PAGEPAGE28楊帆材料房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧（逼定的技巧）在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)銷(xiāo)售人員已完全掌握了客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？

1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：

1）搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶緊張）；

2）直接要求下決心；

3）引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段；

4）下決心付定金；

2．強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）

1）地理位置好；

2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)）；

3）視野開(kāi)闊，景觀好；

4）建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特；

5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；

6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等；

7）開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；

以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。

3．直接強(qiáng)定

如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：

1）客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行；

2）客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)；

3）客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶；

4）客戶已付少量定金，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要說(shuō)服他改變。

4．詢問(wèn)方式

在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢問(wèn)的方式可以有以下幾種：

1）看房過(guò)程中詢問(wèn)其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等；

2）在洽談區(qū)可以借助銷(xiāo)售資料進(jìn)行詢問(wèn)。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。

5．熱銷(xiāo)房屋：

對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的房型，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛或確定客戶信任你的情形。

6．化繁為簡(jiǎn)：

在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問(wèn)題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶。以上只是銷(xiāo)售過(guò)程中，與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷(xiāo)，是需經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷(xiāo)，從而達(dá)到最后的成交7．成交落實(shí)技巧

談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒(méi)有其他問(wèn)題，可以定房，定房號(hào)只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有買(mǎi)到這套房子的機(jī)會(huì)，如果不定房，明天可能就沒(méi)有了，說(shuō)實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對(duì)于我們售樓員其實(shí)賣(mài)給任何一個(gè)客戶都是一樣的?！痹趯?shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)銷(xiāo)售人員已完全掌握了客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：1）搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶緊張）；2）直接要求下決心；3）引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段；4）下決心付定金；2．強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）1）地理位置好；2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì)）；3）視野開(kāi)闊，景觀好；4）建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特；5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等；7）開(kāi)發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3．直接強(qiáng)定，如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：1）客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行；2）客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)；3）客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶；4）客戶已付少量定金，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要說(shuō)服他改變。4．詢問(wèn)方式：在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢問(wèn)的方式可以有以下幾種：1）看房過(guò)程中詢問(wèn)其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等；2）在洽談區(qū)可以借助銷(xiāo)售資料進(jìn)行詢問(wèn)。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。5．熱銷(xiāo)房屋：對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的房型，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛或確定客戶信任你的情形。6．化繁為簡(jiǎn)：在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問(wèn)題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶。以上只是銷(xiāo)售過(guò)程中，與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷(xiāo)，是需經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷(xiāo)，從而達(dá)到最后的成交。7．成交落實(shí)技巧談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒(méi)有其他問(wèn)題，可以定房，定房號(hào)只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有買(mǎi)到這套房子的機(jī)會(huì)，如果不定房，明天可能就沒(méi)有了，說(shuō)實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對(duì)于我們售樓員其實(shí)賣(mài)給任何一個(gè)客戶都是一樣的。房地產(chǎn)銷(xiāo)售逼定技巧a)定義：在客戶對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可的基礎(chǔ)上，用婉轉(zhuǎn)的手法，逼迫對(duì)方下定金。b)

為何要逼定？（1）客戶下定金，是房地產(chǎn)界的要求。（2）客戶下定金后看其它樓盤(pán)時(shí)：a)若是一個(gè)比一個(gè)差，我們自然會(huì)勝出。b)若是其它樓盤(pán)和我們的不分上下，各有優(yōu)勢(shì)，客戶不免猶豫，但是考慮到自己在我方己付出定金，先入為主，還是會(huì)選擇我們，自己會(huì)找理由說(shuō)服自己。c)其它項(xiàng)目比我們好，不想買(mǎi)時(shí)，我們起碼還有個(gè)定金的機(jī)會(huì)說(shuō)服對(duì)方。（3）若客戶回家后與親人商量時(shí)，會(huì)自己找樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明自己下定金的原因。（4）判斷客戶是否真的有購(gòu)買(mǎi)意向，問(wèn)他不愿下定的原因。d)前提條件：l

確定對(duì)方喜歡房子。l

客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定。l

客戶要求我方能夠接受。每一位有經(jīng)驗(yàn)的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)都會(huì)面臨銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中最重要的臨門(mén)一腳--逼定,如何操作這關(guān)鍵一腳直接決定到結(jié)果

一、逼定意義

逼定即逼客戶定購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷(xiāo)售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。

二、客戶下定的原因總結(jié)

1、喜歡本案產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的要求

2、對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感

3、認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格合理（合理利潤(rùn)+成本+附加價(jià)值）甚至物超所值

4、在成交的關(guān)鍵上，認(rèn)為必須立即采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，否則會(huì)被人捷足先登。

補(bǔ)充：客戶認(rèn)為他的問(wèn)題都被慎重的獲得解答，或轉(zhuǎn)移注意力，從而得到滿足感和被尊重。

三、逼定方式——戰(zhàn)略高招

1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。

注：這是逼定永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起**。

2、若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。

注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。

3、一再保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。

如：“現(xiàn)在定購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。”“每一個(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X(jué)。”

“下周我們的樓盤(pán)就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?！薄笆郎峡倹](méi)有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)?！?/p>

4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。

注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先定再說(shuō)，套入網(wǎng)中。

5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定。

6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。（這個(gè)問(wèn)題要盡量少用，往往談到細(xì)節(jié)時(shí)會(huì)導(dǎo)致新的細(xì)節(jié)問(wèn)題的出現(xiàn)。）

注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺(jué)貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。

7、采取一種實(shí)際行動(dòng)。

注：如填寫(xiě)定單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。

8、誘發(fā)客戶惰性。

客戶在定時(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤(pán)雖多，合適自己的樓盤(pán)其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！定下來(lái)，了卻一件心事?！鼻疤崾强蛻粢呀?jīng)選擇適合他的房源。給客戶傳遞一個(gè)信息：沒(méi)有最好的，只有最適合的。

9、舉一實(shí)例，暗示××客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。

意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的?！?/p>

逼定有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。

總結(jié)：強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售的基本原則

1、充分認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，對(duì)于某些能夠控制的缺點(diǎn)盡量美化或掩飾，否則轉(zhuǎn)移注意力。

2、采用堅(jiān)定語(yǔ)氣，充滿自信地扼要介紹優(yōu)點(diǎn)。

3、不要主動(dòng)暴露產(chǎn)品缺點(diǎn)，當(dāng)客戶提出缺點(diǎn)，必須采用堅(jiān)定語(yǔ)氣將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或淡化。

4、介紹過(guò)程應(yīng)使用“一聽(tīng)、二問(wèn)、三說(shuō)”的技巧，來(lái)挖掘買(mǎi)家需求，住房偏好及其個(gè)性。

5、透過(guò)與購(gòu)房局勢(shì)有關(guān)的聊天話題（例如政策問(wèn)題、貨幣分房對(duì)房市影響等）來(lái)引導(dǎo)買(mǎi)家發(fā)表意見(jiàn)，往往可以了解買(mǎi)家個(gè)性，購(gòu)房誠(chéng)意度，購(gòu)房需求。

6、買(mǎi)家發(fā)表意見(jiàn)及看法時(shí)，必須耐心并且專(zhuān)注地傾聽(tīng)，但一有談及致命缺點(diǎn)時(shí)，要從話頭就立刻打斷加以否決，并帶到優(yōu)點(diǎn)上。

7、對(duì)價(jià)格必須具備信心。

8、進(jìn)行議價(jià)階段的談判時(shí)，不能有能夠以底價(jià)成交就可以的消極想法。

9、以最高價(jià)成交為唯一目標(biāo)。

10、逼定前要確定將買(mǎi)家將要反悔的理由盡量解除，甚至以激將法或欲擒故縱法逼其將后路堵死。

電話逼定實(shí)戰(zhàn)技巧

電話追蹤就是利用電話，緊緊的盯住每一個(gè)客戶，隨時(shí)了解他們的動(dòng)態(tài)，明晰情況，想出辦法，白領(lǐng)時(shí)機(jī)，解決問(wèn)題。在房產(chǎn)銷(xiāo)售中，電話追蹤十分重要。往往不打一個(gè)追蹤電話，一個(gè)本來(lái)可以成交的客戶沒(méi)有成交，而一個(gè)成功的追蹤電話，甚至可以使一個(gè)原本已經(jīng)失去的客戶以回來(lái)成交。

電話追蹤要求因時(shí)、因人、因各種情況作出適時(shí)、適宜的方法所以我打電話之彰要根據(jù)不同情況精心全面考慮造成不可隨意，不然效果可能適得其反，同時(shí)電話追蹤要求鍥而不舍。不要指望每一個(gè)客戶只需一個(gè)電話就可這成成交目的，解決問(wèn)題總是需要連續(xù)不斷運(yùn)用各種方法，循序漸進(jìn)地解決問(wèn)題，用真誠(chéng)的信念與熱情打動(dòng)客戶。

此外，破除對(duì)方戒備心理，形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。置業(yè)顧問(wèn)要把自己定樣成參謀、專(zhuān)家、顧客的朋友或?qū)W生、仰慕者，而非一個(gè)單純的置業(yè)顧問(wèn)，要明確打電話給他是一個(gè)想和他交朋胡的人，對(duì)顧客的問(wèn)候，是一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士給他的建議，是一個(gè)渴望了解他，滿足他虛榮心的人對(duì)他的仰慕，置業(yè)顧問(wèn)與客戶之間不是對(duì)立的，而是朋友。出于朋友間的尊重和友誼談話的氣氛和接受角度都會(huì)發(fā)生變化。

節(jié)點(diǎn)一、小訂前的電話追蹤

技巧1、目的單一

電話追蹤要過(guò)到的最終目的是讓客戶再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷(xiāo)售，追蹤的任務(wù)是解決客戶不來(lái)的原因，并給對(duì)方一個(gè)必須再來(lái)的理由，活動(dòng)促銷(xiāo)是電話追蹤可運(yùn)用的作段，此外，還要對(duì)追蹤客戶做詳細(xì)分析。

