1、PAGE PAGE 38工程機(jī)械械行業(yè)及及其融資資租賃市市場研究究報告工程機(jī)械械又被稱稱為建筑筑工程機(jī)機(jī)械，按按國際有有關(guān)規(guī)定定其定義義是“為為 房屋屋、工廠廠、橋梁梁、公路路、鐵路路等工程程建設(shè)以以及江河河疏浚、礦山開開掘、 線管鋪鋪設(shè)等工工程施工工提供生生產(chǎn)技術(shù)術(shù)裝備的的各制造造工業(yè)?！备鶕?jù)據(jù)國家統(tǒng)統(tǒng) 計局局 20002 年 110 月月正式實(shí)實(shí)施的國民經(jīng)經(jīng)濟(jì)行業(yè)業(yè)分類與與代碼（GBB/T 47554-220022），工工程機(jī)械械行業(yè)是是指建筑筑施工及及市政公公共工程程用機(jī)械械的 制制造業(yè)。工程機(jī)機(jī)械目前前已發(fā)展展為包括括挖掘機(jī)機(jī)械、鏟鏟運(yùn)工程程機(jī)械、工程 起重機(jī)機(jī)、機(jī)動動工業(yè)車車輛、壓壓

2、實(shí)與路路面機(jī)械械、城市市建設(shè)機(jī)機(jī)械、工工程零部部 件以以及其他他機(jī)械在在內(nèi)的 18 大類、2888個系列列、約 43000 多多個型號號規(guī)格的的產(chǎn)品。工程機(jī)機(jī)械行業(yè)業(yè)是一國國國民經(jīng)經(jīng)濟(jì)中的的重要組組成部分分，對一一個國家家的基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施建建設(shè)、農(nóng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)、工業(yè)業(yè)生產(chǎn)有有著不可可替代的的重要作作用。工工程 機(jī)機(jī)械產(chǎn)品品被廣泛泛應(yīng)用于于水利、電力、冶金、礦山、環(huán)保、交通運(yùn)運(yùn)輸、石石油、化化工、城城市基建建等基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施建建設(shè)領(lǐng)域域，對支支撐和帶帶動國民民經(jīng)濟(jì)的的發(fā)展具具有極為為重要的的作用。從國際際上看，工程機(jī)機(jī)械產(chǎn)品品的設(shè)計計與生產(chǎn)產(chǎn)能力往往往反映映了一個個國家的的技術(shù)先先進(jìn)程度度、經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展水水

3、平和綜綜合國力力的強(qiáng)弱弱。由于于與國民民經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展關(guān)聯(lián)聯(lián)密切，工程機(jī)機(jī)械行業(yè)業(yè)的發(fā)展展?fàn)顩r在在一定程程度上成成為反映映國民經(jīng)經(jīng)濟(jì)的“晴雨表表”。一、20007年年中國工工程機(jī)械械行業(yè)發(fā)發(fā)展情況況在國內(nèi)外外兩個市市場旺盛盛需求的的拉動下下，20007年年中國工工程機(jī)械械行業(yè)發(fā)發(fā)展迅速速，全行行業(yè)產(chǎn)品品銷售收收入達(dá)222233億元(人民幣幣)，比比20006年的的16220億增增長了337%;利潤總總額1775億，提高了了48%。20077年主要要工程機(jī)機(jī)械產(chǎn)品品銷售情情況見下下表：產(chǎn) 品銷售額(億元)銷售量(臺)銷量增幅幅(%)備 注挖掘機(jī)42068000038%不含進(jìn)口口二手機(jī)機(jī)約266000

4、0臺裝載機(jī)380161880033%推土機(jī)357400022%平地機(jī)183817769%工程起重重機(jī)166輪式1998199履帶997637%不含隨車車起重機(jī)機(jī)40336臺壓路機(jī)329600010%叉 車122152000037%混凝土機(jī)機(jī)械250泵及泵車車90000攪拌拌車17700站站2000040%電梯和扶扶梯490215000028%塔式起重重機(jī)11530000030%攤鋪機(jī)1511111-2.22%配套件90鑿巖機(jī)械械25樁工機(jī)械械295700010%其中旋挖挖鉆5550臺增增長577%礦用汽車車2269830%20至2260噸噸級在進(jìn)出口口方面，中國工工程機(jī)械械進(jìn)出口口貿(mào)易在在20

5、007年有有高速增增長，進(jìn)進(jìn)出口總總額達(dá)1136.4億美美元，比比上年增增長522.6%;其中中進(jìn)口449.44億美元元，增長長25.7%;出口887.00億美元元，增長長73.5%;貿(mào)易順順差377.6億億美元。出口占占全行業(yè)業(yè)銷售總總額的227.44%。20077年，我我國進(jìn)口口工程機(jī)機(jī)械整機(jī)機(jī)31億億美元，增長119%;零部件件18.4億美美元，增增長388.7%。進(jìn)口口的主要要產(chǎn)品(1億美美元以上上):有有挖掘機(jī)機(jī)、隧道道掘進(jìn)機(jī)機(jī)、電梯梯及扶梯梯、叉車車、履帶帶起重機(jī)機(jī)等;進(jìn)進(jìn)口增長長較快的的(增幅幅50%以上)有推土土機(jī)、鏟鏟運(yùn)機(jī)、全路面面起重機(jī)機(jī)、集裝裝箱叉車車等。20077年，我

6、我國出口口工程機(jī)機(jī)械整機(jī)機(jī)58.8億美美元，增增長833%;零零部件228.22億美元元，增長長56.9%;整機(jī)出出口比例例呈現(xiàn)逐逐年上升升趨勢。出口的的主要產(chǎn)產(chǎn)品(11億美元元以上)是挖掘掘機(jī)、履履帶起重重機(jī)、塔塔式起重重機(jī)、汽汽車起重重機(jī)、平平地機(jī)、電梯、裝載機(jī)機(jī)、壓路路機(jī)、推推土機(jī)、叉車、混凝土土攪拌車車、手動動搬運(yùn)車車及風(fēng)動動工具等等。部分主要要工程機(jī)機(jī)械產(chǎn)品品進(jìn)出口口情況如如下表：產(chǎn) 品進(jìn)口數(shù)量量(臺)金額(萬萬美元)出口數(shù)量量(臺)金額(萬萬美元)備 注履帶挖掘掘機(jī)331774132007679577477997包括二手手機(jī)輪胎挖掘掘機(jī)5922825556521388推土機(jī)6406

7、179929955247110裝載機(jī)50255655233007643887鏟運(yùn)機(jī)11942911363537平地機(jī)和和筑路設(shè)設(shè)備451599950788247226壓路機(jī)4812684452311165998攤鋪機(jī)1502769927322644全路面起起重機(jī)325477763369933汽車起重重機(jī)1117833377477449履帶起重重機(jī)87111442488159448塔式起重重機(jī)431961130077345990叉 車117881291113485447527331電梯及扶扶梯25955167004315990852220樁工機(jī)械械1081268812066887566包括鉆機(jī)機(jī)

8、混凝土泵泵793115331893382933混凝土攪攪拌車3224026777137119關(guān)于進(jìn)出出口地區(qū)區(qū)情況20007年年中國從從67個個國家和和地區(qū)進(jìn)進(jìn)口工程程機(jī)械產(chǎn)產(chǎn)品，但但集中度度比較高高，進(jìn)口口金額排排前三位位的國家家是日本本、德國國和韓國國，占進(jìn)進(jìn)口額的的69%。而出出口則地地域廣泛泛，20007年年中國向向2000個國家家和地區(qū)區(qū)出口工工程機(jī)械械，集中中度較低低，其中中向亞洲洲出口最最多，占占出口總總額的447.88%，其其次是歐歐洲，占占24.2%，下面依依次是北北美、非非洲、拉拉丁美洲洲和大洋洋洲。出出口前三三位的國國家是美美國、日日本和俄俄羅斯，占222.2%;而出出口

9、增長長快的國國家則是是俄羅斯斯、阿爾爾及利亞亞、阿聯(lián)聯(lián)酋、沙沙特、印印度、哈哈薩克斯斯坦、越越南、伊伊朗、南南非、巴巴西等。20077年中國國工程機(jī)機(jī)械進(jìn)出出口前110位國國家和地地區(qū)如下下表：進(jìn)口出 口國家進(jìn)口額(萬美元元)增長%所占比例例%國家出口額(萬美元元)增長%所占比例例%日本206662522.8841.882美國7331149.78.433德國6718800.813.660日本69066836.887.944韓國54877328.6613.113俄羅斯5064431795.822美國46544875.339.422阿聯(lián)酋4591131215.288瑞典1495583.63.033

