1、金融價(jià)值之道課件金融價(jià)值之道課件楊驍上海百年企業(yè)管理咨詢有限公司參與編寫與講授的課程有4S店銷售流程及執(zhí)行技巧、滿意度提升策略、主動(dòng)營(yíng)銷技巧、 情感營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 、銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與領(lǐng)導(dǎo)力提升等培訓(xùn)模塊。主要服務(wù)過(guò)的汽車廠商用戶有：賓利中國(guó)、長(zhǎng)安福特、一汽-大眾、上海通用、上海大眾、克萊斯勒、進(jìn)口現(xiàn)代、進(jìn)口起亞等。具有豐富的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)和授課經(jīng)驗(yàn)。講師介紹楊驍參與編寫與講授的課程有4S店銷售流程及執(zhí)行技巧、滿相互認(rèn)識(shí)分組 組內(nèi)溝通 選舉組長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)起名，設(shè)計(jì)表現(xiàn)方式 姓名、單位、職位 從業(yè)年限及經(jīng)歷 個(gè)人特點(diǎn)、特長(zhǎng)、興趣愛(ài)好等相互認(rèn)識(shí)分組 姓名、單位、職位 培訓(xùn)安排上午 09：00 12：00休息

2、12：00 13：00下午 13：00 17：00手機(jī)吸煙分享2天培訓(xùn)安排上午 09：00 12：00手機(jī)吸煙分享2天 考核成績(jī)由三部分內(nèi)容組成：一、課堂表現(xiàn)(占總成績(jī)20%)二、筆試成績(jī)(占總成績(jī)80%)三、書面評(píng)價(jià)(作為成績(jī)參考)考核方式 考核成績(jī)由三部分內(nèi)容組成：考核方式課程目標(biāo)明確奔馳金融的價(jià)值與優(yōu)勢(shì)形成銷售顧問(wèn)與金融顧問(wèn)的有效合作提升奔馳金融產(chǎn)品的銷售能力認(rèn)識(shí)汽車金融帶給客戶的收益課程目標(biāo)明確奔馳金融的價(jià)值與優(yōu)勢(shì)形成銷售顧問(wèn)與金融顧問(wèn)的有效課程目錄1231.1 汽車金融的價(jià)值1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融銷售流程的關(guān)聯(lián)要點(diǎn)2.1 新車銷售與金融產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián)2.2

3、 銷售顧問(wèn)與金融顧問(wèn)的溝通與協(xié)作汽車金融產(chǎn)品的銷售技巧3.1 客戶的需求分析3.2 產(chǎn)品的引導(dǎo)推薦3.3 客戶異議的處理3.4 客戶的持續(xù)跟進(jìn)汽車金融的基礎(chǔ)介紹課程目錄1231.1 汽車金融的價(jià)值銷售流程的關(guān)聯(lián)要點(diǎn)2.1課程目錄1231.1 汽車金融的價(jià)值1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融銷售流程的關(guān)聯(lián)要點(diǎn)2.1 新車銷售與金融產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián)2.2 銷售顧問(wèn)與金融顧問(wèn)的溝通與協(xié)作汽車金融產(chǎn)品的銷售技巧3.1 客戶的需求分析3.2 產(chǎn)品的引導(dǎo)推薦3.3 客戶異議的處理3.4 客戶的持續(xù)跟進(jìn)汽車金融的基礎(chǔ)介紹課程目錄1231.1 汽車金融的價(jià)值銷售流程的關(guān)聯(lián)要點(diǎn)2.11.1 汽車金

4、融的價(jià)值汽車金融的業(yè)務(wù)分類 存貨融資業(yè)務(wù) 汽車金融服務(wù) 零售貸款業(yè)務(wù)服務(wù)對(duì)象：汽車經(jīng)銷商服務(wù)對(duì)象：消費(fèi)者1.1 汽車金融的價(jià)值汽車金融的業(yè)務(wù)分類 存貨融資業(yè)務(wù) 汽車金融服務(wù)公司以個(gè)人，公司，政府和其他消費(fèi)群體為對(duì)象，以其獲取未來(lái)收益的能力和歷史信用為依據(jù)，通過(guò)提供利率市場(chǎng)化的各類金融融資和金融產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)交通工具的購(gòu)買與使用。美國(guó)消費(fèi)者銀行家協(xié)會(huì)(Consumer Bankers Association)汽車金融零售業(yè)務(wù)的定義客戶可以按照自身的個(gè)性化需求，在選擇車型的同時(shí)選擇不同的支付方式客戶擁有了一種新的購(gòu)車貸款服務(wù)，除了銀行的汽車信貸業(yè)務(wù)，可以選擇更為專業(yè)的汽車金融公司1.1 汽車金融的價(jià)

5、值汽車金融服務(wù)公司以個(gè)人，公司，政府和其他消費(fèi)群體為對(duì)象，以其1.1 汽車金融的價(jià)值思考：汽車金融服務(wù)對(duì)于我們有哪些價(jià)值？1.1 汽車金融的價(jià)值汽車金融的價(jià)值1.1 汽車金融的價(jià)值四個(gè)對(duì)象品牌廠商客戶銷售顧問(wèn)品牌經(jīng)銷商汽車金融的價(jià)值1.1 汽車金融的價(jià)值四個(gè)對(duì)象品牌廠商客戶銷售1.1 汽車金融的價(jià)值汽車金融的價(jià)值達(dá)成銷量的提升實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和銷售資金的分離提高資金使用效率，保障企業(yè)現(xiàn)金流 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增加提供更為專業(yè)的融資服務(wù)使融資利率降低，享受專有且優(yōu)惠的融資條件改變?cè)瓉?lái)的購(gòu)車計(jì)劃，提前購(gòu)買心儀的車輛節(jié)省現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)更多的資金運(yùn)作升級(jí)購(gòu)買車型，并享受同品牌專屬的高標(biāo)準(zhǔn)客戶服務(wù)幫助提升銷售業(yè)績(jī)獲得更多

6、收入及獎(jiǎng)勵(lì)不再受限僅具有現(xiàn)金購(gòu)買力的客戶群體，而是可以發(fā)掘更多的潛力客戶，吸引更多的目標(biāo)客戶品牌廠商品牌經(jīng)銷商客戶銷售顧問(wèn)1.1 汽車金融的價(jià)值汽車金融的價(jià)值達(dá)成銷量的提升實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的在未來(lái)持續(xù)發(fā)展的汽車市場(chǎng)中，汽車金融產(chǎn)品的銷售將是我們必需具備的能力與工作內(nèi)容對(duì)于汽車銷售顧問(wèn)的要求1.1 汽車金融的價(jià)值在未來(lái)持續(xù)發(fā)展的汽車市場(chǎng)中，對(duì)于汽車銷售顧問(wèn)的要求1.1 汽1.1 汽車金融的價(jià)值1.1 汽車金融的價(jià)值課程目錄1231.1 汽車金融的價(jià)值1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融銷售流程的關(guān)聯(lián)要點(diǎn)2.1 新車銷售與金融產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián)2.2 銷售顧問(wèn)與金融顧問(wèn)的溝通與協(xié)作汽車金融產(chǎn)品的

7、銷售技巧3.1 客戶的需求分析3.2 產(chǎn)品的引導(dǎo)推薦3.3 客戶異議的處理3.4 客戶的持續(xù)跟進(jìn)汽車金融的基礎(chǔ)介紹課程目錄1231.1 汽車金融的價(jià)值銷售流程的關(guān)聯(lián)要點(diǎn)2.1汽車金融的影響力在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，汽車產(chǎn)業(yè)鏈80%的利潤(rùn)來(lái)自后生產(chǎn)階段，其中金融服務(wù)占有很大份額 隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)的不斷發(fā)展，未來(lái)金融服務(wù)也將成為汽車產(chǎn)業(yè)鏈的利潤(rùn)重點(diǎn)1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 10%20%35%35%生產(chǎn)與銷售金融服務(wù)售后二手車汽車金融的影響力在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，汽車產(chǎn)業(yè)鏈80%的利潤(rùn)來(lái)自后1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 合計(jì)整車業(yè)務(wù)金融服務(wù)合計(jì)整車業(yè)務(wù)金融服務(wù)福特集團(tuán)2007年通用汽車2007年1.2 汽車金融的

