---------銷售人員管理制度第一章銷售員管理第一條銷售員管理（一）銷售員日工作流程。1、銷售人員在辦公室要遵守辦公室相關紀律，物品擺放要有次序。2、銷售人員工作時間要嚴格遵守以下紀律：2.1、每日早8點30分上班晨會，如有特別情況，需向部門主管申請；病假,事假需提前一天申請，倘如有緊急事情，視情況而定，否則扣除當天薪水，并按曠工辦理。無故曠工三日以上者，按自動辭職辦理，并扣除當月薪水。每個月至多能夠請假3次（包括事假和病假）。2.2、每日早8點30--9點是工作整理準備時間，為出去拜會客戶做好準備，每日的工作計劃并告之主管今天拜會的目的和拜會的單位。2.3、每日中午12：00—13：00為午休時間，午飯不能夠夠飲酒（特別情況：如陪同客戶就餐除外）省得影響下午工作，午飯必定要13：00從前吃，不能占用下午工作時間。2.4、每日夜晚21：00前要將工作日報表發(fā)至市場部主管郵箱，并將當天工作向市場部主管做出報告和總結(jié)，每日出行必定填寫出行計劃和客戶拜會登記表，并見告部門主管去向，。出差要填寫申請單，并報請相關部門備案！回宜昌后統(tǒng)一進行相關花銷核報?。ǘ╀N售員平常管理1、每日電話、郵件、QQ等形式聯(lián)系客戶認識情況，收集、整理、歸納客戶資料錄入，如涉及到其他市場人員及時分享。2、有經(jīng)驗銷售人員及時經(jīng)過電話、日報批閱、尋呼幫助和指導新人完成日常工作。3、每日在市場部微信群中提交工作日報，報告當天工作的主要內(nèi)容；4、每周五在市場部微信群中提交本周工作總結(jié)、下周工作計劃；5、每個月28日在市場部微信群中提交本月工作總結(jié)、下月工作計劃；6、重要客戶要求每個月必定電話溝通或上門拜會一次以上；電話聯(lián)系或拜會完客戶后，須及時錄入相關信息；-------------7、嚴格履行保密制度，禁止向外界人員泄露公司商業(yè)信息，積極配合部門安排的臨時工作。（三）銷售例會制度1、每周一上午和周五下午召開銷售例會；2、報告上周工作，提出工作中的問題；3、傳達公司本周工作指示，銷售項目進展等信息；4、檢查銷售人員工作完成情況及存在的問題；5、解析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的問題；6、確定下周銷售工作重點和任務指標。第二條銷售職薪水獎勵標準請參照《銷售員薪酬制度》。第三條銷售員職責（一）銷售員主要職責1、依照年度營銷目標，擬定當?shù)貐^(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷估量，并負責推行；2、履行營銷政策，保護重要客戶，并與客戶保持優(yōu)秀關系；3、幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡和銷售隊伍建設；4、負責應收賬款回收，協(xié)助財務部門完成結(jié)算工作；5、成立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、解析工作。（二）市場部主管主要職責1、負責領導擬定營銷計劃、營銷目標，并督查推行；2、負責領導擬定技術服務計劃，并督查推行；3、負責組織擬定營銷政策，并督查推行；4、負責督查推行市場推行、技術服務方案；5、負責組織擬定和督查推行營銷估量方案；6、負責銷售隊伍建設、培訓和核查。第四條管理目標銷售目標；利潤目標；-------------*市場占有率；*銷售網(wǎng)絡發(fā)展*銷售成本控制；*客戶滿意度。第五條管理原則（一）地區(qū)性管理原則將全國各銷售地區(qū)劃分為不同樣的銷售地區(qū)，分別由不同樣的銷售人員來管理。（二）目標性管理原則市場部主管依照年度營銷目標將負責各個銷售地區(qū)的銷售員擬定不同樣的營銷目標，爾后再擬定相對應的營銷計劃，進行督查推行和核查。（三）過程督查與結(jié)果核查相結(jié)合的管理原則市場部主管依照各地區(qū)銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程追蹤、督查、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成就進行考評。