國家開放大學(xué)電大【推銷策略與藝術(shù)】2025-2026期末試題及答案〔試卷代號:2634〕

盜傳必究一、單項選擇〔在每題的4個選項中選出一個最優(yōu)的,將其序號填入題后括號內(nèi)。每題2分,共20分〕客戶說:"我從來不買化裝品〞,這種異議屬于哪類異議？〔〕產(chǎn)品異議貨源異議需求異議產(chǎn)品異議建議客戶購置與某件商品相關(guān)的物品時,最好的時機(jī)應(yīng)當(dāng)是〔〕o在商品買賣成交前在客戶完成購置準(zhǔn)備離開時c.在包裝商品和收款前D.客戶購置商品付款后"這種酒有兩種包裝,您要精裝的還是簡裝的？〞,這個推銷方法屬于哪類推銷方法？〔〕積極假設(shè)促成法強(qiáng)迫選擇促成法c.詢問與停頓促成法D.多種領(lǐng)受方案促成法對推銷人員進(jìn)展業(yè)績評估時,最重要的資料來源是〔〕。推銷記錄推銷報告客戶意見同事意見請指出以下哪一點是不恰當(dāng)?shù)?？〔〕和新客戶握手時,應(yīng)以輕觸對方為準(zhǔn)和長者見而時,一般應(yīng)由對方?jīng)Q定能否愿意握手在天氣寒冷時可以戴手套與對方握手一般應(yīng)采取站立姿勢與對方握手推銷員在與客戶確定而談時間時,最為恰當(dāng)?shù)脑儐栃问绞恰病?您看什么時間咱們見而談一下您什么時間比較方便我這周四上午有時間,您看怎么樣您看是今天下午方便還是明天上午在現(xiàn)代推銷中,推銷員應(yīng)該持有下面哪一種觀念？〔〕關(guān)注"人〞,滿足客戶需要以高壓式手段說服客戶購置以達(dá)成買賣為主旨、說服客戶購置關(guān)注"物〞,使用一切技巧賣出產(chǎn)品迪伯達(dá)模式指導(dǎo)推銷洽談的第一個步驟是〔〕顧客的需要和愿望。準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)促使領(lǐng)受證實符合產(chǎn)品結(jié)合對于很有特色的產(chǎn)品,最適合采取的接近方法是〔〕0產(chǎn)品開路法他人引見法自己引見法利益接近法一位保險員遞給顧客一張模仿支票問:"你想不想退休以后每月收到這樣一張支票？〞,他用的是〔〕。產(chǎn)品接近法獵奇接近法利益接近法戲劇接近法二、多項選擇〔在每題的4個選項中有不少于兩項是正確的,請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)。每題2分,共20分〕在哪些情況下,可以考慮使用重述的技巧？〔〕當(dāng)客戶提出了對推銷有利的需求的時候客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候客戶提出了對產(chǎn)品或公司,不利的評論的時候推銷人員不能只會引見產(chǎn)品,而旦要善于〔〕o提問辯論傾聽D?計算13.建立良好的第一印象的要素有〔〕o良好的外表超乎尋常的熱情與殷勤簡潔清晰的開場白恰當(dāng)?shù)纳眢w語言多種領(lǐng)受方案促成法的正確描述有〔〕。提供多種方案供客戶選擇利用一連串的肯定方案,引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法鼓勵客戶從正面思考問題并持續(xù)對推銷員的看法表示贊許推薦商品的各個細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度,在成交的時機(jī)到來時就更容易贊成和領(lǐng)受被推銷的商品以下哪幾項是接近個體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容？〔〕組織規(guī)模組織性質(zhì)家庭情況個人特點根據(jù)"尊者優(yōu)先了解情況法那么〞的禮儀要求,為他人引見的先后順序應(yīng)當(dāng)是〔〕。先向身份高者引見身份低者先向年長者引見年輕者先向女士引見男士先向本公司同事引見客戶推銷人員不能只會引見產(chǎn)品,而且要善于〔〕o提問辯論傾聽計算直接否認(rèn)法的優(yōu)點有〔〕。有利于消除了客戶疑慮,增強(qiáng)購置決心有利于保持良好的人際關(guān)系,創(chuàng)造和諧的談話氣氛不傷客戶自尊,客戶比較容易領(lǐng)受縮短推銷時間,提高推銷效率堅持誡信性原那么包括以下方面的內(nèi)容〔〕。講真話賣真貨講大話出實證推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動。這些要素主要包括下面哪幾個方面？