精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理課程設(shè)計(jì)學(xué)生姓名：指導(dǎo)老師：系別：管理學(xué)院專業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)與管理 班級:學(xué)號：2016年5月27日課程設(shè)計(jì)指導(dǎo)教師評定成績表項(xiàng)目分值優(yōu)秀(100>x≥90)良好(90>x≥80)中等(80>x≥70)及格(70>x≥60)不及格(x<60)評分參考標(biāo)準(zhǔn)參考標(biāo)準(zhǔn)參考標(biāo)準(zhǔn)參考標(biāo)準(zhǔn)參考標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)態(tài)度15學(xué)習(xí)態(tài)度認(rèn)真，科學(xué)作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，嚴(yán)格保證設(shè)計(jì)時間并按任務(wù)書中規(guī)定的進(jìn)度開展各項(xiàng)工作學(xué)習(xí)態(tài)度比較認(rèn)真，科學(xué)作風(fēng)良好，能按期圓滿完成任務(wù)書規(guī)定的任務(wù)學(xué)習(xí)態(tài)度尚好，遵守組織紀(jì)律，基本保證設(shè)計(jì)時間，按期完成各項(xiàng)工作學(xué)習(xí)態(tài)度尚可，能遵守組織紀(jì)律，能按期完成任務(wù)學(xué)習(xí)馬虎，紀(jì)律渙散，工作作風(fēng)不嚴(yán)謹(jǐn),不能保證設(shè)計(jì)時間和進(jìn)度技術(shù)水平與實(shí)際能力25設(shè)計(jì)合理、理論分析與計(jì)算正確，實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，有很強(qiáng)的實(shí)際動手能力、經(jīng)濟(jì)分析能力和計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，文獻(xiàn)查閱能力強(qiáng)、引用合理、調(diào)查調(diào)研非常合理、可信設(shè)計(jì)合理、理論分析與計(jì)算正確，實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)比較準(zhǔn)確，有較強(qiáng)的實(shí)際動手能力、經(jīng)濟(jì)分析能力和計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力，文獻(xiàn)引用、調(diào)查調(diào)研比較合理、可信設(shè)計(jì)合理，理論分析與計(jì)算基本正確，實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)比較準(zhǔn)確，有一定的實(shí)際動手能力，主要文獻(xiàn)引用、調(diào)查調(diào)研比較可信設(shè)計(jì)基本合理，理論分析與計(jì)算無大錯，實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)無大錯設(shè)計(jì)不合理，理論分析與計(jì)算有原則錯誤，實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)不可靠，實(shí)際動手能力差，文獻(xiàn)引用、調(diào)查調(diào)研有較大的問題創(chuàng)新10有重大改