1、銷售人員培訓(xùn)實施方案方案名稱銷售人員培訓(xùn)實施方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門1、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn).培訓(xùn)目的使新進(jìn)公司或者機構(gòu)的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，幫助工作人員明確自己工作的職 責(zé)、程序、標(biāo)準(zhǔn)，并使他們初步了解公司或者機構(gòu)所期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等，從而幫助其順 利地適應(yīng)企事業(yè)單位環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效.培訓(xùn)階段本企事業(yè)單位對新進(jìn)工作人員的培訓(xùn)采取3階段培訓(xùn)的方法.下表給出了其各個階段培訓(xùn)的主要內(nèi)容.不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容3.培訓(xùn)時間及培訓(xùn)內(nèi)容的安排培訓(xùn)階段主要內(nèi)容公司或者機構(gòu)培訓(xùn)讓公司或者機構(gòu)新進(jìn)銷伶人員對企事業(yè)單位情況有1個初步的了解，主要包括

2、公司或者機構(gòu)的開展?fàn)顩r、企事業(yè)單位文化、人事規(guī)章制度等分支機構(gòu)或銷售部門培訓(xùn).部門職能及工作人員所在崗位工作職責(zé)的了.相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識與工作技能的培訓(xùn)現(xiàn)場培訓(xùn)工作現(xiàn)場的指導(dǎo),幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績對新進(jìn)工作人員的培訓(xùn),人力資源部應(yīng)事先制訂口程，做好相應(yīng)的計劃安排，本企事業(yè)單位對新工作人員培 訓(xùn)計劃的安排見下表.第1階段培訓(xùn)計劃表培訓(xùn)內(nèi)容實施時間培訓(xùn)地點培訓(xùn)講師培訓(xùn)方式培訓(xùn)主要內(nèi)容企事業(yè)單位概況集團(tuán)學(xué)院企事業(yè)單位培訓(xùn)中心講師集中授課1.企事業(yè)單位基本情況：集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)、 成長、開展趨勢、集團(tuán)的理念、傳統(tǒng)、習(xí) 慣、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、集團(tuán)的主要產(chǎn)業(yè)和組織 機構(gòu)、集團(tuán)高層管控人員的情況.產(chǎn)品知識

3、：品牌、性能、價格比、服 務(wù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點等.產(chǎn)品目標(biāo)市場與銷售渠道管控.企事業(yè)單位在同行業(yè)中的競爭力狀況.公司或者機構(gòu)競爭對手情況介紹：競 爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場策略等企事業(yè)單位管控制度集團(tuán)學(xué)院企事業(yè)單位 培訓(xùn)中心講 師或公司或 者機構(gòu)人力 資源部工作 人員集中授課培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎懲制度、工作人員日常行為規(guī)范、工作人員考勤制度、勞動關(guān)系制度、相關(guān)財務(wù)制度等企事業(yè)單位文化集團(tuán)學(xué)院集中授課.企事業(yè)單位價值觀.企事業(yè)單位戰(zhàn)略.企事業(yè)單位道德規(guī)范職業(yè)生涯規(guī)劃集團(tuán)學(xué)院集中授課.職業(yè)目標(biāo)的設(shè)立.目標(biāo)策略的實施.內(nèi)外部環(huán)境分析.自我評估人際溝通技巧集團(tuán)學(xué)院集中授課溝通的意義、溝通的障礙、溝

4、通的技巧、溝通的原那么等職業(yè)禮儀集團(tuán)學(xué)院集中授課.銷售人員禮儀規(guī)范.社交禮儀介紹交流集團(tuán)學(xué)院人力資源部組織以討 論會、交流 會的 形式展開企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀工作人員與學(xué)員進(jìn)行開放式的互動交流企事業(yè)單位參觀企事業(yè)單位內(nèi)部人力資源部工作人員現(xiàn)場參觀企事業(yè)單位工作現(xiàn)場、生產(chǎn)車間參觀公司或者機構(gòu)第2、3階段培訓(xùn)計劃表培訓(xùn)階段培訓(xùn)人培訓(xùn)時間培訓(xùn)主要內(nèi)容1.本部門介紹（1）介紹部門結(jié)構(gòu)、部門職責(zé)（2）新進(jìn)銷售人員所在崗位的主要職責(zé)、業(yè)務(wù)流程及公司或者機構(gòu)對他的期望部門主要（3）新進(jìn)銷售人員所在部門的組織結(jié)構(gòu)、各部門之間的分支機構(gòu)負(fù)有責(zé)任公司或者機構(gòu)培協(xié)調(diào)與配合或部門培訓(xùn)人訓(xùn)結(jié)束后2.相關(guān)部門介紹（1）相

