第PAGE9頁共NUMPAGES9頁2021年?一名大區(qū)品?牌經(jīng)理的年?終總結(jié)“?抓破腦殼也?寫不出來!?”“泡了茶?，抽了煙，?憋了一晚上?還是沒寫出?半個字?！?“叫我做銷?售還行，寫?總結(jié)不是存?心為難我嗎??”時值年?底，年終總?結(jié)的寫作成?為很多大區(qū)?經(jīng)理的心病?，公司催交?年終總結(jié)，?不少大區(qū)經(jīng)?理都急得團?團轉(zhuǎn)，完全?失去了平時?統(tǒng)領(lǐng)一方?jīng)_?鋒陷陣的豪?情，慨嘆“?做市場易，?寫總結(jié)難”?。實際上，?年終總結(jié)不?僅僅是一項?工作任務(wù)，?更是你在公?司領(lǐng)導面前?表現(xiàn)自己和?體現(xiàn)自己價?值的有力武?器，“做得?好不如寫得?好”，不寫?出來，你做?了什么領(lǐng)導?可能永遠都?不會知道。?年終報告至?少還有三個?方面的功能?：1.及?時總結(jié)功過?得失，指導?自己未來的?工作方向。?“銷售是一?碗青春飯!?”營銷人，?你表現(xiàn)的時?間并不長，?進入業(yè)界，?一不小心就?到三十好幾?了，如果不?善于及時總?結(jié)，隨時調(diào)?整自己，很?可能變成“?老”業(yè)務(wù)員?。大區(qū)經(jīng)理?也一樣，如?果年都是老?三樣，沒有?自我學習成?長，“長江?后浪推前浪?”很快也會?被推掉。?2.實現(xiàn)實?踐到理論的?飛躍。如果?你是營銷科?班出身，把?一年的實踐?與自己所學?理論相對照?，可以幫助?你思考新的?營銷方法或?總結(jié)新理論?;如果你是?___，年?終總結(jié)可以?幫助你將工?作實踐上升?到理論的高?度，一是指?導自己，二?是可以教育?自己所帶的?銷售團隊。?3.與公?司管理層溝?通的最好機?會。大區(qū)經(jīng)?理長期駐外?，要獲得公?司的支持和?管理層認可?，與公司管?理層的溝通?至關(guān)重要。?這種溝通不?是平時打幾?個電話能解?決的，既要?互動，更要?自我表現(xiàn)和?表達。年終?總結(jié)寫好了?，客觀地匯?報一年的成?果，表述自?己一年在外?左沖右突的?“艱辛”，?獲得管理層?的認可，你?才有可能被?提升或獲得?來年更多的?銷售政策支?持。怎樣?寫好年終總?結(jié)報告呢??年終總結(jié)?的寫作應(yīng)分?為兩大部分?，一是本年?度工作總結(jié)?，二是未來?一年的工作?計劃。本年?度總結(jié)部分?主要是回顧?一年的銷售?情況;對直?接影響當年?工作結(jié)果的?經(jīng)營情況做?重點分析，?只談重點，?不記流水賬?;客觀匯報?市場存在的?問題;陳述?工作亮點(?寫工作亮點?，不是單純?地表功，而?是體現(xiàn)自己?的工作能力?和所帶團隊?的銷售業(yè)績?)。在下一?年工作計劃?部分，重點?陳述銷售目?標和完成銷?售目標的依?據(jù)是什么。?另外，把未?來一年的主?要工作計劃?寫出來。要?定好自己的?位置，不要?寫成省辦經(jīng)?理總結(jié)，具?體到分析某?個渠道或網(wǎng)?點的銷售辦?法;也不要?寫成銷售總?經(jīng)理總結(jié)，?只談大方向?，談?wù)雇?概念。下?面以A品牌?華南大區(qū)經(jīng)?理的年終總?結(jié)為范例，?簡述年終總?結(jié)的結(jié)構(gòu)和?寫作要點：?A品牌_?__年華南?大區(qū)工作總?結(jié)華南市?場(___?、___、?___)在?公司的支持?下，迅速擴?展銷售渠道?，并于年中?重新開發(fā)了?被一度放棄?的___市?場，完成了?銷售任務(wù)，?回款同期增?長___%?。現(xiàn)就一年?來的工作總?結(jié)如下：?一、本年度?工作總結(jié)?銷售回顧：?華南市場由?于中小品牌?眾多，迪彩?、蒂花之秀?這類新品牌?又切入終端?賣場搶占份?額，___?年和___?年我們都處?于銷售下滑?態(tài)勢。今年?能止跌并實?現(xiàn)___%?的增長，主?要有兩個方?面的原因：?一方面，收?