1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.家用品牌電腦的營(yíng)銷(xiāo)困境與出路國(guó)內(nèi)家用品品牌電腦腦市場(chǎng)在在全球范范圍內(nèi)都都是一個(gè)個(gè)獨(dú)具特特色的市市場(chǎng)。電電腦廠(chǎng)商商方面，IBM、HP、 ACER等品牌的主要精力都在筆記本電腦上，國(guó)內(nèi)家用電腦市場(chǎng)幾乎被國(guó)內(nèi)品牌所壟斷。消費(fèi)者方面，購(gòu)買(mǎi)人群的突出特點(diǎn)是“買(mǎi)品牌電腦的人不懂電腦，正是因?yàn)椴欢娔X才要買(mǎi)品牌電腦”，消費(fèi)驅(qū)動(dòng)則主要由注重教育的學(xué)生家庭所拉動(dòng)，相應(yīng)家用品牌電腦市場(chǎng)的旺季在寒暑假，尤以暑期為重。 1國(guó)內(nèi)家家用品牌牌電腦的的營(yíng)銷(xiāo)困困境 應(yīng)該說(shuō)，作作為我國(guó)國(guó)IT

2、業(yè)的的排頭兵兵，甚至至可以說(shuō)說(shuō)我國(guó)高高科技行行業(yè)排頭頭兵的電電腦行業(yè)業(yè)，其營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該該是比較較前沿的的，但是是，如果果把營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)簡(jiǎn)化為為4P的話(huà)話(huà)，可以以說(shuō)國(guó)內(nèi)內(nèi)家用品品牌電腦腦廠(chǎng)商深深陷營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)困境之之中。 （1）產(chǎn)品品困境：產(chǎn)品同同質(zhì)化，產(chǎn)產(chǎn)品概念念口號(hào)化化。 前幾年，國(guó)國(guó)內(nèi)家用用品牌電電腦廠(chǎng)商商追隨IInteel的奔奔騰芯片片快速成成長(zhǎng)，CCPU的的快速升升級(jí)換代代拉動(dòng)了了市場(chǎng)需需求，但但是，自自從消費(fèi)費(fèi)者不再再熱捧CCPU，或或者說(shuō)CCPU的的功能足足以支持持家用功功能之后后，家用用品牌電電腦似乎乎一下子子沒(méi)轍了了，無(wú)奈奈之下，產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新新轉(zhuǎn)移到到了其它它配件上上，顯示示器便成成為熱點(diǎn)點(diǎn)，

3、純平平、液晶晶尚未完完全成熟熟，高亮亮又成為為 022年暑期期的主流流，主板板、5333FSSB，甚甚至USSB接口口都成為為家用品品品牌電電腦廠(chǎng)商商的產(chǎn)品品創(chuàng)新賣(mài)賣(mài)點(diǎn)。這這種配置置功能式式的產(chǎn)品品創(chuàng)新并并沒(méi)有什什么太多多的實(shí)質(zhì)質(zhì)內(nèi)容，供供應(yīng)配件件的廠(chǎng)商商就那么么幾家，大大多數(shù)電電腦廠(chǎng)商商的配置置或產(chǎn)品品并沒(méi)有有什么太太多的不不同，所所謂的不不同也只只是一些些“雕蟲(chóng)小小技”罷了，002年暑暑期方正正電腦的的“隨心變變換”也是如如此，可可以說(shuō)，國(guó)國(guó)內(nèi)家用用品牌電電腦在產(chǎn)產(chǎn)品上并并沒(méi)有太太多的本本質(zhì)差異異。 另一個(gè)產(chǎn)品品創(chuàng)新主主線(xiàn)就是是功能應(yīng)應(yīng)用創(chuàng)新新，但也也乏善可可陳，產(chǎn)產(chǎn)品概念念越來(lái)越越口號(hào)化