8、發(fā)展現(xiàn)狀 合計(jì)整車業(yè)務(wù)金融服務(wù)合計(jì)整車業(yè)務(wù)短期意義：能夠?yàn)榭蛻魩?lái)眾多利益體驗(yàn)一站式服務(wù)帶來(lái)的方便快捷選擇到量身訂制的金融產(chǎn)品123456汽車金融的短期意義1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 不錯(cuò)失更高回報(bào)的投資機(jī)會(huì)保障充足的現(xiàn)金流建立良好的信用記錄提前享受新車帶來(lái)的愉悅短期意義：體驗(yàn)一站式服務(wù)帶來(lái)的方便快捷選擇到量身訂制的金融產(chǎn)汽車金融的長(zhǎng)期意義長(zhǎng)期意義：能夠形成品牌的忠誠(chéng)客戶通過(guò)車輛升級(jí)使企業(yè)形象得到提升通過(guò)車輛升級(jí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值與夢(mèng)想享受高端品牌的持續(xù)服務(wù)傳遞品牌服務(wù)的良好口碑再次購(gòu)買同品牌的車輛介紹親朋好友成為同品牌的客戶1234561.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 汽車金融的長(zhǎng)期意義長(zhǎng)期意義：通過(guò)

9、車輛升級(jí)使企業(yè)形象得到提升通1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 汽車金融的影響力調(diào)查結(jié)果表明，金融服務(wù)可以有效提升客戶忠誠(chéng)度及新車銷量在戴姆勒全球汽車銷售中，有1/3的車輛是通過(guò)貸款或租賃的形式購(gòu)買更高的品牌忠誠(chéng)度現(xiàn)金客戶貸款客戶47%33%選擇更高配置與個(gè)性化的車型更高的購(gòu)買率現(xiàn)金客戶未來(lái)10年內(nèi)新車購(gòu)買數(shù)量24貸款客戶更高的品牌忠誠(chéng)度現(xiàn)金客戶貸款客戶45%21%再次購(gòu)買時(shí)選擇同一品牌和經(jīng)銷商 數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)（2005），j.d.power，newcarbyersurvey（調(diào)研機(jī)構(gòu)）1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 汽車金融的影響力調(diào)查結(jié)果表明，金1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 汽車金融與品牌忠誠(chéng)度

10、LeasingInsuranceServicePartsTires通過(guò)汽車金融服務(wù)能夠有效建立客戶的忠誠(chéng)度，從而使客戶再次選擇梅賽德斯-奔馳品牌VehicleDirect sales channel沒(méi)有建立忠誠(chéng)的客戶群體，會(huì)導(dǎo)致梅賽德斯-奔馳的客戶再次購(gòu)買時(shí)轉(zhuǎn)而選擇其他品牌1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 汽車金融與品牌忠誠(chéng)度Leasin汽車金融在中國(guó)的發(fā)展階段初步起始發(fā)展停滯恢復(fù)發(fā)展快速發(fā)展冷卻階段19951996199719981999200220032004央行出臺(tái)汽車消費(fèi)信貸管理辦法，只有四大國(guó)有商業(yè)銀行被允許開展汽車貸款業(yè)務(wù)本土汽車廠家與商業(yè)銀行啟動(dòng)汽車貸款業(yè)務(wù)由于缺乏汽車金融市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)以

11、及風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)的不完善，央行被迫終止汽車貸款業(yè)務(wù)所有國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行均可開展汽車貸款業(yè)務(wù)由于缺乏風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行停止了汽車貸款業(yè)務(wù)2003年10月汽車金融公司管理辦法出臺(tái)，汽車金融公司開始進(jìn)入市場(chǎng)1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 汽車金融在中國(guó)的發(fā)展階段初步起始發(fā)展停滯恢復(fù)發(fā)展快速發(fā)展冷卻汽車金融在中國(guó)的發(fā)展階段1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 汽車金融公司開始有序發(fā)展并促使國(guó)內(nèi)的銀行依賴于汽車金融公司的風(fēng)險(xiǎn)控制管理同時(shí)，信貸體系也開始逐步建立全面回暖合資汽車金融公司開始興起。首家中國(guó)自主品牌汽車與本土銀行合資汽車金融公司成立200520072008至今專業(yè)發(fā)展汽車金融在中國(guó)的發(fā)展階段1.2 汽車金

12、融的發(fā)展現(xiàn)狀 汽車金融中國(guó)汽車金融服務(wù)的信用體系1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 國(guó)內(nèi)金融政策、法規(guī)逐步與國(guó)際接軌1國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)環(huán)境日趨成熟2專業(yè)信用評(píng)估機(jī)構(gòu)的建立與發(fā)展3個(gè)人信用體系建設(shè)的不斷完善4中國(guó)汽車金融服務(wù)的信用體系1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 國(guó)內(nèi)金1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 汽車金融公司在中國(guó)的建立福特汽車金融（中國(guó)）有限公司 成立于: 5/29/2005豐田汽車金融（中國(guó)）有限公司成立于: 1/1/2005大眾汽車金融（中國(guó)）有限公司 成立于: 10/21/2004通用汽車金融有限責(zé)任公司成立于: 8/18/2004標(biāo)致汽車金融有限公司 成立于：7/31/2006沃爾沃金融（中國(guó)）有限

13、公司 成立于：9/20/2006菲亞特汽車金融有限公司 成立于: 12/20/2007東風(fēng)日產(chǎn)汽車金融有限公司 成立于：1/9/2008奇瑞徽銀汽車金融有限公司 成立于：7/2/2008寶馬汽車金融（中國(guó)）有限公司 成立于：11/22/2010梅賽德斯奔馳汽車金融有限公司 成立于: 9/21/20051.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 汽車金融公司在中國(guó)的建立福特汽車1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 汽車金融公司產(chǎn)品介紹 寶馬汽車金融（中國(guó)）有限公司 寶馬汽車金融（中國(guó)）有限公司是寶馬集團(tuán)與華晨寶馬汽車有限公司合資成立的汽車金融公司。產(chǎn)品介紹：標(biāo)準(zhǔn)貸款BMW標(biāo)準(zhǔn)貸款產(chǎn)品，指客戶可以在購(gòu)車時(shí)，支付占購(gòu)車金額一

14、定比例的首付款金額，而貸款部分在貸款期限內(nèi)，以等額月供的形式支付。標(biāo)準(zhǔn)彈性貸款標(biāo)準(zhǔn)彈性貸款產(chǎn)品，指可以在購(gòu)車時(shí)，支付占購(gòu)車金額一定比例的首付款金額，同時(shí)選定一定比例的彈性尾款。在首付款和尾款之外，貸款部分在貸款期限內(nèi)以等額月供的形式支付。而彈性尾款金額在貸款期間內(nèi)無(wú)需償還，在貸款期末，客戶可根據(jù)自己的意愿選擇以下方案：1. 一次性還清彈性貸款金額2. 將彈性貸款金額再延展貸款期限，繼續(xù)享受貸款服務(wù)以上信息來(lái)自BMW中國(guó)官網(wǎng)1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 汽車金融公司產(chǎn)品介紹 1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 汽車金融公司產(chǎn)品介紹 寶馬汽車金融（中國(guó)）有限公司 2D雙享方案：D一享最低首付30，最長(zhǎng)36期

15、D二享貸款利率相當(dāng)于央行標(biāo)準(zhǔn)存款利率，最低利率優(yōu)惠至3.25%3D悅供月輕松方案：D一享最低首付30，最長(zhǎng)18期D二享利率優(yōu)惠至2.99%D三享50%彈性余款該利率優(yōu)惠方案適用于BMW 3系及BMW 7系以上信息來(lái)自BMW中國(guó)官網(wǎng)1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 汽車金融公司產(chǎn)品介紹 1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 汽車金融公司產(chǎn)品介紹 大眾汽車金融（中國(guó)）公司1、最低首付20%，貸款2年“0利率”的車貸產(chǎn)品2、最低首付20%，貸款35年“低利率”車貸產(chǎn)品3、最低首付30%，信用卡分期12年“0利率，0手續(xù)費(fèi)”產(chǎn)品奧迪品牌相關(guān)金融產(chǎn)品介紹 中國(guó)銀行車貸通車款首付最低30%，1年2年3年標(biāo)準(zhǔn)信貸 中國(guó)建設(shè)

16、銀行信用卡分期首付30%起，提供18期和36期的信貸，“0”利息，較低的手續(xù)費(fèi)率以上信息來(lái)自一汽-大眾奧迪官網(wǎng)1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 汽車金融公司產(chǎn)品介紹 1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 汽車金融公司產(chǎn)品介紹奧迪品牌相關(guān)金融產(chǎn)品介紹“百萬(wàn)0息” 以市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)為1,680,000元的A8L 4.2車型為例，客戶只需要首付30%，就可以申請(qǐng)總額達(dá)1,176,000元的5年期貸款方案，同時(shí)享受100萬(wàn)元額度的1年免息期優(yōu)惠。 “1%月供” 客戶首付50%，尾款設(shè)定為30%，則在未來(lái)的24個(gè)月中，每月只需還款車價(jià)的1%，而期末客戶還可選擇一次性還清30% 的尾款或者申請(qǐng)對(duì)尾款展期。金融政策： 最低首付

