66/66一個(gè)優(yōu)秀家具經(jīng)銷商的經(jīng)商“心得”顧客講太貴了我們怎么辦1、我們的產(chǎn)品用料、做工都是其他品牌所無法比擬的。你買其他產(chǎn)品是否放心？畢竟安全第一！用生命作代價(jià)不劃算呀！一分錢一分貨嘛！2、價(jià)格是天道

好用是王道。我們產(chǎn)品的品質(zhì)和售后都是無法比擬的3、我們的產(chǎn)品價(jià)格性能比最優(yōu)了4、我們的產(chǎn)品是貴一些但我們的市場占有率是最高的.你買便宜貨保障也低些。5、你買的東西要跟你的身份配哦！便宜貨能跟你的身份配嗎？6、如果同不是品牌的產(chǎn)品比、就問他為什么你要喝礦泉水而不喝自來水？一般的顧客都能明白！7、請顧客能坐下來跟你談你就已經(jīng)成功一半了?。?！二、解決問題和處理異議的方式從店員接近顧客、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作等的每一個(gè)銷售步驟，顧客都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解顧客的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除您與顧客一個(gè)障礙，您就愈接近顧客一步。請牢記——銷售是從顧客的拒絕開始。（一），三種最經(jīng)常性的問題：

①

顧客不進(jìn)店說明我們沒有吸引力。氛圍不好，態(tài)度不好，服務(wù)禮儀不到位；

②

顧客閑逛一圈就離開，說明我們不夠感染力。熱情不夠，親切感不足，人性化不夠；

③

顧客進(jìn)店只買一套特價(jià)款就走出說明我們不夠說服力。專業(yè)知識不足，技巧不嫻熟，對顧客購買力的激發(fā)不強(qiáng)。（二），異議的解決與應(yīng)對：1、常見的因價(jià)格問題引起的異議的應(yīng)對措施

①具體的價(jià)格異議“太貴了”

錯(cuò)誤回答：

Ａ、“這樣子還嫌貴?”

Ｂ、“我們這里是不還價(jià)的。”

Ｃ、“多少錢才肯要？”

Ｄ、“不算貴，以及打折了，比原價(jià)優(yōu)惠多了”

Ｅ、“我們現(xiàn)在搞促銷活動(dòng)，多買多送，也不算太貴?！?/p>

正確回答：

Ａ，“是的，我懂，如果單純看標(biāo)價(jià)，確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺，只是我要跟您說明的是，我們價(jià)格比較高的原因，是因?yàn)槲覀兊氖酆蠓?wù)做得很好，質(zhì)量方面又有保障，而且我的朋友曾經(jīng)。。。。。。”Ｂ，“是的，我懂，因?yàn)槲覀兌枷Ｍ苡米畋阋说膬r(jià)格買到最好的產(chǎn)品，只是真的很抱歉，尤其是在這一點(diǎn)上我們真心希望能獲得您的諒解。。。。。商品要做相應(yīng)的質(zhì)量就一定會(huì)有相應(yīng)的成本產(chǎn)生，而我們更需要質(zhì)量和售后服務(wù)上的保障，而這才是最重要的，您說是嗎？”

②“不能算便宜一點(diǎn)嗎？”

錯(cuò)誤回答：“沒有辦法，不行，公司規(guī)定的。不好意思，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠了！”

③“老客戶都沒有優(yōu)惠嗎？”錯(cuò)誤回答：“不好意思，我們這里老客戶新客戶都是一樣的價(jià)格。您是我們的老客戶了，應(yīng)該知道我們的規(guī)定。”

正確回答：“很謝謝您這么長時(shí)間的支持我們公司，非常感謝。只是真的很抱歉，尤其是在這一點(diǎn)上我們真心希望能獲得您的諒解。。。。。。。。由于商品要做出相應(yīng)的質(zhì)量就一定會(huì)有相應(yīng)的成本產(chǎn)生，而這才是最主要的，您說是吧！”

④“我認(rèn)識你們老板！”

錯(cuò)誤回答：“不好意思，沒有辦法。。。。。我們是照規(guī)定辦事，老板來也一樣。”

正確回答：“那真是太好了，所以您一定知道我們公司規(guī)定是非常注重誠信服務(wù)的，而且開價(jià)一定誠實(shí)可靠，質(zhì)量又有保障，花錢一定花的很放心了，您說是嗎？”

⑤“價(jià)格比預(yù)期高”

“您本來預(yù)期是多少錢呢？您原本預(yù)期價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)從何而來？”

錯(cuò)誤回答：“那不可能，那一定是假貨！”

正確回答：“喔，原來如此，我懂了！這樣吧，我把事實(shí)的狀況跟您說明一下。。。。。。?！?/p>

⑥“我負(fù)擔(dān)不起”

一是借口：聽懂話中的含意，

二是事實(shí)：觀察談吐，穿著，名片，直截了當(dāng)?shù)膯?/p>

⑦“手頭上的現(xiàn)金不足”

這是希望降價(jià)的另一種說詞，我們要給客戶提供解決方式，不要失敗在最后一步。“哇！那真是太可惜了，這促銷。。。。。。”我們可以做一系列對顧客有好處也不會(huì)對店面有什么不利的方案，如讓顧客交訂金、刷卡，還可以幫他送貨上門等……

2，其他異議

（1）。接受，認(rèn)同，贊美

①．客戶可能沒有被糾正的雅量。

②．接受：我懂，我能了解您的心情。

③．認(rèn)同：我能體會(huì)，我能感受得到。

④．贊美：您真是有見地，您的意見非常寶貴。

⑤．肢體語言、眼神的配合。

⑥．避免“可是--，但是—”

（2）?；磳栴}為賣點(diǎn)

嫌貨才是買貨人，顧客的異議其實(shí)說明了他的興趣、關(guān)注和顧慮，尋找其背后的原

因?qū)⒂欣谖覀冎澜鉀Q問題的關(guān)鍵點(diǎn)所在，從而制定相應(yīng)的策略。

①，“這個(gè)

？？？？款式、顏色都很好，可惜？？？？的品質(zhì)不是頂好的”

錯(cuò)誤回答：“哪里不好了”反駁。

正確回答：“您真是好眼力，一眼就看出來了。這個(gè)？？？？料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價(jià)格恐怕要高出現(xiàn)在的五成以上。”

②，“質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題”

錯(cuò)誤回答：肯定不會(huì)啦！

正確回答：“我們專賣店產(chǎn)品的做工很精湛，質(zhì)量方面嚴(yán)格把關(guān)，是絕對有保障的，所以這一點(diǎn)您放心，保證讓您買的安心，用的放心！”

③，“不需要這么好的”

錯(cuò)誤回答：“這也不算好，算普通而已，那邊有更便宜的。”

正確回答：“是的，我能理解，只是我很想知道是什么樣的原因讓您有這樣的感覺？是的，只是以這么好的商品來說，才賣這樣的價(jià)格，真的很劃算，而且。。。”

④，“我裝修都很普通，這套家具、材料都很高檔，不合適”

錯(cuò)誤回答：“也沒有特別高檔啊……”

正確回答：“就是因?yàn)檠b修很普通，才要配一個(gè)漂亮而又上檔次的家具啊，這樣會(huì)讓您整個(gè)家都展露出不同凡響的品味和個(gè)性！”

（3）。以退為進(jìn)

①“我不需要了！我再看看！”

錯(cuò)誤回答：“好吧，您慢慢看（有需要再叫我，沒需要。。。。。）”

正確回答：“那好吧！既然您沒有興趣，我們當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)您！只是我想了解一下是哪方面的問題讓您不需要了呢？只是我想跟您說的是。。。。。。。”

②“我還是買某某牌的好了！”

錯(cuò)誤回答：“那以后有需要的話。。。。。”

正確回答：“那好吧！既然您沒有興趣，我們當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)你！只是我們真的很想知道是什么原因讓您有這樣的想法呢？”

③“算了，我自認(rèn)倒霉好了！”

錯(cuò)誤回答：沉默！（會(huì)讓顧客很失望）。那好吧，抱歉了！

正確回答：“真的很抱歉讓您有這樣的感覺，只是我想跟您說的是，我們真心希望能幫您解決問題。因?yàn)樘嵘?wù)質(zhì)量是公司對我們最大的要求。。。。。?！?/p>

“真的很抱歉讓您有這樣的感覺！我想了解一下是哪方面的問題讓有這樣的感覺呢？”

因?qū)⒂欣谖覀冎澜鉀Q問題的關(guān)鍵點(diǎn)所在，從而制定相應(yīng)的策略。讀書筆記只有和我一樣的瘋子才看得懂上帝是不公平的但最終是公平的學(xué)習(xí)是改變窮人的唯一途徑?jīng)]有本錢只能做營銷增加自已的智慧量

知識量

勝任力達(dá)到更好的發(fā)展思想決定命運(yùn)

思考力

行動(dòng)力

表達(dá)力完成任務(wù)是末

怎樣完成的過程是本執(zhí)行力不夠的原因一、意識不到位

二、心態(tài)不夠積極

三、不知道用什么方法去落實(shí)一個(gè)有效力的人總是積極進(jìn)取的

拖拖拉拉將決定你悲慘的命運(yùn)真正的領(lǐng)導(dǎo)者是為追隨者創(chuàng)造利益而非擴(kuò)張自己的權(quán)益財(cái)務(wù)不能用親人價(jià)格一定要有底線制度一定要有原則品牌一定要有美譽(yù)度小用看業(yè)績大用看品行有能力但不忠誠的人愚蠢而勤奮的人必須干掉到處都是極有才華的窮人到處都是沒有位置的能人到處都是不做小事的大人到處都是極為后悔的老人所以我們機(jī)會(huì)特別多目標(biāo)與在鋼板上

方法寫在沙灘上把飯桶當(dāng)人才用

把人才當(dāng)天才用

把女人當(dāng)男人用

把男人不當(dāng)人用

現(xiàn)場管理建立信賴創(chuàng)造價(jià)值談判價(jià)格

成交銷售就

是把話說出去把錢收回來當(dāng)別人只看到你表面的榮耀我們卻能體會(huì)到你內(nèi)心的滄桑通向領(lǐng)袖之路布滿荊棘與能看懂的人共勉如何處理售后投訴的話術(shù)當(dāng)投訴者情緒激動(dòng)要求解決問題時(shí)；可以運(yùn)用以下話術(shù)。

你說得很有道理

我完全理解你的心情

我了解你的意思

感謝你的建議

我認(rèn)同你的觀點(diǎn)

你這個(gè)問題問得很好

我知道你這樣做是為我好

你提出的問題我們馬上改正。

不管問題能否解決，售后服務(wù)人員都必須出現(xiàn)場，而且告訴顧客解決問題的確切時(shí)間和方法；否則僅靠話術(shù)解決當(dāng)時(shí)的現(xiàn)場；但最終難以解決問題。

與明珠的兄弟姐妹們共同進(jìn)步?。?！視工作為休息我熱愛公司

我熱愛工作

我熱愛團(tuán)隊(duì)

我忠誠于我的選擇

工作就是我的信仰

我愿意為工作付出終生

我富有責(zé)任心，我勇敢地承擔(dān)責(zé)任

我為成功尋找方法絕不為失敗找借口

我是企業(yè)的主人我愉快地工作和生活以愉悅的心情感染身邊每一個(gè)人

我懂得感恩

感謝父母給我生命

感謝同事給我支持

感謝競爭對手使我更強(qiáng)大

感謝世界有你有我有他

我滿懷理想而又腳踏實(shí)地緊跟時(shí)代步伐而又不冒進(jìn)

