聲納行業(yè)發(fā)展概況分析市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場(chǎng)細(xì)分是1956年由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者溫德?tīng)?，斯密于《產(chǎn)品差異和市場(chǎng)細(xì)分——可供選擇的兩種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上提出的。市場(chǎng)細(xì)分不單純是一個(gè)抽象理論，而且具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，順應(yīng)了第二次世界大戰(zhàn)以后美國(guó)眾多產(chǎn)品市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買(mǎi)方市場(chǎng)這一新的形勢(shì)，是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的一大進(jìn)步。從總體上看，不同的市場(chǎng)條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。市場(chǎng)細(xì)分理論和實(shí)踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段。（一）大量營(yíng)銷(xiāo)階段早在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心和特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)速度和規(guī)模，市場(chǎng)以賣(mài)方為主導(dǎo)。在賣(mài)方市場(chǎng)條件下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本方式是大量營(yíng)銷(xiāo)，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過(guò)廣泛、普遍的分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，大量營(yíng)銷(xiāo)的方式降低了產(chǎn)品的成本和價(jià)格，獲得了較豐厚的利潤(rùn)。企業(yè)沒(méi)有必要研究市場(chǎng)需求，市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略也不可能產(chǎn)生。（二）產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)階段20世紀(jì)30年代，發(fā)生了震撼世界的資本主義經(jīng)濟(jì)危機(jī)，西方企業(yè)面臨產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩，市場(chǎng)迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念。營(yíng)銷(xiāo)方式從大量營(yíng)銷(xiāo)向產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，即向市場(chǎng)推出許多與競(jìng)爭(zhēng)者在質(zhì)量、外觀、性能和品種等方面不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)較大量營(yíng)銷(xiāo)是一種進(jìn)步，但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現(xiàn)有的設(shè)計(jì)、技術(shù)能力，忽視對(duì)顧客需求的研究，缺乏明確的目標(biāo)市場(chǎng)，因此產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的成功率依然很低。由此可見(jiàn)，在產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)階段，企業(yè)仍然沒(méi)有重視對(duì)市場(chǎng)需求的研究，市場(chǎng)細(xì)分仍然缺乏產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件。（三）目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)階段20世紀(jì)50年代以后，在科學(xué)技術(shù)革命的推動(dòng)下，生產(chǎn)力水平大幅度提高，產(chǎn)品日新月異，生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾日益尖銳，以產(chǎn)品差異化為中心的推銷(xiāo)體制遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決西方企業(yè)所面臨的市場(chǎng)問(wèn)題。