4、化。近一一兩年來(lái)來(lái)，“家庭數(shù)數(shù)碼中心心”、“家庭信信息中心心”等概念念撲面而而來(lái)，但但這并不不是家用用品牌電電腦市場(chǎng)場(chǎng)的需求求（即“上網(wǎng)+教育+娛樂(lè)”），叫叫好不叫叫賣(mài)。操操作系統(tǒng)統(tǒng)也曾是是一個(gè)做做點(diǎn)，但但“光屁股股電腦”的沖擊擊、微軟軟的策略略和國(guó)內(nèi)內(nèi)消費(fèi)者者的現(xiàn)狀狀都無(wú)法法予以支支持。幸幸好工業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)還還能幫助助電腦廠(chǎng)廠(chǎng)商在外外形上予予以相互互區(qū)隔，但但這也不不是真正正的產(chǎn)品品創(chuàng)新。 （2）價(jià)格格困境：拼誰(shuí)賣(mài)賣(mài)得價(jià)低低。 高科技產(chǎn)品品是高價(jià)價(jià)嗎？從從家用品品牌電腦腦市場(chǎng)上上來(lái)看，顯顯然不是是。 “萬(wàn)元電腦腦”、“颶風(fēng)4999”把把一度高高貴的品品牌電腦腦普及到到了尋常常百姓家家，熟料料這一

5、來(lái)來(lái)價(jià)格趨趨于透明明化，而而又沒(méi)有有產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新支撐撐價(jià)格，自自此以后后大多數(shù)數(shù)電腦廠(chǎng)廠(chǎng)商都不不情愿地地在價(jià)格格上競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手周周旋，與與供應(yīng)商商討價(jià)還還價(jià)。從從剛啟動(dòng)動(dòng)的暑期期旺季來(lái)來(lái)看，價(jià)價(jià)格標(biāo)示示是各廠(chǎng)廠(chǎng)商廣告告的主角角，你賣(mài)賣(mài)59999元，同同配置我我就賣(mài)558888元，更更有甚者者賣(mài)出低低價(jià)33398元元（加88元還送送彩色打打印機(jī)），真真不知電電腦真是是這么便便宜還是是怎么。有有位保健健品企業(yè)業(yè)老總笑笑著對(duì)某某電腦廠(chǎng)廠(chǎng)商老板板說(shuō)“我們是是把面粉粉以電腦腦的價(jià)格格營(yíng)銷(xiāo)出出去，而而你們卻卻是把電電腦以面面粉的價(jià)價(jià)格銷(xiāo)售售出去”，說(shuō)得得有點(diǎn)尖尖酸，但但不能不不說(shuō)是當(dāng)當(dāng)前家用用品牌電電腦廠(chǎng)商商

6、的尷尬尬。 品牌一度曾曾是抵御御價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的有有效手段段，現(xiàn)狀狀呢？PP3時(shí)代代的聯(lián)想想盡管至至今仍然然是無(wú)可可爭(zhēng)議的的第一品品牌，但但是業(yè)內(nèi)內(nèi)人士都都知道，同同等配置置的聯(lián)想想電腦只只能比其其它品牌牌高出4400元元左右，否否則消費(fèi)費(fèi)者根本本不買(mǎi)賬賬。也就就是說(shuō)，聯(lián)聯(lián)想品牌牌攤在每每臺(tái)家用用電腦上上值4000元，但但是，樹(shù)樹(shù)立品牌牌的費(fèi)用用攤銷(xiāo)在在每臺(tái)家家用電腦腦上要花花多少錢(qián)錢(qián)？聯(lián)想想自己知知道，其其它電腦腦廠(chǎng)商也也知道。正正是由于于家用品品牌電腦腦的價(jià)格格一再下下行，廠(chǎng)廠(chǎng)商的利利潤(rùn)空間間越來(lái)越越小，實(shí)實(shí)際地講講，大多多數(shù)家用用品牌電電腦廠(chǎng)商商都在盈盈虧平衡衡點(diǎn)上下下徘徊。 （3）促銷(xiāo)銷(xiāo)困

