1、【項目總培訓(xùn)】勞斯萊斯的判斷邏輯及城市排查【項目總培訓(xùn)】勞斯萊斯的判斷邏輯及城市排查內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 2010203上篇勞斯萊斯項目產(chǎn)生的背景0405勞斯萊斯項目判斷的邏輯下篇如何做好數(shù)據(jù)分析如何開展市場調(diào)研 如何開展訪談內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 2010203上篇勞斯萊斯項目產(chǎn)生內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 3第一部分勞斯萊斯項目產(chǎn)生的背景內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 3第一部分勞斯萊斯項目產(chǎn)生的背景內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 4勞斯萊斯項目產(chǎn)生的背景三四線城市的特點是什么？“堅持三四線城市”，我們的出路在哪里？為什么堅持“三四線城市”？123內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 4勞斯萊斯項目產(chǎn)生的背景三四線城市的內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 54

2、3,0558,620010,00020,00030,00040,00050,000待售面積銷售面積宏觀市場：全國房地產(chǎn)供需失衡加劇全國房地產(chǎn)待售面積、銷售面積（萬）全國房地產(chǎn)呈現(xiàn)供大于求的態(tài)勢，態(tài)勢只會越來越惡劣內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 543,0558,620010,00內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 611.83.2年銷售（萬億）一線城市二線城市三四線三四線城市依然占據(jù)大比重市場份額潛力：總量較大、品牌較少、競爭不激烈、尚有需釋放的改善性需求一線二線三四線36個市4個城市275個地級市381個縣級市1478個縣內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 611.83.2年銷售（萬億）一線城內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 7很多三四線城市依然存

3、在亟待改善的客群20.320.215.014.512.312.212.011.811.811.010.910.710.610.2六安丹陽花溪宣城高淳淄博靖江南充衡陽興寧高州金沙灘二期五華宜春開盤三個月簽約超過10億的項目14個！內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 7很多三四線城市依然存在亟待改善的客內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 8勞斯萊斯項目產(chǎn)生的背景為什么堅持“三四線城市”？“堅持三四線城市”，我們的出路在哪里？三四線城市的特點是什么？1223內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 8勞斯萊斯項目產(chǎn)生的背景為什么堅持“內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 9三四線供求更加惡劣多數(shù)三四線城市庫存高企，去化壓力大，過剩風(fēng)險突出！14.421.647.31.5

4、3.35.1012345605101540353025204550住宅去化周期（月）土地消化時間（年）一線城市二線城市三四線城市一線、二線及三四線城市住宅去化周期（月）及土地消化時間（年）內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 9三四線供求更加惡劣多數(shù)三四線城市庫7327807307222005200620072008200920102011201220132014南通鹽城-0.05%-0.09%-0.01%-0.11%0.70%0.65%0.17%0.43%201120142012三四線城市2013省會城市三四線城市人口外溢趨勢加劇三四線城市及省會城市常住人口增長率對比（%）三四線人口外溢到一二線城市，常住人口

5、遞減趨勢明內(nèi)部顯資料 嚴(yán)禁外傳 10東北三省江蘇省南通、鹽城江蘇省南通、鹽城市常住人口（萬人）73278073020052006200720082009部分三四線城市改善需求已釋放222230313535373840200520062007200820092010201120122013242730333637383839200520062007200820092010201120122013江蘇省江蘇省三四線城市人均居住面積（平方米）浙江省浙江省三四線城市人均居住面積（平方米）很多三四線城市已經(jīng)經(jīng)歷多輪改善，一般家庭都有多內(nèi)部套資料住嚴(yán)禁房外傳 11部分三四線城市改善需求已釋放2222303

6、135353738內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 12勞斯萊斯項目產(chǎn)生的背景為什么堅持“三四線城市”？三四線城市的特點是什么？“堅持三四線城市”，我們的出路在哪里？123內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 12勞斯萊斯項目產(chǎn)生的背景為什么堅持內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 13三四線客群特點三四線買房的是些什么人，這類人有什么特點？三四線低端客戶越發(fā)難捉摸結(jié)婚生子孩子小學(xué)孩子大學(xué) 異地工作人口外溢定居三四線搬遷至一二線下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)、剛剛需對價格非常敏感對價格較敏感，受價格影響有錢人對價格不敏感，購買力強(qiáng)富裕、小康、兒女買房內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 13三四線客群特點三四線買房的是些什內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 14三四線客群特點下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)、剛剛需對價格

7、非常敏感富裕、小康、兒女買房對價格較敏感，受價格影響三四線買房的是些什么人，這類人有什么特點？ 有錢人 對價格不敏感，購買力強(qiáng)不差錢，可以買多套私營業(yè)主1工作穩(wěn)定、職業(yè)穩(wěn)定、 待遇穩(wěn)定公務(wù)員、企事業(yè)單位員工2內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 14三四線客群特點下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)、剛剛需對內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 15目標(biāo)客戶對居住區(qū)位要求城市北京：19.2km,52min.22 1814 10 622610 14 18 22.261014.141062典型城市上班時間均值小縣城：6-7平方公里中等城市：30-40平方公里廣州：15.2km,46min全國：9km,23min三四線城市建成區(qū)面積小，生活半徑短，對區(qū)位的要求更

8、加苛刻內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 15目標(biāo)客戶對居住區(qū)位要求城市北京：內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 16目標(biāo)客戶家庭結(jié)構(gòu)目標(biāo)客戶家庭結(jié)構(gòu)要求有最好的小學(xué)(1500)(1000)(500)050010001500100959085807570656055504540353025201510502010男2010女中國0-100年齡人口金字塔圖嬰兒潮時代人群已屆25-30歲，小太陽家庭剛需人口（30-40歲）規(guī)模仍在增長。內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 16目標(biāo)客戶家庭結(jié)構(gòu)目標(biāo)客戶家庭結(jié)構(gòu)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 17目標(biāo)客戶對住宅套型的要求以140方為例北京4萬/方南京2萬/方560萬280萬168萬84萬如皋5千/方70萬21萬

9、房價普遍偏低，所以套型選擇上比一二線更加舒適總價首付內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 17目標(biāo)客戶對住宅套型的要求以140內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 18勞斯萊斯的提出“想坐好車，大家就想到勞斯萊斯，想要好包，就想到LV，大家都知 道這是好東西。有些二十萬、三十萬以上人口的城市只有面積為一百六十 平米以下的住宅，沒有別墅、“大平層”的產(chǎn)品，這是碧桂園成為房地產(chǎn) 業(yè)“勞斯萊斯”的一個很好的機(jī)會。我希望在這些城市只做別墅和“大平 層”，建一百四十平方米以上的產(chǎn)品，做三四線城市的“勞斯萊斯”，讓 有成就的人都住在一起，形成品牌效應(yīng)，作為身份的象征。”2015年2月2日碧桂園集團(tuán)2015年工作會議楊主席語內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳

