山海氣度之——XXX項(xiàng)目營銷定位與策略執(zhí)行總案2014.01大福州首席一線江景坡地美宅片區(qū)標(biāo)桿，謹(jǐn)此獻(xiàn)給只為追求卓越的人匯報(bào)說明對(duì)于項(xiàng)目的思考：

多次看完項(xiàng)目，經(jīng)過深入深度多客群訪談，我們認(rèn)為本項(xiàng)目的挑戰(zhàn)是如何打破用一種固有的眼光和所謂的經(jīng)驗(yàn)來判斷與操作！2014年底簽約6個(gè)億！先明確我們的目標(biāo)：通過市場(chǎng)與競(jìng)品分析，得出項(xiàng)目的屬性項(xiàng)目是什么？我們的解決思路:通過解析項(xiàng)目最大的特點(diǎn)，得出項(xiàng)目的差異化定位體系項(xiàng)目最適合做什么？在定位體系下，本項(xiàng)目的營銷思考與目標(biāo)達(dá)成團(tuán)隊(duì)架構(gòu)與制度匹配我們可以怎么做？我們憑什么？1234市場(chǎng)占位本體分析營銷執(zhí)行營銷團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)占位分析1通過市場(chǎng)與競(jìng)品分析，得出項(xiàng)目的屬性項(xiàng)目是什么？（案例分析，得到產(chǎn)品打造方向）2014年市場(chǎng)大勢(shì)預(yù)判

政策趨緊，供過于求，量?jī)r(jià)增速放緩CPI破3%貨幣政策縮緊三中全會(huì)定局改革走向

多項(xiàng)調(diào)整促樓市穩(wěn)定人均可支配收入下滑，家庭需求或?qū)⑺ネ烁纳菩彤a(chǎn)品增加，購房客戶年輕化中原預(yù)判：2014年供應(yīng)增加而需求衰退，在中性的情形下測(cè)算，市場(chǎng)銷售金額增速為10%，銷售面積同比增長5%，房?jī)r(jià)同比增長5%，量?jī)r(jià)增速同比或?qū)⑾禄?，市?chǎng)實(shí)現(xiàn)軟著陸。宏觀數(shù)據(jù)來源：福州中原資源中心市場(chǎng)研究部整理2014年福州房地產(chǎn)市場(chǎng)

樓面地價(jià)破八千，存量持續(xù)增加，去化壓力顯現(xiàn)中原預(yù)判：2014年，福州住宅仍將保持供大于求的局勢(shì)，成交增速趨緩依據(jù)2013年數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)2014年全市住宅成交均價(jià)約15500-16500元/㎡中觀2012年，福州全年供應(yīng)面積2297663㎡，成交面積2513055㎡，供求比0.91，供小于求。2013年，福州全年供應(yīng)面積24558721㎡，成交面積2350225㎡，供求比1.04，供大于求。

2012-2013年福州住宅供求走勢(shì)2012-2013年福州住宅成交走勢(shì)2012年，福州商品住宅成交面積2513055㎡，成交21505套，月均成交1792套，平均成交116.9㎡。2013年，福州商品住宅成交面積2350225㎡，成交19935套，月均成交1994套，平均成交117.9㎡。根據(jù)2011年至今福州市商品住宅存銷比月走勢(shì)圖，按照近一年的平均月消化量計(jì)算，福州全市商品住宅當(dāng)前庫存量還需要9個(gè)月左右的消化周期，屬于正常去化周期范圍，未來仍將保持相對(duì)理想的消化周期水平。2011-2013年福州住宅庫存走勢(shì)數(shù)據(jù)來源：福州中原資源中心市場(chǎng)研究部整理當(dāng)前馬尾競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵詞：7個(gè)項(xiàng)目，4個(gè)姓名城2013全年全區(qū)去化2412套月均去化201套成交均價(jià)13042元/㎡量?jī)r(jià)漲幅下滑剩余體量為約41.58萬㎡微觀區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈態(tài)勢(shì)馬尾區(qū)規(guī)劃三大城市片區(qū)，目前，區(qū)域主要7個(gè)在售住宅項(xiàng)目均分布在快安文體中心片區(qū)內(nèi)，且以名城獨(dú)大?？彀参捏w中心區(qū)本案名城銀河灣名城國際新大陸壹號(hào)榮泰好望江藍(lán)波灣東方名城總部基地綜合區(qū)馬江文化休閑綜合區(qū)待售項(xiàng)目在售項(xiàng)目國脈項(xiàng)目本案所處總部基地綜合區(qū)內(nèi)以企業(yè)總部辦公項(xiàng)目為主，既是首個(gè)進(jìn)入該區(qū)塊內(nèi)的住宅項(xiàng)目，同時(shí)也相對(duì)孤立，如何吸引臨近區(qū)塊競(jìng)爭(zhēng)盆地內(nèi)居住客群是關(guān)鍵。1項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)開發(fā)程度：東方名城尚郡馬尾區(qū)域主要在售住宅項(xiàng)目分布圖現(xiàn)代生態(tài)型總部基地區(qū)正榮棚戶區(qū)改造項(xiàng)目2013年8月以正榮集團(tuán)為代表的聯(lián)合體成功落地福州市馬尾棚戶區(qū)改造項(xiàng)目，其地塊與本案距離較近，或存在一定的競(jìng)爭(zhēng)威脅，該項(xiàng)目規(guī)劃選址總用地面積795.52畝，可出讓用地面積261.54畝，總投資24億。新大陸壹號(hào)總價(jià)110-221名城國際總價(jià)165-285名城銀河灣總價(jià)75-142凱隆橙仕公館總價(jià)50-85本案藍(lán)波灣總價(jià)140-20214235馬尾主要在售競(jìng)品總價(jià)段一覽2013年，馬尾尾區(qū)域套均單價(jià)價(jià)約13042元/㎡，套均總價(jià)價(jià)約172.23萬元，套均面積積約132.11㎡。2價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)本案套均面積積102㎡，主力力戶型96-118㎡㎡三房，未未來可能能面臨相相同面積積段總價(jià)價(jià)卻高于于同區(qū)競(jìng)競(jìng)品，因因此，如如何在總總價(jià)、單單價(jià)上達(dá)達(dá)成預(yù)期期目標(biāo)也也是是我我們后面面所重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注的的。馬尾板塊塊普通住住宅面積積段總價(jià)價(jià)段交叉叉分析表表（2012-2013年）總價(jià)段70-70-9090-125125-144144-180180+總計(jì)80-1.8%3.2%4.0%0.3%0.0%9.3%80-1000.0%2.0%7.7%1.4%11.1%100-1201.0%7.4%5.2%13.6%120-1400.2%5.2%8.9%0.5%14.9%140-1603.4%7.0%1.5%0.1%11.9%160-2004.8%6.6%6.5%2.1%19.9%200-3000.1%3.3%7.7%5.4%16.5%300-4000.4%1.5%2.0%400-5000.4%0.4%500+0.3%0.3%總計(jì)1.9%6.4%32.6%32.7%16.7%9.7%100.0%標(biāo)紅區(qū)域域?yàn)楸景赴缚們r(jià)段段與面積積段交叉叉區(qū)間市場(chǎng)主流流成交面面積段集集中在90-144㎡的首改改型產(chǎn)品品，占比比達(dá)65%。區(qū)域產(chǎn)品品線較為為豐富，，產(chǎn)品總總價(jià)段集集中在300萬以內(nèi)，，各總價(jià)價(jià)段分布布較為均均衡。本案主力力供應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品面積積段與市市場(chǎng)存在在交叉性性，預(yù)計(jì)計(jì)總價(jià)段段處于區(qū)區(qū)域標(biāo)桿桿地位。。目前馬尾尾在售項(xiàng)項(xiàng)目，住宅產(chǎn)品品中80-130㎡㎡面積區(qū)間間主霸市市場(chǎng)。其中沿沿東江濱濱的，有有江景視視野的項(xiàng)項(xiàng)目多以以110-170㎡三房作為為市場(chǎng)絕絕對(duì)戶型型，占據(jù)據(jù)近7成的比例例，此產(chǎn)產(chǎn)品能夠夠滿足大大部分高高端置業(yè)業(yè)者的購購房需求求，且舒舒適度和和實(shí)用性性兼具。。項(xiàng)目名稱比例面積區(qū)間比例面積區(qū)間比例面積區(qū)間比例面積區(qū)間東方名城11.22%81-98㎡78,28%111-177㎡10.49%198-217㎡新大陸壹號(hào)39.14%85-87㎡60.86%115-170㎡名城國際91%136-178㎡9%204㎡榮泰好望江77.67%45-6113.59%87㎡13.59%163㎡名城銀河灣31.63%71-95㎡63.52%117-134㎡4.85%177-203㎡本案11.81%68㎡76.94%89-118㎡11.25%135㎡單身公寓寓兩房三房四房東江濱后后排項(xiàng)目目沿東江濱濱項(xiàng)目3產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)本案主力戶型型96-118㎡㎡三房，處處于區(qū)域域核心產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)間間段，因因此，無無法通過過產(chǎn)品空空白占位位，需通通過區(qū)域域規(guī)模效效應(yīng)，搶搶奪區(qū)域域內(nèi)同質(zhì)質(zhì)化產(chǎn)品品的客源源。