàn)公里保修，結(jié)合客戶在外面施工出現(xiàn)電腦板進(jìn)水，最終客戶自己都會(huì)認(rèn)可不差12千元在4S店施工。7、根據(jù)消費(fèi)金額給予額外贈(zèng)送些工程贈(zèng)送比打折好 例:已消費(fèi)12000的客戶，提醒客戶到15000元就可

8、獲得公司3668元贈(zèng)送的鍍膜，鍍膜本錢低，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)多花3000元又贈(zèng)送3668元的工程也是劃算。隨之加裝金額越高，贈(zèng)送的工程越多。 已經(jīng)交完車的老客戶,現(xiàn)有新產(chǎn)品上市, 例如, 智能啟動(dòng)系統(tǒng), 針對(duì)非240V的老客戶做邀約回廠活動(dòng)。 活動(dòng)進(jìn)程：設(shè) 1項(xiàng)精品工程的專門推廣，一個(gè)月提前郵寄優(yōu)惠現(xiàn)金抵用券。郵寄一個(gè)星期后群發(fā)短信跟蹤, 最后15天最后 訪問(wèn)。經(jīng)過(guò)緊密跟蹤，5000個(gè)車主，百分之一的回廠率還是有的，當(dāng)月精品額就可增加30萬(wàn)。 600套X3500=200萬(wàn)三、專項(xiàng)促銷-再次挖掘的精品工程 五、已交完車可再次挖掘的精品工程及推廣 三、活動(dòng)促銷-再次挖掘的精品工程(50+50萬(wàn)) 三、活

9、動(dòng)促銷-再次挖掘的精品工程 1、強(qiáng)勢(shì)車型交車無(wú)提成，只有精品銷售給提成；2、套餐內(nèi)低提成，套餐外高提成。 例如，漢蘭達(dá)套餐提成按3%算，套餐外高提成按5%算3、根據(jù)前三個(gè)月數(shù)據(jù)， 核定每種車型的平均加裝值，平均值提成5%，低出提成3%， 高出提成8%。 例如6月份，所有車型總平均值3-5000/臺(tái)，按5%提，其它分別為3%和8%4、銷售參謀銷售的車數(shù)量乘以每車平均值， 制定合理又明確的精品銷售目標(biāo)。5、精品部按工時(shí)25-30%提成，按采購(gòu)本錢設(shè)節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)，售后部按5-6%提成?？偨Y(jié)：1。只對(duì)額外創(chuàng)造價(jià)值給予重獎(jiǎng)，平均水平，平均獎(jiǎng)勵(lì)，高水平，高獎(jiǎng)勵(lì)。 2。什么樣的鼓勵(lì)設(shè)計(jì)，導(dǎo)向什么樣的結(jié)果四、鼓勵(lì)

10、制度設(shè)計(jì) - 精品提成是精品銷售的原動(dòng)力 某廣豐店(2009)信達(dá)豐田(2009)信達(dá)豐田(2010)銷售（臺(tái)） 2100臺(tái)1881臺(tái)1600臺(tái)稅賦（萬(wàn)） 40015931100費(fèi)用（萬(wàn)） 120024101716凈利（萬(wàn)） 120018021252毛利（萬(wàn)） 280058054068差距（萬(wàn)） -30051268 思考： 2021年度信達(dá)豐田在納稅1593萬(wàn)元且總費(fèi)用高達(dá)2410萬(wàn)元條件下， 為了取得1802萬(wàn)凈利，必須比某廣豐店多創(chuàng)造3005萬(wàn)元毛利。 3000萬(wàn)秘密何在？ 3000萬(wàn)的秘密？項(xiàng) 目差距數(shù)1精裝車精品套餐策略（固化）1680+557 = 22372保養(yǎng)品套餐策略（固化）33

11、03衍生價(jià)值策略（固化）7144續(xù)保和事故車流失項(xiàng)目？小計(jì)32813000萬(wàn)的秘密？信達(dá)豐田店全年贈(zèng)送1181萬(wàn)元精品之余還銷售1042萬(wàn)元精品，精品部在承擔(dān)贈(zèng)送1181萬(wàn)元精品對(duì)應(yīng)材料本錢之余，還創(chuàng)造557萬(wàn)元毛利。通過(guò)精品贈(zèng)送策略，車輛本身不讓價(jià)，保住了所有車輛本身銷售毛利，還額外創(chuàng)造局部精品利潤(rùn)。 流汗方式賣車 與此相反，某廣豐店由于存在同城二店惡性競(jìng)爭(zhēng)，被動(dòng)地采用裸車現(xiàn)金讓利銷售，全年平均折讓8000元/臺(tái)，只保全平均獲利5000元/臺(tái)，那么全年讓利：21008000 =1680萬(wàn)元。流血方式賣車 1必須在4S布局上規(guī)劃出專門的精品美容區(qū) (包括二手車區(qū)),變一般的精品柜為精品走廊。2精品一定要培植成為和新車銷售創(chuàng)利相當(dāng)。 盈利