第3頁共10頁信貸頂崗實習(xí)報告信貸頂崗實習(xí)報告信貸頂崗實習(xí)報告?zhèn)€人信貸業(yè)務(wù)包括小額貸款、個人商務(wù)貸款、二手房按揭貸款;小額貸款和商務(wù)貸款占了信貸業(yè)務(wù)的很大一部分比重。其中，小額貸款又分為保證貸款和聯(lián)保貸款，還款期限分為3月期和1年期兩種，還款方式分為一次性付清本金利息、等額本金、等額本息，貸款金額最高可為30萬。個人商務(wù)貸款上限為100萬。二手房按揭貸款上限為500萬。一、實習(xí)單位介紹：中國郵政儲蓄銀行自07年成立起，得到了迅猛的發(fā)展。從原有單一的儲蓄實現(xiàn)了百花齊放的飛躍;個人業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)，信貸等等。在這樣的大環(huán)境下，東莞市信貸業(yè)務(wù)也于08年中應(yīng)運(yùn)而生，厚街中心支行信貸部繼而于09年1月份成立。信貸部現(xiàn)有人員8人，有第一批參與培訓(xùn)的元老，也有躍躍欲試的新丁?？刹徽撡Y歷的深淺，大家都懷忱一顆火熱的心。二、實習(xí)工作內(nèi)容從4月8日到今天14號已有一周，短短的時間卻獲益良多，用簡單的筆墨記錄下這段日子里有代表性的一些事情。第1天：早上和阿建去調(diào)查一個做“鞋材皮包”銷售的客戶。黃生在他的門店接待了我們。問題來了!1.他有租賃房屋的收據(jù)，水電費(fèi)收據(jù)，殘缺的幾張采購單據(jù);2.他沒有銷售單據(jù)，只有筆記本上簡單的幾筆銷售列表，提供淘寶上的最近六個月交易筆數(shù)很少，客戶少且多次重復(fù)交易，幾宗大筆交易關(guān)閉;3.另外門店內(nèi)鞋子和皮包擺放混亂，貨物品種單一且數(shù)量不多，擺放在鞋柜和掛在墻壁上的包已經(jīng)落滿一層灰塵。*綜上所述，該客戶信用狀況不佳，銷售情況不是很理想，不符合貸款的原則，可以否定。第2天：上午去了家王生經(jīng)營的木材公司，倉庫儲存的木料大概有幾十萬;客戶貸款一個主要原因是流動資金不足，便于周轉(zhuǎn);同時建立與郵儲一個良好的信貸關(guān)系。下午是陳生的聯(lián)保重貸，看了下原料采購車間、生產(chǎn)車間、出場車間等，覺得客戶完全沒有必要選擇小額貸款;疑問在最后被阿健解答了――主要是一個和郵儲建立合作，信用累計的一個過程;同時，順手幫朋友一個忙。第4天：下午的分行審計部來人，參加了自己銀行業(yè)的第一次審貸會。羅列了一些在調(diào)查中需要清楚的要點(diǎn)，認(rèn)識到調(diào)查報告中填寫的一些誤區(qū)，規(guī)避了一些風(fēng)險。第6天：和阿漢去了三屯那邊的一家鞋子批發(fā)銷售的店鋪，店主張生。頗為巧合的是客戶和我是同鄉(xiāng)。溝通起來也特別愉快，客戶也很耐心。問題是客戶同樣沒有銷售單據(jù)，只在白色的筆記本上羅列了購貨的流水。可喜的是客戶淘寶上月交易量近8萬，而且信用是比較高的。*由于地域的差異性，客戶在說話方面讓信貸員感覺過于隨意，大大咧咧的;雖然銷售單據(jù)，納稅單，運(yùn)輸費(fèi)等單據(jù)不全，可之前良好的信用記錄，以及庫存的上千件的貨物，固定資產(chǎn)汽車，淘寶交易明細(xì)等。可以在審核之后予以放款。三、實習(xí)工作體會1.語言關(guān)，這個是自己要盡快突破的，粵語的直接交流使自己能更快的融入這個環(huán)境，更能被客戶認(rèn)同。2.在調(diào)查取證工作中不要被個人感情所左右，對于看到的和聽到的要理性的甄別。還是那句話，銀行業(yè)是個高風(fēng)險的行業(yè)，信貸業(yè)務(wù)更是首當(dāng)其沖。3.工作時，要提前做一些準(zhǔn)備;譬如需要客戶提供一些資料，可以在前一天或兩天電話客戶，給客戶充足的時間反應(yīng)及與信貸員溝通。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢!4.熟悉自己的工作，自己的領(lǐng)導(dǎo)，自己的同事!5.