1、卓越的銷售團隊管理9/22/20221為什么要參加這個管理培訓？9/22/20222銷售團隊中出現(xiàn)的問題？1.抗風險能力低2.經(jīng)營管理完善不夠3.銷售人員的素質(zhì)9/22/20223課程內(nèi)容:第一講.銷售經(jīng)理的角色與職責第二講.銷售團隊的定崗定編定員與招聘第三講.銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團隊建設(shè)第四講.銷售代表績效評估與薪酬第五講.市場分析與銷售決策第六講.銷售實施與銷售評估第七講.銷售人員的激勵與表揚第八講.如何進行銷售協(xié)訪9/22/20224一、銷售團隊在企業(yè)中的地位9/22/20226企業(yè)最終目的:利潤9/22/202272、新經(jīng)濟時代市場競爭手段年代主要市場競爭手段-1950數(shù)量（TQM有

2、美國戴明發(fā)起，日本運用得最好）1950-1970質(zhì)量（市場營銷開始興起）1970-1990品牌新經(jīng)濟時代信息9/22/202293、銷售的目的-5個流銷售的目的產(chǎn)品資金信息信用情感賣方買方9/22/202210二、銷售經(jīng)理的角色與職責9/22/2022111、什么管理？9/22/202212人 人力管理財時間 業(yè)務(wù)管理9/22/2022132、銷售經(jīng)理的工作職責？9/22/202214不同管理層所需要的相關(guān)管理技能9/22/2022163、管理結(jié)構(gòu)9/22/2022174、銷售經(jīng)理要維護誰的利益？9/22/202219公司利益銷售員利益客戶利益團隊利益銷售經(jīng)理利益9/22/2022205、銷售

3、經(jīng)理的角色9/22/202221管家領(lǐng)隊教練9/22/202222銷售經(jīng)理的角色產(chǎn)品價值實現(xiàn)者企業(yè)形象傳播者信息回饋傳播者人員培養(yǎng)負責者9/22/202223二、銷售經(jīng)理的壓力9/22/2022242、企業(yè)的壓力企業(yè)顧客供應(yīng)商競爭者分銷商替代者9/22/2022263、銷售經(jīng)理的壓力壓力上級下級客戶競爭者9/22/202227一、銷售團隊的定崗、定編、定員 9/22/2022291、組織構(gòu)架區(qū)域型銷售組織（華南/華東/華中/SBU）產(chǎn)品型銷售組織（家用電器類產(chǎn)品）渠道型銷售組織（消費品市場）9/22/2022302、定崗工作關(guān)系確定崗位描述工作內(nèi)容描述戰(zhàn)略小部門過程職責9/22/202231定

4、崗銷售經(jīng)理(主管)銷售代表銷售內(nèi)勤銷售行政信用助理（應(yīng)收帳款管理）9/22/2022323、定編前提：定崗-職位描述目的：人力資源成本合理配置方法經(jīng)驗預測法財務(wù)預算法標桿分析法人力利潤法勞力定額法（市場較成熟時使用）經(jīng)濟模型法9/22/2022334、定員誰來做合適知識技能經(jīng)驗職業(yè)規(guī)范品格態(tài)度9/22/202234二、銷售代表的招聘9/22/2022351、招聘的計劃和分析崗位分析需求產(chǎn)生職位崗位描述招聘計劃信息發(fā)布初次篩選面試、筆試結(jié)果通知9/22/2022362、實施面試提問（規(guī)范問題的程序；根據(jù)背景提問）陳述9/22/2022373、面試技巧態(tài)度一步到位化學反應(yīng)廣告抗挫折能力人員類型晚餐

5、考驗發(fā)展目標有否詢問困難準備9/22/202238第三講 銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團隊建設(shè) 9/22/202239一、銷售培訓方案9/22/202240產(chǎn)品專業(yè)知識戰(zhàn)略銷售技巧演示演講技巧重要客戶管理銷售談判技巧銷售輔導技巧銷售團隊管理ASK模式9/22/202241二、銷售人員的發(fā)展1、資深銷售人員2、銷售管理人員3、跨部門、跨區(qū)域發(fā)展人員4、銷售培訓人員9/22/202242三、團隊合作與建設(shè) 組合時期磨合時期共識時期成果時期9/22/202243團隊合作的概念:組織各成員在各自的崗位,發(fā)揮個人所長,同時在運作上各成員互有默契和通力合作,以求達到整體表現(xiàn)優(yōu)于個人成長的總和9/22/20224