于是，市場(chǎng)迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)方式，由產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)，即企業(yè)在研究市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢(shì)，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)與目標(biāo)市場(chǎng)需求特點(diǎn)相互匹配的營(yíng)銷(xiāo)組合。市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生。市場(chǎng)細(xì)分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念發(fā)生根本性的變革，在理論和實(shí)踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱(chēng)之為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)革命”。市場(chǎng)細(xì)分理論產(chǎn)生后經(jīng)歷了不斷完善的過(guò)程。最初，隨著“以消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念日漸深入人心以及個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)把市場(chǎng)不斷細(xì)分，從而出現(xiàn)超市場(chǎng)細(xì)分理論（即一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)理論）。人們認(rèn)為把市場(chǎng)劃分得越細(xì)越能適應(yīng)顧客需求，只要通過(guò)增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力便可提高利潤(rùn)率。但是20世紀(jì)70年代以來(lái)，能源危機(jī)和整個(gè)資本主義市場(chǎng)不景氣，使不同階層消費(fèi)者的可支配收入出現(xiàn)不同程度的下降，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)時(shí)更多地注重價(jià)值、價(jià)格和效用的比較。過(guò)度細(xì)分市場(chǎng)導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本上升而減少總收益，于是反市場(chǎng)細(xì)分理論應(yīng)運(yùn)而生。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者和企業(yè)家認(rèn)為，應(yīng)該從成本和收益的比較出發(fā)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行適度的細(xì)分，這是對(duì)過(guò)度細(xì)分的反思和矯正。它賦予了市場(chǎng)細(xì)分理論新的內(nèi)涵，使其不斷地發(fā)展和完善，對(duì)指導(dǎo)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有更強(qiáng)的可操作性。20世紀(jì)90年代，在全球營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，適度細(xì)分理論又被賦予了更新的內(nèi)涵，適應(yīng)了全球營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)的發(fā)展。全球營(yíng)銷(xiāo)力圖盡可能地識(shí)別和滿(mǎn)足世界各國(guó)消費(fèi)者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場(chǎng)和更低的成本。而且，全球營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于“需求”的理解更為深刻，它不是簡(jiǎn)單、一味地識(shí)別和滿(mǎn)足消費(fèi)者的現(xiàn)有需求，而是更為關(guān)注挖掘潛在需求，或在異國(guó)市場(chǎng)上引入并推行新的消費(fèi)文化。與此同時(shí)，全球營(yíng)銷(xiāo)同樣注意到各個(gè)國(guó)家和地區(qū)消費(fèi)者需求之間的差異。因?yàn)榉植加谑澜?00多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的全球消費(fèi)者，擁有不同的語(yǔ)言和膚色，不同的風(fēng)俗習(xí)慣，不同的宗教信仰，不同的行為方式。事實(shí)上，沒(méi)有一家企業(yè)已經(jīng)或者試圖把觸角伸向世界的每一個(gè)角落。它們都根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，尋求全球市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)，選擇那些能夠比對(duì)手更好地提供產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并與之建立互惠互利的交換關(guān)系，在滿(mǎn)足其需求的同時(shí)求得自身發(fā)展壯大。