工業(yè)機(jī)器人行業(yè)與上下游行業(yè)的關(guān)聯(lián)性分析工業(yè)機(jī)器人行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況從產(chǎn)業(yè)鏈角度看，工業(yè)機(jī)器人行業(yè)可以分為零部件生產(chǎn)廠商、機(jī)器人本體生產(chǎn)廠商、系統(tǒng)集成商、終端用戶四個(gè)環(huán)節(jié)。美國(guó)日本以及歐洲在機(jī)器人核心零部件、機(jī)器人本體生產(chǎn)領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)地位，我國(guó)企業(yè)雖然取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，但與國(guó)際上具備先進(jìn)水平和產(chǎn)業(yè)規(guī)模的大型企業(yè)相比，還存在較大差距。近年來(lái)我國(guó)部分機(jī)器人零部件和本體產(chǎn)品已打破國(guó)外壟斷，來(lái)自瑞典、德國(guó)以及日本等國(guó)的世界知名機(jī)器人企業(yè)已受到來(lái)自中國(guó)工業(yè)機(jī)器人企業(yè)的挑戰(zhàn)。而在智能系統(tǒng)集成領(lǐng)域，行業(yè)內(nèi)重點(diǎn)供應(yīng)商除了可生產(chǎn)部分機(jī)器人零部件和本體產(chǎn)品外，還具備了優(yōu)秀的技術(shù)和工藝水平、設(shè)計(jì)能力、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)用戶行業(yè)深刻理解的基礎(chǔ)之上，提供可適用不同應(yīng)用領(lǐng)域的個(gè)性化、智能化、柔性化機(jī)器人生產(chǎn)線。國(guó)外大型同行業(yè)具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但國(guó)內(nèi)企業(yè)能夠針對(duì)不同客戶的實(shí)際情況提供個(gè)性化服務(wù)，并具有及時(shí)的響應(yīng)速度、更短的設(shè)備交付周期、完善的售后服務(wù)，能夠及時(shí)滿足客戶方案調(diào)整及配套設(shè)備需求，展示了相比國(guó)外企業(yè)更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)內(nèi)企業(yè)經(jīng)過(guò)多年的技術(shù)積累以及國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的大力支持，已經(jīng)取得了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。工業(yè)機(jī)器人行業(yè)技術(shù)水平及技術(shù)特點(diǎn)工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)鏈集精密化、柔性化、智能化的各類先進(jìn)制造技術(shù)于一體，集中并融合了多項(xiàng)學(xué)科，涉及多項(xiàng)技術(shù)領(lǐng)域，包括工業(yè)機(jī)器人控制技術(shù)、機(jī)器人動(dòng)力學(xué)及仿真、模塊化程序設(shè)計(jì)、機(jī)器視覺(jué)、智能測(cè)量、工廠自動(dòng)化等，技術(shù)密集度高，綜合性強(qiáng)。雖然我國(guó)的工業(yè)機(jī)器人行業(yè)起步較晚，但在國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的大力支持下已經(jīng)取得了長(zhǎng)足發(fā)展，行業(yè)技術(shù)水平不斷提高，為提升我國(guó)制造業(yè)自動(dòng)化、智能化水平做出了突出的貢獻(xiàn)。工業(yè)機(jī)器人本體方面，我國(guó)企業(yè)在伺服電機(jī)、減速器等關(guān)鍵零部件的生產(chǎn)和技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域與國(guó)外先進(jìn)水平尚有一定差距，但在機(jī)器人行業(yè)應(yīng)用技術(shù)、系統(tǒng)集成技術(shù)方面，受益于我國(guó)廣闊的下游市場(chǎng)需求、智能制造水平不斷深化，行業(yè)內(nèi)重點(diǎn)企業(yè)不斷實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破，部分核心技術(shù)已達(dá)到或接近國(guó)際先進(jìn)水平。行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方面，能夠?qū)崿F(xiàn)實(shí)時(shí)管理和實(shí)時(shí)追蹤的數(shù)字化智能工廠，是未來(lái)下游行業(yè)特別是汽車制造行業(yè)的發(fā)展方向所在。數(shù)字化工廠采用高度模塊化布局，實(shí)現(xiàn)人機(jī)互聯(lián)、信息互聯(lián)、自動(dòng)排產(chǎn)以及智能維護(hù)等功能，并最終將成品通過(guò)智能配送中心遞送到客戶手中。數(shù)字化工廠通過(guò)集成、仿真、分析、控制等手段，可為制造工廠的生產(chǎn)全過(guò)程提供全面管控的整體解決方案，從而使得生產(chǎn)線上機(jī)械裝備、自動(dòng)控制系統(tǒng)、工業(yè)機(jī)器人實(shí)現(xiàn)整個(gè)生產(chǎn)線流程的無(wú)縫集成，達(dá)到最佳的利用率與滿足生產(chǎn)的最大需求。數(shù)字化工廠代表著現(xiàn)階段工業(yè)機(jī)器人行業(yè)應(yīng)用技術(shù)的最高水平。