6、41、團隊精神的成因共同的目標共同的發(fā)展共同的努力共同的提高相互總結(jié)、分享經(jīng)驗愉快的工作環(huán)境9/22/2022452、團隊建立充分了解目標清晰角色良好的溝通相互信賴和支持積極處理異見良好的對外關(guān)系分享成果9/22/202246第四講 銷售代表績效評估與薪酬 9/22/202247一、銷售代表績效評估 業(yè)績考核能力考核個性評定9/22/2022481、銷售人員的工作特點工作時間自由工作效果可具體表示工作業(yè)績波動9/22/2022492、績效評估目的與作用9/22/2022501、目標管理-SMART原則銷售業(yè)績成本控制策略執(zhí)行行政工作工作態(tài)度9/22/2022513、績效評估目的與作用-GAPS

7、 能力目標評價標準自己他人現(xiàn)在 將來9/22/2022524、績效評估的誤區(qū)定勢誤差經(jīng)驗定義首因誤差主觀主義從眾評估從眾現(xiàn)象光環(huán)效應(yīng) (暈輪效應(yīng))百分比現(xiàn)象自身對比誤差9/22/2022535、績效評估的方法等級評分法（？等級的劃分如何確定）360度評分法（設(shè)計上客觀，但操作上要考慮可行性）雙向評估法（前提：客觀溝通）評價中心法（綜合素質(zhì)）9/22/2022546、績效考核的原則制定考核內(nèi)容與方法設(shè)定科學的評估方法公布考核細節(jié)考核的客觀性、透明性考核結(jié)果反饋9/22/202255二、銷售代表的薪酬評定 9/22/2022561、薪酬模式9/22/2022572、底薪與獎金的比例考慮因素個人能力

8、因素（高額提成）公司品牌和公司行為（高底薪，適當獎金）團隊銷售模式（團隊獎金）公司和市場發(fā)展策略（底薪，良好培訓及高提成）9/22/2022583、銷售人員的薪酬福利薪酬與獎金福利銷售獎勵方法團隊建設(shè)活動9/22/2022594、銷售代表薪酬評定科學性激勵性公平性綜合性可控性差異性穩(wěn)定性9/22/2022605、銷售人員收入模式總收入固定收入集體獎金個人獎金薪金津貼福利團隊任務(wù)假團隊合作獎銷售獎金成本獎金策略獎金態(tài)度獎金9/22/202261第五講 市場分析與銷售決策9/22/202262區(qū)域運作分析目標策略與計劃執(zhí)行總結(jié)評估9/22/202263一、市場分析 9/22/2022641、環(huán)境分

9、析消費者的技能競爭對手狀況中間商狀況供應(yīng)商狀況企業(yè)、部門狀況微觀環(huán)境人文經(jīng)濟政治法律技術(shù)地理宗教社會文化宏觀環(huán)境9/22/2022652、企業(yè)內(nèi)部分析 價值觀 愿景 企業(yè)文化 任務(wù) 戰(zhàn)略目標 9/22/202266（1）、波斯頓市場理論-份額矩陣明星類問題類現(xiàn)金類瘦狗類2010010* 5* 1* 0.5* 0.1*市場增長率%相對市場份額9/22/202267企業(yè)生命周期導入期-成長期-成熟期-衰退期9/22/202268（2）、SWOT分析（特定產(chǎn)品在特定區(qū)域內(nèi)）優(yōu)勢-S劣勢-W機會-O威脅-T可控內(nèi)部不可控外部9/22/202269（3）、內(nèi)部資源分析POL效益概念RRETURNOONI

10、INVESTMENT最小的投入，獲得最大的利潤9/22/202270將資源用在“刀刃”上資金時間無形資產(chǎn)實物9/22/202271（4）、最容易丟失的資源時間理智行為時間15%習慣性行為時間85% -良性習慣-不良性習慣9/22/202272（5）、良好的時間管理重要緊急不緊急不重要9/22/202273（6）、不良的時間習慣不守時拖沓沖動易受干擾9/22/202274（7）、銷售經(jīng)理的時間管理9/22/202275（8）、最容易忽視的資源實物資金！=實物9/22/202276（9）、最容易忽視的資源無形資產(chǎn)來源于公司（品牌）來源于區(qū)域（渠道）來源于你（與客戶的關(guān)系）9/22/202277（1

