第9頁共9頁國家開放大學(xué)電大?？啤锻其N策略與藝術(shù)》2022期末試題及答案〔試卷號：2634〕國家開放大學(xué)電大?？啤锻其N策略與藝術(shù)》2022期末試題及答案〔試卷號：2634〕一、單項(xiàng)選擇〔在每題的4個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內(nèi)。每題2分，共20分〕1．以下哪項(xiàng)不是推銷活動(dòng)的優(yōu)勢？()A.雙向溝通B．培養(yǎng)友誼C．傳播廣泛D．反響及時(shí)2．以下哪一個(gè)是用于工作的微信不應(yīng)有的行為？()A.文字要簡潔明了、開門見山B．拉群之前不征求對方意見C．原那么上不發(fā)語音D．不在別人休息的時(shí)間發(fā)微信3．關(guān)于好奇接近法，以下哪個(gè)說法不正確？()A.推銷人員利用人的好奇心來接近客戶，常常會(huì)收到事半功倍之效B．使用好奇接近法不可過分賣弄技藝C．推銷人員應(yīng)盡可能發(fā)揮表演技巧，使用夸大的手法吸引客戶的注意D．這種方法是在掌握人們的心理規(guī)律的根底上，采用了有效的措施4．在現(xiàn)代推銷中，推銷人員應(yīng)該持有以下哪一種觀念？()A.關(guān)注“人”，滿足客戶需要B．以高壓式手段說服客戶購置C．以達(dá)成交易為主旨、說服客戶購置D．關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品5．在顧客逛商店時(shí)，再次回到了原先看過的某個(gè)商品前，銷售人員此時(shí)采用()，可以更好地實(shí)現(xiàn)交易。A．給客戶較大的空間B．采取主動(dòng)法為客戶介紹商品C．采取松動(dòng)形式D．多向客戶提問題以理解根本情況6．成交以后應(yīng)保持以下哪種態(tài)度？()A．欣喜假設(shè)狂B．態(tài)度冷漠C．親切自然D．藐視對方7．以下哪一項(xiàng)為哪一項(xiàng)不需要在接近客戶前就做好準(zhǔn)備的？()A．明確主題B．準(zhǔn)備備品配件C．掌握必要的信息D．做好心理準(zhǔn)備8．每一位推銷人員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和才能，擅長獨(dú)立考慮，打破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷人員的哪一種才能？()A．觀察才能B．創(chuàng)造才能C．社交才能D．應(yīng)變才能9．二八法那么對推銷工作的意義是：()A．要注意客戶需求的差異性，針對客戶需求推銷適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品B．推銷人員在尋找客戶的過程中應(yīng)當(dāng)鎖定關(guān)鍵客戶，找對努力的方向C．要準(zhǔn)確掌握擁有購置決策權(quán)的人D．推銷人員要掌握對方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力10.推銷人員：“這種產(chǎn)品的價(jià)格不能再降了，但我們可以承當(dāng)運(yùn)輸費(fèi)用。你看這樣可以嗎？”。這位推銷人員使用的是：()。A．直接否認(rèn)法B．轉(zhuǎn)化處理法C．優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法D．反問法二、多項(xiàng)選擇〔在每題的4個(gè)選項(xiàng)有不少于兩項(xiàng)是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)。每題2分，共10分〕11.推銷人員培養(yǎng)和進(jìn)步自己的社交才能可以從以下幾方面著手：()A.對人熱情誠懇B．理解對方C．要講究交際方式D．保持經(jīng)常聯(lián)絡(luò)12．建立良好的第一印象的要素有：()A.良好的外表B．超乎尋常的熱情與殷勤C．簡潔明晰的開場白D．恰當(dāng)?shù)纳眢w語言13．多種承受方案促成法的正確描繪有：()A．