工業(yè)機(jī)器人行業(yè)與上下游行業(yè)的關(guān)聯(lián)性1、工業(yè)機(jī)器人上游行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r及其對(duì)本行業(yè)的影響本行業(yè)的上游行業(yè)主要包括機(jī)械類原材料、電氣類原材料、工業(yè)機(jī)器人本體、其他基礎(chǔ)原材料和零部件等。機(jī)械類原材料和電氣類原材料屬于競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)，該行業(yè)發(fā)展充分、技術(shù)成熟、產(chǎn)品供應(yīng)較為穩(wěn)定。機(jī)器人本體主要由庫(kù)卡、ABB、發(fā)那科、安川、松下、川崎等國(guó)際品牌占據(jù)，部分下游客戶會(huì)指定品牌。2、工業(yè)機(jī)器人下游行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r及其對(duì)本行業(yè)的影響本行業(yè)的服務(wù)領(lǐng)域較廣，所涉及的下游行業(yè)包括汽車、汽車零部件、3C、機(jī)械、電梯、摩托車、船舶等，下游行業(yè)對(duì)本行業(yè)的發(fā)展有較大的牽引和驅(qū)動(dòng)作用。我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大，為本行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了較好的發(fā)展條件。此外，下游行業(yè)對(duì)自動(dòng)化系統(tǒng)性能指標(biāo)要求不斷提高，促使本行業(yè)必須不斷加大在技術(shù)研發(fā)和自主創(chuàng)新方面的投入，從而對(duì)行業(yè)技術(shù)發(fā)展產(chǎn)生積極的推動(dòng)作用。工業(yè)機(jī)器人系統(tǒng)集成行業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)空間根據(jù)哈工大機(jī)器人集團(tuán)等單位編制的《中國(guó)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)分析報(bào)告（2018）》，2017年度中國(guó)工業(yè)機(jī)器人系統(tǒng)集成市場(chǎng)規(guī)模為745億元，2020年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1，042億元，復(fù)合增長(zhǎng)率11．80%。假設(shè)2018年度相比2017年度增長(zhǎng)11．80%，則2018年度中國(guó)工業(yè)機(jī)器人系統(tǒng)集成測(cè)算市場(chǎng)規(guī)模為832．91億元。根據(jù)上述報(bào)告，從工業(yè)終端客戶來(lái)看，工業(yè)機(jī)器人系統(tǒng)集成市場(chǎng)中汽車行業(yè)占比33．25%，3C行業(yè)占比27．65%，據(jù)此計(jì)算，2018年度中國(guó)汽車行業(yè)機(jī)器人系統(tǒng)集成規(guī)模為276．94億元。汽車零部件工業(yè)機(jī)器人行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)作為汽車工業(yè)的重要組成部分，汽車零部件行業(yè)的發(fā)展與汽車工業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。汽車零部件行業(yè)分別由發(fā)動(dòng)機(jī)零配件、底盤零件、儀表電器件、車身及車身附件以及通用件五大類構(gòu)成。近年來(lái)，我國(guó)汽車零部件行業(yè)正在進(jìn)入上升通道。尤其是2010年以來(lái)，下游整車市場(chǎng)的旺盛消費(fèi)需求驅(qū)動(dòng)國(guó)內(nèi)零部件行業(yè)實(shí)現(xiàn)較快發(fā)展。根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2017年我國(guó)汽車零部件制造企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入37，392億元，同比增長(zhǎng)8．20%；預(yù)計(jì)2018年我國(guó)汽車零部件行業(yè)銷售收入增速將達(dá)到7．1%，銷售收入預(yù)計(jì)將達(dá)到40，047億元。在汽車行業(yè)平穩(wěn)增長(zhǎng)的帶動(dòng)下，汽車零部件市場(chǎng)發(fā)展總體情況良好，呈較快發(fā)展態(tài)勢(shì)。從汽車零部件產(chǎn)業(yè)在汽車工業(yè)整體中的地位來(lái)看，隨著國(guó)內(nèi)汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展和成熟，汽車零部件產(chǎn)業(yè)的重要性逐漸凸顯，我國(guó)汽車零部件工業(yè)總產(chǎn)值占汽車工業(yè)總產(chǎn)值比率從2010年的56．38%上升至2015年的71．35%。隨著全球零部件廠商不斷加大在中國(guó)的投資、國(guó)內(nèi)零部件廠商的發(fā)展壯大以及整車企業(yè)和零部件生產(chǎn)企業(yè)之間關(guān)系的變化調(diào)整，預(yù)計(jì)未來(lái)汽車零部件產(chǎn)業(yè)規(guī)模占汽車產(chǎn)業(yè)整體規(guī)模的比例將會(huì)進(jìn)一步上升。目前，汽車產(chǎn)業(yè)全球資源配置模式的日漸成熟，主要汽車零部件企業(yè)紛紛加快全球布局步伐，各大零部件巨頭的生產(chǎn)及研發(fā)基地正逐步延伸到全球主要汽車市場(chǎng)的各個(gè)角落。