10、印度4186631024.811荷蘭1340043262.711哈薩克3649931494，200意大利9172226.111.866韓國29855049.773.433澳大利亞亞8909966.111.800德國258880822.988法國7880013.661.599沙特2472281192.844英國670332.21.366英國20266758.552.33320077年中國國工程機(jī)機(jī)械發(fā)展展特點(diǎn)：1、增長長幅度大大。產(chǎn)品品銷售額額的增長長和出口口的增長長雙雙創(chuàng)創(chuàng)下歷史史新高;企業(yè)盈盈利情況況大大好好轉(zhuǎn)，全全行業(yè)利利潤率達(dá)達(dá)到7.8%;一批骨骨干企業(yè)業(yè)的實(shí)力力和經(jīng)營營水平有有所提高高

11、。2、行行業(yè)國際際化水平平提高。20007年全全行業(yè)開開拓國際際市場的的積極性性高漲，出口的的大幅增增長成為為拉動行行業(yè)銷售售增長的的重要因因素;在在國外企企業(yè)繼續(xù)續(xù)在中國國投資兼兼并、開開拓業(yè)務(wù)務(wù)的同時時，一些些中國企企業(yè)也開開始在北北美、中中東、澳澳洲、東東南亞等等地投資資辦廠，如三一一重工在在北美建建立了研研發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)基地、柳工在在印度建建立裝載載機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)廠等，開始了了國際化化發(fā)展的的歷程。3、企業(yè)業(yè)兼并重重組，異異地建廠廠方興未未艾。徐徐工、中中聯(lián)、三三一、柳柳工、廈廈工等企企業(yè)紛紛紛北上建建立分廠廠或收購購企業(yè)，全行業(yè)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營格局局正在發(fā)發(fā)生改變變。兼并并的結(jié)果果是擴(kuò)大大了企業(yè)業(yè)的

12、規(guī)模模和產(chǎn)品品范圍，異地建建廠的目目的是更更靠近用用戶和原原料地，降低運(yùn)運(yùn)輸成本本，提高高企業(yè)競競爭力。4、緊緊跟市場場需求，企業(yè)新新產(chǎn)品開開發(fā)加速速。由于于中國高高速鐵路路建設(shè)和和大型建建筑施工工的需求求拉動，以大噸噸位履帶帶吊和旋旋挖鉆機(jī)機(jī)為代表表的多種種新產(chǎn)品品開發(fā)速速度很快快，企業(yè)業(yè)自主創(chuàng)創(chuàng)新能力力有所提提高，以以小型挖挖掘機(jī)(6噸以以下)為為代表的的小型多多功能工工程機(jī)械械發(fā)展速速度也很很快。5、配套套件供應(yīng)應(yīng)問題突突出，引引起全行行業(yè)重視視。20007年年，由于于行業(yè)發(fā)發(fā)展速度度太快，部分核核心配套套件出現(xiàn)現(xiàn)嚴(yán)重供供貨不足足，成為為生產(chǎn)鏈鏈上的瓶瓶頸，目目前全行行業(yè)對此此已進(jìn)行行深

13、入的的探討并并開始積積極尋求求多方面面的解決決辦法，對于發(fā)發(fā)展中出出現(xiàn)的不不平衡問問題，還還是要用用發(fā)展來來解決。二、220088年前55個月行行業(yè)情況況和發(fā)展展預(yù)測20088年1至至5月，中國工工程機(jī)械械繼續(xù)呈呈現(xiàn)高速速增長的的態(tài)勢，根據(jù)協(xié)協(xié)會對部部分主要要企業(yè)的的抽樣統(tǒng)統(tǒng)計，產(chǎn)產(chǎn)品銷售售收入比比去年同同期增長長50.3%;產(chǎn)品銷銷量(臺臺數(shù))比比去年同同期增長長43.5%。除攤鋪鋪機(jī)外，一些主主要機(jī)種種的增幅幅都比較較大，超超出了多多數(shù)人的的預(yù)測。20088年1至至5月增增長情況況見下表表：(單單位萬元元)行 業(yè)08年累累計07年同同期增長%鏟運(yùn)機(jī)械械1983341001361128554

14、5.77%叉車3776659396441923.22%工程起重重機(jī)110880177609666881.77%路面機(jī)械械116009310711778.3%合 計35855179923844552250.33%20088年1至至5月銷銷售情況況表：產(chǎn) 品產(chǎn)品銷量量（臺）去年同期期產(chǎn)品銷銷量（臺臺）同比銷量量增長（%）裝載機(jī)91499755377965.22%推土機(jī)432003314430.44%叉 車40111134399416.66%工程起重重機(jī)1100098036637.00%平地機(jī)175441161151.11%壓路機(jī)594114161121.11%攤鋪機(jī)60553912.22%挖掘機(jī)4

15、6266133811636.88%在進(jìn)出口口方面，仍是高高速增長長的態(tài)勢勢。據(jù)海海關(guān)統(tǒng)計計，1至至5月，中國進(jìn)進(jìn)口工程程機(jī)械224.55億美元元，與去去年同比比增長223%;出口552.22億美元元，同比比增長775.99%，進(jìn)進(jìn)出口順順差277.699億美元元，平均均每月出出口100億美元元以上。其中平平地機(jī)銷銷量的11/2、推土機(jī)機(jī)的1/3用于于出口，裝載機(jī)機(jī)出口增增長1334%，工程起起重機(jī)出出口增長長51%。應(yīng)該該說，出出口是拉拉動工程程機(jī)械增增長的主主要原因因。由于年初初以來國國內(nèi)外兩兩個市場場都出乎乎意料的的好，目目前大部部分企業(yè)業(yè)都在開開足馬力力生產(chǎn)，有些企企業(yè)因?qū)κ袌龉拦烙嫴?/p>

16、足足，發(fā)生生原材料料和配套套件供應(yīng)應(yīng)不及時時情況，產(chǎn)品供供不應(yīng)求求。關(guān)于220088年中國國工程機(jī)機(jī)械行業(yè)業(yè)的發(fā)展展預(yù)測，總的來來說應(yīng)該該和中國國經(jīng)濟(jì)的的發(fā)展相相吻合，保持平平穩(wěn)較快快的發(fā)展展。有利的因因素主要要是：中中國基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施建建設(shè)規(guī)模模還很大大，高速速鐵路、公路、港口、能源項(xiàng)項(xiàng)目、城城鎮(zhèn)建設(shè)設(shè)、新農(nóng)農(nóng)村建設(shè)設(shè)等投資資強(qiáng)度仍仍很大;全球工工程機(jī)械械市場潛潛力較大大，尤其其是新興興經(jīng)濟(jì)體體以及東東南亞、中東、東歐、拉美、非洲等等基礎(chǔ)建建設(shè)尚處處高峰期期，需求求旺盛;中國的的工程機(jī)機(jī)械企業(yè)業(yè)，管理理水平、開發(fā)能能力和營營銷經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)已有較較大提高高，已經(jīng)經(jīng)初步具具備在國國際市場場上的競競爭能力力

17、。不利的因因素：一一是全球球經(jīng)濟(jì)增增速放緩緩，美國國次貸危危機(jī)的影影響還在在擴(kuò)大;二是原原材料大大幅漲價價，尤其其是鋼鐵鐵漲價，加大了了成本壓壓力;三三是中國國繼續(xù)加加強(qiáng)宏觀觀調(diào)控，收縮信信貸，控控制投資資增速;四是人人民幣持持續(xù)升值值，削弱弱了中國國產(chǎn)品在在海外的的競爭力力;五是是中國產(chǎn)產(chǎn)品出口口的高速速增長所所帶來的的貿(mào)易摩摩擦風(fēng)險險的加大大。根據(jù)據(jù)以上分分析和前前幾個月月行業(yè)運(yùn)運(yùn)行情況況，我們們預(yù)測220088年中國國工程機(jī)機(jī)械將增增長255%左右右。當(dāng)然然，眾所所周知，目前中中國經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展中中不確定定的因素素很多，今后的的經(jīng)濟(jì)走走向，眾眾說紛紜紜，有很很多不同同看法，預(yù)測僅僅供參考考，