進(jìn)或獨(dú)特見解，有一定實(shí)用價值有較大改進(jìn)或新穎的見解，實(shí)用性尚可有一定改進(jìn)或新的見解有一定見解觀念陳舊論文(計(jì)算書、圖紙)撰寫質(zhì)量50結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯性強(qiáng)，層次清晰，語言準(zhǔn)確，文字流暢，完全符合規(guī)范化要求，書寫工整或用計(jì)算機(jī)打印成文；圖紙非常工整、清晰結(jié)構(gòu)合理，符合邏輯，文章層次分明，語言準(zhǔn)確，文字流暢，符合規(guī)范化要求，書寫工整或用計(jì)算機(jī)打印成文；圖紙工整、清晰結(jié)構(gòu)合理，層次較為分明，文理通順，基本達(dá)到規(guī)范化要求，書寫比較工整；圖紙比較工整、清晰結(jié)構(gòu)基本合理，邏輯基本清楚，文字尚通順，勉強(qiáng)達(dá)到規(guī)范化要求；圖紙比較工整內(nèi)容空泛，結(jié)構(gòu)混亂，文字表達(dá)不清，錯別字較多，達(dá)不到規(guī)范化要求；圖紙不工整或不清晰指導(dǎo)教師評定成績：指導(dǎo)教師簽名：年月日目錄

保利·香檳國際客戶拓展策劃書摘要：隨著房地產(chǎn)市場的不斷發(fā)展，市場由原來的賣方市場進(jìn)入了買方市場，市場競爭加劇。房地產(chǎn)營銷策略是在房地產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)運(yùn)用科學(xué)規(guī)范的策劃行為,它根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的具體目標(biāo),以客觀的市場調(diào)研和市場定位為基礎(chǔ),以獨(dú)特的概念設(shè)計(jì)為核心,綜合運(yùn)用各種策略手段,進(jìn)行拓展客戶。策劃遵循了以下指導(dǎo)思想：以實(shí)用性和可行性為基礎(chǔ)、以“低投入高產(chǎn)出”為原則，以先進(jìn)的理念和科學(xué)的技術(shù)為保障。對保利?香檳國際針對目標(biāo)客戶的特點(diǎn)和需求提出了相應(yīng)的創(chuàng)新的拓客策劃書。關(guān)鍵詞：客戶拓展客戶關(guān)系管理營銷活動項(xiàng)目背景保利香檳國際是央企保利地產(chǎn)進(jìn)入福州市場的開篇力作。保利·香檳國際位于福州塔頭路與連江北路交匯處，扼守核心生活圈。東臨千年鼓山山脈，西面金雞山公園，南望金融街、海峽國際會展中心等福州東部新城，北通火車北站、汽車北站福州北大門。未來門口地鐵3、4號線暢達(dá)全城，規(guī)劃公園（牛港山公園、如意公園）環(huán)繞。城市中心生活圈的地位賦予了這里無可比擬的優(yōu)雅生活。項(xiàng)目共規(guī)劃46棟高層住宅。所有戶型都是方正通透的“全明戶型”。外立面采用經(jīng)典的ARTDECO風(fēng)格，沉淀法式的浪漫、優(yōu)雅建筑藝術(shù)。10000㎡體育公園，3000㎡社區(qū)生活超市，4000㎡休閑會所，1000㎡社區(qū)醫(yī)院，12個班幼兒園。打造一個無商業(yè)的純居住社區(qū)。項(xiàng)目南向緊鄰12萬㎡購物中心，出則繁華，入則寧靜。園林細(xì)致考究，多組團(tuán)景觀設(shè)計(jì)，師法自然，體現(xiàn)優(yōu)雅生活藝術(shù)。保利香檳國際（圖一）目標(biāo)客戶群①五四路寫字樓白領(lǐng)，以高科技企業(yè)為主，家庭年收入不15萬。②晉安區(qū)企業(yè)的中層管理人員，年收入家庭也是不低于15萬。③晉安區(qū)事業(yè)單位人員，教師，公務(wù)員，年收入家庭也是不低于15萬?