謙虛，謹(jǐn)慎，不斷的學(xué)習(xí)和積累。政策是變化的，不變的是自己的專注!6.心態(tài)，自己漸漸趨于平和又不失張力。定位，自己正在做的，將要做的;怎樣做，如何做?――我意識到自己身體上這部分正在打開!四、小結(jié)信貸部短短的一周，學(xué)習(xí)到了很多，也意識到自己更多的不足，后面的日子還是要不斷充實、提高自我。我想我正在正確的道路上快步前行!附送：第10頁共10頁信貸風(fēng)險管理語錄信貸風(fēng)險管理語錄信貸風(fēng)險管理語錄1、宜未雨而綢繆，毋臨渴而掘井?！吨熳又渭腋裱浴?、客戶經(jīng)理貸后管理的職責(zé)好比看護(hù)蘋果，當(dāng)蘋果有一個蟲眼時，就要及時發(fā)現(xiàn)和報告，趕緊處理。不能等到蘋果已經(jīng)爛掉一大半時，才發(fā)現(xiàn)，才去處理，那時為時已晚?！晃恍虚L的話3、防范貸款風(fēng)險的原則，就是要做到”早發(fā)現(xiàn)、早行動、早化解?！晃恍虚L的話3、“對于企業(yè)一筆貸款的貸后檢查，實際也是對該企業(yè)下一筆貸款的貸前調(diào)查。，4、我們當(dāng)前的一項重要工作，就是挖地雷。在它還沒爆炸之前，把他排除掉?！晃恍≠J公司行長的話5、不要讓你的客戶在你的視野里消失，不要被客戶正常還款迷惑，根據(jù)客戶生意特點(diǎn)設(shè)計監(jiān)控方向和實踐。6、“當(dāng)經(jīng)濟(jì)形勢不好時，高風(fēng)險客戶就會像河床中的礁石顯露出來，對銀行的貸款造成風(fēng)險。因此銀行應(yīng)該盡早調(diào)整好貸款的客戶結(jié)構(gòu)，提前把風(fēng)進(jìn)隱患清除掉?！?、你必需在你深陷損失無可自拔前快速行動??！切記??！立刻快速行動?。?、“借款人往往沒有解決自身問題的足夠能力，等到銀行找他時，他已經(jīng)、花掉了最后一分錢?！?、貸款清收過程匯總，不要做出任何空洞的許諾或無謂的威脅！一定要在采取行動之前先了解、掌握客戶！關(guān)鍵是追究到底的精神！10、每次向客戶追帳都應(yīng)施加比上一次更大的壓力，否則就不要上門。11.逾期貸款清收經(jīng)驗：沒有百試百靈的方法、堅持不停的“騷擾”客戶并不斷升級、會面前制定好策略和方案。12、“我們通過暗訪發(fā)現(xiàn)，企業(yè)生產(chǎn)線開工不足，前來拉貨的車輛減少很多，用電量大幅減少，企業(yè)高管人員在轉(zhuǎn)讓高爾夫會員卡，家人在暗中變賣房產(chǎn)，我們就覺得不對勁，趕緊就收回了貸款，躲過了一劫。而有的銀行退得不及時，就陷進(jìn)去了?！?0、“貸款能否退出來，風(fēng)險能否化解，往往在于一念之差，一夜之差，一步之差?！?、亡羊補(bǔ)牢，猶未為晚。——《戰(zhàn)國策·楚策四》10、勿以惡小而為之，勿以善小而不為?！度龂尽な駮は戎鱾鳌?1、客戶關(guān)系管理是現(xiàn)代管理科學(xué)與先進(jìn)信息技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物，是企業(yè)重新樹立“以客戶為中心”的發(fā)展戰(zhàn)略，從而在此基礎(chǔ)上開展的包括判斷、選擇、爭娶發(fā)展和保持客戶所實施的全部商業(yè)過程——馬蔚華《商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理探討》。12、“我們通過暗訪發(fā)現(xiàn)，企業(yè)生產(chǎn)線開工不足，前來拉貨的車輛減少很多，用電量大幅減少，企業(yè)高管人員在轉(zhuǎn)讓高爾夫會員卡，家人在暗中變賣房產(chǎn)，我們就覺得不對勁，趕緊就收回了貸款，躲過了一劫。而有的銀行退得不及時，就陷進(jìn)去了?！?0、“貸款能否退出來，風(fēng)險能否化解，往往在于一念之差，一夜之差，一步之差。”9、亡羊補(bǔ)牢，猶未為晚?！稇?zhàn)國策·楚策四》10、勿以惡小而為之，勿以善小而不為?！