技巧2、運(yùn)用促銷(xiāo)手段進(jìn)行電話追蹤

（1）有政府領(lǐng)導(dǎo)參觀給予頒獎(jiǎng)。本項(xiàng)目成為各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)主要發(fā)達(dá)地區(qū)住購(gòu)房目標(biāo)。

（2）因?yàn)閺?qiáng)銷(xiāo)，現(xiàn)賣(mài)價(jià)過(guò)低會(huì)影響總體銷(xiāo)售利潤(rùn)，公司決定近期漲價(jià)。

（3）有其它置業(yè)顧問(wèn)的客戶與他同樣喜歡一套房。因?yàn)楹梅孔赢?dāng)然喜歡的人多。

（4）假說(shuō)對(duì)方的第二選擇已經(jīng)被其它客戶買(mǎi)了，第一選擇有其它客戶要小訂。

（5）假說(shuō)自己介紹了公司保留房，已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)并希望對(duì)方配合。

技巧3、追蹤電話的一般鋪墊

（1）回答客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)的一些問(wèn)題

（2）接到同事的電話，認(rèn)為是客戶打來(lái)的，回電給對(duì)方，顧客回答沒(méi)有打過(guò)，那么置業(yè)顧問(wèn)的回答是“對(duì)不起，搞錯(cuò)了，因?yàn)槲疫@一天一直心掂掛著您，因?yàn)椤薄?/p>

（3）有關(guān)于本項(xiàng)目的新消息要告知對(duì)方。

（4）關(guān)心對(duì)方買(mǎi)房情況，提供建議。

節(jié)點(diǎn)二：小訂后的電話追蹤

當(dāng)銷(xiāo)售達(dá)成小訂保留后，通常一般的置業(yè)顧問(wèn)就開(kāi)始放松了，認(rèn)為煮熟的鴨子跑不了，其實(shí)恰恰相反。小訂客戶的追蹤尤為關(guān)鍵，一不留神可能前功盡棄。有道是好馬球不吃回頭草，小訂后再退定的客戶要想再成交就非常困難了，換句話說(shuō)，小訂后不重視還不如不要小訂，以免浪費(fèi)客源，所以小訂后要不斷跟蹤，直到大家簽約為止。那么如何追蹤小訂客戶呢？運(yùn)用什么主法才能達(dá)到最佳效果呢？

技巧1、客戶小訂的原因

客戶為什么要小訂，這一點(diǎn)非常重要，可能是以下一些原因。面對(duì)不同的原因置顧問(wèn)就必須采取不同的方法，進(jìn)一步增加客戶的購(gòu)買(mǎi)**排除猶豫，下定決心達(dá)成定金補(bǔ)足。

（1）價(jià)格還未談好

這是最常有的小訂原因，期望價(jià)格下降，直至滿意，顧客地肯下大定。因?yàn)榇蠖ㄒ话悴荒芡?，所以在此之前客戶?huì)反復(fù)要價(jià)，大家之后就不能再要價(jià)了。

對(duì)策方法：一般用兩通以上電話解決問(wèn)題。

首先第一個(gè)電話內(nèi)容告訴顧客自己正想方設(shè)法幫忙，不過(guò)要找一個(gè)好一點(diǎn)的機(jī)會(huì)和經(jīng)理好好談一談。

目的：給對(duì)方一點(diǎn)希望，同時(shí)讓客戶了解，你很盡心很重視，或者，馬上告訴對(duì)方他的決定下定十分正確，因?yàn)樗吆缶图纯逃腥藖?lái)定這很套房。

再打打一個(gè)鋪墊電話。

目的：爭(zhēng)取過(guò)了，非常困難，除非有特別情況才會(huì)降價(jià)，以此抬高對(duì)方心量?jī)r(jià)位。

內(nèi)容：

A、通過(guò)向經(jīng)理爭(zhēng)取，得知最近還要漲價(jià)，顧客定的這一類(lèi)房子，漲價(jià)跨度最大，將對(duì)這一類(lèi)房封盤(pán)，漲完價(jià)再賣(mài)，這房子實(shí)在是太好了，賣(mài)價(jià)過(guò)低，房源有限。

B、向經(jīng)理爭(zhēng)取過(guò)，經(jīng)理明確表示不可能，經(jīng)過(guò)反復(fù)講情和顧客的特殊情況，決定再試一試向總經(jīng)理申請(qǐng)。

C、告訴顧客一個(gè)壞消息，已經(jīng)一房?jī)啥?，征求?duì)方是否可以換房。

D、告訴顧客除非改變付款方式，方可能爭(zhēng)取優(yōu)惠。

E、為了顧客，特意等到晚上與經(jīng)理兩個(gè)人單獨(dú)談了情況，經(jīng)理告訴說(shuō)本項(xiàng)目只有一個(gè)優(yōu)惠一個(gè)客戶介紹了三個(gè)朋友買(mǎi)四套，首付50%才得到了比標(biāo)準(zhǔn)便宜一個(gè)點(diǎn)的機(jī)會(huì)，實(shí)在很為難。

F、告訴顧客本項(xiàng)目這里只有一層和頂層特殊房源可以優(yōu)惠。

在鋪墊時(shí)一定要再?gòu)?qiáng)調(diào)一下項(xiàng)目的行種優(yōu)勢(shì)和成本高，以及銷(xiāo)售旺等情況。

最后一個(gè)電話

目的：讓顧客帶定金來(lái)現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷(xiāo)售

內(nèi)容：叫顧客帶好補(bǔ)足定金來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，來(lái)后一談可能有一些機(jī)會(huì)，愿意幫人民盡力爭(zhēng)取。

（2）家人還未商量

客戶決定先采取保留小訂一下，回家與家人商議再作決定。

對(duì)策方法：

首先打電話告訴顧客當(dāng)他訂房后，有一給與他購(gòu)房情況相同的客戶想買(mǎi)這套房，原因是因?yàn)椤髞?lái)無(wú)奈定了一套相似但稍差的一套。

目的：借他人之口道出此套房非常適合他，另外讓顧客明確他的選擇是正確的。

然后打電話邀請(qǐng)顧客全部購(gòu)房相關(guān)決定者前來(lái)看房，并要求對(duì)方帶好定金。

（3）合同有待搞清

對(duì)策方法：首先打電話說(shuō)明預(yù)售合同有關(guān)事項(xiàng)，強(qiáng)調(diào)公司的標(biāo)準(zhǔn)化。然后問(wèn)對(duì)方合同是否還有什么問(wèn)題，如果沒(méi)有問(wèn)題，那么就帶足定金來(lái)現(xiàn)場(chǎng)大定并同時(shí)簽約。

（4）房子還未滿意

首先打電話告訴顧客，經(jīng)理對(duì)這套房盯得很緊，確實(shí)它比較完美，需求量較大，而房少。然后，告訴顧客買(mǎi)房子要加快速度，同時(shí)發(fā)揮本樓盤(pán)和這套房的優(yōu)勢(shì)，并強(qiáng)調(diào)十全十美房子是沒(méi)有的，并強(qiáng)調(diào)小區(qū)整體優(yōu)勢(shì)重要性。

最后，要求顧客帶好定金到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。如是要這時(shí)客戶依然對(duì)此套房子不滿意，由告訴還定金來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可能有機(jī)會(huì)爭(zhēng)取一些保留房。

（5）還在別處比較

對(duì)策方法：

打電話親切慰問(wèn)客戶，并了解對(duì)方心量，通過(guò)談天的方式明確客戶心目中的意向樓盤(pán)，及其重視地位高低，再以一個(gè)專(zhuān)家的口吻縱使分析各處利弊，另外告訴對(duì)方房子不等人，要及時(shí)把握。

然后讓對(duì)方帶足定金來(lái)看一看，如果滿意就定了，不然則退小訂再賣(mài)給別人，因?yàn)橐呀?jīng)有客戶欲購(gòu)買(mǎi)這套房。

技巧2、小訂的電話追蹤注意事項(xiàng)

（1）客戶小訂后，一定要先打一個(gè)促銷(xiāo)電話告知對(duì)方真的有眼光而且幸運(yùn)，在他之后，有幾低頭不語(yǔ)屠取款這套房有興趣，但無(wú)奈被下定了。

（2）小訂后追蹤客戶心不來(lái)，告訴對(duì)方過(guò)期的一律被經(jīng)理打開(kāi)銷(xiāo)售，當(dāng)天就賣(mài)掉了。

（3）小訂后追蹤，造成不要太遷就客戶，要給對(duì)方制造緊迫感。

（4）主要目的，要使客戶愿意帶足定金來(lái)補(bǔ)定或簽約。

節(jié)點(diǎn)三：小訂退定后客戶追蹤

作為一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)，客戶永遠(yuǎn)是財(cái)富，任何時(shí)候都不應(yīng)放棄，即使客戶既定了定金，或表示暫不考慮，便作為客戶的朋友、參謀，仍然要堅(jiān)持不斷地與他聯(lián)系，不間斷地了解對(duì)方購(gòu)房情況，關(guān)心他的生活，為斷的告訴對(duì)方自己所銷(xiāo)售樓盤(pán)的目前狀況，包括特別情況和發(fā)生的變化。追蹤這一類(lèi)客戶要有耐性，不可急于一時(shí)，電話與電話之間間隔時(shí)間要長(zhǎng)一些，不可天天追打。銷(xiāo)售代表做好逼定的基本要求

1、心態(tài)要保持平如客戶掏錢(qián)時(shí)會(huì)緊張、敏感，銷(xiāo)售代表一定要放松，而且在心中給自己一個(gè)信念：即客戶買(mǎi)房前肯定要提出一些出格的理由。2、對(duì)客戶心理揣摩要到位

意向大不大，想買(mǎi)，你錢(qián)少了，給也收，想不買(mǎi)，50元也要下定。

若客戶回家后與家人商量時(shí)，會(huì)自己找樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明自己下定金的原因。

判斷客戶是否真的有購(gòu)買(mǎi)意向，問(wèn)他不愿下定的原因。3、把握成交時(shí)機(jī)，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客戶當(dāng)時(shí)不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機(jī)會(huì)了，不要再說(shuō)：“曾經(jīng)有一個(gè)非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒(méi)有去珍惜。