10、 18勞斯萊斯的提出“想坐好車，大家就內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 19勞斯萊斯的提出：解讀“勞斯萊斯”項目核心要素1| 配套當(dāng)?shù)刈詈玫男W(xué)、地點交通方便、區(qū)位被當(dāng)?shù)赜绣X人認(rèn)同2| 用當(dāng)?shù)刈詈玫漠a(chǎn)品，以當(dāng)?shù)刈罡叩膬r格，賣給當(dāng)?shù)刈钣绣X的人3| 以改善、再次改善需求為主，定位高端，配置競爭力產(chǎn)品，樹立碧桂園高端品牌內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 19勞斯萊斯的提出：解讀“勞斯萊斯”勞斯萊斯的提出：“勞斯萊斯”的拓展要求5目標(biāo)12月31日前 獲取5塊勞斯 萊斯土地2排查1.排查當(dāng)?shù)貥?盤和當(dāng)?shù)刈詈?的小區(qū)2.排查當(dāng)?shù)赜?錢人居住小區(qū) 及他們居住什 么樣住宅3配套1.能夠配套當(dāng)?shù)?最好的小學(xué)2.地點交通方便3.區(qū)位被當(dāng)?shù)赜?/p>

11、 錢人認(rèn)同4產(chǎn)品1.yj140（yj160)(標(biāo)配）2.玲瓏別墅（掛石）（標(biāo)配）3.選配超豪別墅4.選配 yj245(yj260)322預(yù)銷定產(chǎn)首期3個月實現(xiàn) 銷售2個月內(nèi)推出適 銷對路產(chǎn)品2個月內(nèi)推出后 續(xù)適銷對路產(chǎn) 品5234322內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 202、沒有競品勞斯萊斯的提出：“勞斯萊斯”的拓展要求5目標(biāo)12月31日前 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 21010203上篇勞斯萊斯項目產(chǎn)生的背景0405勞斯萊斯項目判斷的邏輯下篇如何做好數(shù)據(jù)分析如何開展市場調(diào)研 如何開展訪談內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 21010203上篇勞斯萊斯項目產(chǎn)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 22第二部分勞斯萊斯項目判斷的邏輯內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳

12、 22第二部分勞斯萊斯項目判斷的邏輯內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 23縣級成功項目7個成功點江蘇省靖江濱江新城區(qū)位優(yōu)勢、性價比產(chǎn)品、消費(fèi)力江蘇省寶應(yīng)生態(tài)新城改善需求、產(chǎn)品優(yōu)勢江蘇省徐州市睢寧項目區(qū)位優(yōu)勢、改善需求安徽省蕪湖南陵項目改善需求江蘇省溧陽天目湖地塊自然資源、地價安徽省無為項目供求關(guān)系、改善需求江蘇省南京高淳項目性價比產(chǎn)品縣級失敗項目7個失敗點江蘇省如皋北項目區(qū)位、產(chǎn)品定位江蘇省儀征濱江新城項目區(qū)位，市場下行江蘇省東臺城東新區(qū)項目區(qū)位，市場下行浙江省諸暨孔家項目潛在供應(yīng)量浙江省諸暨大唐項目市場下行，供應(yīng)關(guān)系江蘇省通州項目地價單價總價高江蘇省徐州賈汪項目土地硬傷對安徽、江蘇、浙江14個縣級市場項目

13、總結(jié)項目成功與否與縣的發(fā)達(dá)程度、經(jīng)濟(jì)地位關(guān)系不大，任何縣級市場可能均有成功機(jī)會，關(guān)鍵是找到與城市相匹配的區(qū)位和地塊內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 23縣級成功項目7個成功點江蘇省靖江內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 24定義城市屬性勞斯萊斯判斷的邏輯與之相匹配的地塊內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 24定義城市屬性勞斯萊斯判斷的邏輯與內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 25勞斯萊斯判斷的邏輯定義城市屬性01購買能力評估是否有消費(fèi)力，是否有有錢人，是否有能力買。有能力買的人購買 能力去到什么程度，大概的基數(shù)多少。02購買意愿評估有錢的這部分人，是否有改善需求，是不是想換房。結(jié)合他們的居住現(xiàn)狀 和購買意愿進(jìn)行分析。03精工產(chǎn)品競爭力評估如果有購買意愿，

14、我們的精工 產(chǎn)品是不是有競爭力呢？要對整個城市的大戶型產(chǎn)品、 有錢人居住的小區(qū)進(jìn)行盤查，對標(biāo)出精工產(chǎn)品是否有競爭力。內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 25勞斯萊斯判斷的邏輯定義城市屬內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 261購買能力2購買意愿3產(chǎn)品競爭力勞斯萊斯城市和市場篩查邏輯購買能力 購買意愿 競爭力123城市類型or勞斯萊斯判斷的邏輯購買意愿強(qiáng)烈型購買意愿平穩(wěn)型購買意愿冷淡型內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 261購買能力2購買意愿3產(chǎn)品內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 27白羊座直率、熱情、沖動 沖動消費(fèi)購買意愿強(qiáng)烈型內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 27白羊座購買意愿強(qiáng)烈型內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 28市場類型研判要點區(qū)位與地塊選擇典型城市購買意愿強(qiáng)烈型有錢人

15、購買 能力如何資產(chǎn)情況能花多少錢地價決定能承受的總價河池 無為人口基數(shù)多少人花得起地塊規(guī)模警惕“二期綜合征”對于改善性需求沒有釋放的城市、當(dāng)?shù)貨]有好的小區(qū)，我們對區(qū)位有一定定義權(quán)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 28市場類型研判要點區(qū)位與地塊選擇典內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 29購買意愿強(qiáng)烈型縣級成功項目7個成功點江蘇省靖江濱江新城區(qū)位優(yōu)勢、性價比產(chǎn)品、消費(fèi)力江蘇省寶應(yīng)生態(tài)新城改善需求、產(chǎn)品優(yōu)勢江蘇省徐州市睢寧項目區(qū)位優(yōu)勢、改善需求安徽省蕪湖南陵項目改善需求江蘇省溧陽天目湖地塊自然資源、地價安徽省無為項目供求關(guān)系、改善需求江蘇省南京高淳項目性價比產(chǎn)品縣級失敗項目7個失敗點江蘇省如皋北項目區(qū)位、產(chǎn)品定位江蘇省儀征濱江