11、0）、最容易感受到的資源資金以少投入獲取大產(chǎn)出使用必須導向銷售目標登記和定期總結(jié)9/22/202278二、目標制定9/22/2022791、目標管理銷售目標客戶開發(fā)目標陳列目標行政目標個人發(fā)展目標9/22/2022802、目標制定非單一的利潤率,市場份額,風險,創(chuàng)新,品牌和聲望分輕重緩急可量化現(xiàn)實性目標之間協(xié)調(diào)一致9/22/2022813、市場決策戰(zhàn)略目標市場市場行為產(chǎn)品定位營銷組合5W1H4P9/22/202282價值創(chuàng)造和傳遞選擇價值STP細分市場目標市場產(chǎn)品/服務(wù)定位提供價值產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)開發(fā)產(chǎn)品制造分銷服務(wù)傳播價值人員促銷銷售促進廣告戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)術(shù)營銷9/22/2022834、銷售決策戰(zhàn)術(shù)

12、競爭對手競爭分析銷售策略9/22/2022845、找出競爭對手根據(jù)經(jīng)營項目、范圍和客觀實力確定對手對手是鏡子，而不是敵人競爭對手選擇應(yīng)在三個左右9/22/2022856、SBV年度業(yè)務(wù)策略與計劃業(yè)務(wù) 外部環(huán)境分析任務(wù)SWOT分析策略計劃執(zhí)行評估控制目標 內(nèi)部環(huán)境分析9/22/202286第六講 銷售實施與銷售評估 9/22/202287一、銷售預估 9/22/2022881、銷售指標產(chǎn)品類地區(qū)類人員類客戶類時間類9/22/2022892、銷售預估的方法投入產(chǎn)出發(fā)利潤率推算業(yè)績推算法增長率推算信息評估法市場容量推算9/22/2022903、評估不準確的后果預估過高預估過低9/22/202291二

13、、銷售預算-最終目標資本價值=利潤/年利率1.規(guī)模與實力2.現(xiàn)實與愿望9/22/2022921、銷售預算原則盈利是核心目標銷售預算的基礎(chǔ)是銷售計劃銷售預算應(yīng)量力而行在預算中重視每筆費用9/22/2022932、銷售預算的步驟設(shè)計銷售模式確定銷售人員數(shù)量編制預算表預算檢查與控制9/22/202294設(shè)計銷售模式1.地區(qū)代理與銷售公司2.直供與分銷售3.陳列與促銷的要求9/22/202295確定銷售人員數(shù)量1.客戶數(shù)量2.拜訪數(shù)量9/22/202296編制預算表1.銷售毛利預算表2.銷售費用預算表9/22/202297預算檢查與控制1.月度費用執(zhí)行情況2.費用調(diào)整9/22/2022983、銷售渠道

14、銷售渠道策略企業(yè)與銷售渠道的選擇競爭對手與銷售渠道多元化銷售渠道渠道客戶考察經(jīng)營能力、客戶信用、經(jīng)營者人品、所有制、信用狀況銷售公司、中間經(jīng)銷商、代理商、直銷商銷售渠道長度、銷售渠道寬度9/22/202299產(chǎn)品與銷售渠道選擇9/22/2022100企業(yè)與銷售渠道選擇9/22/2022101競爭對手與銷售渠道1.競爭對手對銷售渠道的控制不嚴2.企業(yè)的綜合銷售能力強于競爭對手9/22/2022102多元化的銷售渠道1.銷售公司2.中間經(jīng)銷商目標一致,文化相近,技能互補,同等風險3.代理商4.直銷,電話營銷售5.專營店9/22/2022103渠道客戶考察1.積極性2.經(jīng)營者人品3.歷史4.所有制5

15、.信用狀況9/22/2022104銷售價格1.制定供應(yīng)價格購買量,客戶規(guī)模,匯款方式2.價格戰(zhàn)的時機與應(yīng)用-雙刃劍9/22/2022105舉例:美國西南航空公司低價策略與目標客戶選擇有關(guān)9/22/20221064、銷售方式工業(yè)品銷售消費品銷售人員推銷銷售促進銷售促進廣告促銷廣告促銷人員推銷公共關(guān)系公共關(guān)系直接營銷直接營銷9/22/20221075、銷售評估9/22/2022108（1）、評估的目的任務(wù)達成情況員工綜合素質(zhì)訂出員工發(fā)展方向為員工以后的能力提升提供有計劃的依據(jù)9/22/2022109（2）、評估的信息來源業(yè)務(wù)的量化分析客戶的反饋銷售人員的工作情況拜訪其他同事的評價9/22/2022