數(shù)據(jù)來源源：福州州中原資資源中心心市場(chǎng)研研究部整整理★2012年馬尾區(qū)區(qū)域共計(jì)計(jì)銷售套套數(shù)1844套，共計(jì)計(jì)銷售面面積242607㎡，共計(jì)計(jì)銷售金金27.00億元，成成交均價(jià)價(jià)約11131.04元/㎡。相比比2011年，銷售售套數(shù)大大幅上漲漲了126.54%，銷售面面積則大大幅上漲漲了144.06%★2013年，馬尾尾全區(qū)共共計(jì)銷售售套數(shù)2412套，共計(jì)計(jì)銷售面面積318642㎡。共計(jì)計(jì)銷售金金41.56億元，成成交均價(jià)價(jià)13042元/㎡。相比比2012年，銷售售套數(shù)上上漲了30.8%，銷售面面積上漲漲了31.3%，漲幅趨趨緩。4去化分析析首置、初初改產(chǎn)品品去化速速度較快快，改善善類（125㎡以上））產(chǎn)品銷銷售速度度緩慢。。當(dāng)區(qū)域產(chǎn)產(chǎn)品低于于11000元/㎡或高附附加價(jià)值值產(chǎn)品對(duì)對(duì)銷售速速度起較較大突破破，11000-14000元/㎡銷售速速度一般般，月均均去化4000-5000㎡，與銷銷售速度度存在矛矛盾。馬尾板塊各項(xiàng)目住宅產(chǎn)品分面積段月均去化（套）項(xiàng)目名稱70-70-9090-125125-144144-160160-180180+藍(lán)波灣（住宅）----3711------名城銀河灣--102120--1313名城國際------8371名城中心27--2621194--東方名城----867510平均值271028151187目前區(qū)域域內(nèi)首置首改改型產(chǎn)品品去化表現(xiàn)現(xiàn)好，月月均去化化達(dá)27-28套/月再改型產(chǎn)產(chǎn)品去化速度度明顯放放緩，月月均去化化速度約約為10-15套/月。70-90㎡的首置置型產(chǎn)品品，由于于區(qū)域供供應(yīng)相對(duì)對(duì)較少，，去化較較好。市場(chǎng)暢銷銷產(chǎn)品段段，去化化速度在在27-28套/月銷售速度度遞減，，遠(yuǎn)低于于首置、、首改類類產(chǎn)品去去化速度度7-15月/套本案2014年8月5#、6#樓208套住宅宅達(dá)到到預(yù)售售條件件；11月2#、3#、7#樓312套住宅宅達(dá)到到預(yù)售售條件件共計(jì)520套房源源，約約占2013全年全全區(qū)去去化的的21.6%，若在年年底前前全部部推出出，共計(jì)4個(gè)月，，則需月均去去化130套。數(shù)據(jù)來來源：：福州州中原原資源源中心心市場(chǎng)場(chǎng)研究究部整整理5存量分分析本案2014年預(yù)推推貨量量6.5萬㎡，，約占占去年年全區(qū)區(qū)去化化總量量的65.4%，而目目前區(qū)區(qū)域競(jìng)競(jìng)品樓樓盤多多數(shù)以以低價(jià)價(jià)策略略引領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)，本本案需需在較較高的的目標(biāo)標(biāo)均價(jià)價(jià)基礎(chǔ)礎(chǔ)上實(shí)實(shí)現(xiàn)快快速去去化，，去化化壓力力不可可小視視。項(xiàng)目名稱占地（畝）住宅總建（㎡）整體去化未售剩余體量（㎡）東方名城658.34畝882176㎡99%8821.76新大陸壹號(hào)171.2畝323000㎡30%226100名城國際178.04畝367040㎡40%220224名城銀河灣196.81畝416044㎡60%166417.6榮泰好望江18.68畝42091㎡70%12627.3東方名城尚郡64畝180000㎡63%66600國脈項(xiàng)目（待售）88.8畝89299㎡0%89299合計(jì)790089已知剩剩余體體量為為約79萬㎡（（不含含本案案）按照歷歷史最最高的的去化化速度度:857883㎡/年分析析，79萬㎡的的市場(chǎng)場(chǎng)存量量將需需要近近9個(gè)月的的時(shí)間間才能能去化化完全全。按照去去年去去化速速度:99406㎡/年分析析，79萬㎡的的市場(chǎng)場(chǎng)存量量將需需要至至少7年以上上的時(shí)時(shí)間才才能去去化完完全。。可見馬馬尾今今后的的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)將會(huì)會(huì)變得得愈發(fā)發(fā)激烈烈。數(shù)據(jù)來來源：：福州州中原原資源源中心心市場(chǎng)場(chǎng)研究究部整整理客源自哪哪里？？區(qū)域域核心心客群群分析析！項(xiàng)目名稱規(guī)模容積率總建面積物業(yè)類型在售面積銷售均價(jià)東方名城658.34畝2.01882176㎡高層109-240㎡15000元/㎡名城國際178.04畝2.48367040㎡高層136-337㎡沿江：16000元/㎡不沿江：12000元/㎡名城銀河灣196.81畝2.5416044㎡高層、商業(yè)70-135㎡10500元/㎡東方名城尚郡133畝2.0177882㎡高層90-152㎡13000元/㎡客戶來來源以福清清、長長樂為為主的的八縣縣以及及部分分市區(qū)區(qū)臺(tái)江江改善善型客客戶為為主。。名城國國際以福清清、長長樂為為主的的八縣縣以及及部分分市區(qū)區(qū)臺(tái)江江改善善型客客戶為為主，，并能能吸引引一定定晉安安，鼓鼓山附附近的的上班班族客客戶。。名城銀銀河灣灣福清、、長樂樂等八八縣客客戶以以及部部分東東方名名城老老業(yè)主主。名城中中心以首置置首改改客戶戶為主主體6客戶分分析八縣以以及溫溫泉公公園、、西湖湖公園園老鼓鼓樓客客戶為為主，，另有有部分分外省省投資資客戶戶。藍(lán)波灣灣。新大陸陸壹號(hào)號(hào)以馬尾尾當(dāng)?shù)氐?、臺(tái)臺(tái)江、、晉安安區(qū)為為主的的福州州市區(qū)區(qū)改善善型客客戶為為主，，以及及福清清、長長樂為為主的的八縣縣白領(lǐng)領(lǐng)客戶戶。數(shù)據(jù)來來源：：福州州中原原資源源中心心市場(chǎng)場(chǎng)研究究部整整理區(qū)域競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)小小結(jié)：：①區(qū)域域內(nèi)多多為同同質(zhì)化化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)目目，且且多以以低價(jià)價(jià)策略略引領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)，全全區(qū)月月均去去化低低于30套。②本案案8月開盤盤至年年底去去化目目標(biāo)約約占2013全年全全區(qū)去去化的的65.4%，區(qū)域域爭(zhēng)奪奪戰(zhàn)即即將爆爆發(fā)?。、蹍^(qū)域域客群群主要要來自自福清清、長長樂為為主的的八縣縣，以以及市市區(qū)臺(tái)臺(tái)江、、晉安安、鼓鼓山附附近等等區(qū)域域，未未來競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)客客群也也將鎖鎖定這這些區(qū)區(qū)域。。從競(jìng)爭(zhēng)的本本質(zhì)看，未未來本案面面臨的將是是區(qū)域內(nèi)的的盆地競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，因此，，如何全方面客觀觀分析本體體，樹立區(qū)區(qū)域區(qū)隔性性，形成客客戶對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目獨(dú)有的的心理粘性性，是本案贏得得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)關(guān)鍵！當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)核心心擴(kuò)散至片片區(qū)中心時(shí)時(shí)，當(dāng)各大大企業(yè)集中中在新城開開發(fā)項(xiàng)目時(shí)時(shí)，最慘烈烈的同心圓圓式的近距離離競(jìng)爭(zhēng)將上上演，這就就是“盆地地競(jìng)爭(zhēng)”，，近距離同同板塊競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。本體分析2通過解析項(xiàng)項(xiàng)目最大的的特點(diǎn)，得得出項(xiàng)目的的差異化定定位體系項(xiàng)目是什么么？