4、逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時(shí)，不要逼定了，讓其回去考慮。

5、讓客戶注意力集中于一點(diǎn)，不要隨便介紹其它房源。成交的時(shí)機(jī)：動(dòng)作方面：(1)揚(yáng)起眉毛，看他的同伴。(2)咬嘴唇(3)低頭、搔著(4)對(duì)你說(shuō)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)頭，表示贊同(5)揉拭下巴或后腦勺(6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情(8)滿意地微笑(9)

身體前、顯示興趣(10)拿起或握住推銷(xiāo)資料(11)問(wèn)己經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題(12)

自己核算房款場(chǎng)合：1、客戶對(duì)產(chǎn)品無(wú)疑義，詢問(wèn)付款方式時(shí)2、表示對(duì)產(chǎn)品滿意，要求更多優(yōu)惠時(shí)3、話題漸漸集中在某房源時(shí)4、看現(xiàn)場(chǎng)、客戶感覺(jué)很好時(shí)5、客戶由少言寡語(yǔ)突然變得詳細(xì)詢問(wèn)房屋細(xì)節(jié)時(shí)7、客戶猶豫不決要求你參謀的時(shí)候8、客戶多次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，表示滿意9、客戶突然帶親友來(lái)參謀10、客戶受現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛影響興奮不己11、客戶表示帶得錢(qián)不夠交定金時(shí)12、現(xiàn)場(chǎng)有兩組客戶同時(shí)洽談一套房子的逼定的一般技巧1.斷言的方式用自己的氣勢(shì)影響對(duì)方，當(dāng)客戶猶豫時(shí)，避免讓步行為“定房是件大事，我想?！薄罢?yàn)橘?gòu)房是一件大事，所以我認(rèn)為您更應(yīng)該定一下房子，因?yàn)??！?.反復(fù)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)利益及客戶關(guān)心點(diǎn)

客戶若有老人，你應(yīng)反復(fù)座區(qū)對(duì)老人的益處

3.感染客戶

騸情、流暢的語(yǔ)言，豐富的知識(shí)，如觀景花園式外凸陽(yáng)臺(tái)，或省錢(qián)省事方面去描述，多站在客戶的角度去思考。4.學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾

眼睛注視對(duì)方眉與鼻三角地帶，隨時(shí)記下客戶講的要點(diǎn)，以表示你對(duì)他的尊重。

5.利用剛好在場(chǎng)的人6.多舉些例子，用數(shù)字講話提問(wèn)題是時(shí)，決不能讓對(duì)方回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的結(jié)果，多利用2選1法。不要用疑問(wèn)句，多用祈使句。

7.心理暗示法常點(diǎn)頭，目光要專(zhuān)注，身體語(yǔ)言要到位。具體逼定技巧一、因時(shí)利導(dǎo)法1、當(dāng)客戶看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)有極大的興趣?！澳愕难酃庹娌诲e(cuò)，這種戶型正是我們熱銷(xiāo)戶型，非常受歡迎，你先定一下吧。”兩組客戶看房時(shí)。（演練）2、現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛，客戶比較興奮時(shí)?！澳阋部吹搅?，我們房子賣(mài)的非?？?，價(jià)位較低，我建議你先定一套，否則買(mǎi)不到好房子會(huì)很遺憾的?！?、現(xiàn)場(chǎng)多組客戶在談同一套房子。銷(xiāo)售代表應(yīng)講：“先定再談，否則房子沒(méi)有了談也白談?！?、當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時(shí)。先定再談：A、表示誠(chéng)意，才可能批優(yōu)惠。B．房子定了，不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格談好房子沒(méi)有的情況。5、當(dāng)客戶要和人家商量時(shí)?！罢?yàn)槟图胰松塘浚也庞X(jué)得你更應(yīng)該定下這套房子。A、為你保留，不會(huì)出現(xiàn)。。。。。。。。。B、你可安心比較其他樓盤(pán)。二、順?biāo)浦鄯ā?、當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品基本滿意，詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)。拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問(wèn)客戶：“您是定一樓還是定二樓？”；“成，你填還是我填？”2、當(dāng)同事做了SP配合后?！皬埾壬?，您真是會(huì)把握機(jī)會(huì)，今天下午那個(gè)客戶就來(lái)下小定了，你先定后，他就定不成了?！薄皬埾壬榷ㄒ幌掳?，看這情況，他的客戶一來(lái)，我是沒(méi)辦法為您保留房源了?！比?、有限權(quán)利法。1、當(dāng)客戶要求延長(zhǎng)定單或減少首付定金時(shí)?！斑@事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經(jīng)理。。。?！?、當(dāng)客戶表示帶錢(qián)不多時(shí)。大假電話或請(qǐng)示經(jīng)理。“我們經(jīng)理經(jīng)過(guò)我好說(shuō)才同意，但是他要求你定房的時(shí)間縮短到……或需寫(xiě)個(gè)申請(qǐng)書(shū)或多交首付款?！睂?duì)旁邊的銷(xiāo)售代表訴苦：“他就帶了200元，200塊錢(qián)定房子？我。。?！比缓髮?duì)客戶說(shuō)：“我先去柜臺(tái)問(wèn)一下，看看有沒(méi)有處理的辦法?！被貋?lái)后對(duì)客戶說(shuō)：“你來(lái)一下?！?/p>

四、以情動(dòng)人法。1、專(zhuān)業(yè)接待，熱情不煩，為客戶著想。2、多次當(dāng)面幫他要條件感動(dòng)他。3、為你做了最后一搏。4、適當(dāng)透露樓盤(pán)一些可以解決的缺陷，增加他對(duì)你的信任。五、以退為進(jìn)法1、當(dāng)客戶要求過(guò)分或傲慢時(shí)。讓他感到錯(cuò)不公平，婉轉(zhuǎn)表示拒絕l

交待信息收拾材料，然后對(duì)客戶說(shuō)“抱歉，我們滿足不了你的需求，這樣，你再去看看，××的房子也不錯(cuò)。”l

逆反心理“這套房子你別要了。”“為什么”“我同事想給他一個(gè)朋友留著的，我看你有誠(chéng)意才推薦這套房子的，現(xiàn)在你先看看五樓C單元的吧。六、強(qiáng)誘利導(dǎo)法1、通過(guò)SP配合說(shuō)明不定房的劣勢(shì)。（1）老客戶打電話問(wèn)房源，讓銷(xiāo)售代表接“張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遺憾，要不你趕快過(guò)來(lái)定一套某某房子吧，兩者差不多，別再錯(cuò)過(guò)了。然后把這個(gè)故事告訴客戶（2）兩名銷(xiāo)售代表爭(zhēng)吵一名銷(xiāo)售代表要求另一位銷(xiāo)售代表勸說(shuō)客戶換換房子——“小李，你去給你的客戶說(shuō)說(shuō)唄，讓他換一下，我那個(gè)客戶非這套不買(mǎi)”?！皼](méi)辦法，誰(shuí)讓他當(dāng)天不定了，誰(shuí)定是誰(shuí)的，我那個(gè)客戶定了就是他的，雖說(shuō)只是500元”。七、利益引導(dǎo)法利用好占便宜客戶——“我們下星期要漲價(jià)了”——“我們這個(gè)月要搞活動(dòng)，優(yōu)惠”八、房源緊張法1、

房子別人已小定，想要用大定來(lái)沖，“張先生，這套房子別人已經(jīng)定了呀，實(shí)在難辦，這樣吧，你只有明天直接來(lái)交大定沖了他，就說(shuō)搞錯(cuò)了行吧，其它辦法我也想不起來(lái)了”。第一篇：折扣逼定法"

折扣逼定法是利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠措施，通過(guò)進(jìn)一步提高產(chǎn)品性價(jià)比，促使客戶更加篤定自己馬上下定是對(duì)的，并付諸行動(dòng)。

殺傷力：

適用人群：折扣逼定法適用于普遍客戶的消費(fèi)心理，物廉價(jià)美是所有消費(fèi)者的希望。

使用方法：摸準(zhǔn)客戶只要進(jìn)一步的鼓勵(lì)，比如在價(jià)格上給予一定的讓步，就可以馬上下定時(shí)，給予客戶優(yōu)惠。有必要讓客戶知道是通過(guò)艱難爭(zhēng)取，才得到此折扣。并堅(jiān)定此優(yōu)惠的時(shí)效性。