；顒宇A(yù)熱期推廣方案該階段主要是為了提升企業(yè)樓盤知名度，讓有意向買房者知道項(xiàng)目的存在，通過媒體宣傳活動和相關(guān)活動引起目標(biāo)客戶和潛在客戶的注意，也可以分流競爭對手的部分客戶，主要宣傳方式如下：廣告媒體組合（2015年10月1日—2016年6月9號）1、報(bào)紙廣告。選擇《福州日報(bào)》、《東南快報(bào)》和《海峽都市報(bào)》作為此階段的報(bào)紙廣告媒體。2、廣播廣告。與海峽之聲廣播電臺和福州人民廣播電臺建立長期合作關(guān)系。通過廣播宣傳樓盤信息，提高樓盤知名度。3、交通戶外廣告。和福州市內(nèi)各大公交線路、出租車公司建立合作關(guān)系。在六一北路、北二環(huán)東路、化工路、東大路附近設(shè)立戶外廣告。戶外宣傳方式（2016年3月—2016年6月）1、發(fā)放廣告筆：制作4萬支廣告筆，在學(xué)校、醫(yī)院、銀行、郵局、行政辦公大廳等單位分期免費(fèi)發(fā)放。事業(yè)單位客戶是各房產(chǎn)項(xiàng)目主力客戶群中的績優(yōu)股，但拓展進(jìn)入難度較大，而各科各室、各窗口都需要大量的筆。點(diǎn)滴的關(guān)懷彰顯企業(yè)的匠心。2、精美廣告紙巾包：印刷3萬個紙巾包，在街頭鬧市分期定點(diǎn)派發(fā)。傳統(tǒng)的傳方式是強(qiáng)行往別人手里塞傳單，現(xiàn)在別人笑臉接過你手里的小禮品?？梢宰審V大群眾長期持有，既實(shí)用又美觀。3、品質(zhì)大塑料袋：印刷10萬個塑料袋，免費(fèi)送給各社區(qū)便利店。輕松拓客進(jìn)社區(qū)，精準(zhǔn)客戶地點(diǎn)定位；長期多次給社區(qū)超市配送塑料袋，達(dá)成良好關(guān)系，發(fā)展社區(qū)拓展聯(lián)系人，輕松擺放廣告展架、海報(bào)、廣告物料。與單頁差不多的價格，額外增加了項(xiàng)目拓展客戶的橋梁。一個超市1000只，2萬元實(shí)現(xiàn)100個社區(qū)迅速拓展覆蓋，無需支付派單人員工資，絕對的超高性價比派發(fā)。社會公益活動①活動主題：百萬愛心大捐贈②活動時間：2016年4月30號到2016年6月5號。③活動地點(diǎn)：開獎時間2016年6月5號下午20:00，開獎地點(diǎn)，保利香檳國際售樓部。④活動內(nèi)容：保利地產(chǎn)聯(lián)合福州市慈善總會、福建省紅十字會舉辦“獻(xiàn)愛心捐百元，善心善舉住豪宅”,的抽獎活動。由慈善總會組織大型募捐，發(fā)動社會力量進(jìn)行慈善事業(yè)。凡是捐贈100元以上的愛心人士將獲贈愛心卡，卡上有編號，持卡者都有可能獲贈“保利香檳國際”商品房一套（建筑面積114平方米，三居）?；顒咏刂谷掌?016年6月5號下午16:00，于當(dāng)晚20:00在保利香檳國際售樓部廣場進(jìn)行現(xiàn)場抽獎，抽獎方式采用搖號方式。獲獎?wù)邔@得保利香檳國際商品房一套。另外，現(xiàn)場抽取十個號碼贈與20000元購房券。端午活動（2016年6月9號上午10:00）活動前期進(jìn)行宣傳，可以提高樓盤知名度，通過不一樣的宣傳方式可以快速的吸引百姓，迅速炒熱市場，樹立項(xiàng)目和開發(fā)商的市場形象，達(dá)到蓄客的目的，。該階段活動主要針對目標(biāo)客戶群體或有意愿購房者。在端午節(jié)舉辦活動，產(chǎn)品推介會，舉辦聯(lián)誼活動，活動當(dāng)天，到現(xiàn)場客戶都可獲取精美禮品一份（粽子禮盒），并隨機(jī)發(fā)放號碼牌，用做抽獎活動。現(xiàn)場購房優(yōu)惠優(yōu)惠折扣活動當(dāng)天前一百名購房者，享受9.8折；一個星期內(nèi)付全款者，享受9.6折；教師活動保利香檳國際周圍具有較為多的學(xué)校，教師是該項(xiàng)目可爭取的目標(biāo)客戶。