（項(xiàng)目目條件與各各方向契合合度）1、陽光城品品牌市場(chǎng)認(rèn)認(rèn)可度較高高2、位于八大大新城核心心區(qū)域3、一線江景景視野4、坡地住宅宅項(xiàng)目5、北望鼓山山風(fēng)景區(qū)，，南臨閩江江，環(huán)境優(yōu)優(yōu)越6、臨東江濱濱路，馬尾尾大橋，交交通便利等等等1、處于馬尾新城邊邊緣，城郊區(qū)域2、周邊現(xiàn)狀狀多為工業(yè)業(yè)辦公區(qū)，，幾無生活活配套3、區(qū)域人口口混雜，居居住品質(zhì)低低4、土地使用用相對(duì)較為為有限5、區(qū)域內(nèi)有有陵園、馬馬尾大橋輔輔橋等客戶戶抗性較大大單位VS優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)占地116畝，規(guī)劃1124套68-135㎡產(chǎn)品一個(gè)周邊幾幾無城市配配套的住宅宅項(xiàng)目，南向馬尾大大橋喧囂，，北臨……并非獨(dú)樹一一幟的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)并非毫無擠擠壓的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境并非天時(shí)地地利的政策策市場(chǎng)本項(xiàng)目的差差異化價(jià)值值？尋找差異化化支撐本項(xiàng)目所能能夠支撐的的價(jià)格的依依據(jù)有哪些些：陽光城品牌牌一一線江景生生態(tài)態(tài)坡地高高性價(jià)價(jià)比產(chǎn)品高高品品質(zhì)住宅還不夠！?。?！重拳出擊?。】蛻敉黄茖で箜?xiàng)目核核心價(jià)值體體系項(xiàng)目核心價(jià)價(jià)值演繹從城市功能能關(guān)系分析析從交通關(guān)系系分析從客戶需求求關(guān)系分析析從項(xiàng)目功能能關(guān)系分析析城市的價(jià)值值交通的價(jià)值值生活的價(jià)值值配套的價(jià)值值未來城市資資源共享度度高快速交通成成為愉悅的的體驗(yàn)全面滿足都都市生活需需求配套齊全的的都市生活活地處城市資資源相對(duì)完完善的中心心地帶十五分鐘都都市生活圈圈生態(tài)宜居理理念福州的呼吸吸客廳三江口組團(tuán)團(tuán)核心配套套城市與交通通關(guān)系好交通與生活活關(guān)系好生活與配套套關(guān)系好SunHouse山與海的生生態(tài)主義對(duì)新城的中中心|與環(huán)境的共共生|對(duì)生活的熱熱愛與福州金融融街古田路路對(duì)接福州中心生生活區(qū)街道景觀街區(qū)生活生態(tài)的生活活享受的生活活休閑娛樂購物美食梳理核心價(jià)價(jià)值洞察主力價(jià)值兌兌現(xiàn)人對(duì)于項(xiàng)目最最重要的因因素點(diǎn)是什什么？什么可以打打破他們對(duì)對(duì)于區(qū)域的的固有形象象認(rèn)知？第一類：基基礎(chǔ)需求類類整體均價(jià)0.8-0.9萬萬/㎡第二類：期期望拔升類類整體均價(jià)：：1.0-1.3萬萬元/㎡第三類：價(jià)價(jià)值實(shí)現(xiàn)類類整體均價(jià)：：1.5-1.8-萬元/㎡㎡（高層））名城國際新大陸壹號(hào)號(hào)三木水岸君君山東方名城榮泰好望江江名城銀河灣灣我們選擇馬尾片區(qū)已有的的三類典型型項(xiàng)目作為為客戶研究究載體核心突破客戶群體訪訪談?dòng)坞x客戶主要客戶核心客戶【投資型客戶戶】投資客戶【再改客戶、、客戶】投資、物流流業(yè)的高管管及老板，，馬尾區(qū)域域企業(yè)高層層，政府官官員，大型型企業(yè)高管管，區(qū)域拆拆遷區(qū)再改改群體【首置客戶】私營企業(yè)業(yè)業(yè)主、高級(jí)級(jí)管理及技技術(shù)人員企企事業(yè)單位位、市政府府公務(wù)員中原通過內(nèi)部CCES客戶資原管管理平臺(tái)篩篩選，針對(duì)對(duì)福州中心心區(qū)、馬尾尾區(qū)、東區(qū)區(qū)、臺(tái)江區(qū)區(qū)、倉山東東部新城區(qū)區(qū)、八縣等等周邊區(qū)域域65份客戶樣本本進(jìn)行調(diào)研研，獲取有有效問卷52份。為全方方位了解區(qū)區(qū)域客群特特質(zhì)及需求求，鎖定客戶提供重要支支持！群體屬性：：年齡在25-55歲之間；兩兩年內(nèi)在福福州有購房房意愿者；；對(duì)馬尾項(xiàng)項(xiàng)目有意向向或了解該該區(qū)，并對(duì)對(duì)該片區(qū)物物業(yè)有購買買意向者；；家庭月收收入在8000元以上的客客戶群體。?？蛻艏?xì)分馬尾客戶組成階階梯主力價(jià)值兌兌現(xiàn)的人群群在來源于中中心與八縣縣區(qū)域身價(jià)數(shù)千萬萬，社會(huì)地地位高，多多為企業(yè)主主、公司合合伙人及其其他富裕階層層事業(yè)穩(wěn)定，，年齡集中在在25-40歲為主，家庭年收入入30萬以以上，追求求生活品質(zhì)質(zhì)，多為首置或品質(zhì)換房客客，多為企企業(yè)中層管管理人員，，私營業(yè)主，，中高級(jí)公務(wù)務(wù)員以及高高收入行業(yè)業(yè)精英職員員事業(yè)較為穩(wěn)穩(wěn)定，家庭庭年收入20-30萬，三口口之家或者以以上，追求求城市生活活，追求個(gè)個(gè)性，對(duì)城市高度度依賴，由由于積累較較少，因此此經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)有有限,以首首次和二次次置業(yè)居多多，二次置業(yè)則屬于于改善性居居住和投資資，企業(yè)中中層管理和高級(jí)技技術(shù)人員家庭年收入入10—20萬，以以單身或者者二人世界為主，，工作年限限3-5年年，對(duì)城市市配套高度依賴，，經(jīng)濟(jì)實(shí)力力較為有限限，對(duì)總價(jià)價(jià)高度敏感，，絕大多數(shù)數(shù)為首次置置業(yè)，公司司一般職員精英領(lǐng)導(dǎo)階層10%城市向上力力量20%主流白領(lǐng)30%基層白領(lǐng)40%購買傾向：：馬尾、閩侯侯中端項(xiàng)目、、二手房，，金山中高端項(xiàng)目目、市中心二手手房購買傾向：：馬尾中高端項(xiàng)目（名城國際、、名城銀河河灣、新大大陸壹號(hào)）、閩侯（世茂御龍灣灣、XXX、萬科又又一城）購買傾向：：荊溪、南嶼嶼、南通、青口口剛需項(xiàng)目（群升江山城城、泰禾紅紅悅）他們是誰購買傾向：：全市范圍圍內(nèi)高尚住宅馬尾購房向上力力量購房需需求特征：：中心區(qū)情結(jié)結(jié)主流三房需需求追追求求品質(zhì)總價(jià)界限置業(yè)關(guān)鍵詞詞總價(jià)承受120-140萬中心區(qū)情結(jié)結(jié)，交際圈圈、工作圈圈、消費(fèi)圈圈聚集地并非暢享奢奢華，但是是追求生活活的品質(zhì)對(duì)于戶型需需求，基礎(chǔ)礎(chǔ)3房已經(jīng)足以滿足客戶主要抗抗拒的是項(xiàng)項(xiàng)目周邊教育、商業(yè)等等硬件設(shè)施；購買因素則則是項(xiàng)目自身身優(yōu)勢(shì)調(diào)研客戶中大大多數(shù)預(yù)計(jì)購購買項(xiàng)目用于自住，為為第一居所；其次為等待待升值和出租租投資；調(diào)研客戶中大大部分傾向于于住宅產(chǎn)品；；客戶對(duì)于戶型型需求主要的面面積為96-115平方米和30以上平方米的的產(chǎn)品“青年之家””“青年持家家”客戶對(duì)于于學(xué)校配套的要要求最大；在社區(qū)配套方方面，客戶最最主要關(guān)注的的是市場(chǎng)、保保健中心及體體育館，說明明這部分客戶戶對(duì)于生活配套套及自身的健健康非?？粗刂?。他們有什么特質(zhì)目標(biāo)客群價(jià)值值判斷體系，，在品質(zhì)、品牌牌等享受性及及炫耀性因素素方面關(guān)注尤尤甚價(jià)格戶型交通配套環(huán)境品質(zhì)品質(zhì)品牌交通戶型環(huán)境配套馬尾傳統(tǒng)客戶

規(guī)模

教育新主義者

價(jià)格