度龂尽な駮は戎鱾鳌?1、客戶關(guān)系管理是現(xiàn)代管理科學(xué)與先進(jìn)信息技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物，是企業(yè)重新樹立“以客戶為中心”的發(fā)展戰(zhàn)略，從而在此基礎(chǔ)上開展的包括判斷、選擇、爭娶發(fā)展和保持客戶所實施的全部商業(yè)過程——馬蔚華《商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理探討》。12、什么是逾期？指客戶沒有按時還款。根據(jù)我們的經(jīng)驗逾期是例外，解決一筆逾期貸款是非常耗時的。預(yù)防是處理逾期最好的辦法，這就要求在做回訪監(jiān)控的時候要認(rèn)真，并且注意任何不正常的小細(xì)節(jié)，半個小時的回訪可以讓你節(jié)省將來為了追回逾期而花費(fèi)的幾十甚至幾百個小時的時間。13、貸后標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控：定期與客戶電話聯(lián)系、在客戶前來分期還款的時候盡量他們見面進(jìn)行交談、經(jīng)常去客戶的營業(yè)場所、搜集一些重要的財務(wù)數(shù)據(jù)（如營業(yè)額或利潤），并核實其一致性、核查貸款的使用情況、在監(jiān)控表里記錄所有與客戶聯(lián)系的情況。至少每半年進(jìn)行一次詳盡的財務(wù)數(shù)據(jù)監(jiān)控。14、貸后非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控：借款人失去了一個重要的客戶或者供應(yīng)商;發(fā)生了某些意外事故導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營活動被中斷（比如火災(zāi)）;管理層或者營業(yè)地址發(fā)生重大變化；成本結(jié)構(gòu)的重大變動（比如，原材料或其他成本的增加）;借款人貿(mào)易鏈中的結(jié)算方式或者結(jié)算時間發(fā)生重大改變；宏觀經(jīng)濟(jì)或政策發(fā)生重大變化，直接影響客戶;客戶出現(xiàn)違約情況等等。15、貸后管理常見危險信號：擔(dān)保人突然要求放棄擔(dān)保責(zé)任；借款人突然要求增加貸款或改變還款計劃；借款人改變了經(jīng)營場所；借款人改變了經(jīng)營項目；借款人經(jīng)常無法聯(lián)系；借款人經(jīng)營場所經(jīng)常關(guān)閉；借款人存貨大幅度減少等；借款人家庭發(fā)生重大變故等等；客戶最近付款明顯比三個月前緩慢；客戶答應(yīng)付款但連續(xù)兩次毀約；客戶負(fù)責(zé)人長時間聯(lián)系不上，且?guī)状尾换貜?fù)留言電話；發(fā)出的催款函長期沒有任何回復(fù)；客戶股東和重要領(lǐng)導(dǎo)人突然發(fā)生改變；合伙人或股東之間有極大的爭議；客戶自己產(chǎn)品的銷售價格比以前大幅下降；客戶最近經(jīng)常更換銀行帳戶；客戶被其他供應(yīng)商以拖期帳款為由進(jìn)行起訴；客戶的重要客戶破產(chǎn)；客戶發(fā)展過快，且客戶所在行業(yè)內(nèi)競爭加?。豢蛻羲诘貐^(qū)發(fā)生天災(zāi)等。16.貸后管理的一般要求：1.需要制定貸后跟蹤的硬性規(guī)定及工作指引；2.借鑒銀行采取風(fēng)險級別管理；3.貸后管理中的復(fù)查和審計；4.發(fā)現(xiàn)問題可采取的措施：（1）要求提前還貸；（2）要求債務(wù)人增加擔(dān)保；（3）采取訴訟保全措施；（4）限制企業(yè)的經(jīng)營活動。17．企業(yè)逃、賴、廢債的方法企業(yè)逃廢債的方法越來越多，手段也愈來愈高明?！衿湟皇且越灰追绞絹硖訌U債。