16、新城項目區(qū)位，市場下行江蘇省東臺城東新區(qū)項目區(qū)位，市場下行浙江省諸暨孔家項目潛在供應(yīng)量浙江省諸暨大唐項目市場下行，供應(yīng)關(guān)系江蘇省通州項目地價單價總價高江蘇省徐州賈汪項目土地硬傷對安徽、江蘇、浙江縣級市場14個項目總結(jié)得出：改善型需求未被釋放的三四線城市是不可錯失的機(jī)會！內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 29購買意愿強(qiáng)烈型縣級成功項目7個成案例一：數(shù)據(jù)看市場容量很小，但確實沒有改善過河池城市及項目 主要指標(biāo)屬于國家級貧困地區(qū)“老少邊山窮”別墅產(chǎn)品：開盤去化94%多層產(chǎn)品：開盤去化88%以廣西河池為例：項目距市政府4.8公里，8分鐘車程；區(qū)政府1公里，1分鐘車程。土地價格：1.37億開盤認(rèn)購：6.1億人均銷售面

17、積：0.13施銷比：0.91常住人口：342萬市區(qū)人口：20萬內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 30注：城市指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計年份為2012年案例一：數(shù)據(jù)看市場容量很小，但確實沒有改善過河池城市及項目 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 31案例二：破破爛爛的城市蘊(yùn)含商機(jī)以湖北大冶為例：項目距市政府4公里，3分鐘車程2011年全國百強(qiáng)縣排名第97名，湖北縣域經(jīng)濟(jì)競爭力第一名01020304052012年商品房人均銷售面積0.35進(jìn)駐前當(dāng)?shù)貢簾o品牌開發(fā)商進(jìn)駐地價1.97億，已實現(xiàn)資金回籠11.5億別墅產(chǎn)品去化83%當(dāng)?shù)馗偲樊?dāng)?shù)馗偲反笠背鞘屑绊椖恐饕笜?biāo)注：城市指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計年份為2012年內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 31案例二：破破爛爛的城

18、市蘊(yùn)含商機(jī)以內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 32民間資本流失嚴(yán)重的城市陜西大荔50萬存款以上人數(shù)不足1000人滿洲里 人口基數(shù)過小東臺警惕：購買力極弱的市場該放手就放手內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 32民間資本流失嚴(yán)重的城市陜西大荔內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 33水瓶座客觀、冷靜，善于思考， 講求科學(xué)、邏輯和概念 理性消費(fèi)購買意愿平穩(wěn)型內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 33水瓶座購買意愿平穩(wěn)型內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 34市場類型研判要點區(qū)位與地塊選擇典型城市購買意愿平穩(wěn)型區(qū)位及產(chǎn)品是否可戰(zhàn)勝競爭對手區(qū)位要被有錢人認(rèn)可，或享有稀 缺的資源，區(qū)位決定溢價能力寶應(yīng)、睢寧地塊的價格有競爭力最佳； 若無，要考慮售價的溢價能力區(qū)位極為重要，一定要有錢人

19、認(rèn)可的區(qū)位內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 34市場類型研判要點區(qū)位與地塊選擇典內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 35案例一：區(qū)位優(yōu)勢推動改善型置業(yè)以江蘇寶應(yīng)為例：項目距寶應(yīng)縣政府4公里，車程5分鐘三年供應(yīng)三年銷售194萬方213萬方主要指標(biāo)土地價格銷售回籠4.47億12.9億注：城市指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計年份為2012年，銷售數(shù)據(jù)期截至15年6月30日已推去化71%項目區(qū)位圖項目區(qū)位優(yōu)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 35案例一：區(qū)位優(yōu)勢推動改善型置業(yè)以案例二：區(qū)位優(yōu)勢可產(chǎn)生溢價能力以江蘇睢寧為例：睢寧項目緊鄰縣政府，周邊小學(xué)、五星級酒店等配套在建睢寧項目緊鄰縣政府，區(qū)位優(yōu)勢大睢寧城市及項目主要指標(biāo)人均銷售面積：0.65，施銷比：1.12供求

20、一般，地價較高，房價低地價100萬/畝，周邊房價3900元/平項目定價比周邊高800-1000元/溢價能力高，去化較好開盤認(rèn)購3.58億，大面積段去化68%注：城市指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計年份內(nèi)為部2資01料2嚴(yán)年禁外傳 36案例二：區(qū)位優(yōu)勢可產(chǎn)生溢價能力以江蘇睢寧為例：睢寧項目緊鄰縣內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 37以江蘇東臺為例：項目距東臺市政府8公里，車程6分鐘，有空白帶注：城市指標(biāo)數(shù)據(jù)統(tǒng)計年份為2012年1.76億90萬/畝8.82健康施銷比東臺施銷比區(qū)位差地價便宜5%去化差3.00市場不好的情況下，區(qū)位選擇不當(dāng)，即便地價低也不行警惕：市場不好，區(qū)位不好，雪上加霜內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 37以江蘇東臺為例：注：

21、城市指標(biāo)數(shù)據(jù)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 38天蝎座 冷漠和神秘個性冷酷極端消費(fèi)購買意愿冷淡型內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 38天蝎座 冷漠和神秘購買意愿冷淡型內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 39市場類型區(qū)位與地塊選擇典型城市購買能力極弱可以考慮核心地段小幅地塊 但要考慮管理半徑南閘購買意愿冷淡型改善型需求釋放充分區(qū)位極其優(yōu)質(zhì)、價格又不高安吉供求關(guān)系極惡劣可遇不可求淮安不要完全放棄任何市場，只是對區(qū)位和地塊的要求更高，實時尋求機(jī)會內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 39市場類型區(qū)位與地塊選擇典型城市可內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 40黑龍江-0.22%吉林-0.04%遼寧-0.04%東北一般地級市、縣級市河北一般地級市被北京吸納鎮(zhèn)江、南通、鹽城被上海

22、、南京吸納北京+1.74%河北+0.23%上海+0.43%南京+0.32%鎮(zhèn)江-0.19%南通-0.03%鹽城-0.08%東北三省京津冀長三角注：常住人口增長率統(tǒng)計年份2014年警惕：人口基數(shù)少、外溢的城市要謹(jǐn)慎內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 40東北一般地級市、縣級市河北一般地內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 41以浙江安吉為例（統(tǒng)計年份2014年）4739安吉縣人均居住面積3932湖州市浙江省三四 線城市平均全國平均警惕：嶄新的小城市要謹(jǐn)慎內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 41以浙江安吉為例（統(tǒng)計年份2014內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 42以江蘇淮安為例328348318715992124750規(guī)劃建筑面積（萬方）銷售面積（萬方）201