所以，對教師專門設(shè)置一個感恩活動，凡是教師（具有教師資格證并任教三年以上）在活動當(dāng)天購買商品房的均可獲贈海南雙人3天游門票一張，并且可享受專屬的團(tuán)購優(yōu)惠。另外，在保利的會所里設(shè)置一個書吧，供老師一起交流、討論?，F(xiàn)場活動活動主題：“讓心有個家”活動時間：2016年6月9號上午10:00到下午16:00?；顒拥攸c(diǎn)：國惠大酒店（福州五里亭店）活動流程及內(nèi)容1、表演環(huán)節(jié)：2016年6月9號上午十點(diǎn)正式開始活動，采用開場舞方式開場（機(jī)械舞），由主持人宣布活動開始，之后由保利地產(chǎn)副總經(jīng)理余英致詞。進(jìn)行表演，表演內(nèi)容安排：①唱歌；②法國小步舞曲（Minuet）；③抽獎活動，采用微信搖一搖抽取三名客戶，獎品為小米充電寶一個；④魔術(shù)表演；⑤書法表演；⑥法國康康舞；⑦游戲環(huán)節(jié)：現(xiàn)場抽取十名客戶，進(jìn)行吃粽子比賽，獲勝者獲得價值三百元的蘇泊爾電飯煲一個；⑧樂隊(duì)表演高山流水；法國康康舞表演（圖二）2、歡樂午餐環(huán)節(jié)①環(huán)節(jié)主題：“歡聚一堂共享美食盛宴”②活動時間：2016年6月9號中午11:40③活動內(nèi)容：由主辦方保利地產(chǎn)負(fù)責(zé)提供免費(fèi)午餐，以自助餐的形式，此環(huán)節(jié)客戶自由活動，享受不一樣的時光。與此同時，進(jìn)行舞臺表演，表演內(nèi)容包括跳舞、走秀美食。讓客戶感受到賓至如歸，享受視覺與味覺盛宴。3、游戲環(huán)節(jié)①活動時間：2016年6月9號星期天下午13:30—15:30。②活動內(nèi)容：舉行保利“歡樂時光”，該環(huán)節(jié)現(xiàn)場同時開展多個活動，內(nèi)容包括舉辦踢毽子，踩氣球，搶凳子等活動，獲勝者獲得禮品一份。并舉辦“心中的那個家”搭積木比賽。比賽項(xiàng)目14:30開始，比賽分組分區(qū)同時進(jìn)行。③活動獎品：。一等獎獎品為價值2000元的42寸海信液晶電視機(jī)，二等獎獎品為價值800元的熊貓家用小冰箱，三等獎獎品為價值100元的家用多功能榨果汁機(jī)?；顒忧鞍嗣伎色@取5000元購房券，參與活動皆可獲取小禮品一份。4、抽獎環(huán)節(jié)①環(huán)節(jié)主題：“你買房我買單”②活動時間：2016年6月9號下午15:40③活動內(nèi)容：現(xiàn)場放置三十個金蛋，采用砸金蛋的方式進(jìn)行抽獎，其中包括一個66666元購房券，三個30000元購房券，六個13000元購房券，二十個精美禮品一份（U盤一個）。根據(jù)到現(xiàn)場的客戶，為每一個客戶發(fā)放號碼牌，現(xiàn)場抽取三十名客戶，按先后順序自行選擇金蛋（金蛋大小不一增加刺激感），當(dāng)場輪流砸開?；顒酉挛缢狞c(diǎn)謝幕。砸金蛋圖片（圖三）活動場地布置1、場地入口處布置拱門1個，拱門條幅2條，空飄豎幅6條，熱氣球6個，引路標(biāo)志設(shè)計(jì)成粽子形狀，迎賓禮儀小姐12名；活動酒店（圖四）