把握現(xiàn)在而不固步自封

我滿懷激情渴望挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)我拒絕平淡和安穩(wěn)

我主動(dòng)承擔(dān)時(shí)代的使命絕不消極等待歷史對我的攤派

我不甘作一個(gè)普通人我要成為不尋常的人

我勇往直前無論面對多么巨大的困難都絕不退縮

工作是美麗的幸福的更是神圣的

我一直在努力工作

我還將繼續(xù)努力

我一定要成功我一定能成功

我相信天道酬勤

我相信有志者事竟成

我相信擁有雙手、智慧和愛就可以創(chuàng)造更美好的未來習(xí)慣性思維：今天給員工做培訓(xùn)。

我問：專門偷東西吃的動(dòng)物是什么。

員工：老鼠。

我說：大家一起來喊十遍鼠老。

員工：鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老。

我說：大家一起來再喊十遍老鼠。

員工：老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠。

我說：貓最怕什么。

員工：老鼠。

這是一個(gè)經(jīng)典的例子,任何做銷售的只要顧客認(rèn)同你的十個(gè)以上的觀點(diǎn),基本能購買你的產(chǎn)品了。

這就是大家經(jīng)常聽到的7+1法則。早課：我們的服務(wù)宗旨是方便、快速、熱情、真情、全力以赴

目標(biāo)：打造第一品牌創(chuàng)一流企業(yè)

只為成功找方法不為失敗找理由

我一定要我就一定能

成功就是簡單的事成重復(fù)去做，做到極致就是絕招

不是不可能只是暫時(shí)沒有找到方法

每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)

相信自己相信團(tuán)隊(duì)

相信我們一定能創(chuàng)造奇跡累：真的很累,皆因水平不夠也。

古人云,治百里小縣如烹小鮮。

昨天一新交的朋友是一小鎮(zhèn)長，

曰：當(dāng)鎮(zhèn)長我?guī)Ц銕?沒啥問題。

唉！還是自己的水平問題,

否則解決一些小問題怎會(huì)如此累呢??？

還要不斷學(xué)習(xí)一些方法使自己感覺不到累！?。。。〕踅飧弊饔茫好刻靾?jiān)持處理最緊要的六件事,今天想把今天的一些事情作個(gè)記錄。

如何破解爆破留下的后遺癥。

昨晚想了好久,也不知道這種招式能否行得通。

早上早課以后給大家布置方案,所有的員工按照方案不折不扣執(zhí)行,困繞很久的爆破銷售的后遺癥終于初解。

總的來說效果初顯！?。?！我是天臺人(一個(gè)天臺人的外地媳婦)王寒(作)：臺男人，是南人中的北人。

在大多數(shù)人的眼里，天臺男人陽剛、豪邁、自負(fù)、粗糙、硬氣、甚至大大咧咧。下鄉(xiāng)女子眼中的天臺男人，不僅土里土氣，而且野蠻。

清末的楊晨，歸納臺州人的三個(gè)特點(diǎn)，一是好訟，二是好斗，還有一個(gè)就是輕生死。這三點(diǎn)，在天臺男人身上體現(xiàn)得最為明顯。天臺人大多由北方氏族南遷繁衍而來，血液里有北方漢子的基因。天臺民風(fēng)強(qiáng)悍，“風(fēng)氣剛勁，志士尚義，百折不回”，造就了血?dú)夥絼偟奶炫_男人，天臺將領(lǐng)齊汪在“土木堡之變”中隨駕護(hù)衛(wèi)，明軍大敗，明英宗被俘，有人勸他快逃，他說：“吾聞扈駕而出，未聞先駕而入也?！彼焖离y。天臺的硬頭官龐泮雖在官場，卻不知明哲保身，多次冒死上疏，直聲驚動(dòng)天下。自號孤獨(dú)跛仙的天臺人齊周華為呂留良翻案，受牽連入獄，幾經(jīng)拷打，“堅(jiān)不認(rèn)疾”，后逢大赦才得以出獄。69歲那年，他再次為呂翻案，終被凌遲處死，所著書籍均被燒毀。這些鐵骨錚錚的天臺人，在歷史上留下了忠義勇的美名。

天臺人性勇猛，民國《天臺縣志稿》稱：“天臺人，多聚族而居，重宗誼，善團(tuán)結(jié)”，有“好勇斗狠之風(fēng)，往往因雀角細(xì)故，而約期械斗”，好斗之地必出驍勇之士。抗戰(zhàn)時(shí)期，數(shù)千名不怕死的天臺男子報(bào)名參戰(zhàn)，組成“天臺兵團(tuán)”奔赴抗日前線，一個(gè)小縣城參軍人數(shù)竟為全省第一，天臺由此成為抗日模范縣。天臺作家陸蠡的小說《竹刀》，寫了一個(gè)天臺硬漢，他拿竹刀刺死盤剝他的木行老板，被警吏捉去后，別人不相信他能用竹刀刺死人，他拿起竹刀，伸出左臂，用力向臂上刺去，以致刺斷動(dòng)脈流血過多而死，從中能看出天臺人性格的剛烈。陸蠡本人也是個(gè)天臺硬漢，抗戰(zhàn)時(shí)期在上海文化生活出版社主持編務(wù)，日軍占領(lǐng)上海時(shí)，出版社被查抄，當(dāng)時(shí)他剛好外出，本可躲過一劫，他卻跑到汪偽的捕房里去責(zé)問，結(jié)果被送到日本憲兵隊(duì)，受盡酷刑后，被日軍秘密殺害，泱泱氣節(jié)，絕非胡蘭成之類的漢奸文人可比。天臺男人多硬頭頸——性格倔強(qiáng)，有“大蟲頭耙癢，老虎口里拔牙”的勇氣。一個(gè)天臺人在單位里被穿了小鞋，房子愣是不分給他，他火了，二話不說，揣著匕首就進(jìn)了頭頭辦公室，匕首往桌上一插，房子到手了——本來理就在他這邊。對這樣的血性男子，頭頭也是怵的。后來頭頭因貪污入獄，單位的同事都稱他為反腐斗士。

天臺男人大多孔武有力，哪怕個(gè)頭長得矮銼銼的，也不是顯得孱弱，而是精壯。在長相上頗似地底下挖掘出來的兵馬俑，有那么愣頭愣腦又厚實(shí)的味道。

天臺男人的性格直來直去，少城府，多決斷；少纏綿，多率直；少圓滑，多直率，天臺男人的脾氣是生，冷，倔，性格上多的是一份江湖的放達(dá)，可執(zhí)銅板高歌“大江東去”。

天臺男人好認(rèn)個(gè)死理，凡事喜歡分出個(gè)青紅皂白來，哪怕再小的事，也可以跟你抬杠半天，他不認(rèn)可的事，你甭想叫他服貼，天臺男人大多吃軟不吃硬。我的一個(gè)天臺朋友為了一塊煙囪大的地方，不惜放下生意，與鄰居打了幾年官司，最后，他贏了，但花的錢足可以買上一套房子。我問他，花這么大代價(jià)打寸把地的官司，值得嗎，他說，錢花了小事，這口氣要掙的，否則我這張臉往哪兒擱。千金散盡，為的是爭口氣，這符合天臺男人的性格。

天臺人的鄉(xiāng)土觀念極重，他們喜歡搞什么同鄉(xiāng)會(huì)，常常有出頭之鳥攏頭把天臺人聚集起來，隔三岔五聚聚會(huì)，然后搞上個(gè)通訊錄把大伙串聯(lián)起來。除了玉環(huán)人，別處的人很少像天臺人這么熱衷搞通訊錄的。天臺男人喜歡扎堆，而且凡事喜歡找同鄉(xiāng)，因?yàn)榧蘖藗€(gè)天臺人，我家的電器全在天臺人的店里買來的，紗窗也是天臺人做的，棉被也找天臺人翻的。甚至連小孩子剛讀書，也執(zhí)意要進(jìn)天臺人當(dāng)班主任的班級。村里只要有一個(gè)天臺人在市里工作，方圓幾里的鄉(xiāng)人都會(huì)摸上門來，看病的、打官司的、找工作的、讀書的，弄得家里跟辦事處似的，外地媳婦常為此叫苦。

天臺人實(shí)誠，你可以說天臺人忠厚老實(shí)，也可以說他們死心眼，天臺人不善于包裝自己。比如天臺的旅游資源在臺州是最好的，開發(fā)也最早，但這幾年，溫嶺、仙居后來居上。早些年，有同行到天臺拍風(fēng)光片意欲宣傳天臺，結(jié)果天臺人竟然推三阻四，氣得該記者拂袖而去。只有朱圣偉是天臺人中的另類，借著當(dāng)年馬家軍的名氣，把名不見經(jīng)傳的中華鱉精炒火了。

天臺老鄉(xiāng)碰在一起，喝起酒來，要是不躺倒幾個(gè)，絕不會(huì)鳴鑼收兵。從喝酒上，很能看出天臺人身上的豪邁之氣。難怪臺州最大的酒廠在天臺，有會(huì)喝酒的天臺男人墊底，底氣就足。不管在什么地方吃飯，天臺男人非石梁啤酒不喝，任憑推銷其他品牌啤酒的小姐費(fèi)盡口舌，還是要石梁啤酒。實(shí)心眼的天臺男人對家鄉(xiāng)酒的忠誠度，讓石梁酒廠的老總笑歪了嘴。

天臺男人是當(dāng)名士的胚子，因?yàn)樘炫_男人不拘小節(jié)，天臺古往今來就盛產(chǎn)名士，如寒山濟(jì)公之流，天臺男人的士大夫氣，是從老祖宗身上繼承下來的。濟(jì)公就是不拘小節(jié)，邋邋遢遢的，性狂疏不守戒律，嗜酒肉，舉止如癡。天臺男人有濟(jì)顛遺風(fēng)，幾天不刷牙的天臺男人不在少數(shù)，如果一個(gè)天臺男人突然堅(jiān)持刷牙了，要么是談戀愛了，要么是辦公室來了一位漂亮的女同事。有的天臺男人挖出鼻屎就順手往墻上一彈，擦了鼻涕雙手互搓一下就算完了，頭皮屑如雪霰子，簌簌往下掉，我親眼看見一位天臺籍縣太爺，在萬人大會(huì)上，擤了鼻涕后，用手一抹，然后順勢在主席臺上的臺布上一擦。難怪，多少年下來，天臺的城市衛(wèi)生還是沒怎么長進(jìn)。

天臺男人的外表大多敦厚，常給人以木訥的感覺。實(shí)際上，天臺男人稟賦深厚，不顯山露水，肚子藏的貨色不少，底氣十足，臺州的歷史文化名人天臺出得最多，這便是明證。天臺山歷代名僧、高道、鴻儒的大智慧熏染得天臺人靈氣十足。

天臺男人的日子過得自得其樂，寄情山水的，伺花弄草的，搜集古玩的，搗鼓篆刻的，天臺的雅人著實(shí)不少。天臺男人還喜歡清談，有事沒事亂談一氣，好指點(diǎn)個(gè)江山什么的，有時(shí)因觀點(diǎn)不合，爭得臉紅脖子粗，甚至傷了和氣，這一點(diǎn)也符合名士作派。