教育最關(guān)注次關(guān)注邊緣關(guān)注品質(zhì)品牌牌教育交交通戶戶型他們需要什么城市向上力量量的“新主義者”馬尾工作的白領(lǐng)階層是核心心客戶，馬尾周邊福清、長樂等等八縣客戶、高收入行業(yè)業(yè)職員共同組組建重要客戶戶，公務(wù)員、、個(gè)體戶構(gòu)成成邊緣客戶剛需活躍白領(lǐng)時(shí)尚明確客戶定位位Codeofthisreport|96陽光品牌將吸引部部分追隨者，馬尾工作的白領(lǐng)階層、馬尾舊城區(qū)區(qū)拆遷戶、城城區(qū)鼓樓、晉晉安東區(qū)、臺(tái)臺(tái)江倉山等首首置首改擠壓壓型客戶；周周邊以福清、長長樂為主的八八縣客戶將成為項(xiàng)項(xiàng)目的主力目目標(biāo)客群。預(yù)判本案客戶屬地來源源重要客戶核心客戶邊緣客戶>核心客戶>馬尾工作的白領(lǐng)階層、馬尾舊城區(qū)區(qū)拆遷戶、城城區(qū)鼓樓、晉晉安東區(qū)臺(tái)江江倉山等首置置首改城區(qū)高高房?jī)r(jià)擠壓型型客戶；>重要客戶>福清、長樂、、連江等八縣縣客戶。>邊緣偶得客戶戶>偶得公務(wù)員、、個(gè)體戶等邊邊緣客戶>多以首改改、再改需求求為主尋找最具差異異競(jìng)爭(zhēng)力的區(qū)區(qū)別關(guān)鍵點(diǎn)——品牌高度度，城市規(guī)劃劃價(jià)值，綜合合品質(zhì)（軟性性、硬性）1.品牌高度度區(qū)別于傳統(tǒng)封封閉圈層的參參與，更多參與與到開放式國國際化交流中，對(duì)對(duì)于整體國際際化氛圍和觀點(diǎn)更更為認(rèn)同和重重視。2.城市軌跡跡規(guī)劃價(jià)值信息傳播和接接收渠道更為為廣泛和多元化，，接觸信息界界面更趨于前沿和和及時(shí)。3.綜合品質(zhì)質(zhì)由于國際視野野的具備一級(jí)級(jí)信息接收的通達(dá)達(dá)性，各種藝藝術(shù)形態(tài)均有所涉涉獵，對(duì)于藝藝術(shù)、時(shí)尚的品品味更深入和和廣泛，對(duì)于各種種藝術(shù)形態(tài)持持有包容性和認(rèn)可可度。本項(xiàng)目的營銷銷操作啟示：：區(qū)隔感的梳理理來自于品牌的完美聯(lián)聯(lián)動(dòng)演繹，來源于客戶價(jià)值判斷斷標(biāo)準(zhǔn)帶來的新的營營銷思路關(guān)鍵鍵點(diǎn)提煉區(qū)別營銷銷的主打方向1234項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值值展現(xiàn)項(xiàng)目產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)展示項(xiàng)目軟性服務(wù)務(wù)展示與中心區(qū)發(fā)生生聯(lián)系5678與城市發(fā)展需需求結(jié)合品牌效用鏈接接注重業(yè)內(nèi)口碑碑傳播強(qiáng)調(diào)社區(qū)純粹粹圈層營銷策略3在定位體系下下，本項(xiàng)目的的營銷思考與與目標(biāo)達(dá)成我們可以怎么么做？（項(xiàng)目目定位與策略略執(zhí)行精準(zhǔn)度度）營銷執(zhí)行混淆區(qū)域品牌帶動(dòng)樹立區(qū)隔區(qū)域黏性氣場(chǎng)致勝瘋狂執(zhí)行5級(jí)執(zhí)行，層層層引爆以注意意力營營銷為為理論論依據(jù)據(jù)，最最大限限度吸吸引市市場(chǎng)關(guān)關(guān)注，，提升升品牌牌排序序，擴(kuò)擴(kuò)大虛虛擬市市場(chǎng)。。以多點(diǎn)點(diǎn)推盤盤為廣廣告進(jìn)進(jìn)階依依據(jù)，，持續(xù)續(xù)制造造熱點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注注，持持續(xù)吸吸引客客戶進(jìn)進(jìn)場(chǎng)，，逐級(jí)級(jí)提升升價(jià)格格。以體驗(yàn)驗(yàn)式營營銷為為核心心策略略，實(shí)實(shí)現(xiàn)跨跨板塊塊銷售售，化化理性性消費(fèi)費(fèi)為感感性消消費(fèi)，，消除除價(jià)格格抗性性。廣告產(chǎn)產(chǎn)品化化為實(shí)實(shí)施手手段，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)情景景銷售售，強(qiáng)強(qiáng)化銷銷售力力，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移價(jià)價(jià)格焦焦點(diǎn)，，加快快成交交速度度。123不是品品牌聯(lián)聯(lián)動(dòng)，，而是是品牌資資源整整合不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的渠道道利用用，而而是與中心心發(fā)生生關(guān)系系不是現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，，而是是氣場(chǎng)4不是手手段執(zhí)執(zhí)行，，而是是瘋狂執(zhí)執(zhí)行5不是渠渠道開開拓，，而是是資源源整合合大平臺(tái)臺(tái)不是品品牌聯(lián)聯(lián)動(dòng)，，而是是品牌資資源整整合1一個(gè)大中心心，壹拾三三座陽陽光城城>陽光城城·中心心定義義者>大福州州中心發(fā)展步步伐已已至，，陽光城城應(yīng)勢(shì)布布局———陽光城城領(lǐng)海海、陽陽光理理想城城、陽陽光翡翡麗灣灣、陽陽光城城SOHO、陽光光凡爾爾賽宮宮、陽陽光城城麗茲茲公館館、陽陽光城城山與與海等等13盤齊發(fā)；；>沒有其其他發(fā)發(fā)展商商可以以同時(shí)時(shí)布局局多個(gè)CBD中心，且開開發(fā)出出13個(gè)不不同品品類、、多元元化的的產(chǎn)品品；>陽光城城中心縱縱貫線線，即即將全全面貫貫通；；陽光城城品牌的的爆發(fā)發(fā)，就就在2014品牌的的同步步展示示三月資源的的啟動(dòng)動(dòng)運(yùn)用用三月陽光城城權(quán)益的的啟動(dòng)動(dòng)六月與陽光城城發(fā)生關(guān)關(guān)系的的人八月區(qū)隔感感的梳梳理來來自于于品牌牌的完完美聯(lián)聯(lián)動(dòng)演演繹,來源源于馬尾尾的再一一次爆發(fā)，，也來來源于于陽光城城的2014年地產(chǎn)產(chǎn)史上上空前前的爆爆發(fā)陽光城城2014大福州州布局局陽光城SOHO陽光城山與海東江濱馬尾陽光凡爾賽宮陽光城時(shí)代廣場(chǎng)IFC福州國際金融中心臺(tái)江陽光翡麗灣陽光城領(lǐng)海陽光城西海岸陽光理想城大學(xué)城西江濱南嶼陽光城麗茲公館城南宗地2013-21號(hào)地塊倉山長樂陽光翡麗灣長樂2013-21號(hào)地塊品牌同同步展展示營銷中中心內(nèi)內(nèi)部博博物館館展覽覽主題題：陽光城城所在，，必定定中心心；陽光城城中軸13盤齊發(fā)陽光城城、陽陽光白白金瀚瀚宮陽光城城·理想城城、陽陽光城城時(shí)代代廣場(chǎng)場(chǎng)、IFC等業(yè)界翹翹楚，，奠定定東江濱濱CBD，每每一個(gè)個(gè)項(xiàng)目目都堪堪稱城城市國國際化化封面面陽光城城翡麗麗灣、、陽光光城領(lǐng)領(lǐng)海、、陽光光城·SOHO、陽光光城西西海岸岸緊隨大福州州擴(kuò)張腳腳步，，綜合合體價(jià)價(jià)值迸迸發(fā)，，開創(chuàng)創(chuàng)片區(qū)區(qū)價(jià)值值新篇篇章。。陽光城城權(quán)益的的啟動(dòng)動(dòng)與陽光城城發(fā)生關(guān)關(guān)系的的人品牌的的同步步展示示資源的的啟動(dòng)動(dòng)運(yùn)用用1.CBD價(jià)值值坐標(biāo)標(biāo)開創(chuàng)CBD紀(jì)元元陽光城城凡爾爾賽宮宮陽光城城山與與海優(yōu)質(zhì)的的國際際教育育配套套尤為為珍貴貴，并并且符符合絕絕大多多數(shù)高高端客客戶的的教育育需求求。3.人居居價(jià)價(jià)值值坐坐標(biāo)標(biāo)締締造造2.CBD升升級(jí)級(jí)拓拓展展綜合合價(jià)價(jià)值值地地標(biāo)標(biāo)4.2014陽光光城城·城城市市中中軸軸貫通通陽光光城城領(lǐng)領(lǐng)海海、、理理想想城城、、翡翡麗麗灣灣、、陽陽光光城城SOHO、凡凡爾爾賽賽宮宮、、陽陽光光城城麗麗茲茲公公館館、、陽陽光光城城山山與與海海等13盤構(gòu)構(gòu)成成陽陽光光城城城市市中中軸軸貫貫通通，，2014，，開開啟啟大福福州州跨跨江江面面海海新紀(jì)紀(jì)元元陽光光城城中軸軸線線項(xiàng)項(xiàng)目目，，豪豪車車無無縫縫對(duì)對(duì)接接客客戶戶品牌牌的的同同步步展展示示資源源的的啟啟動(dòng)動(dòng)運(yùn)運(yùn)用用陽光光城城權(quán)益益的的啟啟動(dòng)動(dòng)與陽光光城城發(fā)生生關(guān)關(guān)系系的的人人六月月八月月三月月三月月資源源的的啟啟動(dòng)動(dòng)運(yùn)運(yùn)用用給予予客客戶戶中中心心的的便便利利體體驗(yàn)驗(yàn)陽光城城Ecard，可可以在在陽光城城所有的的商業(yè)業(yè)物業(yè)業(yè)里用用于積積分、、消費(fèi)費(fèi)打折折等>該卡兼兼?zhèn)渫Ｍ＼嚳üδ苣?