18、但總總的來說說，我們們還是對對我國工工程機(jī)械械的未來來充滿信信心的。三、 工工程機(jī)械械企業(yè)開開展融資資租賃必必然性分分析（一）融融資租賃賃概述融資租賃賃是一種種以設(shè)備備為載體體，集貿(mào)貿(mào)易、金金融、租租借為一一體的特特殊金融融產(chǎn)品。我國融資資租賃業(yè)業(yè)對融資資租賃一一致的定定義是：融資租租賃是由由出租方方融通資資金為承承租方提提供所需需設(shè)備，具有融融資、融融物雙重重職能的的租賃交交易。它它一般涉涉及三方方當(dāng)事人人：出租租方、承承租方和和供貨方方（有時時候出租租方與供供貨方合合而為一一）；并由兩兩個或兩兩個以上上合同所所構(gòu)成。出租方方根據(jù)承承租方的的要求和和選擇，與供貨貨方訂立立購買合合同并支支付貨

19、款款，與承承租方訂訂立租賃賃合同，將購買買的設(shè)備備出租給給承租方方使用。在租賃賃期間，由承租租方按合合同規(guī)定定，分期期向出租租方交付付租金。租賃設(shè)設(shè)備的所所有權(quán)屬屬于出租租方，承承租方在在租賃期期內(nèi)對該該設(shè)備享享有使用用權(quán)。在在租賃期期滿時，設(shè)備可可以由承承租方按按合同規(guī)規(guī)定留購購、續(xù)租租或者退退回出租租方（融融資租賃賃各方關(guān)關(guān)系見圖圖 11）。融資租租賃經(jīng)過過 500 多年年的發(fā)展展，在直直接融資資租賃的的基礎(chǔ)上上已發(fā)展展形成了了以下幾幾種行之之有效的的具體方方式：主主融資租租賃、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)融資租租賃、售售后回租租融資租租賃、杠杠桿融資資租賃、抽成融融資租賃賃、綜合合性融資資租賃。根據(jù)融資資租賃的

20、的定義，我們可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)融資租租賃有如如下幾個個特點(diǎn)： （1）融融資租賃賃是資金金運(yùn)動與與物資運(yùn)運(yùn)動相結(jié)結(jié)合的形形式。融融資租賃賃是由出出租方融融通資金金為承租租方提供供所需設(shè)設(shè)備，它它不同于于一般借借錢還錢錢，借物物還物的的信用形形式，而而是通過過借物達(dá)達(dá)到借錢錢，借物物還錢，它使融融資與融融物相結(jié)結(jié)合。（2）租租賃公司司兼有金金融機(jī)構(gòu)構(gòu)（融通通資金）和貿(mào)易易機(jī)構(gòu)（提供設(shè)設(shè)備）的的雙重職職能。由由于融資資租賃一一頭連著著設(shè)備的的生產(chǎn)企企業(yè)，一一頭連著著設(shè)備的的實(shí)際使使用單位位，有利利于促進(jìn)進(jìn)產(chǎn)銷結(jié)結(jié)合。（3）融融資租賃賃具有三三方當(dāng)事事人，并并且同時時具備兩兩個或兩兩個以上上 的合合同。融融

21、資租賃賃的三方方當(dāng)事人人包括出出租方、承租方方和供貨貨方，三三方 之之間需要要簽訂并并且履行行租賃合合同與購購貨合同同，從而而構(gòu)成一一筆租賃賃交易 的整體體。租賃合同同與購貨貨合同的的關(guān)系是是：租賃賃合同的的簽訂和和履行是是購貨合合同簽訂訂與履行行的前提提，購貨貨合同的的履行是是一筆租租賃業(yè)務(wù)務(wù)完成的的不可缺缺少的組組成部分分。以上上述關(guān)系系為前提提，出租租方有根根據(jù)購貨貨合同購購買物件件，并且且支付貨貨款的責(zé)責(zé)任和義義務(wù)，承承租方則則有根據(jù)據(jù)租賃合合同獲得得物件的的使用權(quán)權(quán)，并且且按合同同規(guī)定的的條款支支付租金金的責(zé)任任和義務(wù)務(wù)。承租租方有對對租賃物物及供貨貨方進(jìn)行行選擇的的權(quán)利，而不依依賴

22、于出出租方的的判斷和和決定。出租方方不能干干涉承租租方對租租賃物的的選擇，承租方方還有權(quán)權(quán)選擇供供貨方。如果出出租方是是應(yīng)承租租方的要要求，或或是出于于提供更更為周到到的服務(wù)務(wù)，可以以向承租租方推薦薦租賃物物件或推推薦供貨貨方，但但是其決決定權(quán)仍仍是承租租方。因因此，出出租方也也不對承承租方的的選擇所所造成的的后果承承擔(dān)責(zé)任任。在租租賃期間間，租賃賃物的所所有權(quán)歸歸出租方方，但承承租方享享有使用用權(quán)，這這時，財財產(chǎn)的所所有權(quán)與與使用權(quán)權(quán)呈分離離狀態(tài)。所有權(quán)權(quán)與使用用權(quán)的分分離，擺擺脫了傳傳統(tǒng)的財財產(chǎn)占有有觀念，所有權(quán)權(quán)因素被被淡化，有利于于確定現(xiàn)現(xiàn)代化的的經(jīng)營方方式，以以適應(yīng)社社會化大大生產(chǎn)的

23、的要求。（4）租租金采用用分期歸歸流的形形式。出出租方在在一個較較長的租租賃時期期 內(nèi)，通過收收取租金金來收回回全部投投資。租租金的性性質(zhì)實(shí)為為承租方方對物件件使 用用權(quán)的獲獲得而按按期所付付出的代代價。（5）租租賃合同同的不可可解約性性。由于于租賃期期是一個個連續(xù)的的、不間間斷的期期間，加加之融資資租賃的的承租人人的特定定性和租租賃物件件的被指指定性， 決定定了租賃賃合同的的不可解解約性。租賃期期滿后，承租方方對租賃賃物件有有按 合合同規(guī)定定決定如如何處置置的權(quán)利利。（二）融融資租賃賃的功能能融資租賃賃的功能能可以表表述為以以下幾個個方面：1、融資資與投資資是融資資租賃的的基本功功能。融融資

24、租賃賃產(chǎn)生之之初主要要是作為為一種融融資方式式，特別別是為那那些難以以獲得銀銀行貸款款的中小小企業(yè)融融資。融融資租賃賃是以融融物方式式進(jìn)行的的融資，融資的的便利必必然會帶帶來投資資的擴(kuò)大大，這一一方面表表現(xiàn)在承承租企業(yè)業(yè)可以通通過融資資租賃擴(kuò)擴(kuò)大設(shè)備備投資，另一方方面也說說明社會會資金可可以順利利地進(jìn)入入投資領(lǐng)領(lǐng)域，社社會資產(chǎn)產(chǎn)得到了了有效的的配置。這兩項(xiàng)項(xiàng)功能使使融資租租賃在投投融資領(lǐng)領(lǐng)域具備備了其他他融資形形式所沒沒有的特特殊作用用，成為為推動租租賃業(yè)發(fā)發(fā)展的基基本因素素。 2、產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷與資產(chǎn)產(chǎn)管理是是融資租租賃的擴(kuò)擴(kuò)展功能能。產(chǎn)品品促銷功功能與融融資租賃賃的特殊殊業(yè)務(wù)形形式有直直接關(guān)

25、系系，由于于每一筆筆融資租租賃業(yè)務(wù)務(wù)都與設(shè)設(shè)備緊緊緊地捆在在一起，出租人人將設(shè)備備出租的的同時也也實(shí)現(xiàn)了了設(shè)備的的銷售和和使用。因此，融資租租賃既是是融資活活動，也也是銷售售的過程程，在許許多國家家生產(chǎn)企企業(yè)已成成為主要要的租賃賃機(jī)構(gòu)。企業(yè)介介入租賃賃業(yè)務(wù)可可以為客客戶提供供更多的的產(chǎn)品配配套服務(wù)務(wù)，比如如技術(shù)人人員培訓(xùn)訓(xùn)，設(shè)備備維修保保養(yǎng)等，這種服服務(wù)吸引引了許多多并不缺缺乏資金金的客戶戶，使租租賃市場場不斷擴(kuò)擴(kuò)大。 在經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)達(dá)國家家，租賃賃銷售模模式已成成為融資資租賃業(yè)業(yè)的主要要形式之之 一。美國最最早產(chǎn)生生的融資資租賃業(yè)業(yè)，就是是從企業(yè)業(yè)促銷產(chǎn)產(chǎn)品開始始起步發(fā)發(fā)展 的的。從美美國等發(fā)發(fā)