我國(guó)蘊(yùn)藏著龐大的汽車消費(fèi)需求，由于顯著的資源成本優(yōu)勢(shì)，國(guó)際領(lǐng)先零部件巨頭也紛紛涌入中國(guó)市場(chǎng)并積極實(shí)施本土化戰(zhàn)略，大大推動(dòng)了我國(guó)汽車零部件行業(yè)的發(fā)展，為國(guó)內(nèi)企業(yè)的發(fā)展提供了良好的契機(jī)。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2013年汽車零部件行業(yè)固定資產(chǎn)投資完成額為6，538．32億元，2017年達(dá)到9，911．35億元，年均增長(zhǎng)率為10．96%。固定資產(chǎn)投資的增長(zhǎng)為汽車零部件行業(yè)自動(dòng)化設(shè)備提供了廣闊的市場(chǎng)空間。隨著生產(chǎn)強(qiáng)度、加工精度、一致性要求及人力成本的提升，汽車零部件企業(yè)正逐步加快在生產(chǎn)線上應(yīng)用各類智能機(jī)器人，如美國(guó)、德國(guó)和日本等均開(kāi)始部分使用或大規(guī)模使用工業(yè)機(jī)器人，并計(jì)劃建造更高效率的半自動(dòng)化、全自動(dòng)化工廠，進(jìn)而在2025年左右將制造成本降低18%至33%。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)汽車零部件生產(chǎn)的自動(dòng)化率仍然偏低，預(yù)計(jì)未來(lái)隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)升級(jí)趨勢(shì)的強(qiáng)化和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，我國(guó)汽車零部件行業(yè)的自動(dòng)化率有望得到提高。在行業(yè)固定資產(chǎn)投資和自動(dòng)化改造的推動(dòng)下，汽車零部件行業(yè)的自動(dòng)化設(shè)備需求將保持較高增長(zhǎng)速度。汽車制造工業(yè)機(jī)器人行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化分工體系的確立和汽車制造產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移，我國(guó)汽車工業(yè)已成為全球汽車工業(yè)體系的重要組成部分，并逐步由汽車生產(chǎn)大國(guó)向汽車產(chǎn)業(yè)強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變。受益于中西部地區(qū)新增購(gòu)車需求、東部地區(qū)更新?lián)Q代需求和政策刺激等因素的影響，我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)連續(xù)多年保持了快速發(fā)展態(tài)勢(shì)。中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)汽車產(chǎn)量由2010年的1，826．47萬(wàn)輛上升到2018年的2，780．92萬(wàn)輛，汽車銷量由2010年的1，806．19萬(wàn)輛上升到2018年的2，808．06萬(wàn)輛，年均增長(zhǎng)率分別達(dá)到5．40%和5．67%。截至2018年末，我國(guó)已連續(xù)9年成為世界第一大汽車產(chǎn)銷國(guó)。當(dāng)前是我國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2016年我國(guó)汽車千人保有量達(dá)到140輛，但與國(guó)際成熟市場(chǎng)相比，我國(guó)汽車保有量仍處于較低水平。從總量來(lái)看，我國(guó)汽車保有量不足美國(guó)的60%；從人均保有量來(lái)看，目前僅相當(dāng)于日本60年代、韓國(guó)80年代的水平，并低于世界平均水平。城鎮(zhèn)化率與汽車保有量存在明顯的正相關(guān)關(guān)系。2010至2018年我國(guó)城鎮(zhèn)化率由50．00%提升到59．58%，汽車保有量由7，802萬(wàn)輛提升至24，028萬(wàn)輛，年均增長(zhǎng)率為15．10%。新型城鎮(zhèn)化的不斷推進(jìn)將是汽車需求持續(xù)增長(zhǎng)的有力保障。此外，汽車行業(yè)內(nèi)通常以R值（車價(jià)/人均GDP）作為衡量一個(gè)國(guó)家汽車購(gòu)買力水平的重要指標(biāo)。按照發(fā)達(dá)國(guó)家的歷史經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)國(guó)家的R值接近2～3時(shí)，該國(guó)就將進(jìn)入汽車的快速普及階段。日本和韓國(guó)的R值分別在60年代和80年代進(jìn)入到2～3區(qū)間，之后10年的時(shí)間里，兩國(guó)汽車銷量均以超過(guò)20%的年均增速增長(zhǎng)。近年來(lái)，中國(guó)的R值正式進(jìn)入2～3區(qū)間，按照發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，未來(lái)10年中國(guó)的汽車產(chǎn)銷量仍將具備高速增長(zhǎng)的潛力。2016年六大汽車集團(tuán)公布的十三五規(guī)劃中，2020年上汽集團(tuán)自主品牌的銷量目標(biāo)為100萬(wàn)輛，東風(fēng)汽車產(chǎn)銷規(guī)模560萬(wàn)輛，一汽集團(tuán)總銷量450至500萬(wàn)輛，長(zhǎng)安汽車目標(biāo)銷量400萬(wàn)輛，北汽集團(tuán)目標(biāo)銷量450萬(wàn)輛，廣汽集團(tuán)產(chǎn)銷量240萬(wàn)輛。