23、120122013存量5447萬方警惕：供求嚴(yán)重失衡的城市內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 42以江蘇淮安為例328348318內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 431.能夠配套當(dāng)?shù)刈詈玫男W(xué)2.地點交通方便3.區(qū)位被當(dāng)?shù)赜绣X人認(rèn)同勞斯萊斯項目的要求內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 431.能夠配套當(dāng)?shù)刈詈玫男W(xué)勞斯萊內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 44關(guān)于學(xué)校的思考？確實可以引入 最好的小學(xué)做 學(xué)區(qū)？如果引入了， 業(yè)主會認(rèn)同這 個距離？內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 44關(guān)于學(xué)校的思考？確實可以引入內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 451.能夠配套當(dāng)?shù)刈詈玫男W(xué)分析當(dāng)?shù)刈詈玫男W(xué)引進(jìn)的可能性和便利性若項目與最優(yōu)學(xué)校距離過遠(yuǎn)與政府協(xié)商以建分校形式落實最 優(yōu)學(xué)區(qū)若項目暫不處

24、于最優(yōu)學(xué)校配套區(qū)以贊助費(fèi)形式爭取配套最優(yōu)學(xué)區(qū)多輪談判，爭取較低價格若項目處于最優(yōu)學(xué)校配套區(qū)優(yōu)先摸查最優(yōu)學(xué)區(qū)配套范圍內(nèi)的地快落實學(xué)區(qū)配套宣城六 安無 為南 陵選址處于最優(yōu)學(xué)區(qū)交贊助費(fèi)落實優(yōu)學(xué)區(qū)政府關(guān)系建分校落實勾地協(xié)議落實學(xué)區(qū)學(xué)區(qū)落實案例最優(yōu)學(xué)區(qū)落實思路內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 451.能夠配套當(dāng)?shù)刈詈玫男W(xué)分析當(dāng)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 46關(guān)于交通的思考？距離近，確實很近嗎？圖示上看，沒有空白帶，就沒有空白感嗎？住宅高層的居住感受如 何？XX項目傳統(tǒng)區(qū)位圖交通節(jié)點距離（km）時間（分鐘）市政府辦公地0.51商業(yè)中心2.55人民醫(yī)院23第一中學(xué)35XX公司4.37局機(jī)關(guān)小學(xué)3.25廣大高速收費(fèi)站7.68內(nèi)

25、部資料 嚴(yán)禁外傳 46關(guān)于交通的思考？距離近，確實內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 47視頻鏈接傳統(tǒng)距離概念已經(jīng)不滿足區(qū)位判斷，要從客戶的 感受出發(fā)，無人機(jī)發(fā)揮 作用XX項目無人機(jī)拍攝效果2.地點交通方便內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 47視頻鏈接傳統(tǒng)距離概念已經(jīng)不滿足XX關(guān)于有錢人認(rèn)可的區(qū)位的思考？配套齊全，離市區(qū) 距離也不算 遠(yuǎn)，有錢人 就認(rèn)可嗎？內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 48關(guān)于有錢人認(rèn)可的區(qū)位的思考？配套齊內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 493.區(qū)位被當(dāng)?shù)赜绣X人認(rèn)同珍稀景觀最好的學(xué)校最優(yōu)質(zhì)片區(qū)城市商業(yè)中心城市政治中心有錢人首選區(qū)位一定占據(jù)城市最核心資源有錢人認(rèn)可的區(qū)位是固化的，無法改變，很難引導(dǎo)的對于改善性需求沒有釋放的城市、當(dāng)

26、地沒有好的小區(qū)，我們對區(qū)位有一定定義權(quán)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 493.區(qū)位被當(dāng)?shù)赜绣X人認(rèn)同城市政治內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 50010203上篇勞斯萊斯項目產(chǎn)生的背景0405勞斯萊斯項目判斷的邏輯下篇如何做好數(shù)據(jù)分析如何開展市場調(diào)研 如何開展訪談內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 50010203上篇勞斯萊斯項目產(chǎn)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 511收集所有資料2分析資料3制定調(diào)研計劃前置：調(diào)研方案設(shè)計內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 511收集所有資料2分析資料3制定調(diào)1、收集資料房地產(chǎn)相關(guān)數(shù)據(jù)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場分析報告當(dāng)?shù)啬稠椖康牟邉澫嚓P(guān)報告投策中心信息平臺與目標(biāo)地塊相關(guān)的所有報告，如立項、定案內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 52網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)部信息1、收集

27、資料房地產(chǎn)相關(guān)數(shù)據(jù)投策中心信息平臺案網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)部信息內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 53除了資料，還可以找戶籍員工找在目的地從業(yè)過的同行咨詢之前去過的同事，包括投資同事形成對城市、市場的初步認(rèn)識！內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 53除了資料，還可以找戶籍員工形內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 542、分析資料熟記基本數(shù)據(jù)形成市場初步認(rèn)識找特殊情況原則內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 542、分析資料熟記基本數(shù)據(jù)原則內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 55熟記哪些基本數(shù)據(jù)人口距離地價與房價 南？北？主席指數(shù)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 55熟記哪些基本數(shù)據(jù)人口主席指數(shù)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 56熟記哪些基本數(shù)據(jù)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 56熟記哪些基本數(shù)據(jù)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 57熟

28、記哪些基本數(shù)據(jù)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 57熟記哪些基本數(shù)據(jù)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 58熟記哪些基本數(shù)據(jù)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 58熟記哪些基本數(shù)據(jù)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 59形成市場初步認(rèn)識第一步：數(shù)據(jù)總量供求趨勢內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 59形成市場初步認(rèn)識第一步：數(shù)據(jù)總量內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 60形成市場初步認(rèn)識第二步：土地水平地價是否有優(yōu)勢？內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 60形成市場初步認(rèn)識第二步：土地水平內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 61形成市場初步認(rèn)識第三步：房價水平銷售均價17-18層裝修773930-31層裝修7290商業(yè)12975定價是否合理？內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 61形成市場初步認(rèn)識第三步：房價水平內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 6

29、2找特殊情況：案例內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 62找特殊情況：案例內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 63找特殊情況：案例內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 63找特殊情況：案例內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 643、制定調(diào)研計劃時間工作項側(cè)重點11.16踩盤A售價、去化踩盤B產(chǎn)品對標(biāo)踩盤C踩盤D11.17訪談公務(wù)員A訪談同行A區(qū)位抗性內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 643、制定調(diào)研計劃時間工作項側(cè)重點內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 65010203上篇勞斯萊斯項目產(chǎn)生的背景0405勞斯萊斯項目判斷的邏輯下篇如何做好數(shù)據(jù)分析如何開展市場調(diào)研 如何開展訪談內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 65010203上篇勞斯萊斯項目產(chǎn)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 66第三部分如何做好數(shù)據(jù)分析內(nèi)部資料 嚴(yán)禁