7、境：一個(gè)送送字怎么么了得。 家用品牌電電腦廠(chǎng)商商的促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)豐豐富多彩彩，前幾幾年還羞羞羞答答答，大多多是“加多少少元送某某產(chǎn)品”（如+1199元元送品牌牌打印機(jī)機(jī)），現(xiàn)現(xiàn)在則是是直截了了當(dāng)，送送這送那那（如免免費(fèi)贈(zèng)送送品牌打打印機(jī)），搞搞得市場(chǎng)場(chǎng)都差不不多認(rèn)可可打印機(jī)機(jī)是品牌牌電腦的的標(biāo)準(zhǔn)配配置。無(wú)無(wú)奈之際際，廠(chǎng)商商只好在在送的禮禮品上大大搞“推陳出出新“，前幾幾年是軟軟件當(dāng)?shù)赖?，有開(kāi)開(kāi)發(fā)能力力的贈(zèng)送送自己的的功能性性軟件，沒(méi)沒(méi)有開(kāi)發(fā)發(fā)能力的的就贈(zèng)送送什么殺殺毒軟件件、翻譯譯軟件等等。當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)費(fèi)概念盛盛行、軟軟件不再再神秘之之后，電電腦外設(shè)設(shè)就成為為新寵，尤尤其以打打印機(jī)為為甚，現(xiàn)現(xiàn)在則

8、發(fā)發(fā)展到了了掃描儀儀、數(shù)碼碼機(jī)機(jī)、移移動(dòng)存儲(chǔ)儲(chǔ)設(shè)備，02年暑期電腦桌也登堂入室。除了送實(shí)體產(chǎn)品之外，送“簽名”也是近幾年掀起的熱潮。有代言人的家用品牌電腦廠(chǎng)商就邀請(qǐng)代言人與消費(fèi)者見(jiàn)面，F(xiàn)4的簽名售機(jī)當(dāng)然對(duì)年青一族有相當(dāng)?shù)奈?；沒(méi)有代言人的家用品牌電腦廠(chǎng)商則搬出自己的老板，反正消費(fèi)者認(rèn)可老板簽名可換1000元的優(yōu)惠。 深入揭開(kāi)家家用品牌牌電腦廠(chǎng)廠(chǎng)商促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)的的實(shí)質(zhì)，典典型特點(diǎn)點(diǎn)就是“送”，但是是，除了了送還是是送，了了無(wú)新意意，結(jié)果果是銷(xiāo)售售人員向向消費(fèi)者者推介時(shí)時(shí)強(qiáng)調(diào)的的是自己己能送什什么，或或者說(shuō)所所送產(chǎn)品品的特點(diǎn)點(diǎn)是什么么，而往往往忽略略了消費(fèi)費(fèi)者想購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的是是電腦。 （4）渠道道困境

9、：渠道控控制權(quán)向向中間商商轉(zhuǎn)移。 家用品牌電電腦廠(chǎng)商商的渠道道建設(shè)也也算得上上可圈可可點(diǎn)，聯(lián)聯(lián)想、方方正的渠渠道建設(shè)設(shè)曾為眾眾多行業(yè)業(yè)津津樂(lè)樂(lè)道，但但是，近近年來(lái)，商商場(chǎng)，特特別是家家電大賣(mài)賣(mài)場(chǎng)（如如國(guó)美電電器等）的的做大，促促使渠道道控制權(quán)權(quán)慢慢向向中間商商轉(zhuǎn)移，集集中反映映在電腦腦廠(chǎng)商應(yīng)應(yīng)中間商商要求提提供特價(jià)價(jià)機(jī)上。商商場(chǎng)和家家電大賣(mài)賣(mài)場(chǎng)關(guān)注注的是人人氣，而而低價(jià)促促銷(xiāo)則是是他們的的拿手好好戲（尤尤其是家家電大賣(mài)賣(mài)場(chǎng)），電電腦廠(chǎng)商商為了避避免渠道道沖突，又又不能拿拿自己的的主流產(chǎn)產(chǎn)品給他他們降價(jià)價(jià)，無(wú)奈奈之下只只有提供供特價(jià)機(jī)機(jī)。如前前所述，“買(mǎi)品牌電腦的人不懂電腦“，于是，在品牌保證的