17、20%，貸款2年“0利率”的車貸品最低首付20%，貸款35年“低利率”車貸產(chǎn)品 低首付30%，信用卡分期12年“0利率，0手續(xù)費(fèi)”產(chǎn)品車貸/信用卡方案的合作方： 一汽財(cái)務(wù)有限公司 大眾汽車金融（中國(guó)）有限公司 深圳發(fā)展銀行汽車消費(fèi)金融中心 中國(guó)銀行 中國(guó)建設(shè)銀行信用卡中心。A3金融方案高端進(jìn)口車以上信息來(lái)自一汽-大眾奧迪官網(wǎng)1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 汽車金融公司產(chǎn)品介紹奧迪品牌相關(guān) 豐田汽車金融（中國(guó)）有限公司LEXUS雷克薩斯汽車金融是豐田汽車金融公司的全資金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 汽車金融公司產(chǎn)品介紹雷克薩斯品牌相關(guān)金融產(chǎn)品介紹尊享融資月供僅償還利息及部分本金，期末剩余本

18、金一次償還，貸款月供較低，為客戶提供多種方案產(chǎn)品示例：以上信息來(lái)自雷克薩斯中國(guó)官網(wǎng) 豐田汽車金汽車金融公司提供汽車金融業(yè)務(wù)的公司機(jī)構(gòu)1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 目前汽車貸款業(yè)務(wù)由汽車金融公司與銀行提供，其他機(jī)構(gòu)包括：擔(dān)保公司、廠家財(cái)務(wù)公司、保險(xiǎn)公司，這些機(jī)構(gòu)的車貸業(yè)務(wù)主要依托于銀行汽車金融公司提供汽車金融業(yè)務(wù)的公司機(jī)構(gòu)1.2 汽車金融的發(fā)展汽車金融公司的特點(diǎn)作為專業(yè)的汽車金融機(jī)構(gòu)，在汽車金融服務(wù)領(lǐng)域具有銀行所不具備的特點(diǎn)與銀行相比，汽車金融公司的任務(wù)是為母公司汽車銷售提供服務(wù)，作為利益的共同體，能夠與母公司協(xié)同運(yùn)作，從而推出一系列優(yōu)惠金融產(chǎn)品品牌關(guān)聯(lián)更強(qiáng)在服務(wù)管理方面，汽車金融公司在金融產(chǎn)品的

19、設(shè)計(jì)開發(fā)、銷售和服務(wù)環(huán)節(jié)，都有標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)化業(yè)務(wù)流程，既節(jié)省交易費(fèi)用，又提高審批效率專業(yè)程度更高未來(lái)汽車金融公司能將金融服務(wù)延伸到汽車消費(fèi)的各個(gè)領(lǐng)域，除了購(gòu)車貸款外，金融客戶還能享受維修、保險(xiǎn)、租賃等各方面的汽車相關(guān)服務(wù)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)更大隨著國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，汽車金融公司可以為每一位消費(fèi)者提供更專業(yè)、更便捷、更貼心的汽車金融服務(wù)，使客戶感受到品牌的專屬感1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 汽車金融公司的特點(diǎn)作為專業(yè)的汽車金融機(jī)構(gòu)，在汽車金融服務(wù)領(lǐng)域汽車金融公司與銀行的對(duì)比項(xiàng)目銀行汽車金融公司汽車金融的相對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品比較單一多樣化，包括廠商貼息的零利率、低利率產(chǎn)品，覆蓋汽車生命周期的產(chǎn)品等產(chǎn)品的豐富給客戶帶

20、來(lái)更多的選擇，享受更多的優(yōu)惠，服務(wù)對(duì)象包括個(gè)人與公司，以及二手車業(yè)務(wù)首付30%20%起首付起點(diǎn)更低，使更多客戶有能力支付期限3年為主1-5年貸款期限更長(zhǎng)，從而減少每月的還款壓力專案支持較少豐富季度或月度會(huì)定期推出各種專案，滿足客戶的不同需求利率正常利率10%-13%正常利率10.39%-11.49%針對(duì)不同車型的優(yōu)惠方案，可以享受0利率較少優(yōu)惠貼息專案可以享受0利率其他費(fèi)用相關(guān)手續(xù)費(fèi)、家訪費(fèi)用等無(wú)價(jià)格透明，進(jìn)一步減少手續(xù)辦理成本專業(yè)性信貸專業(yè)性強(qiáng)全面和非常專業(yè)同品牌一站式的服務(wù)體驗(yàn)，更為的貼心與專業(yè)方便程度通過(guò)經(jīng)銷商或自行辦理手續(xù)，流程較多依托金融顧問(wèn)和經(jīng)銷商辦理手續(xù)，比較方便由專人負(fù)責(zé)，全程

21、辦理相關(guān)手續(xù)，為客戶提供更多便捷服務(wù)水平一般很好更專業(yè)、更便捷，使客戶享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)審批難度一般比較容易審批流程更為簡(jiǎn)便，避免重復(fù)等待效率比較快捷快捷審批與放款速度更快，使客戶能更早享受產(chǎn)品1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 汽車金融公司與銀行的對(duì)比項(xiàng)目銀行汽車金融公司汽車金融的相對(duì)優(yōu)1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 汽車金融公司的優(yōu)勢(shì)專業(yè)化的價(jià)值評(píng)估及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，更加完善的貸前、貸中、貸后的管理與經(jīng)銷商及品牌伙伴具有共同的目標(biāo)，不存在根本的利益沖突，各方面更容易協(xié)調(diào)及配合專業(yè)與品牌伙伴的協(xié)作業(yè)務(wù)模式及管理方案都相對(duì)成熟提供更多選擇的貸款方式，除標(biāo)準(zhǔn)貸款外，還包括二手車信貸、融資性租賃，給客戶提供更多豐富的

22、選擇成熟與創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式更看重申請(qǐng)人信用，銀行更多的考慮是申請(qǐng)人收入和抵押物只需提供貸款申請(qǐng)資料，通過(guò)審核后即可獲得貸款;，銀行需要對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行面試后才能決定是否發(fā)放貸款無(wú)需額外抵押物除利息外，無(wú)其他任何形式的費(fèi)用，銀行要收取一定的手續(xù)費(fèi)，還有擔(dān)保費(fèi)，抵押費(fèi)，家訪費(fèi)，律師費(fèi)，驗(yàn)資費(fèi)，續(xù)保押金等額外費(fèi)用相比而言，汽車金融公司的總體費(fèi)用更低總體費(fèi)用低汽車金融公司1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 汽車金融公司的優(yōu)勢(shì)專業(yè)與品牌伙伴1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 例：客戶購(gòu)買奔馳E200L車型，車價(jià)為453000元，現(xiàn)通過(guò)中信銀行或奔馳金融辦理車輛貸款服務(wù)，以下是產(chǎn)品的對(duì)比信息：汽車貸款方式對(duì)比分析項(xiàng)目中信銀行奔

23、馳金融對(duì)比優(yōu)勢(shì)首付比例30%（根據(jù)客戶資質(zhì)最低20%）20%奔馳金融可選擇20%首付比例，銀行以30%為主貸款時(shí)間36個(gè)月（12、24、36個(gè)月）36個(gè)月（12、18、24、36、48個(gè)月）貸款期限更長(zhǎng)產(chǎn)品種類單一低首付、低月供、尾款式選擇方案更靈活利率費(fèi)用1年期4%手續(xù)費(fèi)，2年期8%手續(xù)費(fèi)，3年期12%手續(xù)費(fèi)5.76%（低首付36個(gè)月）超低專案利率車價(jià)首付90600元（按20%比例）90600元80%的最高比例貸款其他首付43488元（貸款362400元3年期12%手續(xù)費(fèi)）無(wú)無(wú)其他費(fèi)用首付總支出134088元90600元首付更低每月支出10066元10985元僅多支出900元總利息支出434

24、88元33079元利息減少近10000元辦理地點(diǎn)銀行經(jīng)銷商更為方便1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 例：客戶購(gòu)買奔馳E200L車型，1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 中國(guó)汽車金融服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)國(guó)家政策扶持和促進(jìn)汽車金融的發(fā)展汽車金融市場(chǎng)將持續(xù)發(fā)展和逐步成熟產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈專業(yè)化的汽車金融公司將取代銀行成為汽車金融市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主體1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀 中國(guó)汽車金融服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)國(guó)家政課程目錄1231.1 汽車金融的價(jià)值1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融銷售流程的關(guān)聯(lián)要點(diǎn)2.1 新車銷售與金融產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián)2.2 銷售顧問(wèn)與金融顧問(wèn)的溝通與協(xié)作汽車金融產(chǎn)品的銷售技巧3.1 客戶的