使用禁忌：輕易讓步，讓客戶認(rèn)為價(jià)格仍有余地。

實(shí)操案例：

客戶信息：許先生、許太太，50歲左右，商人，純投資型客戶4P.n#E;M,

目標(biāo)房號(hào)：

逼定過(guò)程：中午13：15許先生和許太太夫妻一同來(lái)售樓處看房，小王接待。了解到兩位已是第二次上門(mén)了，小王判斷他們的購(gòu)房誠(chéng)意度高，心想一定要好好把握住這次機(jī)會(huì)。小王很專(zhuān)業(yè)的對(duì)整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行介紹，并分析了未來(lái)的良好趨勢(shì)、增值空間等。在介紹過(guò)程中許先生一直把本項(xiàng)目與附近的樓盤(pán)進(jìn)行對(duì)比，也特別強(qiáng)調(diào)了價(jià)格方面，最后說(shuō)出了自己購(gòu)房的用途主要是投資。小王抓住了客戶的心理需求，明白了客戶是想要二房的，而且性價(jià)比要求較高的、較有投資價(jià)值的房產(chǎn)。小王很仔細(xì)的幫兩位算了一套（52#111）比較適合的房號(hào)，并將首期款及按揭款告訴了他們。這時(shí)許先生一直說(shuō)：“太貴了，按揭利息太高了，不劃算，要是能再優(yōu)惠一點(diǎn)就可以考慮了?！毙⊥躐R上說(shuō)到：“那您可以選擇一次性付款??！”坐在一旁的許太太終于問(wèn)到：“那一次性付款能打折嗎？”小王說(shuō)到一次性付款或按揭相對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)性質(zhì)都是一樣的，并沒(méi)有區(qū)別，并且您選到的是性價(jià)比很高的房，總價(jià)是最低的，將來(lái)升徝空間很大的，您已經(jīng)來(lái)了兩次了，現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)比上次有所上漲了，不定就太可惜了，過(guò)段時(shí)間就更高了。許先生和許太太互相看了一眼，保持沉默，過(guò)了30秒鐘小王主動(dòng)提出要帶他們?cè)俚叫^(qū)看看。他們倆均表示不需要了，要是能幫忙拿到折扣的話就基本上能定了。這時(shí)小王表示現(xiàn)在已經(jīng)接近尾盤(pán)了，馬上三期就要推出了，他試著跟公司申請(qǐng)一下，但是不能保證一定可以。這時(shí)許先生不停地抽煙，許太太不停地喝咖啡。過(guò)了幾分鐘后小王把王經(jīng)理請(qǐng)到了現(xiàn)場(chǎng)，王經(jīng)理告訴到兩位客戶這是最后一套低總價(jià)的小兩房了，如果兩位能今天馬上下定并一次性付款的話自己可以利用他本人的權(quán)限幫忙申請(qǐng)。此時(shí)二老有點(diǎn)心動(dòng)了，表現(xiàn)出緊張的樣子，小王就建議給家里的小孩通電話。打了一個(gè)電話告訴兒子，兒子也告之如有更優(yōu)惠就今天下定。之后王經(jīng)理拿了一份特事申請(qǐng)單告之客戶申請(qǐng)通過(guò)了。順利簽單。

成交障礙及解決方法：

A．客戶年齡較大沒(méi)法辦理按揭手續(xù)。解決辦法是：引導(dǎo)客戶采取一次性付款，以免客戶改變投資想法。

B．客戶在對(duì)自己的選擇判斷是否正確有疑惑。解決辦法是：此時(shí)可建議電話溝通，不能等第二天再帶家人上門(mén)幫其做決定。

成交心得總結(jié)：

抓住每一成交的機(jī)會(huì)，判斷好客戶的購(gòu)買(mǎi)能力，利用好價(jià)格優(yōu)惠進(jìn)一步肯定客戶的選擇。盡可能建議客戶電話家人溝通，縮短成交過(guò)程。第二篇：電話逼定法

電話逼定是基于客戶認(rèn)可項(xiàng)目但并不產(chǎn)生立即購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的基礎(chǔ)上，針對(duì)其關(guān)注點(diǎn)展開(kāi)攻勢(shì)，一一解決下定前的各個(gè)障礙，以達(dá)到最終成交。

殺傷力：

適用人群：容易緊張激動(dòng)，容易信任別人的客戶。像家庭主婦，相對(duì)年輕的客戶，沒(méi)有很多自主權(quán)者。

使用方法：在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)和領(lǐng)導(dǎo)、同事、朋友、或者老客戶通話。盡可能真實(shí)演繹各種可以促使客戶建立信心下定的情況。電話內(nèi)容可以包括價(jià)格將漲、房號(hào)將被搶走、其他客戶成功購(gòu)買(mǎi)案例等等。

禁忌：電話內(nèi)容不真實(shí)，明顯夸張，不知道客戶真實(shí)顧慮。逼得太狠。

實(shí)操案例：

客戶信息：陳先生，26歲，在廈門(mén)開(kāi)廣告公司剛起步，老家在龍巖，父母親都有工作，女朋友還是學(xué)生，學(xué)法律。

目標(biāo)房號(hào)：38#503

逼定過(guò)程：3月8日客戶帶父母親第三次來(lái)訪。由高來(lái)宗接待。前兩次是他和女友一起過(guò)來(lái)看房，對(duì)小區(qū)環(huán)境小區(qū)配套比較認(rèn)可，但是說(shuō)錢(qián)款沒(méi)法到位，首期款有壓力。介紹完后父母也比較滿意。請(qǐng)他定下此套房子時(shí)，客戶稱(chēng)買(mǎi)房子是大事，下星期考慮完再說(shuō)。客戶此時(shí)沒(méi)有緊迫感，盡管很喜歡，但沒(méi)有馬上定的決心。高來(lái)宗決定定請(qǐng)同事幫忙做電話逼定。從工地上回來(lái)后，高來(lái)宗讓他們先上去咖啡廳。稱(chēng)自己整理下工具就上去。在前臺(tái)找到王大飛叫他5分鐘后打來(lái)電話?；氐角⒄剠^(qū)，客戶又提起錢(qián)款還沒(méi)法到位。準(zhǔn)備下周六再來(lái)。來(lái)宗請(qǐng)他們稍等。找到王經(jīng)理了解最遲的交款期限。

然后再次帶他們到前臺(tái)沙盤(pán)模型，一邊展示我們小區(qū)的賣(mài)點(diǎn)一邊給王大飛做打電話的手勢(shì)，王大飛會(huì)意，在最關(guān)鍵的時(shí)候電話響起?！安缓靡馑嘉医觽€(gè)電話。”接起電話走到一邊然后聲音洪亮興奮地說(shuō)“你好，秦總！您到哪了，哦！剛要出發(fā)？沒(méi)事我在售樓處，到了給我電話，沒(méi)有了！多層的中間樓層的就剩下5樓那套了，定了就沒(méi)有了，要不您選2樓，38棟201還有一套，2樓也不錯(cuò)，2樓方便，哦！就喜歡中間的？恩，是的，中間的光線好很多，其他的？其他的真的沒(méi)有了，剩下的就38棟503單元，要不等您到了我們?cè)僬劊缓靡馑嘉疫@有客戶在，要不一會(huì)兒到了我們?cè)僬?。定要帶什么？帶身份證、銀行卡，卡里存兩萬(wàn)，不收現(xiàn)金。哪家銀行？什么銀行的都行，凡是銀聯(lián)的都行，好的、好的，等下見(jiàn)”。

同時(shí)王大飛、張知音的對(duì)話——

王：“知音，我們多層的還有中間樓層的嗎？”

張：“沒(méi)了，就38#503層那套了”。

王：“不是吧，我趕緊叫我客戶明天早上過(guò)來(lái)把那套定了”

此時(shí)客戶慌了，當(dāng)下決定買(mǎi)下38#503。

成交障礙及解決方法：

A．客戶都滿意但難以馬上決定。解決辦法：做電話SP，讓客戶有緊迫感。也可以讓其他同事在周邊假裝打電話給客戶，間接刺激談判。

B．首期款還沒(méi)到位。解決辦法：寫(xiě)特殊事務(wù)申請(qǐng)表，在許可范圍內(nèi)延期。解決好事務(wù)性障礙。

成交心得總結(jié)

尋找配合默契的同事通電話，真實(shí)，激動(dòng)，制造緊迫感，促使客戶不得不馬上下定。第三篇：房號(hào)逼定法

房號(hào)逼定是通過(guò)各個(gè)渠道，持續(xù)不斷地重復(fù)營(yíng)造，刺激業(yè)主想要，并立即要下那獨(dú)一無(wú)二的那一房號(hào)的逼定方法。

殺傷力：★★★★

適用人群：完美主義者，猶豫不決型。特別是愛(ài)鉆牛角尖的，對(duì)某些房型，格局特別偏好的客戶。

使用方法：利用現(xiàn)場(chǎng)各種道具和同事的配合充分體現(xiàn)該戶型的稀缺，制造緊張的氣氛，讓客戶感覺(jué)沒(méi)有第二條選擇，就該當(dāng)即訂下該獨(dú)一無(wú)二的一套。

禁忌：沒(méi)有體現(xiàn)該房號(hào)的緊缺性，給過(guò)多選擇。沒(méi)有摸清客戶真正中意的戶型。沒(méi)有摸清客戶的購(gòu)買(mǎi)力。

實(shí)操案例：1

客戶信息：潘小姐，年輕人，第一次置業(yè)，自住。來(lái)售樓處多次，但是由于是買(mǎi)來(lái)自住，且是第一次置業(yè)，對(duì)房型過(guò)于挑剔。屢次不下定。

目標(biāo)房號(hào)：52#807

逼定過(guò)程：

首先，根據(jù)接觸了解，珊珊敲定了潘小姐中意的是2房92平方，52#807單元，南北通透的戶型，07單元是整層樓層里最貴的一個(gè)單元。確認(rèn)其首付款沒(méi)問(wèn)題后珊珊給潘小姐打電話。上次潘小姐來(lái)訪時(shí)，問(wèn)到該戶型朝東邊還有幾套時(shí)，珊珊表示：不清楚，東邊可能沒(méi)有了，具體得查對(duì)后才能答復(fù)。這就為下次跟蹤留下了一個(gè)很好的引子。

給潘小姐打電話時(shí)，珊珊先故意提起807單元，然后又話鋒一轉(zhuǎn)，勸潘小姐考慮考慮78平的，像52#905也很好。潘小姐有點(diǎn)疑惑，問(wèn)807戶型。此時(shí)，珊珊表現(xiàn)有一點(diǎn)為難。提起其他戶型也不錯(cuò)。潘小姐再問(wèn)，珊珊表示，今天現(xiàn)場(chǎng)很忙，不然一會(huì)再給電話。半個(gè)小時(shí)后珊珊依然保持比較忙碌的狀態(tài)，請(qǐng)她趕快到現(xiàn)場(chǎng)。于是，約下午到售樓處。

到了現(xiàn)場(chǎng)，珊珊先突出807是南北通透，且三面采光，東邊的空地比較大，視野極好，夸她眼光好。然后，故意又拿一個(gè)潘小姐比較不喜歡的810讓他看。若無(wú)其事地說(shuō)了810價(jià)格比較便宜（潘小姐上次表示過(guò)貴點(diǎn)寧愿買(mǎi)好點(diǎn)的），只是稍微偏中間的（潘小姐比較在意的缺點(diǎn)），也是南北通透。對(duì)比中，讓潘小姐更加確信自己喜歡的是807。此時(shí)，珊珊把故意路過(guò)的曹丹拉過(guò)來(lái)，問(wèn)其807到底可不可以賣(mài)。此時(shí)曹丹說(shuō)那套是李總特意交代要買(mǎi)的?？吹脚诵〗阌惺榫w。此時(shí)，珊珊先安慰，并給她講78平方朝南戶型也不錯(cuò)。結(jié)果潘小姐表示不考慮78平。此時(shí)，珊珊用誠(chéng)懇，帶點(diǎn)為難的語(yǔ)氣說(shuō)：不然，這樣吧，我?guī)湍闳?wèn)問(wèn)主管，我就說(shuō)你今天是帶著誠(chéng)意，非常喜歡807，希望能買(mǎi)到這一套。