說服客戶馬上購置推銷的產(chǎn)品B．利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷人員的看法C．鼓勵(lì)客戶從正面考慮問題并不斷對推銷人員的看法表示贊許D．推薦商品的各個(gè)細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度，在成交的時(shí)機(jī)到來時(shí)就更容易贊成和承受被推銷的商品14.“吉姆”形式是一種對培養(yǎng)推銷人員的自信心極有幫助的形式。該形式的關(guān)鍵是：()A.相信自己所推銷的產(chǎn)品B．相信客戶C．相信自己所代表的公司D．相信自己15．對客戶的價(jià)格異議的處理方法有：()A．強(qiáng)調(diào)受益B．縮小單價(jià)C．比擬優(yōu)勢D．不予理會(huì)三、判斷正誤〔請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)劃“√”，錯(cuò)誤的劃“×”。每題2分，共30分〕16．互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶購置前的準(zhǔn)備工作更加充分。(√)17.企業(yè)利益與客戶利益不可能同時(shí)滿足，推銷人員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。(×)18.推銷人員在概述產(chǎn)品好處時(shí)，要盡可能用專業(yè)屬語。(×)19.要求推銷人員較強(qiáng)的觀察才能是為了判斷客戶的購置心理和購置傾向，為有效推銷提供根據(jù)。(√)20.為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對客戶進(jìn)展資信調(diào)查。(√)21．擁有購置權(quán)是成為潛在客戶的根本條件之一。(√)22.對那些日期較長、數(shù)量、金額較大、風(fēng)險(xiǎn)較大的商品，保證條款是洽談中必需要談的內(nèi)容之一。(√)23.打不是面對面，可以有些小動(dòng)作，如邊打邊擺弄桌上的剪刀、訂書機(jī)等。(×)24.次要重點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以減輕客戶成交的心理壓力。(√)25.抱怨是每個(gè)推銷人員都會(huì)遇到的，假如確信產(chǎn)品質(zhì)量好，對客戶的抱怨可以不予理會(huì)。(×)26.在一個(gè)小區(qū)開連鎖店，必需要搞清楚這個(gè)小區(qū)需要什么品種、什么類型、什么品牌、什么價(jià)位的商品。(√)27.假如客戶提出的異議明顯站不住腳，對此，推銷人員可以不答復(fù)。(√)28.在作商品介紹時(shí)，推銷人員一開場就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤托出，以吸引客戶購置。(×)29.在與客戶見面之前，推銷人員必須充分理解與推銷有關(guān)的情況和資料。對個(gè)體客戶和團(tuán)體客戶準(zhǔn)備工作的內(nèi)容是一樣的。(×)30.對那些沒有買到所需貨物的顧客，假如他們要買的東西不是太詳細(xì)的話，銷售人員就要盡量向他推薦代用物品。(√)四、筒述〔簡要闡述以下各題。每題10分，共20分〕31．請看以下一組對話：推銷人員：“以車身的顏色說，您喜歡白色的還是灰色的？”客戶：“嗯，我比擬喜歡白色的?！蓖其N人員：“選得不錯(cuò)！那么，汽車是在明天還是后天送來呢？”客戶：“既然要買，就越快越好吧。”請答復(fù)：這位推銷人員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優(yōu)勢是什么？答：這種方法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因此易于達(dá)成交易?！?0分〕排除其他因素的促成方式：觀點(diǎn)：你問一個(gè)問題，假如對方?jīng)]有答復(fù)，實(shí)際上就是肯定了這筆交易。