10、前提下，消費(fèi)者選擇價(jià)格便宜的特價(jià)機(jī)便成為自然之舉，結(jié)果是商場(chǎng)和家電大賣(mài)場(chǎng)的品牌電腦銷(xiāo)售量大增。另一方面，由于家用品牌電腦市場(chǎng)的增幅逐年放緩，彼長(zhǎng)此消，傳統(tǒng)品牌電腦中間商的銷(xiāo)售比重自然下降，再加上單臺(tái)電腦的利潤(rùn)下降過(guò)多，傳統(tǒng)品牌電腦中間商的利益自然會(huì)受到很大的損害，渠道沖突顯然不可避免。 另一方面，中中間商勢(shì)勢(shì)力增強(qiáng)強(qiáng)有力支支撐了許許多區(qū)域域性家用用電腦品品牌。PP3造就就了一個(gè)個(gè)全國(guó)性性的電腦腦品牌聯(lián)聯(lián)想，PP4造就就了誰(shuí)還還有待進(jìn)進(jìn)一步證證實(shí)，但但是，品品牌集中中度并沒(méi)沒(méi)有預(yù)期期的那么么集中，近近一二年年來(lái)，二二線(xiàn)品牌牌是越來(lái)來(lái)越多，區(qū)區(qū)域性品品牌的勢(shì)勢(shì)力似乎乎越來(lái)越越大，例例如，在在北京恒

11、恒生電腦腦掌控了了近百家家零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)而成成為緊隨隨聯(lián)想之之后的家家用電腦腦品牌。 2國(guó)內(nèi)家家用品牌牌電腦的的營(yíng)銷(xiāo)突突圍 總體而言，家家用品牌牌電腦產(chǎn)產(chǎn)品缺乏乏創(chuàng)新導(dǎo)導(dǎo)致電腦腦配置同同質(zhì)化，結(jié)結(jié)果是價(jià)價(jià)格比較較透明，大大品牌依依靠銷(xiāo)售售量大而而獲得采采購(gòu)的價(jià)價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)，價(jià)格格優(yōu)勢(shì)和和品牌優(yōu)優(yōu)勢(shì)又促促使采購(gòu)購(gòu)優(yōu)勢(shì)更更加明顯顯，這在在本質(zhì)上上鞏固了了大品牌牌的利潤(rùn)潤(rùn)空間，因因此，大大品牌的的促銷(xiāo)活活動(dòng)就有有足夠的的利潤(rùn)予予以支撐撐，而二二線(xiàn)品牌牌又希望望通過(guò)“克隆”大品牌牌的成功功模式，追追求出貨貨量便成成為最終終選擇，考考慮到市市場(chǎng)的價(jià)價(jià)格彈性性較大，促促銷(xiāo)以送送為主就就比較容容易理解解了，換換言

12、之，價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)實(shí)際上上成為家家用品牌牌電腦市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的主旋旋律，新新興中間間商（家家電大賣(mài)賣(mài)場(chǎng)等）討討價(jià)還價(jià)價(jià)實(shí)力的的增強(qiáng)更更是推波波助瀾，促促使國(guó)內(nèi)內(nèi)家用品品牌電腦腦深陷入入營(yíng)銷(xiāo)困困境當(dāng)中中，盡管管家用品品牌電腦腦廠(chǎng)商力力求避免免如此，盡盡管有些些大品牌牌廠(chǎng)商對(duì)對(duì)此予以以否認(rèn)。 認(rèn)識(shí)到了國(guó)國(guó)內(nèi)家用用品牌電電腦的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)困境境，那么么，應(yīng)該該如何突突圍呢？筆者認(rèn)認(rèn)為在短短期內(nèi)家家用品牌牌電腦營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的突突圍之道道在于以以下三個(gè)個(gè)方面： （1）簡(jiǎn)單單品牌 品牌是家用用品牌電電腦的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)點(diǎn)，是電電腦廠(chǎng)商商走出產(chǎn)產(chǎn)品困境境和價(jià)格格困境的的主要手手段。 家用品牌電電腦市場(chǎng)場(chǎng)與攢機(jī)機(jī)市場(chǎng)（或或DIY