25、需求分析3.2 產(chǎn)品的引導(dǎo)推薦3.3 客戶異議的處理3.4 客戶的持續(xù)跟進(jìn)汽車金融的基礎(chǔ)介紹課程目錄1231.1 汽車金融的價(jià)值銷售流程的關(guān)聯(lián)要點(diǎn)2.11.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融戴姆勒旗下品牌Mercedes-Benz Cars梅賽德斯-奔馳乘用車 Daimler Trucks戴姆勒卡車Daimler Buses戴姆勒巴士Mercedes-Benz Vans梅賽德斯-奔馳輕型商用車 Daimler Financial Services戴姆勒金融服務(wù)金融服務(wù)是戴姆勒集團(tuán)業(yè)務(wù)的重要組成部分1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融戴姆勒旗下品牌Mercedes-Benz戴姆勒金融服務(wù)在全球40多個(gè)國(guó)家有6,742名員工（20

26、10年12月31日）1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融戴姆勒金融服務(wù)的全球化 戴姆勒金融服務(wù)在全球40多個(gè)國(guó)家有6,742名員工（201041融資、租賃和保險(xiǎn)7車隊(duì)管理商用車隊(duì)管理及服務(wù)金融投資與信用卡1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融戴姆勒金融服務(wù)的產(chǎn)品43融資、租賃和保險(xiǎn)7車隊(duì)管理商用車隊(duì)管理及服務(wù)金融投資與信1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融在金融業(yè)務(wù)方面，租賃和貸款業(yè)務(wù)占戴姆勒金融集團(tuán)收入超過(guò)70租賃是即將在中國(guó)開展的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，能夠結(jié)合貸款共同滿足客戶的不同需求租賃和貸款貸款業(yè)務(wù)讓客戶擁有車輛的所有權(quán)貸款方式是根據(jù)一定的計(jì)算公式要求客戶按月支付固定金額針對(duì)客戶支付的首付款比例和還款方式有一定的靈活性租賃方式是客戶按月支付一

27、定的金額，在一定的期限內(nèi)對(duì)于車輛擁有使用權(quán)由于車輛的擔(dān)保殘值因素，出租人沒(méi)有二手車貶值的風(fēng)險(xiǎn)租賃費(fèi)用可以免除稅收，對(duì)于承租人的財(cái)務(wù)報(bào)表沒(méi)有影響貸款租賃1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融在金融業(yè)務(wù)方面，租賃和貸款業(yè)務(wù)占戴姆勒金奔馳金融的介紹梅賽德斯-奔馳汽車金融有限公司（奔馳金融）梅賽德斯-奔馳汽車金融有限公司（奔馳金融）為戴姆勒金融服務(wù)集團(tuán)的全資子公司。戴姆勒金融服務(wù)集團(tuán)在全球超過(guò)45個(gè)國(guó)家和地區(qū)開展業(yè)務(wù)，是世界上最大的汽車金融公司之一。1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融奔馳金融的介紹梅賽德斯-奔馳汽車金融有限公司（奔馳金融）1.首個(gè)完整業(yè)務(wù)年度的業(yè)績(jī)超預(yù)期完成2006年12月達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)總信貸資產(chǎn)為12.7億人民幣2

28、007年12月總信貸資產(chǎn)為30億人民幣公司更名為梅賽德斯-奔馳汽車金融有限公司2008年12月 進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)信貸資產(chǎn)的持續(xù)增長(zhǎng)至45億人民幣。通過(guò)汽車銷量的增加，滲透率的提升以及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展2009年12月總信貸資產(chǎn)將近120億人民幣2011年至今中國(guó)公司成立2005年9月奔馳金融的發(fā)展階段1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融首個(gè)完整業(yè)務(wù)年度的業(yè)績(jī)超預(yù)期完成2006年12月達(dá)到盈虧平衡使命 在中國(guó)，我們致力于為我們的品牌、經(jīng)銷商和客戶提供卓越的金融服務(wù)，同時(shí)亦為我們的員工提供發(fā)展的良機(jī)，從而超越股東對(duì)我們的期望愿景與我們的汽車合作伙伴共同努力，成為我們品牌客戶在中國(guó)的首選金融服務(wù)提供商1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融奔

29、馳金融的愿景與使命使命 愿景1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融奔馳金融的愿景與使命支持 專屬的經(jīng)銷商金融顧問(wèn)全系列零售業(yè)務(wù)和存貨融資金融產(chǎn)品行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)整合的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣方案對(duì)于金融保險(xiǎn)及銷售培訓(xùn)人員的全面深入培訓(xùn)客戶維系和忠誠(chéng)度計(jì)劃經(jīng)銷商的認(rèn)可與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制技術(shù)人員1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融奔馳金融的價(jià)值與主張支持 專屬的經(jīng)銷商金融顧問(wèn)全系列行業(yè)領(lǐng)先整合的市場(chǎng)對(duì)于金融保1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融 我們服務(wù)的品牌 梅賽德斯-奔馳 乘用車金融暨保險(xiǎn)服務(wù)梅賽德斯-奔馳 商用車金融暨保險(xiǎn)服務(wù)奔馳金融的服務(wù)品牌1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融 我們服務(wù)的品牌 梅賽德斯-奔馳1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融奔馳金融的客戶分類奔馳金融的客戶分為工薪人員、企

30、業(yè)主與公司（企業(yè)主以公司名義購(gòu)車）工薪人員工薪人員男士與女士均有，單身或已成家年齡一般為25至40歲，充滿活力具有本科以上高學(xué)歷，多為公司中高層管理人員收入來(lái)源于工資，每月固定發(fā)放，通常為1至2萬(wàn)左右擁有一套及以上的個(gè)人物業(yè)消費(fèi)欲望強(qiáng)烈，善于接受新鮮事物通過(guò)貸款購(gòu)車可以提前消費(fèi)，享受更好的生活品質(zhì)，同時(shí)也能幫助個(gè)人投資理財(cái)1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融奔馳金融的客戶分類奔馳金融的客戶分為工薪1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融奔馳金融的客戶分類企業(yè)主工薪人員注：公司客戶即企業(yè)主以公司名義申請(qǐng)貸款業(yè)務(wù)男士為主，成家且有子女年齡一般為35至50歲，成熟穩(wěn)重學(xué)歷層次不齊，均為私營(yíng)企業(yè)的業(yè)主收入來(lái)源于公司盈利，通常設(shè)有多個(gè)賬戶

31、，沒(méi)有固定金額與固定收益時(shí)間，一般平均每月3萬(wàn)以上擁有多套物業(yè)及各類資產(chǎn)，消費(fèi)主要根據(jù)需要，較為謹(jǐn)慎通過(guò)貸款購(gòu)車可以提升購(gòu)買力，有效利用資金用于公司經(jīng)營(yíng)或投資理財(cái)，對(duì)現(xiàn)金流可以更好的管理1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融奔馳金融的客戶分類企業(yè)主工薪人員注：公司針對(duì)乘用車經(jīng)銷商存貨融資經(jīng)銷商存貨融資保險(xiǎn)零售貸款零售車輛保險(xiǎn)針對(duì)商用車零售貸款車隊(duì)按揭貸款零售車輛保險(xiǎn)1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融奔馳金融產(chǎn)品服務(wù)方案針對(duì)乘用車經(jīng)銷商存貨融資經(jīng)銷商存貨融資保險(xiǎn)零售貸款零售車輛保1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融奔馳金融零售貸款產(chǎn)品類型三類金融產(chǎn)品廠家/經(jīng)銷商貼息專案奔馳金融優(yōu)惠專案正常產(chǎn)品1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融奔馳金融零售貸款產(chǎn)品類型三類金

32、融產(chǎn)品廠家奔馳金融專案產(chǎn)品該專案每季度會(huì)有更新，具有時(shí)效性，短期有效由廠家/經(jīng)銷商/奔馳金融提供支持貼息專案 1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融以上為示例參照，具體基數(shù)以最新信息為準(zhǔn)奔馳金融專案產(chǎn)品該專案每季度會(huì)有更新，具有時(shí)效性，短期有效貼奔馳金融專案產(chǎn)品該專案每季度會(huì)有更新，具有時(shí)效性，短期有效優(yōu)惠專案 1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融以上為示例參照，具體基數(shù)以最新信息為準(zhǔn)奔馳金融專案產(chǎn)品該專案每季度會(huì)有更新，具有時(shí)效性，短期有效優(yōu)奔馳金融正常產(chǎn)品正常產(chǎn)品 1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融正常產(chǎn)品長(zhǎng)期有效以上為示例參照，具體基數(shù)以最新信息為準(zhǔn)奔馳金融正常產(chǎn)品正常產(chǎn)品 1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融正常產(chǎn)品長(zhǎng)期有1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融奔馳金