，可可在陽光城城各大寫寫字樓樓、商商業(yè)停停車，，并享享受一一定折折扣撰寫陽光城城品牌旗旗下物物業(yè)業(yè)業(yè)主中中的行行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)袖回回憶錄錄，以以城市市精英英對(duì)于于品牌牌的認(rèn)認(rèn)可帶帶動(dòng)廣廣泛的的認(rèn)可可與陽光城城發(fā)生關(guān)關(guān)系的的人陽光城城權(quán)益的的啟動(dòng)動(dòng)資源的的啟動(dòng)動(dòng)運(yùn)用用品牌的的同步步展示示精神想想象：：行業(yè)業(yè)領(lǐng)袖袖回憶憶錄參考：：萬科珠珠賓：：一座座城和和它的的精神神地標(biāo)標(biāo)資源的的啟動(dòng)動(dòng)運(yùn)用用六月八月三月三月福州30年回憶憶錄+福州30年城市市精神神活動(dòng)形形式：：陽光城城旗下物物業(yè)名名人業(yè)業(yè)主對(duì)對(duì)于陽光城城的理解解和認(rèn)認(rèn)同的的回憶憶錄，，發(fā)布布會(huì)形形式目的：利用用名人業(yè)主主影響力和和號(hào)召力，，煥發(fā)廣泛泛市場(chǎng)對(duì)于于陽光城品牌的認(rèn)同同參與人員：：名人業(yè)主主，業(yè)內(nèi)人人士、誠意意客戶、特特邀媒體記記者、系統(tǒng)統(tǒng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)1不是品牌聯(lián)聯(lián)動(dòng)，而是是品牌資源源整合2不是簡(jiǎn)單的的渠道利用用，而是與中心發(fā)生生關(guān)系Codeofthisreport|115?CopyrightCentalineGroup,2010城市中的人人們，專注注于工作，，同樣追求求生活的愜愜意他們熟悉中中心，他們們關(guān)心新聞聞敏感度高高他們崇尚物物質(zhì)，熱愛愛琳瑯滿目目中的滿足足感；他們追求享享受，所做做一切只為為取悅自己己；他們關(guān)注教教育，所以以一切美好好的都希望望獻(xiàn)給祖國國未來的棟棟梁；他們緊隨時(shí)時(shí)尚，潮流流的脈搏永永遠(yuǎn)跟隨；；他們熱愛藝藝術(shù)，書籍籍使他們?cè)谠讷@得一份份寧靜與從從容；生活一切，，一切生活活，都是與與城市中心心發(fā)生關(guān)系系引入陽光城教育聯(lián)盟，，為業(yè)主子子女定期舉舉辦留學(xué)、、親子活動(dòng)動(dòng)、群體戶戶外活動(dòng)等等，使業(yè)主主體驗(yàn)到中中心的教育育理念案例：招商商會(huì)童子軍軍——主要要面向招商商業(yè)主的子子女，創(chuàng)建建的是一種種社區(qū)教育育的模式，，作為學(xué)校校和家庭教教育的有益益補(bǔ)充；定定期舉辦各各種活動(dòng)供供“童子軍軍”們參加加；中心的教育育理念引入陽光城集團(tuán)團(tuán)教育系統(tǒng)統(tǒng)資源，建建立大福州州中心區(qū)教育育聯(lián)盟>活動(dòng)形式：：產(chǎn)品推介介、簽約儀儀式、開香香檳等目的：抓住住業(yè)主望子子成龍的心心理，給誠誠意客戶以以實(shí)際利益益，強(qiáng)力促促進(jìn)客戶成成交>參與人員：：、誠意客客戶、特邀邀媒體記者者、系統(tǒng)有有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)中心的消費(fèi)費(fèi)體驗(yàn)：項(xiàng)目引進(jìn)綠色食品車車，提供媲美美中心區(qū)生活超市的舒適適購物體驗(yàn)驗(yàn)與市政合作作，引入生態(tài)環(huán)保的的“移動(dòng)綠綠色食品超市”，為社區(qū)居民民提供移動(dòng)動(dòng)早市、食食品配送等等服務(wù)為社區(qū)居民民提供便捷的消費(fèi)體驗(yàn)驗(yàn)end123不是品牌聯(lián)聯(lián)動(dòng)，而是是品牌資源源整合不是簡(jiǎn)單的的渠道利用用，而是與與中心發(fā)生生關(guān)系不是現(xiàn)場(chǎng)，，而是氣場(chǎng)氣場(chǎng)之：中心區(qū)正面面樓體展示，以常常規(guī)的樓體體都成為傳傳播氣場(chǎng)的的載體資源的啟動(dòng)動(dòng)運(yùn)用陽光城的投資高峰峰價(jià)值兌現(xiàn)現(xiàn)主題論壇壇七月八月六月五月氣場(chǎng)之：陽光城項(xiàng)目高峰論論壇陽光城的投資置業(yè)高峰價(jià)值兌兌現(xiàn)主題論壇，以品品牌價(jià)值對(duì)對(duì)象帶動(dòng)項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)認(rèn)可>活動(dòng)形式：：陽光城的投資置業(yè)高峰價(jià)值兌兌現(xiàn)論壇>目的：與品品牌價(jià)值兌兌現(xiàn)著手，，激發(fā)客戶戶對(duì)于陽光城品牌的認(rèn)可可，強(qiáng)化客客戶品質(zhì)認(rèn)認(rèn)知>參與人員：：陽光城集團(tuán)高層，，房地產(chǎn)業(yè)業(yè)內(nèi)專業(yè)人人士，陽光城旗下物業(yè)高高端業(yè)主代代表，企業(yè)業(yè)家協(xié)會(huì)代代表end123不是品牌聯(lián)聯(lián)動(dòng)，而是是品牌資源源整合不是簡(jiǎn)單的的渠道利用用，而是與與中心發(fā)生生關(guān)系不是現(xiàn)場(chǎng)，，而是氣場(chǎng)場(chǎng)4不是手段執(zhí)執(zhí)行，而是是瘋狂執(zhí)行焦土的瘋狂狂傳播策略略：行銷期間，，市場(chǎng)上只只聽得到一一種聲音AAAA客戶一種巔峰性性的瘋狂，，一種面臨臨執(zhí)行力挑挑戰(zhàn)的瘋狂狂>每月50篇篇軟文的爆爆炸性傳播播>每月10條條視頻的病病毒性傳播播>人物物采采訪訪稿稿30篇篇>多個(gè)個(gè)展展點(diǎn)點(diǎn)設(shè)設(shè)置置>每周周會(huì)會(huì)員員活活動(dòng)動(dòng)>每周周郵郵件件快快遞遞>…將單單一一線線的的節(jié)節(jié)奏奏性性推推廣廣打打亂亂，，除除了了品品牌牌性性前前期期大大范范圍圍鋪鋪墊墊之之外外，，第二二階階段段進(jìn)進(jìn)入入陽光光城城中心心思思想想的的全全面面爆爆發(fā)發(fā)品牌牌高高度度延延續(xù)續(xù)：：強(qiáng)強(qiáng)化化陽光光城城品牌牌2013巔峰峰再再現(xiàn)現(xiàn)價(jià)價(jià)值值概概念念，，引引導(dǎo)導(dǎo)片片區(qū)區(qū)重重生生帶帶來的的根根本本改改變變山與與海海品質(zhì)質(zhì)、、區(qū)區(qū)隔隔感感的的導(dǎo)導(dǎo)入入：：通通過過品品牌牌的的前前期影影響響力力，，順順勢(shì)勢(shì)推推出出【【陽光光城城山山與與海海只為為追追求陽光光城城的人人】】品品質(zhì)質(zhì)的的攀攀升升、、片片區(qū)區(qū)的的顛顛覆覆居住住價(jià)價(jià)值值融融合合：：以權(quán)權(quán)威威的的聲聲音音引引導(dǎo)導(dǎo)居居住住價(jià)價(jià)值值的的理理念念，，居居住住理理念導(dǎo)導(dǎo)入入;活活動(dòng)動(dòng)以以及及發(fā)發(fā)布布會(huì)會(huì)，，渠渠道道的的系系列列整整合合居住住理理念念導(dǎo)導(dǎo)入入體體驗(yàn)驗(yàn)關(guān)關(guān)注注力力：：豐豐富富項(xiàng)項(xiàng)目目的居居住住價(jià)價(jià)值值理理念念：：以以產(chǎn)產(chǎn)品品，，配配套套，，服服務(wù)進(jìn)進(jìn)行行價(jià)價(jià)值值區(qū)區(qū)隔隔升升級(jí)級(jí)瘋狂狂傳傳播播點(diǎn)點(diǎn)1：城市市中中軸軸線線概概念念樹樹立立建立立城城市市中中軸軸線線價(jià)價(jià)值值導(dǎo)導(dǎo)入入，，中中心心區(qū)區(qū)隔隔的的內(nèi)內(nèi)在在支支撐撐點(diǎn)點(diǎn)：：城城市市發(fā)發(fā)展展，，區(qū)區(qū)域域定定位位，，樞樞紐紐升升級(jí)級(jí)P2：區(qū)區(qū)域域定定位位馬尾尾區(qū)域域的的演演進(jìn)進(jìn)伴伴隨隨著福州城市空間間的定位位，與北江濱濱CBD、、金融街CBD在在規(guī)劃定定位各不不同，馬尾突出的東部新城城CBD總部中心地位位優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超前前P1：城市發(fā)展福州的大規(guī)模?？臻g拓拓展始自馬尾，城市的的發(fā)展重重心逐漸由東東向南遷移，其其中由于今年年馬尾的發(fā)展，，縱向的中心心，逐漸漸轉(zhuǎn)為以以福田為中心心的輻射射縱橫發(fā)發(fā)展項(xiàng)目配合合馬尾大橋橋貫通的話題進(jìn)進(jìn)行，項(xiàng)項(xiàng)目新城中心區(qū)的的價(jià)值推理炒作作，帶動(dòng)動(dòng)馬尾價(jià)值的黏黏連和影影響中心區(qū)隔隔的內(nèi)在在支撐點(diǎn)點(diǎn)：城市發(fā)展，區(qū)域域定位，，樞紐升升級(jí)區(qū)隔觀念念導(dǎo)入：：1話題的引引起2軟文的引引導(dǎo)3新城中心價(jià)值值觀光車車主城沿江向海拓展軸都市區(qū)沿海發(fā)展軸P3：樞紐升級(jí)瘋狂傳播播點(diǎn)2：：陽光城品牌區(qū)隔隔——陽光城品牌價(jià)值值的再一一次升華華，通過陽光城中軸線13盤齊發(fā)、史史無前例例的產(chǎn)品品品類完完善，掀掀起陽光城品牌傳播播巔峰品類完善善發(fā)展1、CBD價(jià)值值坐標(biāo)，，開創(chuàng)CBD紀(jì)紀(jì)元2、CBD升級(jí)級(jí)拓展，，綜合價(jià)價(jià)值地標(biāo)標(biāo)3、人居居價(jià)值地地標(biāo)豪宅宅4、城市市中軸延延伸2014年馬尾中心區(qū)迎迎來價(jià)值值兌現(xiàn)元元年，陽光城中軸線貫貫通，陽光城品牌旗下下物業(yè)面面臨前所所未有的的品類完完善和品品質(zhì)攀升升。13盤齊發(fā)，全全城矚目目。