第六條管理制度（一）銷售管理制度為保證年度營銷目標、各地區(qū)營銷目標的完成，規(guī)范銷售員的行為標準、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風，分別擬定相對應的管理制度。比方：《銷售員培訓管理制度》、《銷售員薪酬制度》、《銷售員工作紀律制度》等。第七條銷售員培訓在每年年初，市場部主管負責組織銷售員進行業(yè)務素質(zhì)和崗位技術培訓，其主要培訓內(nèi)容：（一）管理制度培訓主若是銷售流程和工作紀律制度。（二）崗位技術培訓主要包括業(yè)務操作流程、業(yè)務的實質(zhì)操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反響和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀??1、內(nèi)部培訓：每周五下午13點到14點組織邀請產(chǎn)品研發(fā)人員進行一到兩次培訓。2、模擬演練：每周五下午13點到14點各銷售人員輪流講解所學培訓內(nèi)容，-------------其他人員扮演客戶角色進行提問以加深學習。3、案例解析：營銷人員以身作則，介紹經(jīng)驗教訓。4、項目履行：全程參加整個項目的履行，熟悉各個環(huán)節(jié)。第八條銷售員業(yè)務管理（一）業(yè)務計劃管理1、計劃范圍和內(nèi)容銷售員的業(yè)務計劃主要分為：1）年度銷售計劃；2）年度市場發(fā)展計劃；3）客戶拜會計劃；4）市場推行協(xié)調(diào)計劃；5）市場信息收集計劃等。2、計劃分解第一，市場部主管幫助銷售員將業(yè)務年度計劃進行分解成季度計劃、月份計劃，明確各分支計劃的任務、內(nèi)容、目標、履行控制、收效評估等事項；其次，銷售員對分支計劃進一步確認，把計劃按重要程度分出級別、準時間次序排出次序、按資源配置的難易程度作出標志以便與市場部主管協(xié)商解決等；再次，將各分支計劃進一步分解為工作任務，更便于實質(zhì)操作。工作任務包括的主要內(nèi)容：2.1、任務描述任務目的任務目標任務內(nèi)容推行起止日期2.2、資源配置描述2.3、推行過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標要求）2.4、核查指標2.5、督查核查（檢查內(nèi)容、標準、檢查時間、檢查人、核查人等）2.6、改進建議-------------3、計劃履行計劃的履行要按階段、按詳盡的工作任務、詳盡的工作事項來履行，立刻按分支計劃的工作任務書的要求來履行4、計劃履行收效核查在對計劃履行收效進行核查時，任務過程核查主要針對分支計劃工作任務書的要求進行核查；計劃階段性核查是按分支計劃來核查；年度核查是按年度計劃核查指標來評估。5、管理職責（1）責任人業(yè)務計劃分解主要由銷售員來完成，市場部主管負責審察。（2）核查人市場部主管負責對銷售員的業(yè)務計劃履行收效進行督查核查和考評，總經(jīng)理負責對市場部主管進行核查。（二）業(yè)務事務管理1、成立客戶銷售檔案將客戶按地劃分別成立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表1所示。2、銷售目標落實2.1、第一落實地區(qū)銷售目標依照銷售員所負責的銷售地區(qū)特點和年度銷售目標，對銷售目標按銷售地區(qū)進行分解。2.2、其次落實各個經(jīng)銷商的銷售目標依照銷售地區(qū)銷售目標和該地區(qū)客戶背景資料解析，將地區(qū)銷售目標分別落實到各個經(jīng)銷商，并與經(jīng)銷商進行信息溝通，一方面將銷售目標雙方完成共識，另一方面將銷售目標進一步分解成各階段（每季度、每個月份）完成目標。依照客戶年度、季度銷售目標和實質(zhì)客觀條件，落實客戶庫存管理目標。3、產(chǎn)品銷售支持在隨時認識客戶銷售活動的同時，一方面為客戶供應市場推行方面的支持，另一方面及時為客戶供應產(chǎn)品銷售服務。主要經(jīng)過客戶當月報表、電話訪談、每月進貨等渠道對客戶產(chǎn)品信息進行記錄，依照對客戶當?shù)劁N售市場解析，從而掌-------------握客戶信息。