臺州九個(gè)縣市區(qū)，天臺男人的大男子主義最重，盡管天臺男人喜歡把“怕老婆”掛在嘴邊，好比貪官喜歡講廉政一樣，“怕老婆”成了天臺男人的擋箭牌。天臺男人大多是油瓶倒了也不扶的主兒，婚前什么也不會(huì)干的嬌嬌女嫁給天臺男人，好比進(jìn)了魔鬼訓(xùn)練營一樣，一個(gè)個(gè)都會(huì)脫胎換骨變成全能選手。由于天臺經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，天臺男人自說自話且不會(huì)干家務(wù)，天臺男人在婚姻市場上的行情，大多不被看好。正宗的天臺男人一年之中只有一天是下廚房的，不是三八婦女節(jié)，而是大年初一，下廚房燒一鍋五味粥對老婆同志一年的辛苦表示慰問，除此之外，一年到頭，是不進(jìn)廚房的。有個(gè)天臺男人洋洋自得地對我說，他老婆極其賢慧，懷孕七個(gè)月還一個(gè)人拖著煤氣瓶上六樓。某天臺人的老婆生病了，沒辦法，“幫她”洗了幾口碗，忽聽敲門聲響，趕緊放下家伙飛奔出客廳坐在沙發(fā)里作看報(bào)狀。事后老婆問他，何以如此，該老兄曰，男人進(jìn)廚房，倒天臺人的牌子。我至今不知這天臺人的牌子到底是什么。據(jù)說很多天臺男人愛老婆可以愛到獻(xiàn)出身家性命，但極少有天臺男人愿意為老婆減輕點(diǎn)家務(wù)。犬子兩歲時(shí)看我在廚房忙碌，進(jìn)來說要幫我一把，婆婆在邊上語重心長地說，記牢，天臺男人是勿進(jìn)廚房的。犬子六歲時(shí)，有一次打電話給杭州的外公，問外公在干什么，外公說，我在拖地板。犬子大為驚異地說，這是女人干的活，你個(gè)大男人怎么也干這個(gè)？說得外公啞口無語。真不愧為天臺人的兒子，頗得天臺人的真?zhèn)?。兒子兵法知己知彼百?zhàn)百勝之行銷寶典

一本行銷人必讀，非行銷人不可不讀的好書。

本書作者

李經(jīng)康

作者簡介

李經(jīng)康

湖南澧縣人

1967年生

東方工商畢業(yè)

17歲時(shí)，一夕間家道中落，經(jīng)歷不少人情冷暖，從此立志“發(fā)財(cái)”，重建家園。

擺過地?cái)?，第一天因?yàn)楹π哂侄憔?，成績掛零；兩個(gè)月后，平均每天賣200個(gè)霹靂包。

打過拳擊，一年內(nèi)奪得“中正”杯羽量級冠軍，兩年內(nèi)，成為88年漢城奧運(yùn)培訓(xùn)選手。

初入行銷業(yè)，一年內(nèi)從基層升任業(yè)務(wù)副總，兩年內(nèi)，累積資產(chǎn)達(dá)700多萬。

前任巨東建設(shè)副總經(jīng)理，現(xiàn)任力霸建設(shè)經(jīng)理、大安加盟店總經(jīng)理。

備注：本文總計(jì)450千字，本人打字速度不是很快，還望耐心看

介紹李經(jīng)康的兒子兵法

25歲的年紀(jì)能做什么？對多數(shù)人來說，有的是社會(huì)新鮮人；有的是“在家靠父母”；有的還在“赴京趕考”；更多的則還在美夢中，沒醒過來呢！

對百年人生而言，25歲的年紀(jì)，已經(jīng)走過了人生的第一個(gè)循環(huán)，先從漲停到跌停，再從跌停到漲停！

16歲前的他，家道富裕，父親經(jīng)營餐館，每月盈利至少50萬以上。一家六口住在仁愛路一棟獨(dú)門獨(dú)戶，面積300平方米以上的大房子里；身為老么，在父母親特別呵護(hù)疼愛之下，小小年紀(jì)就幾乎擁有了全世界。

在連報(bào)考駕照都沒有資格的情況下，父親就幫他買了3部750CC以上的進(jìn)口名牌摩托車。就這樣，衣來伸手，飯來張口，每天上學(xué)，玩樂，口袋里從不缺少零用錢；無憂無慮，也懵懵懂懂地度過了他的少年時(shí)期。

有一天，突然傳來惡耗，父親投資朋友的房地產(chǎn)事業(yè)失敗，李家的家當(dāng)全賠上去了，一夕之間，整個(gè)世界都變了，大房子沒有了！大玩具消失了！口袋里空了；平?！胺Q兄道弟”的親友也變臉了。像中了巫婆的魔咒似的，李經(jīng)康也被迫從“白馬”上的“王子”變成“田野”里的“青蛙”了！

這個(gè)打擊來的太快太突然了。不管愿不愿意，他都得面對，一波波的生活巨變，一波波的人情冷暖，一波波的世態(tài)炎涼，激起了他好勝不認(rèn)輸?shù)男坌摹Ｄ阆耠娪啊秮y世佳人》里的郝思嘉，在戰(zhàn)爭結(jié)束后，千里跋涉，歷以艱難險(xiǎn)阻，經(jīng)于回到罹已久的故鄉(xiāng)；卻又不得不面對親人離散，殘?jiān)茢〉募覉@。在渴求一物充饑而不可得的刺激下，這個(gè)原本天真率性的少女好像在突然間長大了，她獨(dú)立于蒼茫大地之中，對著上帝，立下誓言：“我永遠(yuǎn)不再挨餓！”

而這一年，李經(jīng)康才17歲！

為了生活，他收起了大少爺?shù)纳矶?，開始跨入“商界”擺地?cái)偅?/p>

為了錘煉自己，他起出了“溫室”，選擇了一項(xiàng)最艱苦的運(yùn)動(dòng)拳擊！

從17歲，也就是高一那年，一直到20歲入伍之前。這3年間，上課、打拳、擺地?cái)?，成了他生活的三大重心，心中只有一個(gè)愿望我將再起！

擺地?cái)偛坏珵樗嵢×嘶旧钏?，也讓他上了“商業(yè)戰(zhàn)場”的第一課:基本的生存法則、粗淺的行銷技巧、形形色色的人貌，乃至于整個(gè)經(jīng)濟(jì)市場的脈動(dòng)，慢慢地在他的觀念世界里逐漸生根；為以后的業(yè)務(wù)生涯奠定了基礎(chǔ)！

打拳則提升了他的意志力，為了在拳臺上打敗對手，他比別人付出了更多的時(shí)間與汗水做自我要求。為了加強(qiáng)出拳的勁道和爆發(fā)力，除了基本的沙包、梨形球與重量訓(xùn)練之外，他還不斷地練跑；平均每天至少跑5000米，跑平地、跑沙灘、跑上下坡。最苦的是，忽快忽慢的短跑與長跑交叉訓(xùn)練之后，再來一場練習(xí)對打，打完之后，再重量訓(xùn)練，再長跑。如此周而復(fù)始，不斷循環(huán)，使他練習(xí)了一年就得到“中正”杯羽量級冠軍。這種出色的成績，終于使他獲選為1988年奧運(yùn)培訓(xùn)選手?？上?！因?yàn)橛?xùn)練過量，導(dǎo)致腳部韌帶斷裂，不得不退出左營訓(xùn)練中心，也因此失去了參加88年漢城奧運(yùn)的機(jī)會(huì)。這一點(diǎn)，成了他生命中最大的遺憾。

但也因?yàn)檫@3年的拳擊訓(xùn)練，他已不再懷憂，不再喪志；面對問題時(shí)，他從不想到失敗，而是考慮怎么做才會(huì)成功！

1990年，李經(jīng)康自軍中退伍。這時(shí)，他23歲，面臨就業(yè)問題。他想到父親辛苦一生的成就，卻在房地產(chǎn)上毀于一旦；于是，他決定從房地產(chǎn)上再“重建家園”，便毫不猶豫地選擇了一家臺灣最大的房地產(chǎn)中介公司，從基層干起。憑著自己早熟的個(gè)性，使他在初入銷售業(yè)不久就脫穎而出。不但替家里還清了債務(wù)，而且在短短兩年內(nèi)資產(chǎn)累積達(dá)700多萬！更重要的是，公司對他的能力與績效也給予最高的肯定，他成為這家擁有千余員工的公司中有史以來最年輕的副總經(jīng)理。

李經(jīng)康的故事，其實(shí)不是奇跡，而只是“用力”與“用心”的結(jié)果而已！他給天下有心創(chuàng)業(yè)的年輕人一個(gè)最好的啟示要當(dāng)“王永慶”或許很難，但要當(dāng)“李經(jīng)康”，則絕不是天方夜譚。他本身的經(jīng)歷，就是最好的見證。何況，“王永慶”的前身，不就是現(xiàn)在的“李經(jīng)康”嗎？

這本“兒子兵法”，就是李經(jīng)康獨(dú)創(chuàng)的行銷哲學(xué)。

第一集

激勵(lì)篇

1

我為什么選擇業(yè)務(wù)工作

我于1990年退伍后，立刻面臨就業(yè)問題。因?yàn)閷W(xué)歷、專長、經(jīng)驗(yàn)等條件限制，我所能選擇的范圍其實(shí)很窄；加上當(dāng)時(shí)又背負(fù)著家中龐大的債務(wù)，除了三餐的溫飽之外，還得負(fù)責(zé)幫家里籌錢；最重要的一點(diǎn)是，因?yàn)楦赣H在幾年前投資友人的房地產(chǎn)被拖累，家道在一夕間中落，我飽嘗了人情冷暖，世態(tài)炎涼。這些年來，貧窮成了我的“原罪”，我立志重建家園，不愿再看別人的臉色。所以，我不但得立刻找到工作，還必須是高薪；這對一個(gè)社會(huì)新鮮人來說，真是談何容易??！

我心里很苦惱，跑去找一位最疼我的高中老師；結(jié)果，他告訴我一個(gè)有關(guān)秦始皇統(tǒng)一中國的大功臣李斯的故事：

早年，李斯曾拜在大儒荀子門下。他是一個(gè)企圖心強(qiáng)烈的人。他拜師求學(xué)的目的，是希望有朝一日能學(xué)以致用，干一番轟轟烈烈的大事。所以，他一直在等待時(shí)機(jī)。

有一天，他上而廁所小便，發(fā)現(xiàn)廁所中的老鼠，看到人來就驚惶失措地逃竄，使他忽然想到，米倉中的老鼠看到他時(shí)，不但不逃，還大搖大擺地享用粟米！這件事使他有所頓悟管委會(huì)人的命運(yùn)是由自己決定的?；旧?，廁所中的老鼠和米倉老鼠，都是一樣的，只是由于環(huán)境的差別，造成命運(yùn)的不同。換句話說，要做“廁中鼠”或“倉中鼠”，完全看自己怎么選擇！于是，他決定做自己命運(yùn)的主宰，為自己選擇一個(gè)最適合自己，最能發(fā)揮自己的環(huán)境。

他辭別了老師，來到了當(dāng)時(shí)最強(qiáng)的秦國首都咸陽，憑著自己的才華幫助秦始皇統(tǒng)一中國，成了一代名相。

這個(gè)故事給了我不少啟發(fā)：

1、機(jī)會(huì)要靠自己去爭取，命運(yùn)要靠自己去創(chuàng)造。

2、環(huán)境決定命運(yùn)，但人可選擇環(huán)境，所以要入對行，跟對人。

3、“廁中鼠”與“倉中鼠”只在一線之間，就看自己怎么判斷、選擇。

既然一般的工作不容易找，也不可能一下子就拿高薪；思量到自己的需要，加上本身個(gè)性又是個(gè)喜歡接受挑戰(zhàn)的人；考慮再三，決定投入行銷業(yè)，作一個(gè)業(yè)務(wù)員，期望自己能發(fā)展出一片天空來！

現(xiàn)在回頭想起來，深慶自己選擇正確。以臺灣的就業(yè)環(huán)境來看，相對于其他行業(yè)而言，業(yè)務(wù)工作有以下幾個(gè)特性：