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究方法市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對(duì)產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品、紡織品等的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分門(mén)別類(lèi)的研究方法。其優(yōu)點(diǎn)是具體實(shí)用，缺點(diǎn)是有許多共同的方面造成重復(fù)。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，如農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)。2、機(jī)構(gòu)研究法機(jī)構(gòu)研究法即對(duì)分銷(xiāo)系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)（機(jī)構(gòu)），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進(jìn)行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過(guò)程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學(xué)、零售學(xué)等。3、職能研究法職能研究法即研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各類(lèi)職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問(wèn)題及解決方法。如將營(yíng)銷(xiāo)功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類(lèi)，并將之細(xì)分為購(gòu)、銷(xiāo)、運(yùn)、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進(jìn)行研究。這一方法在西方學(xué)術(shù)界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過(guò)程來(lái)分析闡述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的研究方法。如分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來(lái)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)（觀念）的演變過(guò)程，零售機(jī)構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者一般都重視研究對(duì)象的歷史演變過(guò)程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。其研究框架是：將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策分為目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場(chǎng)環(huán)境因素的要求，結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進(jìn)行合理的目標(biāo)市場(chǎng)決策和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策與管理問(wèn)題具體化、科學(xué)化，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科的發(fā)展和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究的方法。在管理導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應(yīng)商）、渠道伙伴（中間商）、目標(biāo)顧客（買(mǎi)主）、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個(gè)真正面向市場(chǎng)的企業(yè)，必須對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟(jì)效益。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門(mén)學(xué)科的生命力源泉之一。聲納行業(yè)前景和發(fā)展趨勢(shì)（1）我國(guó)特種行業(yè)正處于補(bǔ)償式發(fā)展階段，聲納未來(lái)發(fā)展前景廣闊我國(guó)長(zhǎng)期堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，國(guó)家特種行業(yè)投入相對(duì)有限，特種裝備的質(zhì)量及性能均與西方國(guó)家存在一定的差距，因此迫切需要發(fā)展現(xiàn)代化裝備。