受我國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程不可逆轉(zhuǎn)、居民購(gòu)買力不斷提升、我國(guó)汽車普及率較低、中西部新增購(gòu)車和東部汽車更新?lián)Q代需求凸顯、新能源汽車的蓬勃發(fā)展進(jìn)一步帶動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和升級(jí)等因素驅(qū)動(dòng)，未來(lái)我國(guó)汽車行業(yè)仍將保持穩(wěn)健發(fā)展態(tài)勢(shì)。汽車產(chǎn)銷量的背后是汽車工業(yè)固定資產(chǎn)投資。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2012年汽車制造業(yè)固定資產(chǎn)投資完成額為8，004．20億元，2017年達(dá)到13，099．94億元，年均增長(zhǎng)率為10．35%。汽車工業(yè)固定資產(chǎn)投資中，占比較高的是汽車制造裝備。汽車裝備制造產(chǎn)業(yè)是支撐汽車工業(yè)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展的前提和基礎(chǔ)，汽車制造四大工藝流程都離不開(kāi)工業(yè)機(jī)器人。按工藝劃分，汽車制造裝備包括沖壓、焊裝、涂裝、總裝四大類，投入占比一般約為20%、25%、35%、20%，汽車工業(yè)固定資產(chǎn)投資的增長(zhǎng)給沖壓、焊裝、涂裝、總裝智能制造裝備帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)需求。以焊裝線為例，2010年汽車工業(yè)焊裝制造設(shè)備投資額為159．77億元，2016年達(dá)到235．25億元，隨著整車企業(yè)固定資產(chǎn)投資穩(wěn)定增長(zhǎng)，智能焊裝線升級(jí)的市場(chǎng)潛力巨大。根據(jù)國(guó)際機(jī)器人聯(lián)合會(huì)（IFR）的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，汽車行業(yè)是工業(yè)機(jī)器人設(shè)備的主要下游行業(yè)之一。從全球數(shù)據(jù)來(lái)看，汽車行業(yè)工業(yè)機(jī)器人2010年銷量?jī)H3．27萬(wàn)臺(tái)，2017年增長(zhǎng)到了12．54萬(wàn)臺(tái)，占工業(yè)機(jī)器人設(shè)備總銷量的比重維持在25%至50%之間。新能源汽車包括純電動(dòng)汽車、增程式電動(dòng)汽車、混合動(dòng)力汽車、燃料電池電動(dòng)汽車、氫發(fā)動(dòng)機(jī)汽車、其他新能源汽車等。我國(guó)的新能源汽車產(chǎn)量和銷量均位居世界前列，2012年我國(guó)新能源汽車銷量為1．28萬(wàn)輛，2018年增長(zhǎng)至125．60萬(wàn)輛，年均增長(zhǎng)率達(dá)114．76%。全球范圍內(nèi)，2016年全球新能源汽車銷售91．4萬(wàn)輛，2018年全球新能源汽車銷量達(dá)到201．80萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)24．49%；其中，中國(guó)是全球新能源乘用車第一大國(guó)，比亞迪、北汽、長(zhǎng)安等汽車品牌均位列全球新能源汽車銷量TOP20。目前，以荷蘭、挪威、德國(guó)、法國(guó)為代表的世界各國(guó)都已紛紛發(fā)布或提出禁售傳統(tǒng)燃油車時(shí)間表，國(guó)際汽車巨頭、大型汽車零部件也已快速轉(zhuǎn)向新能源汽車，并且逐漸加大全球范圍的布局與投入。因?yàn)榘总嚿砗附釉O(shè)備及總裝設(shè)備需要與車身構(gòu)造匹配，所以隨著新能源汽車外形與構(gòu)造的變化，生產(chǎn)線改造的需求將逐步釋放。隨著海外龍頭企業(yè)與國(guó)內(nèi)各大廠商轉(zhuǎn)向新能源汽車，將進(jìn)一步推動(dòng)全球新能源汽車產(chǎn)銷量的快速增長(zhǎng)。根據(jù)2017年4月工業(yè)和信息化部、發(fā)展改革委、科技部印發(fā)的《汽車產(chǎn)業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃》通知，到2020年，新能源汽車年產(chǎn)銷達(dá)到200萬(wàn)輛；到2025年，新能源汽車占汽車產(chǎn)銷20%以上。根據(jù)2016年中國(guó)汽車工程學(xué)會(huì)年會(huì)發(fā)布的《節(jié)能與新能源汽車技術(shù)路線圖》規(guī)劃，預(yù)計(jì)到2025年和2030年，新能源汽車年銷量將分別達(dá)到525萬(wàn)輛、1，520萬(wàn)輛，滲透率達(dá)到15%、40%。根據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)，2012年我國(guó)新能源汽車銷量為1．28萬(wàn)輛，2018年增長(zhǎng)至125．60萬(wàn)輛，年均增長(zhǎng)率達(dá)114．76%。隨著新能源汽車銷量的不斷增長(zhǎng)，2016-2018年，新能源汽車銷量同比增長(zhǎng)率分別為53．13%、53．25%和61．65%，相比前幾年的增長(zhǎng)率已回到更為合理的水平，但仍處于迅速增長(zhǎng)階段。隨著我國(guó)新能源汽車發(fā)展戰(zhàn)略的不斷推進(jìn)，各大傳統(tǒng)汽車廠商開(kāi)始逐漸加大對(duì)新能源汽車的研發(fā)與投入，同時(shí)涌現(xiàn)出了一批專注于新能源汽車的新銳制造廠商，新能源汽車的速度不斷加快，對(duì)工業(yè)機(jī)器人系統(tǒng)集成的需求也因此同步快速增長(zhǎng)。