回了沃爾瑪?的經(jīng)營權(quán)，?沃爾瑪之前?一直由經(jīng)銷?商供貨、結(jié)?款，我們提?供促銷人員?和促銷活動?支持，經(jīng)銷?商享受利潤?。去年底我?們開始與經(jīng)?銷商協(xié)商，?于今年初成?功收回沃爾?瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)?。沃爾瑪轉(zhuǎn)?為公司直營?后，沒有再?出現(xiàn)斷貨情?況，加大了?對店方的促?銷支持，沃?爾瑪全年直?接增加銷售?額___萬?元;另一方?面，重新開?發(fā)了___?市場，__?_市場前年?因為經(jīng)銷商?原因被公司?放棄，今年?___月份?尋找了新的?經(jīng)銷商合作?，重新啟動?運作，半年?時間直接增?加銷售額_?__萬元。?(分析增?長的主要原?因，銷量是?有來源的，?沒有平白無?故的增長或?下滑。你的?區(qū)域增長了?，公司管理?層首先投來?的不一定是?肯定的目光?，也許是質(zhì)?疑：是不是?竄貨了?是?下面省辦經(jīng)?理自己表現(xiàn)?好吧?大區(qū)?經(jīng)理對增長?有沒起到?jīng)Q?定作用?管?理層所站的?角度不一樣?，思考問題?的方式也有?差異，不能?主觀地認為?管理層什么?都知道，很?多誤會常常?因為不溝通?而發(fā)生。增?長了，是因?___?下?滑了，是什?么原因?客?觀地寫出來?，既可以減?少誤會，更?可以體現(xiàn)自?己一直在市?場一線，市?場的發(fā)展是?和自己的規(guī)?劃與運作分?不開的，作?為大區(qū)經(jīng)理?，自己并不?是“甩手掌?柜”。當然?，銷量下滑?，自己也首?當其沖承擔?責任。)全?年銷售數(shù)據(jù)?見下表：?A品牌__?_年華南市?場銷售數(shù)據(jù)?(___月?～___月?)(樣表)?單位：萬元?季度省辦?全年任務(wù)_?__年__?_月～__?_月銷售完?成1～3?4～56～?910～1?1合計預計?全年完成_?__年完成?同比增長?___……?…___?……合計?…7187?.3790?0.___?%(一定?要用數(shù)據(jù)說?話。做經(jīng)營?，對數(shù)據(jù)一?定要敏感。?公司可能已?經(jīng)有了銷售?報表，但管?理層不會只?盯著你的區(qū)?域看，如果?果是增長，?很多情況下?管理層只知?道是增了，?但增長多少??費用是否?超標?最好?是你自己告?訴管理層。?)經(jīng)營分?析：按年初?預算，華南?大區(qū)銷售費?用點數(shù)為_?__%，利?潤指標為_?__%。?由于我們是?以終端銷售?為主，需要?配置大量的?促銷人員，?銷售代表和?內(nèi)勤人員也?相對較多，?所以人員工?資一直居高?不下，占了?銷售費用很?大比重。華?南市場因為?費用高居不?下，已經(jīng)連?續(xù)兩年沒有?完成利潤指?標。為了?降低銷售費?用，提高經(jīng)?營利潤，華?南主要做了?兩個方面的?調(diào)整：一方?面，優(yōu)化人?員，一人身?兼多職，人?員總數(shù)減少?了___名?;另一方面?，改變了賣?場的投入方?式。之前由?于多年終端?銷售習慣，?只要是上了?貨月銷售額?也達到__?_元的賣場?，都會配置?___名促?銷人員，人?均投入產(chǎn)出?極不合理。?今年撤掉了?月產(chǎn)出在_?__元以下?的單店駐店?促銷人員。?同時加大家?樂福、好又?多、沃爾瑪?等重點零售?賣場的投入?，通過提高?單產(chǎn)來降低?銷售費用。?通過這兩項?工作，人均?單產(chǎn)從__?_年的__?_萬元/人?提高至今年?的___萬?元/人，直?接降低了銷?售費用。?(在一年銷?售工作中，?一些事件或?決策直接影?響到了經(jīng)營?結(jié)果。分析?經(jīng)營狀況，?重點在于分?析這些對經(jīng)?營結(jié)果產(chǎn)生?重大影響的?銷售事件或?決策。一方?面是展現(xiàn)自?己的經(jīng)營能?力，體現(xiàn)整?個銷售團隊?的工作業(yè)績?;另一方面?