26、達(dá)國家家的成功功經(jīng)驗(yàn)看看，融資資租賃是是一種有有效的融融資手 段，更更是一種種促進(jìn)流流通的銷銷售方式式。目前前，許多多發(fā)達(dá)國國家都有有銷售促促 進(jìn)型型租賃公公司，這這些作為為營銷載載體的租租賃公司司投資主主體多元元化，可可以 是是非銀行行金融機(jī)機(jī)構(gòu)，可可以是銀銀行的附附屬機(jī)構(gòu)構(gòu)，也可可以是制制造和流流通企業(yè)組建成成的專門門從事租租賃銷售售的商業(yè)業(yè)機(jī)構(gòu)。這些租租賃公司司投資的的方向 涉及各各行各業(yè)業(yè)，主要要是投資資回收期期長，現(xiàn)現(xiàn)金流量量好的基基礎(chǔ)設(shè)施施項(xiàng)目或或 大型型設(shè)備，如飛機(jī)機(jī)、船舶舶、工程程機(jī)械及及住房等等。3、資產(chǎn)產(chǎn)管理功功能是融融資租賃賃的附屬屬功能。資產(chǎn)管管理功能能建立在在不斷創(chuàng)創(chuàng)

27、新的租租賃業(yè)務(wù)務(wù)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上。資資產(chǎn)管理理功能具具體表現(xiàn)現(xiàn)在以下下幾個方方面：一一是通過過經(jīng)營性性融資租租賃達(dá)到到表外融融資的目目的。經(jīng)經(jīng)營性融融資租賃賃仍然是是一種中中長期設(shè)設(shè)備融資資，但租租賃資產(chǎn)產(chǎn)不記入入承租人人的資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)債表表，不影影響承租租人的舉舉債能力力，承租租人也不不必承擔(dān)擔(dān)設(shè)備殘殘值的處處理，優(yōu)優(yōu)化了承承租人的的財務(wù)安安排。二二是通過過售后回回租，實(shí)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)換，使企業(yè)業(yè)固定資資產(chǎn)變現(xiàn)現(xiàn)，減少少了固定定資產(chǎn)占占用，提提高了企企業(yè)收益益率。在在企業(yè)重重組購并并等活動動中售后后回租也也成為企企業(yè)融資資的重要要方式。三是通通過融資資租賃可可以使承承租人更更有效地地使用設(shè)設(shè)備，減減少設(shè)

28、備備閑置浪浪費(fèi)。資資產(chǎn)管理理功能使使融資租租賃突破破了單一一融資功功能的局局限，極極大地擴(kuò)擴(kuò)展了融融資租賃賃的發(fā)展展空間。（三）工工程機(jī)械械銷售與與融資租租賃具有有天然的的適配性性為什么工工程機(jī)械械銷售適適合融資資租賃的的方式？我們首首先要弄弄清楚為為什么工工程機(jī)械械產(chǎn)品的的銷售適適合融資資租賃的的方式。工程機(jī)械械產(chǎn)品和和其他一一般消費(fèi)費(fèi)品不同同，它有有很多特特性，正正是產(chǎn)品品自身的的特點(diǎn)決決定了其其在銷售售過程中中應(yīng)該采采取的方方式。 1、工工程機(jī)械械產(chǎn)品是是生產(chǎn)資資料。客客戶購買買工程機(jī)機(jī)械產(chǎn)品品的目的的在于運(yùn)運(yùn)用該機(jī)機(jī)械進(jìn)行行工程作作業(yè)取得得收益。因此，工程機(jī)機(jī)械產(chǎn)品品和食品品、 轎轎車

29、等商商品不同同，不是是消費(fèi)品品。客戶戶關(guān)注的的重點(diǎn)是是產(chǎn)品的的收益性性，在購購買工程程機(jī)械產(chǎn)產(chǎn)品的過過程中，客戶會會精心計計算成本本和收益益，選擇擇最有價價值的產(chǎn)產(chǎn)品取得得方式。融資租租賃對于于客戶來來說，可可以不用用一次性性付款， 而在在不斷得得到投資資收益的的過程中中付給出出租方租租金。融融資租賃賃方式能能夠 使使客戶的的初期投投入相對對較小，而獲得得設(shè)備的的穩(wěn)定長長久的使使用權(quán)限限。 2、工程程機(jī)械的的單臺價價值很高高。工程程機(jī)械屬屬于大宗宗耐用商商品，它它的售價價一般比比較昂貴貴。例如如，不同同型號的的卡特彼彼勒挖掘掘機(jī)單臺臺售價一一般在 80 萬1150萬萬之間，一臺攤攤鋪機(jī)或或起重

30、機(jī)機(jī)的價格格一般在在幾百萬萬元以上上。對于于客戶來來說，一一次性付付清款項(xiàng)項(xiàng)的壓力力很大。因此在在操作過過程中，絕大多多數(shù)銷售售都不是是一次付付款。所所以，工工程機(jī)械械適合信信用銷售售方式，特別是是融資租租賃方式式。3、工程程機(jī)械屬屬于高科科技的專專業(yè)設(shè)備備。它的的銷售、使用與與維護(hù)具具有專門門的固定定渠道。特別是是工程機(jī)機(jī)械產(chǎn)品品的售后后服務(wù)，是各個個企業(yè)和和客戶關(guān)關(guān)注的重重點(diǎn)。產(chǎn)產(chǎn)品在銷銷售后，企業(yè)與與客戶的的服務(wù)關(guān)關(guān)系仍然然存在，因此，工程機(jī)機(jī)械采取取融資租租賃方式式營銷，有利于于進(jìn)一步步加強(qiáng)企企業(yè)與客客戶之間間的聯(lián)系系，而售售后服務(wù)務(wù)和租賃賃后的信信用管理理工作可可以互相相配合，互相促

31、促進(jìn)。由于工程程機(jī)械產(chǎn)產(chǎn)品具有有以上特特性，所所以國際際知名企企業(yè)普遍遍發(fā)展了了 融資資租賃業(yè)業(yè)務(wù)，它它們通過過成立控控股的融融資租賃賃公司，為購買買自己的的品 牌牌的客戶戶提供融融資租賃賃服務(wù)。對于客客戶金融融服務(wù)的的好壞成成為企業(yè)業(yè)競爭 策略能能夠成功功與否的的關(guān)鍵性性因素之之一。 （四）工工程機(jī)械械融資租租賃業(yè)務(wù)務(wù)的國際際經(jīng)驗(yàn)國際工程程機(jī)械市市場屬于于壟斷競競爭的市市場結(jié)構(gòu)構(gòu)，在世世界范圍圍內(nèi)存在在 國際際大型知知名企業(yè)業(yè)與各國國本土企企業(yè)并存存的局面面。國際際知名工工程機(jī)械械生 產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)，如美國國的卡特特彼勒、沃爾沃沃、日本的的小松、日立、SG 以及 韓國的的大宇、現(xiàn)代等等公司等等都是

32、世世界五百百強(qiáng)企業(yè)業(yè)，他們們壟斷了了世界工工 程機(jī)機(jī)械市場場的絕大大部分份份額。而而這些企企業(yè)在市市場戰(zhàn)略略、產(chǎn)品品技術(shù)、金 融融支持和和售后服服務(wù)等方方面都具具有優(yōu)勢勢，這些些跨國企企業(yè)在全全球擁有有自己 的合資資公司、代理渠渠道和服服務(wù)體系系。在金金融服務(wù)務(wù)方面，它們擁擁有自己己 的融融資租賃賃公司，并且在在世界各各國都建建立起融融資租賃賃公司的的分支機(jī)機(jī) 構(gòu)。這些融融資租賃賃公司的的主營對對象為母母公司生生產(chǎn)的機(jī)機(jī)器設(shè)備備，成為為公 司司產(chǎn)品銷銷售平臺臺。這類類企業(yè)租租賃公司司已成為為融資租租賃業(yè)的的主要組組成部 分，并并在全球球呈現(xiàn)遞遞增趨勢勢。國際際租賃銷銷售模式式已成主主流。 以世