傳統(tǒng)汽車的白車身焊裝領(lǐng)域積累的技術(shù)、工藝、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，在新能源汽車白車身焊裝領(lǐng)域可以得到廣泛應(yīng)用，同時(shí)，針對(duì)新能源汽車鋁合金等輕量化新材料運(yùn)用、車身結(jié)構(gòu)、柔性化焊裝等獨(dú)特技術(shù)領(lǐng)域深入研發(fā)，建立了初步的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并積累了寶貴的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，為開(kāi)拓新的新能源汽車焊裝生產(chǎn)線業(yè)務(wù)打下了基礎(chǔ)。2018年，受宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣、汽車銷量基數(shù)已處于較高水平的綜合影響，我國(guó)汽車總銷量2，808．06萬(wàn)輛，同比下滑2．76%，首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。對(duì)汽車制造企業(yè)而言，在現(xiàn)在環(huán)境下更需比拼爆款車型的研發(fā)儲(chǔ)備能力，包括新車型的推出和現(xiàn)有車型的更新?lián)Q代頻率。因此，汽車制造企業(yè)針對(duì)推出新車型、現(xiàn)有車型改款、新工廠的建設(shè)等進(jìn)行的固定資產(chǎn)投資，將為工業(yè)機(jī)器人系統(tǒng)集成商帶來(lái)持續(xù)不斷的新業(yè)務(wù)，相比之下汽車銷量的影響較為間接。根據(jù)財(cái)通證券研報(bào)估計(jì)，當(dāng)前中國(guó)汽車市場(chǎng)所處階段相當(dāng)于日本的1971年，也是首次出現(xiàn)年度銷量負(fù)增長(zhǎng)，兩者千人保有量基本相當(dāng)。若中國(guó)未來(lái)社會(huì)發(fā)展水平能達(dá)到日本水平，汽車保有量有望達(dá)到8．2億輛，銷量峰值可達(dá)5，600萬(wàn)輛（約為現(xiàn)在的兩倍）。中國(guó)汽車行業(yè)自21世紀(jì)初爆發(fā)以來(lái)僅發(fā)展不到20年，根據(jù)海外成熟汽車市場(chǎng)，從成長(zhǎng)初期到走向飽和至少用時(shí)60余年，因此雖然汽車行業(yè)存在周期，但未來(lái)發(fā)展空間仍然較為廣闊。此外，汽車制造企業(yè)的固定資產(chǎn)投資周期相對(duì)較長(zhǎng)，與汽車銷量的短期波動(dòng)周期不完全匹配。受宏觀經(jīng)濟(jì)整體放緩影響，根據(jù)工信部裝備工業(yè)司的數(shù)據(jù)，2019年1-9月，我國(guó)汽車產(chǎn)銷分別完成1，814．9萬(wàn)輛和1，837．1萬(wàn)輛，同比分別下降11．4%和10．3%。未來(lái)，若汽車行業(yè)景氣度持續(xù)大幅下降，將有可能導(dǎo)致對(duì)客戶應(yīng)收賬款不能回收，或壞賬準(zhǔn)備計(jì)提不足的風(fēng)險(xiǎn)，亦有可能導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑的風(fēng)險(xiǎn)。受宏觀經(jīng)濟(jì)整體放緩影響，根據(jù)工信部裝備工業(yè)司的數(shù)據(jù)，2019年1-6月，汽車工業(yè)重點(diǎn)企業(yè)（集團(tuán)）累計(jì)實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入19，157．1億元，同比下降8．1%；累計(jì)實(shí)現(xiàn)利稅總額2，578億元，同比下降27．5%。汽車產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一，產(chǎn)業(yè)鏈較為完善，市場(chǎng)規(guī)模龐大，在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、帶動(dòng)消費(fèi)與就業(yè)、帶動(dòng)其他關(guān)聯(lián)行業(yè)發(fā)展等方面發(fā)揮著重要作用。因此，今年以來(lái)，國(guó)家相繼出臺(tái)了多項(xiàng)政策鼓勵(lì)汽車消費(fèi)，刺激汽車行業(yè)景氣度回升。今年以來(lái)，為刺激汽車行業(yè)景氣度回升，國(guó)家相繼出臺(tái)了多項(xiàng)政策鼓勵(lì)汽車消費(fèi)。2019年8月27日，《關(guān)于加快發(fā)展流通促進(jìn)商業(yè)消費(fèi)的意見(jiàn)》，其中明確指出要釋放汽車消費(fèi)潛力，探索推行逐步放寬或取消汽車限購(gòu)的具體措施；支持購(gòu)置新能源汽車，促進(jìn)二手車流通；同時(shí)強(qiáng)化財(cái)稅金融支持，降低流通企業(yè)成本費(fèi)用；將取消石油成品油批發(fā)倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)營(yíng)資格審批，下放成品油零售經(jīng)營(yíng)資格審批。根據(jù)世界銀行的最新數(shù)據(jù)，美國(guó)、日本的千人汽車保有輛分別為837輛、591輛，與中國(guó)人均GDP相當(dāng)?shù)陌臀骱湍鞲绲那似嚤Ｓ辛繛?00輛左右，而中國(guó)千人汽車保有量?jī)H為173輛。我國(guó)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，居民收入增加，其巨大的消費(fèi)潛力尚未完全激發(fā)，該政策的出臺(tái)，通過(guò)流通渠道、流通環(huán)境的改革，促進(jìn)消費(fèi)升級(jí)，將利于普通大眾更便捷、實(shí)惠地購(gòu)買及使用汽車產(chǎn)品，進(jìn)一步激活汽車消費(fèi)市場(chǎng)，有效提振汽車行業(yè)的景氣度?！