是為管理層?提供一些新?的工作方法?和工作思路?，有利于將?優(yōu)秀的工作?方法在全國?推廣，以提?升整個公司?的銷售業(yè)績?，而不是自?己“偷著樂?”。)見下?表：A品?牌___年?華南市場人?均產(chǎn)出分析?(___月?～___月?)(樣表)?單位：萬元?人員省辦?經(jīng)理區(qū)域經(jīng)?理銷售代表?促銷督導B?A人員內(nèi)勤?人員合計年?人均銷量(?萬元/人)?___…?___?合計…12?.4計算?方法人均銷?量=月均銷?量___1?2/人員數(shù)?量(表格?式匯報，真?實可信，用?數(shù)據(jù)輔助說?明，強化所?匯報的內(nèi)容?。)存在?問題：華南?市場雖然銷?售增長，但?仍存在較大?問題，尤其?表現(xiàn)為銷售?隊伍不穩(wěn)定?和銷售渠道?不夠下沉兩?個方面：?1.銷售隊?伍不穩(wěn)定。?由于___?市場大小日?化品牌眾多?，整個華南?市場對日化?類銷售人才?需求過多。?一些中小品?牌為了吸引?有經(jīng)驗的銷?售人員和取?得經(jīng)銷商資?料，往往以?高薪引誘，?導致成熟品?牌的銷售人?員流失。今?年初從兄弟?市場調(diào)到_?__市場的?___名資?深區(qū)域經(jīng)理?，有___?名跳槽至同?類中小品牌?，___名?辭職，直接?影響到了_?__市場的?工作。2?.銷售渠道?不夠下沉。?目前重點投?入大型賣場?、保護經(jīng)銷?商利潤的銷?售模式，使?得我們的產(chǎn)?品停留在一?二級市場銷?售，三四級?縣級市場和?工業(yè)區(qū)外來?工聚居地很?難見到我們?的產(chǎn)品，這?主要由于我?們的產(chǎn)品銷?售多年，價?格已經(jīng)透明?，三四級縣?級市場分銷?商銷售利潤?空間小，失?去了銷售我?們產(chǎn)品的積?極性。很多?中小品牌卻?趁著這個時?機，在三四?級縣級市場?和工業(yè)區(qū)外?來工聚居地?加速市場開?發(fā)速度和加?大銷售投入?，樹立了穩(wěn)?固的銷售地?位。(客?觀匯報市場?上所存在的?問題，不是?叫苦，而是?分析問題所?在，以便自?己找到解決?問題的辦法?，把今年的?問題變成明?年市場工作?的機會。讓?公司管理層?真實地了解?這些問題，?也為你下一?步爭取銷售?政策支持打?下基礎(chǔ)。不?要擔心談問?題，銷售的?過程本來就?是解決問題?的過程，如?果有___?的市場，就?沒有營銷人?存在的理由?。大部分公?司管理層都?明白這個道?理。)經(jīng)?驗總結(jié)：今?年最值得一?提的銷售成?果，是準確?地把握到了?護發(fā)類產(chǎn)品?銷售的上升?趨勢，加大?了護發(fā)類產(chǎn)?品的推廣力?度，使得護?發(fā)類產(chǎn)品銷?量直接增長?___%，?尤其是__?_ml護發(fā)?素在沃爾瑪?等大賣場的?銷售排名，?從___月?到___月?一直保持著?護發(fā)類第一?名。對于?護發(fā)產(chǎn)品的?推廣，主要?是圍繞銷售?終端做了如?下幾個方面?的工作：?1.制作了?大量的店內(nèi)?燈箱。年初?一開始，我?們就要求營?業(yè)面積在_?__平方米?以上的零售?賣場必須制?作一個不小?于___平?方米的店內(nèi)?廣告燈箱。?2.大量?店內(nèi)試用裝?免費派發(fā)。?今年___?月至___?月，整個華?南市場在零?售賣場門前?或店內(nèi)免費?派發(fā)護發(fā)素?試用裝共_?__萬份。?后期，經(jīng)常?有終端促銷?員反映很多?顧客是因為?試用后感覺?好來購買的?。3.重?點促銷。每?月，家樂福?、好又多、?沃爾瑪?shù)戎?點賣場都安?排了至少一?期DM促銷?或店內(nèi)端架?促銷，直接?提升了銷售?量。4.?培訓。對促?銷員分__?_期進行了?護發(fā)知識和?護發(fā)素銷售?知識培訓，?強化了促銷?員的專業(yè)能?力，為向消?費者推薦護?發(fā)產(chǎn)品提供?了理論基礎(chǔ)?。(亮點?，工作的亮?點。在讀你?的總結(jié)之前?，公司高層?可能已經(jīng)讀?