5、關(guān)部門人員介紹（2）相關(guān)部門主要職責(zé)（3）本部門與相關(guān)部門聯(lián)系事項（4）未來部門之間工作配合要求等新工作人員的直接前兩個階段的培崗位實上級或資訓(xùn)結(jié)束后至試用培訓(xùn)負(fù)有責(zé)任人對新工作人員在實際工作崗位中給予銷地培訓(xùn)深工作人期結(jié)束售技巧、專業(yè)知識等方面的指導(dǎo)員2、在職人員培訓(xùn).培訓(xùn)時機的選擇1）有大批銷售人員加入企事業(yè)單位時（2）銷售人員業(yè)績出現(xiàn)下滑時（3）新產(chǎn)品上市時（4）市場競爭激烈時（5）人員晉升時.確定培訓(xùn)內(nèi)容1）產(chǎn)品知識包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企事業(yè)單位專為每種產(chǎn)品制定 的銷售要點及銷售說明等.（2）目標(biāo)顧客包括目標(biāo)顧客的類型、購買動機、購買習(xí)慣和行

6、為等.（3）競爭對手分析包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等.4）銷售知識和技巧包括市場營銷基礎(chǔ)知識、銷售活動分析、公關(guān)知識、廣告與促銷、產(chǎn)品定價、現(xiàn)場銷售的程序和責(zé)任和 義務(wù)、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等.（5）客戶異議處理6）基礎(chǔ)銷售理論：營銷戰(zhàn)略的實施方式、促銷策略和工具等7）銷售流程:尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備（銷售計劃的制訂、接近客戶的準(zhǔn)備、）、銷售拜訪（訪前 準(zhǔn)備、銷售禮儀、）、銷售演示、客戶異議處理（異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、）、 合同或者協(xié)議簽訂（合同或者協(xié)議的分類、合同或者協(xié)議的格式條文、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、 風(fēng)險防范、建立穩(wěn)定

7、的商業(yè)聯(lián)系8）專業(yè)銷售技巧：客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、 銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧9）相關(guān)法律條文知識：合同或者協(xié)議法、產(chǎn)品質(zhì)量法等.10）培養(yǎng)成功銷售心態(tài)：誠信、壓力管控、自我超越管控.11）銷售人員必備的專業(yè)知識：產(chǎn)品知識、銷售技巧、談判技巧、團(tuán)隊建設(shè).3、培訓(xùn)管控.培訓(xùn)教材本公司或者機構(gòu)培訓(xùn)以自編教材為主，適當(dāng)購買教材為輔，為提高培訓(xùn)質(zhì)量，凡培訓(xùn)涉及到相關(guān)部門需提供 培訓(xùn)資料的，由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片.由人力資源部統(tǒng)1編制成公司 或者機構(gòu)入職培訓(xùn)教材.培訓(xùn)講師確實定新工作人員入職培訓(xùn)的講師最好是企事業(yè)單位的內(nèi)部人員，因為企事業(yè)單位內(nèi)部人員是

8、最熟悉企事業(yè)單 位的人.企事業(yè)單位高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內(nèi)容給 新工作人員做入職培訓(xùn).相關(guān)設(shè)備及設(shè)施的準(zhǔn)備在新工作人員培訓(xùn)實施過程中，會使用到投影儀、幻燈機、麥克風(fēng)等設(shè)備，在培訓(xùn)實施之前,要將這些設(shè)備 的準(zhǔn)備工作落實到位，以保證培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行.培訓(xùn)紀(jì)律(1)尊重講師和工作人員，團(tuán)結(jié)學(xué)員，相互交流，共同提高.2)認(rèn)真填寫并上交各種調(diào)查表格.3)遵守課堂紀(jì)律，上課期間認(rèn)真聽講，作好筆記，嚴(yán)禁大聲喧嘩、交頭接耳.(4)培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核.合格者，獲得結(jié)業(yè)證明：不合格者，重新培訓(xùn).4、培訓(xùn)方法傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式.5、培訓(xùn)效果評估在每期培訓(xùn)結(jié)束時，培訓(xùn)部門應(yīng)對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估，作為以后培訓(xùn)工作的參考.對培訓(xùn)講師的評估對培訓(xùn)I講師的評估，主要是采用調(diào)查問卷的形式進(jìn)行，其調(diào)查表如下.培訓(xùn)講師評估調(diào)查表受訓(xùn)學(xué)員姓名職位所屬部門評估期課程名稱培訓(xùn)講師培訓(xùn)目標(biāo)口非常明確比擬明確不太明確培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度口非常吻合比擬吻合聯(lián)系不大講師的風(fēng)格口很喜歡口喜歡口1般口不太喜歡課堂時間的安排口很合理口比擬合理口1般