1、過止此T大嘩現(xiàn)代推銷學課程教學大綱課程名稱：現(xiàn)代推銷學課程類型：專業(yè)必修課課程編號：學院名稱：商學院編寫者：張雁白一、課程概述.課程性質(zhì)：現(xiàn)代推銷學是市場營銷專業(yè)學生的一門專業(yè)必修課。在專業(yè)課程設(shè) 置體系中具有舉足輕重的地位。是培養(yǎng)學生具有營銷專業(yè)素養(yǎng)的重要一環(huán)?，F(xiàn)代推銷學 是研究現(xiàn)代推銷理論與推銷技巧，研究推銷人員及其行為規(guī)范，研究消費者需求及其規(guī) 律性的一門應(yīng)用性學科。.課程教學目標：學生通過對本門課程的學習，既可把銷售領(lǐng)域的有關(guān)知識系統(tǒng) 化，建立一個完整的理論體系，又可吸收企業(yè)界推銷人員的成功經(jīng)驗與成熟的技巧。同 時，樹立自尊、自愛、自立、自強的品格和堅強的意志力，具備從事推銷活動的素質(zhì)

2、和 能力。.課程授課對象：本課程的授課對象是市場營銷專業(yè)三年級學生。.課程總學時要求：課程總學時48學時。包括課堂講授37學時(含學生角色扮 演5學時，課堂討論4學時)，觀看教學片4學時，推銷模擬演練7學時。.本課程與其他課程的聯(lián)系與分工:本課程的先修課程是市場營銷學，消 費者行為學，市場調(diào)查與預(yù)測。市場營銷學是專業(yè)基礎(chǔ)課，與現(xiàn)代推銷學關(guān)系密 切，人員推銷是最古老的營銷術(shù)，也是市場營銷的重要促銷工具；人員推銷與消費者 行為學的關(guān)系是推銷人員在掌握了消費者個性特征、購買決策程序及相關(guān)的消費者行 為理論之后，更加有利于開展推銷工作；市場調(diào)查與預(yù)測是方法手段，學生學會市場 調(diào)研方法才能科學的掌控客戶

3、的走向，有針對性的進行推銷活動，保存忠誠的顧客，避 免顧客流失。推銷人員在開拓新市場、開發(fā)新顧客、保持現(xiàn)有市場、保存老顧客等多方 面對企業(yè)市場營銷活動及其銷售收入的獲得都具有極其重要的作用，這也是本門課程與 上述課程的最大區(qū)別。學生系統(tǒng)地學習了現(xiàn)代推銷學課程后，就能夠開展推銷工作 并且為企業(yè)創(chuàng)造價值。因此，學習現(xiàn)代推銷學課程，更能表達專業(yè)培養(yǎng)方案中市場營銷專業(yè)關(guān)于應(yīng)用 型人才的培養(yǎng)要求。二、課程內(nèi)容(-)課程內(nèi)容:第1章現(xiàn)代推銷學概述，從現(xiàn)代推銷的含義入手展開講解，分析推銷的特點及基本 類型，推銷過程簡介，重點講解現(xiàn)代推銷在社會和企業(yè)中的地位和作用，介紹現(xiàn)代推銷 學的產(chǎn)生與開展，重點介紹現(xiàn)代推

4、銷學的研究內(nèi)容。第2章推銷人員的基本素養(yǎng)，主要是從推銷人員的道德、知識、能力和身體素質(zhì)等 四個方面進行分析講解，讓學生明白推銷人員的綜合素質(zhì)的方方面面的規(guī)范和需要努力 的方向。第3章推銷禮儀，重點講解推銷人員的禮儀規(guī)范，包括儀表、儀態(tài)、著裝、與顧客 見面的禮儀和售后禮儀等等。第4章推銷方格理論，主要介紹推銷方格和顧客方格理論。了解推銷心態(tài)類型和購 買心態(tài)類型及其相互關(guān)系，明確推銷人員擁有最好的推銷心態(tài)和購買心態(tài)才能成為真正 意義上的推銷大師。第5章推銷公式理論，是本門課程的重點內(nèi)容。主要講解各種推銷理論的內(nèi)涵、應(yīng) 用步驟及其適用范圍等內(nèi)容。第6章顧客需求分析，主要講解顧客需求的內(nèi)容及其產(chǎn)生的原

