1、國(guó)際商務(wù)談判各章節(jié)知識(shí)點(diǎn)一、課程性質(zhì)國(guó)際商務(wù)談判是全國(guó)高等教育自學(xué)考試經(jīng)濟(jì)管理類市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的必修課程，也是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)科體系中的核心專業(yè)課程。國(guó)際商務(wù)談判在我國(guó)既是一門新興學(xué)科，更是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的學(xué)科，在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中幾乎無處不在。本課程系統(tǒng)的介紹了國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)在規(guī)律、國(guó)際慣例和實(shí)踐技巧，深人剖析大量中外馳名的成功案例，從而為學(xué)習(xí)者打開通向國(guó)際談判舞臺(tái)的大門。二、重要章節(jié)本教材的的重點(diǎn)章章節(jié)有：第三章章、第四四章；次次重點(diǎn)章章節(jié)是：第一章章、第二二章、第第七章；一般章章節(jié)是：第五章章、第六六章；非非重點(diǎn)章章節(jié)是：第八章章。在學(xué)習(xí)習(xí)過程之之中，同同學(xué)們要要注意把把握好重重點(diǎn)內(nèi)容容和復(fù)習(xí)

2、習(xí)節(jié)奏，不輕易易放過重重點(diǎn)章節(jié)節(jié)的任何何內(nèi)容，注意時(shí)時(shí)間安排排和分配配。三、知識(shí)識(shí)結(jié)構(gòu)本課程設(shè)設(shè)計(jì)了四四個(gè)能力力層次的的知識(shí)結(jié)結(jié)構(gòu)，分分別是：識(shí)記、領(lǐng)會(huì)、簡(jiǎn)單應(yīng)應(yīng)用和綜合應(yīng)應(yīng)用。識(shí)記：要要求考生生能知道道本課程程中有關(guān)關(guān)名詞、概念、原理、知識(shí)的的含義，并能正正確認(rèn)識(shí)識(shí)或識(shí)別別。領(lǐng)會(huì)：要要求在識(shí)識(shí)記的基基礎(chǔ)上能能把握本本課程的的基本概概念、基基本原理理、基本本方法，掌握有有關(guān)概念念、原理理、方法法的區(qū)別別與聯(lián)系系。簡(jiǎn)單應(yīng)用用：要求求在領(lǐng)會(huì)會(huì)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，能能運(yùn)用本本課程中中的基本本概念、基本原原理、基基本方法法中的少少量知識(shí)識(shí)點(diǎn)，分分析和解解決一般般的理論論問題和和實(shí)際問問題。綜合應(yīng)用用：要求求考

3、生在在簡(jiǎn)單運(yùn)運(yùn)用的基基礎(chǔ)上，運(yùn)用學(xué)學(xué)過的本本課程規(guī)規(guī)定的多多個(gè)知識(shí)識(shí)點(diǎn)，綜綜合分析析和解決決較為復(fù)復(fù)雜的理理論和實(shí)實(shí)際談判判問題。四、命題題考試1本課課程的考考試命題題范圍根根據(jù)考試試大綱所所規(guī)定的的考試內(nèi)內(nèi)容和考考核目標(biāo)標(biāo)來確定定，且一一般要求求覆蓋到到章，并并適當(dāng)突突出重點(diǎn)點(diǎn)章節(jié)的的分量。2課程程在試卷卷中對(duì)不不同能力力層次要要求的分分?jǐn)?shù)比例例大致為為：識(shí)記記占155；領(lǐng)領(lǐng)會(huì)占330；簡(jiǎn)單應(yīng)應(yīng)用占330，綜合應(yīng)應(yīng)用占225。3試題題要合理理安排難難度結(jié)構(gòu)構(gòu)。試題題的難易易程度可可分為易易、較易易、較難難和難四四個(gè)級(jí)別別。每份份試卷中中，不同同難易度度試卷的的分?jǐn)?shù)比比例一般般為：易易占200

4、；較較易占330；較難占占30；難占占20。必須須注意，試題的的難易度度與能力力層次不不是一個(gè)個(gè)概念，在各能能力層次次中都會(huì)會(huì)存在不不同難度度的問題題，切勿勿混淆。4本課課程考試試命題的的主要題題型有：?jiǎn)雾?xiàng)選選擇題、多項(xiàng)選選擇題、名詞解解釋題、簡(jiǎn)答題題、論述述題和案案例分析析題共六六種題型型。五、學(xué)習(xí)習(xí)方法(一)國(guó)國(guó)際商務(wù)務(wù)談判是是市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷專業(yè)業(yè)的主要要課程之之一，考考生在學(xué)學(xué)習(xí)本課課程時(shí)，應(yīng)注意意把握：1全面面閱讀教教材的基基礎(chǔ)之上上掌握基基本知識(shí)識(shí)、基本本方法，2把談?wù)勁欣碚撜?、方法和和大量?shí)實(shí)戰(zhàn)案例例結(jié)合起起來，3仔細(xì)細(xì)閱讀課課后案例例，認(rèn)真真做好思思考題。(二)學(xué)學(xué)習(xí)本課課程的“三步

5、驟驟”法，供借鑒鑒。1研究究大綱：把握大大綱中規(guī)規(guī)定的考考核知識(shí)識(shí)點(diǎn)和各各知識(shí)層層次的分分布情況況；2精讀讀教材：在學(xué)習(xí)習(xí)過程之之中，要要把教材材精讀至至少三遍遍，古人人云：書書讀百遍遍，其義義自現(xiàn)，說的同同樣是這這個(gè)道理理。3回憶憶授課：同學(xué)們們應(yīng)該結(jié)結(jié)合老師師的課堂堂授課情情況，在在業(yè)余時(shí)時(shí)間回憶憶書中重重要的知知識(shí)點(diǎn)，把書由由厚讀薄薄，起到到事半功功倍的效效果。以以上“三三步驟”學(xué)習(xí)方方法需要要考生進(jìn)進(jìn)行自我我取舍，合則用用，不合合則棄。六、應(yīng)試試技巧我們可以以概括單單選題、名詞解解釋題、多選題題、簡(jiǎn)答答題和論論述題幾幾者之間間的關(guān)系系：1單選選題的擴(kuò)擴(kuò)大化可可以變成成名詞解解釋題；2多

6、選選題的擴(kuò)擴(kuò)大化就就是簡(jiǎn)答答題；3簡(jiǎn)答答題的擴(kuò)擴(kuò)大化就就是論述述題。4答題題時(shí)注意意先易后后難，尋尋找題與與題之間間存在的的關(guān)聯(lián)性性。(1)單單項(xiàng)選擇擇題，要要選“準(zhǔn)準(zhǔn)”，對(duì)對(duì)于記得得不扎實(shí)實(shí)的知識(shí)識(shí)點(diǎn)可以以用排除除法；(2)多多項(xiàng)選擇擇題，要要選“全全”，不不要漏掉掉正確選選項(xiàng)；(3)名名詞解釋釋題，純純粹考查查記憶能能力，要要把關(guān)鍵鍵詞回答答出來，不要漏漏掉；(4)簡(jiǎn)簡(jiǎn)答題，要寫出出要點(diǎn)，不用詳詳細(xì)展開開；(5)論論述題，論點(diǎn)要要全面，論述要要透徹，要適當(dāng)當(dāng)展開；(6)案案例分析析題，首首先要讀讀懂材料料，然后后理論聯(lián)聯(lián)系實(shí)際際，展開開分析。知識(shí)點(diǎn)：第1章國(guó)國(guó)際商務(wù)務(wù)談判概概述一、國(guó)際際商

7、務(wù)談?wù)勁械母鸥拍钆c特特點(diǎn)1.國(guó)際際商務(wù)談?wù)勁械母鸥拍钪冈趪?guó)際際商務(wù)活活動(dòng)中，處于不不同國(guó)家家或不同同地區(qū)的的商務(wù)活活動(dòng)當(dāng)事事人為了了達(dá)成某某筆交易易，彼此此通過信信息交流流，就交交易的各各項(xiàng)要件件進(jìn)行協(xié)協(xié)商的行行為過程程。2國(guó)際際商務(wù)談?wù)勁械奶靥攸c(diǎn)(1)國(guó)國(guó)際商務(wù)務(wù)談判具具有一般般貿(mào)易談?wù)勁械墓补残裕篴.以經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益益為談判判的目的的；b.以經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益益作為談?wù)勁械闹髦饕u(píng)價(jià)價(jià)指標(biāo)；c.以價(jià)價(jià)格作為為談判的的核心。(2)國(guó)國(guó)際商務(wù)務(wù)談判的的特殊性性a.國(guó)際際商務(wù)談?wù)勁屑仁鞘且还P交交易的洽洽商，也也是一項(xiàng)項(xiàng)涉外活活動(dòng)，具具有較強(qiáng)強(qiáng)的政策策性；b.應(yīng)按按國(guó)際慣慣例辦事事；c.國(guó)際際商務(wù)談?wù)勁袃?nèi)容容