隨著我國(guó)綜合國(guó)力的日益提升，已具備了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，我國(guó)的特種行業(yè)工業(yè)自本世紀(jì)開(kāi)始進(jìn)入補(bǔ)償式發(fā)展階段。在2016年國(guó)防支出預(yù)算為9，543．54億元，比2015年增長(zhǎng)7．6%；2017年國(guó)防預(yù)算比2016年增長(zhǎng)7%，將首次超過(guò)一萬(wàn)億元人民幣，2018年我國(guó)國(guó)防預(yù)算將比2017年增加8．1%，達(dá)到11，070億元；2019年我國(guó)國(guó)防預(yù)算繼續(xù)增長(zhǎng)至11，899億元。國(guó)防支出預(yù)算增長(zhǎng)帶動(dòng)特種裝備數(shù)量質(zhì)量升級(jí)。以十三五為起點(diǎn)，各種新型裝備的需求將會(huì)高速增長(zhǎng)，未來(lái)3-5年將帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)訂單跨越式增長(zhǎng)。隨著我國(guó)特種裝備現(xiàn)代化建設(shè)、信息化建設(shè)進(jìn)程的加快，未來(lái)我國(guó)國(guó)防預(yù)算在特種裝備領(lǐng)域的開(kāi)支預(yù)計(jì)將相應(yīng)持續(xù)提升，也就意味著整個(gè)特種行業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售收入也將隨著國(guó)防預(yù)算保持相應(yīng)增長(zhǎng)。盡管我國(guó)國(guó)防費(fèi)用持續(xù)增加，但與西方國(guó)家的差距仍然很大，2018年我國(guó)國(guó)防費(fèi)用占GDP比重約為1．23%，西方大多數(shù)國(guó)家都超過(guò)2%，美國(guó)和俄羅斯更是超過(guò)3%。我國(guó)的國(guó)防費(fèi)用與我國(guó)的綜合國(guó)力和國(guó)際地位不相匹配，無(wú)法滿(mǎn)足我國(guó)日益增長(zhǎng)的國(guó)防需要，未來(lái)我國(guó)軍費(fèi)還有較大的提升空間，軍費(fèi)中用于信息化裝備采購(gòu)的經(jīng)費(fèi)處于持續(xù)加大趨勢(shì)。目前，我國(guó)國(guó)防信息化建設(shè)正處于快速發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，我國(guó)特種電子設(shè)備將面臨大規(guī)模升級(jí)換代，我國(guó)的現(xiàn)代化特種行業(yè)工業(yè)仍然具有非常廣闊的增長(zhǎng)空間。（2）建設(shè)海洋強(qiáng)國(guó)成為國(guó)家戰(zhàn)略，海洋建設(shè)的投入持續(xù)大幅增加海洋特種裝備行業(yè)持續(xù)發(fā)展海洋關(guān)系著國(guó)家的長(zhǎng)治久安和可持續(xù)發(fā)展。提高海洋資源開(kāi)發(fā)能力，堅(jiān)決維護(hù)國(guó)家海洋權(quán)益，建設(shè)海洋強(qiáng)國(guó)，已上升為國(guó)家重要發(fā)展戰(zhàn)略。根據(jù)國(guó)家海洋強(qiáng)國(guó)部署，海洋裝備制造是關(guān)系國(guó)民經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展和國(guó)家安全的戰(zhàn)略性先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，屬于國(guó)家大力倡導(dǎo)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)之一。（3）海洋經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，海洋工程裝備、海洋探測(cè)行業(yè)有望迎來(lái)跨越式發(fā)展進(jìn)入21世紀(jì)，全球已經(jīng)進(jìn)入大規(guī)模高科技開(kāi)發(fā)海洋的新時(shí)期，包括我國(guó)在內(nèi)的許多國(guó)家都把海洋綜合利用列入國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略。我國(guó)是一個(gè)擁有300萬(wàn)平方公里海域、6，500多個(gè)島嶼和32，000多公里海岸線及島岸線的瀕海大國(guó)；也是一個(gè)擁有15米等深線以?xún)?nèi)2．1億畝淺海和灘涂、有油氣開(kāi)發(fā)前景的海域面積達(dá)100多萬(wàn)平方公里的海洋大國(guó)，海洋經(jīng)濟(jì)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的地位。從海洋經(jīng)濟(jì)總體運(yùn)行情況來(lái)看，根據(jù)2018年國(guó)家海洋局發(fā)布的《2017年中國(guó)海洋經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，我國(guó)海洋經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)77，611億元，比上年增長(zhǎng)6．