5、因，需求理論以及需 求與推銷的關(guān)系。第7章和第8章消費者的個性心理特征和購買行為。分析消費者個性心理特征在購 買過程中的應(yīng)用，注意、記憶、態(tài)度與消費行為的關(guān)系以及消費者特征如何影響購買行 為，消費者如何做出購買決策等內(nèi)容。第9章至第14章，是推銷過程的連續(xù)性的7個步驟，包括推銷拜訪前的準備工作、 尋找潛在顧客、約見顧客、推銷面談、異議的處理、促成交易、建立長久關(guān)系。每一步 推銷過程都有具體的方法和技巧，這些推銷步驟就像是一個鏈條，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。 為此，在講解過程中要用系統(tǒng)性管理思想進行教導(dǎo)。并講清每一個程序中的方法性問題。第15章銷售組織管理，主要講解銷售管理的必要性及其銷售管理過程的主

6、要內(nèi)容。第16章推銷人員自我管理，主要講解推銷人員自我管理的內(nèi)容和方法。（二）課程教學內(nèi)容及學時分配表2課程內(nèi)容課時安排備注總學 時講授觀看電 教片課堂 討論角色扮演/ 翻轉(zhuǎn)課堂推銷模 擬演練第1章現(xiàn)代推銷學概述22第2章推銷人員的基本素質(zhì)431觀看電第3章推銷禮儀4211教片、第4章推銷方格理論33課堂討第5章推銷公式理論8413論、角第6章顧客需求分析321色扮演第7章消費者個性心理特征分析22和推銷第8章購買者行為分析22模擬演第9章推銷過程概述22練的學第10章成功地尋找潛在顧客321時安排第11章約見和初次會晤211是動態(tài)第12章推銷面談312的，視第13章異議的處理22學生情第14

7、章促成交易，贏得終生客戶312況調(diào)第15章銷售組織管理321整。第16章推銷人員自我管理22合計48284457三、教學基本要求.對課程教學的基本要求(1)采用啟發(fā)式、討論式、案例分析教學等多種方式，充分利用多媒體等現(xiàn)代化教 學手段，整體優(yōu)化教學過程和教學內(nèi)容，調(diào)動學生學習積極性；(2)貫徹精講的原那么，注重三基內(nèi)容的講解，突出重點，照顧一般，圖文并貌，重 在基本概念的理解；(3)貫徹理論和實踐相結(jié)合的原那么，給學生出一定量的思考題、案例題，并要求學 生完成一定量的作業(yè)，以提高學生對現(xiàn)代推銷學課程基本概念和理論技巧的深入理解。(4)分析與總結(jié)相結(jié)合，對講授內(nèi)容及時總結(jié)，對重點內(nèi)容深入分析，深入

8、淺出， 循序漸進。.課程的考核要求(1)要求學生掌握現(xiàn)代推銷學課程的基本原理、基本內(nèi)容、基本方法；明確各種原 理和方法所能解決的主要推銷問題。(2)學生應(yīng)能分清概念、原那么、術(shù)語，對某些概念、原理、方法等在正確理解的基 礎(chǔ)上加以運用，包括必要的記憶。(3)學生能用自己的語言把學過的推銷學知識加以表達、解釋、歸納，并把某一事 實或概念分解為假設(shè)干局部，指出他們之間的內(nèi)在聯(lián)系或與其它事物的相互關(guān)系。(4)學生能夠運用所學推銷理論和方法結(jié)合案例進行科學分析和論證，得出合理的 綜合的結(jié)論。(5)學生能夠運用學過的推銷知識開展推銷實踐活動。四、課程推薦使用的教材及教學參考資料.建議教材現(xiàn)代推銷學(第二版

9、)張雁白，陳煥明主編，中國人民大學出版社,2014年7月.教學參考書人員推銷（第六版）羅納德B 馬克斯，中國人民大學出版社,2002.銷售管理拉爾夫W 杰克遜,羅伯特D 希里奇著，中國人民大學出版社,2002 年2月推銷之神全集（美）弗蘭克貝德加等著，中國開展出版社,2003年9月（4）現(xiàn)代推銷學（第二版）吳健安，王旭，姜法奎，吳玲編著，東北財經(jīng)大學出版 社,2008年4月世界上最偉大的推銷員小故事版，劉子奇主編，哈爾濱出版社,2009. 4（6）專業(yè)化銷售一基于信任的方法（第4版）托馬斯N英格拉姆等著中國人民大 學出版社,2009. 9現(xiàn)代推銷技術(shù)鐘立群主編，電子工業(yè)出版社,2009（8）客戶關(guān)系管理烏爾瓦希毛卡爾，哈林德爾庫馬爾毛卡爾著，中國人民大 學出版社,2014年6月現(xiàn)代推銷與談判實用教程凌奎才主編，北京大學出版社,2015年5月銷售就是要會提問蔡懷東著，北京聯(lián)合出版公司，2016年4月（11）銷售就是搞定人倪建偉著，臺海出版社,2016年8月銷售網(wǎng) xiaoshou. cn中國市場營銷網(wǎng)Marketing（14）中國網(wǎng)絡(luò)