活動迎賓現(xiàn)場布置圖（圖五）2、主會場區(qū)域功能區(qū)劃分主會場主舞臺區(qū)，茶水服務(wù)區(qū)，客戶就座區(qū)，禮品區(qū)，工作區(qū)；3、主舞臺布置在會場舞臺布置活動主題背景板，舞臺以紅地毯鋪設(shè)，四周立面以書法幔布覆蓋，題寫有關(guān)端午以及屈原的詩詞；4、茶水服務(wù)區(qū)布置會場右側(cè)設(shè)水吧臺服務(wù)區(qū)，用紅色臺布覆蓋，配備茶水，果汁飲料，水果，玻璃杯，紙杯等。并安排兩名服務(wù)員定點(diǎn)服務(wù)；5、來賓就座區(qū)布置整齊擺放高靠背座椅；各座椅預(yù)先分發(fā)戶型折頁、單頁等項(xiàng)目資料；6、禮品區(qū)布置會場左側(cè)設(shè)立禮品區(qū)，用紅色臺布覆蓋用于放置禮品等，并安排兩名服務(wù)員定點(diǎn)服務(wù)；7、工作區(qū)布置會場左側(cè)設(shè)立工作區(qū)，用于工作人員調(diào)配及休息的場所，用于道具的擺放?；顒哟髲d（圖六）活動人員安排1、禮儀小姐身高：165cm左右服飾：會場禮服著紅色或藍(lán)色禮服人數(shù)：12人(由福州市晉安區(qū)城邑禮儀慶典公司提供)職能：迎賓、會場指引、簽到、客戶服務(wù)2.走秀模特身高:170cm左右服飾：黑色或藍(lán)色禮服人數(shù)：8人（由福州市晉安區(qū)城邑禮儀慶典公司提供）3、主持人身高：180cm(男)、170cm(女)人數(shù)：2人（由福州市晉安區(qū)城邑禮儀慶典公司提供）4、表演人員由福州世紀(jì)星演出有限公司提供演出，公司策劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)；5、現(xiàn)場工作人員安排表組別人數(shù)（人）部門負(fù)責(zé)人秩序組8酒店保衛(wèi)科張珊道具物資組3市場部李思后勤組4銷售部王武服務(wù)組6酒店服務(wù)員趙柳推廣組5銷售部孫秦總負(fù)責(zé)人周柏（吳究、鄭師協(xié)助管理）現(xiàn)場場地布置由福州市晉安區(qū)城邑禮儀慶典公司負(fù)責(zé)布置，由吳究負(fù)責(zé)組織管理，禮儀等非本公司人員由鄭師負(fù)責(zé)管理。物料清單準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備表（表五）類別名稱完成時間責(zé)任人印刷品邀請函（提前2周）嘉賓邀請（提前1周準(zhǔn)備到位）提前2周項(xiàng)目公司禮品液晶電視機(jī)，充電寶，粽子禮盒，小禮品，U盤，榨果汁機(jī)，小冰箱提前2天項(xiàng)目公司道具紅地毯、紅臺布、DVD、音響、無線話筒、簽到電腦及數(shù)碼拍照設(shè)備等活動開始前慶典公司戶型單頁等銷售物料、客戶登記表、客戶調(diào)查問卷、筆、宣傳片提前2天項(xiàng)目公司后勤物品純凈水、紙杯、玻璃杯、飲料、水果活動開始前項(xiàng)目公司外聯(lián)活動公司聯(lián)系場地布置、背景板噴繪、1名主持人、文藝演出節(jié)目及演員、8名模特、12名禮儀提前兩周慶典公司活動場地聯(lián)系演出節(jié)目演員休息、換裝場地協(xié)調(diào)，提供2名服務(wù)員提前1周項(xiàng)目公司物料由營銷部組織購買及準(zhǔn)備，在6月8號下午三點(diǎn)前必須準(zhǔn)備齊全，由營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)盤點(diǎn)，交由道具物資組人員保管?；顒淤M(fèi)用前期宣傳費(fèi)用項(xiàng)目單價（元/個）數(shù)量總價（元）大畫面廣告筆（支）1.53000045000廣告紙巾包（包）0.55000025000大塑料袋（個）0.220000活動當(dāng)天費(fèi)用1、場地人員費(fèi)用項(xiàng)目價錢（元）項(xiàng)目價錢（元）場地租用及布置26000主持人1200禮儀人員3000演出費(fèi)用4000走秀模特3200交通費(fèi)用2000場地布置交由福州市晉安區(qū)城邑禮儀慶典公司負(fù)責(zé)布置，包括舞臺搭設(shè)，橫幅，現(xiàn)場布置物資，布置人員工資等都由慶典公司負(fù)責(zé)。