客戶銷售如表2所示。作好客戶的后勤服務工作。4、銷售業(yè)績追蹤在對客戶銷售產(chǎn)品解析客戶的月份、季度銷售情況，從而研究地區(qū)市場銷售周期，總結(jié)市場銷售成功的經(jīng)驗和現(xiàn)存的主要問題，針對這些問題與經(jīng)銷商進行溝通。5、應收賬款管理在對客戶銷售業(yè)績關注的基礎上，統(tǒng)計解析客戶應收賬款的賬齡，并及時進行回收?？蛻魬召~款記錄卡如表3所示對客戶逾期的應收賬款及時通知市場部主管、財務主管和市場研究人員。對客戶逾期應收賬款及時報告，穩(wěn)當辦理。6、客戶拜會在對客戶銷售統(tǒng)計、應收賬款解析的基礎上，找出各地區(qū)市場現(xiàn)存的問題，爾后擬定客戶拜會計劃，準備到所負責的地區(qū)市場進行巡視。6.1、客戶拜會計劃包括的主要內(nèi)容：6.1.1、拜會計劃時間安排在客戶拜會前要與客戶進行電話溝通，告訴到達當?shù)氐臅r間，讓客戶有充分的準備，以便達到客戶拜會的目的6.1.2、拜會路線客戶拜會要設計好沿途行程路線，規(guī)劃好各經(jīng)銷商停留的時間、訪談的內(nèi)容、要解決的主要問題等6.1.3、客戶拜會的主要方法察見解：主要經(jīng)過對客戶的情況進行認真的觀察訪談法：按必然的要求與相關人員進行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題6.1.4、改進建議銷售員在對客戶拜會回到公司后，針對各個客戶的情況進行整理、解析，提出整改建講和相應的措施，上報市場部主管審察，再報總經(jīng)理審批后進行落實。6.2、客戶拜會管理6.2.1、出差前做走訪計劃表，提出差申請，領導贊同后方可出差，明確出差前需要準備的物品，如產(chǎn)品目錄、技術方案等。-------------6.2.2、出差時期每日8點-19點必定開啟手機客戶端，保持手機暢達，手機未接人員應在1小時內(nèi)回復。6.2.3、到達用戶現(xiàn)場必定拍照單位門牌并上傳，周六日也需要進行工作上報。6.2.4、超出標準以外的花銷必定提前請示相關領導。6.2.5、市場信息必定當天總結(jié)并錄入，出差完成后需寫出差總結(jié)，提交相關領導。（三）銷售業(yè)績管理1、銷售業(yè)績統(tǒng)計解析銷售員如期對所負責的銷售地區(qū)的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計解析，爾后與計劃完成銷售目標進行比較研究，對現(xiàn)存問題提出改進建講和相應措施，并作出下一步的工作計劃和推行步驟。2、市場銷售特點解析在對地區(qū)銷售業(yè)績解析的基礎上，總結(jié)各地區(qū)市場銷售特點和客戶購買行為，提出下一步的市場推行建講和措施。3、市場重新定位銷售市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，經(jīng)過對地區(qū)宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動、銷售市場特點解析，從而對各地區(qū)市場進行重新市場目標定位。第二章銷售員激勵體系第一條激勵目的為充分調(diào)動銷售員的積極性、創(chuàng)立性，創(chuàng)立勤奮進步、愛崗敬業(yè)、比學趕幫的銷售團隊文化，從而實現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標。