P3：2013品牌升級(jí)P2：品牌發(fā)展戰(zhàn)略成為中國國陽光城的房地產(chǎn)產(chǎn)品牌企企業(yè)營造身心心歸屬的的空間、、創(chuàng)造不不斷被發(fā)現(xiàn)的價(jià)價(jià)值P1：產(chǎn)品發(fā)展歷程品牌區(qū)隔隔支撐點(diǎn)點(diǎn)：中心區(qū)價(jià)價(jià)值衍射，陽光城中軸線貫貫通、品品牌價(jià)值值升級(jí)區(qū)隔觀念念導(dǎo)入：：1話題的引引起2軟文的引引導(dǎo)3戶外廣告告形象展展示Codeofthisreport|143瘋狂傳傳播點(diǎn)點(diǎn)3：：中心心區(qū)生生活黏黏性——陽光城城教育聯(lián)聯(lián)盟概概念引引入，，打造造陽光城城旗下物物業(yè)統(tǒng)統(tǒng)一高高規(guī)格格的教教育環(huán)環(huán)境和和契機(jī)機(jī)>活動(dòng)形形式：：產(chǎn)品品推介介、簽簽約儀儀式、、開香香檳等等>目的：：抓住住業(yè)主主望子子成龍龍的心心理，，給誠誠意客客戶以以實(shí)際際利益益，強(qiáng)強(qiáng)力促促進(jìn)客客戶成成交>參與人人員：：、誠誠意客客戶、、特邀邀媒體體記者者、系系統(tǒng)有有關(guān)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)123不是品品牌聯(lián)聯(lián)動(dòng)，，而是是品牌牌資源源整合合不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的渠道道利用用，而而是與與中心心發(fā)生生關(guān)系系不是現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，，而是是氣場(chǎng)場(chǎng)4不是手手段執(zhí)執(zhí)行，，而是是瘋狂狂執(zhí)行行5不是渠渠道開開拓，，而是是資源源整合合大平平臺(tái)奪客的野心心來源于于不僅僅僅是是一區(qū)區(qū)的技技術(shù)指指標(biāo)，，而是是整體體總部基基地綜綜合區(qū)區(qū)的底蘊(yùn)來源于于不僅僅僅是是馬尾的規(guī)劃劃利好好，而而是大福州州中心心的顛覆覆性價(jià)價(jià)值爆爆發(fā)來源于于不僅僅僅是是陽光品質(zhì)的的展現(xiàn)現(xiàn)，而而是陽光品牌的的空前前爆發(fā)發(fā)臺(tái)江長樂晉安福清山與海海奪客客地圖圖以臺(tái)江江為主主的市市區(qū)擠擠壓型型客戶戶在馬尾尾周邊邊工作作的八八縣客客戶快安文文體中中心區(qū)區(qū)競(jìng)品品客戶戶快安總總部綜綜合體體區(qū)塊塊內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)人人群及及拆遷遷客戶戶馬江及及周邊邊拆遷遷村民、、快安總總部基基地周周邊高收入入行業(yè)業(yè)職員員東部新新城原原住民民、置置業(yè)客客戶、、潛在在競(jìng)品品客戶戶外合里應(yīng)借力快快速路路線、、馬尾尾大橋橋、地地鐵線線路輻輻射區(qū)區(qū)域，，里應(yīng)應(yīng)外合合，海海陸空空全方方位搜搜羅30分鐘車車程內(nèi)內(nèi)客戶戶群。。中原奪奪客五五大舉舉措！！中原深耕福福州，引領(lǐng)領(lǐng)主流市場(chǎng)場(chǎng)七年，近近60盤13.8萬組客戶資資源，為項(xiàng)目CALL客提供強(qiáng)力力保障！奪客渠道1：強(qiáng)大的大中中原資源平平臺(tái)整合全城無盲區(qū)區(qū)覆蓋舉辦各區(qū)域域?qū)?chǎng)轉(zhuǎn)介介會(huì)，項(xiàng)目目現(xiàn)場(chǎng)舉行行第二輪轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介快安、馬江江、長樂、、福清重點(diǎn)點(diǎn)社區(qū)走訪訪推介將主要同事事（銷售/分行經(jīng)理））作為客戶戶經(jīng)營帶動(dòng)動(dòng)，轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)調(diào)動(dòng)小蜜蜂（行行銷人員））按轉(zhuǎn)客量量提高日結(jié)結(jié)傭金實(shí)惠：高額額獎(jiǎng)勵(lì)傭金金，調(diào)動(dòng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介積極性性情感：良好好關(guān)系維護(hù)護(hù)，情感上上拉攏同事事禮品贈(zèng)送（（如電影票票、貴安水水世界門票票）；組織活動(dòng)體體驗(yàn)：項(xiàng)目目現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)邀請(qǐng)參加加，同事帶帶客戶一同同出席新品品發(fā)布會(huì)等等重點(diǎn)攻陷銷銷售經(jīng)理，，起到示范范帶動(dòng)作用用聯(lián)動(dòng)社區(qū)走訪專場(chǎng)推介會(huì)中原平臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)調(diào)動(dòng)中原代理項(xiàng)項(xiàng)目全城聯(lián)聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介奪客渠道2：重點(diǎn)監(jiān)控競(jìng)競(jìng)品樓盤到到訪客源，，扼守客戶戶聚集點(diǎn)，，同時(shí)打入入社區(qū)，大大量派單，，海量攬客客配合外展點(diǎn)點(diǎn)與營銷中中心同期開開放，組織織百人派單單小隊(duì)深入入馬尾新城城和東部新新城周邊及及鼓山、臺(tái)臺(tái)江萬達(dá)、、寶龍，在在東方名城城、總部辦辦公樓群人人流聚集地地、拆遷安安置指定區(qū)區(qū)派發(fā)傳單單。長樂、福清清等八縣地地區(qū)配合巡巡展車，進(jìn)進(jìn)行路演拓拓客。同時(shí)時(shí)組織兼職職掃樓、掃掃街小分隊(duì)隊(duì)。客戶可可憑借傳單單到售樓部部或外展點(diǎn)點(diǎn)領(lǐng)取小禮禮品。奪客渠道3：強(qiáng)力攔截區(qū)區(qū)域競(jìng)品樓樓盤到訪客客源總部基地、、產(chǎn)業(yè)園區(qū)區(qū)企業(yè)客戶戶及馬尾老老城區(qū)拆遷遷戶團(tuán)購預(yù)預(yù)熱：產(chǎn)業(yè)園區(qū)企企業(yè)客戶是是不可放棄棄的資源，，深入飛毛毛腿、LG、雙翔電子子、國光電電子、新大大陸等片區(qū)區(qū)內(nèi)企業(yè)，，爭(zhēng)取當(dāng)?shù)氐剞k公的高高新技術(shù)人人才。本項(xiàng)目拓展展范圍：馬馬尾快安總總部基地、、馬尾老城城區(qū)拆遷戶戶核心動(dòng)作：：針對(duì)馬尾相相關(guān)協(xié)會(huì)或或廠區(qū)，居居委會(huì)等以以聯(lián)誼或組組織看樓團(tuán)團(tuán)，參與行行業(yè)協(xié)會(huì)專專題會(huì)議的的形式進(jìn)行行推廣和客客戶積累。。需要針對(duì)團(tuán)團(tuán)購客戶制制訂優(yōu)惠措措施，團(tuán)購購客戶的開開發(fā)可由專專人負(fù)責(zé)聯(lián)聯(lián)系。收集馬尾主主要行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)、居委委會(huì)、或廠廠區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的的聯(lián)系方式式，通過電電話或者上上門拜訪的的形式洽談?wù)剤F(tuán)購具體體事宜?！翱偛炕亍?、產(chǎn)業(yè)園區(qū)區(qū)企業(yè)客戶戶、馬尾拆拆遷戶拓展、團(tuán)購購專場(chǎng)”奪客渠道4：周邊重點(diǎn)客客戶拉網(wǎng)式式洗客尋找團(tuán)購對(duì)對(duì)象根據(jù)城市新新主義者客客戶定位鎖鎖定馬尾高高新技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)目標(biāo)客客戶所在機(jī)機(jī)構(gòu)關(guān)鍵人建立立洽談合作模模式關(guān)鍵人維護(hù)護(hù)關(guān)系發(fā)展通過電話溝溝通、上門門拜訪方式式找到機(jī)構(gòu)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)人人通過聯(lián)絡(luò)人人引薦找到到機(jī)構(gòu)有一一定話語權(quán)權(quán)的人物，，作為項(xiàng)目目的溝通官官給予機(jī)構(gòu)團(tuán)團(tuán)購優(yōu)惠，，對(duì)關(guān)鍵人人購房給予予額外優(yōu)惠惠項(xiàng)目大型活活動(dòng)發(fā)函邀邀請(qǐng)參與，，并以關(guān)鍵鍵人的名義義邀請(qǐng)機(jī)構(gòu)構(gòu)客戶，給給足面子；；定期DM動(dòng)態(tài)信息；；定期上門門拜訪，跟跟進(jìn)團(tuán)購事事宜通過關(guān)鍵人人引薦機(jī)構(gòu)構(gòu)主要負(fù)責(zé)責(