〔〕推銷人員推銷對象推銷品推銷信息三、判斷正誤〔請根據(jù)你的判斷,正確的在題后括號內(nèi)劃""",錯誤的劃"X〞o每題1分,共20分〕"吉姆〞模式的關(guān)鍵是"相信〞?！?〕在為他人作引見時,應(yīng)領(lǐng)先向年輕者引見年長者?！瞂〕一個組織或個人只需具有購置能力,就可以將其作為潛在客戶。〔X〕在推銷過程當(dāng)中,要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化,這會為你帶來預(yù)想不到的收獲。〔J〕請不滿意的客戶引見產(chǎn)品是不可行的?！瞂〕敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀。為客人倒茶時,為表示誠意應(yīng)將茶杯倒?jié)M?！瞂〕"明確主題〞是推銷接近前準(zhǔn)備工作的重要內(nèi)容?！睯〕個人購置者一般屬于專家購置,受促銷宣傳的影響較小。〔X〕當(dāng)顧客聽完推銷員的引見后詢問商品的價格,說明他對這種商品沒有興趣?！瞂〕對培養(yǎng)推銷員的自決心、提高其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式?！睯〕推銷成交后整個推銷活動完畢?！瞂〕保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。〔J〕直接否認(rèn)法易使推銷人員陷入出爾反爾的境地?！瞂〕沒有明確目的逛商場的人不帶任何尋求模式,所以這些人不會做出非方案性的購置?！瞂〕采用地毯式尋找法尋找客戶,關(guān)鍵是要選擇好一個目標(biāo)地區(qū)、確定一個走訪范圍?！睯〕推銷員在被允許進(jìn)入客戶房間時,為了禮貌起見,開門力量越輕越好?！瞂〕與客戶爭辯是處理客戶異議的有效形式?！瞂〕向買受人交付標(biāo)的物,可以實際交付,也可以以提單、倉單、所有權(quán)證書等提取標(biāo)的物的單證作為交付?！睯〕假設(shè)推銷的產(chǎn)品比較復(fù)雜,那么應(yīng)當(dāng)在電話中引見產(chǎn)品的特性以及討論產(chǎn)品的價格?！瞂〕在作商品引見時,推銷人員一開始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點和買賣條件和盤托出,以吸引客戶購置?！瞂〕四、 筒述〔簡要闡述以下各題。每題10分,共20分〕以下是兩種關(guān)于約定時間的問話。請你對這兩種問話分別作出評價,并作出你的選擇:問話一:"李先生,我現(xiàn)在可以來看您嗎？〞問話二:"李先生,我是下星期一下午4點來拜訪您呢,還是下星期四上午9點來呢？〞答:問話一的約見使推銷員完全處于被動的地位,容易遭到客戶的推辭。問話二那么相反,推銷人員對于會而時間要主動排定,客戶對推銷人員提出的"選擇題〞不好推托,往往會隨推銷員的意志,做"二選一〞的選擇。正確的選擇應(yīng)當(dāng)是"問話二〞?！?0分〕請看以下一組對話:推銷員:"以車身的顏色說,您喜歡白色的還是灰色的？〞客戶:"嗯,我比較喜歡白色的。〞推銷員:"選得不錯!那么,汽車是在明天還是后天送來呢？〞客戶:"既然要買,就越快越好吧。〞請答復(fù):這位推銷員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優(yōu)勢是什么？答:推銷員采用的是積極假設(shè)促成法。這種方法的核心在于用建議和行動向客戶表示,問題看上去已經(jīng)處理,客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程,因而易于達(dá)成買賣?！?0分〕五、 案例分析〔認(rèn)真閱讀以下案例并答復(fù)下面問題。20分〕浙江杭州的"胡慶余堂〞藥店,試制成功一種新藥品"復(fù)方抗結(jié)核片〞,經(jīng)過五年的臨床觀察,確認(rèn)對肺結(jié)核病療效顯著,但卻是"養(yǎng)在深閨人未識〞,打不開銷路,結(jié)果積壓34萬瓶之多。后來,藥店在中央人民廣播電臺做了"復(fù)方抗結(jié)核片〞的廣告。僅僅兩個月的時間,就收到來自全國各地29個省市自治區(qū)要求訂貨的信函5700多件,不只售出了全部的存貨,還翻開了新的銷路,贏得了眾多的客戶。問題:〔1〕 "胡慶余堂〞藥店是采用什么方法找到客戶、翻開銷路的？〔2〕 這種尋找客戶的方法有什么優(yōu)缺點？〔3〕 使用這種尋找客戶方法的過程中應(yīng)注意什么問題？答:〔1〕"胡慶余堂〞藥店是采用廣告開辟法找到客戶、翻開銷路的。優(yōu)點:能較快地把關(guān)于推銷產(chǎn)品的信息向更多的潛在購置者