1、業(yè)務(wù)工作不需要特殊專長，不必高學(xué)歷（當(dāng)然也不能太底),入門時(shí)也不需要太多經(jīng)驗(yàn)；因?yàn)闃I(yè)務(wù)工作的經(jīng)驗(yàn)雖可以傳承，但主要還得靠自己揣摩，對一個(gè)剛離開本校門的人而言，最先例不過了。

2、業(yè)務(wù)工作的接觸面廣，挑戰(zhàn)性強(qiáng)；不但每天要拜訪各種不同類型的客戶，還要面對并處理各種千奇百怪的突發(fā)狀況，對于一個(gè)人的成長與歷練幫助之大，遠(yuǎn)超過任何其他行業(yè)。

3、業(yè)務(wù)工作對團(tuán)隊(duì)的信賴度低，是種個(gè)人決定成敗的行業(yè)，不大容易受到其他同行成員的影響，最符合“自己掌握、決定命運(yùn)”的生存原則。

4、業(yè)務(wù)員工作最適合企圖心強(qiáng)，不甘自我埋沒的人。在一般的行業(yè)里，職位升遷與待遇，都有一定的規(guī)章、論理，以待遇來說，無論怎么升，總有其限制，但業(yè)務(wù)工作則不然，不論背景，不言年資，完全依工作成績給薪；沒有下限，更沒有上限，是一個(gè)憑真本事競爭，讓真正強(qiáng)者出頭的行業(yè)。

以第4點(diǎn)而言，我自己的感受頗深，也是決定我選擇業(yè)務(wù)工作的關(guān)鍵。

2

我自求我道

初入行時(shí)，每次在按鈴銷售前，心里總會(huì)感到慌亂，因?yàn)槲腋緵]有能力去處理任何可能的狀況。至于開門后，對方會(huì)有何種反應(yīng)？是否拒絕？更不是我所能預(yù)知的。經(jīng)過兩年的經(jīng)驗(yàn)，我已懂得如何排拒按鈴的恐懼，并隨機(jī)應(yīng)變開門后的種種狀況。現(xiàn)在，在按鈴前，我總先深呼吸幾次，放松自己，舒緩精神，以迎接難測的未來。

工程有一定模式的答案，管理有答案卻無一定的模式。工程、利息都可先行預(yù)估；管理雖有答案，模式卻非一成不變的。只要完成就是答案，生意一旦成交，就有答案。但同樣的方法，不見得適用于每一個(gè)人。

以登山為例，大家的終點(diǎn)都是山頂。到達(dá)終點(diǎn)的目的是一樣的，但每人運(yùn)用的方法卻未必相同?？梢耘懿剑梢宰呗?、騎機(jī)車、開汽車，甚至直線登上山去。因此，就個(gè)人經(jīng)驗(yàn)而論，過程是沒有固定模式可特的。正如八仙過海，可放手各顯神通，目的地一樣，而渡海方式卻各有巧妙

。

在公司的教育訓(xùn)練課程中，有很多成功的案例報(bào)告，但我總是學(xué)不會(huì)，也學(xué)不像，因不同的客戶有不同的狀況，應(yīng)對的方法也迥然有異，世界上沒有兩個(gè)成功的人用相同的“道”，所以，自己要?jiǎng)?chuàng)出一條只適合自己的道，這個(gè)是別人根本學(xué)不來，也學(xué)不像的。

前面提到，管理雖有答案，但沒有一定的模式。一個(gè)成功的主管，應(yīng)該協(xié)助下屬尋求適合自己的道，而不是直接給他答案；因?yàn)橹鞴艿姆椒ㄒ参幢剡m用于部屬的客戶。

換言之，就算是目的相同，各人的經(jīng)營方式也不一樣，所面對的業(yè)主、客戶更大異其趣；彼此之間，唯一的共同點(diǎn)，都是促成一宗交易罷了。

銷售員不必太在意別人的歷史，而是要不斷去創(chuàng)造自己的歷史。每天求新求變；不必刻意循常軌而行，路是靠自己走出來的。切記！你所面對的是人，人有其錯(cuò)綜復(fù)雜而又多變的人性。身為中國人，做的是中國人的生意，就該先弄清楚中國人的行為模式。中國人自有其獨(dú)特的民族性，中國人的經(jīng)營方式和西方人的經(jīng)營方式，兩者之間有其差異性。不必管別人怎么做，怎么達(dá)成交易，走出你自己的模式，創(chuàng)造自己的歷史，勇敢去面對日新月異的挑戰(zhàn)，成功必將屬于你。

3對入行可改變命運(yùn)跟對人才能出頭天

高中一年級時(shí)經(jīng)由朋友介紹，認(rèn)識了一位拳擊教練李武男先生。在李教練的指導(dǎo)下，拳擊令我著迷，因?yàn)樗某蓴⊥耆Q于個(gè)人的努力，不像球類賽要靠團(tuán)隊(duì)的全作才能取勝。

剛開始，教練告訴我，練拳很苦；練得好，上臺比賽，充分表現(xiàn)力與美；而得勝時(shí)，不但觀眾喝彩，更是眾人心目中的大英雄。尤其是當(dāng)把對手擊倒，裁判判決勝利的一剎那，那種“志得意滿”的成就感，會(huì)讓你完全忘記訓(xùn)練時(shí)的血淚與汗水。然而不想吃苦，不愿流汗的結(jié)果，就是臺上流血。如果只是挨打也就算了；最屈辱的就是被擊倒。那種無奈與難堪，會(huì)讓你無地自容，永生難忘。有了這種心理建設(shè)之后，我告訴自己：要想苦盡甘來，必先設(shè)定目標(biāo)。上擂打比賽，接受最嚴(yán)格的考驗(yàn)。不但得獲勝，而且還要有挨揍的心理準(zhǔn)備，最終目標(biāo)就是拳壇稱王。因此，只要我沒有練習(xí)好，決不輕易上場。

打拳的頭一年，由于練習(xí)很累，很苦，曾數(shù)度想放棄；在李教練不斷鼓勵(lì)下，才又恢復(fù)信心，繼續(xù)支持下去。當(dāng)時(shí)，家中正遭逢嚴(yán)重變故，父親經(jīng)商失敗，背負(fù)龐大的債務(wù)，家中已一貧如洗。平常不但要應(yīng)付隨時(shí)臨門的債主；還得常常為了每日的三餐發(fā)愁。在這種四面楚歌的局面下，我常常就在家機(jī)關(guān)的停車場上，擺著唯一的練習(xí)器具老舊的沙包，一個(gè)人在李教練的指導(dǎo)下，對著沙包揮舞拳頭。一年之后，參加了臺灣“中正”杯比賽，獲得輕乙級冠軍。同年，我連續(xù)贏得社會(huì)組冠軍。當(dāng)然，在我身體上，也留下了許多永恒的記憶疤痕。

從拳擊經(jīng)驗(yàn)中，我體驗(yàn)出一點(diǎn)：選擇工作好比當(dāng)時(shí)選擇體育項(xiàng)目，要想個(gè)人發(fā)揮，又能立刻看到功效，就要選擇業(yè)務(wù)工作。只要多努力，就可獲得高報(bào)酬；一旦懶散，收入也明顯降低；薪資完全取決于自己。因此我相信“入對行，可改變命運(yùn)”。機(jī)會(huì)。

選定好待業(yè)之后，還要跟對人；沒有好教練，是不會(huì)培育出好選手的。同樣的，會(huì)賺錢的老板，才可能培養(yǎng)賺錢的公司，表示老板經(jīng)營方式有問題，員工絕拿不到高薪。跟了問題老板，很快地，你也會(huì)變成問題員工。多多打聽同行中哪家公司最賺錢，最有教育訓(xùn)練制度。跟對人，才會(huì)有出頭天的

4

萬事起頭難，堅(jiān)持到底必定有成

1990年，我初入銷售業(yè)。由于剛退伍，身上沒什么錢，常常三餐不繼；最后，向公司某位主管借支500元，就這樣，勉強(qiáng)挨到了第二個(gè)月。但很不可思議地，在已開始走下坡的房地產(chǎn)業(yè)中，我卻在第一個(gè)月就簽18個(gè)案子；但案子都不夠精良，房子沒賣掉半間。我失望透了，一度提出辭呈，但主管勸我說：“新人入行，很少在半年內(nèi)賺到錢，看看那幾位月入幾十萬的超級業(yè)務(wù)員，都是從房地產(chǎn)數(shù)年，加上原有的社會(huì)背景，才有現(xiàn)在的成績，你‘年紀(jì)還小’，只要多努力，堅(jiān)持下去，他日，也能像他們一樣?！?/p>

年紀(jì)還??！我最討厭別人用年紀(jì)來徇我的分量，好！我不放棄。鼓起勇氣，就像剛開始打拳擊一樣，先設(shè)定目標(biāo)，努力奮斗，必能苦盡甘來。

隔月，正巧遇上俗稱鬼月的農(nóng)歷七月，我居然連續(xù)賣掉了好多棟房子。接下來領(lǐng)大包，每月薪資、獎(jiǎng)金大幅上升：幾萬、十幾萬、幾十萬……我開始對工作產(chǎn)生了狂熱。才工作8個(gè)月，薪資累計(jì)已高達(dá)50萬；生活變得富裕起來；也買了當(dāng)時(shí)最令我羨慕的奔馳汽車；同時(shí)開始投資置產(chǎn)。兩年之后，資產(chǎn)累計(jì)竟超過700多萬元。

萬事起頭難，俗話說：“行百里者半九十。”意思是說，一件事情要花上九分的力氣后，才只算完成了一半而已。常常看到很多年輕人在初入社會(huì)，或新進(jìn)某一行業(yè)時(shí)，往往只為了一點(diǎn)點(diǎn)小挫折，就心志消沉地打起退堂鼓。這樣的人，除非是幸運(yùn)之神特別垂顧，否則永遠(yuǎn)不會(huì)有機(jī)會(huì)。這些話雖是老生常談，卻是我的切身經(jīng)驗(yàn)。奉勸諸位年輕朋友，加把勁，堅(jiān)持下去。敢“面對恐懼，就會(huì)消失”。只要堅(jiān)持這種信念，你的神氣就要來了，成功的腳步也會(huì)愈來愈近。

5流水的啟示

水流在壓力之下，被迫流入莫名而不熟悉的水道時(shí)，總是會(huì)作暫時(shí)的引透，直到后來水源不斷地流入；先是緩慢地累積膨脹，然后逐漸形成一股強(qiáng)大的爆發(fā)力，沖擊出另一條水道來。

在交談中，不要只為單一問題辯解、爭論；而是要把所要應(yīng)對的答案記住，慢慢累積、膨脹；直到機(jī)會(huì)來臨時(shí)，一并沖出，攻破對方心防，趁虛而入。不公能使對方難以招架，更足以使人佩服你在談判中的作戰(zhàn)能國。

兵法：針對對手的弱點(diǎn)，趁虛而入，集中火力，以弱搏強(qiáng)，以寡擊眾。

例：我曾經(jīng)觀摩一位談判高手進(jìn)行房屋買賣談判。由于賣方?jīng)]有貸款，而買方認(rèn)定賣方非常需要脫手；但賣方雖銷售了一段時(shí)間，仍然堅(jiān)持強(qiáng)調(diào)不缺錢，不到某價(jià)位是不會(huì)出售的。經(jīng)過長時(shí)間的周旋，買方多處于被動(dòng)，很少開口議價(jià)，只是順著賣方的話題在聊天。