包括：低價轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)；無償轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)；故意承擔(dān)違約責(zé)任；假擔(dān)保、假抵押；假租賃；假虧損等等?！衿涠且愿闹品绞絹硖訌U債。包括：假合資；假分立；假重組；假投資等等?！衿淙且栽V訟等方式來逃廢債，包括：假訴訟；假查封；假調(diào)解；假執(zhí)行等等?！衿渌氖且赃`規(guī)退市方式逃廢債，包括：故意歇業(yè)、故意被吊銷營業(yè)執(zhí)照；故意破產(chǎn)等等。18.逾期前的征兆不能有效聯(lián)系借款人：手機(jī)關(guān)機(jī)、在開會、出差、在辦急事借款人暗示近期經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好、資金緊張、有筆資金到賬就能還等。19.你必需在你深陷損失無可自拔前快速行動??！切記??！立刻快速行動??！20.追討流程：及時溝通制定預(yù)案聯(lián)系客戶現(xiàn)場查看掌握實際情況及時匯報制定可行的方案執(zhí)行方案靈活的處理問題，“度”的把握進(jìn)展反饋及時調(diào)整策略不要做出任何空洞的許諾或無謂的威脅！一定要在采取行動之前先了解、掌握客戶！追究到底！根據(jù)國內(nèi)外的統(tǒng)計，隨著逾期時間的延長，你要回借款的可能性在逐步降低。21、四類逾期處理方法如果貸款出現(xiàn)問題，無非是還款意愿和還款能力某一方面出現(xiàn)問題或兩個方面都出現(xiàn)問題，據(jù)此，對于逾期貸款，可正對具體情況采取如下措施進(jìn)行處理：第一類：還款意愿和還款能力良好，客戶因特殊原因（如生意出差在外地沒趕回，出現(xiàn)數(shù)天逾期)處理方法：等客戶回來，加強(qiáng)溝通，請客戶如外出，提前存入月還款金額，幫助客戶做好還貸管理第二類：還款意愿良好，還款能力出現(xiàn)問題，但經(jīng)過評估，如給客戶一定的時間，其還款能力能逐步恢復(fù)，并最終能償還借款。(注意：對還款能力評估的核心是對現(xiàn)有資產(chǎn)及負(fù)債情況及借款人未來贏利狀況的評估，這其中本身蘊(yùn)含很大的風(fēng)險，尤其是未來贏利狀況會受商業(yè)風(fēng)險、政策風(fēng)險、不可抗力等很多因素的影響。處理方法：如果客戶還款能力出現(xiàn)問題，首先對其現(xiàn)有資產(chǎn)及負(fù)債情況進(jìn)行了解和評估，在此基礎(chǔ)上，對借款人未來的贏利情況作出預(yù)測，如果經(jīng)過預(yù)估，借款人經(jīng)過一段時間能夠逐步恢復(fù)還款能力，我們可根據(jù)借款人未來資金回籠情況調(diào)整還款計劃和還款方式，最終回收債權(quán)。有三個問題需要注意：第一，如果經(jīng)過評估，借款人需要經(jīng)過比較長的時間才有恢復(fù)還款能力的可能，但現(xiàn)有資產(chǎn)能償還部分欠款，出借人經(jīng)過評估，如認(rèn)為延期還款風(fēng)險過大，直接采取手段進(jìn)行追討，以便盡可能的收回欠款；第二，如果經(jīng)過評估給客戶展期，在和借款人人展期的洽商過程中，記得要求相應(yīng)的對價，主要可以從兩個方面考慮，一是考慮讓借款人增加擔(dān)保，一是增加一些其他保障債權(quán)的措施，其他債權(quán)保障措施包括派人到客戶公司監(jiān)督其生產(chǎn)經(jīng)營；設(shè)置共管賬戶；限制企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，比如說企業(yè)對外支出超過一定金額需要出借人同意；其他措施。第三，如果企業(yè)除我方外，還存在其他債權(quán)人，在追討的過程中，一定要注意了解其他債權(quán)人的想法，有條件的話最好與其他債權(quán)人達(dá)成一致意見，在有些情況下，有的時候我們給客戶展期了，但是借款人的其他債權(quán)人不給其展期，借款人照樣是思路一條，而一旦我們這方給借款人展期，往往在追討過程中