33、界界第一大大工程機(jī)機(jī)械企業(yè)業(yè)美國卡卡特彼勒勒公司為為例?？ㄌ乇死绽展驹谠谌蛴杏?16689 家代理理商和數(shù)數(shù)十家專專業(yè)融資資租賃公公司為客客戶提供供融資租租賃業(yè)務(wù)務(wù)。世界界大多數(shù)數(shù)國家都都有卡特特彼勒金金融服務(wù)務(wù)公司的的租賃服服務(wù)。卡卡特彼勒勒金融服服務(wù)公司司在全球球的利潤潤從最初初的 88 億人人民幣發(fā)發(fā)展到 20004 年年 200 億人人民幣。20004 年年卡特彼彼勒全球球總資產(chǎn)產(chǎn)已經(jīng)超超過 119000 億人人民幣，同時它它的客戶戶數(shù)量一一直在增增長，220044年全球球客戶的的數(shù)量發(fā)發(fā)展到 960000個個，卡特特彼勒機(jī)機(jī)械用戶戶對金融融服務(wù)的的接受程程度正在在不斷提提高。在

34、在全球，卡特彼彼勒 558%的的客戶運(yùn)運(yùn)用融資資租賃方方式，總總業(yè)務(wù)量量的700%都是是通過金金融服務(wù)務(wù)項(xiàng)目完完成的。20004 年年 4 月 226 日日，卡特特彼勒公公司宣布布在中國國北京設(shè)設(shè)立一家家新的外外商獨(dú)資資租賃公公司卡特彼彼勒（中中國）融融資租賃賃有限責(zé)責(zé)任公司司，該公公司的成成立是卡卡特彼勒勒在中國國發(fā)展其其全球化化商業(yè)模模式的里里程碑。四、我國國工程機(jī)機(jī)械租賃賃市場潛潛力巨大大租賃工程程機(jī)械具具有節(jié)省省企業(yè)購購機(jī)資金金投入、降低作作業(yè)成本本和提高高企業(yè)綜綜合效益益等長處處，所以以通過租租賃來配配置工程程機(jī)械設(shè)設(shè)備已成成為一種種有效的的方式和和未來的的一種發(fā)發(fā)展趨勢勢。我國國工

35、程機(jī)機(jī)械租賃賃市場潛潛力將十十分巨大大。（一）我我國工程程機(jī)械租租賃市場場基本狀狀況概述述根據(jù)我國國 “十十一五”工程機(jī)機(jī)械行業(yè)業(yè)發(fā)展規(guī)規(guī)劃，“十一五五”期間間，我國國基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施建設(shè)設(shè)，特別別是鐵路路建設(shè)投投資將明明顯增加加。根據(jù)據(jù)國務(wù)院院通過的的“國家家高速公公路網(wǎng)規(guī)規(guī)劃”，到 220200 年要要形成由由中心城城市向外外放射的的以及橫橫連東西西、縱貫貫?zāi)媳钡牡墓方唤煌ù笸ㄍǖ馈＿@這一系列列宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)政策策將會有有力地刺刺激工程程機(jī)械租租賃市場場。據(jù)有關(guān)部部門的統(tǒng)統(tǒng)計顯示示，目前前我國工工程機(jī)械械設(shè)備的的采購 40%500%是用用來租賃賃的，個個別設(shè)備備比例可可以達(dá)到到 700%。工工程機(jī)

36、械械租賃業(yè)業(yè)務(wù)因?yàn)闉闃O具市市場潛力力，如今今已成為為中外企企業(yè)展開開角逐的的領(lǐng)域。雖然我我國工程程機(jī)械租租賃業(yè)尚尚處起步步階段，但作為為一個新新興的行行業(yè)，其其市場存存在具有有無可比比擬的優(yōu)優(yōu)勢：首先，工程機(jī)機(jī)械租賃賃業(yè)可以以擴(kuò)大企企業(yè)的投投資規(guī)模模，為施施工企業(yè)業(yè)緩解資資金短缺缺的問題題；其次次，建立立機(jī)械設(shè)設(shè)備社會會租賃市市場，以以此盤活活機(jī)械設(shè)設(shè)備固定定資產(chǎn)，提高機(jī)機(jī)械設(shè)備備的利用用率，有有利于降降低消耗耗，節(jié)約約人力、物力、財力；此外，租賃的的利潤率率是非常常高的，有的設(shè)設(shè)備半年年就可以以收回投投資，最最長的也也就一年年半，而而一般設(shè)設(shè)備的使使用壽命命最少在在五年以以上。許許多個體體企

37、業(yè)看看到租賃賃的好處處直接介介入進(jìn)來來，一些些設(shè)備制制造企業(yè)業(yè)也開始始介入設(shè)設(shè)備租賃賃市場。目前前，我國國工程機(jī)機(jī)械租賃賃市場尚尚處于初初級階段段，現(xiàn)有有租賃公公司中年年營業(yè)額額在 11 億元元以上的的企業(yè)僅僅占 33.577%。國國內(nèi)幾家家大的租租賃公司司年營業(yè)業(yè)額僅在在 2 億元人人民幣左左右，分分支機(jī)構(gòu)構(gòu)只有幾幾十家。多數(shù)租租賃公司司由于資資金有限限，設(shè)備備種類少少，基本本限制在在 23種設(shè)設(shè)備，設(shè)設(shè)備型號號不全。目前前，工程程機(jī)械租租賃市場場在中國國還處于于比較混混亂的局局面，目目前主要要存在如如下幾個個問題，阻礙了了其進(jìn)一一步發(fā)展展：企業(yè)業(yè)規(guī)模小小，服務(wù)務(wù)范圍窄窄。截至至20007年

38、底底，我國國資產(chǎn)在在 30000 萬元以以上的工工程機(jī)械械專業(yè)租租賃公司司有 880 多多家，其其余均為為中小企企業(yè)和個個體戶，多數(shù)固固定資產(chǎn)產(chǎn)在 5500 萬元以以下。租租賃企業(yè)業(yè)規(guī)模小小而多，造成管管理措施施跟不上上、保障障能力差差等問題題。目前前，我國國的租賃賃公司以以經(jīng)營性性租賃為為主，只只有個別別公司有有資格進(jìn)進(jìn)行融資資租賃，大多數(shù)數(shù)租賃企企業(yè)只能能從事簡簡單的出出租業(yè)務(wù)務(wù)，極少少公司能能提供出出租、設(shè)設(shè)備維修修、配件件供應(yīng)、技術(shù)咨咨詢等一一站式服服務(wù)。缺缺乏準(zhǔn)入入制度，缺乏品品牌效應(yīng)應(yīng)。個體體或幾個個人湊錢錢買臺機(jī)機(jī)械就經(jīng)經(jīng)營設(shè)備備出租的的現(xiàn)象在在各地較較為普遍遍。不少少租賃企企業(yè)

39、為了了爭奪市市場，不不惜相互互壓價，惡性競競爭的結(jié)結(jié)果只有有犧牲服服務(wù)，或或減少設(shè)設(shè)備維修修保養(yǎng)、人員培培訓(xùn)等成成本費(fèi)用用，這給給租賃業(yè)業(yè)的健康康發(fā)展帶帶來隱患患。國內(nèi)內(nèi)幾家大大型的設(shè)設(shè)備租賃賃公司也也只有幾幾家分支支機(jī)構(gòu)，品牌知知名度不不高，通通過品牌牌效應(yīng)來來擴(kuò)展業(yè)業(yè)務(wù)尚不不具備。信用機(jī)機(jī)制不健健全，信信用不足足，監(jiān)管管缺失。在美國國，如果果承租方方拖欠租租金，出出租方可可以依法法追究承承租方的的刑事責(zé)責(zé)任，而而我國現(xiàn)現(xiàn)行法律律法規(guī)對對租賃糾糾紛只當(dāng)當(dāng)為一般般的民事事案件處處理，所所以在租租賃市場場上，拖拖欠租賃賃費(fèi)問題題較嚴(yán)重重。通過過有效的的監(jiān)管就就可以使使得設(shè)備備制造商商、租賃賃企業(yè)