督煌◤?qiáng)國(guó)建設(shè)綱要》，包含大交通出行各領(lǐng)域統(tǒng)籌推進(jìn)交通強(qiáng)國(guó)建設(shè)的指示，并要求各地區(qū)各部門結(jié)合實(shí)際認(rèn)真貫徹落實(shí)。根據(jù)《交通強(qiáng)國(guó)建設(shè)綱要》的幾個(gè)新重點(diǎn)，首先提到了完善交運(yùn)行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施布局以支撐國(guó)家現(xiàn)代化建設(shè)，到2035年實(shí)現(xiàn)全球123快貨物流圈，并加強(qiáng)新型載運(yùn)工具的研發(fā)，包括鐵路、空路與海路設(shè)備方面形成自主可控的完整產(chǎn)業(yè)鏈。其次對(duì)綠色發(fā)展低碳環(huán)保的重視，優(yōu)化交通能源結(jié)構(gòu)。最后加強(qiáng)智能網(wǎng)聯(lián)汽車研發(fā)，形成自主可控完整的產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)展智慧交通，推動(dòng)大數(shù)據(jù)、AI、區(qū)塊鏈等新技術(shù)與交通行業(yè)深度融合。隨著我國(guó)交通強(qiáng)國(guó)建設(shè)的持續(xù)推進(jìn)、新型載運(yùn)工具的研發(fā)、投產(chǎn)以及智能網(wǎng)聯(lián)汽車產(chǎn)業(yè)鏈的形成，機(jī)器人系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)所提供的智能自動(dòng)化生產(chǎn)能力將面臨更為廣闊的市場(chǎng)增量需求空間。綜上所述，一方面，受宏觀經(jīng)濟(jì)整體放緩影響，我國(guó)汽車制造企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)情況、汽車產(chǎn)銷量在2019年均出現(xiàn)了下滑；另一方面，但汽車產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一，今年國(guó)家相繼出臺(tái)了多項(xiàng)政策鼓勵(lì)汽車消費(fèi)，刺激汽車行業(yè)景氣度回升。顧客忠誠(chéng)高度滿意是達(dá)到顧客忠誠(chéng)的重要條件。不過(guò)，在不同行業(yè)和不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，顧客滿意和顧客忠誠(chéng)之間的關(guān)系會(huì)有差異。所有市場(chǎng)的共同點(diǎn)是，隨著滿意度的提高，忠誠(chéng)度也在提高。但是，在高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（如汽車和個(gè)人電腦市場(chǎng)），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠(chéng)度有巨大差異；而在非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（如管制下的壟斷市場(chǎng)——本地電話市場(chǎng)），無(wú)論顧客滿意與否都保持高度忠誠(chéng)。盡管在某些場(chǎng)合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠(chéng)，但企業(yè)最終仍會(huì)為顧客的不滿付出高昂代價(jià)。企業(yè)如果沒(méi)有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠(chéng)的。除了簡(jiǎn)單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù)，而是爭(zhēng)取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如，通過(guò)成為顧客購(gòu)買產(chǎn)品的獨(dú)家供應(yīng)商，或說(shuō)服顧客購(gòu)買更多的本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購(gòu)買量。客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購(gòu)買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購(gòu)買為企業(yè)帶來(lái)的收益?？蛻糍?gòu)買量、購(gòu)買頻率、購(gòu)買持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問(wèn)成本、設(shè)立俱樂(lè)部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來(lái)代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購(gòu)買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶既沒(méi)有大客戶那么多的要求，又沒(méi)有小客戶那么多的交易成本。客戶關(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購(gòu)買為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購(gòu)買為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購(gòu)買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購(gòu)買，成為大客戶。