轉(zhuǎn)身之前再次嚴(yán)肅地跟客戶確認(rèn)今天馬上定，再去問(wèn)主管申請(qǐng)。此時(shí)，潘小姐已經(jīng)有807特別珍貴的感覺(jué)。至此，珊珊消失10分鐘。（時(shí)間長(zhǎng)短可以靈活掌握）同時(shí)，曹丹依然陪在潘小姐身邊，不經(jīng)意地再次描述807在小區(qū)所處的位置的優(yōu)越性。珊珊回來(lái)時(shí)，依然面露難色。問(wèn)潘小姐，是否別只看807，因?yàn)橹鞴苷f(shuō)那套是一個(gè)關(guān)系戶交代的，最好不要去動(dòng)。此時(shí)，潘小姐表示，一定要807。曹丹當(dāng)即叫潘小姐拿出身份證，銀行卡，并催促珊珊再次去向主管申請(qǐng)。這時(shí)珊珊消失的時(shí)間比較短，帶著興奮的心情，說(shuō)主管同意了。潘小姐也興奮地簽下認(rèn)購(gòu)書(shū)。

成交障礙及解決方法：

A．客戶明白房號(hào)的所有好處，仍然猶豫不決。解決辦法：請(qǐng)經(jīng)理出場(chǎng)，故意拉走珊珊輕聲責(zé)備為什么非要推這一套。（保持潘小姐能聽(tīng)到的音量。）

B．潘小姐臨簽字時(shí)又想反悔。解決辦法：此時(shí)曹丹可以假裝打電話，制造緊迫感。稱(chēng)其另外一個(gè)客戶會(huì)馬上來(lái)。此時(shí)，珊珊再對(duì)其施加壓力，說(shuō)不趕快訂就沒(méi)了。成交心得總結(jié)：

摸準(zhǔn)客戶的心理。緊鑼密鼓地給客戶制造該號(hào)的稀缺性。

第四篇：激將逼定法

激將逼定法是用刺激性的語(yǔ)言、舉動(dòng)、技術(shù)手段，激發(fā)客戶的情緒，使其興奮，最終情緒失控，然后無(wú)意識(shí)中受到操縱并直接下定。

殺傷力：★★★★

適用人群：相對(duì)比較感性，容易激動(dòng)，過(guò)于自信易被情緒主導(dǎo)決定的客戶。

使用方法：摸請(qǐng)客戶的要害，直接點(diǎn)出其擔(dān)心和不必猶豫的理由。必要時(shí)候，結(jié)合欲擒故縱法，讓客戶緊張失落，最后一躍而起。

禁忌：不了解客戶的性格弱點(diǎn)。激發(fā)點(diǎn)不夠充分。不夠堅(jiān)定。

實(shí)操案例：

客戶信息：黃先生、薩小姐，在校學(xué)生，第一次置業(yè)，自住

目標(biāo)房號(hào)：公寓26幢907單元

逼定過(guò)程：

首先，了解到黃先生和薩小姐是想買(mǎi)房自住，有一次性付款的購(gòu)買(mǎi)力，總價(jià)在60萬(wàn)左右。參觀樣板房的過(guò)程中，陳靜芝了解到客戶一個(gè)在西安讀書(shū)，一個(gè)在香港讀書(shū)，并沒(méi)有太多時(shí)間在廈門(mén)。看見(jiàn)兩位年輕人不住地點(diǎn)頭，對(duì)110多的戶型也較為滿意。心里暗暗決定把握成交機(jī)會(huì)?；氐绞蹣翘幩懔?6#907的價(jià)格。充分渲染了該房型的優(yōu)點(diǎn)。客戶已動(dòng)心。

“你這價(jià)格還有優(yōu)惠嗎？”小薩問(wèn)道。

“建發(fā)不打折。”靜芝堅(jiān)定地說(shuō)?？纯蛻粲悬c(diǎn)不舒服。

靜芝繼續(xù)說(shuō)到“你們趕上了我們這次未提價(jià)的末班車(chē)，因?yàn)槊魈旃揪鸵獙?shí)行新的價(jià)格表了，單價(jià)每平米要加100元?！?/p>

兩位的有些愕然，“不會(huì)吧，還要漲價(jià)，現(xiàn)在房?jī)r(jià)不是到處都在降嗎？”

“建發(fā)以實(shí)力著稱(chēng)的企業(yè)，它不會(huì)選擇降價(jià)，而是盡可能地提高小區(qū)的居住品質(zhì)，完善對(duì)業(yè)主的服務(wù)。”靜芝回答道。

客戶皺了皺眉。

“但如果你可以一次性付款——”靜芝故意停住。

客戶明顯情緒激動(dòng)。

“9.5折，但簽合同時(shí)房款需一步到位?！苯又o芝熟練地堅(jiān)定地說(shuō)。

“你覺(jué)得怎樣？”小黃側(cè)頭面向小薩笑著問(wèn)。

“要不這樣吧，我們先回去和父母親商量一下，畢竟買(mǎi)房子是一件大事，得要他們同意才行。”小薩回答道。

靜芝突然提高嗓門(mén)：“黃先生，薩小姐實(shí)話說(shuō)，這房原本早就賣(mài)出去了，但后來(lái)由于對(duì)方客戶的資信程度不好，沒(méi)法按揭，又沒(méi)法一次性付款。所以才有的。我們有十幾個(gè)同事在銷(xiāo)售，說(shuō)不準(zhǔn)下午就賣(mài)出去了。”

“不會(huì)吧？你們生意這么好?！眱扇宋欀碱^，顯得比較緊張的樣子。

停了一下，靜芝繼續(xù)說(shuō)：“不知道你們資信如何。我們對(duì)沒(méi)有辦法一次性的客戶都要查的。當(dāng)然一次性付款更好，手續(xù)也很快辦完?！?/p>

“要不這樣，你給你爸媽打個(gè)電話，問(wèn)一問(wèn)他們的意見(jiàn)。不然明天也漲價(jià)了?！膘o芝再次催促。在長(zhǎng)達(dá)半個(gè)多小時(shí)的電話溝通之后，客戶決定一次性付款，定下該房。

預(yù)備的成交障礙及解決方法：

1.客戶欲回去與父母親商量。解決辦法：明天漲價(jià)為理由，引導(dǎo)其電話和父母溝通。

2.想要折扣。解決辦法：暗中刺激客戶一次性付款的好處，有折扣，手續(xù)快。

成交心得總結(jié)：

抓準(zhǔn)客戶年輕，易被引導(dǎo)，以要定房必須有優(yōu)良的資信，刺激客戶一次性付款的榮譽(yù)感。實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻——成交清楚的向顧客介紹情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤(pán)，并解答了顧客的疑慮，進(jìn)行到這一刻，銷(xiāo)售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。成交時(shí)機(jī)

※顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)*

※當(dāng)客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了決心

※一位專(zhuān)心聆聽(tīng)，寡言少詞的客戶，開(kāi)始詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，表明客戶有購(gòu)買(mǎi)意向

※話題集中在某一單元時(shí)

※客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷(xiāo)售人員的話表贊同時(shí)※客戶開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)

※客戶與朋友商議時(shí)

2、成交技巧※不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標(biāo)單元上※強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)帶來(lái)的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等※強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)等※強(qiáng)調(diào)好房子不等人的※觀察后確定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)→進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單元優(yōu)點(diǎn)及會(huì)為客戶帶來(lái)的好處

※幫助客戶做好明智選擇

※讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是正確的決定

3、成交策略方法：A、迎合法：例：“我們的銷(xiāo)售方法與您的想法合拍嗎？”這一方法的前提——售樓人員必須首先知道客戶的想法。

B、選擇法：例：“XX先生，既然您己找到了最合適的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)下定呢？”——避免使用“是”與“否”的問(wèn)題

C、協(xié)商法：例：“我想，在客戶名單上加上您的名字，您認(rèn)為怎么做才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？”

D、真誠(chéng)建議法：“我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面努力呢？如果客戶現(xiàn)在表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助銷(xiāo)售人員明確客戶的主要異議。E、利用形勢(shì)法：“促銷(xiāo)期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失?！?/p>

4、備注：

※切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買(mǎi)

※切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買(mǎi)不買(mǎi)？”※必須大膽提出成交要求

※注意成交信號(hào)

※進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。簽單之——快速成交篇，案例及經(jīng)驗(yàn)分享

快速成交首先需要給客戶信心，讓他覺(jué)得買(mǎi)這個(gè)房子是正確的決定，是值得的行為。而且還要制造緊迫感，加速逼定的速度和力度?？梢宰屚屡浜洗螂娫挘◣Э催^(guò)程中和帶看結(jié)束后都可以），一起約客戶（或假客戶）集中帶看。帶看結(jié)束后可以直接拉到店里假談。造成房子再猶豫就買(mǎi)不到手的假象。

當(dāng)然最根本的還是深度了解客戶需求，真正幫他解決實(shí)際中的問(wèn)題。要讓客戶有充分的被尊重感和足夠的服務(wù)滿意度。這是我們成交的基礎(chǔ)。

這個(gè)是我總結(jié)的幾點(diǎn)，拿來(lái)和大家一起分享！

一、首先要做到足夠?qū)I(yè)，才能讓客戶更信任你二、要超級(jí)鋪墊，從一開(kāi)始接電話到最后簽完單三、要有目的集攻房源和客戶，房源客源配對(duì)成功四、要有意識(shí)的拉客戶進(jìn)店里，算稅費(fèi)，講流程，鋪墊引導(dǎo)五、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，制造氛圍，團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的六、要提前客戶珍惜度，讓客戶看到你的價(jià)值所在，處處為客戶著想