zé)人，作為為重要客戶戶跟進(jìn)陽光集團(tuán)內(nèi)內(nèi)部員工（（陽光學(xué)院院教師團(tuán)隊(duì)隊(duì)）攻略一：內(nèi)內(nèi)部發(fā)放山山與海項(xiàng)目目?jī)?yōu)惠明信信片及活動(dòng)動(dòng)邀請(qǐng)攻略二：內(nèi)內(nèi)部員工購購買山與海海給予內(nèi)部部?jī)?yōu)惠價(jià)格格，轉(zhuǎn)介朋朋友購買同同樣享有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)金攻略三：對(duì)對(duì)公司高層層管理層的的意向跟進(jìn)進(jìn)促成購買買，起到示示范作用奪客渠道5：陽光城集團(tuán)團(tuán)渠道資源源嫁接馬尾陽光城城SOHO客戶資源整整合2014年6個(gè)億任務(wù)全全年?duì)I銷節(jié)節(jié)點(diǎn)一覽表表時(shí)間2014年4月5月7月進(jìn)場(chǎng)一期開盤8月10月3月時(shí)間2015年6月9月11月12月1月2月熱銷期持銷期形象蓄客期期加推開盤再次加推開開盤項(xiàng)目地售樓樓處開放活活動(dòng)認(rèn)籌3月蓄客2000組，日均20組5#、6#，208套2#、3#、7#，312套團(tuán)隊(duì)組建、、培訓(xùn)、物物料營銷訴求：：形象+展示體驗(yàn)銷售工作：：CALL客、盤客、、制定價(jià)格格策略、開開盤策略營銷訴求：：開盤熱銷銷銷售工作：：順利開開盤、簽約約，加推營銷訴求：：業(yè)主銷售工作：：客戶挖挖掘、團(tuán)隊(duì)隊(duì)培訓(xùn)提升預(yù)約期推售策略推售策略開盤策略12保量、突價(jià)價(jià)分級(jí)策略：：通過產(chǎn)品品分線分級(jí)級(jí)，保量突突價(jià)配推策略：：策略鋪排排，達(dá)成保保量突價(jià)目目標(biāo)梳理策略：：提高客戶戶誠意度的梳理方式運(yùn)用開盤策略：：開盤方式的合理、充分分運(yùn)用銷售目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)策略銷售策略推售策略考慮因素第一批：推推售5#、6#考慮總體以以68-108為主力消化化戶型，搭搭配118㎡、135㎡全面積段段產(chǎn)品推向向市場(chǎng)，最最大化吸引引所有客戶戶，形成擠擠壓保量銷銷售，回收收資金；第二批：2#、3#、7#推出89-108㎡為主戶型型，搭配135㎡改善型產(chǎn)產(chǎn)品，消化化前期客戶戶，推出新新品，持續(xù)續(xù)走量，進(jìn)進(jìn)一步提升升價(jià)格；2015年推出第三三批、第四四批以剛需產(chǎn)品品為主，改改善為輔，，持續(xù)對(duì)市市場(chǎng)形成穩(wěn)穩(wěn)定的供應(yīng)應(yīng)量，形成成市場(chǎng)溢價(jià)價(jià)。推售順序及及貨量前期通過與與甲方溝通通工程節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，建議如如下推售：：

樓棟套數(shù)貨量面積（㎡）第一批5#、6#25625504㎡68/96/108/118/135第二批2#、3#、7#38439456㎡89/96/108/118/135第三批1#、8#25624960㎡68/96/108/118第四批9#、10#25629888㎡96/118/135備注：依據(jù)據(jù)陽光城集集團(tuán)提供資資料團(tuán)隊(duì)隊(duì)配配置置4團(tuán)隊(duì)隊(duì)架架構(gòu)構(gòu)與與制制度度匹匹配配中原原憑憑什什么么？？1、團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)配配置置及及管管理理2、團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)激激勵(lì)勵(lì)的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目目菁菁英英團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)菁英英團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)配配置置全全面面提提升升戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗力力福州中原董事總經(jīng)理事業(yè)二部營銷總監(jiān)事業(yè)二部總經(jīng)理策劃組銷售組渠道組強(qiáng)勢(shì)補(bǔ)充策劃團(tuán)隊(duì)2-3人銷售經(jīng)理1人精英置業(yè)顧問8人渠道挖掘外場(chǎng)轉(zhuǎn)介持續(xù)帶客資源中心時(shí)時(shí)支持營銷銷體體系系的的創(chuàng)創(chuàng)建建至至關(guān)關(guān)重重要要在眾眾多多對(duì)對(duì)手手都都將將精精力力放放在在常常規(guī)規(guī)營營銷銷招招數(shù)數(shù)的的不不斷斷翻翻新新上上的的時(shí)時(shí)候候，，中中原原則則將將目目光光瞄瞄準(zhǔn)準(zhǔn)了了更更為為行行之之有有效效的的營營銷銷體體系系的的創(chuàng)創(chuàng)建建及及運(yùn)運(yùn)用用上上??！營銷銷體體系系是是對(duì)對(duì)營營銷銷思思路路、、營營銷銷方方法法的的策策略略性性整整合合，，是是圍圍繞繞"顧客客"這一一個(gè)個(gè)中中心心點(diǎn)點(diǎn)展展開開營營銷銷，，在在營營銷中原原營營銷銷體體系系升級(jí)級(jí)后后的的營營銷銷體體系系是是一一種種大大平平臺(tái)臺(tái)的的營營銷銷理理念念，，而而非非單單純純的的銷銷售售和和策策劃劃作作戰(zhàn)戰(zhàn)。。大平臺(tái)營銷事前造勢(shì)營銷創(chuàng)意營銷執(zhí)行實(shí)時(shí)宣傳報(bào)道道客戶維護(hù)團(tuán)隊(duì)工作細(xì)項(xiàng)項(xiàng)分解職位工作內(nèi)容工作細(xì)項(xiàng)福州中原董事總經(jīng)理總統(tǒng)籌總統(tǒng)籌事業(yè)二部總經(jīng)理項(xiàng)目總經(jīng)理統(tǒng)籌+決策事業(yè)二部營銷總監(jiān)項(xiàng)目策劃總監(jiān)統(tǒng)籌+決策策劃經(jīng)理策劃策劃統(tǒng)籌+營銷方案高級(jí)策劃師媒體推廣+品牌建設(shè)+物料供給策劃師活動(dòng)執(zhí)行+媒體對(duì)接+策略執(zhí)行福州中原資源中心資源整合資源整合+內(nèi)部溝通福州中原資源中心策略中心培訓(xùn)策劃培訓(xùn)福州中原資源中心銷售中心銷售培訓(xùn)資深高級(jí)銷售經(jīng)理銷售銷售統(tǒng)籌、殺單客戶服務(wù)中心客戶維護(hù)職業(yè)顧問客戶接待、銷售執(zhí)行外場(chǎng)轉(zhuǎn)介組外場(chǎng)轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介+帶客強(qiáng)大的分工協(xié)協(xié)作體系，為為項(xiàng)目制定立立體化的營銷銷解決方案置業(yè)顧問基本本要求年齡：20-30歲；大專以上學(xué)歷歷，邏輯思維維嚴(yán)謹(jǐn)，語言言表達(dá)能力佳佳；男銷售人員身身高170cm以上，女銷售售人員160cm以上；外在形象好內(nèi)內(nèi)在氣質(zhì)佳，，儀態(tài)端莊，，談吐大方得得體，思維活活躍，反應(yīng)敏敏捷具備出色的學(xué)學(xué)習(xí)能力，能能夠快速掌握握相關(guān)知識(shí)技技巧；一年以上房地地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)優(yōu)先；擁有一定馬尾尾及八縣客戶戶資源，具有有團(tuán)體開拓能能力。