2、客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購(gòu)買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購(gòu)買方面，忠誠(chéng)客戶會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買，高頻率購(gòu)買，追加購(gòu)買，交叉購(gòu)買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購(gòu)買升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠(chéng)客戶與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購(gòu)買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠(chéng)客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠(chéng)客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購(gòu)買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國(guó)外客戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶以及客戶未來(lái)信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識(shí)、有無(wú)應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無(wú)不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營(yíng)銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長(zhǎng)的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開(kāi)一定差距。整合營(yíng)銷和整合營(yíng)銷傳播（一）整合營(yíng)銷的內(nèi)涵整合營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)以滿足消費(fèi)者需求為中心，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動(dòng)進(jìn)行一元化整合重組，使企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一體化營(yíng)銷。整合既包括企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程、營(yíng)銷方式以及營(yíng)銷管理等方面的整合，也包括對(duì)企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認(rèn)為：“當(dāng)公司所有的部門都能為顧客利益服務(wù)時(shí)，其結(jié)果是整合營(yíng)銷?！薄罢蠣I(yíng)銷包含兩方面的含義：首先，各種營(yíng)銷職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營(yíng)銷調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)……其次，營(yíng)銷必須使公司其他部門接受‘思考顧客’的觀念?！彼终f(shuō)：“整合營(yíng)銷一般包括兩大主題，分別是：①許多不同的營(yíng)銷活動(dòng)都能夠傳播和交付價(jià)值；②在有效協(xié)調(diào)的情況下，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的綜合效果的最大化?！睜I(yíng)銷組合概念強(qiáng)調(diào)將市場(chǎng)營(yíng)銷中各種要素組合起來(lái)的重要性，營(yíng)銷整合則與之一脈相承，但更為強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。在此基礎(chǔ)上，整合營(yíng)銷以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費(fèi)者為重心，要求各種營(yíng)銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)服務(wù)。（二）整合營(yíng)銷傳播的含義整合營(yíng)銷傳播(IMC)，也稱整合營(yíng)銷溝通。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)將整合營(yíng)銷傳播定義為，“是一種用來(lái)確保產(chǎn)品、服務(wù)、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關(guān)，并且隨著時(shí)間的推移保持一致的計(jì)劃過(guò)程”。被譽(yù)為“整合營(yíng)銷傳播之父”的唐?E.舒爾茨教授認(rèn)為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構(gòu)成的概念性。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對(duì)象，開(kāi)發(fā)并實(shí)行說(shuō)服性傳播的多種形態(tài)的過(guò)程。