30、外傳 66第三部分如何做好數(shù)據(jù)分析過去現(xiàn)在未來我們需要的是“側(cè)耳傾聽”如果數(shù)據(jù)會說話，它會說什么呢？過去現(xiàn)在未來我們需要的是“側(cè)耳傾聽”如果數(shù)據(jù)會說話，它會說什數(shù)據(jù)到底如何用？人口、GDP等施工、銷售面積等看城市規(guī)模及經(jīng)濟(jì)實力看房地產(chǎn)健康程度數(shù)據(jù)到底如何用？人口、GDP等看城市規(guī)模及經(jīng)濟(jì)實力人口在數(shù)據(jù)的汪洋大海中，哪個才是我們需要關(guān)注的那個？戶籍人口常住人口總?cè)丝诔菂^(qū)人口農(nóng)村人口老年人口小學(xué)生人 數(shù)人口在數(shù)據(jù)的汪洋大海中，哪個才是我們需要關(guān)注的那個？戶籍人口常住人口戶籍人口城區(qū)人口總 人 口指一定時點、一定地區(qū)范圍內(nèi)有生命的個人總和指戶籍人口+無戶口而住本地1年以上的人-離開本地1年以上的戶籍

31、人口指已在經(jīng)常居住地的公安戶籍管理機(jī)關(guān)登記了常住戶口的人指城市建成區(qū)內(nèi)的常住人口人口東臺戶籍人口113.58； 常住人口98.64常住人口戶籍人口城區(qū)人口總 人 口指一定時點、一定地區(qū)范圍內(nèi)城市等級人口規(guī)模對應(yīng)城市分級舉例超大城市1000萬以上一級+部分二級重慶(直轄市)2970萬人特大城市500-1000萬部分二級+個別三級寧波(計劃單列市)764萬人型大城市300-500萬部分二級+部分三級常州(地級市)459萬人型大城市100-300萬少量二級+部分三級莆田(地級市)281萬人中等城市50-100萬四級漳浦(縣)80萬人型小城市20-50萬五級封開(縣)41萬人型小城市5-20萬六級觀海

32、衛(wèi)（鎮(zhèn)）12萬人鎮(zhèn)級5萬以下七級鳳山鎮(zhèn)（鎮(zhèn)）2.4萬人人口城市等級人口規(guī)模對應(yīng)城市分級舉例超大城市1000萬以上一級+人口外溢型城市人口集聚型城市 人口平穩(wěn)型城市1.640.49*城市活躍度及吸引力的 重要體現(xiàn)一個新進(jìn)人口需求強(qiáng)度 遠(yuǎn)大于戶籍人口一二線城市人口增長率 全國人口增長率關(guān)鍵指標(biāo)一：人口增長率人口外溢型城市1.640.49*城市活躍度及吸引力的 重要體關(guān)鍵指標(biāo)二：在校小學(xué)生人數(shù)城市 篩選小太陽家庭變化趨勢可售住宅套數(shù)變化廈門 17.6 24.1 +37%濟(jì)南 39.5 39.4 -0.3%廈門 -3033濟(jì)南 -18983東莞 52.9 65.9 +24.7%拉薩 4.98 4.94

33、 -0.8%東莞 31346拉薩蘇州 35.5 44.0 +24%成都 71.7 70.7 -1.4%蘇州 -15511成都 -56368鄭州 56.9 70.5 +23.9%合肥 43.5 42.7 -1.8%鄭州 79011合肥 -14215長沙 39.5 45.8 +15.9%南寧 55.6 53.4 -3.9%長沙 2352南寧 42163南京 28.6 32.1 +12.2%西安 54.7 52.0 -4.9%南京 -1697西安 7481杭州 45.2 48.4 +7%沈陽 36.4 34.5 -5.2%杭州 10592沈陽 79777石家莊 64.2 68.5 +6.7%?？?1

34、8.2 16.8 -7.7%石家莊 55276海口 17105天津 52.1 55.2 +6%呼市 18.3 16.9 -7.7%天津 45264呼市 15708溫州 57.5 60.8 +5.7%西寧 16.6 15.3 -7.8%溫州 18359西寧 242寧波 46.8 48.7 +4.1%昆明 53.6 48.4 -9.7%寧波 32029昆明 37129青島 47.7 49.6 +4%重慶 224 199 -11.2%青島 34641重慶 -49722佛山 44.7 46.4 +3.8%長春 44.5 39.5 -11.2%佛山 51260長春 21186福州 46.3 46.9 +

35、1.4%哈爾濱 48.1 42.3 -12.1%福州 15486哈爾濱 100666武漢 41.9 42.4 +1.2%蘭州 23.5 20.3 -13.6%武漢 58129蘭州 26055銀川 15.0 15.2 +1.3%太原 29.8 25.4 -14.8%銀川太原 100985烏市 19.8 19.9 +0.5%貴陽 36.8 30.9 -16%烏市 7358貴陽 -18492大連 52.2 43.4 -16.9%大連 72831參考 指標(biāo)需求增量供應(yīng)貨量2010年與2014年在校小學(xué)生對比2013年與2014年存貨增長（銷售-供貨）在校小學(xué)生人數(shù)與城市商品房去化正向、強(qiáng)關(guān)聯(lián)關(guān)鍵指標(biāo)二

36、：在校小學(xué)生人數(shù)城市 篩選小太陽家庭變化趨勢可售住案例案例GDP生產(chǎn)總值(GDP)：是指一個國家（或地區(qū)）所有常住單位在一定時期內(nèi) 生產(chǎn)的所有最終產(chǎn)品和勞務(wù)的市場價值。GDP是衡量一個國家或地區(qū)總 體經(jīng)濟(jì)狀況重要指標(biāo)。GDP增速：反映一國（或地區(qū)）的經(jīng)濟(jì)實力和市場規(guī)模：增長抑或衰退階段。GDP生產(chǎn)總值(GDP)：是指一個國家（或地區(qū)）所有常住單位從GDP看城市等級城市GDP（億元）等級及評級標(biāo)準(zhǔn)上海23560一級：北上廣深；GDP16000億元以上北京21330廣州16706深圳16001天津15722二級：直轄市+省會城市+計劃單列 城市+核心城市；GDP在5000-16000億元重慶142

37、65南京8820杭州9201武漢10060大連8001佛山7603江蘇揚(yáng)中市440.2三級：百強(qiáng)縣+部分地級市：GDP在 400-5000億元黑龍江安達(dá)市400.6湖北宜都市454.9浙江象山縣388.7四川西昌市418.7張掖357四級：部分縣級市+部分地級市：GDP在200-400億四會336.3文昌159.8五級：部分縣級市+部分縣城+部分鎮(zhèn)：GDP在100-200億元南陵172.5清溪199利川82六級：部分縣城+部分鎮(zhèn)：GDP在50-100 億元諸暨大唐61紀(jì)山鎮(zhèn)6.02七級：部分鎮(zhèn)：GDP在50億元以下從GDP看城市等級城市GDP（億元）等級及評級標(biāo)準(zhǔn)上海235城市等級人口規(guī)模GD