例子：“假如我們可以給你這個(gè)價(jià)格的話，那么你們是否還會(huì)因?yàn)槠渌裁丛虿粡奈覀児静少弳?？”最正確用處：假如客戶是喜歡挑刺或者找茬的悲觀者的時(shí)候。記住，假如對方的答案是“是的，這也就是為什么我不打算采購的原因”的時(shí)候，你要有一個(gè)備份方案。32.分別指出以下幾種推銷人員推銷過程中面臨的異議的類型，并提出相應(yīng)的處理方法。(1)這東西對我沒用。(2)我如今很忙，沒時(shí)間考慮。(3)我對目前的供給很滿意。答：(1)屬于需求異議。對此，首先耍弄清“不需要”的原因。分別不同情況進(jìn)展處理。要注意的是，假如客戶確實(shí)不需要，就不要強(qiáng)行推銷。(2)屬于時(shí)間異議。對此，推銷人員要迅速判斷原因，有針對性地去解決。如，假設(shè)是因?yàn)榭蛻粢粫r(shí)資金周轉(zhuǎn)有困難，就可以幫助客戶想方法解決資金問題。(3)屬于貨異議。貨異議雖然較難解決，但是其本身就說明客戶蚶產(chǎn)品是有需求的。要注意判斷導(dǎo)致貨異議的原因，針對不同原因采取不同對策。如，假設(shè)原因是對推銷人員的委托廠商不理解，缺乏信任，可以邀請客戶赴廠考察，請客戶試用產(chǎn)品，提出質(zhì)量保證和賠償擔(dān)保證明等?！?0分〕五、案例分析^p〔認(rèn)真閱讀以下案例并答復(fù)以下問題。20分〕33.有一位推銷新型號復(fù)印機(jī)的推銷人員，知道他的推銷對象某公司的采購科長急于采購一批復(fù)印機(jī)，但采購科長思想比擬保守，喜歡選購老型號的復(fù)印機(jī)，對新型號復(fù)印機(jī)有疑心。于是推銷人員找到這位科長說：“我知道您對采購很有經(jīng)歷，不愿在型號的選擇上冒風(fēng)險(xiǎn)，但我想像您這樣的老行家絕對不會(huì)一概排擠新型號的產(chǎn)品，因?yàn)楝F(xiàn)代科技的開展太快了，復(fù)印機(jī)的更新?lián)Q代也是很快的，一旦一種新型號產(chǎn)品的質(zhì)量與功能被大家認(rèn)可后，價(jià)格就會(huì)進(jìn)步，老舊型號也將被淘汰。這樣來看，求穩(wěn)本身不也是一種風(fēng)險(xiǎn)嗎？如今我接觸的許多客戶都已改變了過去那種片面求穩(wěn)的思想，不知您是否同意這種觀點(diǎn)？我曾為您設(shè)想過，這批新型號復(fù)印時(shí)機(jī)給您帶來好運(yùn)的……”〔資料岳賢平主編《推銷：案例、技能與訓(xùn)練》，第109頁，中國人民大學(xué)出版社，2022年7月。〕閱讀以上資料，答復(fù)以下問題：(1)這位推銷人員采用的是哪種洽談策略？這種策略的優(yōu)勢是什么？(2)結(jié)合這個(gè)案例，談?wù)勅绾斡行н\(yùn)用這個(gè)洽談策略？答：(1)這位推銷人員采用的是先聲奪人的洽談策略。這個(gè)策略的優(yōu)勢在于預(yù)先估計(jì)到客戶可能提出的反對意見，搶在他前面有針對性地作出闡述，有效地解除客戶的顧慮。(2)有效運(yùn)用這個(gè)策略，首先必須對客戶、對自己的產(chǎn)品有充分的理解，既對對方有準(zhǔn)確充分的判斷和估計(jì)，又要有充分的理由；其次是要及時(shí)把握時(shí)機(jī)，搶到講話的優(yōu)勢。〔3〕高明的會(huì)談?wù)咄际菑闹行淖h題之外開場bai，逐步引入正題。什么du天文地zhi理，軼聞趣事。對方喜歡什么，我們就聊什么。讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。輕松和諧的會(huì)談氣氛，可以拉近了雙方的間隔。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的會(huì)談?wù)邥?huì)隨著話題的不斷深化，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自己的所欲為止。化解沖突雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能到達(dá)雙贏，通常當(dāng)會(huì)談陷入僵局的情況下，都是因?yàn)闀?huì)談?wù)卟扇×鍪?/p>