七、簽單順理成章！加油！

關(guān)于快速成交的經(jīng)驗(yàn)和方法本人有以下感受

可能各個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品不同、客戶群體特點(diǎn)也各有不同。春節(jié)過(guò)后我們簽下來(lái)的單子好多都是帶看一次就簽單。每一單都總結(jié)一下最后感覺(jué)有一部分原因是春節(jié)過(guò)后市場(chǎng)迅速回暖一些客戶已經(jīng)非常成熟我們把握好客戶這一特點(diǎn)做好以下幾點(diǎn)就能快速成交

：1、最重要的還是前期鋪墊從第一次接到客戶電話或接待（在已經(jīng)充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上）開(kāi)始就給客戶承諾我一定能幫您找到您最滿意的房子，同時(shí)也告訴他你對(duì)這幾個(gè)小區(qū)非常了解。個(gè)人覺(jué)得這樣可以讓客戶對(duì)你印象更深也在為以后做鋪墊、為自己爭(zhēng)取機(jī)會(huì)！2、第一時(shí)間找到與其配對(duì)的房源親自落實(shí)好房東情況開(kāi)始推薦給客戶并不斷給客戶信心最后幫他下決定。始終要讓你的客戶感覺(jué)到你在為他用心做事和他站在一邊?。ㄟ@點(diǎn)很重要）在報(bào)價(jià)上根據(jù)不同的實(shí)際情況而定，要是出現(xiàn)客戶的價(jià)錢(qián)和房東的價(jià)錢(qián)存在差距的時(shí)候要敢于引導(dǎo)客戶加價(jià)（帶著建議的口氣去說(shuō)讓我們自己試著去主導(dǎo)客戶的想法我們不會(huì)很被動(dòng)同時(shí)依然還要讓客戶感到你在用心幫他做事）

這些是我曾經(jīng)用過(guò)話術(shù)：（客戶和房東的價(jià)錢(qián)相差很少了）大哥，我?guī)湍阏业竭@套房子的時(shí)候就和您說(shuō)的是房東底價(jià)，房東知道這事后還在責(zé)怪我為什么把底價(jià)直接抱給客戶！我們經(jīng)理知道我這樣做也在說(shuō)我，我是覺(jué)得你做事很爽快！現(xiàn)在房東真的就是這個(gè)價(jià)錢(qián)不肯給咱們讓。大哥您也別說(shuō)一分不加我覺(jué)得這套房子非常適合您，就差這點(diǎn)價(jià)格錯(cuò)過(guò)了真的太可惜了！您看這樣您再加上5萬(wàn)我去跟房東試試幫您爭(zhēng)取一下，行就行不行我再幫您找。5萬(wàn)塊錢(qián)做貸款20年的話平均下來(lái)每個(gè)月不過(guò)就是1、2百塊錢(qián)。對(duì)您來(lái)講就是少抽幾只煙，但是您能夠買(mǎi)到最適合您的房子。大哥您看可以吧，我去幫你爭(zhēng)取一下，您等我電話怎么樣？

（有幾個(gè)單子都是這樣談的跟大家分享一下?。榱嗽黾映蓡蔚膸茁蔬@一點(diǎn)上最重要的就是：A客戶配對(duì)A房源

如果房源不夠A而且沒(méi)有替代房源的情況下要運(yùn)用好三角型原理讓你的客戶與你配合一起談房東，因?yàn)槟愕目蛻鬉！

3、簽約的時(shí)候還要雙方鋪墊好再見(jiàn)面，盡可能做到所有細(xì)節(jié)都已經(jīng)談好后見(jiàn)面就是簽約了在簽約的時(shí)候要讓你的同事或店長(zhǎng)與你配合好要讓雙方都不會(huì)感覺(jué)到受到冷落。都感到我們真的想幫助他們解決問(wèn)題！

4、自己一定要時(shí)刻保持良好的精神狀態(tài)和自信并要把這種狀態(tài)傳遞給你的客戶和房東！自始至終給他們傳遞信心。

請(qǐng)明元經(jīng)理多多指教，并真誠(chéng)希望得到您的寶貴經(jīng)驗(yàn)和指導(dǎo)！

1.

集中帶看和團(tuán)隊(duì)合作。約帶看的話一定要約在同一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，中間最多空出15分鐘到20分鐘。一定不要對(duì)客戶太好，遲到了能看也不讓他看，提升客戶的珍惜度！

2.營(yíng)造購(gòu)房的氛圍。人是個(gè)很奇怪的動(dòng)物，當(dāng)大家都同時(shí)在搶一個(gè)東西的時(shí)候往往先前沒(méi)有太大的意愿，只要有搶的氛圍人都會(huì)發(fā)蒙的！3.

最具專(zhuān)業(yè)的服務(wù)精神，處理好自己與房東和客戶的關(guān)系。在三角形中兩邊之和大于第三邊，同時(shí)讓房東和客戶都覺(jué)得經(jīng)紀(jì)人在為自己著想。快速成交就是逼定，前提條件是客戶看中了某一套房子。平時(shí)自已逼定客戶一般都是告訴客戶如果自己不定其它客戶就定了，現(xiàn)在市場(chǎng)很火，只要方便看房，馬上會(huì)被成交或者房東漲價(jià)。當(dāng)然說(shuō)要說(shuō)的有鼻子有眼，像真的一樣。另外集中帶看也是一種很好的逼定方法，把要集功的房源約在某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)看，客戶一看要買(mǎi)房的人那么多就會(huì)覺(jué)得市場(chǎng)很火，如果本身對(duì)房子比較滿意那么不用逼就會(huì)很迫切地坐下談，退一步，即使自己的客戶沒(méi)看上集功的那套房子，也讓客戶看上了那火熱的場(chǎng)面，珍惜度及心理價(jià)位也會(huì)提升，也為下次逼上逼定做了輔墊。

還有一種方法是針對(duì)網(wǎng)絡(luò)上的客戶從一開(kāi)始接電話就開(kāi)始逼定，告訴他他看到那套房源現(xiàn)在剛好能看，平時(shí)看房不方便，有好多客戶正在看，讓他馬上過(guò)來(lái)，如果這個(gè)客戶很準(zhǔn)就很可能過(guò)來(lái)，不過(guò)一般都不會(huì)馬上出現(xiàn)在小區(qū)里，所以在他往這邊趕的過(guò)程中不斷地給他打電話講述某幾個(gè)客戶看的非常好，"估計(jì)要和房東談，催他再加快速度，一定要把握好機(jī)會(huì)，等他到的時(shí)候再告訴他人家已經(jīng)在業(yè)主家或在店里談了，不方便看房了，讓他等結(jié)果，最后肯定以談成告終，那么就安慰他不要傷心，同時(shí)輔墊這個(gè)房子是房東換房急用錢(qián)才這么便宜，一般市場(chǎng)價(jià)要比這套單價(jià)貴兩千或三千，下次碰到差不多的一定要快點(diǎn)做決定，好房不等人。

這種方法還有一個(gè)很明顯的效果就是客戶親眼看到了自己，對(duì)自己的印象會(huì)比只在電話里深多了，很容易記住自已。

相反，如果這個(gè)客戶當(dāng)時(shí)趕不過(guò)來(lái)那么就找個(gè)合適的時(shí)間告訴他房子當(dāng)時(shí)就賣(mài)了，為他下次看房要快點(diǎn)及快速做決定也做了輔墊。最近在富力城發(fā)生了一件很經(jīng)典的案例也可以在帶看的過(guò)程中做為購(gòu)房故事講給客戶聽(tīng)，側(cè)面逼定，一個(gè)客戶看上的富力城的某套房子，

被經(jīng)紀(jì)人拉到店里給房東談，在談的過(guò)程中客戶猶豫不決并且還想砍價(jià)，房東說(shuō)出去抽根煙，結(jié)果五分鐘后經(jīng)紀(jì)人給房東打電話，房東已經(jīng)在別的公司收了另一客戶的五萬(wàn)定金，客戶后悔莫及，當(dāng)場(chǎng)就又定了一套一模一樣但房?jī)r(jià)又比原來(lái)高出五萬(wàn)的房子。

讓客戶感覺(jué)到現(xiàn)在市場(chǎng)不及時(shí)做決定就意味著買(mǎi)不到或面臨加價(jià)和威脅。

還有一種逼定方法雖然技術(shù)不高，不過(guò)效果也非常好，前提條件是客戶能做主，那就是只要客戶看上房子就把他拉到店里算稅費(fèi)，然后再添枝加葉地給他描繪他買(mǎi)了這房子家里怎么擺設(shè)，住著會(huì)怎么舒服，潛移默化中讓他感覺(jué)到房子就是他的，差不多了就把房東拉過(guò)來(lái)，當(dāng)場(chǎng)簽掉，有什么問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)解決，一定不能讓他走。如何處理36種異議

太貴了。（釋義：不知是否能把價(jià)格壓下來(lái)，或其它項(xiàng)目能買(mǎi)到便宜的。答：我公司做過(guò)周邊的樓盤(pán)的市場(chǎng)調(diào)查，在同等物業(yè)中，我們樓盤(pán)的價(jià)格相對(duì)較低，但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設(shè)施是最完善的。)

我想考慮一下——借口。（釋義：我如何脫身？我想剎車(chē)，我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。）

答：可以你考慮一下，但我們的項(xiàng)目售賣(mài)情況很好，你看的這種戶型是我們銷(xiāo)售最好的，如您考慮成熟，請(qǐng)您盡快定，因?yàn)楸酒谕茝V的戶型下一期就沒(méi)有了。

我想比較一下——異議。（釋義：我動(dòng)心了，我想買(mǎi)，但我想先看看市場(chǎng)情況。）答：你不會(huì)接受某某位置的項(xiàng)目吧？您不會(huì)接受外墻涂料的項(xiàng)目吧？你不會(huì)接受沒(méi)有園林、水景的項(xiàng)目吧？（先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東西：位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素。）