8、廣泛；d.影響響談判的的因素復(fù)復(fù)雜多樣樣。二、國(guó)際際商務(wù)談?wù)勁械姆N種類1按參參加談判判的人數(shù)數(shù)規(guī)模來來劃分(1)個(gè)個(gè)體談判判:談判判雙方各各只有一一人參加加(2)集集體談判判：談判判雙方都都有多人人參加2按參參加談判判的利益益主體的的數(shù)量來來劃分(1)雙雙方談判判:兩個(gè)個(gè)利益主主體(2)多多方談判判:兩個(gè)個(gè)以上的的利益主主體3按談?wù)勁须p方方接觸的的方式來來劃分（1）口口頭談判判（2）書書面談判判4按談?wù)勁羞M(jìn)行行的地點(diǎn)點(diǎn)來劃分分(1)主主場(chǎng)談判判：指對(duì)對(duì)談判的的某一方方來講談?wù)勁惺窃谠谄渌谠诘剡M(jìn)行行的。(2)客客場(chǎng)談判判：與主主場(chǎng)談判判對(duì)應(yīng)，對(duì)談判判的另一一方來講講就是客客場(chǎng)談判判。(3)中中

9、立地談?wù)勁校褐钢冈谡勁信须p方所所在地以以外的其其他地點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行的的談判。5按談?wù)勁兄须p雙方所采采取的態(tài)態(tài)度與方方針來劃劃分(1)讓讓步型談?wù)勁蟹ǎ合Ｍ鼙苊鉀_突突，隨時(shí)時(shí)準(zhǔn)備為為達(dá)成協(xié)協(xié)議而讓讓步，希希望通過過談判達(dá)達(dá)成一個(gè)個(gè)皆大歡歡喜的協(xié)協(xié)議。(2)立立場(chǎng)型談?wù)勁蟹ǎ喊讶魏魏吻闆r都都看做是是一場(chǎng)意意志力的的競(jìng)爭(zhēng)和和搏斗，認(rèn)為立立場(chǎng)越強(qiáng)強(qiáng)硬者，最后的的收獲也也就越多多。(3)原原則型談?wù)勁蟹ǎ鹤⒁馀c與對(duì)方的的人際關(guān)關(guān)系，認(rèn)認(rèn)為在談?wù)勁须p方方對(duì)立立立場(chǎng)的背背后，存存在著某某種共同同性利益益和沖突突性利益益。6按談?wù)勁械膬?nèi)內(nèi)容來劃劃分(1)投投資談判判。(2)租租賃及“三來一一補(bǔ)”談?wù)勁小?3)貨貨

10、物買賣賣談判。(4)勞勞務(wù)買賣賣談判。(5)技技術(shù)貿(mào)易易談判。(6)損損害及違違約賠償償談判。三、國(guó)際際商務(wù)談?wù)勁械幕驹瓌t則1平等等互利原原則(1)自自愿交易易，不強(qiáng)強(qiáng)人所難難。(2)貿(mào)貿(mào)易中不不附帶任任何政治治條件。(3)價(jià)價(jià)格的確確定按價(jià)價(jià)值規(guī)律律辦事。(4)“重合同同，守信信用”。2靈活活機(jī)動(dòng)原原則3友好好協(xié)商原原則4依法法辦事原原則四、國(guó)際際商務(wù)談?wù)勁械幕境绦蛐?準(zhǔn)備備階段2開局局階段3正式式談判階階段強(qiáng)調(diào)：在在這個(gè)階階段中的的詢盤、發(fā)盤、還盤和和接受四四個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)，哪兩兩個(gè)必不不可少，要記牢牢。4簽約約階段五、國(guó)際際商務(wù)談?wù)勁械腜PRAMM模式1PRRAM談?wù)勁心Ｊ绞降臉?gòu)成成(

11、1)制制定談判判計(jì)劃。(2)建建立關(guān)系系。(3)達(dá)達(dá)成使雙雙方都能能接受的的協(xié)議。(4)協(xié)協(xié)議的履履行與關(guān)關(guān)系的維維持。2PRRAM談?wù)勁心Ｊ绞降倪\(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)(1)PP：pllan，計(jì)劃。(2)R：RRelaatioonshhip，關(guān)系。(3)AA：aggreeemennt，協(xié)協(xié)議。(4)MM：maainttenaancee，維持持。第2章影影響國(guó)際際商務(wù)談?wù)勁械囊蛞蛩匾?、?guó)際際商務(wù)談?wù)勁兄械牡沫h(huán)境因因素1、政治治狀況因因素（1）國(guó)國(guó)家對(duì)企企業(yè)的管管理制度度（2）經(jīng)濟(jì)的的運(yùn)行體體制（33）政治治背景（4）政政局穩(wěn)定定性 （5）政政府間的的關(guān)系2、宗教教信仰因因素（1）宗宗教信仰仰的主導(dǎo)導(dǎo)地位作作用

12、（2）宗宗教信仰仰的影響響與作用用3、法律律制度因因素（1）該該國(guó)法律律基本概概況（2）法法律執(zhí)行行情況（3）司司法部門門的影響響（4）法法院受理理案件的的時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)短（5）執(zhí)執(zhí)行其他他國(guó)家法法律的裁裁決時(shí)所所需要的的程序4、商業(yè)業(yè)習(xí)慣因因素（1）企企業(yè)的決決策程序序 （22）文本本的重要要性（33）律師師的作用用（4）談?wù)勁谐蓡T員的談話話次序（5）商商業(yè)間諜諜問題（6）是是否存在在賄賂現(xiàn)現(xiàn)象（7）競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的情況況 （88）翻譯譯及語言言問題5、社會(huì)會(huì)習(xí)俗因因素 6、財(cái)政政金融狀狀況因素素（1）外外債狀況況 （22）外匯匯儲(chǔ)備情情況 （3）貨貨幣的自自由兌換換（4）支支付信譽(yù)譽(yù) （55）稅法

13、法方面的的情況7、基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施及及后勤供供應(yīng)狀況況因素8、氣候候狀況因因素二、國(guó)際際商務(wù)談?wù)勁兄械牡姆梢蛞蛩匾话銇碚f說，國(guó)際際商務(wù)的的法律因因素涉及及兩個(gè)方方面：一是影響響國(guó)際商商務(wù)談判判的宏觀觀法律環(huán)環(huán)境；二二是國(guó)際際商務(wù)談?wù)勁兄谐３Ｒ姷姆ǚ蓡栴}題。國(guó)際商務(wù)務(wù)談判中中的宏觀觀法律環(huán)環(huán)境又分分為國(guó)際際法和國(guó)國(guó)內(nèi)法兩兩方面，國(guó)際法法方面主主要指與與國(guó)際商商務(wù)相關(guān)關(guān)的國(guó)際際商法所所營(yíng)造的的國(guó)際法法律環(huán)境境；國(guó)內(nèi)內(nèi)法方面面主要指指一國(guó)國(guó)國(guó)內(nèi)的商商務(wù)法律律環(huán)境。國(guó)際商務(wù)務(wù)談判中中常見的的法律問問題主要要有：談?wù)勁袑?duì)象象的主體體資格問問題、合合同的效效力問題題、爭(zhēng)端端的解決決方式問問題。三、爭(zhēng)端端解決

14、方方式中仲仲裁與訴訴訟的區(qū)區(qū)別1、受理理案件的的依據(jù)不不同2、審理理案件的的組織人人員不同同3、審理理案件的的方式不不同4、處理理結(jié)果不不同5、受理理案件機(jī)機(jī)構(gòu)的性性質(zhì)不同同6、處理理結(jié)果境境外執(zhí)行行的不同同四、涉外外仲裁協(xié)協(xié)議的內(nèi)內(nèi)容1、仲裁裁意愿 2、仲裁事事項(xiàng) 3、仲裁地地點(diǎn) 4、仲裁機(jī)機(jī)構(gòu)5、仲裁裁程序規(guī)規(guī)則 66、仲裁裁裁決的的效力五、國(guó)際際商務(wù)談?wù)勁械男男睦硪蛩厮?（一）國(guó)國(guó)際商務(wù)務(wù)談判中中的個(gè)體體心理1、個(gè)性性：指人人的心理理特征和和品質(zhì)的的總和，具體表表現(xiàn)為人人的性格格、能力力和素質(zhì)質(zhì)等。2、情緒緒：人對(duì)對(duì)客觀事事物看法法的一種種本能反反應(yīng)，如如喜、怒怒、哀、樂。積積極的情情緒

15、可以以提高人人的活動(dòng)動(dòng)能力和和思維能能力，消消極的情情緒會(huì)降降低人的的活動(dòng)能能力和思思維能力力。3、態(tài)度度：是指指人心理理上對(duì)其其接觸的的客觀事事物所持持有的看看法，并并以各種種不同的的行為方方式表現(xiàn)現(xiàn)出來的的狀態(tài)。它包含含了心理理成分和和行為動(dòng)動(dòng)作，通通常包括括認(rèn)識(shí)、情感和和意向三三個(gè)要素素。4、印象象：是指指人對(duì)其其接觸的的對(duì)象所所形成的的感性認(rèn)認(rèn)識(shí)。其其中第一一印象對(duì)對(duì)人們以以后的行行為產(chǎn)生生極大的的影響。5、知覺覺：是指指人的大大腦對(duì)直直接作用用于感覺覺器官的的人或事事物的整整體反應(yīng)應(yīng)。 （二）國(guó)國(guó)際商務(wù)務(wù)談判中中的群體體心理1、群體體的概念念及特征征所謂群體體，是指指由兩個(gè)個(gè)以上的的