40、、施工企企業(yè)三方方明確自自己的權(quán)權(quán)利義務(wù)務(wù)，避免免市場上上的無序序競爭與與自相殘殘殺。（二）工工程機(jī)械械企業(yè)的的傳統(tǒng)信信用銷售售模式的的不足為為融資租租賃提供供了寬闊闊的市場場空間在世界范范圍內(nèi)，工程機(jī)機(jī)械的營營銷基本本采用渠渠道代理理制的形形式。每每個大型型工程機(jī)機(jī)械企業(yè)業(yè)在一國國乃至全全球設(shè)立立完善的的代理銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和售后后服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。如如前所述述，工程程機(jī)械的的銷售一一般采用用給予客客戶信用用的銷售售方式（部分小小型工程程機(jī)械，如裝載載機(jī)的銷銷售可能能采用全全額付款款的形式式）。在國內(nèi)工工程機(jī)械械產(chǎn)品普普遍沒有有開展融融資租賃賃業(yè)務(wù)的的時候，為了給給客戶購購買工程程機(jī)械產(chǎn)產(chǎn)品提供供融資

41、，行業(yè)內(nèi)內(nèi)采用了了企業(yè)與與銀行合合作進(jìn)行行工程機(jī)機(jī)械按揭揭貸款銷銷售的方方式，這這種方式式是中國國工程機(jī)機(jī)械行業(yè)業(yè)最主要要的營銷銷模式，在銷售售中占絕絕大部分分。另外外，部分分企業(yè)與與銷售代代理商也也在少數(shù)數(shù)情況下下在銷售售中采取取分期付付款的方方式。我我們把銀銀行按揭揭貸款和和分期付付款方式式稱為傳傳統(tǒng)營銷銷模式。 1、工工程機(jī)械械的傳統(tǒng)統(tǒng)營銷模模式。（1）銀銀行按揭揭業(yè)務(wù)銀銀行按揭揭銷售是是由資信信狀況好好的工程程機(jī)械特特約經(jīng)銷銷商(工工程機(jī)械械 制造造商、經(jīng)經(jīng)銷商、代理商商)與銀銀行簽訂訂銀企企合作協(xié)協(xié)議，特約經(jīng)經(jīng)銷商與與工程機(jī)機(jī)械購買買方(購購機(jī)方)簽訂購銷合合同，然后由由特約經(jīng)經(jīng)銷商

42、將將購機(jī)方方推薦到到協(xié)議銀銀行，協(xié)協(xié)議銀行行在對購購機(jī)方進(jìn)進(jìn)行必要要的資信信調(diào)查和和保險手手續(xù)后，經(jīng)確認(rèn)認(rèn)向購機(jī)機(jī)方發(fā)放放以所購購工程機(jī)機(jī)械作抵抵押的按按揭貸款款，購機(jī)機(jī)方根據(jù)據(jù)貸款款合同按時分分期還款款，特約約經(jīng)銷商商向銀行行提供設(shè)設(shè)備回購購擔(dān)保。銷售過過程中的的設(shè)備所所有權(quán)是是歸購機(jī)機(jī)人，但但在購機(jī)機(jī)人償還還清貸款款之前，設(shè)備的的所有權(quán)權(quán)證是被被抵押給給銀行或或保險公公司的。目前國內(nèi)內(nèi)大多數(shù)數(shù)商業(yè)銀銀行均開開展了此此項(xiàng)業(yè)務(wù)務(wù)，但開開展融資資銷售的的特約經(jīng)經(jīng)銷商一一般是大大型、有有實(shí)力、資信好好、有品品牌形象象的工程程機(jī)械制制造商及及其經(jīng)銷銷商、代代理商。（2）分分期付款款業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在根根據(jù)不

43、同同的首付付款額度度和擔(dān)保保方式不不同，工工程機(jī)械械行業(yè)有有具體不不同的分分期付款款業(yè)務(wù)模模式。分分期付款款一般是是企業(yè)給給予客戶戶的融資資銷售行行為。 2、傳統(tǒng)統(tǒng)信用營營銷模式式的 SSWOTT 分析析。（1）銀銀行按揭揭銷售模模式 優(yōu)勢：SS 銀行行提供工工程機(jī)械械按揭貸貸款，是是銀行為為客戶提提供了除除首付款款以外的的全額融融資。銷銷售款可可以一次次性安全全的回流流給代理理商或是是企業(yè)。 雖然銀銀行按揭揭需要企企業(yè)為銀銀行提供供回購擔(dān)擔(dān)保，信信用風(fēng)險險的最終終落腳點(diǎn)點(diǎn)在于企企業(yè)。但但是由于于銀行的的介入，銀行關(guān)關(guān)于風(fēng)險險控制的的專業(yè)手手段和給給予客戶戶的心理理壓力將將有助于于項(xiàng)目的的風(fēng)險

44、控控制。銀行按按揭模式式是目前前工程機(jī)機(jī)械信用用銷售操操作中最最常用的的模 式式，所以以操作流流程已經(jīng)經(jīng)很成熟熟。易于于被企業(yè)業(yè)和用戶戶接受。具有相相對比 較低的的交易成成本。銀行按按揭業(yè)務(wù)務(wù)的開展展有助于于加強(qiáng)企企業(yè)與銀銀行的戰(zhàn)戰(zhàn)略性合合作關(guān)系系，為企業(yè)業(yè)其他融融資項(xiàng)目目提供契契機(jī)。 劣勢：W 企業(yè)的的銷售受受到外部部力量的的巨大牽牽制。對客戶戶來說，銀行按按揭的費(fèi)費(fèi)用可能能高于其其他信用用銷售模模式。 機(jī)遇：OO 國家家宏觀形形勢的預(yù)預(yù)測向好好。到目目前為止止，銀行行按揭的的銷售額額度還是是很大，銀行按按揭還是是主要銷銷售模式式。按汽汽車信貸貸管理辦辦法，工程機(jī)機(jī)械作為為商用車車輛的管管理

45、將得得到銀行行更多的的支持。 威脅：TT 20007年年以來，實(shí)行緊緊縮的貨貨幣政策策，銀行行的信貸貸收縮，給銀行行按揭業(yè)業(yè)務(wù)帶來來巨大影影響。一一些省份份的銀行行支持中中斷。工程機(jī)機(jī)械的其其他銷售售模式日日益突出出，銀行行按揭會會逐漸收收縮。 （2）分期付付款銷售售模式 優(yōu)勢：S 企企業(yè)給予予的分期期付款模模式具有有很大的的自主性性。比較較少受外外界影響響。分期付付款的方方式具有有很強(qiáng)的的靈活性性。信用用控制條條件可以以由企業(yè)業(yè) 自己己根據(jù)信信用風(fēng)險險和銷售售的壓力力平衡設(shè)設(shè)定。企業(yè)開開展分期期付款業(yè)業(yè)務(wù)，不不必大量量的前期期投入，不必改改變現(xiàn)有有 渠道道和組織織結(jié)構(gòu)。 劣勢：W 貸款款的風(fēng)

46、險險完全由由企業(yè)承承擔(dān)，并并且客戶戶惡意違違約的可可能性比比銀行按按揭要大大。 企業(yè)業(yè)的人員員對于信信用管理理和風(fēng)險險控制的的要求非非常高，對企業(yè)業(yè) 的人人力資源源狀況提提出了很很大的挑挑戰(zhàn)。企業(yè)很很難找到到銷售目目標(biāo)與信信用風(fēng)險險系數(shù)的的平衡點(diǎn)點(diǎn)。 機(jī)遇：OO 在銀行行按揭出出現(xiàn)問題題，融資資租賃業(yè)業(yè)務(wù)又短短時間不不能開展展的情況況 下，分期付付款模式式是現(xiàn)實(shí)實(shí)的選擇擇。 威脅：TT 分期付付款業(yè)務(wù)務(wù)操作流流程比較較難控制制，風(fēng)險險比較大大。開展展比較有有難度。在長期期有可能能會被融融資租賃賃業(yè)務(wù)取取代。 3、傳傳統(tǒng)信用用銷售模模式的不不足。通過對工工程機(jī)械械的兩種種基本銷銷售模式式的 SS