我想先同我的律師商量一下——異議。（釋義：我動(dòng)心了，但要看看合同。）答：你有他的傳真號(hào)嗎？我們可以傳真給他。

我買(mǎi)不起——異議、借口或條件。（釋義：我喜歡它，我想買(mǎi)，但錢(qián)不夠。）

答，在做八成二十年按揭的情況下，你也買(mǎi)不起？（或回敬法：你買(mǎi)不起？）

你在給我施加壓力——借口。（釋義：幫幫我，我有點(diǎn)控制不住了，我確實(shí)認(rèn)為這件產(chǎn)品很好。）

答：很抱歉，我沒(méi)有表達(dá)清楚，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個(gè)戶型很適合你，（松壓力成交法）

我需要好好想想——借口。（釋義：在買(mǎi)之前，先讓我離開(kāi)這里。我需要認(rèn)真想一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。）

答：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型是銷(xiāo)售情況最好的，請(qǐng)你抓住這次機(jī)會(huì)，考慮好后盡快下決心。

我回頭再來(lái)——借口。（釋義：我很喜歡這個(gè)推銷(xiāo)員，我不想傷害他的感情，但我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還缺乏信心。）

答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤(pán)現(xiàn)在熱賣(mài)中，考慮好后，請(qǐng)盡早下決心，請(qǐng)你不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。

我不善于當(dāng)場(chǎng)決策——借口。（釋義：我不想憑一時(shí)沖動(dòng)作決策，以防出錯(cuò)。）

答：你現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒(méi)了。（給其施加壓力，幫他下決心。）2q9q#R-m

c&|)f

我心里沒(méi)底——異議。（釋義：我就要作出決策了，不過(guò)我還需要一些鼓勵(lì)。）答：你真有眼光，一看就很專(zhuān)業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？（夸獎(jiǎng)對(duì)方以鼓勵(lì)。）

我年紀(jì)大了，我要是再年輕十歲……借口。（釋義：你是個(gè)好孩子，干得不錯(cuò)，不過(guò)我還是有點(diǎn)不放心。）答：在這里有很多像您這年紀(jì)的人買(mǎi)房，房子最適合您的身份。（或再加一句，你的成熟、身份、地位正與房子相配。）

我想同我的律師或財(cái)務(wù)商量一下——異議或借口。（釋義：我想確認(rèn)一下它在財(cái)務(wù)上是否合算，或者謝謝你……我要離開(kāi)這里。）答：可以，你是應(yīng)該與財(cái)務(wù)商量一下，算一算怎樣付款更合算，不過(guò)，如果您想按揭，我可以先幫你算一下。

我只是想隨便看看——借口。（釋義：不要管我，我害怕買(mǎi)東西。）答：那您先看看，我可以簡(jiǎn)單的給您介紹一下我們的項(xiàng)目。（邊介紹邊有意無(wú)意地詢問(wèn)客戶的買(mǎi)意向。）我要買(mǎi)的東西太多了——我正要買(mǎi)一輛新車(chē)等等，或幾乎是一個(gè)馬鈴薯。

（釋義：我不愿用辛辛苦苦掙來(lái)的錢(qián)買(mǎi)房子。）

答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，買(mǎi)房子是人生的第一件大事。我能買(mǎi)到比這更便宜的——異議。（釋義：我動(dòng)心了，但能不能再便宜一點(diǎn)。）

答：我們的房子已經(jīng)是夠優(yōu)惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說(shuō)么好的房子，就是原價(jià)買(mǎi)也值呀！。。。。。。。我看你是真心想買(mǎi)，我會(huì)盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點(diǎn)兒折扣，擔(dān)就算可以，這個(gè)折扣也不會(huì)太大，我只能盡量去替您申請(qǐng)。（在買(mǎi)得多的情況下）那您看是否能馬上簽約呢？

我們剛結(jié)婚，我們太年輕——借口。（釋義：我不想買(mǎi)了。）

答：你們可以按揭付款呀！只需首付20%，以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會(huì)占用大量的資金。

我剛買(mǎi)了一套房子，經(jīng)濟(jì)上有困難。

答：那您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買(mǎi)房很劃算，而且房子是固定資產(chǎn)，今后一定會(huì)升值，而且你要是現(xiàn)在做按揭，我們可以給您一個(gè)98折的優(yōu)惠。

我想同我的父母或家人商量一下——異議或借口。

答：你不想給他們一個(gè)驚喜嗎？

我是在替別人看房——借口。（釋義：我必須讓他摸不著頭腦。）

答：你已看了我們的樓盤(pán)，你喜歡它嗎？

太大了，我不喜歡。

答：大房子住著才舒服，買(mǎi)房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行。

我不喜歡，我確實(shí)不想買(mǎi)。答：你可以不買(mǎi)，但是錯(cuò)過(guò)之么一套好房子實(shí)在太可惜了。5Y2t"A$X!n7m;`8z2[%x

我希望能有折扣——異議。答：可以給您像征性打點(diǎn)兒折，但不會(huì)太多，也就是幾十元錢(qián)而已。

我今天不買(mǎi)。（不愿冒險(xiǎn)。）

答：我們的房子賣(mài)得很好，恐怕您今天不定明天就沒(méi)了。

我們沒(méi)有這么大預(yù)算——借口。答：買(mǎi)房子是置業(yè)，無(wú)論到什么時(shí)侯都是一種資產(chǎn)，您要是覺(jué)得一次性購(gòu)買(mǎi)錢(qián)太多，可以做按揭。

我拿點(diǎn)資料，回去看看，到時(shí)候再說(shuō)。

答：沒(méi)問(wèn)題。不過(guò)在這我可以先給您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，你先請(qǐng)坐。

我有一個(gè)朋友，也是干這行的，我想咨詢一下。答：是嗎？那太好了，我們的項(xiàng)目在同行中也是反映最好的。我一點(diǎn)也不著急。（釋義：不要給我打電話，我打給你吧。）答：好！我不會(huì)經(jīng)常給您打電話，只是工程或有事時(shí)再隨時(shí)通知您。

我身上沒(méi)帶定金，回頭再說(shuō)。

答：沒(méi)關(guān)系，你可以先留點(diǎn)錢(qián)，把房號(hào)定了，否則房子就被別人挑走了。

我的一個(gè)朋友買(mǎi)了你的房子，要退。

答：是嗎？什么原因要退？

我什么也不想買(mǎi)。（釋義：我不想買(mǎi)，但如果客戶在推銷(xiāo)時(shí)就說(shuō)這句話，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風(fēng)，他不愿被你說(shuō)服。）

答：不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，既然來(lái)了，聽(tīng)聽(tīng)我們項(xiàng)目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們買(mǎi)套房子。

我回頭再來(lái)，先給我留著。

答：對(duì)不起，我們有規(guī)定，如果你沒(méi)有交定金的話，房子是不能留的。

我們單位要確權(quán)，你的工期不行，我想要的你沒(méi)有。答：所有的文件加上合同，不是空口無(wú)憑的，有法律，有公證，再說(shuō)請(qǐng)你考慮我們發(fā)展商的實(shí)力。

我關(guān)心的是……我怎能知道你說(shuō)的是不是真的？（釋義：這是很大的一個(gè)臺(tái)階，我怎么信任你呢？）

答：（通過(guò)聊天讓客戶相信我）我們大部分客戶都。。。。。.