13、Y市場(chǎng)）的的最大區(qū)區(qū)別在于于是否是是品牌產(chǎn)產(chǎn)品，品品牌在家家用品牌牌電腦營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中的的作用與與地位就就不言而而喻了，普普通消費(fèi)費(fèi)者之所所以購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)品牌電電腦是因因?yàn)槠放婆票澈笏w的的品質(zhì)保保證、服服務(wù)保證證等。在在此，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)品牌牌是出于于兩個(gè)方方面的考考慮：一一方面是是品牌是是家用品品牌電腦腦走出價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的有效效途徑。眾眾所周知知只是品品牌的必必要前提提，但更更重要的的是讓品品牌成為為消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)決決策的最最終決定定因素，從從而可以以保證品品牌所帶帶來(lái)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)能幫助助廠(chǎng)商走走出價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)的的泥潭。另另一方面面是在同同質(zhì)相似似產(chǎn)品的的情形下下品牌是是區(qū)隔競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的主要手手段。電電腦行

14、業(yè)業(yè)是科技技主導(dǎo)型型行業(yè)，在在短期內(nèi)內(nèi)不能預(yù)預(yù)期有讓讓消費(fèi)者者傾心的的技術(shù)突突破情況況下，產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)質(zhì)或類(lèi)似似是家用用品牌電電腦產(chǎn)品品創(chuàng)新無(wú)無(wú)法突破破的現(xiàn)實(shí)實(shí)，盡管管在教育育、娛樂(lè)樂(lè)這兩大大功能訴訴求上可可能會(huì)有有所突破破，但非非本質(zhì)性性的突破破要求品品牌承擔(dān)擔(dān)區(qū)隔產(chǎn)產(chǎn)品的主主要任務(wù)務(wù)。 不過(guò)，家用用品牌電電腦是耐耐用消費(fèi)費(fèi)品，在在短期內(nèi)內(nèi)其市場(chǎng)場(chǎng)增長(zhǎng)還還是由新新購(gòu)人群群新增市市場(chǎng)所主主導(dǎo)，因因此，品品牌的指指向是想想購(gòu)買(mǎi)電電腦的潛潛在消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)。這這也就是是說(shuō)，在在短期內(nèi)內(nèi)，品牌牌的知名名度是家家用品牌牌電腦品品牌營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工作的的重點(diǎn)，當(dāng)當(dāng)然，這這并不是是說(shuō)品牌牌忠誠(chéng)度度不重要要，只是是說(shuō)在資

15、資金預(yù)算算有限的的條件下下，品牌牌知名度度是優(yōu)先先的考慮慮目標(biāo)，我我們不妨妨把這種種觀(guān)念簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱(chēng)為簡(jiǎn)簡(jiǎn)單品牌牌。 簡(jiǎn)單品牌的的做法也也比較簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，即即針對(duì)目目標(biāo)潛在在消費(fèi)者者保持一一定程度度的有效效暴露率率即可，更更白點(diǎn)就就是“混個(gè)臉臉熟”。具體體做法是是在旺季季加大廣廣告投放放，尤其其是注重重銷(xiāo)售終終端的宣宣傳（如如海報(bào)、POP、賣(mài)場(chǎng)的布置等），特別是賣(mài)場(chǎng)外圍的廣告曝露要突出。廣告暴露的有效性表現(xiàn)在廣告媒介的選擇上，報(bào)紙（報(bào)紙夾頁(yè)），尤其是當(dāng)?shù)氐耐韴?bào)或其它普通家庭讀者收看率高的報(bào)紙，是家用品牌電腦廠(chǎng)商的首選，因?yàn)槠淠繕?biāo)讀者大多是家庭父母，而他們不僅是主要的潛在市場(chǎng)，而且是家用品牌電腦購(gòu)買(mǎi)的實(shí)際