33、融零售保險(xiǎn)產(chǎn)品奔馳金融合作的保險(xiǎn)公司中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司中國(guó)大陸第三大財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司，與奔馳金融在08年底簽署全面合作框架協(xié)議 太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司中國(guó)大陸第二大財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司， 09年初奔馳金融與太平洋以下城市分公司簽署合作協(xié)議：北京、深圳、溫州、廈門、長(zhǎng)沙、鄭州、東莞、天津、紹興、嘉興、無(wú)錫、南寧、南京、成都1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融奔馳金融零售保險(xiǎn)產(chǎn)品奔馳金融合作的保險(xiǎn)公1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融奔馳金融零售保險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)種 購(gòu)買要求車輛損失險(xiǎn) 商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn) 全車盜搶險(xiǎn) 車上人員責(zé)任險(xiǎn) 基本險(xiǎn)不計(jì)免賠 玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn) 車身劃痕損失險(xiǎn) 涉水行駛損失險(xiǎn) 倒車鏡車燈單獨(dú)損壞險(xiǎn) 車輛重置特約險(xiǎn)B款 附加險(xiǎn)不計(jì)

34、免賠 尊貴型贈(zèng)送旅行醫(yī)護(hù)保障贈(zèng)送12小時(shí)家庭醫(yī)生 為必選險(xiǎn)種 為可選險(xiǎn)種第一選擇向客戶推薦梅賽德斯-奔馳尊貴型汽車保險(xiǎn)方案1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融奔馳金融零售保險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)種 購(gòu)買要求車輛損1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融奔馳金融零售保險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)種 購(gòu)買要求車輛損失險(xiǎn) 商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn) 全車盜搶險(xiǎn) 車上人員責(zé)任險(xiǎn) 基本險(xiǎn)不計(jì)免賠 玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn) 車身劃痕損失險(xiǎn) 涉水行駛損失險(xiǎn) 倒車鏡車燈單獨(dú)損壞險(xiǎn) 車輛重置特約險(xiǎn)B款 附加險(xiǎn)不計(jì)免賠 經(jīng)典型贈(zèng)送12小時(shí)家庭醫(yī)生 為可選險(xiǎn)種第二選擇為客戶辦理梅賽德斯-奔馳經(jīng)典型汽車保險(xiǎn)方案1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融奔馳金融零售保險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)種 購(gòu)買要求車輛損1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融奔馳金融對(duì)車輛保

35、險(xiǎn)的要求及注意事項(xiàng) 險(xiǎn)種要求：交強(qiáng)險(xiǎn)，車輛損失險(xiǎn)，第三者責(zé)任險(xiǎn)（最低15萬(wàn)），全車盜搶險(xiǎn)。 第一受益人約定：在保單特別約定欄中必須約定，“當(dāng)本車發(fā)生全部損失，或推定全部損失，或全車盜搶時(shí)，第一受益人為梅賽德斯-奔馳汽車金融有限公司” 其他解釋：交強(qiáng)險(xiǎn)保單的第一受益人無(wú)須約定為奔馳金融。僅對(duì)全車盜搶、全車損失或推定全損的保險(xiǎn)事故，保險(xiǎn)公司將賠款賠付給奔馳金融，其余部分損失，保險(xiǎn)公司直接將賠款賠付給客戶。 一般意義上的“全險(xiǎn)”，不包括涉水險(xiǎn)，自燃險(xiǎn)，以及個(gè)別特約險(xiǎn)，為避免客戶造成困惑以及產(chǎn)生不必要的糾紛。請(qǐng)與客戶溝通好保單中所包含的險(xiǎn)種，并必須請(qǐng)客戶在投保單上親筆簽字。 須提示客戶在貸款期間所有續(xù)

36、保須按照奔馳金融要求購(gòu)買。對(duì)于實(shí)行續(xù)保押金的城市，須提示客戶每年須回展廳續(xù)保。奔馳金融零售保險(xiǎn)產(chǎn)品1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融奔馳金融對(duì)車輛保險(xiǎn)的要求及注意事項(xiàng)奔馳金申請(qǐng)數(shù) (Application no.)客戶通過(guò)金融顧問(wèn)向奔馳金融提交貸款申請(qǐng)的案件數(shù)量合同數(shù) (Activation no.)客戶通過(guò)金融顧問(wèn)向奔馳金融提交貸款申請(qǐng)成功，并且簽署合同的案件數(shù)量申請(qǐng)率 (Application rate) 申請(qǐng)數(shù)/汽車銷量 用來(lái)表示奔馳汽車的銷售客戶中，具有貸款意向的客戶所占比重批復(fù)率 (Approval rate) 批復(fù)數(shù)/申請(qǐng)數(shù)客戶提交貸款申請(qǐng)，奔馳金融信貸分析師成功批復(fù)的案件數(shù)量滲透率(Penet

37、ration rate) 合同數(shù)/汽車銷量用來(lái)表示通過(guò)貸款購(gòu)買的奔馳汽車占全部奔馳汽車銷量的比重批復(fù)時(shí)間(Turn around time)即金融顧問(wèn)遞交貸款申請(qǐng)到分析師予以批復(fù)的的時(shí)間奔馳金融的名詞解釋1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融申請(qǐng)數(shù) (Application no.)奔馳金融的名詞解釋1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融選擇奔馳金融的理由平均批復(fù)率達(dá)90%（不含黑名單客戶）高批復(fù)率平均批復(fù)時(shí)間為10小時(shí)（資料齊備后起算）快速批復(fù)訓(xùn)練有素的專業(yè)金融顧問(wèn)全程支持金融顧問(wèn)支持豐富的貸款產(chǎn)品，滿足客戶多樣的貸款需求豐富的產(chǎn)品全面的市場(chǎng)支持，包括宣傳品、廣告、小禮品等市場(chǎng)支持覆蓋奔馳中國(guó)100%的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)覆蓋率同屬

38、奔馳品牌，具有統(tǒng)一高端的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保證客戶的滿意度服務(wù)水平同屬一個(gè)大家庭，與北京奔馳/奔馳中國(guó)在開發(fā)產(chǎn)品，優(yōu)化流程等方面有密切合作與廠家的合作1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融選擇奔馳金融的理由高批復(fù)率快速批復(fù)金融顧1本單元您了解的內(nèi)容您的其他問(wèn)題總結(jié)與回顧1本單元您了解的內(nèi)容您的其他問(wèn)題總結(jié)與回顧課程目錄1231.1 汽車金融的價(jià)值1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融銷售流程的關(guān)聯(lián)要點(diǎn)2.1 新車銷售與金融產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián)2.2 銷售顧問(wèn)與金融顧問(wèn)的溝通與協(xié)作汽車金融產(chǎn)品的銷售技巧3.1 客戶的需求分析3.2 產(chǎn)品的引導(dǎo)推薦3.3 客戶異議的處理3.4 客戶的持續(xù)跟進(jìn)汽車金融的基礎(chǔ)介紹課程目錄

39、1231.1 汽車金融的價(jià)值銷售流程的關(guān)聯(lián)要點(diǎn)2.12.2 2.到店接待 3.需求分析和產(chǎn)品展示 1.獲取顧客4.試乘試駕 5.報(bào)價(jià)和議價(jià) 6.潛在顧客 跟進(jìn) 7.達(dá)成交易 8.交車和回訪新車銷售流程金融產(chǎn)品銷售流程流程介紹2.1 新車銷售與金融產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián) 2.接待 3.定義過(guò)程 1.問(wèn)候4.描述產(chǎn)品 5.克服異議 7.充分展示 8.返回銷售 6.確認(rèn)選擇2.2 2.到店接待 3.需求分析和產(chǎn)品展示 思考：在新車銷售流程中有哪些環(huán)節(jié)可以向客戶推薦奔馳金融產(chǎn)品？2.1 新車銷售與金融產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián)2.1 新車銷售與金融產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián) 2.到店接待 3.需求分析和產(chǎn)品展示 1.獲取