整合營(yíng)銷傳播是在一體化營(yíng)銷的基礎(chǔ)上導(dǎo)入了傳播概念，但I(xiàn)MC對(duì)營(yíng)銷影響很大，人們不得不認(rèn)真考慮怎樣才能使企業(yè)與利益關(guān)系者間的有效溝通成為可能。體驗(yàn)營(yíng)銷的主要策略美國(guó)著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗(yàn)式營(yíng)銷》一書中主張，體驗(yàn)式營(yíng)銷是“站在消費(fèi)者的感覺(jué)、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式?！?、感官式營(yíng)銷策略感官式營(yíng)銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的感覺(jué)，它是通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官營(yíng)銷可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級(jí)市場(chǎng)中購(gòu)物，經(jīng)常會(huì)聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺(jué)感官營(yíng)銷方式。2、情感式營(yíng)銷策略情感式營(yíng)銷策略通過(guò)誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營(yíng)銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗(yàn)營(yíng)銷就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營(yíng)銷活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來(lái)，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行。情感對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷階段都是如此，它必須融入每一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃。情感營(yíng)銷的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無(wú)論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯冰激凌的營(yíng)銷總是如同營(yíng)銷浪漫情感一樣。3、思考式營(yíng)銷策略思考式營(yíng)銷策略通過(guò)啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營(yíng)銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營(yíng)銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷和與顧客的溝通上。4、行動(dòng)式營(yíng)銷策略人們生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)式營(yíng)銷策略就是一種通過(guò)名人、名角來(lái)激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷售的營(yíng)銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略包含感官、情感、思考與行動(dòng)營(yíng)銷等層面。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購(gòu)買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購(gòu)買數(shù)量大組織市場(chǎng)的顧客每次購(gòu)買數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買主就能買下一個(gè)企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場(chǎng)的購(gòu)買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買量占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的很大比重。例如，我國(guó)的北京、上海、天津、廣州、沈陽(yáng)、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場(chǎng)的顧客購(gòu)買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來(lái)，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場(chǎng)需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購(gòu)買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場(chǎng)所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購(gòu)買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)特別無(wú)彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品