16、個(gè)體組組成，為為實(shí)現(xiàn)共共同的目目標(biāo)，遵遵守共同同的規(guī)范范而相互互聯(lián)系、影響和和配合的的個(gè)體組組合體。群體介介于組織織與個(gè)體體之間。特征：（1）由由兩人以以上組成成 （2）有有共同的的目標(biāo)（3）有有嚴(yán)明的的紀(jì)律約約束2、影響響國(guó)際商商務(wù)談判判中群體體效能的的主要因因素所謂群體體效能，主要是是指群體體的工作作效率和和工作效效益。影響談判判中群體體效能的的因素有有：群體成員員的素質(zhì)質(zhì)群體成員員的結(jié)構(gòu)構(gòu)群體規(guī)范范群體的決決策方式式群體內(nèi)的的人際關(guān)關(guān)系3、發(fā)揮揮談判群群體效能能最大化化的一般般途徑談判實(shí)踐踐表明，群體效效能不等等于個(gè)體體效能的的簡(jiǎn)單累累加，如如果能有有效調(diào)動(dòng)動(dòng)群體內(nèi)內(nèi)部各成成員的積積極性

17、，使之密密切配合合，那么么群體效效能就會(huì)會(huì)大于群群體內(nèi)各各個(gè)體效效能的累累加。具具體途徑徑有：合理配備備群體成成員。在在配備談?wù)勁谐蓡T員時(shí)，要要根據(jù)談?wù)勁袃?nèi)容容、時(shí)間間、地點(diǎn)點(diǎn)和對(duì)方方成員的的狀況以以及我方方成員的的素質(zhì)等等靈活確確定，保保證談判判成員素素質(zhì)最優(yōu)優(yōu)化和各各成員潛潛能發(fā)揮揮最大化化。靈活選擇擇決策程程序。在在談判的的過程中中，當(dāng)磋磋商的問問題復(fù)雜雜且情況況允許不不必馬上上做出決決策時(shí)，就應(yīng)該該采用群群體決策策的方式式進(jìn)行決決策；當(dāng)當(dāng)情況緊緊急必須須馬上做做出決策策，否則則將可能能造成重重大乃至至不可彌彌補(bǔ)的損損失時(shí)，決策者者就應(yīng)該該果斷地地采用個(gè)個(gè)人決策策的方式式。建立嚴(yán)明明的紀(jì)

18、律律和有效效的激勵(lì)勵(lì)機(jī)制。嚴(yán)明的的紀(jì)律是是談判群群體得以以有效、有序工工作的保保證。理順群體體內(nèi)部信信息交流流的渠道道。在群群體內(nèi)部部建立多多形式、多層次次的信息息交流渠渠道，擴(kuò)擴(kuò)大信息息的共享享范圍，提高群群體內(nèi)部部人與人人之間的的溝通層層面促進(jìn)進(jìn)群體工工作效率率的提高高。（三）談?wù)勁械男男睦斫杉?、必須須避免出出現(xiàn)的心心理狀態(tài)態(tài)a信心心不足 b.熱情過過度 c.不不知所措措2、區(qū)別別對(duì)待不不同類型型的談判判對(duì)手（1）與與權(quán)力型型對(duì)手談?wù)勁械慕蓱?yīng)注意的的問題是是：不讓讓他插手手談判程程序的安安排；不不要聽取取他的建建議讓他他輕易得得手；不不要屈服服于他的的壓力。（2）與與進(jìn)取型型對(duì)手談

19、談判的禁禁忌應(yīng)注意的的問題是是：試圖圖去支配配他、控控制他、壓迫他他做出過過多的讓讓步，并并提出相相當(dāng)苛刻刻的條件件。（3）與與關(guān)系型型對(duì)手談?wù)勁械慕山墒牵翰恢鲃?dòng)動(dòng)進(jìn)攻；對(duì)他讓讓步過多多；對(duì)他他的熱情情態(tài)度掉掉以輕心心。（四）不不同性格格談判對(duì)對(duì)手的心心理特征征1、遲疑疑的談判判對(duì)手A不信信任對(duì)方方；B.不讓對(duì)對(duì)方看透透自己；C.極極端討厭厭被說服服2、嘮叨叨的談判判對(duì)手A具有有強(qiáng)烈的的自我意意識(shí)，談?wù)劦阶詈蠛笠膊徽f說出個(gè)所所以然B.愛刨刨根問底底，凡事事都想通通過自己己弄個(gè)明明白C.好駁駁倒對(duì)方方 D.心情情較為開開朗3、沉默默的談判判對(duì)手A.不自自信 B.想逃避避 C.行行為表情情不

20、一致致 D.給給人不熱熱情的感感覺4、頑固固的談判判對(duì)手A.非常常固執(zhí)，你說東東，他談?wù)勎?B.自自信自滿滿 C.控控制別人人D.不愿愿有所拘拘束，個(gè)個(gè)性外向向者居多多5、情緒緒型的談?wù)勁袑?duì)手手A.容易易激動(dòng)B.情緒緒變化快快，興趣趣和注意意力容易易轉(zhuǎn)移C.任性性，見異異思遷6、善言言靈巧的的談判對(duì)對(duì)手A.愛說說話 BB.善于于表達(dá) C.樂樂于交際際 D.為人處處事機(jī)靈靈7、深藏藏不露的的談判對(duì)對(duì)手A.不露露“廬山真真面目”BB.精于于“裝糊涂涂”CC.慣于于“后發(fā)制制人”8、謹(jǐn)慎慎穩(wěn)重的的談判對(duì)對(duì)手A.理智智穩(wěn)妥 B.謹(jǐn)謹(jǐn)小慎微微 C.忠于職職守，一一絲不茍茍國(guó)際商務(wù)務(wù)談判前前的準(zhǔn)備備一、商

21、務(wù)務(wù)談判人人員的個(gè)個(gè)體素質(zhì)質(zhì)談判人員員應(yīng)具備備的基本本觀念忠于職守守平等互惠惠的觀念念存在兩種種傾向：妄自菲菲薄，妄妄自尊大大3、團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神談判人員員應(yīng)具備備的能力力和心理理素質(zhì)敏捷清晰晰的思維維推理能能力和較較強(qiáng)的自自控能力力信息表達(dá)達(dá)與傳遞遞的能力力堅(jiān)強(qiáng)的毅毅力、百百折不撓撓的精神神及不達(dá)達(dá)目的絕絕不罷休休的自信信心和決決心敏銳的洞洞察力，高度的的預(yù)見和和應(yīng)變能能力(三)談?wù)勁腥藛T員應(yīng)具備備的基本本知識(shí)（包括橫橫向方面面的和縱縱向方面面的）二、商務(wù)務(wù)談判人人員的群群體構(gòu)成成（一）談?wù)勁薪M織織的構(gòu)成成原則1、根據(jù)據(jù)談判對(duì)對(duì)象確定定組織規(guī)規(guī)模2、談判判人員賦賦予法人人或法人人代表資資格3、談判

22、判人員應(yīng)應(yīng)層次分分明、分分工明確確4、組成成談判隊(duì)隊(duì)伍時(shí)要要貫徹節(jié)節(jié)約原則則（二）談?wù)勁邪嘧幼拥慕M織織結(jié)構(gòu)根據(jù)專業(yè)業(yè)知識(shí)的的需要，一支談?wù)勁嘘?duì)伍伍應(yīng)包括括以下幾幾類人員員：技術(shù)人員員； 商商務(wù)人員員； 法法律人員員；財(cái)務(wù)人員員； 翻翻譯人員員； 談?wù)勁蓄I(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人員；記錄人員員（三）談?wù)勁腥藛T員的分工工配合1、談判判人員的的分工談判隊(duì)伍伍的人員員包括三三個(gè)層次次：（1）談?wù)勁行〗M組的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人或首首席代表表；（2）懂懂行的專專家和專專業(yè)人員員；（3）談?wù)勁斜匦栊璧墓ぷ髯魅藛T；（4）談?wù)勁腥藛T員的分工工（包括括技術(shù)條條款、合合同法律律條款、商務(wù)條條款等的的分工）2、談判判人員的的配合所謂談判判人員的的