40、顧客4.試乘試駕 5.報(bào)價(jià)和議價(jià) 6.潛在顧客 跟進(jìn) 7.達(dá)成交易 8.交車和回訪涉及金融產(chǎn)品銷售的流程環(huán)節(jié)流程關(guān)聯(lián)要點(diǎn)2.1 新車銷售與金融產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián) 2.到店接待 3.需求分析和產(chǎn)品展示 1.2.1 新車銷售與金融產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián)新車銷售金融產(chǎn)品銷售接聽客戶來(lái)電，禮貌問(wèn)候并做自我介紹通過(guò)電話溝通，明確客戶的意向車型、關(guān)注重點(diǎn)，大概預(yù)算，以及對(duì)競(jìng)品的看法和購(gòu)買的時(shí)間了解客戶的基本信息及聯(lián)系方式，邀約客戶到店看車與洽談如果客戶的意向車型有相應(yīng)的優(yōu)惠專案或貼息專案，直接為客戶介紹該車型的專案產(chǎn)品如果客戶的意向車型沒(méi)有專案，判斷客戶對(duì)金融服務(wù)的了解程度與興趣，暗示客戶可以選擇貸款購(gòu)車?yán)?/p>

41、商談金融服務(wù)，邀請(qǐng)客戶來(lái)店獲取客戶環(huán)節(jié)與金融產(chǎn)品銷售的關(guān)聯(lián)點(diǎn) 2.到店接待 3.需求分析和產(chǎn)品展示 1.獲取顧客4.試乘試駕 5.報(bào)價(jià)和議價(jià) 6.潛在顧客 跟進(jìn) 7.達(dá)成交易 8.交車和回訪流程關(guān)聯(lián)要點(diǎn)2.1 新車銷售與金融產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián)新車銷售金融產(chǎn)品銷售獲取顧客“我可以問(wèn)一下您打算怎樣付款么?”“我們這里有奔馳金融的標(biāo)準(zhǔn)信貸和優(yōu)惠信貸可以選擇”“根據(jù)您剛才說(shuō)的大概情況我建議您選擇*專案但是因?yàn)檫€需要很多具體信息的確認(rèn),所以您親自來(lái)展廳的話，我可以更詳細(xì)地為您介紹”“如果您感興趣可以留下您的地址，我可以把相關(guān)的金融貸款宣傳資料寄給您”客戶打電話咨詢的時(shí)候獲取顧客環(huán)節(jié)2.1 新車銷售與金融

42、產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián) 2.到店接待 3.需求分析和產(chǎn)品展示 1.獲取顧客4.試乘試駕 5.報(bào)價(jià)和議價(jià) 6.潛在顧客 跟進(jìn) 7.達(dá)成交易 8.交車和回訪獲取“我可以問(wèn)一下您打算怎樣付款么?”客戶打電話咨詢的時(shí)候獲2.1 新車銷售與金融產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián)新車銷售金融產(chǎn)品銷售通過(guò)觀察、詢問(wèn)、傾聽、綜合與核查的五步法，明確客戶詳細(xì)的購(gòu)車需求解答客戶的問(wèn)題，處理客戶的異議通過(guò)靜態(tài)展示車輛的特點(diǎn)，使客戶了解產(chǎn)品的特別價(jià)值，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望感知客戶對(duì)于金融服務(wù)的了解程度，分析客戶是否有貸款購(gòu)車的意愿根據(jù)客戶的基本情況與購(gòu)買車型，嘗試引導(dǎo)并推薦奔馳金融的服務(wù)為客戶引薦專業(yè)的金融顧問(wèn)需求分析與產(chǎn)品展示環(huán)節(jié)與金融

43、產(chǎn)品銷售的關(guān)聯(lián)點(diǎn) 2.到店接待 3.需求分析和產(chǎn)品展示 1.獲取顧客4.試乘試駕 5.報(bào)價(jià)和議價(jià) 6.潛在顧客 跟進(jìn) 7.達(dá)成交易 8.交車和回訪流程關(guān)聯(lián)要點(diǎn)2.1 新車銷售與金融產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián)新車銷售金融產(chǎn)品銷售需求分析與產(chǎn)品展示降低客戶對(duì)總價(jià)的敏感度“您看這款車,它的優(yōu)點(diǎn)是如果選擇奔馳金融的五年期信貸產(chǎn)品,除了首付,每月只要支付兩千多元就可以擁有這款車了”體現(xiàn)經(jīng)銷商實(shí)力“我們展廳是非常有實(shí)力的,擁有專業(yè)金融顧問(wèn),使您不僅可以享受到優(yōu)質(zhì)的購(gòu)車服務(wù),還可以同時(shí)辦理汽車金融貸款，從而體驗(yàn)分期付款方式帶給您的價(jià)值”客戶專注于車的時(shí)候需求分析與產(chǎn)品展示環(huán)節(jié)2.1 新車銷售與金融產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián)

44、 2.到店接待 3.需求分析和產(chǎn)品展示 1.獲取顧客4.試乘試駕 5.報(bào)價(jià)和議價(jià) 6.潛在顧客 跟進(jìn) 7.達(dá)成交易 8.交車和回訪需求分析與產(chǎn)品展示降低客戶對(duì)總價(jià)的敏感度客戶專注于車的時(shí)候需需求分析與產(chǎn)品展示提高客戶需求檔次與需求數(shù)量“您看這款C系列非常適合您的氣質(zhì),與剛才看的那款B系列相比,如果選擇標(biāo)準(zhǔn)信貸,首付多付一萬(wàn)多,每個(gè)月只要再多付500塊錢就可以了,應(yīng)該不會(huì)給您增加太多壓力” 展示奔馳品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并介紹其他服務(wù)“我們的奔馳C系列正在搞活動(dòng)呢,您現(xiàn)在買正合適,如果您選擇優(yōu)惠信貸,每個(gè)月只需還4000多塊錢!而且合同期滿您還可以選擇來(lái)我們這里換輛新車”客戶專注于車的時(shí)候需求分析與

45、產(chǎn)品展示環(huán)節(jié)2.1 新車銷售與金融產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián) 2.到店接待 3.需求分析和產(chǎn)品展示 1.獲取顧客4.試乘試駕 5.報(bào)價(jià)和議價(jià) 6.潛在顧客 跟進(jìn) 7.達(dá)成交易 8.交車和回訪需求分析與產(chǎn)品展示提高客戶需求檔次與需求數(shù)量客戶專注于車的時(shí)2.1 新車銷售與金融產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián)新車銷售金融產(chǎn)品銷售通過(guò)與客戶的商談，在車型、價(jià)格、服務(wù)、購(gòu)車條件等各方面達(dá)成一致，促成交易解答客戶提出的各類問(wèn)題，化解客戶心中的顧慮當(dāng)客戶提出車價(jià)貴、預(yù)算有限等問(wèn)題時(shí)，運(yùn)用金融產(chǎn)品介紹解決方案通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的介紹，使客戶認(rèn)識(shí)到金融服務(wù)的價(jià)值，感受到自己所獲得的利益報(bào)價(jià)和議價(jià)環(huán)節(jié)與金融產(chǎn)品銷售的關(guān)聯(lián)點(diǎn) 2.到店接待 3

46、.需求分析和產(chǎn)品展示 1.獲取顧客4.試乘試駕 5.報(bào)價(jià)和議價(jià) 6.潛在顧客 跟進(jìn) 7.達(dá)成交易 8.交車和回訪流程關(guān)聯(lián)要點(diǎn)2.1 新車銷售與金融產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián)新車銷售金融產(chǎn)品銷售報(bào)價(jià)和議價(jià)客戶：“我有筆款項(xiàng)到現(xiàn)在還沒(méi)到帳,要不我怎么會(huì)一直拖著沒(méi)買呢” 銷售顧問(wèn)： “我們這里有奔馳金融的標(biāo)準(zhǔn)信貸和優(yōu)惠信貸,正好可以幫您解決臨時(shí)性的資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題”客戶：“車子是不錯(cuò)，就是貴了點(diǎn)”銷售顧問(wèn)：“如果您資金暫時(shí)有壓力的話，我們這里可以提供金融服務(wù)，您可以用分期付款方式提前享受”中國(guó)人普遍比較愛(ài)面子,而且由于金融消費(fèi)意識(shí)的薄弱,往往以負(fù)債或者借錢為恥,因此,某些消費(fèi)者不愿意主動(dòng)提及貸款購(gòu)車的方式溝通過(guò)

47、程中客戶發(fā)出某些信號(hào)的時(shí)候報(bào)價(jià)和議價(jià)環(huán)節(jié)2.1 新車銷售與金融產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián) 2.到店接待 3.需求分析和產(chǎn)品展示 1.獲取顧客4.試乘試駕 5.報(bào)價(jià)和議價(jià) 6.潛在顧客 跟進(jìn) 7.達(dá)成交易 8.交車和回訪報(bào)價(jià)和議價(jià)客戶：“我有筆款項(xiàng)到現(xiàn)在還沒(méi)到帳,要不我怎么會(huì)一直2.1 新車銷售與金融產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián)新車銷售金融產(chǎn)品銷售通過(guò)電話回訪，了解客戶現(xiàn)階段的情況，詢問(wèn)是否遇到困難，或者需要我們提供哪些服務(wù)告知客戶意向車型的相關(guān)信息，邀約客戶再次來(lái)店洽談探知客戶目前所遇到的困難，明確客戶對(duì)金融服務(wù)的接受態(tài)度主動(dòng)為客戶再次推薦合適的金融產(chǎn)品，并處理客戶的提出的相關(guān)異議強(qiáng)調(diào)貸款購(gòu)車為客戶帶來(lái)的價(jià)值潛