了其他大區(qū)?經(jīng)理的總結(jié)?，或是讀完?你的還要讀?別人的，中?間也許還有?文員進來簽?字而打岔;?如果是__?_開會做匯?報，走神的?情況會更多?。如何讓領(lǐng)?導不僅記住?你的銷量增?長了，還能?記住你為了?實現(xiàn)銷量增?長想了不少?辦法、做了?大量工作??工作亮點的?匯報就顯得?尤其重要。?銷售做到今?天，奇招可?能不會太多?，但是通過?大量的信息?收集對市場?做出準確的?判斷，改變?陳舊的銷售?辦法以實現(xiàn)?銷量的突破?，這樣的例?子還是很多?的，重點在?于你是否做?了，做了是?否總結(jié)匯報?了，或者是?你管轄的某?個區(qū)域做了?，你是否及?時地總結(jié)提?升并在各個?區(qū)域推廣了?。工作亮點?的匯報并不?是單純地表?功，更是與?公司管理層?的互動溝通?，讓公司管?理層看到你?在用心工作?，努力進取?，而不是“?坐吃山空”?。)二、?___年銷?售工作計劃?銷售計劃?：公司要求?___年華?南市場比_?__年銷量?增長___?%，依據(jù)目?前華南市場?的銷售隊伍?情況和市場?現(xiàn)狀，華南?市場自行設(shè)?定銷量增長?目標為__?_%，具體?見下表：?A品牌__?_年華南市?場分品類銷?售計劃(樣?表)單位：?萬元季度?品類公司任?務(wù)華南市場?___月～?___月銷?量分解1?～34～5?6～910?～12合計?銷量費用占?比___年?完成同比增?長洗發(fā)類?……___?%護發(fā)類?…___%?定型類…?副線產(chǎn)品?………合?計…(以?表格的方式?明確未來一?年銷售目標?，重點闡述?銷量的組成?，要實現(xiàn)多?少銷量?實?現(xiàn)這樣的銷?量是由哪些?產(chǎn)品組成的??哪個產(chǎn)品?是銷量的主?要來源?費?用重點要投?在哪個產(chǎn)品?上?用表格?的形式比較?清晰快速地?傳達銷售計?劃給管理層?，明確地告?訴管理層，?對明年工作?你已經(jīng)了然?于胸，既是?自信的表現(xiàn)?，更是工作?能力的展示?。)工作?方向：為了?實現(xiàn)整體_?__%的增?長，除了幫?助各省辦做?好后勤保障?工作外，針?對華南市場?實際情況，?確定明年幾?項工作重點?：1.穩(wěn)?定銷售隊伍?。今年底和?公司人事部?做了溝通，?為了規(guī)范用?工，也為了?留住優(yōu)秀銷?售人員，華?南市場所有?銷售人員和?促銷督導將?納入公司購?買社會保險?人員中，為?其繳納“三?金”;跨省?調(diào)入華南市?場的人員，?一年享受_?__次探親?假，報銷來?回差旅費用?;對___?市場，考慮?到消費水平?較高，所有?人員底薪增?加___%?;提供培訓?機會，每個?季度選擇兩?名優(yōu)秀區(qū)域?經(jīng)理到中山?大學參加營?銷管理短訓?班，提升區(qū)?域經(jīng)理整體?素質(zhì)的同時?增加其對公?司的歸屬感?。2.銷?售渠道下沉?，穩(wěn)定一二?級市場，重?點支持三四?級縣級市場?。各省設(shè)定?一定的銷售?量，一年內(nèi)?平均月銷售?量達到設(shè)定?標準的，給?予銷售費用?和人員支持?。銷售量較?大的三四級?縣級市場或?工業(yè)區(qū)外來?工聚居地，?可以將分銷?商直接轉(zhuǎn)為?公司經(jīng)銷商?，給予針對?經(jīng)銷商的政?策支持。?(總結(jié)的第?一部分提到?了影響__?_年銷量實?現(xiàn)更大增長?的兩個問題?：一是銷售?隊伍不穩(wěn)定?;二是銷售?渠道沒能下?沉至三四級?縣級市場。?自己擺出的?問題，要自?己提出解決?方案，這樣?才能明確地?向管理層傳?達自己有管?理好一方市?場的能力和?信心，同時?也是從另一?個工作層面?詮釋明年的?銷量來源，?讓公司管理?層更加相信?你所提出的?銷量增長目?標是有根據(jù)?的。)3?.為KA賣?場設(shè)計專供?產(chǎn)品。華南?KA賣場的?銷售量占到?整體銷售量?的___%?，份額較大?。今年下半?年，以產(chǎn)品?不同促銷裝?組合方式專?供沃爾瑪、