23、配合，是指談?wù)勁兄谐沙蓡T之間間的語言言及動(dòng)作作的互相相協(xié)調(diào)、互相呼呼應(yīng)。具具體就是是要確定定不同情情況下的的主談與與輔談人人選，他他們的位位置與責(zé)責(zé)任，以以及他們們之間的的配合關(guān)關(guān)系。其其中主談?wù)効梢哉f說是談判判小組與與對(duì)方進(jìn)進(jìn)行談判判的意志志、力量量和素質(zhì)質(zhì)的代表表著，是是談判工工作能否否達(dá)到預(yù)預(yù)期目標(biāo)標(biāo)的關(guān)鍵鍵性人物物。三、商務(wù)務(wù)談判人人員的管管理（一）人人事管理理1、談判判人員的的挑選2、談判判人員的的培訓(xùn)（1）社社會(huì)的培培養(yǎng)（2）企企業(yè)的培培養(yǎng)。包包括打好好基礎(chǔ)，親身示示范，先先交小擔(dān)擔(dān)，再加加重?fù)?dān)（3）自自我培養(yǎng)養(yǎng)。要做做到博覽覽，勤思思，實(shí)踐踐，總結(jié)結(jié)。3、調(diào)動(dòng)動(dòng)談判人人員的積積極

24、性（二）組組織管理理1、健全全談判班班子。也就是指指挑選各各類專業(yè)業(yè)人員，配備好好主談人人，并給給予足夠夠的授權(quán)權(quán)。2、調(diào)整整好領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)干部與與談判人人員的關(guān)關(guān)系。最重要的的是明確確各自的的職責(zé)范范圍，各各自權(quán)利利的劃分分，建立立共同的的奮斗目目標(biāo)。在在實(shí)際談?wù)勁兄校瑔挝活I(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)更多多的是在在必要與與充分的的授權(quán)下下，給談?wù)勁腥藛T員以高度度的支持持、理解解、諒解解和協(xié)調(diào)調(diào)。調(diào)整好談?wù)勁腥藛T員之間的的關(guān)系主要是指指談判人人員之間間應(yīng)強(qiáng)調(diào)調(diào)相互默默契、信信任、尊尊重，打打到有效效合作的的目的，以保持持工作效效率。具具體措施施有：明確共同同的責(zé)任任和職權(quán)權(quán)明確談判判人員的的分工整個(gè)談判判小組共共同制定定

25、談判方方案，集集思廣益益明確相互互的利益益共同檢查查談判進(jìn)進(jìn)展?fàn)顩r況和相互互支持工工作談判小組組的負(fù)責(zé)責(zé)人要尊尊重小組組成員的的意見，發(fā)揚(yáng)民民主作風(fēng)風(fēng)，以身身作則，廉潔奉奉公，處處處關(guān)心心同志，使小組組成為一一個(gè)團(tuán)結(jié)結(jié)友愛，共同奮奮斗的集集體。四、談判判信息的的含義及及分類談判信息息：是指指那些與與談判活活動(dòng)有密密切聯(lián)系系的條件件、情況況及其屬屬性的一一種客觀觀描述，是一種種特殊的的人工信信息。分類：按談判信信息的內(nèi)內(nèi)容劃分分，可分分為自然環(huán)境境信息，社會(huì)環(huán)環(huán)境信息息，市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分化化信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手信息息，購買買力及投投向信息息，產(chǎn)品品信息，消費(fèi)需需求和消消費(fèi)心理理信息等等。按談判信信息的載載

26、體來劃劃分，可可分為語言信息息，文字字信息，聲像信信息和實(shí)實(shí)物信息息按談判信信息的活活動(dòng)范圍圍來劃分分，可分分為經(jīng)濟(jì)性信信息，政政治性信信息，社社會(huì)性信信息和科科技性信信息五、談判判信息收收集的主主要內(nèi)容容（一）市市場(chǎng)信息息：即反反映市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活活動(dòng)特征征及其發(fā)發(fā)展變化化的各種種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)的的統(tǒng)稱。主要包包括；1.有關(guān)關(guān)國(guó)內(nèi)外外市場(chǎng)分分布的信信息2.消費(fèi)費(fèi)需求方方面的信信息3.產(chǎn)品品銷售方方面的信信息4.產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)方方面的信信息5.產(chǎn)品品分銷渠渠道（二）有有關(guān)談判判對(duì)手的的資料1談判判對(duì)象的的確定（1）擬擬定談判判對(duì)象（2）了解談?wù)勁袑?duì)手手的談判判作風(fēng)2.了解解貿(mào)易客客商的類類型及

27、其其情況3.對(duì)談?wù)勁袑?duì)手手資信情情況的審審查（1）對(duì)對(duì)客商合合法資格格的審查查（2）對(duì)對(duì)談判對(duì)對(duì)方公司司性質(zhì)和和資金狀狀況的審審查（3）對(duì)對(duì)談判對(duì)對(duì)手公司司的營(yíng)運(yùn)運(yùn)狀況和和財(cái)務(wù)狀狀況的審審查（4）對(duì)對(duì)談判對(duì)對(duì)手商業(yè)業(yè)信譽(yù)情情況的審審查4.對(duì)談?wù)勁袑?duì)手手談判實(shí)實(shí)力的判判定5.摸清清談判對(duì)對(duì)手的最最后談判判期限6.摸清清對(duì)方對(duì)對(duì)己方的的信任程程度（三）科科技信息息（四）有有關(guān)政策策法規(guī)，包括1.有關(guān)關(guān)國(guó)家或或地區(qū)的的政治狀狀況2.談判判雙方有有關(guān)談判判內(nèi)容的的法律規(guī)規(guī)定3.有關(guān)關(guān)國(guó)家或或地區(qū)的的各種關(guān)關(guān)稅政策策4.有關(guān)關(guān)國(guó)家或或地區(qū)的的外匯管管制政策策5.有關(guān)關(guān)國(guó)家或或地區(qū)進(jìn)進(jìn)出口配配額與進(jìn)進(jìn)口許

28、可可證制度度方面的的情況6.國(guó)內(nèi)內(nèi)各項(xiàng)政政策（五）金金融方面面的信息息（六）有有關(guān)貨單單，樣品品的準(zhǔn)備備六談判判信息資資料的處處理（一）對(duì)對(duì)信息資資料的整整理與分分類，包包括：對(duì)資料的的評(píng)價(jià)對(duì)資料的的篩選（方法有有查重法法，時(shí)序序法，類類比法，評(píng)估法法）對(duì)資料的的分類方法有：(1)項(xiàng)目分分類法 (22)從大大到小分分類法4對(duì)資資料的保保存（二）信信息資料料的交流流與傳遞遞1.談判判信息的的傳遞方方式明示方式式 暗暗示方式式 意會(huì)方方式2.選擇擇談判信信息傳遞遞的時(shí)機(jī)機(jī)與場(chǎng)合合應(yīng)考慮慮的因素素(1)是是自己親親自出面面還是請(qǐng)請(qǐng)第三方方代為傳傳遞信息息(2)是是私下傳傳遞信息息還是選選擇公開開場(chǎng)合

29、傳傳遞信息息七、談判判主題的的確定所謂談判判的主題題就是參參加談判判的目的的，對(duì)于于談判的的期望值值和期望望水平。不同內(nèi)內(nèi)容和類類型的談?wù)勁杏胁徊煌闹髦黝}。在在實(shí)踐中中，一次次談判一一般只為為一個(gè)主主題服務(wù)務(wù)。八、談判判目標(biāo)的的確定談判目標(biāo)標(biāo)就是談?wù)勁兄黝}題的具體體化。談?wù)勁械木呔唧w目標(biāo)標(biāo)可分為為以下四四個(gè)層次次：最高目標(biāo)標(biāo)：也叫叫最優(yōu)期期望目標(biāo)標(biāo)，它是是己方在在商務(wù)談?wù)勁兄兴非笄蟮淖罡吒吣繕?biāo)，也往往往是對(duì)方方所能忍忍受的最最大程度度。實(shí)際需求求目標(biāo)：是談判判各方根根據(jù)主客客觀因素素，考慮慮各方面面情況，經(jīng)過科科學(xué)論證證、預(yù)測(cè)測(cè)和核算算后，納納入談判判計(jì)劃的的談判目目標(biāo)?？山邮苣磕繕?biāo)：

30、是是指的談?wù)勁兄锌煽膳?zhēng)爭(zhēng)取或作作出讓步步的范圍圍。他能能滿足談?wù)勁幸环椒降牟糠址中枨?，?shí)現(xiàn)部部分經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益。最低接受受目標(biāo)：是指商商務(wù)談判判必須實(shí)實(shí)現(xiàn)的目目標(biāo)，是是談判的的最低要要求。它它與最優(yōu)優(yōu)目標(biāo)之之間有著著必然的的內(nèi)在聯(lián)聯(lián)系。九、具體體談判目目標(biāo)要考考慮的因因素1.談判判的性質(zhì)質(zhì)及其領(lǐng)領(lǐng)域2.談判判的對(duì)象象及其環(huán)環(huán)境3.談判判項(xiàng)目所所涉及的的業(yè)務(wù)指指標(biāo)的要要求4.各種種條件變變化的可可能性、變化方方向及其其對(duì)談判判的影響響5.與談?wù)勁忻芮星邢嚓P(guān)的的事項(xiàng)和和問題等等十、談判判方案的的制定及及內(nèi)容（一）制制定的基基本要求求：簡(jiǎn)明明扼要，具體，靈活（二）談?wù)勁蟹桨赴傅闹饕獌?nèi)容1.確定定談