38、P舉例一級：北上廣深1000萬以上16000億以上北京二級：直轄市+省會城市+計劃單列城市+核心城市300-1000萬5000億以上天津三級：百強(qiáng)縣+部分地級市100-300萬400億以上六安市四級：部分縣級市+部分地級市50-100萬200億以上桐城市五級：部分縣級市+部分縣城+部分鎮(zhèn)20-50萬100億以上南陵縣六級：部分縣城+部分鎮(zhèn)10-20萬50億以上諸暨大唐七級：部分鎮(zhèn)10萬以下50億以下紀(jì)山城市等級分級標(biāo)準(zhǔn)注： 1. 以人口作為判斷城市級別的主要依據(jù)，當(dāng)GDP沒有達(dá)到相應(yīng)級別的底線，則自動降低一個級別。2. 城市數(shù)據(jù)可參考附表2014年GDP排名。城市等級人口規(guī)模GDP舉例一級：北

39、上廣深1000萬以上160三產(chǎn)比例我國的三次產(chǎn)業(yè)劃分是：第一產(chǎn)業(yè)是指農(nóng)、林、牧、漁業(yè)。第二產(chǎn)業(yè)是指采礦業(yè)，制造業(yè)，電力、煤氣 及水的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)，建筑業(yè)。第三產(chǎn)業(yè)是指除第一、二產(chǎn)業(yè)以外的其他行業(yè)。三產(chǎn)結(jié)構(gòu)是衡量經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量的一個重要指標(biāo)。三產(chǎn)比例我國的三次產(chǎn)業(yè)劃分是：其他的宏觀數(shù)據(jù)固定投資總額: 一定時期內(nèi)全社會建造和購置固定資產(chǎn)的貨幣總量，反映固定資產(chǎn)投資規(guī)模、結(jié)構(gòu)和 發(fā)展速度的綜合性指標(biāo)。房地產(chǎn)投資總額:指各種登記注冊類型的房地產(chǎn)開發(fā)法人單位統(tǒng)一開發(fā)的各類房屋建筑物、配套的服 務(wù)設(shè)施、土地開發(fā)工程和土地購置的投資；不包括單純的土地開發(fā)和交易活動。財政收入：財政收入表現(xiàn)為政府部門在一定時期內(nèi)

40、所取得的貨幣收入，是衡量政府財力的重要指標(biāo)， 是決定政府在社會經(jīng)濟(jì)活動中提供公共物品和服務(wù)的范圍和數(shù)量的重要因素。其他的宏觀數(shù)據(jù)固定投資總額: 一定時期內(nèi)全社會建造和購置固定沈陽南京廣州總?cè)丝冢ㄈf人）716.55771.311025.82市區(qū)人口（萬人）512.23545.98665GDP（億元）4359.24230.269112.76GDP漲幅14.10%11.50%11.50%社會消費(fèi)品零售總額（億元）1778.61961.583647.76各項存款余額（億元）6809.8311088.3920944.19城鎮(zhèn)居民人均可支配收入（元）185602550427610固定資產(chǎn)投資（億元）367

41、62668.032659.85固定資產(chǎn)占GDP比例84.33%63.07%29.19%房地產(chǎn)開發(fā)投資（億元）1188.7595.68817.34沈陽南京廣州總?cè)丝冢ㄈf人）716.55771.311025.模擬通過GDP及人口對城市進(jìn)行描述模擬通過GDP及人口對城市進(jìn)行描述施工面新開工竣工面可售面銷售面庫存面 積面積積積積積商品房（住宅）的幾種面積指標(biāo)2010年2011年2013年2014年2015年施工面新開工竣工面可售面銷售面庫存面 積面積人均居住面積施銷比供銷比存銷比人均銷售面積= 商品房（住宅）銷售面積城市常住人口= 商品房（住宅）建筑面積城市常住人口= 商品房（住宅）施工面積商品房（住

42、宅）銷售面積= 商品房（住宅）供應(yīng)面積 商品房（住宅）銷售面積= 商品房（住宅）庫存面積 商品房（住宅）銷售面積標(biāo)準(zhǔn)：全國1標(biāo)準(zhǔn)：全國32標(biāo)準(zhǔn)：全國4標(biāo)準(zhǔn)：全國1需求釋放程度市場供求關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)：越小越好透過數(shù)據(jù)研究市場人均居住面積施銷比人均銷售面積= 商品房（住宅）銷售面積城施銷比：施工面積/銷售面積3-4合理健康區(qū)間4-5未來供給過量5高風(fēng)險區(qū)域施銷比是一個結(jié)合使用的預(yù)警指標(biāo)，當(dāng)城市開發(fā)絕對值高企施銷比已 經(jīng)不能正常反應(yīng)城市的房地產(chǎn)實際 狀況了供求關(guān)系關(guān)鍵指標(biāo)：施銷比2000300040005000600070008000100002002 20032004 2005 2006 2007200

43、8 2009商品房施工面積（萬m2）商品房竣工面積（萬m2）商品房銷售面積（萬m2）施銷比：施工面積/銷售面積供求關(guān)系關(guān)鍵指標(biāo)：施銷比20003大冶、浠水、豐順、五華、興寧項目 均取得很好成績?nèi)セ蕿楹?僅5%需求釋放程度關(guān)鍵指標(biāo)：人均銷售面積人均銷售面積是評估改善性需求是否釋放很關(guān)鍵的指標(biāo)去化率人均銷售面積大冶、浠水、豐順、五華、興寧項目 均取得很好成績?nèi)セ蕿楹?0.800.44東臺人均 銷售面積健康人均 銷售面積3.008.82健康施銷比東臺施銷比很健康？冰山在這！東臺人均銷售面積低，為什么去化并不好？人均銷售面積與房地產(chǎn)發(fā)展周期有關(guān)0.800.44東臺人均 銷售面積健康人均 銷售面積3

44、.00模擬評價一下，房地產(chǎn)市場健康程度模擬評價一下，房地產(chǎn)市場健康程度04020103指標(biāo) 聚焦23精工產(chǎn)品競爭力評估1購買能力評估購買意愿評估富裕人群基數(shù)存款50萬或100萬人數(shù)； 銀行VIP客戶數(shù)；中高端私家車保有量；私企情況。市場容量及趨勢人口，人口增長率(0.49%)；常住人口與戶籍人口對比；小學(xué)生在校人數(shù)；勞斯萊斯關(guān)注的指標(biāo)04020103指標(biāo) 聚焦23精工產(chǎn)品競爭力評估1購買能力1、數(shù)據(jù)篩查聚焦有錢人購買力和購買意愿04020103指標(biāo) 聚焦富裕人群基數(shù)存款50萬或100萬人數(shù)； 銀行VIP客戶數(shù)；中高端私家車保有量；私企情況。市場容量及趨勢人口，人口增長率(0.49%)；常住人口