最后，他竟以非常低的價(jià)格購得。

我問他，何以認(rèn)定賣方急需脫手？

他說道：“凡是過分用語言強(qiáng)調(diào)、標(biāo)榜自己的部分，那多半就是他的弱點(diǎn)?！辟u方就是怕別人知道他急于脫手，才不斷強(qiáng)調(diào)不急著賣。

聆聽，可使你累積強(qiáng)大的爆發(fā)力。

聽他這么一說，我又增加了許多寶貴的談判智慧。

6化羨慕為行動(dòng)

我從小就喜歡羨慕別人。每當(dāng)同學(xué)有什么新鮮玩藝兒時(shí)，我就回家對爹媽吵著要。就這樣，一直羨慕，和家人吵到約16歲。父親生意失敗前，我還沒有執(zhí)照，就同時(shí)擁有3輛750CC以上不同款式的進(jìn)口重型摩托車，外加一部偉士伯；堪稱囂張至極。至今，我那羨慕別人的個(gè)性，還是在心中不停地滋長。動(dòng)呀！動(dòng)呀！別人有什么，我也要有什么。唯一不同于當(dāng)年的是：現(xiàn)在要什么都得靠自己。

劉邦還沒有發(fā)跡之前，有一天無意中看到秦始皇出巡，那不可一世的帝王威儀，不禁令他在心里立下宏愿：“大丈夫當(dāng)如是也”！憑著這股信念和意志力，劉邦終于成為“漢高祖”。

剛進(jìn)公司的時(shí)候，有個(gè)年紀(jì)只比我大3歲的主管，一個(gè)人就擁有好幾輛豪華奔馳轎車。我的企圖心就是由羨慕開始。有朝一日我也要像他一樣；并希望3年內(nèi)能擁有一輛奔馳。我的生命因之而充滿了希望和喜悅。

好！測定目標(biāo)，我開始努力工作。到客戶家拜訪，每天工作到深夜，廢寢忘食。我每天看他開車，每天就多一份因羨慕而產(chǎn)生的力量。力量一天天不斷增加、膨脹，工作欲望也愈來愈強(qiáng)。不到一年，我真的買了第一輛奔馳；不僅達(dá)成目標(biāo)，而且縮短了設(shè)定時(shí)間。當(dāng)進(jìn)內(nèi)心的喜悅實(shí)在無法形容，忽然覺得好佩服自己。

常常有“大人”對我說：“別人是別人，不要去羨慕他們。”我反倒覺得，羨慕別人只要不保留在心中，能化抽象的羨慕為具體的行動(dòng)；把過程留給自己，也能享受到豐碩的成果。要因羨慕而能自立自強(qiáng)，善用羨慕所產(chǎn)生的不服輸?shù)亩分?，才能使自己爭上游?/p>

7化悲憤為行動(dòng)

我17歲那年，父親投資房地產(chǎn)生意失?。磺妨撕芏噱X，只好變賣所有房地產(chǎn)來還債；家境頓時(shí)從富裕變成清寒。當(dāng)年過春節(jié)時(shí)，竟然沒有半個(gè)親友來家里拜年；也因此，讓我看清了親友的現(xiàn)實(shí)面。

中國人有一句話：“在現(xiàn)實(shí)中考驗(yàn)、認(rèn)識一個(gè)人”。文天祥也說：“時(shí)窮節(jié)乃見”，我不僅認(rèn)識了別人，也認(rèn)識了自己。從此立志，從哪里丟的，就從哪里要回來。既然父親是在房地產(chǎn)上失敗，我就要在房地產(chǎn)上站起來。當(dāng)一個(gè)企業(yè)家。自此，我從擺地?cái)傞_始了自力更生的生活。

當(dāng)時(shí)，我還就讀高中。白天上課，下課后打拳擊，培養(yǎng)強(qiáng)健的身體以及旺盛的斗志；晚上則擺地?cái)?，學(xué)習(xí)買賣行銷的技巧，以換取生活所需。我發(fā)現(xiàn)，心中這股無形的悲憤，所散發(fā)發(fā)出來的力量，遠(yuǎn)超過潛能訓(xùn)練激發(fā)。

從當(dāng)時(shí)至今，已過了十年，那股潛藏的悲憤仍然常在心中燃燒；且愈燒愈烈，仿佛釋放出強(qiáng)大的能量，永不熄滅。

前進(jìn)！前進(jìn)！繼續(xù)前進(jìn)！在我的生命中，只要累積悲憤愈多，就釋放愈多能量，同時(shí)也能創(chuàng)造出更高的工作效率。

常常有人笑我，會(huì)因別人的輕視而賭氣做事。其實(shí)，我倒不覺得，因?yàn)橘€氣是有層次性的。賭氣使我有要贏的想法，又可使我產(chǎn)生強(qiáng)大的爆發(fā)力，過到更高的工作績效，何樂而不為呢？

人時(shí)時(shí)刻刻都要接受別人給你的刺激，這種刺激往往會(huì)讓你力爭上游。

8話到嘴邊留半句

許多人毫無腦筋，也不練習(xí)機(jī)智，常常原諒自己的言詞粗魯，美其名曰：直爽。就一個(gè)業(yè)務(wù)人的觀點(diǎn)來看：直爽就是笨蛋，就是財(cái)神爺?shù)拇髷场?/p>

在業(yè)務(wù)戰(zhàn)爭中，話愈多愈直的人，就是自暴弱點(diǎn)的人。你說的愈多，你的底牌就愈清楚；底牌既然被摸清了，不被痛宰才有鬼呢？兵法說：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，就是這個(gè)道理。

假如你真的心直口快，直言不諱，就應(yīng)該去做個(gè)純技術(shù)員；否則，又何必涉足商業(yè)戰(zhàn)場或政治舞臺呢？所以在基本觀念上，一個(gè)業(yè)務(wù)員一定有個(gè)必要的想法不要有一張?zhí)焯钡淖臁?/p>

例：我曾有個(gè)同事，個(gè)性爽直，有話直說。他常告訴別人，我把你當(dāng)好朋友，才告訴你；我的個(gè)性比較直，不會(huì)拐彎抹角，希望你聽了不要生氯。于是開始數(shù)落別人的種種不是。不久，便把朋友全得罪光了。由于不得人緣，他只好離開這家公司，轉(zhuǎn)行了。據(jù)說，他一年換了4個(gè)老板呢！我想這大概就是所謂“愈多直言，就愈容易失去更多朋友的”的道理吧！

一個(gè)業(yè)務(wù)員既不懂機(jī)智的談吐，又不知適時(shí)保持沉默，是件很不幸的事。

例：有一次，我有個(gè)機(jī)會(huì)請教了一位年收入兩三百萬的超級業(yè)務(wù)員，問他何以能勝任這份工作，成功的秘訣何在？

他笑著講了一個(gè)故事：

他最崇拜的英雄是一位英國海軍少將，年齡僅26歲。這位將軍沒有任何軍事人脈背景，何以不可思議地升遷如此快速呢？秘訣就是在他20歲生日那天，立誓要天天稱贊別人，結(jié)果，不到26歲，即當(dāng)上少將一職。

我很感謝他說了這個(gè)故事，它改變了我的業(yè)務(wù)生涯。

做生意要有韋小寶的個(gè)性，伸縮自如，不可一見面就拿出包青天的精神高喊“威武”！那將會(huì)失去你的客戶群。

話到嘴邊要留半句。所謂言多必失，忠言逆耳，直言更逆耳。切記！

9不可預(yù)期明天會(huì)更好

中國人的民族性，常會(huì)寄望明天，期待明天會(huì)更好。看似對未來的期望，事實(shí)上，卻是自欺欺人，自我推拖的念頭罷了。積極樂觀的人，應(yīng)該把握今天?！敖袢帐拢袢债叀?。今天要比昨天更好，現(xiàn)在要比過去更好；今天能做好的，何必拖天明天呢？明天，還有明天，還有明天！

不必預(yù)期明天會(huì)更好，明日復(fù)明日，明日可其多。誰知道明天會(huì)不會(huì)產(chǎn)生新的、更難對付的變數(shù)呢？倒不如善加掌握現(xiàn)在，現(xiàn)在能決定的，無需拖到明天。明天還有其他的事要處理，明天還要面對新的挑戰(zhàn)。不妨及時(shí)做好，也免得夜長夢多，橫生變數(shù)。

軍中在早上絕對不會(huì)播放《明天會(huì)更好》的這首歌，要播也得等到晚上。所以，在一天的開始，應(yīng)該讓今天會(huì)更好；一旦你期待明天，你今天還能做些什么呢？

10以勤補(bǔ)拙

在所有的武打明星中，我最崇拜的就是李小龍。他僅有的5部電影，我看了不下50遍。拋開他的蓋世武功不談，我最佩服他那種不服輸、勇往直前的意志力。李小龍的體形并不好，個(gè)子不高，人也瘦弱；但只要發(fā)現(xiàn)有人腿踢得比他高，馬步扎得比他穩(wěn)，他必定立刻回家苦練，直到勝過對方為止。就憑這種不服輸?shù)木?，綞成為一代武學(xué)宗師。雖然英年早逝，20多年來卻依然令世人追懷不已！

以打拳擊來說：別人每天練習(xí)兩小時(shí)，我定再加強(qiáng)訓(xùn)練半小時(shí)；直到筋疲力竭后，再慢跑5000米，激發(fā)自我潛力，力求突破。雖然我是個(gè)新人，但我知道，在擂臺上，對手是不會(huì)因?yàn)槲沂切氯硕窒铝羟榈?。如果要想在臺上有所表現(xiàn)，必先懂得：勤能補(bǔ)拙技術(shù)不行，體力彌補(bǔ)。要有過人的配圖和技術(shù)，才能在最后贏得勝利。

在工作上，當(dāng)我遇到挫折或拒絕時(shí)，常會(huì)拿出拳擊的精神面對它。我知道自己的經(jīng)驗(yàn)不足，也沒有豐富的判斷力，但是我有體力去“勤勞的拜訪”。

我認(rèn)為只要勤勞，便可以克服拒絕（技術(shù)）的問題：一次、兩次、三次……不斷的復(fù)訪，用我的誠意，打動(dòng)客戶的心。從吃客戶的閉門羹，到接受我的拜訪，其中唯一的竅門就是勤于復(fù)訪。就是用這樣的精神，使許多客戶都認(rèn)為我是值得栽培，值得鼓勵(lì)的。結(jié)果大家都給我機(jī)會(huì)，使我的收入蒸蒸日上。

這段日子，也因太勤于工作，常常到深夜才回家；加上三餐也不正常，兩年中，曾三度因胃出血住院。但在我心中永不服輸?shù)亩分?，仍然推?dòng)著我繼續(xù)往前沖。

11

9比1談判原則

“9比1談判原則”是中國文化特殊屬性下的產(chǎn)物。

在中國文化我的輻射下，中國人的行為模式往往是于回的、隱晦的。也就說，中國人在面對問題的時(shí)候，往往采取漸進(jìn)的方式去面對。除非大家撕破臉，否則，通常不會(huì)一下子就直指問題的核心。表現(xiàn)在交易談判，就是外弛而內(nèi)張。最明顯的例子是：中國人在酒酣耳熱的場合下，才容易達(dá)成交易。這點(diǎn)和配方人在生意成效后，才開香檳慶功的模式，大異其趣。