16、貨幣支付者和主要決策者。還有就是賣(mài)場(chǎng)發(fā)放的報(bào)價(jià)單或其它促銷(xiāo)物品（因?yàn)橄M(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程較長(zhǎng)，會(huì)比較多個(gè)品牌的報(bào)價(jià)單）。針對(duì)家庭孩子的廣告宣傳目前并沒(méi)有太好的作法，當(dāng)然，深受他們喜歡的代言人無(wú)疑是一個(gè)很好的選擇，只不過(guò)成本很高而只適合于個(gè)別品牌而已。 對(duì)家用品牌牌電腦市市場(chǎng)來(lái)說(shuō)說(shuō)，品牌牌的內(nèi)涵涵，或者者說(shuō)與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品牌牌的差異異一定要要明確，而而且要讓讓消費(fèi)者者感知和和認(rèn)可。同同樣是家家用電腦腦，在產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)質(zhì)或相似似的前提提下去建建立品牌牌優(yōu)勢(shì)（或或品牌差差異）比比較困難難。實(shí)踐踐證明品品牌概念念并不能能支撐多多久，服服務(wù)可能能是一個(gè)個(gè)比較好好的選擇擇，切實(shí)實(shí)的做法法是向消消費(fèi)者提提供更多多他們所

17、所需要的的真實(shí)價(jià)價(jià)值。 （2）復(fù)雜雜銷(xiāo)售 短期來(lái)看，家家用品牌牌電腦的的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)運(yùn)作并不不要太復(fù)復(fù)雜，促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)也不要要追求視視聽(tīng)感受受的新奇奇特效果果，做好好終端銷(xiāo)銷(xiāo)售工作作即可幫幫助家用用品牌電電腦廠(chǎng)商商走出促促銷(xiāo)困境境。為什什么這樣樣認(rèn)為呢呢？ 第一，消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的是家家用電腦腦，而且且購(gòu)買(mǎi)家家用品牌牌電腦的的消費(fèi)者者大多對(duì)對(duì)電腦不不甚了解解，因此此，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的重點(diǎn)點(diǎn)是幫助助消費(fèi)者者選購(gòu)一一臺(tái)滿(mǎn)足足其需求求、適合合其情況況的電腦腦，這樣樣，所有有的促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)都都應(yīng)該圍圍繞這一一營(yíng)銷(xiāo)重重點(diǎn)而展展開(kāi)，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的核核心也就就是讓消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)電腦腦時(shí)能夠夠真正了了解自己己需要什什么樣的的電腦，應(yīng)

18、應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)什么樣樣的電腦腦，這項(xiàng)項(xiàng)工作交交由銷(xiāo)售售終端由由銷(xiāo)售人人員解決決即可。通通過(guò)一對(duì)對(duì)一的面面對(duì)面溝溝通，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員幫助消消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)一步明明晰其需需求，進(jìn)進(jìn)而向消消費(fèi)者提提供能滿(mǎn)滿(mǎn)足其需需求的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)建議議。由銷(xiāo)銷(xiāo)售就能能解決為為什么要要通過(guò)繁繁復(fù)的促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)來(lái)解決決呢？ 第二，目前前大多數(shù)數(shù)家用品品牌電腦腦廠(chǎng)商的的促銷(xiāo)活活動(dòng)追求求視聽(tīng)感感受的新新奇特效效果，銷(xiāo)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)術(shù)也側(cè)重重于產(chǎn)品品的性能能和所送送禮品的的多少好好壞上，并并沒(méi)有真真正地了了解消費(fèi)費(fèi)者的需需求，因因此，做做好終端端銷(xiāo)售工工作在短短期內(nèi)來(lái)來(lái)看是樹(shù)樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的一個(gè)捷捷徑（盡盡管這種種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)很容容易被模模仿），這