9%，海洋生產(chǎn)總值占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的9．4%，2016年全國(guó)海洋生產(chǎn)總值70，507億元，比上年增長(zhǎng)6．8%，海洋生產(chǎn)總值占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的9．5%，連續(xù)6年穩(wěn)健增長(zhǎng)。在大力發(fā)展海洋經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程中，海洋信息獲取的廣泛性、準(zhǔn)確性、及時(shí)性及預(yù)見(jiàn)性變得尤為重要。2014年底，國(guó)家海洋局印發(fā)的《全國(guó)海洋觀測(cè)網(wǎng)規(guī)劃（2014-2020年）》中指出：我國(guó)海洋觀測(cè)網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀已不適應(yīng)國(guó)家海洋經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形勢(shì)的需求，并計(jì)劃到2020年，建成以國(guó)家基本觀測(cè)網(wǎng)為骨干、地方基本觀測(cè)網(wǎng)和其他行業(yè)專(zhuān)業(yè)觀測(cè)網(wǎng)為補(bǔ)充的海洋綜合觀測(cè)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋范圍由近岸向近海和中遠(yuǎn)海拓展，由水面向水下和海底延伸，實(shí)現(xiàn)岸基觀測(cè)、離岸觀測(cè)、大洋和極地觀測(cè)的有機(jī)結(jié)合，初步形成海洋環(huán)境立體觀測(cè)能力。目前，海洋信息化建設(shè)提速及海洋監(jiān)測(cè)綜合實(shí)力提升已成為我國(guó)參與世界海洋競(jìng)爭(zhēng)、加快實(shí)現(xiàn)海洋強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵任務(wù)?！吨袊?guó)制造2025》將海洋工程裝備和高技術(shù)船舶列入大力推動(dòng)的重點(diǎn)領(lǐng)域之一，提出：大力發(fā)展深海探測(cè)、資源開(kāi)發(fā)利用、海上作業(yè)保障裝備及其關(guān)鍵系統(tǒng)和專(zhuān)用設(shè)備。推動(dòng)深海空間站、大型浮式結(jié)構(gòu)物的開(kāi)發(fā)和工程化。形成海洋工程裝備綜合試驗(yàn)、檢測(cè)與鑒定能力，提高海洋開(kāi)發(fā)利用水平?！妒鍑?guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》附件中，海洋工程裝備產(chǎn)業(yè)系十三五期間重點(diǎn)支持的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。行業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)水聲技術(shù)可廣泛應(yīng)用于涵蓋海洋權(quán)益維護(hù)和安全保障、海洋綜合管理、海洋生態(tài)與環(huán)境保護(hù)、海洋防災(zāi)與氣候變化、海洋資源可持續(xù)利用和海洋觀測(cè)與信息服務(wù)等諸多領(lǐng)域，可以預(yù)見(jiàn)，隨著國(guó)家對(duì)于海洋權(quán)益和安全、海洋資源的開(kāi)發(fā)和環(huán)境保護(hù)的重視，海洋經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，海洋工程裝備、海洋探測(cè)行業(yè)有望迎來(lái)跨越式發(fā)展。聲納行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局、市場(chǎng)化程度特種電子信息行業(yè)關(guān)系社會(huì)穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，從事特種電子信息科研生產(chǎn)具有較高的資質(zhì)門(mén)檻、技術(shù)門(mén)檻和質(zhì)量管理門(mén)檻，特種電子信息行業(yè)參與主體的選擇、技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品生產(chǎn)、特種產(chǎn)品價(jià)格的確定等各方面均受?chē)?guó)家嚴(yán)格管控，行業(yè)市場(chǎng)化程度較低。從產(chǎn)業(yè)分工而言，聲納裝備產(chǎn)業(yè)鏈包括船舶制造廠商、聲納系統(tǒng)整機(jī)廠、核心配套廠商、一般配套廠商。中船重工及中船工業(yè)具備完整的聲納裝備產(chǎn)業(yè)鏈，尤其是中船重工具備系統(tǒng)產(chǎn)品、核心配套、一般配套全產(chǎn)業(yè)鏈；其他參與主體均需要分工協(xié)作才能完成聲納系統(tǒng)的研制和生產(chǎn)工作。國(guó)家特種部門(mén)為聲納裝備的最終需求方，為保證已定型聲納系統(tǒng)產(chǎn)品技術(shù)狀態(tài)的一致性，最終用戶(hù)通過(guò)系列程序指定系統(tǒng)提供商及核心配套單位。