這種中國特有的買賣行為模式，身為業(yè)務(wù)員，不一定要學(xué)，但一定要懂，若能深得其中奧妙，將可使層次更上一層樓。

所謂9比1談判原則，是指真正生意談判所花的時(shí)間，只占整個(gè)過程的10%；將近90%的時(shí)間，則花在一些表面上無關(guān)緊要的應(yīng)酬和莫名其妙的聊天上。但這90%所花掉的時(shí)間，絕非全然無益，可以跟對方討論市場的變化、個(gè)人的專業(yè)和各種最新的趨勢等等。這么做的好處是：可以拉近雙方的感情，相互了解，并提高彼此的信任度；如此，才能進(jìn)一步談到交易文體的關(guān)鍵點(diǎn)。

但是，剩下10%的精華時(shí)間，則必須全力以赴。將前面所花的時(shí)間和成本，都在這10%的時(shí)間中反饋回收。

嚴(yán)格地講，一個(gè)業(yè)務(wù)員，在一天8個(gè)小時(shí)的工作中，真正做重點(diǎn)談判的時(shí)間，可能只有1個(gè)小時(shí)，一天當(dāng)中，也許拜訪了許多位客戶，但真正要掌握的談判時(shí)間，每位客戶可能只有10-20分鐘；其他時(shí)間都可以輕松地面對，唯獨(dú)在這最短暫的談判時(shí)間內(nèi)，必須堅(jiān)持，并全力進(jìn)擊。

以我自己為例，在和業(yè)主商議房屋委托中介前，都會(huì)做長時(shí)間的家常對話。聊他的家庭，聊政治，聊社會(huì)現(xiàn)象，聊國外文化等等，以解除業(yè)主對我這陌生人的戒心；直到業(yè)主接受我誠懇的拜訪而減低抗性時(shí)，才深入地談?wù)摲课菔袌龅母鞣N專業(yè)知識。我民現(xiàn)，簽定委托書只需要5分鐘；但若沒有前面數(shù)次的拜訪，以及長時(shí)間的相處，則將無法決定這5分鐘的成敗。

中國人的習(xí)性是請求“情、理、法”（請注意其順序）的，所以，在商業(yè)談判之前，花點(diǎn)時(shí)間先培養(yǎng)感情，是有助于生意達(dá)成的。

12業(yè)務(wù)員的基本條件

業(yè)務(wù)員是一種高收入的職業(yè)，但高收入的相對代價(jià)就是高意志力、高挫折感、高機(jī)動(dòng)性。不具有這3種心理基礎(chǔ)的人，最好去干個(gè)領(lǐng)固定薪的上班族，免得一上場，就被三振出局。除此之外，業(yè)務(wù)員還需具備以下5點(diǎn)條件：

第一、必須本行專業(yè)知識，可立即回答客戶提出的任何問題，以爭取下一次談判的機(jī)會(huì)。

第二、必須能夠提供客戶一系列的服務(wù)，讓客戶覺得買了你的產(chǎn)品無后顧之憂。

第三、能盡量運(yùn)用“假錢”的交易原則（請參閱本書另篇“假錢交易的策略”）。尤其在付款方面，盡量給客戶方便。例如：支票、提款卡、分期付款等優(yōu)惠辦法，應(yīng)事先設(shè)想周全。

第四、要能把握住長期客戶。許多客戶，只要覺得第一次交易的服務(wù)非常滿意，便會(huì)習(xí)慣性地固定跟該業(yè)務(wù)員來往。所以，要在交易完成之后，仍不斷做售后服務(wù)。

第五、主動(dòng)出擊。做一個(gè)時(shí)常主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶的業(yè)務(wù)員，等到“日久生情”時(shí)，再將商業(yè)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥呀磺椋涣砍蔀榕笥押?，事情就?huì)好辦得多。

當(dāng)能做到以上5點(diǎn)，你已在業(yè)務(wù)生涯中，跨出成功的第一步。

13業(yè)務(wù)員應(yīng)注意事項(xiàng)

1.要有消化產(chǎn)品的能力，否則就回家吃自己。

2.養(yǎng)成不挑產(chǎn)品的習(xí)慣與能力。

3.對行銷的產(chǎn)品本身要深具信心。無論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品，才好進(jìn)行銷售。

4.要能要求高額訂金，而且要能盡快簽約。

5.資深銷售員不可有職業(yè)老化癥，更不允許有職業(yè)倦怠感。

6.必須具備賣東西的狂熱性格。

7.業(yè)務(wù)員是高所得族群，切勿自貶身價(jià)，做廉價(jià)行銷。

8.業(yè)務(wù)員要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉?xí)r，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)。

要明白“賺錢為自己，做事則為別人”的道理。為別人做事，等于為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設(shè)想，對方也才容易接受你的建議。

14優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的10大特性

1.業(yè)務(wù)員心目中沒有“好客”、“惡客”區(qū)別，只有“客戶”。

2.業(yè)務(wù)員要有一般人3倍的腦力、體力、意志力。

3.業(yè)務(wù)員就是要在懸崖峭壁上練武功，且心里必須明白，若功力不夠就得隨時(shí)接受陣亡的人。

4.業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)大的利潤生產(chǎn)力，而且能主導(dǎo)消費(fèi)動(dòng)向。

5.業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品與客戶的市場區(qū)隔，需有明智的判斷力。

6.業(yè)務(wù)員要能做到攻守自如，能進(jìn)能退，因時(shí)、因地、因利而制宜。

7.業(yè)務(wù)員必須具備超強(qiáng)的簽約能力，這一點(diǎn)非常重要，有能簽約，一切都是白搭。

8.業(yè)務(wù)員必須具備交涉能力。要能主動(dòng)出擊，要能搭線引薦，再談判交涉，則事半功倍。

9.業(yè)務(wù)員必須懂得“一勤天下無難事”的道理。

10業(yè)務(wù)員要有韋小寶的性格，能適應(yīng)各種環(huán)境變化，各種不同類型的客戶。

15錯(cuò)誤百出的銷售方式

1.碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。

2.對方一問底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)惠予折扣；降價(jià)后，還征詢對方是否滿意，實(shí)在笨到極點(diǎn)。

3.以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時(shí)候再來參觀，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也。

4.客戶口說“不錯(cuò)”，就以為買賣將成交而樂不可支，以至言談松懈，戒心解除，幾之始也！

5.沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對方必然會(huì)買，真是一廂情愿！這種自以為是，自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤。

6.客戶問什么，才答什么。這種由客戶探聽探聽虛實(shí)的一問一答，最容易使自己陷于被動(dòng)的劣勢。行銷應(yīng)該積極，而且采取主動(dòng)，最高明的業(yè)務(wù)員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則。

7.客戶一來，就請他寫個(gè)問卷調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增行銷、談判和設(shè)計(jì)人的困擾。

8.拼命解說銷售重點(diǎn)，缺失反到避而不談。通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會(huì)說破；但購買意愿卻會(huì)立刻降到最低點(diǎn)。天下沒有十全十美的商呂，你不妨直說：“這房子還有個(gè)小小的缺點(diǎn)，我必須告訴你，這也是價(jià)格所以原因”。能以誠相待，自動(dòng)點(diǎn)破輕微的小瑖疵，反而能取得憫的信賴。

9.因客戶未提商品缺點(diǎn)而沾沾自喜。這是一大失策，肯定是低劣的行銷。

10.切忌對客戶的“異見”相應(yīng)不理，甚至一概否決；應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解。你可以不同意，但決不可以忽視客戶的觀點(diǎn)。

11.切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財(cái)神爺出門。其實(shí)，購買與否，因人而異，各人想法不同，行事準(zhǔn)則各異。有人即使是第一次來，也會(huì)購買；有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意。所以客戶買不買決定于業(yè)務(wù)員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關(guān)系。

12.漫無目標(biāo)、毫無重點(diǎn)地挨家挨戶陳訪，最事倍功半。最沒有效率的開發(fā)就是地毯式拜訪或從電話簿找客戶。以后者而言，打100個(gè)電話，從第1個(gè)撥到99個(gè)，要花多少時(shí)間與精力？就算第100個(gè)終于命中目標(biāo)，業(yè)務(wù)員的體力與信心也垮了！何苦沒事找事來打擊自己？我曾到警察局支保個(gè)業(yè)務(wù)員，這位老兄挨家挨戶拜訪，被屋主通報(bào)保安，扭闔家警局。這種事常令我啼笑皆非。

13.業(yè)務(wù)員自己都不了解的商品，客戶肯定不會(huì)買。

14.向客戶表明訂多可以退還。開玩笑！訂金付了，豈能退還！訂金可以退還，還做什么生意？

15.拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙她呢！

16.買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長夢多而生變。給客戶太多時(shí)間考慮，反而容易出現(xiàn)變數(shù)；最好在收到訂金兩天內(nèi)就立即簽約。

未獲得明確答復(fù)前，就讓客戶離去，這是錯(cuò)誤的第一步。至少應(yīng)在客戶離去前，要問一問，以明白對方的動(dòng)態(tài)。從對方的回答里，你才清楚自己的下步驟該如何應(yīng)對。業(yè)績不會(huì)自己跑來，坐以待“幣”就是坐以待斃，主控權(quán)應(yīng)該操之在已。

虛實(shí)篇

1中國人的陰陽思想

中國人的行為模式很特殊。最明顯的一點(diǎn)是，表面上一套，實(shí)際上可能意在方外，換名話說：中國人一向不喜歡直來直往，如果哪一天大家“打開天窗說亮話”，不是雙方扯破臉，就是關(guān)鍵性的時(shí)刻到了。所以，身為中國人，不能不了解中國人；要了解中國人，不能不了解中國式的語言。

當(dāng)對方回答“不”的時(shí)候，未必真的是“不”，只是礙于面子，第一次需用拒絕來擺擺架子，或是客套的禮貌性回答；而第二次再懇求時(shí)，對方可能就同意了。反過來說，當(dāng)對方說好的時(shí)候，也未必就表示同意，或許只是不愿當(dāng)面給你難堪而已！

例：在某次會(huì)議中，有一個(gè)記憶深刻的體悟“

老板在會(huì)議上，提了一項(xiàng)改革計(jì)劃。一番長篇大論之后，老板問各級主管有沒有意見；正當(dāng)大家都靜默無聲的時(shí)候，有個(gè)不識相的家伙，立刻站起來，提出他的意見；并針對計(jì)劃的弊病，說得口沫橫飛，還提出另一項(xiàng)改革計(jì)劃。幾天之后，他被調(diào)職了；不久，又因?yàn)榉噶艘稽c(diǎn)小錯(cuò)，老板又連降他三級。

老板既然會(huì)在會(huì)議中先提出計(jì)劃，就是擺明要大家等一下表決時(shí)，全部沒意見通過。表決當(dāng)然也只是形式而已，否則在計(jì)劃公布前，自會(huì)先私下征詢部屬。如果是公開要各級主管做評估時(shí)，可別當(dāng)真，他只是給大家面子而已。

這是典型的“陰陽模式”。當(dāng)中國老板問大家有沒有意見時(shí)，說穿了，就是要告訴大家不準(zhǔn)有意見。

聰明人必須懂得察顔觀色，善加分辯，認(rèn)清對方是真要你開口，抑或只是禮貌性的客套。要弄清楚狀況，以免自誤，像那位降三級，而且保證前途黯淡。

隨著經(jīng)驗(yàn)的累積，你的分辯能力也就日益增強(qiáng)。但這種“陰陽思想”的經(jīng)驗(yàn)，卻只能意會(huì)，難以言傳。

例：公司有個(gè)業(yè)務(wù)員，曾經(jīng)為拍錯(cuò)馬屁而碰了一鼻子灰，場面弄得非常尷尬。

有一次這老兄去拜訪客戶，一進(jìn)門，看到客廳擺設(shè)了許多藝術(shù)品及古董，相當(dāng)昂貴精致，立刻開始大拍馬屁：

“哇！水準(zhǔn)真高!這么多高級的藝術(shù)品，真是漂亮，我對藝術(shù)品稍有研究，這些東西是……”

