1、談判技巧培訓(xùn)方案談判技巧培訓(xùn)方案談判技巧培訓(xùn)方案V:1.0精細(xì)整理，僅供參考 談判技巧培訓(xùn)方案日期：20 xx年X月談判技巧培訓(xùn)方案培訓(xùn)需求員工個人方面：銷售人員是代表公司與客戶直接溝通并負(fù)責(zé)最終銷售產(chǎn)品的人，他們是促成最終購買的主力，公司決定對他們進(jìn)行培訓(xùn)。經(jīng)過調(diào)查顯示，70%的人最想得到談判技巧的培訓(xùn)。行業(yè)方面：近年來，醫(yī)藥行業(yè)集中度不斷提高，醫(yī)藥需求持續(xù)增長，產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象日益凸顯，產(chǎn)品競爭非常激烈，銷售人員的作用則日益顯得重要。二、培訓(xùn)目的讓銷售人員掌握談判技巧，避免錯失快到手的訂單，將產(chǎn)品以更好的價格銷售出去，提高銷售效率和公司的利潤。三、培訓(xùn)內(nèi)容1、如何主動創(chuàng)造一個融洽的談判氛

2、圍2、如何建立對方對自己的信任3、如何把握恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)促成交易4、如何判斷客戶的真實想法5、談判中對付對手的方法6、談判僵持時的策略與技巧四、培訓(xùn)方式：案例分析、講解、小組討論、情景模擬第一：銷售人員自己的案例分析。銷售人員各交一份至今沒弄明白的與醫(yī)生失敗的談判案例；知道同事的案例存在什么問題的可以舉手發(fā)言培訓(xùn)師一一點評并引導(dǎo)銷售人員進(jìn)行深入討論，讓銷售人員了解自己失敗的原因以及初步的談判技巧。第二：談判情景模擬。受訓(xùn)人員分組進(jìn)行醫(yī)藥代表第二次拜訪醫(yī)生促成成交的模擬練習(xí)：分組角色：3個人一組，分別輪流扮演醫(yī)藥代表、醫(yī)生和記錄者模擬要求：要求扮演者運用初步的談判技巧（探詢、傾聽、有效答復(fù)等等）在1

3、0分鐘內(nèi)完成整個拜訪過程效果評價：培訓(xùn)師將事先設(shè)計好的效果評價表發(fā)給大家，作為記錄者的時候根據(jù)整個拜訪過程進(jìn)行初步評價最后：培訓(xùn)師進(jìn)行總體點評。第三：集中講授談判技巧并分析案例一、講授談判技巧培訓(xùn)師詳細(xì)展開一下內(nèi)容進(jìn)行授課，并適當(dāng)提問（以下是列舉的部分內(nèi)容）（1）營造一個融洽的談判氛圍天氣：雖然是陳腔濫調(diào)，但是可以作為跳到其他主題的跳板共同興趣：如體育運動、音樂、閱讀、藝術(shù)、園藝等等，事先做足準(zhǔn)備，全神貫注并尋找對方的興趣旅游及你們都去過的地方教育孩子的父母經(jīng)（如果你們都有小孩）.應(yīng)避免的話題：隱私、宗教、性以及你不熟悉的話題（2）建立對方對自己的信任中立一些，避免沒有余地的詞組（一點也不、不

4、同意、你錯了.）用有說服力的事實取得信任，避免不恰當(dāng)?shù)谋硎拘湃危ㄈ缥覀兯较抡?、老實說、相信我.）使你的產(chǎn)品更有價值，避免一些過于謙卑的話（如浪費你的時間了、我十分抱歉、可不可以少少的試用一些）承認(rèn)局限，使醫(yī)生對產(chǎn)品產(chǎn)生正確的期望值（3）把握時機(jī)促成交易8種有關(guān)購買信號的綠燈：醫(yī)生做出一些“物主”的姿態(tài)，一些體位的改變（如點頭、上身前傾、微笑眼神交流）醫(yī)生態(tài)度突然改變醫(yī)生明確一些保證醫(yī)生詢問細(xì)節(jié)醫(yī)生要求一些附加收益醫(yī)生提出虛假的或微不足道的反對意見對于一些虛假的反對意見，醫(yī)生顯得無精打采醫(yī)生要求其他決策者介入提問：請你閱讀以下對話，判斷對話中出現(xiàn)了哪些成交機(jī)會 醫(yī)藥代表：本品經(jīng)XX醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)