48、在跟進(jìn)環(huán)節(jié)與金融產(chǎn)品銷售的關(guān)聯(lián)點(diǎn) 2.到店接待 3.需求分析和產(chǎn)品展示 1.獲取顧客4.試乘試駕 5.報(bào)價(jià)和議價(jià) 6.潛在顧客 跟進(jìn) 7.達(dá)成交易 8.交車和回訪流程關(guān)聯(lián)要點(diǎn)2.1 新車銷售與金融產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián)新車銷售金融產(chǎn)品銷售潛在跟進(jìn)“我們的分期其實(shí)是非常優(yōu)惠的”“除了提供專業(yè)汽車銷售服務(wù)，我們還提供專業(yè)的汽車金融服務(wù)”“奔馳金融產(chǎn)品種類非常豐富，甚至可以為您量身訂制”“您選擇奔馳金融服務(wù)是非常明智的，它的申請(qǐng)流程其實(shí)很簡(jiǎn)單，比銀行具有更多的靈活性，特別是您不需要提供車輛本身以外的任何抵押”客戶在問(wèn)及付款方式的時(shí)候潛在跟進(jìn)環(huán)節(jié)2.1 新車銷售與金融產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián) 2.到店接待 3.

49、需求分析和產(chǎn)品展示 1.獲取顧客4.試乘試駕 5.報(bào)價(jià)和議價(jià) 6.潛在顧客 跟進(jìn) 7.達(dá)成交易 8.交車和回訪潛在跟進(jìn)“我們的分期其實(shí)是非常優(yōu)惠的”客戶在問(wèn)及付款方式2.1 新車銷售與金融產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián)新車銷售金融產(chǎn)品銷售為客戶解釋合同內(nèi)容，明確相關(guān)條款的意義告知客戶簽署合同之后的手續(xù)內(nèi)容，為交車做好規(guī)劃如果客戶最終選擇奔馳金融服務(wù)，為客戶引薦金融顧問(wèn)如客戶已經(jīng)辦理貸款申請(qǐng)手續(xù)，就要與金融顧問(wèn)及時(shí)溝通，了解審核情況，以便提醒客戶進(jìn)行資料準(zhǔn)備的后續(xù)工作，使客戶感受奔馳金融的優(yōu)質(zhì)服務(wù)達(dá)成交易環(huán)節(jié)與金融產(chǎn)品銷售的關(guān)聯(lián)點(diǎn) 2.到店接待 3.需求分析和產(chǎn)品展示 1.獲取顧客4.試乘試駕 5.報(bào)價(jià)和議

50、價(jià) 6.潛在顧客 跟進(jìn) 7.達(dá)成交易 8.交車和回訪流程關(guān)聯(lián)要點(diǎn)2.1 新車銷售與金融產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián)新車銷售金融產(chǎn)品銷售達(dá)成交易“這是奔馳金融的宣傳資料，雖然您沒(méi)有選擇分期付款的方式，還是可以看一看這些資料的，要是您的朋友要買車，這也是一種非常好的選擇”“奔馳金融的服務(wù)除了購(gòu)買新車以外，還提供二手車置換等專業(yè)的金融服務(wù)，這是這方面的資料，如果以后您有相關(guān)的需要請(qǐng)直接與我聯(lián)系”客戶簽訂購(gòu)車合同之后達(dá)成交易環(huán)節(jié)2.1 新車銷售與金融產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián) 2.到店接待 3.需求分析和產(chǎn)品展示 1.獲取顧客4.試乘試駕 5.報(bào)價(jià)和議價(jià) 6.潛在顧客 跟進(jìn) 7.達(dá)成交易 8.交車和回訪達(dá)成“這是奔馳金

51、融的宣傳資料，雖然您沒(méi)有選擇分期付款的方式，無(wú)論你的客戶選擇何種方式購(gòu)車銷售顧問(wèn)都要100%主動(dòng)推薦奔馳金融服務(wù)銷售顧問(wèn)的責(zé)任主動(dòng)介紹 2.1 新車銷售與金融產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián)無(wú)論你的客戶選擇何種方式購(gòu)車銷售顧問(wèn)的責(zé)任主動(dòng)介紹 2.1 客戶背景介紹： 張先生，30歲，銀行職員，有穩(wěn)定的收入，事業(yè)正處于上升期，擁有一臺(tái)奔馳車是他最大的夢(mèng)想。今天打電話來(lái)主要想詢問(wèn)一下奔馳C級(jí)或B級(jí)車的價(jià)格，看看自己是否有能力購(gòu)買。案例分享2.2 銷售顧問(wèn)與金融顧問(wèn)的溝通與協(xié)作需求分析和產(chǎn)品展示環(huán)節(jié)場(chǎng)景：客戶來(lái)電咨詢演練要求：銷售顧問(wèn)參照新車銷售與金融產(chǎn)品銷售的關(guān)聯(lián)要點(diǎn)，通過(guò)電話交流，讓客戶了解奔馳金融服務(wù)，并運(yùn)用

52、適合的理由，使客戶產(chǎn)生興趣從而進(jìn)一步到店洽談?？蛻舯尘敖榻B：案例分享2.2 銷售顧問(wèn)與金融顧問(wèn)的溝通與協(xié)作客戶背景介紹： 方先生，42歲，私企業(yè)主，因?yàn)楣旧獾男枰瑴?zhǔn)備購(gòu)買一臺(tái)豪華轎車，對(duì)于奔馳E級(jí)、寶馬5系、奧迪A6都比較感興趣，今天來(lái)到奔馳展廳想通過(guò)銷售顧問(wèn)的介紹了解一下車型及價(jià)格，從而做出最終決定。演練要求：銷售顧問(wèn)參照新車銷售與金融產(chǎn)品銷售的關(guān)聯(lián)要點(diǎn)，通過(guò)探知客戶的需求，明確意向車型，運(yùn)用奔馳金融的特別專案使客戶最終選擇奔馳品牌。場(chǎng)景演練2.2 銷售顧問(wèn)與金融顧問(wèn)的溝通與協(xié)作需求分析和產(chǎn)品展示環(huán)節(jié)場(chǎng)景：客戶對(duì)比競(jìng)品車型客戶背景介紹：演練要求：場(chǎng)景演練2.2 銷售顧問(wèn)與金融顧問(wèn)的客戶

53、背景介紹： 王先生，36歲，外企經(jīng)理，家庭和睦，事業(yè)順利，為了提高生活品質(zhì)同時(shí)滿足商務(wù)需要，想購(gòu)買一臺(tái)奔馳車。到店看車后感到E200L非常合適，但看了報(bào)價(jià)單發(fā)現(xiàn)預(yù)算不夠，所以正在猶豫，并開始考慮其他車型。演練要求：銷售顧問(wèn)參照新車銷售與金融產(chǎn)品銷售的關(guān)聯(lián)要點(diǎn)，探知客戶現(xiàn)存的問(wèn)題，運(yùn)用奔馳金融服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，使客戶選擇貸款購(gòu)車，從而成功購(gòu)買到心儀的車型。場(chǎng)景演練2.2 銷售顧問(wèn)與金融顧問(wèn)的溝通與協(xié)作報(bào)價(jià)和議價(jià)環(huán)節(jié)場(chǎng)景：客戶感到車價(jià)超出預(yù)算客戶背景介紹：演練要求：場(chǎng)景演練2.2 銷售顧問(wèn)與金融顧問(wèn)的客戶背景介紹： 陳先生，28歲，部門經(jīng)理，新婚不久，事業(yè)正處發(fā)展期，追求生活品質(zhì)也比較喜歡奔馳品牌，所以

54、特地到店看了奔馳的C180車型，但并未馬上做出決定，主要擔(dān)心花一大筆錢買車可能會(huì)影響家庭的生活質(zhì)量。演練要求：銷售顧問(wèn)參照新車銷售與金融產(chǎn)品銷售的關(guān)聯(lián)要點(diǎn)，在回訪中得知客戶的顧慮原因，從而有效運(yùn)用奔馳金融服務(wù)，使客戶免除后顧之憂，提前享受擁有奔馳的生活。場(chǎng)景演練2.2 銷售顧問(wèn)與金融顧問(wèn)的溝通與協(xié)作潛在跟進(jìn)環(huán)節(jié)場(chǎng)景：客戶對(duì)購(gòu)車產(chǎn)生顧慮客戶背景介紹：演練要求：場(chǎng)景演練2.2 銷售顧問(wèn)與金融顧問(wèn)的課程目錄1231.1 汽車金融的價(jià)值1.2 汽車金融的發(fā)展現(xiàn)狀1.3 認(rèn)識(shí)奔馳金融銷售流程的關(guān)聯(lián)要點(diǎn)2.1 新車銷售與金融產(chǎn)品銷售流程的關(guān)聯(lián)2.2 銷售顧問(wèn)與金融顧問(wèn)的溝通與協(xié)作汽車金融產(chǎn)品的銷售技巧3.