47、WOTT 分析析，我們們可以看看出傳統(tǒng)統(tǒng)信用營營銷模式式存在明明顯的不不足之處處。而某某些不足足可以被被融資租租賃模式式的固有有優(yōu)勢所所彌補(bǔ)。所以，找出這這些傳統(tǒng)統(tǒng)銷售模模式的缺缺陷，一一方面可可以給融融資租賃賃的發(fā)展展提供依依據(jù)，另另一方面面也可以以幫助金金融租賃賃企業(yè)在在制定融融資租賃賃業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)劃的時時候，有有針對性性的分析析信用銷銷售中存存在的問問題。傳傳統(tǒng)信用用銷售模模式存在在的主要要問題在在于以下下方面：（1）企企業(yè)在產(chǎn)產(chǎn)品銷售售過程中中，對銀銀行十分分依賴。在某種種程度上上 說，銀行是是目前工工程機(jī)械械行業(yè)生生存的主主要生命命線。如如果不開開拓新的的營 銷銷模式，企業(yè)隨隨時會被被扼

48、住咽咽喉。正正如近一一段時間間的情況況，銀行行收縮 信貸規(guī)規(guī)模，就就導(dǎo)致工工程機(jī)械械行業(yè)全全行業(yè)的的不景氣氣。（2）在在企業(yè)開開發(fā)的不不同類型型的分期期付款業(yè)業(yè)務(wù)中間間，由于于企業(yè)的的 信用用管理和和風(fēng)險評評級等專專業(yè)技術(shù)術(shù)的限制制，企業(yè)業(yè)的信用用風(fēng)險明明顯加大大。 另另外，銀銀行按揭揭貸款實(shí)實(shí)質(zhì)是一一種項(xiàng)目目融資，銀行承承擔(dān)資金金壓力和和部分 融資風(fēng)風(fēng)險，而而分期付付款是企企業(yè)全部部承擔(dān)資資金壓力力和融資資風(fēng)險。沒有銀銀 行的的支持，企業(yè)不不管在資資金或是是風(fēng)險方方面都遇遇到前所所未有的的挑戰(zhàn)。 五、當(dāng)前前我國工工程機(jī)械械行業(yè)開開展融資資租賃的的制約因因素（一）政政策法規(guī)規(guī)約束關(guān)于融資資租賃

49、業(yè)業(yè)務(wù)的政政策法規(guī)規(guī)主要由由中國人人民銀行行、商務(wù)務(wù)部制訂訂 和監(jiān)監(jiān)管。最最重要的的法律文文件是中中國人民民銀行 20000 年年 6 月 330 日日發(fā)布實(shí)實(shí) 施的的融資資租賃公公司管理理辦法。另外外，合合同法和會計計準(zhǔn)則也也對融資資租賃做做出了相相應(yīng)的解解釋和規(guī)規(guī)定。 我國對于于融資租租賃的現(xiàn)現(xiàn)有法律律可以簡簡述如下下：我國國融資租租賃機(jī)構(gòu)構(gòu) 的法法定設(shè)立立方式有有融資租租賃公司司、中外外合資租租賃公司司和非金金融機(jī)構(gòu)構(gòu)內(nèi)資租租賃公司司三種類類型。融資租賃賃公司由由中國人人民銀行行監(jiān)管，注冊資資本不得得低于 5 億億元，有有健全的的組織機(jī)機(jī)構(gòu)、內(nèi)內(nèi)部管理理制度、風(fēng)險控控制制度度和從業(yè)業(yè)人員

50、資資格；合資租賃賃公司的的注冊資資本不得得低于兩兩千萬美美元，申申請設(shè)立立融資租租賃公司司的中方方合營者者在申請請前 11 年的的總資產(chǎn)產(chǎn)不得低低于 44 億人人民幣，外國合合營者為為不低于于 4 億美元元，并具具有 55 年以以上的融融資租賃賃從業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。內(nèi)資租賃賃公司介介入融資資租賃業(yè)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)為：注注冊資本本金億億元人民民幣；前前三年無無虧損的的經(jīng)營業(yè)業(yè)績；具具備融資資租賃專專業(yè)管理理經(jīng)驗(yàn)的的人員。其余條條件與中中外合資資租賃公公司開展展人民幣幣融資租租賃業(yè)務(wù)務(wù)的管理理辦法相相同。由于過去去對融資資租賃的的功能作作用認(rèn)識識不足和和管理體體制上的的原因，一直以以來，國國內(nèi)對開開展融

51、資資租賃業(yè)業(yè)務(wù)限制制過嚴(yán)，內(nèi)資融融資租賃賃業(yè)被界界定為金金融業(yè)務(wù)務(wù)，融資資租賃公公司被界界定為金金融機(jī)構(gòu)構(gòu)。租賃賃企業(yè)要要從事融融資租賃賃業(yè)務(wù)必必須具備備相當(dāng)高高的條件件，一般般租賃企企業(yè)難以以達(dá)到。到目前前為止，融資租租賃業(yè)務(wù)務(wù)只局限限在人民民銀行批批準(zhǔn)的融融資租賃賃公司和和外經(jīng)貿(mào)貿(mào)部批準(zhǔn)準(zhǔn)的外商商投資租租賃公司司等幾十十家公司司之內(nèi)。商務(wù)部部在 220044 年 4 月月底批準(zhǔn)準(zhǔn)了第一一家外商商獨(dú)資的的工程機(jī)機(jī)械融資資租賃公公司，即即卡特彼彼勒 （中國）融資租租賃有限限公司。大量的內(nèi)內(nèi)資租賃賃企業(yè)雖雖然都有有開展融融資租賃賃業(yè)務(wù)的的強(qiáng)烈愿愿望，也也 有龐龐大的市市場需求求，但是是由于從從事

52、融資資租賃業(yè)業(yè)務(wù)有很很高的進(jìn)進(jìn)入門檻檻， 所所以絕大大多數(shù)公公司都難難以如愿愿以償。但是特特別值得得人們關(guān)關(guān)注的是是， 220044 年，國家開開始探討討給予部部分資質(zhì)質(zhì)良好的的內(nèi)資公公司進(jìn)行行融資租租賃 的的試點(diǎn)資資格。但但是一旦旦內(nèi)資租租賃公司司取得融融資租賃賃的試點(diǎn)點(diǎn)資格，就可 以合法法開展融融資租賃賃。而目目前，很很多內(nèi)資資租賃公公司（如如金海岸岸）現(xiàn)在在 開展展融資租租賃業(yè)務(wù)務(wù)存在法法律障礙礙，它們們以創(chuàng)新新租賃的的名義開開展融資資租 賃賃業(yè)務(wù)，政府和和法律部部門采取取了默許許的態(tài)度度。國內(nèi)內(nèi)的工程程機(jī)械租租賃企業(yè)業(yè)均沒有有取得合合法開展展融資租租賃的資資質(zhì)，不不能直接接從事以以產(chǎn)品

53、促促銷為目目的的融融資租賃賃業(yè)務(wù)。所以廠廠商租賃賃業(yè)務(wù)還還只是限限于普通通的經(jīng)營營性租賃賃，廣大大廠商都都有直接接組建公公司或部部門開展展融資租租賃的需需求，也也有部分分公司變變相開展展融資租租賃業(yè)務(wù)務(wù)。廠商商租賃也也是未來來立法的的重點(diǎn)之之一。 20004 年年 100 月 22 日商務(wù)務(wù)部和稅稅務(wù)總局局下發(fā)了了商務(wù)務(wù)部國家家稅務(wù)總總局關(guān)于于從事融融資租賃賃業(yè)務(wù)有有關(guān)問題題的通知知（建筑機(jī)機(jī)械220044 年 12 期全文文刊登），通知知說：“商務(wù)部部將對內(nèi)內(nèi)資租賃賃企業(yè)開開展從事事融資租租賃業(yè)務(wù)務(wù)的試點(diǎn)點(diǎn)工作。各省、自治區(qū)區(qū)、直轄轄市、計計劃單列列市商務(wù)務(wù)主管部部門可根根據(jù)本地地區(qū)租賃賃行