5、院、第二醫(yī)院、XX省中醫(yī)藥研究院等單位臨床觀察：服用30天臨床總有效率為94%，血、尿、便常規(guī)化驗及肝腎功能檢查，均未發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng)。醫(yī)生：每個醫(yī)藥代表都和我這么說，你還是說點實際的吧！醫(yī)藥代表：這種藥可明顯降低高血糖，對正常血糖無降低作用，因此不會出現(xiàn)低血糖反應(yīng)?？擅黠@降低血脂，尤其對甘油三酯的降低作用更為明顯。醫(yī)生：聽起來不錯，還有其他特點嗎醫(yī)藥代表：可顯著降低血清脂質(zhì)過氧化物，有抗氧化、保護(hù)機(jī)體的作用，對糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。醫(yī)生：糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱??！看著自己的病人難受，當(dāng)醫(yī)生的也不好受呀！要是這藥真像你說的那樣就好了！醫(yī)藥代表：可以使用一下嘛

6、醫(yī)生：藥劑量是多少呀對了，如果藥服用的話，有什么需要注意的醫(yī)藥代表：服藥期間需控制飲食、禁煙、酒、辛辣。30天為一個療程，建議連續(xù)用藥不少于3-6個療程。（4）判斷客戶的真實想法1、積極傾聽，讓醫(yī)生充分表達(dá)自己的意見2、適時鼓勵，設(shè)身處地去了解醫(yī)生關(guān)注的要點3、及時支持，肯定醫(yī)生的建議，使醫(yī)生感受到你對他的尊重提問：通過以下醫(yī)生的回答，你聆聽出什么了該如何反饋信息 醫(yī)生：A產(chǎn)品確實是能在30分鐘內(nèi)緩解病人的疼痛 醫(yī)生：我們也用過B產(chǎn)品，但對降血壓的效果沒有你們介紹的那么好醫(yī)生：我感覺ACEI降壓不錯，不覺得鈣離子拮抗劑有什么特別的醫(yī)生：病人無法承受，你們的產(chǎn)品實在太貴了，我想我是不會選擇它的你

7、聆聽出了什么如果是你該如何反饋信息（5）談判中對付對手的方法1、肯定對手的優(yōu)勢，并且快速帶過，多采用“是但是”的回答方式2、反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，要有側(cè)重點3、盡量避開競爭對手的優(yōu)勢，爭取獨立（6）談判僵局時，宜暫停談判并約定下次拜訪的時間，讓雙方緩和一下可能有更好的結(jié)果，或者邀請醫(yī)生換個放松的環(huán)境休息一會二、案例分析（先提問，培訓(xùn)師再總結(jié)分析） 案例一：醫(yī)生：你介紹的A鎮(zhèn)痛藥鎮(zhèn)痛效果看來不錯，但也有些患者有惡心嘔吐的不良反應(yīng)。銷售人員：謝謝你對我們公司產(chǎn)品的支持，我也和您一樣關(guān)心A產(chǎn)品的不良反應(yīng)問題，您能告訴我這些患者的表現(xiàn)嗎醫(yī)生：有一個吐得挺嚴(yán)重的，家屬找了護(hù)士長好幾次。銷售人員：哦，是

8、這樣，的確部分病人由于對弱阿片類藥物敏感，治療初期可能會出現(xiàn)一過性的惡心、嘔吐癥狀，只要服用胃復(fù)安、B6等對癥藥物就很容易緩解了。當(dāng)時你有沒有給他對癥處理呢醫(yī)生：當(dāng)然處理了，但沒有什么效果，病人家屬不停地抱怨，我整個夜班都在跟她解釋。銷售人員：我在其他醫(yī)院也碰到類似的問題，根據(jù)其他醫(yī)生的經(jīng)驗，通常都是這樣處理的，結(jié)果都不錯。醫(yī)生：可我的病人不同，胃復(fù)安、B6一點兒效果都沒有。我想可能這個患者并不適合用A產(chǎn)品。銷售人員：我想，您能不能考慮再讓病人堅持一天，多數(shù)病人在23天后就完全適應(yīng)了。您不是也說A產(chǎn)品的鎮(zhèn)痛效果還是不錯的嗎醫(yī)生：我已經(jīng)為說服她的家屬頭疼了一整天了，再讓病人堅持一天，我就該吃A產(chǎn)