影響聲納行業(yè)發(fā)展的不利因素（一）聲納行業(yè)核心技術(shù)國(guó)際交流和合作受限我國(guó)水聲技術(shù)研究起步較晚，面對(duì)與西方發(fā)達(dá)國(guó)家存在的客觀差距，聲納技術(shù)與產(chǎn)品的發(fā)展主要依賴(lài)于自主研發(fā)及生產(chǎn)實(shí)踐。此外，我國(guó)部分核心元器件、高端芯片的研發(fā)和生產(chǎn)，目前使用上仍然依靠進(jìn)口，進(jìn)口核心芯片的供應(yīng)保障受制于人，技術(shù)封鎖和產(chǎn)品禁運(yùn)對(duì)我國(guó)特種電子信息領(lǐng)域相關(guān)行業(yè)的研發(fā)和技術(shù)進(jìn)步造成了較大影響。（二）聲納高端復(fù)合專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才相對(duì)缺乏隨著我國(guó)國(guó)力的不斷增強(qiáng)和對(duì)海洋權(quán)益的日益重視，水聲行業(yè)進(jìn)入蓬勃發(fā)展期，水聲信號(hào)處理成為新興的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，聲納領(lǐng)域相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)需要對(duì)微電子、聲學(xué)、電子工程、測(cè)繪、計(jì)算機(jī)、軟件等領(lǐng)域有深入研究的高級(jí)復(fù)合型人才。由于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家在聲納技術(shù)方面經(jīng)費(fèi)投入較大，人才培養(yǎng)及研究起步較早，技術(shù)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，歐美強(qiáng)國(guó)在聲納技術(shù)領(lǐng)域占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位。我國(guó)水聲研究起步較晚，受相關(guān)學(xué)科技術(shù)水平和產(chǎn)業(yè)化程度的制約，國(guó)內(nèi)水聲技術(shù)領(lǐng)域的高端綜合型技術(shù)人才相對(duì)匱乏，給國(guó)內(nèi)相關(guān)單位和企業(yè)的人才集聚和培養(yǎng)造成壓力。因此，專(zhuān)業(yè)人才缺乏是制約我國(guó)聲納領(lǐng)域發(fā)展的不利因素。（三）聲納研發(fā)投入大，研發(fā)周期長(zhǎng)聲納領(lǐng)域相關(guān)產(chǎn)品應(yīng)用于各項(xiàng)尖端裝備，技術(shù)水平要求高，且前期研制具有研發(fā)周期長(zhǎng)、研發(fā)投入高、研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)大等特點(diǎn)。一方面為推動(dòng)研發(fā)進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破，需要組建涉及多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的高水平研發(fā)團(tuán)隊(duì)，相應(yīng)配置研發(fā)資源；另一方面由于研發(fā)成功之后的定型周期較長(zhǎng)，也存在不確定性，企業(yè)可能面臨較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)無(wú)法盈利的風(fēng)險(xiǎn)，需要企業(yè)投入大量資金保證研發(fā)的順利進(jìn)行和企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。聲納及聲納技術(shù)基本情況電磁波是空氣中傳播信息最重要的載體，例如，通信、廣播、電視、雷達(dá)等。但在水下，電磁波使用受限，因?yàn)楹Ｋ且环N導(dǎo)電介質(zhì)，向海洋空間輻射的電磁波被海水介質(zhì)本身所屏蔽，其絕大部分能量很快以渦流形式損耗，而且波長(zhǎng)越短，損失越大。光波本質(zhì)上屬于更高頻率的電磁波，被海水吸收損失的能量更為嚴(yán)重，而且光在水中的穿透能力有限。因此，它們?cè)诤Ｋ芯荒苡行鬟f信息。實(shí)驗(yàn)證明，在人們所熟知的各種輻射信號(hào)中，以聲波在海水中的傳播性能最佳。聲波在水中的傳播速度遠(yuǎn)比在空氣中快得多，平均速度約為1，500米/秒（空氣中約為340米/秒）。聲波在水中傳播的衰減亦相對(duì)較小，在深海聲道中爆炸一個(gè)炸彈，在兩萬(wàn)公里外亦可以收到信號(hào)，低頻的聲波甚至可以穿透海底幾千米的地層。（一）聲納概述聲納是英文縮寫(xiě)SONAR的音譯，其中文全稱(chēng)為：聲音導(dǎo)航與測(cè)距（SoundNavigatiodRanging），是一種利用聲波在水下的傳播特性，通過(guò)電聲轉(zhuǎn)換和信息處理，完成水下探測(cè)、定位和通訊任務(wù)的電子設(shè)備，是水聲學(xué)中應(yīng)用最廣泛、最重要的一種裝置?