55、1 客戶的需求分析3.2 產(chǎn)品的引導(dǎo)推薦3.3 處理客戶異議3.4 客戶的持續(xù)跟進(jìn)汽車金融的基礎(chǔ)介紹課程目錄1231.1 汽車金融的價(jià)值銷售流程的關(guān)聯(lián)要點(diǎn)2.1創(chuàng)建良好的交流氛圍熟悉客戶的稱呼接待向客戶介紹今天為其提供服務(wù)的整個(gè)步驟內(nèi)容定義過(guò)程為客戶講解所選產(chǎn)品的特點(diǎn)與好處使客戶了解首付金額、貸款期限，幫助他們選擇合適的金融產(chǎn)品描述產(chǎn)品建立良好的第一印象友好的接待客戶問(wèn)候金融顧問(wèn)的崗位職責(zé)2.2 銷售顧問(wèn)與金融顧問(wèn)的溝通與協(xié)作 2.接待 3.定義過(guò)程 1.問(wèn)候4.描述產(chǎn)品 5.克服異議 7.充分展示 8.返回銷售 6.確認(rèn)選擇創(chuàng)建良好的交流氛圍接待向客戶介紹今天為其提供服務(wù)的整個(gè)步驟內(nèi)確定金融

56、方案的選擇辦理金融產(chǎn)品的相關(guān)手續(xù)確認(rèn)選擇詳細(xì)展示客戶所選金融方案中的各項(xiàng)要素，并且得到客戶的最終確認(rèn)充分展示與銷售顧問(wèn)進(jìn)行交接，完成后續(xù)的銷售工作返回銷售分析客戶異議的原因強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的認(rèn)識(shí)客戶異議金融顧問(wèn)的崗位職責(zé)2.2 銷售顧問(wèn)與金融顧問(wèn)的溝通與協(xié)作 2.接待 3.定義過(guò)程 1.問(wèn)候4.描述產(chǎn)品 5.克服異議 7.充分展示 8.返回銷售 6.確認(rèn)選擇確定金融方案的選擇確認(rèn)詳細(xì)展示客戶所選金融方案中的各項(xiàng)要素，金融顧問(wèn)的工作流程當(dāng)客戶選擇了奔馳金融產(chǎn)品，金融顧問(wèn)將會(huì)執(zhí)行以下步驟：2.2 銷售顧問(wèn)與金融顧問(wèn)的溝通與協(xié)作請(qǐng)客戶簽署申請(qǐng)書收取并提交信貸資料接收信貸審批結(jié)果通知經(jīng)銷商協(xié)助客戶完

57、整填寫申請(qǐng)書，解釋及收取信貸分析所需資料并掃描，在CAP系統(tǒng)中準(zhǔn)確錄入客戶信息，核查并提交客戶溝通批復(fù)條件，客戶同意后及時(shí)發(fā)送信息，第一時(shí)間接收到批復(fù)/拒絕/條件批復(fù)短信后，登錄CAP系統(tǒng)打印經(jīng)銷商通知函，將審批結(jié)果告知經(jīng)銷商準(zhǔn)備合同與客戶簽訂合同打印合同，約客戶簽訂貸款抵押合同、扣款授權(quán)書、抵押登記申請(qǐng)表等文件，完成合同簽訂后通知銷售顧問(wèn)金融顧問(wèn)的工作流程當(dāng)客戶選擇了奔馳金融產(chǎn)品，金融顧問(wèn)將會(huì)執(zhí)行2.2 銷售顧問(wèn)與金融顧問(wèn)的溝通與協(xié)作與銷售顧問(wèn)進(jìn)行資料交接辦理放款協(xié)助客戶辦理車輛抵押交還客戶證件及發(fā)票收取首付上保險(xiǎn)車輛上牌金融顧問(wèn)的工作流程當(dāng)客戶選擇了奔馳金融產(chǎn)品，金融顧問(wèn)將會(huì)執(zhí)行以下步驟：

58、由銷售顧問(wèn)收取首付款，金融顧問(wèn)依全款發(fā)票金額給客戶上保險(xiǎn)，聯(lián)絡(luò)保險(xiǎn)公司，出保單，收保費(fèi)，再由上牌專員協(xié)助客戶到車管所上牌銷售顧問(wèn)與金融顧問(wèn)按照經(jīng)銷商資料交接清單進(jìn)行資料交接并簽字，金融顧問(wèn)填寫放款核查表，并將放款所需的資料上傳至CAP系統(tǒng)協(xié)助客戶辦理好車輛抵押，將客戶身份證及抵押費(fèi)發(fā)票（如有）交還給客戶，將一份合同原件交給客戶，請(qǐng)客戶填寫并簽署合同簽收確認(rèn)函2.2 銷售顧問(wèn)與金融顧問(wèn)的溝通與協(xié)作與銷售顧問(wèn)協(xié)助客戶辦理經(jīng)銷商名稱： 客戶姓名： 經(jīng)銷商經(jīng)辦人： 聯(lián)系電話： 個(gè)人客戶序號(hào)資料名稱資料性質(zhì)交接1車輛登記證（未抵押）原件車輛登記證（已抵押）原件車輛登記證替代物復(fù)印件2車輛發(fā)票原件3經(jīng)驗(yàn)證

59、的購(gòu)車合同復(fù)印件4本地戶口：身份證非本地戶口境內(nèi)人士：客戶身份證及有效暫住證境外人士：護(hù)照 港澳臺(tái)人士：港澳通行證或臺(tái)胞證 原件或者復(fù)印件（按當(dāng)?shù)剀嚬芩谵k理抵押登記時(shí)要求提供原件或者復(fù)印件）5商業(yè)險(xiǎn)保單正本原件6交強(qiáng)險(xiǎn)保單復(fù)印件公司、企業(yè)、其他組織序號(hào)資料名稱資料性質(zhì)交接1車輛登記證（未抵押）原件車輛登記證（已抵押）原件車輛登記證替代物復(fù)印件2車輛發(fā)票原件3經(jīng)驗(yàn)證的購(gòu)車合同復(fù)印件4經(jīng)驗(yàn)證的組織機(jī)構(gòu)代碼原件/復(fù)印件蓋公章（按當(dāng)?shù)剀嚬芩谵k理抵押登記時(shí)要求提供原件或者復(fù)印件）5商業(yè)險(xiǎn)保單正本原件6交強(qiáng)險(xiǎn)保單復(fù)印件本人確認(rèn)提供了上面清單“交接”欄中畫勾的全部客戶材料，沒(méi)有紕漏。提交人簽字：日期：經(jīng)

60、銷商資料交接清單樣本經(jīng)銷商名稱： 2.2 銷售顧問(wèn)與金融顧問(wèn)的溝通與協(xié)作銷售顧問(wèn)的崗位職責(zé)接待客戶了解客戶需求介紹展車陪同客戶試駕與客戶商談價(jià)格介紹奔馳金融與金融顧問(wèn)交接銷售顧問(wèn)主動(dòng)為客戶介紹奔馳金融服務(wù)，使客戶了解金融產(chǎn)品，激發(fā)客戶興趣銷售顧問(wèn)為客戶引薦金融顧問(wèn)，提供專業(yè)的金融服務(wù)解答解釋合同條款與客戶簽署購(gòu)車合同開具新車發(fā)票辦理保險(xiǎn)及上牌新車交付參與例會(huì)討論銷售顧問(wèn)與客戶簽署購(gòu)車合同并通知首付款支付時(shí)間解釋貸款車輛保險(xiǎn)內(nèi)容，并辦理保險(xiǎn)及上牌手銷售顧問(wèn)為客戶續(xù)通過(guò)例會(huì)熟悉奔馳金融季度專案收集并交接材料銷售顧問(wèn)收集貸款所需材料與金融顧問(wèn)交接2.2 銷售顧問(wèn)與金融顧問(wèn)的溝通與協(xié)作銷售顧問(wèn)的崗位職