16、110（3）、業(yè)務(wù)量化分析銷售量費用額指標完成率同期增長率投資回報率團隊中的排名平均客戶拜訪數(shù)拜訪時間占有率新客戶增長率KA占有率9/22/2022111（4）、銷售人員的工作情況現(xiàn)場報告銷售計劃的執(zhí)行情況競爭情況分析公司銷售計劃總結(jié)9/22/2022112評估工作9/22/2022113第七講 銷售人員的激勵與表揚 9/22/2022114一、領(lǐng)導和管理 領(lǐng)導是右半腦的工作內(nèi)容管理是左半腦的工作內(nèi)容領(lǐng)導者與管理者的本質(zhì)區(qū)別9/22/2022115二、人類需要的層次自我實現(xiàn)自尊需要社會實現(xiàn)安全需要生理需要9/22/2022116X-Y理論(麥格列戈)X理論:不喜歡工作;必須采用強迫控制及懲罰威

17、脅的手段令人努力;愿意聽人指揮而動作,不愿自出主張而負責;皆無上進力求成長之心Y理論:一般人并不天生厭惡工作；多數(shù)人愿意對工作負責，并有相當程度的想象力和創(chuàng)造才能；控制和懲罰不是使人實現(xiàn)企業(yè)目標的唯一方法，還可以通過滿足員工的不同層次的需要，使個人和組織的目標融合一致9/22/2022117三、獎勵的方法獎金稱贊晉升良好的態(tài)度更多的工作機會物質(zhì)薪金更佳的工作條件信任獎賞懲罰扣薪金較厭惡性的工作責罵冷淡的態(tài)度緊密監(jiān)管紀律處分9/22/2022118期望模型理論1個人能力-2個人績效-3組織獎勵-4個人目標總體激勵力=1X2X3X49/22/2022119四、銷售員的激勵物質(zhì)因素方法精神因素自我激

18、勵雙因素的統(tǒng)一性9/22/2022120激勵方式探求階段確立階段成熟階段退離階段年齡階段20-2525-3535-4545-主要要求認可表揚晉升機會金錢福利穩(wěn)定輕松激勵方式不斷表揚提高自信委以重任機會培訓提薪職務(wù)調(diào)整從事輔助工作9/22/2022121表揚的方式表揚指出不足隨意表揚認真祝賀，臨走時叮囑他哪樣工作要加強認真祝賀他所取得的成績，讓他講述過程與他分享、總結(jié)原因9/22/2022122表揚時應(yīng)注意：*是有根據(jù)的 *最好是在眾人面前 *不能普遍性*應(yīng)出于真心請記?。簯?yīng)多表揚下屬9/22/2022123五、問題銷售人員的激勵恐懼退縮型懶惰取巧型虎頭蛇尾型條理不清型抱怨不斷型自視過高型9/2

19、2/2022124第八講 如何進行銷售協(xié)訪9/22/2022125為什么要做銷售協(xié)訪？1.提高銷售人員的綜合能力2.了解市場訊息9/22/2022126一、培養(yǎng)下屬有什么好處員工選擇公司的主要原因給予成長的機會關(guān)注知識職員與上司的關(guān)系培養(yǎng)對工作的興趣和成就感業(yè)績達成和認可薪資收入9/22/2022127二、培訓與輔導（1）培訓培訓提高88%有后續(xù)輔導提高22%沒有后續(xù)輔導9/22/2022128信息分為四大類知道不知道自己知道自己不知他人知道他人不知9/22/2022129輔導是什么?是一個過程是被輔導者的一個學習機會,加強被輔導者的知識技能是被輔導者的一個發(fā)展,會幫助被輔導者更好的完成工作業(yè)績9/22/2022130我想吃魚我得自己釣魚我要學會如何釣魚我要自己釣魚二、培訓與輔導（2）輔導是 讓員工認識到：9/22/2022131三、專業(yè)輔導模式9/22/2022132輔導模式1234承前啟后和目標期盼的結(jié)果做什么如何做準備就緒(毅力或能力的程度)通過指導者達到通過被指導者達到9/22/20