我不喜歡它。（釋義：頑固、下次再碰運(yùn)氣。）

答：您對(duì)它哪里不滿意能說(shuō)說(shuō)嗎？以便我們進(jìn)一步改進(jìn)完善。

我今天是不會(huì)簽字的。（釋義：我害怕花錢(qián)。）

答：您要是今天不定只怕會(huì)失去機(jī)會(huì)，不過(guò)您很有眼光，能買(mǎi)到這么值的房子。

我不愿做按揭，但錢(qián)又不夠。

答：你可以先從朋友那里借點(diǎn)兒，如果不多的話，您做按揭只需要先付總款的20%，先住房子再慢慢還錢(qián)，沒(méi)有壓力，而且還可以把余出的錢(qián)做其它投資。首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美客戶首次進(jìn)入售樓處，位于一個(gè)陌生的環(huán)境，其內(nèi)心的心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問(wèn)的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好。置業(yè)顧問(wèn)在溝通的第一階段首要目的不是促成交易，而是應(yīng)該集中在如下的兩個(gè)方面：第一是讓客戶感到一個(gè)受歡迎的氛圍；第二就是給客戶一個(gè)深刻的印象，讓客戶留下對(duì)這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知。總而言之，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷(xiāo)售成功與否，《影響力》一書(shū)將“喜好”列為銷(xiāo)售成功的六大秘笈之一。成熟的置業(yè)顧問(wèn)通常會(huì)用“歡迎來(lái)到我們售樓處，我是您的置業(yè)顧問(wèn)，我叫***。既然來(lái)到這里就是我們有緣分，您買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)有關(guān)系，我先給您介紹一下?！钡仍捫g(shù)來(lái)化解客戶的戒備心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷(xiāo)售過(guò)程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問(wèn)都用過(guò)，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效；原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力（連本人都未察覺(jué)的潛能）”。一般置業(yè)顧問(wèn)只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。筆者曾經(jīng)在售樓處碰到一組客戶，年輕媽媽帶著一個(gè)兩歲的小女孩來(lái)買(mǎi)房，溝通過(guò)程中，談判陷入僵局。這時(shí)，筆者注意到這個(gè)可愛(ài)小女孩，向媽媽說(shuō)了句：“你女兒的耳朵長(zhǎng)得特別好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫‘成名耳’，很多影視明星都具備這樣的成名耳?！边@位媽媽聽(tīng)了非常高興，說(shuō)：“是嗎？我女兒確實(shí)早慧，兩歲就能背上百個(gè)英語(yǔ)單詞?！眹@這個(gè)女兒，我們的距離一下拉近了許多，結(jié)果很順利就成交了。還有一位昆明的置業(yè)顧問(wèn)有次接待到一位姓“寸（Cuàn）”的客戶，他說(shuō)了句：“哦，姓Cuàn，您這個(gè)姓祖上可是云南的貴族啊?！笨蛻粢宦?tīng)，馬上就很高興，“對(duì)，對(duì)，我們這個(gè)姓可是云南正宗的貴族。以前實(shí)際上是爨，但字太復(fù)雜了，宋朝以后就漢化成寸字。你還能念對(duì)，實(shí)在難得?！苯Y(jié)果可以想象，這個(gè)客戶不但自己成交，還給這位博學(xué)的置業(yè)顧問(wèn)帶來(lái)了很多客戶。以上兩個(gè)案例都屬于典型的贊美到客戶的“潛能”，效果自然非凡。除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類(lèi)項(xiàng)”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。比如：“上周我一個(gè)客戶過(guò)來(lái)買(mǎi)了一套130平米的房子，他和您一樣也是做建材生意的。他說(shuō)他會(huì)推薦同行朋友來(lái)我這里買(mǎi)房，說(shuō)的就是今天來(lái)，您一進(jìn)來(lái)，我看著就像是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧？”“哦，不是。我不認(rèn)識(shí)他?！薄翱磥?lái)真是英雄所見(jiàn)略同。你們是同行，眼光就是獨(dú)特。你們看中的這個(gè)戶型是我們這最暢銷(xiāo)的?！睘樽约簶?gòu)思故事是銷(xiāo)售顧問(wèn)的一個(gè)習(xí)慣，講一個(gè)故事，可以贏得客戶的信任和喜好。初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù)所謂“制約”話術(shù)，就是在互動(dòng)式的說(shuō)話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無(wú)法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢(shì)地位?！爸萍s”話術(shù)在前期問(wèn)價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。在接觸項(xiàng)目的初期，無(wú)論是出于自發(fā)的對(duì)產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示，客戶會(huì)不由自由的問(wèn)一句話，這房子多少錢(qián)??？這個(gè)就屬于客戶的“初期問(wèn)價(jià)”。實(shí)際上，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的初期階段問(wèn)到價(jià)格是一種習(xí)慣，是一種沒(méi)有經(jīng)過(guò)邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將項(xiàng)目進(jìn)行初步的歸類(lèi)。人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。潛在客戶的右腦對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射，一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū)，客戶對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了；而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒(méi)有消費(fèi)能力，內(nèi)心卻建立起了對(duì)它的美好向往。羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個(gè)有趣的例子：一種綠松石怎么賣(mài)也賣(mài)不出去。老板最后想減價(jià)銷(xiāo)售，于是讓店員把價(jià)格除以2，店員誤以為乘以2，結(jié)果全部賣(mài)出。很多情況下，高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定勢(shì)的認(rèn)知，絕大多數(shù)消費(fèi)者都不會(huì)認(rèn)為便宜=優(yōu)質(zhì)。在客戶剛進(jìn)入售樓處的階段，是右腦的感覺(jué)在驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，于是，初期報(bào)價(jià)就變成了一種技巧。許多置業(yè)顧問(wèn)僅僅會(huì)老實(shí)的認(rèn)為客戶問(wèn)價(jià)肯定是要購(gòu)買(mǎi)，卻忽略了第一次問(wèn)價(jià)的目的是要尋找價(jià)值，并迅速歸類(lèi)到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)中。簡(jiǎn)單的回答“我們的均價(jià)是12000元”的后果就是，客戶接著說(shuō)“太貴了！”于是置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始解釋?zhuān)覀兊姆孔雍迷谀睦?？為什么是有價(jià)值的。在消費(fèi)者不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值識(shí)別能力、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢(qián)的印象下，置業(yè)顧問(wèn)的所有解釋都是無(wú)效的。這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)正確的做法是，采取“制約”策略使銷(xiāo)售過(guò)程的發(fā)展利于自己。“制約”就是主動(dòng)發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類(lèi)方法的溝通技巧。“制約”策略有三個(gè)步驟：第一，稱(chēng)贊客戶的眼光；第二，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，例如少見(jiàn)、短缺等；第三，稱(chēng)贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對(duì)不提具體價(jià)格。具體表現(xiàn)如下：客戶問(wèn)：“這房子多少錢(qián)??？”置業(yè)顧問(wèn)答：“您問(wèn)的這個(gè)戶型是我們所有戶型中賣(mài)的最好的，您可真有眼力。70平的兩室兩廳，還能看河景和高爾夫球場(chǎng)，我們這個(gè)產(chǎn)品在長(zhǎng)白島上是唯一的，目前也只剩一套了。我做銷(xiāo)售這行五年了，還沒(méi)有碰到一個(gè)賣(mài)得這么火爆的戶型?！笨蛻糇穯?wèn)：“到底多少錢(qián)呢？”置業(yè)顧問(wèn)答：“我們這個(gè)戶型的價(jià)格和萬(wàn)科城的價(jià)格是持平的，單價(jià)6000元?！贝藭r(shí)，客戶有兩種思考趨勢(shì)：一種是將其歸類(lèi)為昂貴區(qū)，然后顯示實(shí)力?！斑@個(gè)價(jià)格能接受，好房子就是要貴?！边@個(gè)結(jié)果非常理想，為以后的價(jià)格談?wù)撀裣铝藢?duì)置業(yè)顧問(wèn)有利的伏筆。另一種表現(xiàn)是：“哦，是不便宜啊。為什么呢？”此時(shí)，客戶是詢問(wèn)狀態(tài)，置業(yè)顧問(wèn)可以順勢(shì)展開(kāi)對(duì)產(chǎn)品的介紹，客戶是聽(tīng)得進(jìn)去的。這就是通過(guò)“制約”策略來(lái)控制客戶的思考向銷(xiāo)售方有利的方向發(fā)展。“制約”報(bào)價(jià)手法常見(jiàn)的還有比如“這個(gè)戶型原價(jià)10000元/㎡，但現(xiàn)在五一黃金周期間促銷(xiāo)，我們一共只有五套房源，打7折?！边@個(gè)案例中，銷(xiāo)售人員報(bào)出抬高的價(jià)格10000元/㎡，利用的就是客戶們對(duì)這個(gè)抬高的價(jià)格所產(chǎn)生的“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的反應(yīng)，然后又強(qiáng)調(diào)短缺，對(duì)客戶心理造成制約?！爸萍s”話術(shù)最核心的要點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)“短缺”?！岸倘痹怼笔恰队绊懥Α防锾岬降摹傲笪淦鳌敝?。往往來(lái)說(shuō)，人們對(duì)不容易得到的東西總是心存無(wú)限渴望。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，“制造稀缺”是操盤(pán)最重要的原理之一。越是稀缺的東西，人們?cè)绞强释玫?，結(jié)果銷(xiāo)售自然水到渠成。講解過(guò)程中的FAB話術(shù)FAB(FeatureAdvantageBenefits)是用于面對(duì)潛在客戶對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)了解有限的情況下，有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。F的意思是屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實(shí)、數(shù)據(jù)或者信息。A的意思是優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處。B的意思是利益，是指針對(duì)潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)，而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。舉例：“我們這個(gè)項(xiàng)目采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào)，空調(diào)采用分體式壁掛機(jī)。他的好處一是非常節(jié)能，能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一；另外是非常環(huán)保，吹出的風(fēng)類(lèi)似清新的自然風(fēng)，不帶氟利昂。您不是擔(dān)心有噪音嗎？有噪音您可以關(guān)窗，關(guān)上窗開(kāi)空調(diào)，不用擔(dān)心空氣悶，也不怕電費(fèi)高。您看你家有老人、又有小孩，以后就不用擔(dān)心空調(diào)病了。”FAB話術(shù)中有一個(gè)關(guān)鍵的要點(diǎn)，即講到“B-利益”的時(shí)候，要著重針對(duì)客戶的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來(lái)的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響，中國(guó)人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；說(shuō)到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方。實(shí)戰(zhàn)中，置業(yè)顧問(wèn)如果碰到孕婦，針對(duì)還未出世的寶寶說(shuō)自身項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)、說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)具備絕對(duì)的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開(kāi)闊、游樂(lè)設(shè)施多等等賣(mài)點(diǎn)都可以深深打動(dòng)未來(lái)的媽媽?？捶窟^(guò)程的控制話術(shù)聽(tīng)完置業(yè)顧問(wèn)對(duì)項(xiàng)目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會(huì)提出看房，看房過(guò)程可以說(shuō)是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個(gè)過(guò)程中的話術(shù)也非常重要?？捶窟^(guò)程中的話術(shù)主要有以下幾點(diǎn)：（一）人際關(guān)系控制話術(shù)看房過(guò)程中，客戶往往會(huì)找來(lái)他的朋友一同參與。置業(yè)顧問(wèn)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的所有人，一定要做到主動(dòng)要求客戶給你介紹?！皬埾壬?，您給我介紹一下您的幾位朋友行嗎？”并主動(dòng)遞出自己的名片?？蛻艚榻B后的話語(yǔ)也一定要跟上?！澳?，張先生這么成功一定是有一群成功的朋友?！薄皬埾壬岬侥啻瘟?，說(shuō)您才是行家呢?！薄澳?，您可要多指點(diǎn)，認(rèn)識(shí)大家真的是緣分呢?！边@些話都是事先鋪墊的，為的就是預(yù)防這些人在看房過(guò)程中說(shuō)一些會(huì)影響購(gòu)房決策的話。比如這房子不行，這房子不好等。人與人之間都講求溝通，溝通就有一個(gè)主動(dòng)和被動(dòng)的問(wèn)題，只要置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)的要求客戶介紹他的陪同人，一般進(jìn)入到看房階段的客戶不會(huì)不給面子的?？刂瓶捶凯h(huán)節(jié)的要訣就是：主動(dòng)、多說(shuō)好話、請(qǐng)求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本，將無(wú)法妥當(dāng)回答的問(wèn)題記錄下來(lái)，將客戶特別在意的要點(diǎn)記錄下來(lái)，將客戶陪同人的話記錄下來(lái)。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄，做記錄也是