45、與戶籍人口對比；小學(xué)生在校人數(shù)；132購買意愿精工產(chǎn)品競購買能力評估評估爭力評估需求釋放程度人均銷售面積（全國1）； 人均居住面積（全國32）；市場供求關(guān)系市場存量；施銷比等（全國4）；1、數(shù)據(jù)篩查聚焦有錢人購買力和購買意愿04020103指標(biāo)勞斯萊斯項目沙盤演練通過城市宏觀指標(biāo)，請您研判：勞斯萊斯項目進(jìn)駐建議（按優(yōu)先級排序），并說明原因每個城市進(jìn)駐勞斯萊斯項目研判的關(guān)注點基于宏觀數(shù)據(jù)的城市篩查小組討論15分鐘，每組匯報時間5分鐘勞斯萊斯項目沙盤演練通過城市宏觀指標(biāo)，請您研判：基于宏觀數(shù)據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)城市A城市B城市C全市總?cè)丝?40萬113萬648.9城區(qū)戶籍人口24萬35萬132.78城區(qū)

46、常住人口20萬30萬82.89GDP/增速498億/-0.5%507億元/13.2%2349億/10.4人均GDP/增速14614元/-0.4%51397元/13.4%38951元/9.7%財政收入/財政支出44億/69億36億/98億100.4億/257.3億城鎮(zhèn)居民人均可支配收入17954元23867元19541元城鄉(xiāng)居民儲蓄存款（人均）11323元33384元1271.2億/21015元社會消費(fèi)品零售總額177億158億1113.9億固定資產(chǎn)投資/增速277億/-36%278.4億元/22.2%850.5億/36.1%房地產(chǎn)開發(fā)投資14億30億95.1億全市商品住宅銷售面積60萬方50萬

47、方258.39萬方平均交易價格（元/）280052005733全市汽車擁有量11萬5萬150萬三個城市宏觀數(shù)據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)城市A城市B城市C全市總?cè)丝?40萬113萬64三個城市宏觀數(shù)據(jù)商品房施工面積（萬）商品房竣工面積（萬）商品房存量面積(萬m2)商品房當(dāng)年新增供應(yīng)面積(萬m2)商品房銷售面積(萬m2)商品房銷售額（億元）人均居住面積(m2)人均銷售面積(萬2)成交面積（畝）可開發(fā)建筑面積（萬）成交均價（萬/畝）樓面價（元/）2014210.08898775024420.4438057.17411822013182.779103995022400.451100158.180127020122

48、27.98978696027390.5726042.17144913商品房施工 面積（萬）商品房竣工 面積（萬）商品房存量 面積(萬m2)商品房當(dāng)年新增 供應(yīng)面積(萬m2)商品房銷售 面積(萬m2)商品房銷售 額（億元）人均居住面 積(m2)人均銷售面 積(萬2)成交面積（畝）可開發(fā)建筑 面積（萬）成交均價（萬/畝）樓面價（元/）20142231081359949.632.2380.632286.23951680201344415620020096.556.7371.1722754449189420122301227512253.522.5380.65231614251524城 市 A城 市

49、B城 市 C商品房施工 面積（萬）商品房竣工 面積（萬）商品房存量 面積(萬m2)商品房當(dāng)年新增 供應(yīng)面積(萬m2)商品房銷售 面積(萬m2)商品房銷售 額（億元）人均居住面 積(m2)人均銷售面 積(萬2)成交面積（畝）可開發(fā)建筑 面積（萬）成交均價（萬/畝）樓面價（元/）20143144599576017350.3718974735020133205089525515320.218552885032420123004087505814300.34407752300三個城市宏觀數(shù)據(jù)商品房施工商品房竣工商品房存量商品房當(dāng)年新增內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 93010203上篇勞斯萊斯項目產(chǎn)生的背景040

50、5勞斯萊斯項目判斷的邏輯下篇如何做好數(shù)據(jù)分析如何開展市場調(diào)研 如何開展訪談內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 93010203上篇勞斯萊斯項目產(chǎn)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 94第四部分如何開展市場調(diào)研內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 94第四部分如何開展市場調(diào)研內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 95調(diào)研手段踩盤二手中介朋友引薦選擇原則不是我們認(rèn)為的品質(zhì)最好的小區(qū)，而是有錢人實際居住或購買的小區(qū)。調(diào)研范圍所有大戶型產(chǎn)品有錢人居住的小區(qū)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 95調(diào)研手段踩盤二手中介朋友引內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 96改善型（大戶型）產(chǎn)品普查改善型（大戶型）產(chǎn)品界定：140平米以上大戶型產(chǎn)品大平層別墅產(chǎn)品頂層復(fù)式產(chǎn)品132購買意愿評估精工產(chǎn)品競爭力評估購買能

51、力評估內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 96改善型（大戶型）產(chǎn)品普查改善型（內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 97改善型（大戶型）產(chǎn)品普查54326781產(chǎn)品普查產(chǎn)品類型產(chǎn)品面積產(chǎn)品總價與精工對比產(chǎn)品特征規(guī)劃套數(shù)推出剩余產(chǎn) 品 普 查 八 要 點套數(shù)時間得出當(dāng)?shù)卮髴粜彤a(chǎn)品的總量、去化情況、主要客戶及產(chǎn)品特點側(cè) 重 產(chǎn) 品 設(shè) 計 及 特 點內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 97改善型（大戶型）產(chǎn)品普查5432內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 98有錢人居住小區(qū)360對比（1）、當(dāng)?shù)赜绣X人居住的小區(qū)與目標(biāo)地塊基本數(shù)據(jù)及區(qū)位對比對比項目競品目標(biāo)地塊占地容積率建筑面積每畝地價樓面地價當(dāng)前售價/定價首期開盤時間累計銷售待開發(fā)+銷售區(qū)位對比對比項目競品目標(biāo)地

52、塊占地113220205395容積率3.371.71建筑面積43萬33.82萬每畝地價150萬75萬樓面地價890.21元/683元/當(dāng)前售價/定價4800元/5608元/首期開盤時間2012.12累計銷售372套待銷售2308套內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 98有錢人居住小區(qū)360對比（1）內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 99有錢人居住小區(qū)360對比（2）、當(dāng)?shù)赜绣X人居住的小區(qū)與目標(biāo)地塊結(jié)論對比評價項目競品目標(biāo)地塊對比結(jié)果交通區(qū)位周邊配套自然景觀資源開發(fā)商品牌規(guī)劃區(qū)內(nèi)園林環(huán)境區(qū)內(nèi)配套戶型點評備注： :優(yōu)于競品：與競品持平：略遜于競品評價項目競品目標(biāo)地塊對比結(jié)果交通區(qū)位鳳凰山主干道明湖片區(qū)明湖路周邊配套鳳凰山成熟配