陽光城山與海海項(xiàng)目銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)薪資架構(gòu)構(gòu)公司戰(zhàn)略性團(tuán)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：針針對(duì)陽光城集集團(tuán)委托代理理項(xiàng)目，其項(xiàng)項(xiàng)目框架內(nèi)編編制成員將統(tǒng)統(tǒng)一享受公司司每人月500元薪金補(bǔ)貼，，直到項(xiàng)目合合作期滿；銷售經(jīng)理薪資資標(biāo)準(zhǔn)：4500元銷售主管薪資資標(biāo)準(zhǔn)：2500元高級(jí)置業(yè)顧問問薪資標(biāo)準(zhǔn)：：2000元置業(yè)顧問薪資資標(biāo)準(zhǔn)：1800元銷售傭金：達(dá)達(dá)標(biāo)0.1%，超額完成0.2%（此部分傭金金不含激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金）完善的銷售培培訓(xùn)體系銷售力打造：：銷售技巧專題題講座（邀請(qǐng)中原資資深銷售經(jīng)理理）：逼定客戶技巧巧：殺客、逼逼定、短時(shí)間間成交技巧；；收籌相關(guān)技巧巧與應(yīng)對(duì)策略略；電話接聽技巧巧；住宅類客戶分分享：剛需客置業(yè)心心理分析與置置業(yè)關(guān)注點(diǎn)分分析；馬尾、長樂、、福清客戶置置業(yè)特點(diǎn)分析析；中高端產(chǎn)品銷銷售素養(yǎng)培訓(xùn)訓(xùn)奢侈品培訓(xùn)酒店式服務(wù)培培訓(xùn)城市風(fēng)水學(xué)培培訓(xùn)銀行相關(guān)政策策培訓(xùn)（邀請(qǐng)銀行負(fù)負(fù)責(zé)人）：現(xiàn)行地產(chǎn)相關(guān)關(guān)金融政策各大銀行現(xiàn)行行的首付及貸貸款、利率相相關(guān)政策；認(rèn)購流程及簽簽約相關(guān)文件件內(nèi)容填寫培培訓(xùn)（本項(xiàng)目銷售售經(jīng)理）完善的銷售培培訓(xùn)體系市場(chǎng)動(dòng)態(tài)：房地產(chǎn)相關(guān)政政策：培訓(xùn)現(xiàn)行的房房地產(chǎn)相關(guān)政政策（主要是是限貸限購政政策）及應(yīng)對(duì)對(duì)方法、客戶戶解決方案；；住宅市場(chǎng)及客客戶情況；項(xiàng)目重點(diǎn)競(jìng)品品研究培訓(xùn)：：對(duì)市場(chǎng)主要競(jìng)競(jìng)品項(xiàng)目進(jìn)行行深入全面的的分析解讀；；監(jiān)測(cè)市場(chǎng)當(dāng)前前銷售情況突突出的競(jìng)品項(xiàng)項(xiàng)目和銷售難難度較大的競(jìng)競(jìng)品項(xiàng)目，分分析原因及借借鑒點(diǎn)；制定詳細(xì)的跑跑盤計(jì)劃有步驟地帶領(lǐng)領(lǐng)業(yè)務(wù)員對(duì)福福州馬尾東部部新城所在片片區(qū)進(jìn)行跑盤盤，觀摩學(xué)習(xí)習(xí)，深入了解解標(biāo)桿產(chǎn)品的的客戶群體、、產(chǎn)品特色、、現(xiàn)場(chǎng)問題；；與本項(xiàng)目進(jìn)行行多維度對(duì)比比，分析出獨(dú)獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)與與核心競(jìng)爭(zhēng)力力。完善的銷售培培訓(xùn)體系項(xiàng)目本體：爬樓：前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)結(jié)合戶型圖圖實(shí)地了解產(chǎn)產(chǎn)品；對(duì)項(xiàng)目整體規(guī)規(guī)劃布局、不不同類型產(chǎn)品品特色與基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行深深入了解項(xiàng)目戶型賣點(diǎn)點(diǎn)提煉：結(jié)合爬樓體驗(yàn)驗(yàn)，充分了解解項(xiàng)目所有戶戶型產(chǎn)品和亮亮點(diǎn)系統(tǒng)梳理理各產(chǎn)品類型型的價(jià)值點(diǎn),確立項(xiàng)目的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值體系系；業(yè)務(wù)例會(huì)分享享對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品品價(jià)值的理解解，梳理并提提煉經(jīng)典賣點(diǎn)點(diǎn)；項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備備操作：銷售代表按照照客戶接待流流程，系統(tǒng)熟熟悉區(qū)域模型型、戶型模型型等銷售設(shè)備備；開發(fā)商品牌培培訓(xùn)：培訓(xùn)開發(fā)商的的背景、開發(fā)發(fā)理念項(xiàng)目銷售百問問培訓(xùn)：項(xiàng)目銷銷售百百問及及沙盤盤講解解考核核完成成建筑工工程知知識(shí)培培訓(xùn)（邀請(qǐng)請(qǐng)工程程部負(fù)負(fù)責(zé)人人）完善的的銷售售培訓(xùn)訓(xùn)體系系項(xiàng)目本本體：：區(qū)域規(guī)規(guī)劃培培訓(xùn)：：通過階階段性性更新新的培培訓(xùn)，，充分分了解解并鞏鞏固記記憶馬馬尾東東部新新城片片區(qū)規(guī)規(guī)劃定定位、、產(chǎn)業(yè)業(yè)組成成、政政策利利好和和價(jià)值值記憶憶點(diǎn)；；項(xiàng)目區(qū)區(qū)域、、樓棟棟沙盤盤解說說詞培培訓(xùn)：：結(jié)合對(duì)對(duì)區(qū)域域未來來規(guī)劃劃前景景與發(fā)發(fā)展?jié)摑摿Φ牡纳疃榷攘私饨?，系系統(tǒng)梳梳理口口徑的的區(qū)域域沙盤盤和項(xiàng)項(xiàng)目沙沙盤的的講解解思路路和關(guān)關(guān)鍵信信息點(diǎn)點(diǎn)表達(dá)達(dá)；樣板房房解說說詞培培訓(xùn)：：培訓(xùn)每每個(gè)樣樣板房房的解解說口口徑及及價(jià)值值亮點(diǎn)點(diǎn)重點(diǎn)點(diǎn)講解解；本項(xiàng)目目樣板板間與與競(jìng)品品樣板板間優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)分析析指路口口徑培培訓(xùn)：：從各個(gè)個(gè)區(qū)域域到達(dá)達(dá)項(xiàng)目目的指指路口口徑標(biāo)準(zhǔn)指指路短短信文文本的的建立立；熟悉項(xiàng)項(xiàng)目周周邊：：熟悉項(xiàng)項(xiàng)目所所在周周邊區(qū)區(qū)域配配套，，包括括商業(yè)業(yè)購物物、醫(yī)醫(yī)療、、人文文教育育、餐餐飲、、休閑閑娛樂樂等完善的的銷售售培訓(xùn)訓(xùn)體系系客戶接接待與與服務(wù)務(wù)：高端物物業(yè)接接待禮禮儀：：培訓(xùn)如如何接接待高高端客客戶，，體現(xiàn)現(xiàn)出項(xiàng)項(xiàng)目的的頂級(jí)級(jí)尊貴貴；銷售接接待禮禮儀和和服務(wù)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)；電話CALL客與客客戶跟跟進(jìn)技技巧分分析：：定期總總結(jié)CALL客工作作進(jìn)展展，梳梳理誠誠意客客戶；；有針針對(duì)性性地對(duì)對(duì)CALL客說辭辭和口口徑進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)整提提升客戶接接待流流程培培訓(xùn)：：按照尊尊貴客客戶接接待體體系進(jìn)進(jìn)行接接待流流程和和說辭辭的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)實(shí)戰(zhàn)演演練1、團(tuán)隊(duì)隊(duì)配置置及管管理2、團(tuán)隊(duì)隊(duì)激勵(lì)勵(lì)的實(shí)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)激激勵(lì)目標(biāo)的的控制制KPIs衡量標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重加權(quán)得分指標(biāo)目標(biāo)值及計(jì)算公式銷售套數(shù)加權(quán)得分=個(gè)人銷售套數(shù)X70%沒有完成任務(wù)的銷售套數(shù)/270%

專業(yè)技能加權(quán)得分=銷售經(jīng)理評(píng)分X20%20%服務(wù)滿意度加權(quán)得分=銷售經(jīng)理評(píng)分×10%10%

開盤后后——績(jī)效考考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：實(shí)行末末位淘淘汰制制——有壓力力才有有動(dòng)力力，通通過末末位淘淘汰制制能夠夠提高高銷售售員的的積極極性和和客戶戶服務(wù)務(wù)質(zhì)量量，充充分挖挖掘和和引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶。銷售任任務(wù)：：（占占70%以月為單位，根據(jù)實(shí)際情況規(guī)定每人銷售任務(wù)。沒有完成任務(wù)的套數(shù)按照一半來計(jì)算。專業(yè)技能：（占20%）每月進(jìn)行沙盤講解，應(yīng)對(duì)口徑，產(chǎn)品價(jià)值挖掘。服務(wù)滿意度：（占10%）銷售經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行評(píng)分考核時(shí)間：開盤一月內(nèi)懲罰：最末一名將被淘汰出局策劃7日統(tǒng)戰(zhàn)戰(zhàn)式工工作法法上周成成交情情況及及時(shí)分分析上周七七天任任務(wù)完完成情情況反反饋本周重重點(diǎn)銷銷售單單位本周促促銷及及價(jià)格格安排排本周推推廣支支持細(xì)細(xì)化本周渠渠道運(yùn)運(yùn)用及及調(diào)整整本周團(tuán)團(tuán)