2、禮品費(fèi)用禮品數(shù)量（個）單價（元）總價（元）粽子禮盒400208000小米充電寶1100100蘇泊爾電飯煲1300300海信電視機(jī)120002000熊貓牌家用小冰箱1800800榨果汁機(jī)1100100U盤2030600小禮品100202000總價130003、餐飲費(fèi)用自助餐60元/人300人180004、活動當(dāng)天總費(fèi)用項(xiàng)目場地人員費(fèi)用（元）禮品費(fèi)用（元）其它費(fèi)用（元）餐飲費(fèi)用（元）總價（元）價格394001300060001800077300其它費(fèi)用中包含一些零碎費(fèi)用以及不可預(yù)見費(fèi)用?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】：1．客戶關(guān)系管理馬剛主編東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社2．客戶關(guān)系管理理論與實(shí)務(wù)楊路明主編電子工業(yè)出版社3.房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃蘭峰主編西安交通大學(xué)出版社4.廣告學(xué)教程倪寧主編中國人民大學(xué)出版社5.房地產(chǎn)市場營銷李英主編清華大學(xué)出版社6.搜房網(wǎng)（房天下） 附件一：房地產(chǎn)市場房地產(chǎn)客戶調(diào)查問卷以下調(diào)查資料完全保密，不作任何商業(yè)用途！01、您的性別：男（）；女（）02、請問您的職業(yè)是？私營企業(yè)主（）；機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部（）；企業(yè)管理人員（）；經(jīng)理/領(lǐng)導(dǎo)（）；教師（）；公務(wù)員（）；貿(mào)易（）；證券（）；高科技（）；其它（）；03、請問您的最高學(xué)歷是？博士及其以上（）；碩士（）；大學(xué)本科（）；大專（）；大專以下（）；04、請問您的家庭結(jié)構(gòu)是？單身（）；兩口之家（）；二代同堂（）；三代同堂（）；三代以上（）；05、請問您的家庭人口總數(shù)是？1-2人（）；3人（）；4人（）；5人（）；5人以上（）；06、您目前的居住條件是？出租房（）；自購商品房（）；經(jīng)濟(jì)實(shí)用房（）；單位福利分房（）07、您目前住房的面積有多大？60平米以下（）；60—80平米（）；80—100平米（）；100—130平米（）；130—150平米（）；150—170平米（）；170平米以上（）；08、您目前的家庭月總收入是？1000—2000元（）；2001—3000元（）；3001—4000元（）；4001—5000元（）；5001—10000元（）；10000元以上（）；09、請問您的日常交通工具是？私車（）；單位配車（）；出租車（）；公交車（）；其它（）；10、請問您的日常休閑活動是？在家休息（）；.運(yùn)動健身（）；逛街購物（）；文化娛樂（）；朋友聚會（）；其它（）11、您一般是通過什么途徑與渠道獲得房地產(chǎn)方面的信息？報(bào)紙（）；戶外廣告/路牌（）；電視（）；電臺（）；網(wǎng)絡(luò)（）；展覽會（）；朋友/親人傳播（）；雜志（）；其它（）；12、提及“高品質(zhì)住宅”，您第一感覺是什么?（限選三項(xiàng)）高尚體面的物業(yè)（）；.舒服的住宅（）；社區(qū)生態(tài)景觀（）；人文化物業(yè)服務(wù)（）；智能化信息化（）；新都市情結(jié)（）；物有所值（）；其他（）；13、您購房優(yōu)先考慮的因素?請排序區(qū)