31、判目目標(biāo)2.規(guī)定定談判期期限3.擬定定談判議議程具體包括括：（11）己方方安排談?wù)勁凶h程程的優(yōu)勢(shì)勢(shì)分析（2）談?wù)勁凶h程程的內(nèi)容容（3）談?wù)勁凶h題題的順序序安排（4）通通則議程程與細(xì)則則議程的的內(nèi)容4.安排排談判人人員（1）根根據(jù)談判判目標(biāo)和和對(duì)象選選擇合適適的談判判人員。（2）堅(jiān)堅(jiān)持談判判班子的的構(gòu)成原原則，包包括實(shí)力力和進(jìn)度度兩個(gè)方方面。（3）注注重談判判班子內(nèi)內(nèi)部成員員的分工工與配合合5.選擇擇談判地地點(diǎn)6.談判判現(xiàn)場(chǎng)的的布置與與安排十一、模模擬談判判的必要要性模擬談判判能使談?wù)勁姓攉@獲得實(shí)際際經(jīng)驗(yàn)，提高談?wù)勁心芰αδM談判判可以隨隨時(shí)修正正談判中中的錯(cuò)誤誤，使整整個(gè)模擬擬談判過過程順利利

32、進(jìn)行，從而使使談判者者獲得較較完善的的經(jīng)驗(yàn)。十二、模模擬談判判的過程程1.擬定定假設(shè) 2.想象談?wù)勁腥^過程 33.集體體模擬十三、確確定價(jià)格格水平需需要考慮慮的因素素影響價(jià)格格的因素素有主觀觀因素和和客觀因因素，主主觀因素素包括營(yíng)營(yíng)銷的策策略、談?wù)勁械募技记傻瓤煽梢杂烧務(wù)勁蟹經(jīng)Q決定或受受談判方方影響的的因素，而客觀觀因素有有以下幾幾種：1.成本本因素 2.需求因因素 33.競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)因素4.產(chǎn)品品因素 5.環(huán)境因因素國(guó)際商務(wù)務(wù)談判各各階段的的策略一、 商商務(wù)談判判策略的的概念商務(wù)談判判策略，從企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)的的角度來來說，是是為了實(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)，在市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的環(huán)境變變化中求求得生存存和發(fā)

33、展展的一系系列對(duì)策策的統(tǒng)稱稱。從談判人人員習(xí)慣慣認(rèn)識(shí)的的角度來來說，策策略是談?wù)勁姓邽闉榱擞行У剡_(dá)到到預(yù)期的的目的，在談判判過程中中所采取取的各種種行動(dòng)、方法和和手段的的總和。從商務(wù)談?wù)勁腥藛T員的習(xí)慣慣認(rèn)識(shí)來來說，可可以把談?wù)勁胁呗月岳斫鉃闉楦鶕?jù)談?wù)勁袘?zhàn)略略目標(biāo)的的要求和和談判情情況的變變化，靈靈活地貫貫徹實(shí)施施談判戰(zhàn)戰(zhàn)略方案案所采取取的措施施的總和和。簡(jiǎn)言之，談判策策略是在在可以預(yù)預(yù)見和可可能發(fā)生生的情況況下應(yīng)采采取的相相應(yīng)的行行動(dòng)和手手段。二、制定定國(guó)際商務(wù)務(wù)談判策策略的步步驟依次為：了解影影響談判判的因素素尋找關(guān)關(guān)鍵問題題確定具具體目標(biāo)標(biāo)形成假假設(shè)性方方法深度分分析和比比較假設(shè)設(shè)方法形

34、成具具體的談?wù)勁胁呗月詳M定行行動(dòng)計(jì)劃劃草案三、開局局階段應(yīng)應(yīng)考慮的的因素1.考慮慮談判雙雙方之間間的關(guān)系系，分為為三種情情況：（1）如如果雙方方在過去去有過業(yè)業(yè)務(wù)往來來，且關(guān)關(guān)系很好好，那么么這種友友好的關(guān)關(guān)系應(yīng)作作為雙方方談判的的基礎(chǔ)。（2）如如果雙方方有過業(yè)業(yè)務(wù)往來來，但關(guān)關(guān)系一般般，那么么開局的的目標(biāo)是是要爭(zhēng)取取創(chuàng)造一一個(gè)比較較友好、和諧的的氣氛。（3）如如果雙方方過去有有過一定定的業(yè)務(wù)務(wù)往來，但己方方對(duì)對(duì)方方的印象象不好，那么開開局階段段的談判判氣氛應(yīng)應(yīng)是嚴(yán)肅肅、凝重重的。（4）如如果過去去雙方從從來沒有有業(yè)務(wù)往往來，應(yīng)應(yīng)努力創(chuàng)創(chuàng)造一種種真誠(chéng)、友好的的氣氛，以淡化化和消除除雙方的的陌生

35、感感以及由由此帶來來的戒備備，為后后面的實(shí)實(shí)質(zhì)性談?wù)勁械於ǘ己玫牡幕A(chǔ)。2.考慮慮雙方的的實(shí)力（1）雙雙方談判判實(shí)力相相當(dāng)，在在開局階階段，仍仍然要力力求創(chuàng)造造一種友友好、輕輕松、和和諧的氣氣氛。（2）如如果己方方談判實(shí)實(shí)力明顯顯強(qiáng)于對(duì)對(duì)方，在在開局階階段，語語言和姿姿態(tài)上，既要表表現(xiàn)得禮禮貌友好好，又要要充分顯顯示出己己方的自自信和氣氣勢(shì)。（3）如如果己方方談判實(shí)實(shí)力弱于于對(duì)方，應(yīng)在開開局階段段的語言言和姿態(tài)態(tài)上，一一方面要要表示出出友好和和積極合合作的意意愿，另另一方面面也要充充滿自信信，使對(duì)對(duì)方不能能輕視我我們。三、報(bào)價(jià)價(jià)階段的的策略1.報(bào)價(jià)價(jià)的先后后 2.如何何報(bào)價(jià)（掌握行行情是報(bào)報(bào)

36、價(jià)的基基礎(chǔ)，遵遵守報(bào)價(jià)價(jià)的原則則，報(bào)價(jià)價(jià)之前最最好為自自己設(shè)定定一個(gè)“最低可可接納水水平”，最后后確定報(bào)報(bào)價(jià)）3.怎樣樣對(duì)待對(duì)對(duì)方的報(bào)報(bào)價(jià)四、兩種種典型報(bào)報(bào)價(jià)術(shù)1.西歐歐式報(bào)價(jià)價(jià)其一般模模式是，首先提提出含有有較大虛虛頭的價(jià)價(jià)格，再再根據(jù)買買賣雙方方的實(shí)力力對(duì)比和和該筆交交易的外外部競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況，通過給給予各種種優(yōu)惠（如數(shù)量量折扣，價(jià)格折折扣等）來逐步步軟化和和接近買買方的市市場(chǎng)和條條件，最最終達(dá)成成交易。2.日本本式報(bào)價(jià)價(jià)一般做法法是，將將最低價(jià)價(jià)格列在在價(jià)格表表上，以以求首先先引起買買主的興興趣。由由于這種種價(jià)格一一般是以以賣方最最有利的的結(jié)算條條件為前前提的，并且，在這種種低價(jià)格格交易條條

37、件下，各個(gè)方方面都很很難全部部滿足買買方的需需要，如如果買主主要求改改變有關(guān)關(guān)條件，則買主主就會(huì)相相應(yīng)提高高價(jià)格。因此買買賣雙方方最后成成交的價(jià)價(jià)格，往往往高于于價(jià)格表表中的價(jià)價(jià)格。五五、磋商商階段讓讓步要考考慮的策策略1.考慮慮對(duì)方的的反應(yīng)2.注意意讓步的的原則（8個(gè)方方面）六、八種種理想讓讓步方式式的特點(diǎn)點(diǎn)及優(yōu)缺缺點(diǎn)(PP1477-1553)七、運(yùn)用用適當(dāng)?shù)牡淖尣讲卟呗?.互惠惠互利的的讓步策策略談判一方方做出了了讓步，必然期期望對(duì)方方對(duì)此有有所補(bǔ)償償，但能能否獲得得對(duì)方的的讓步在在很大程程度上取取決于該該方商談?wù)劦姆绞绞剑阂皇鞘菣M向談?wù)勁?，二二是縱向向深入法法。橫向談判判：即采采取橫向向