話還沒說完，客戶打斷了他的話，破口大罵：

“我最討厭這些東西了！”

業(yè)務(wù)員一聽，感到莫名其妙。心想：最討厭的東西，為何要擺在客廳呢？

客戶接著又說：

“叫我老婆不要放在這里，她就是不聽，我看了就討厭，一張圖畫得亂七八糟，有什么好欣賞的……”

業(yè)務(wù)員一聽，很不好意思，張口結(jié)舌，當(dāng)場愣住，不知該如何收尾，但無形中已經(jīng)得罪了客戶。

中國人特別愛面子，凡事有臺階下，一切好商量。若一旦撕破臉，不論你職位再高，對方一定都比你大。

例：有某文化公司的老板，經(jīng)常仗著自己有幾個(gè)錢，不但對員工頤指氣使，而且言必自稱：“我董事長如何如何……”架子奇大無比。公司有位年輕氣盛的小張，很看不慣老板的舉止言行，只是為了飯碗，隱忍不發(fā)。

有一天，中午休息時(shí)間，董事長走進(jìn)辦公室，發(fā)現(xiàn)這位小張先生把雙腳蹺在桌上，呼呼大睡；這位董事長先生勃然大怒，厲聲大吼：

“睡沒睡相！糟蹋了我董事長給你們的休息時(shí)間！”

所有員工都被董事長這個(gè)突如其來的舉動(dòng)嚇住了！只有被突然驚醒的小張猛然從桌上跳起來，當(dāng)著所有員工的面，指著董事長破口大罵：

“午休時(shí)間是我們應(yīng)得的，不是你給我們的。你以為你是什么東西，你董事長有什么了不起，我***！老子不干了！”

說完掉頭而去。留下了臉紅耳赤而不知所措的“董事長”，以及全辦公室心中暗喜的員工！

懂得給別人面子，對方就一定尊重你。做事要懂得察顔觀色，可以陰奉，但不要陽違，善加分辨對方的意思，才不會(huì)自討沒趣。

上例提過，這種陰陽思想的經(jīng)驗(yàn)，只能意會(huì)，難以言傳。若能精研這種陰陽思想背景下的行為模式，進(jìn)而靈活運(yùn)用于買賣及人際關(guān)系上，層次將大幅提升。

2嫌貨才是買貨人

中國人有一種奇特的民族性陰陽思想。什么是陰陽思想呢？簡單來說，就是表面上的動(dòng)作和心理真正的想法表里不一。換句話說，中國人的行動(dòng)語言有時(shí)候要反著看才正確。非到關(guān)鍵性的時(shí)刻，中國人不會(huì)輕易地肯定表明“是”或“不”。

多數(shù)人恐怕都會(huì)有下面的經(jīng)驗(yàn)：

例：有一天晚上，臨就寢時(shí)間，有個(gè)朋友忽然來訪，經(jīng)過一陣禮貌性寒宣之后，雙方就座。我開始準(zhǔn)備洗耳恭聽來意，誰知道，這位老兄東拉西扯地侃了一個(gè)多鐘頭，我還弄不清楚他的來意，由于時(shí)間實(shí)在太晚了，我只好委婉地下逐客令：

“老張！大家明天都還得上班，有什么事你就直說吧！或者，我們明天再說！”

“沒事！沒事！我不過順便過來和你聊聊而已！”

我一聽，只好站起來送客，一陣無語后，走到樓梯口，我正要說再見時(shí)，老張開口了：“老李，最近手頭方不方便，能不能周轉(zhuǎn)個(gè)2、3萬，下個(gè)月我準(zhǔn)會(huì)還給你！”

天啊！這么熟的朋友，5分鐘就可以談完的事，這老兄居然花了將近兩個(gè)小時(shí)！

沒有深入去體會(huì)中國人這神奇的陰陽思想的民族性，生意是無法做大的。若想以西方的買賣方式直來直往，一切公開化，同意與不同意，全部坦然地?cái)傞_來講，用在中國人的商場上，大多是行不通的。如果你是賣方，當(dāng)對方對貨品既不批評，也不還價(jià)，只是一味地打哈哈，甚至稱贊“不錯(cuò)！不錯(cuò)！”時(shí)，你就得留意了；因?yàn)檫@很可能是對方表示“沒有意愿”的訊號了。

例：我初入公司時(shí)，就曾經(jīng)過這樣的事，并詳細(xì)口頭說明：公司若接受這個(gè)案子，不但每月的銷售業(yè)績可增加一倍，而且，員工的流失量會(huì)減少，向心力會(huì)增強(qiáng)，還可讓升遷管道暢通上級聽了，贊不絕口：聰明，有智慧，企劃案也很高明最后給了我一句充滿希望又似乎值得期待的答案：

“再‘研究’看看！”

就這樣，我天天期待著董事會(huì)“研究”之后的好消息。幾天之后，我又主動(dòng)夜靜更深上級，不知董事會(huì)是否采納建議？上級這么答道：

“一切的組織與架構(gòu)都做得很好，很完美。”

聽了真讓我心里非常喜悅，但上級又接著說：

“不過！時(shí)機(jī)未到，董事會(huì)還要再深入‘研究’；你的想法不錯(cuò)，年輕人，好好干！將來有你了！”

這時(shí)，我才明了，原來，第一次呈報(bào)時(shí)上級就不認(rèn)同了。若上級接受，一定會(huì)找出案子的瑕疵點(diǎn)，繼續(xù)討論下去。只是礙于情面，不愿讓我難堪，所以嘴里雖然說“不錯(cuò)”，其實(shí)是表示“拒絕”。

例：有一天，我部門里有個(gè)銷售新手，喜滋滋回到公司里對我說：

“我掌握到一個(gè)好客戶，這客戶對這棟房屋非常滿意，既不嫌價(jià)錢高，對格局、裝潢也不挑剔，并直道‘不錯(cuò)’，還說這么漂亮的房子一定很多人喜歡，一定可以賣個(gè)好價(jià)錢?！?/p>

我就問他：“對方有沒有約第二次看屋，或還有沒有其它的表示呢？”

行銷：“沒有，但客戶有說‘再聯(lián)絡(luò)’，所以這一定是個(gè)準(zhǔn)買主。”

“再聯(lián)絡(luò)”就是“再研究”，我的直覺反應(yīng)是，客人其實(shí)不滿意，這筆生意肯定泡湯了。果然，以后的發(fā)展就“風(fēng)蕭蕭兮易水寒”了！

反之，如果客戶對房子諸多批評，嫌?xùn)|嫌西，又要查產(chǎn)權(quán)，又嫌價(jià)錢貴，貸款又少等，意見一大堆時(shí)，我反而覺得，客戶對這房子有興趣。觀察得越仔細(xì)，問得越多，越挑剔，正表示他喜歡這房子；只不過是“以退為進(jìn)”，迂回地拉大議價(jià)空間，為自己多爭取一點(diǎn)利益罷了！畢竟“嫌貨才是買貨人”哪！

3韋小寶戰(zhàn)略無用之用是為大用

武俠小說邊都知道有個(gè)金庸，金庸小說中有部《鹿鼎記》，《鹿鼎記》中有個(gè)“韋小寶”。這韋小寶毫無武功，文不能提筆，武不能上馬，但后來武功蓋世，一人之下，萬人之上。因?yàn)樗钔ㄈ饲槭拦剩廊绾乌吋軆?，替自己造勢。他非但縱橫脂粉陣中，而且得意于康熙跟前；表面上看似無用，其實(shí)是大用，因?yàn)樗牙献拥摹叭崛跽軐W(xué)”發(fā)揮得淋漓盡致。

當(dāng)你碰到深通人情世故、含光內(nèi)斂、閱歷豐富的對手時(shí)，精明的技巧、策略、兵法可能都會(huì)毫無用武之地。這時(shí)，不妨學(xué)學(xué)韋小寶，打個(gè)毫無技巧可言的“軟仗”，或許會(huì)有出乎意料之外的戰(zhàn)果。正所謂“天公疼憨人”，真正沒有技巧的人，反而會(huì)讓對手沒有防備之心，不但可減低抗性，而且還可以提高獲勝的機(jī)會(huì)。

例：在我入行第三個(gè)月時(shí)，碰到了一位老先生，這老先生世面很廣，不少大風(fēng)大浪。但他非常排斥中介公司，所以，對中介人也不太給好臉色看。我初見他，請他將房產(chǎn)委托給我時(shí)，他立刻一口拒絕；不但如此，每次我一開口，下一句話要說什么，他都能事先預(yù)知；幾次下來，我干脆不談房地產(chǎn)，只是陪他泡老人茶，東南西北閑聊，話話家常。

一次拜訪，二次拜訪數(shù)次拜訪之后，老先生看我很誠懇，又是剛退伍的年輕人，就給我機(jī)會(huì)看房子。當(dāng)時(shí)，景氣甚差，房地產(chǎn)下跌許多，屋主的委托價(jià)是250萬元，但市場行情才約180萬元而已，差距相當(dāng)大。由于價(jià)格太高，乏人問津，他自動(dòng)降價(jià)到215萬，經(jīng)說服之后，同意以200萬元為底價(jià)。但這個(gè)價(jià)格仍高于行情許多，所以，房子還是賣不掉，每次一談到價(jià)錢，他就大發(fā)脾氣，不肯再降價(jià)。

有一天，出現(xiàn)一位買主，出價(jià)190萬，但屋主一分錢不讓。由于我是新人入行，不但不懂市場變化與議價(jià)策略，更不知該如何說服屋主，所以依然如同往常一樣，每天上門聊天、泡茶，有時(shí)還幫老人家按摩。幾天之后，這老先生看我那么誠懇，自然就主動(dòng)提起，愿以190萬出手；在我還搞不清楚怎么回事的時(shí)候，生意竟成交了。

事后，我苦思良久，才明了原因：銷售員表現(xiàn)得愈精明，對方的防備心愈強(qiáng)。相反地，形貌憨厚而又缺乏技巧者，對手剛毫不設(shè)防，接受的機(jī)率也隨之提高。

例：我親眼看見公司有個(gè)陳小姐，連續(xù)數(shù)月收入達(dá)幾十萬，而她不但不懂政治，也不了解經(jīng)濟(jì)變化，對社會(huì)脈動(dòng)更不熟悉；但不論市場景氣好壞，都影響不了她的業(yè)績。我就去請教她，到底是用什么絕招，去應(yīng)對這么不景氣的市場？她告訴我一個(gè)成交的案例：

有一地主與建商合建房子，共分得17棟房子，陳小姐主動(dòng)支找地主接洽中介，地主說：

“已有許多公司找過我，但價(jià)格總是談不攏，因?yàn)橹薪楣纠鲜且獨(dú)⑽覂r(jià)；如果你有意做這一筆生意，我委托你每平方米底價(jià)2萬元，銷售期長一點(diǎn)沒關(guān)系，我不缺錢。房地產(chǎn)的特性是，能熬的人就是贏家，現(xiàn)在賣不掉，以后利潤更高?！?/p>

當(dāng)時(shí)附近的行情，每平方米不過1.85萬元，屋主開價(jià)顯然偏高，以每戶平均165平方米而言，每棟就高出行情25萬，要怎樣銷售呢？

但從另一個(gè)角度來看，如果銷售順利的話，17棟房子，每戶最少有15萬服務(wù)費(fèi)，17棟總共是300余萬，真是可觀的數(shù)目。于是按原價(jià)接受委托，并立刻展開促銷活動(dòng)。