9、品了。對不起，我想現(xiàn)在就該通知護(hù)士下停藥醫(yī)囑了。銷售人員: 問題：1、這位銷售人員在什么地方出現(xiàn)了什么問題 2、醫(yī)生的真正需求在哪里案例二：背景資料：推廣新型強(qiáng)阿片類鎮(zhèn)痛藥的醫(yī)藥代表拜訪腫瘤科的周教授。對于周教授關(guān)于癌癥止痛的觀念，他不太有把握，準(zhǔn)備先了解他的需求，再做推薦。代表：“周教授，您對目前癌癥患者疼痛治療狀況怎么看”教授：“就全國的水平，我們同發(fā)達(dá)國家相比仍有至少10年的差距，其實現(xiàn)有的藥物已經(jīng)能夠解決大多數(shù)患者的疼痛”代表：“是的?！苯淌冢骸爸皇俏覀兣R床醫(yī)生對疼痛治療的認(rèn)識不足，所以很多患者的疼痛緩解很不充分，甚至有的患者就因為疼痛難忍提出安樂死的要求”代表：“是這樣?！苯淌冢骸暗?/p>

10、是也有患者因為現(xiàn)在的藥物服用不便，不能堅持治療的問題?！贝恚骸澳囊馑际钦f有的藥物服用麻煩，病人可能不愿去服用。”教授：“是的，比如吞咽困難的患者使用大劑量嗎啡比較麻煩。”代表：“那么如果有一種使用更方便的劑型，您愿意了解一下嗎”教授：“當(dāng)然。”問題：1、該銷售代表運用了什么技巧 2、假如是你，你會怎么準(zhǔn)備開場白第四：在談判技巧講授后的情景“贏”銷模擬談判。情景：某醫(yī)生上一次只是匆忙的收下了某醫(yī)藥代表的名片，回去看了后比較感興趣，想進(jìn)一步了解公司的抗高血壓藥，回復(fù)了醫(yī)藥代表并約定周末某飯館見面洽談。角色扮演：培訓(xùn)師自由扮演各種性格類型的醫(yī)生，銷售人員輪流去拜訪場地：在會議室旁邊的接待室進(jìn)行談

11、判，其他銷售人員自由練習(xí)要求：銷售人員要巧妙運用所學(xué)知識進(jìn)行談判，必須15分鐘之內(nèi)說服“醫(yī)生”取得成功，如果培訓(xùn)師發(fā)現(xiàn)某銷售人員還有很多不足的地方要及時糾正，并且讓該銷售員回去練習(xí)下再來，直到通過為止。訓(xùn)練目的：強(qiáng)化銷售人員所學(xué)的內(nèi)容，解決受訓(xùn)學(xué)員理論學(xué)習(xí)和實踐運用產(chǎn)生差距的問題。最后培訓(xùn)師再總結(jié)一下銷售人員的表現(xiàn)情況第五：對受訓(xùn)人員培訓(xùn)表現(xiàn)進(jìn)行評分。培訓(xùn)師記錄受訓(xùn)學(xué)員在實戰(zhàn)情景模擬的表現(xiàn)、對案例分析的準(zhǔn)確度、以及口頭回答的準(zhǔn)確度、學(xué)習(xí)積極度等，并會進(jìn)行綜合評分，表現(xiàn)最優(yōu)秀的將成為儲備銷售經(jīng)理，并設(shè)一些獎項，以此激發(fā)受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)熱情。六、培訓(xùn)評估采用自編調(diào)查問卷來對受訓(xùn)人員進(jìn)行調(diào)查，所有的評價分為五個等級（很不滿意、不太滿意、不確定、比較滿意、非常滿意）1受訓(xùn)人員對培訓(xùn)的總體評價。2. 受訓(xùn)人員對培訓(xùn)師的授課方式、陳述清楚度、內(nèi)容深淺度、專業(yè)知識等表現(xiàn)的評價。3受訓(xùn)人員對培訓(xùn)師培訓(xùn)開展準(zhǔn)備工作、時間安排的合理性、現(xiàn)場秩序維護(hù)等組織工作的評價