38、鋪開的的方法，幾個(gè)議議題同時(shí)時(shí)討論，同時(shí)展展開，同同時(shí)向前前推進(jìn)?？v向深入入：即先先集中解解決某一一個(gè)議題題，而在在開始解解決其他他議題時(shí)時(shí)，已對(duì)對(duì)這個(gè)議議題進(jìn)行行了全面面深入的的研究討討論。采取縱向向商談方方式的雙雙方往往往會(huì)在某某一個(gè)議議題上爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)不下下，在經(jīng)經(jīng)過一番番努力后后，往往往會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)單方讓讓步的局局面，而而橫向談?wù)勁邪迅鞲鱾€(gè)議題題聯(lián)系在在一起，雙方可可以在各各議題上上進(jìn)行利利益交換換，達(dá)成成互惠式式讓步。2.予遠(yuǎn)遠(yuǎn)利謀近近惠的讓讓步策略略在商務(wù)談?wù)勁兄?，參加談?wù)勁械母鞲鞣骄殖钟胁煌脑竿托枰?。因此此，談判判人員就就自然的的表現(xiàn)為為對(duì)談判判的兩種種滿足形形式，即即對(duì)現(xiàn)實(shí)實(shí)

39、談判交交易的滿滿足和對(duì)對(duì)未來交交易的滿滿足，而而對(duì)未來來的滿足足程度完完全憑借借談判人人員自己己的感覺覺。對(duì)于有的的談判人人員來說說，可以以通過給給予其期期待的滿滿足或未未來的滿滿足而避避免給予予其現(xiàn)實(shí)實(shí)的滿足足。即為為了避免免現(xiàn)實(shí)的的讓步而而給予對(duì)對(duì)方以遠(yuǎn)遠(yuǎn)利。3.絲毫毫無損的的讓步策策略是指的談?wù)勁羞^程程中，當(dāng)當(dāng)談判的的對(duì)方就就某個(gè)交交換條件件要求己己方作出出讓步，其要求求確實(shí)有有理，而而雙方又又不愿意意在這個(gè)個(gè)問題上上做出實(shí)實(shí)質(zhì)性的的讓步時(shí)時(shí)，可以以采取該該種辦法法。即首首先認(rèn)真真地傾聽聽對(duì)方的的訴說，并向?qū)?duì)方表示示己方對(duì)對(duì)其要求求的充分分理解，也認(rèn)為為對(duì)方的的要求有有一定的的合理性性

40、，但就就己方目目前的條條件而言言，實(shí)在在難以接接受對(duì)方方的要求求，同時(shí)時(shí)保證在在這個(gè)問問題上己己方給其其他客戶戶的條件件，絕對(duì)對(duì)不比給給對(duì)方的的好，希希望對(duì)方方能夠諒諒解。八、迫使使對(duì)方讓讓步的策策略1.利用用競(jìng)爭(zhēng) 2.軟硬兼兼施 33.最后后通牒九、阻止止對(duì)方進(jìn)進(jìn)攻的策策略1.限制制策略（包括權(quán)權(quán)利限制制、資料料限制及及其他方方面的限限制）2.示弱弱以求憐憐憫3.以攻攻對(duì)攻十、成交交階段的的目標(biāo)1.力求求盡快達(dá)達(dá)成協(xié)議議2.盡量量保證已已取得的的利益不不喪失3.爭(zhēng)取取最后的的利益收收獲十一、最最后讓步步要把握握的問題題要把握兩兩方面的的問題：一是讓讓步的時(shí)時(shí)間；二二是讓步步的幅度度。十二、談

41、談判中僵僵局的種種類從狹義的的角度分分類初期僵局局：在談?wù)勁谐跗谄?，雙方方彼此熟熟悉、了了解的階階段，如如果由于于誤解或或某一方方談判前前準(zhǔn)備的的不夠充充分，使使另一方方在感情情上受到到很大傷傷害就會(huì)會(huì)導(dǎo)致僵僵局的出出現(xiàn)。中期僵局局：也是是在談判判的實(shí)質(zhì)質(zhì)性階段段，由于于雙方在在合作的的背后客客觀地存存在著各各自利益益上的差差異，這這就可能能使談判判暫時(shí)向向著使雙雙方難以以統(tǒng)一的的方向發(fā)發(fā)展，產(chǎn)產(chǎn)生談判判中期的的僵局。中期僵僵局具有有此消彼彼長(zhǎng)反反反復(fù)復(fù)的的特點(diǎn)。中期是是僵局最最為紛繁繁多變的的階段，也經(jīng)常常容易發(fā)發(fā)生談判判破裂。后期僵局局：在雙雙方達(dá)成成協(xié)議的的階段，已經(jīng)解解決了價(jià)價(jià)格等關(guān)關(guān)

42、鍵性問問題，但但在進(jìn)一一步的執(zhí)執(zhí)行細(xì)節(jié)節(jié)問題上上，特別別是由于于合同條條款的措措辭、語語氣等經(jīng)經(jīng)常容易易引起爭(zhēng)爭(zhēng)議。只只要某一一方表現(xiàn)現(xiàn)得大度度一點(diǎn)，稍作讓讓步就可可以順利利結(jié)束談?wù)勁?。但但是后期期僵局不不容輕視視，若掉掉以輕心心，仍會(huì)會(huì)出現(xiàn)大大問題，甚至使使談判前前功盡棄棄。（二）從從廣義上上的分類類從廣義上上講，僵僵局的發(fā)發(fā)生是伴伴隨整個(gè)個(gè)合作過過程隨時(shí)時(shí)隨地都都有可能能出現(xiàn)的的。如項(xiàng)目合合作過程程分為合合同協(xié)議議期和合合同執(zhí)行行期，談?wù)勁薪┚志志头譃闉閰f(xié)議期期僵局和和執(zhí)行期期僵局兩兩大類。前者是是指雙方方在磋商商階段意意見產(chǎn)生生分歧而而形成的的僵持局局面；后后者是指指在執(zhí)行行合同過過程中

43、雙雙方對(duì)合合同條款款理解不不同而產(chǎn)產(chǎn)生的分分歧，或或是出現(xiàn)現(xiàn)了雙方方始料未未及的情情況導(dǎo)致致一方把把責(zé)任有有意推向向另一方方，或一一方未能能嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行協(xié)議議引起另另一方的的嚴(yán)重不不滿等而而引起的的爭(zhēng)議。從談判內(nèi)內(nèi)容上的的分類按照談判判內(nèi)容的的不同，談判僵僵局的種種類也不不同。也也就是說說，不同同的談判判主題會(huì)會(huì)有不同同的談判判僵局。不同的的標(biāo)準(zhǔn)，不同的的技術(shù)要要求，不不同的合合同條款款，不同同的項(xiàng)目目合同價(jià)價(jià)格等都都可以引引起不同同內(nèi)容上上的談判判僵局，其中價(jià)價(jià)格是最最為敏感感的一種種，是產(chǎn)產(chǎn)生僵局局頻率最最高的一一個(gè)方面面。十三、談?wù)勁兄行涡纬山┚志值脑蛞?.立場(chǎng)場(chǎng)觀點(diǎn)的的爭(zhēng)執(zhí) 2.一方過

44、過于強(qiáng)勢(shì)勢(shì) 3.過分分沉默與與反應(yīng)遲遲鈍 4.人人員素質(zhì)質(zhì)的低下下 5.信息溝溝通的障障礙 6.軟軟磨硬抗抗式的拖拖延7.外部部環(huán)境發(fā)發(fā)生變化化十四、談?wù)勁兄薪┙┚值奶幪幚碓瓌t則 在談判出出現(xiàn)僵局局的時(shí)候候，要想想妥善處處理好僵僵局，不不僅要分分析原因因，而且且要搞清清分歧的的所在環(huán)環(huán)節(jié)及其其具體內(nèi)內(nèi)容。盡力避免免僵局的的原則妥善處理理僵局的的最有效效途徑是是將形成成僵局的的因素消消滅在萌萌芽狀態(tài)態(tài)，具體體應(yīng)遵循循以下幾幾項(xiàng)原則則：（1）堅(jiān)堅(jiān)持聞過過則喜（2）態(tài)態(tài)度冷靜靜、誠(chéng)懇懇，語言言適中（3）絕絕不為觀觀點(diǎn)分歧歧而發(fā)生生爭(zhēng)吵努力建立立互惠式式談判所謂互惠惠式談判判，是談?wù)勁须p方方都要認(rèn)認(rèn)定

45、自身身需要和和對(duì)方的的需要，然后雙雙方共同同探討滿滿足彼此此需要的的一切有有效的途途徑和辦辦法。也也就是視視對(duì)方為為解決問問題者，而不是是敵人。談判人人員對(duì)于于談判對(duì)對(duì)方所提提供的資資料采取取審慎的的態(tài)度，不要不不信任對(duì)對(duì)方；談?wù)勁兄袘B(tài)態(tài)度要溫溫和，眼眼睛緊盯盯在利益益目標(biāo)上上，而非非立場(chǎng)上上的糾纏纏；尋求求共同的的利益，而不是是單純從從自身利利益考慮慮。 十五、妥妥善處理理談判僵僵局的方方法（一）潛潛在僵局局的間接接處理方方法所謂間接接處理法法，就是是談判人人員借助助有關(guān)事事項(xiàng)和理理由委婉婉地否定定對(duì)方的的意見。具體辦辦法有以以下幾種種：先肯定局局部，后后全盤否否定先重復(fù)對(duì)對(duì)方的意意見，然然