第二條激勵原則（一）激勵采用多維度原則（二）激勵政策推行公開、公正、公正原則（三）激勵考評推行定量與定性相結(jié)合的原則第三條激勵政策（一）薪酬激勵薪酬設計在獎優(yōu)幫劣的設計前提下，更多的向創(chuàng)立價值大的銷售員傾斜，加-------------大了浮動薪酬的比率詳盡詳見《薪酬設計方案》（二）精神激勵1、晉升：依照工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務素質(zhì)、發(fā)展夢想而對工作優(yōu)秀員工進行崗位晉升2、崗位輪換：對有發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)務素質(zhì)優(yōu)秀員工進行多個崗位輪換3、通知夸耀：對業(yè)務優(yōu)秀的員工成立業(yè)務標兵，進行通知夸耀4、培訓獎勵：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進行外派培訓或在刊行室內(nèi)部培訓第三章銷售員的業(yè)績評估第一條產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績評估（一）評估主要指標業(yè)務素質(zhì)（1）工作職責2）工作態(tài)度3）業(yè)務基本技術業(yè)務能力（1）銷售目標2）應收賬款回收率3）銷售增添率（二）評估方法1、評估時間周期分為季度、半年、年關核查，每12個月做整體績效評估2、評估方法2.1、指標議論2.1.1、業(yè)務素質(zhì)上級主管領導對銷售員工作職責、工作態(tài)度考評、業(yè)務基本技術考評主要經(jīng)過市場部主管、總經(jīng)理來對銷售員進行考評。如表4所示-------------2.1.2、業(yè)務能力業(yè)務能力考評主要對銷售員的銷售目標、應收賬款回收率、銷售增添率、銷售網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)模和速度進行綜合考評。如表5所示2.2、議論方法將銷售員的業(yè)務素質(zhì)、業(yè)務能力分別總得分按權重3：7進行加權，計算每個銷售員的總得分，即得銷售員的綜合議論得分表1業(yè)務人員平常客戶登記表序號日期客戶姓名聯(lián)系方式職務單位名稱洽談內(nèi)容及單位地址客戶意向1234567891011121314151617表2客戶銷售記錄卡-------------客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式銷售地區(qū)經(jīng)銷商授權主要聯(lián)系人等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品種類小結(jié)1月份2月份3月份4月份5月份6月份小結(jié)-------------表3客戶應收賬款記錄卡客戶名稱客戶編號地址聯(lián)系方式銷售地區(qū)經(jīng)銷商授權主要聯(lián)系人等級信用等級賬號發(fā)票種類產(chǎn)品主要結(jié)算信用額度信用限時應收賬款總數(shù)額應收賬款占銷售碼洋%應收賬款數(shù)額逾期原因解析5天10天逾20天期30天應天收賬50天款天天個月數(shù)個月個月個月個月年以下年以上-------------崗位職責履行情況及領導交辦的任務完成情況工作積極性、主動性協(xié)助性，協(xié)調(diào)其他部門工作情況責任心規(guī)章制度遵守情況平常紀律、會議紀律

表4上級主管對銷售員進行議論表核查內(nèi)容營銷主管主任平均分分數(shù)工作經(jīng)常失誤或嚴重失誤，造成嚴重結(jié)果0-10能基本完成任務，效率不高，質(zhì)量一般11-20基本完成工作任務，質(zhì)量較好，效率高21-25圓滿完成任務，成績優(yōu)秀，效率高26-30經(jīng)常拒絕接受任務0-4接受任務，單不夠主動5-7快樂接受任務，工作主動8-10無協(xié)助0-4協(xié)助但欠主動5-7主動協(xié)助8-10責任心差0-4有必然責任心5-7責任心強8-10報告/計劃/日記不能夠及時、全面、真實、0-4認真填報，嚴重或經(jīng)常違反單位制度報告/計劃/日記不夠認真、全面及時，無5-7違反單位制度或有時有之，但不嚴重報告/計劃/日記不能夠全面真實、認真認真、8-10及時填報，無違反單位制度現(xiàn)象經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工0-4有時遲到、早退、離崗、曠工5-7無遲到、早退、離崗、曠工8-10-------------專業(yè)熟練程度與組織管理能力均差0-