54、業(yè)發(fā)發(fā)展的實(shí)實(shí)際情況況，推薦薦 12 家家從事各各種先進(jìn)進(jìn)適用的的生產(chǎn)、通信、醫(yī)療、環(huán)保、科研等等設(shè)備，工程機(jī)機(jī)械及交交通運(yùn)輸輸工具（包括飛飛機(jī)、輪輪船、汽汽車等）租賃業(yè)業(yè)務(wù)的企企業(yè)參加加試點(diǎn)工工作。另外，國務(wù)院院關(guān)于鼓鼓勵支持持和引導(dǎo)導(dǎo)個體私私營等非非公有制制經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展的若若干意見見于 20005 年年 2 月 224 日日正式發(fā)發(fā)布。在在該文件件第十二二 款中中明確鼓鼓勵金融融機(jī)構(gòu)開開辦融資資租賃。這使得得部分金金融機(jī)構(gòu)構(gòu)擺脫了了原 有有的法律律和政策策束縛，能夠順順暢地進(jìn)進(jìn)入國內(nèi)內(nèi)融資租租賃市場場。廣受業(yè)內(nèi)內(nèi)關(guān)注的的融資資租賃法法已列列入全國國人大立立法規(guī)劃劃，起草草組已于于 20004

55、 年 33 月 16 日成立立。但是是至今尚尚未正式式出臺。（二）市市場有待待規(guī)范 目前，我我國的租租賃公司司大部分分為小型型企業(yè)，資產(chǎn)在在30000萬元元以上的的僅有百百余家，尚無歸歸口的管管理部門門，沒有有相應(yīng)的的行業(yè)準(zhǔn)準(zhǔn)則和市市場法則則，租賃賃企業(yè)的的裝備水水平。管管理水平平、服務(wù)務(wù)水平與與國外相相比差距距較大。現(xiàn)在僅僅北京一一地就有有起重機(jī)機(jī)械租賃賃企業(yè)3300多多家，這這些租賃賃企業(yè)只只能承擔(dān)擔(dān)小型設(shè)設(shè)備的租租賃業(yè)務(wù)務(wù)，而對對于施工工單位亟亟需的大大件設(shè)備備和少有有涉及，無法滿滿足承租租者的需需求。業(yè)業(yè)內(nèi)人士士認(rèn)為，整個市市場正處處于“春春秋戰(zhàn)國國”時期期，這種種小作坊坊式的操操作方

56、式式顯然已已經(jīng)不能能適應(yīng)現(xiàn)現(xiàn)在的社社會發(fā)展展。 長期以來來，建筑筑機(jī)械設(shè)設(shè)備從屬屬于施工工企業(yè)，以服務(wù)務(wù)于本企企業(yè)施工工為目的的，導(dǎo)致致機(jī)械設(shè)設(shè)備的利利用率低低。投資資效果差差。同時時相當(dāng)一一部分人人強(qiáng)烈的的“占有有意識”，使得得重復(fù)投投資現(xiàn)象象嚴(yán)重，有些特特殊工程程所購設(shè)設(shè)備一旦旦工程完完工就會會被打入入冷宮，企業(yè)資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)困難，很難進(jìn)進(jìn)行設(shè)備備的更新新?lián)Q代。 租賃形形式單一一，主要要停留在在經(jīng)營租租賃的層層面上，融資租租賃業(yè)務(wù)務(wù)還鮮有有涉足。造成這這種狀況況的原因因是多方方面的：國外大大多實(shí)行行財務(wù)稅稅收優(yōu)惠惠政策扶扶持租賃賃業(yè)務(wù)的的發(fā)展，而我國國則長期期將租賃賃融資視視作貸款款，在稅稅

57、收上視視同一般般商業(yè)行行為；賣賣方信貸貸及信用用保險不不配套，目前僅僅有部分分銀行的的一些部部門（主主要是信信貸部）認(rèn)識到到了租賃賃的價值值，信托托、基金金、證券和和保險公公司還處處于蒙昧昧階段；國內(nèi)大大量企業(yè)業(yè)對于融融資租賃賃還缺乏乏了解；租賃媒媒介的信信譽(yù)度差差及國有有經(jīng)濟(jì)懼懼怕風(fēng)險險等。對外經(jīng)貿(mào)貿(mào)大學(xué)金金融系史史燕平教教授曾撰撰文指出出，從租租賃在整整個經(jīng)濟(jì)濟(jì)中的滲滲透率看看，中國國的融資資租賃行行業(yè)仍游游離于主主體經(jīng)濟(jì)濟(jì)之外。 租賃價格格起伏波波動大，在工程程機(jī)械租租賃企業(yè)業(yè)多的地地區(qū)競爭爭激烈，租賃價價格可能能被壓得得很低，出租人人甚至沒沒有利潤潤可言；而一些些在區(qū)域域或設(shè)備備上形成

58、成相對壟壟斷的公公司則又又把價位位抬得很很高，抑抑制了承承租者的的熱情。 信用意意識普遍遍欠缺，承租人人欠租、違約現(xiàn)現(xiàn)象比較較嚴(yán)重，三角債債成為最最令出租租人擔(dān)憂憂的老大大難問題題，甚至至租賃物物丟失。損壞、變賣等等問題也也時有發(fā)發(fā)生，嚴(yán)嚴(yán)重困擾擾著租賃賃企業(yè)的的業(yè)務(wù)開開展。債債務(wù)鏈在在我國的的經(jīng)濟(jì)活活動中習(xí)習(xí)以為常常，導(dǎo)致致租賃公公司資金金周轉(zhuǎn)困困難。這這種現(xiàn)狀狀除了需需有法律律加以強(qiáng)強(qiáng)制約束束外，還還必須依依靠全社社會的力力量來改改變，最最終形成成全民重重信用的的良好氛氛圍。 在國內(nèi)工工程機(jī)械械租賃市市場眾多多存在問問題中，業(yè)內(nèi)人人士普遍遍認(rèn)為目目前最大大的問題題是沒有有政府部部門的協(xié)協(xié)調(diào)

59、以及及行業(yè)協(xié)協(xié)會的管管理，資資產(chǎn)評估估鑒定、結(jié)算、保險、再保險險的缺席席以及租租賃機(jī)械械進(jìn)入現(xiàn)現(xiàn)場以后后的責(zé)任任問題、現(xiàn)場管管理、現(xiàn)現(xiàn)場的安安全協(xié)議議等，租租賃合同同還沒有有一個規(guī)規(guī)范的界界定。 六、大力力發(fā)展工工程機(jī)械械行業(yè)融融資租賃賃的基本本設(shè)想（一）需需求推動動發(fā)展，使各利利益方各各得其所所 我國工工程機(jī)械械租賃業(yè)業(yè)要向更更成熟的的階段發(fā)發(fā)展，必必須做到到租賃形形式多樣樣化，經(jīng)經(jīng)營租賃賃和融資資租賃并并舉互補(bǔ)補(bǔ)；租賃賃業(yè)的經(jīng)經(jīng)營主體體也要實(shí)實(shí)現(xiàn)多樣樣化，施施工企業(yè)業(yè)可以做做、制造造企業(yè)可可以做、金融機(jī)機(jī)構(gòu)也可可以加入入，當(dāng)然然也要鼓鼓勵民營營和個體體經(jīng)濟(jì)成成份，集集中社會會上的閑閑散資金

60、金和資源源參與其其中。良良性的市市場競爭爭往往能能催化更更簡約、更合理理的方式式和方案案，單一一模式下下的競爭爭對行業(yè)業(yè)的發(fā)展展起不到到催化作作用。 1、施工工企業(yè)：使用創(chuàng)創(chuàng)造效益益。從用用戶角度度看，租租賃業(yè)務(wù)務(wù)可以滿滿足對設(shè)設(shè)備不同同使用期期限的需需求。用用戶無須須投巨資資購買昂昂貴的設(shè)設(shè)備，有有利于更更好地利利用資金金，能夠夠根據(jù)工工程需要要，隨時時得到新新的、高生產(chǎn)產(chǎn)率的設(shè)設(shè)備，增增強(qiáng)企業(yè)業(yè)的競爭爭能力。某些使使用頻率率低的設(shè)設(shè)備，如如大型工工程起重重機(jī)和高高空作業(yè)業(yè)平臺等等最適合合采用調(diào)調(diào)劑租賃賃的方式式解決急急需，避避免工程程結(jié)束后后設(shè)備閑閑置，減減少資金金占壓。客戶還還可以通通過