46、后再削削弱對(duì)方方用對(duì)方的的意見去去說服對(duì)對(duì)方以提問的的方式促促使對(duì)方方自我否否定（二）潛潛在僵局局的直接接處理方方法1.站在在對(duì)方立立場(chǎng)上說說服對(duì)方方 2.歸納概概括法3.反問問勸導(dǎo)法法 4.幽默方方法5.適當(dāng)當(dāng)饋贈(zèng)66.場(chǎng)外外溝通（三）妥妥善處理理談判僵僵局的最最佳時(shí)機(jī)機(jī)在談判實(shí)實(shí)踐中，選擇最最佳時(shí)機(jī)機(jī)處理僵僵局，往往往會(huì)取取得意想想不到的的效果。這方面面的技巧巧和方法法主要有有以下幾幾種：及時(shí)答復(fù)復(fù)對(duì)方的的反對(duì)意意見適當(dāng)拖延延答復(fù)爭(zhēng)取主動(dòng)動(dòng)，先發(fā)發(fā)制人（四）打打破談判判中僵局局的做法法妥善處理理已經(jīng)形形成的僵僵局，關(guān)關(guān)鍵是設(shè)設(shè)法緩和和對(duì)立情情緒，彌彌合分歧歧，使談?wù)勁谐霈F(xiàn)現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，推動(dòng)談?wù)勁?/p>

47、進(jìn)行行下去，具體做做法有：1.采取取橫向式式談判把談判的的面撒開開，先撇撇開爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)的問題題，再談?wù)劻硪粋€(gè)個(gè)問題，而不是是盯著一一個(gè)問題題不放，不談妥妥不罷休休。2.改期期再談在談判出出現(xiàn)僵持持，無法法持續(xù)的的時(shí)候，可以共共同商定定休會(huì)以以及再次次談判的的時(shí)間、地點(diǎn)。但在休休會(huì)之前前，務(wù)必必向?qū)Ψ椒街厣昙杭悍降囊庖庖姡饘?duì)方方的注意意，使對(duì)對(duì)方有充充裕的時(shí)時(shí)間進(jìn)行行考慮。3.改變變談判環(huán)環(huán)境與氣氣氛緊張的談?wù)勁袣夥辗找资谷巳水a(chǎn)生壓壓抑、沉沉悶，甚甚至煩躁躁不安的的情緒。作為東東道主可可以組織織談判雙雙方搞一一些松弛弛的活動(dòng)動(dòng)，緩解解緊張的的神經(jīng)。4.敘舊舊情，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)雙方方共同點(diǎn)點(diǎn)這是通過過回

48、顧雙雙方以往往的合作作歷史，強(qiáng)調(diào)和和突出共共同點(diǎn)和和以往合合作的成成果，以此來削削弱彼此此的對(duì)立立情緒，達(dá)到打打破僵局局的目的的。5.更換換談判人人員或由由領(lǐng)導(dǎo)出出面調(diào)解解當(dāng)出現(xiàn)僵僵局經(jīng)過過多方努努力仍無無效果時(shí)時(shí)，可以以征得對(duì)對(duì)方的同同意，及及時(shí)更換換談判人人員，這這是一種種迫不得得已的、被動(dòng)的的做法，必須慎慎重使用用。必要要時(shí)，可可請(qǐng)企業(yè)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)出面，因勢(shì)利利導(dǎo)，以以表明對(duì)對(duì)談判局局勢(shì)的關(guān)關(guān)注，也也可以達(dá)達(dá)到消除除僵局的的效果。（五）談?wù)勁兄袊?yán)嚴(yán)重僵局局的處理理辦法在談判中中，盡管管雙方幾幾經(jīng)努力力但僵局局仍未得得到緩解解時(shí)，僵僵局就很很嚴(yán)重了了，特別別是在履履行協(xié)議議的過程程中，談?wù)勁?/p>

49、涉及及到雙方方的權(quán)利利與義務(wù)務(wù)，致使使雙方對(duì)對(duì)立情緒緒非常明明顯。解解決這類類僵局的的辦法要要本著己己方利益益不受損損失，同同時(shí)顧全全對(duì)方的的自尊與與利益，在靈活活運(yùn)用各各種策略略與技巧巧的同時(shí)時(shí)，也可可采取以以下做法法：適當(dāng)讓步步，爭(zhēng)取取達(dá)成協(xié)協(xié)議調(diào)解與仲仲裁十六、處處理談判判僵局應(yīng)應(yīng)注意的的幾個(gè)問問題1.及時(shí)時(shí)、靈活活地調(diào)解解和變換換談判方方式談判方式式，取決決于談判判者的指指導(dǎo)思想想和談判判策略運(yùn)運(yùn)用的出出發(fā)點(diǎn)和和目的及及運(yùn)用的形式。可分為為立場(chǎng)式式談判、原則式式談判和和合作式式談判三三類。2.回絕絕對(duì)方不不合理要要求、降降低對(duì)方方目標(biāo)要要求3.防止止讓步失失誤，掌掌握好妥妥協(xié)的藝藝術(shù)。

50、應(yīng)應(yīng)注意以以下幾點(diǎn)點(diǎn)：（1）切切不可過過分自信信，自以以為已掌掌握了對(duì)對(duì)方的意意圖。（2）不不可輕易易接受超超出己方方期望水水準(zhǔn)的最最初報(bào)價(jià)價(jià)。（3）不不要輕易易讓步，在重要要問題上上不先讓讓步。（4）善善于運(yùn)用用讓步策策略組合合，在交交叉式讓讓步中找找出路。十七、交交叉式讓讓步的含含義所謂交叉叉式讓步步，是促促使雙方方總體利利益彌合合的一種種做法，要求一一方在這這一問題題上讓步步，另一一方在其其他問題題上讓步步；一方方在這一一問題讓讓步的損損失，可可以從另另一方在在其他問問題的讓讓步中得得到彌補(bǔ)補(bǔ)。即使使是實(shí)質(zhì)質(zhì)利益方方面的讓讓步，也也完全可可以通過過這種讓讓步方式式來進(jìn)行行。第5章 國(guó)際際

51、商務(wù)談?wù)勁兄械牡募记梢?、談判判技巧概概述（一）?duì)對(duì)事不對(duì)對(duì)人要做到對(duì)對(duì)事不對(duì)對(duì)人，要要清楚以以下原則則：正確處理理和對(duì)方方的人際際關(guān)系正確理解解談判對(duì)對(duì)方控制好自自己的情情緒（二）注注重利益益，而非非立場(chǎng)（三）創(chuàng)創(chuàng)造雙贏贏的解決決方案注意：導(dǎo)導(dǎo)致談判判者陷入入談判誤誤區(qū)的原原因1.過早早地對(duì)談?wù)勁邢陆Y(jié)結(jié)論2.只追追求單一一的結(jié)果果3.誤認(rèn)認(rèn)為一方方所得，即為另另一方所所失4.認(rèn)為為談判對(duì)對(duì)手的問問題應(yīng)該該由他們們自己解解決（四）使使用客觀觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利利益沖突突（五）注注意交鋒鋒中的技技巧1.多聽聽少說 2.巧巧提問題題 3.使用條條件問句句4.避免免跨國(guó)文文化交流流產(chǎn)生的的歧義二、幫助助談判

52、者者走出誤誤區(qū)的談?wù)勁兴悸仿泛头椒ǚ?.將方方案的創(chuàng)創(chuàng)造與對(duì)對(duì)方案的的判斷行行為分開開談判者應(yīng)應(yīng)該先設(shè)設(shè)計(jì)方案案，然后后再?zèng)Q策策。不要要過早地地對(duì)解決決方案下下結(jié)論。比較有有效的方方法是采采用“頭腦風(fēng)風(fēng)暴”式的小小組討論論。小組組成員彼彼此之間間激發(fā)思思想，創(chuàng)創(chuàng)造出更更多注意意，不考考慮其是是好是壞壞，能否否實(shí)現(xiàn)等等。再逐逐步對(duì)創(chuàng)創(chuàng)造的想想法進(jìn)行行評(píng)估，最終決決定談判判的具體體方案。2.充分分發(fā)揮想想象力，以擴(kuò)大大方案的的選擇范范圍3.找出出雙贏的的解決方方案雙贏在絕絕大多數(shù)數(shù)談判中中應(yīng)該都都是存在在的，創(chuàng)創(chuàng)造性地地解決方方案可以以滿足雙雙方利益益的需要要。這就就要求談?wù)勁须p方方應(yīng)該能能夠識(shí)別