53、套明湖片區(qū)配套待完善自然景觀資源無明湖濕地公園開發(fā)商品牌無我司規(guī)劃無特色英倫風(fēng)格區(qū)內(nèi)園林環(huán)境無特色獨特園林景觀區(qū)內(nèi)配套雙語學(xué)校幼兒園戶型點評單一豐富、實用備注： :優(yōu)于競品：與競品持平：略遜于競品內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 99有錢人居住小區(qū)360對比（2）內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 100有錢人居住小區(qū)360對比（3）、當(dāng)?shù)赜绣X人居住的小區(qū)實景內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 100有錢人居住小區(qū)360對比（3內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 101有錢人居住小區(qū)360對比戶型面積總價（萬元）規(guī)劃套數(shù)套數(shù)占比整體去化率5房2廳2衛(wèi)1581235%4房2廳2衛(wèi)1371067%1169011%3房2廳2衛(wèi)100-10778-8431%3房

54、2廳1衛(wèi)87-9068-7036%2房2廳1衛(wèi)776010%結(jié)論：主力產(chǎn)品是什么？總價是多少？內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 101有錢人居住小區(qū)360對比戶型項項目目名名稱稱競競品品戶戶型型精精工工戶戶型型對對標(biāo)標(biāo)結(jié)結(jié)果果戶戶型型圖圖建筑面積143140單價/總價6250梯梯戶戶比比一梯三戶一梯兩戶層高2.92.9首首層層架架空空/大大堂堂層層高高66電梯品牌三菱三菱客客廳廳朝朝向向/面面積積/開開間間東南向南向南向房間數(shù)量23其他不帶裝修帶裝修內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 102有錢人居住小區(qū)360對比（4）、當(dāng)?shù)赜绣X人居住的小區(qū)產(chǎn)品分析項項目目名名稱稱競競品品戶戶型型精精工工戶戶型型對對標(biāo)標(biāo)結(jié)結(jié)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁

55、外傳 103010203上篇勞斯萊斯項目產(chǎn)生的背景0405勞斯萊斯項目判斷的邏輯下篇如何做好數(shù)據(jù)分析如何開展市場調(diào)研 如何開展訪談內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 103010203上篇勞斯萊斯項目內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 104第五部分如何開展訪談內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 104第五部分如何開展訪談內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 105訪談對象的選擇需謹(jǐn)慎客觀看待（1）.選取原則無利益關(guān)系政府招商引資領(lǐng)導(dǎo)對于市場的評價？構(gòu)成競爭關(guān)系的同行評價？（2）.訪談哪些人目標(biāo)客戶：私企業(yè)主、公務(wù)員、銀行VIP客戶、中高端車主同行：營銷經(jīng)理、銷售冠軍、代理公司顧問、二手中介內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 105訪談對象的選擇需謹(jǐn)慎（1）.內(nèi)部資料 嚴(yán)禁

56、外傳 106訪談對象的選擇（）.目標(biāo)客戶如何找到這些人商會、稅務(wù)部門 了解私企業(yè)主銀行、理財機(jī)構(gòu) 了解大額資產(chǎn)、大額存款人群4S店、車管所 了解中高端車車主踩盤結(jié)識營銷經(jīng)理、銷售冠軍區(qū)域營銷代理公司、銷售戶籍員工、曾在所屬地從業(yè)員工同行內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 106訪談對象的選擇（）.目標(biāo)客戶訪談的思路現(xiàn)居住位置、住宅面積、擁有住房套數(shù)是否有改善需求，對戶型及總價的要求意向在哪些區(qū)域改善？如有目標(biāo)地塊，增加對目標(biāo)地塊區(qū)位是否認(rèn)同，對目標(biāo)地塊區(qū)位的價格預(yù)期對精工戶型的認(rèn)可目標(biāo)客戶同行訪談當(dāng)?shù)赜绣X人居住位置，目標(biāo)地塊所在區(qū)域是否認(rèn)可作為改善的首選當(dāng)?shù)啬男┛蛻簦殬I(yè)、年齡）存在改善需求，對戶型及總價的要

57、求對精工戶型如何看內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 107訪談的思路現(xiàn)居住位置、住宅面積、擁有住房套數(shù)同，對目標(biāo)地塊區(qū)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 108訪談的技巧切忌“為了談而談”質(zhì)問的語氣一問一答的記錄對目標(biāo)地塊的區(qū)位、產(chǎn)品、價格要含糊試探的語氣變化的場合通過中介到客戶家對于別墅產(chǎn)品目標(biāo)客戶，建議組團(tuán)帶客戶到我們已開發(fā)的項目，如浙江區(qū)域開展的溫嶺客戶去湖州，河南區(qū)域開展的大荔客戶去洛陽，過程中觀察 客戶對產(chǎn)品的反應(yīng)、意見的反饋內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 108訪談的技巧切忌“為了談而談”范圍對象（職務(wù)）主要觀點提煉政府公務(wù)員訪談茂南區(qū)規(guī)劃局科 長現(xiàn)居住億城名苑，120方四房，擁有1套房，有改善需求，大戶型153方100萬

58、左右， 對目標(biāo)地塊區(qū)位認(rèn)可，價格預(yù)期7200元/平方米；可以接受我司裝修。茂名市住建局工 程師現(xiàn)居住茂名碧桂園，262雙拼；短期內(nèi)無改善需求，可以接受100以下總價50萬左 右，對該地塊認(rèn)同，價格預(yù)期6600元/平方米；對我司裝修不滿意?；菔修r(nóng)業(yè)局科 長現(xiàn)居住茂名碧桂園，173四拼；短期內(nèi)無改善需求，可以接受140總價60萬左右， 對該地塊認(rèn)同，但是太靠近鐵路，價格預(yù)期7000元/平方米；對我司裝修不滿意。茂名市統(tǒng)計局科員現(xiàn)居住亨利華府，110方三房，對改善140方小四房有興趣，68-70萬總價，對目標(biāo)地塊認(rèn)同，意向價格毛坯6400-7100元/平方米，對我司裝修可以接受。電白區(qū)交通運(yùn)輸 局科長現(xiàn)在居住茂豐花園，156方四房，改善180方別墅需求，對目標(biāo)地塊認(rèn)可，關(guān)心配套， 意向價格裝修7400元/平方米。同行訪談競品樓盤銷冠（徐小冰 何超 燕 ）當(dāng)?shù)刈钣绣X人居住在市中心或者一些國企員工宿舍和小區(qū)，改善首選為西粵路等城 市發(fā)展方向，一些國企企事業(yè)職工和個體經(jīng)營者改善需求較大，年齡30-45歲居多， 總價約80萬-90萬之間。對精工戶型一梯兩戶較為認(rèn)可。競品樓盤營銷