幾天之后，出現(xiàn)幾位買主，出價(jià)都在每平方米1.8萬元左右；陳小姐立即找地主吃飯協(xié)商，但只要話題一扯到價(jià)格，地主不等菜上來，站起來轉(zhuǎn)身就走，飯也不吃，價(jià)也不談了。這時(shí)候，陳小姐總是面帶微笑，一股勁兒拉著地主，柔聲地說：“不要急著走嘛！來！坐下來，慢慢談嘛！”地主被拉住，只好坐下來；又談到價(jià)錢，地主便又站起來要走；于是，她又做同樣的動(dòng)作，拉住地主；就這樣，一女一男在眾目睽睽之下拉拉扯扯的，實(shí)在不好看。地主無奈，只好又坐下來了，這樣反反復(fù)復(fù)，一次又一次地，地主補(bǔ)搞煩了，最后同意降價(jià)。就這么一降，17棟房子立刻全部售出，沒有用到任何談判策略。

“柔弱生之徒，老氏誡剛強(qiáng)”，在很多情況下，“軟功”往往比“硬功”還管用。

面對精明、強(qiáng)悍或固執(zhí)的對手，有時(shí)候要避免硬碰硬。順勢而為的阻力，肯定比逆勢而行要??；所謂“無用之用，是為大用”，表面上看似平淡無奇，其實(shí)是商戰(zhàn)中的最高技巧呢！

4答應(yīng)就是行情

許多產(chǎn)品的行情，除非內(nèi)行人，否則很難去確定它究竟什多少？有更多的產(chǎn)品，則要本沒有行情；即使去請教該行專業(yè)人士，也是人言言殊；市場上并沒有一個(gè)公定的價(jià)格。因?yàn)樾星轭愃票容^，所謂“答應(yīng)就是行情”；當(dāng)你堅(jiān)持價(jià)格。時(shí)，行情就自己形成了。

以舶來品為例，最難掌握行情。本來，舶來品就是最沒有行情的。因?yàn)槟悴恢溃@產(chǎn)品在當(dāng)?shù)膬r(jià)格究竟是多少？也找不到任何同樣的產(chǎn)品來比較?？赡苓M(jìn)價(jià)只需要100元的成本，但老板定價(jià)1000元，然后9折，跟客戶說已經(jīng)很便宜了。問他是否能再少算一點(diǎn)？他很堅(jiān)持地說“這已是最低價(jià)格了?！痹趯?shí)在無法比較的情況下，你只好接受他所訂的行情。

房屋買賣，是“沒有行情”的典型例子。有的高得離譜，還是有人搶著買；而有些又全家又好的房子，反而賣不出去；為什么呢？因?yàn)樾星槭潜蝗顺醋鞒鰜淼?，你很難去判斷其價(jià)格的高低。

例：我有位好友，短短幾年間，賺進(jìn)了巨大的財(cái)富。一夕之間，整個(gè)人突然身價(jià)百倍。

我問他：“你賺這么多錢，究竟用了什么方法？“

他告訴我一個(gè)秘決：“最容易賺錢的生意，就是最沒有行情的生意。”

這位朋友是賣舶來品。他說：尤其是舶來品中的衣服，差價(jià)最大，最無法比較。他經(jīng)常直接到日本找當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商，以不到兩折的價(jià)錢大批購進(jìn)過期服裝，在臺灣出售時(shí)，以當(dāng)?shù)貥?biāo)價(jià)為開價(jià)。只要客戶敢出價(jià)他就敢賣，“而客戶殺價(jià)很少你于五折的”。換句話說，客戶的開價(jià)很少你于成本價(jià)的2.5倍，所以他是永遠(yuǎn)的贏家。

重點(diǎn)就在于：沒有人知道其真正行情與底價(jià)是多少。既找不到同樣的衣服來比較，也不值得親自跑到日本找批發(fā)商問個(gè)清楚，所以能成交的價(jià)格就是行情。

當(dāng)客人與你設(shè)計(jì)人時(shí)，你愈篤定，愈堅(jiān)持價(jià)格，他也就愈想念這是合理的行情。

這個(gè)觀念使我選定了未來事業(yè)的方向。

5迷霧策略見林不見樹

遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，一片樹林，只知道那里有許多樹木密集，不知道哪一顆樹是所要砍伐的。必須花很多時(shí)間，才能找出真正的需要；根據(jù)這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，可發(fā)展出一套適用于談判的“迷霧策略”。

在談判過程中，讓對方陷入“見林不見樹”的迷霧里，最有利于我方。尤其談判時(shí)間不很充裕時(shí)，可以利用“迷霧策略”，誘使對方忽略應(yīng)該注意的地方，甚至迫使他很倉促地做決定。

這個(gè)策略是在談判過程中，盡量提供對方許多相關(guān)及非正式被認(rèn)可的資訊，使對方被一堆瑣碎的資料包圍住，錯(cuò)過真正的關(guān)鍵問題。你可以一直提供對方某些訊息，“引誘他回答是”；或提出不同的文件，表現(xiàn)出似乎準(zhǔn)備很多有關(guān)交易的重要資料；但這資料里可能有的與事實(shí)毫不相干，或有的并非事實(shí)，也沒有人知道事實(shí)是否真的如此;對方已在其中昏頭轉(zhuǎn)向了，忽略其重點(diǎn)所在。

例：許多人辦美國稚簽證時(shí)，常會(huì)擔(dān)心，不知道該如何回答面試官員的問題，或擔(dān)心自己所提供的資料不足。但我有位朋友，在申請美國簽證時(shí)，就一口氣提供了十余種資料；有護(hù)照、財(cái)務(wù)證明、不動(dòng)產(chǎn)權(quán)狀、行車執(zhí)照、公司在職證明、醫(yī)院健康檢查證明、稅單、每個(gè)月的薪資表、公司準(zhǔn)假單、定存單各股票等。在推進(jìn)窗口的一剎那，當(dāng)看到面試官員的眼神時(shí)，心中已篤定“過關(guān)”了。果然，面試官員迅速地翻閱資料，找出護(hù)照，對照名字及身份無誤后，什么話也沒有問就說：“請隔天來領(lǐng)取護(hù)照?！?/p>

例：在一次短期休假前，我計(jì)劃到國外旅游。旅行社的業(yè)務(wù)員，提供了許多種旅游地點(diǎn)及明細(xì)資料供我參考，一時(shí)間也不知該如何選擇。商業(yè)社會(huì)，時(shí)間就是金錢，資料拿回辦公室，也沒空看，回到家，又懶得再傷腦筋閱讀。心想：若只有兩個(gè)去處，則二選一，容易多了。但去處那么多，真不知該如何選擇。最后毫不猶豫地接受了旅行社業(yè)務(wù)員的推薦。

這就是“迷霧策略”的效果。

6以優(yōu)惠代替議價(jià)

常到餐館吃飯的人都了解，雖然是熟客，但如果要和老板議價(jià)，要求打折，老板會(huì)說：

“對不起！價(jià)錢不能折扣，但我多送你們兩道菜，再免費(fèi)招待小菜及水果?！?/p>

這便是以另一種優(yōu)惠來替代客戶的議價(jià)。

以汽車買賣為例：買方要向業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，通常業(yè)務(wù)員都以贈(zèng)送附件來維持原價(jià)位。任何一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都知道，運(yùn)用其他條件來換取客戶的議價(jià)，最不會(huì)影響其現(xiàn)金收益。

例：我有位朋友出差，外宿某大飯店。這家飯店除了特殊貴賓外，一律不打折；但我朋友因住宿的天數(shù)較長，便希望店家無論如何能給予優(yōu)待。原本飯店經(jīng)理一直婉拒，最后，以住宿期間可享免費(fèi)早餐來取代，我朋友也只好妥協(xié)了。但住宿費(fèi)始終沒變。

例：近年來，由于連續(xù)遇上幾次全球性經(jīng)濟(jì)不景氣的連鎖牽連，臺灣某大企業(yè)即運(yùn)用了此一方法，以產(chǎn)品代現(xiàn)金，解決了年終獎(jiǎng)金發(fā)放的困擾

因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不景氣的緣故，下游商家零售績效不如預(yù)期理想，使中游供應(yīng)商的商品滯銷，當(dāng)然會(huì)贊成骨牌反應(yīng)。上游的商品更是堆積如山，無法出貨；導(dǎo)致現(xiàn)金收益大受影響，年終獎(jiǎng)金發(fā)放困難。此一大企業(yè)運(yùn)用了此一策略：年終獎(jiǎng)金一律以本企業(yè)所生產(chǎn)之家電產(chǎn)品替代。不僅解決了現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的困難，且產(chǎn)品也順利出清。

這就是“以優(yōu)惠代替議價(jià)”策略的重用。

7假錢交易的策略

什么叫做“假錢”？

“假錢”就是：

能完整替代現(xiàn)金，而且有雨點(diǎn)瞳現(xiàn)金效力，并可簡化、延期支付價(jià)款的‘貨幣’。

因?yàn)?，?shí)際的金額（現(xiàn)金）被隱藏不見了?？蛻粼诟犊顣r(shí)，因?yàn)椴皇侵苯痈冬F(xiàn)，比較不會(huì)心痛；所以運(yùn)用假錢容易達(dá)成交易。

譬如說：信用卡，分期付款，或從薪水中扣繳的費(fèi)用，乃至于固定支出：如稅金、貸款、保險(xiǎn)費(fèi)等，這些無形的、非立即性的現(xiàn)金支出，都叫假錢。

任何一個(gè)賭場都知道，讓賭客手上拿著一百元的“籌碼”，要比握千百元的“現(xiàn)金”，更容易押到賭桌上。反之，若換用一百元的現(xiàn)金押注時(shí)，則可能會(huì)做較多的考慮。

1990年2月開始，當(dāng)?shù)毓墒凶呷肓丝涨拔从械拇罂疹^市場。在這3年內(nèi)，很多人大敗虧輸。傾家蕩產(chǎn)的人，比比皆是。除了操作技術(shù)的問題之外，更重要的一點(diǎn)是，多數(shù)人在買賣股票時(shí)，都委托銀行或營業(yè)員辦理交易手續(xù)。每天進(jìn)進(jìn)出出的錢，都是銀行在存折上直接轉(zhuǎn)帳；輸贏之間，看不到白花花的錢，而是一堆數(shù)字，所以，賠錢的時(shí)候比較不會(huì)心痛，以至于愈陷愈深。事實(shí)上，這是人婁心普遍存在的一種“鴕鳥心態(tài)”。從買賣心量學(xué)的觀點(diǎn)來看，這也是加錢交易的一種。

例：房屋買賣總價(jià)125萬，廣告常常只登“總現(xiàn)”50萬。讓客戶覺得這房子好像很便宜其實(shí)那只是現(xiàn)金部分，往后要繳的款項(xiàng)及利息還很多；而貸款看起來每月只需繳5000多元，有如租金般，于是很可能就因此打動(dòng)了客戶的心。

信用卡的道理亦同。簽帳人常常超支，不清楚自己究竟簽了多少錢，因此也比較容易忽略它。這也是“假錢”的交易。

例：常常運(yùn)用假錢交易策略，對過成交易有很大的幫助。保險(xiǎn)公司就是運(yùn)用這個(gè)方法，告訴你每月只繳250元，就可有25萬元的保障；20年之后，紅利大豐收；每5年所繳出去的錢，促使公司積少成多，不但醬可做運(yùn)用，還可再放款賺取利息。其中的機(jī)會(huì)成本往往被人所鐵力而企業(yè)吤卻能利用這種消費(fèi)特性，達(dá)到行銷的目