53、別共同的的利益所所在。應(yīng)該牢記記：每個(gè)個(gè)談判都都有潛在在的共同同利益，共同利利益就意意味著商商業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)，強(qiáng)調(diào)調(diào)共同利利益可以以使談判判更順利利。另外外還要注注意談判判雙方兼兼容利益益的存在在，不同同的利益益同時(shí)并并存，并并不矛盾盾或沖突突。4.替對(duì)對(duì)方著想想，并讓讓對(duì)方容容易作出出決策方法是：讓對(duì)方方覺得解解決方案案既合法法又正當(dāng)當(dāng)；對(duì)雙雙方都公公平；另另外也可可以列舉舉對(duì)方的的先例，有利于于促使對(duì)對(duì)方作出出決策。三、“聽聽”的障礙礙1.判斷斷性障礙礙2.精力力分散，思路比比對(duì)方慢慢及觀點(diǎn)點(diǎn)不一致致造成的的少聽或或漏聽3.帶有有偏見的的聽（1）自自己先把把別人要要說的話話定個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)或做做價(jià)值上

54、上的估計(jì)計(jì)，再去去聽別人人的話。（2）因因?yàn)橛憛拝拰?duì)方的的外表而而拒絕聽聽對(duì)方講講話的內(nèi)內(nèi)容。（3）有有些談判判者盡管管心里在在想別的的事情，卻為了了使講話話者高興興而假裝裝自己很很注意聽聽，偽裝裝實(shí)際上上也是一一種偏見見。（4）受受收聽者者的文化化知識(shí)、語言水水平特別別是專業(yè)業(yè)知識(shí)與與外語水水平的限限制，而而聽不懂懂對(duì)方的的講話內(nèi)內(nèi)容。（5）環(huán)環(huán)境的干干擾形成成了聽力力障礙，這點(diǎn)是是顯而易易見的。四、傾聽聽的規(guī)則則和技巧巧 （一）規(guī)規(guī)則 1.要清清楚自己己聽的習(xí)習(xí)慣2.全身身心地注注意 3.要把把注意力力集中在在對(duì)方所所說的話話上4.要努努力表達(dá)達(dá)出理解解5.要傾傾聽自己己的講話話（二）技技

55、巧：可可以歸納納為“五要”和“五不要要”1. “五要”：要專專心致志志、集中中精力地地聽；要要通過記記筆記來來集中精精力；要要有鑒別別地傾聽聽對(duì)方發(fā)發(fā)言；要要克服先先入為主主的傾聽聽做法；要?jiǎng)?chuàng)造造良好的的談判環(huán)環(huán)境，使使談判雙雙方能夠夠愉快地地交流。2“五五不要”：不要要因輕視視對(duì)方而而搶話、急于反反駁而放放棄聽；不要使使自己陷陷入爭(zhēng)論論；不要要為了急急于判斷斷問題而而耽誤聽聽；不要要回避難難以應(yīng)付付的話題題；不要要逃避交交往的責(zé)責(zé)任。五、商務(wù)務(wù)談判中中發(fā)問的的類型1.封閉閉式發(fā)問問 2.澄清式式發(fā)問 3.強(qiáng)強(qiáng)調(diào)式發(fā)發(fā)問4.探索索式發(fā)問問 5.借助式式發(fā)問 6.強(qiáng)強(qiáng)迫選擇擇式發(fā)問問7.證明明式

56、發(fā)問問 8.多層次次式發(fā)問問 99.誘導(dǎo)導(dǎo)式發(fā)問問10.協(xié)協(xié)商式發(fā)發(fā)問六、提問問的時(shí)機(jī)機(jī)和要訣訣（一）提提問的時(shí)時(shí)機(jī)1.在對(duì)對(duì)方發(fā)言言完畢之之后提問問2.在對(duì)對(duì)方發(fā)言言停頓和和間歇時(shí)時(shí)提問3.在議議程規(guī)定定的辯論論時(shí)間提提問4.在己己方發(fā)言言前后提提問（二）提提問的要要訣1.要預(yù)預(yù)先準(zhǔn)備備好問題題2.要避避免提出出那些可可能會(huì)阻阻礙對(duì)方方讓步的的問題3.不強(qiáng)強(qiáng)行追問問4.既不不要以法法官的態(tài)態(tài)度來詢?cè)儐枌?duì)方方，也不不要接連連不斷地地提問題題5.提出出問題后后應(yīng)閉口口不言，專心致致志地等等待對(duì)方方做出回回答6.要以以誠(chéng)懇的的態(tài)度來來提問7.提出出問題的的句子應(yīng)應(yīng)盡量簡(jiǎn)簡(jiǎn)短七、提問問時(shí)應(yīng)注注意的問

57、問題 （一）在在談判中中一般不不應(yīng)提出出下列問問題 1.不應(yīng)應(yīng)提出帶帶有敵意意的問題題2.不應(yīng)應(yīng)提出有有關(guān)對(duì)方方個(gè)人生生活和工工作方面面的問題題3.不要要直接指指責(zé)對(duì)方方品質(zhì)和和信譽(yù)方方面的問問題4.不要要為了表表現(xiàn)自己己而故意意提問（二）注注意提問問的速度度（三）注注意對(duì)手手的心境境八、商務(wù)務(wù)談判中中“答”的技巧巧 1.回答答問題之之前，要要給自己己留有思思考的時(shí)時(shí)間2.針對(duì)對(duì)提問者者的真實(shí)實(shí)心理答答復(fù)3.不要要徹底地地回答問問題，有有些問題題不必回回答4.逃避避問題的的方法是是避正答答偏，顧顧左右而而言他5.對(duì)于于不知道道的問題題不要回回答6.有些些問題可可以答非非所問7.以問問代答8.有

58、時(shí)時(shí)可以采采取推卸卸責(zé)任的的方法9.重申申和打岔岔有時(shí)也也很有效效九、商務(wù)務(wù)談判中中“敘”的含義義“敘”是是一種不不受對(duì)方方所提問問題的方方向、范范圍制約約，帶有有主動(dòng)性性的闡述述，是傳傳遞信息息、溝通通情感的的方法之之一。它它是基于于己方的的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方案等等，通過過陳述來來表達(dá)對(duì)對(duì)各種問問題的具具體看法法，或是是對(duì)客觀觀事物的的具體闡闡述，以以便讓對(duì)對(duì)方有所所了解。十、談判判中“敘”的技巧巧（一）入入題技巧巧1.迂回回入題的的方法（1）從從題外話話入題（2）從從自謙入入題（3）從從介紹己己方談判判人員入入題（4）從從介紹己己方的生生產(chǎn)、經(jīng)經(jīng)營(yíng)、財(cái)財(cái)務(wù)狀況況等入題題2.先談?wù)勔话阍瓌t，再

59、再談細(xì)節(jié)節(jié)問題3.從具具體議題題入手（二）闡闡述技巧巧1.開場(chǎng)場(chǎng)闡述2.讓對(duì)對(duì)方先談?wù)?.注意意正確使使用語言言4.敘述述時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)錯(cuò)誤要要及時(shí)糾糾正十一、國(guó)國(guó)際商務(wù)務(wù)談判中中“看”的技巧巧面部表情情（包括括眼神，眉毛及及嘴的動(dòng)動(dòng)作所傳傳達(dá)的信信息）肢體語言言十二、國(guó)國(guó)際商務(wù)務(wù)談判中中“辯”的技巧巧觀點(diǎn)明確確，立場(chǎng)場(chǎng)堅(jiān)定辯路敏捷捷、嚴(yán)密密，邏輯輯性強(qiáng)掌握大的的原則，不糾纏纏細(xì)枝末末節(jié)辯論時(shí)應(yīng)應(yīng)掌握好好進(jìn)攻的的尺度態(tài)度客觀觀公正，措辭準(zhǔn)準(zhǔn)確嚴(yán)密密善于處理理辯論中中的優(yōu)勢(shì)勢(shì)與劣勢(shì)勢(shì)注意辯論論中個(gè)人人的舉止止和氣度度十三、“說服”的技巧巧說服技巧巧的環(huán)節(jié)節(jié)建立良好好的人際際關(guān)系，取得他他人的信信任分析

60、你的的意見可可能導(dǎo)致致的影響響簡(jiǎn)化對(duì)方方接受說說服的程程序爭(zhēng)取另一一方的認(rèn)認(rèn)同（即即把自己己的說服服對(duì)象看看成是與與自己相相同的人人，從而而尋找雙雙方的共共同點(diǎn)，包括工工作上、生活上上及興趣趣愛好上上的共同同點(diǎn)，也也可以尋尋找雙方方共同熟熟悉的第第三者，作為認(rèn)認(rèn)同的媒媒介）說服技巧巧的要點(diǎn)點(diǎn)站在他人人角度談?wù)剢栴}，不要只只說自己己的理由由消除對(duì)方方的戒心心，創(chuàng)造造良好的的氛圍說服用語語要推敲敲說服頑固固者的技技巧1.下臺(tái)臺(tái)階法22.等待待法 33.迂回回法 4.沉沉默法第6章文文化差異異對(duì)國(guó)際際商務(wù)談?wù)勁械挠坝绊懸?、談判判風(fēng)格的的含義談判風(fēng)格格：主要要是指在在談判過過程中談?wù)勁腥藛T員所表現(xiàn)現(xiàn)出