19、這是因?yàn)闉樽龊媒K終端銷(xiāo)售售工作即即容易快快速，又又能迅速速提升銷(xiāo)銷(xiāo)量。 可見(jiàn)，終端端銷(xiāo)售工工作是家家用品牌牌電腦廠(chǎng)廠(chǎng)商短期期內(nèi)走出出促銷(xiāo)困困境、迅迅速提升升銷(xiāo)售量量的一個(gè)個(gè)有效辦辦法，但但為什么么說(shuō)成是是“復(fù)雜銷(xiāo)銷(xiāo)售”呢？一一則是相相對(duì)于以以前，銷(xiāo)銷(xiāo)售工作作會(huì)更加加復(fù)雜一一些，再再者是說(shuō)說(shuō)短期內(nèi)內(nèi)在終端端還無(wú)需需更復(fù)雜雜的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組合，于于是把介介于銷(xiāo)售售和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)之中的的狀態(tài)稱(chēng)稱(chēng)之為復(fù)復(fù)雜銷(xiāo)售售。 如何實(shí)現(xiàn)復(fù)復(fù)雜銷(xiāo)售售呢？主主要是培培訓(xùn)，針針對(duì)終端端銷(xiāo)售人人員進(jìn)行行培訓(xùn)，培培訓(xùn)的主主要內(nèi)容容是顧問(wèn)問(wèn)式銷(xiāo)售售、基本本銷(xiāo)售技技巧和銷(xiāo)銷(xiāo)售術(shù)話(huà)話(huà)。顧問(wèn)問(wèn)式銷(xiāo)售售更多的的是解決決觀(guān)念問(wèn)問(wèn)題，讓讓銷(xiāo)售人人員

20、從消消費(fèi)者的的角度來(lái)來(lái)考慮問(wèn)問(wèn)題，清清楚不是是銷(xiāo)售電電腦，而而是幫助助消費(fèi)者者選購(gòu)一一臺(tái)滿(mǎn)足足其需求求的電腦腦?；颈句N(xiāo)售技技巧更多多的是解解決技巧巧問(wèn)題，尤尤其是面面對(duì)面溝溝通技巧巧問(wèn)題，讓讓銷(xiāo)售人人員通過(guò)過(guò)說(shuō)、聽(tīng)聽(tīng)、問(wèn)、答答等途徑徑深入了了解消費(fèi)費(fèi)者的需需求，排排除消費(fèi)費(fèi)者在溝溝通過(guò)程程中所提提出來(lái)的的各種銷(xiāo)銷(xiāo)售爭(zhēng)議議，最后后達(dá)成銷(xiāo)銷(xiāo)售。銷(xiāo)銷(xiāo)售術(shù)話(huà)話(huà)更多的的是解決決工具問(wèn)問(wèn)題，即即讓銷(xiāo)售售人員掌掌握更多多更好的的工具，把把產(chǎn)品帶帶給消費(fèi)費(fèi)者的利利益點(diǎn)作作為銷(xiāo)售售術(shù)話(huà)的的核心，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)自己己品牌的的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)當(dāng)然，這這些培訓(xùn)訓(xùn)有的家家用品牌牌電腦廠(chǎng)廠(chǎng)商都做做過(guò)，但但重要的的是在實(shí)實(shí)際銷(xiāo)售售過(guò)程中

21、中予以貫貫徹執(zhí)行行，這就就相應(yīng)提提出了一一個(gè)考核核評(píng)估的的問(wèn)題，電電腦廠(chǎng)商商要改進(jìn)進(jìn)目前以以銷(xiāo)售量量為主要要考核指指標(biāo)的短短期績(jī)效效評(píng)估模模式，采采用更多多的評(píng)估估指標(biāo)（如如銷(xiāo)售達(dá)達(dá)成率等等）。 （3）優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù) 在短期內(nèi)，優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)是家用用品牌電電腦廠(chǎng)商商建立品品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)的主要要途徑，同同時(shí)也是是抵消渠渠道中間間商勢(shì)力力的一個(gè)個(gè)有效手手段，當(dāng)當(dāng)然，也也可能會(huì)會(huì)成為企企業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)的一個(gè)個(gè)來(lái)源。 對(duì)購(gòu)買(mǎi)家用用品牌電電腦的消消費(fèi)者來(lái)來(lái)說(shuō)，電電腦知識(shí)識(shí)培訓(xùn)、電電腦操作作培訓(xùn)等等教育培培訓(xùn)是必必需的，也也是非常?？粗氐牡模@也也是目前前家用品品牌電腦腦廠(chǎng)商做做得不夠夠的地方方，在產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)質(zhì)或相似似的

22、情況況下，這這似乎是是建立品品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)的最好好途徑。與與此同時(shí)時(shí)，家用用品牌電電腦的售售后服務(wù)務(wù)壓力比比較重，但但當(dāng)前售售后服務(wù)務(wù)的主要要原因是是消費(fèi)者者不會(huì)、不不知所造造成的，從從這個(gè)角角度來(lái)講講，教育育培訓(xùn)是是降低售售后服務(wù)務(wù)成本的的有效手手段。當(dāng)當(dāng)然，提提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)不不僅僅只只是教育育服務(wù)，優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)應(yīng)當(dāng)是是全方位位的服務(wù)務(wù)，包括括服務(wù)渠渠道的多多樣化（如如在線(xiàn)服服務(wù)、電電話(huà)服務(wù)務(wù)、人員員服務(wù)等等）和服服務(wù)內(nèi)容容的多樣樣化（售售前服務(wù)務(wù)、售中中服務(wù)和和售后服服務(wù)），在在此，僅僅以教育育培訓(xùn)服服務(wù)為例例進(jìn)行說(shuō)說(shuō)明，拋拋磚引玉玉而已。 目前，家用用品牌電電腦的服服務(wù)工作作由廠(chǎng)商商負(fù)責(zé)，要

23、要么由廠(chǎng)廠(chǎng)商直接接負(fù)責(zé)，要要么由廠(chǎng)廠(chǎng)商付費(fèi)費(fèi)由中間間商負(fù)責(zé)責(zé)，但是是，隨著著電腦廠(chǎng)廠(chǎng)商直接接接觸消消費(fèi)者的的意愿越越來(lái)越強(qiáng)強(qiáng)，服務(wù)務(wù)便成為為廠(chǎng)商與與消費(fèi)者者聯(lián)系的的有效紐紐帶，進(jìn)進(jìn)而能有有力地對(duì)對(duì)中間商商勢(shì)力進(jìn)進(jìn)行遏制制，畢竟竟，誰(shuí)更更了解最最終消費(fèi)費(fèi)者，誰(shuí)誰(shuí)才是渠渠道的主主導(dǎo)。 優(yōu)質(zhì)服務(wù)也也可能是是家用品品牌電腦腦廠(chǎng)商的的一個(gè)增增值來(lái)源源。PCC廠(chǎng)商近近年來(lái)往往服務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型比較較時(shí)尚，HP、IBM的成功自不必說(shuō)，聯(lián)想的分拆與轉(zhuǎn)型也有號(hào)召力，不過(guò)，仔細(xì)分析，這些服務(wù)轉(zhuǎn)型的主要對(duì)象并不是家用品牌電腦市場(chǎng)。務(wù)實(shí)地說(shuō)，在較長(zhǎng)的一段時(shí)間以?xún)?nèi)，電腦將會(huì)成為國(guó)內(nèi)許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂(lè)工具，在家用電腦不斷普及的今天，電腦外設(shè)、電腦維修、電腦教育培訓(xùn)市場(chǎng)將會(huì)不斷成長(zhǎng)、擴(kuò)大，因此，以服務(wù)為紐帶，由各個(gè)銷(xiāo)售終端負(fù)責(zé)向消費(fèi)者提供更多電腦外設(shè)產(chǎn)品和更多的服務(wù)無(wú)疑會(huì)成為一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)來(lái)源，不僅符合國(guó)內(nèi)家用品牌電腦廠(chǎng)商產(chǎn)品多元化的現(xiàn)實(shí)，也是提高家用品牌電腦的一條出路。 可以這么說(shuō)說(shuō)，“簡(jiǎn)單品品牌+復(fù)雜銷(xiāo)銷(xiāo)售+優(yōu)質(zhì)服服務(wù)”是當(dāng)前前國(guó)內(nèi)家家用品牌牌電腦營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的突突圍之道道。樹(shù)立立一定的的品牌知知名度是是“引客進(jìn)進(jìn)店”，讓消消費(fèi)者考考慮選擇擇自己品品牌的家家用電腦