，F(xiàn)代聲納的定義已經(jīng)超出原有聲音導(dǎo)航與測(cè)距的范疇，凡屬于對(duì)水中目標(biāo)進(jìn)行探測(cè)、定位、跟蹤、識(shí)別、導(dǎo)航、制導(dǎo)、通信、測(cè)速和對(duì)抗等方面的水聲設(shè)備均屬于聲納范圍。水聲信號(hào)是目前已知的唯一能夠?qū)崿F(xiàn)水下有效傳輸?shù)男畔⑤d體，因此，必須應(yīng)用基于水聲信號(hào)傳輸和處理的聲納裝備，來(lái)完成水下目標(biāo)探測(cè)、識(shí)別、通信、導(dǎo)航和信息對(duì)抗。聲納作為最重要的觀通工具，現(xiàn)在所有的特種作業(yè)船只均裝備有不同類(lèi)型的聲納，以適應(yīng)水下應(yīng)用的需要，同時(shí)也廣泛應(yīng)用于港口、島礁水下探測(cè)、水下觀通、水下小目標(biāo)探測(cè)等領(lǐng)域。聲納亦可應(yīng)用于船舶導(dǎo)航、海洋石油勘探、陸地油井?dāng)?shù)據(jù)采集傳輸、水下作業(yè)、海洋地震海嘯災(zāi)害預(yù)警、水下搜救、水文測(cè)量、魚(yú)群探測(cè)等領(lǐng)域，具有廣闊的應(yīng)用空間。（二）聲納的結(jié)構(gòu)聲納系統(tǒng)主要包括干端（水上部分）和濕端（水下部分）兩個(gè)組成部分。濕端主要由水聲換能器或換能器基陣組成，干端主要由信號(hào)源、發(fā)射設(shè)備、信號(hào)處理平臺(tái)、電源設(shè)備、顯控單元等構(gòu)成?；囉伤晸Q能器以一定幾何圖形排列組合而成，其外形通常為球形、柱形、平板形或線列形，有接收基陣、發(fā)射基陣或收發(fā)合一基陣之分。濕端系統(tǒng)還包括連接電纜、水下接線箱和增音機(jī)、與聲納基陣的傳動(dòng)控制相配套的升降、回轉(zhuǎn)、俯仰、收放、拖曳、吊放、投放等裝置，以及聲納導(dǎo)流罩等其他輔助設(shè)備，干端系統(tǒng)一般有發(fā)射、接收、顯示和控制等分系統(tǒng)，其中信號(hào)處理平臺(tái)為信息數(shù)據(jù)處理運(yùn)算中心。換能器是聲納中的重要器件，它是聲能與其它形式的能如機(jī)械能、電能、磁能等相互轉(zhuǎn)換的裝置。它有兩個(gè)用途：一是在水下發(fā)射聲波，稱(chēng)為發(fā)射換能器，相當(dāng)于空氣中的揚(yáng)聲器；二是在水下接收聲波，稱(chēng)為接收換能器，相當(dāng)于空氣中的傳聲器（俗稱(chēng)聽(tīng)筒）。換能器在實(shí)際使用時(shí)往往同時(shí)用于發(fā)射和接收聲波，專(zhuān)門(mén)用于接收的換能器又稱(chēng)為水聽(tīng)器。換能器的工作原理是利用某些材料在電場(chǎng)或磁場(chǎng)的作用下發(fā)生伸縮的壓電效應(yīng)或磁致伸縮效應(yīng)。影響聲納工作性能的因素除聲納本身的技術(shù)狀況外，外界條件的影響很?chē)?yán)重。比較直接的因素有傳播衰減、多路徑效應(yīng)、混響干擾、海洋噪聲、自噪聲、目標(biāo)反射特征或輻射噪聲強(qiáng)度等，它們大多與海洋環(huán)境因素有關(guān)。例如，聲波在傳播途中受海水介質(zhì)不均勻分布和海面、海底的影響和制約，會(huì)產(chǎn)生折射、散射、反射和干涉，會(huì)產(chǎn)生聲線彎曲、信號(hào)起伏和畸變，造成傳播途徑的改變，以及出現(xiàn)聲影區(qū)，嚴(yán)重影響聲納的作用距離和測(cè)量精度?，F(xiàn)代聲納根據(jù)海區(qū)聲速深度變化形成的傳播條件，可適當(dāng)選擇基陣工作深度和俯仰角，利用聲波的不同傳播途徑（直達(dá)聲、海底反射聲、會(huì)聚區(qū)、深海聲道）來(lái)克服水聲傳播條件的不利影響，提高聲納探測(cè)距離。又如，運(yùn)載平臺(tái)的自噪聲主要與航速有關(guān)，航速越大自噪聲越大，聲納作用距離就越近，反之則越遠(yuǎn)；目標(biāo)反射本領(lǐng)越大，被對(duì)方主動(dòng)聲納發(fā)現(xiàn)的距離就越遠(yuǎn)；目標(biāo)輻射噪聲強(qiáng)度越大，被對(duì)方被動(dòng)聲納發(fā)現(xiàn)的距離就越遠(yuǎn)。（三）聲納的分類(lèi)聲納系統(tǒng)的分類(lèi)，按基本工作原理，可分為主動(dòng)式聲納系統(tǒng)和被動(dòng)式聲納系統(tǒng)兩大類(lèi)。主動(dòng)聲納，又稱(chēng)回聲聲納，在水中主動(dòng)發(fā)射聲波，利用回波探測(cè)目標(biāo)；被動(dòng)聲納，又稱(chēng)噪聲聲納，被動(dòng)地接收艦船等水中目標(biāo)的輻射噪聲和目標(biāo)發(fā)射的水聲信號(hào)以探測(cè)目標(biāo)。1、聲納技術(shù)的應(yīng)用領(lǐng)域聲納技術(shù)至今已有一百多年歷史，它是1906年由英國(guó)的劉易斯?尼克森所發(fā)明。他發(fā)明的第一部聲納儀是一種被動(dòng)式的聆聽(tīng)裝置，主要用來(lái)偵測(cè)冰山。近年來(lái)，隨著科學(xué)技術(shù)的高速發(fā)展，人類(lèi)對(duì)覆蓋地球總面積70%的海洋的認(rèn)識(shí)逐漸深化，海洋因其經(jīng)濟(jì)上的巨大潛力和戰(zhàn)略上的重要地位越來(lái)越被人們所重視。人們利用聲波在水下可以相對(duì)容易地傳播及其在不同介質(zhì)中傳播的性質(zhì)不同，研制出了多種水下測(cè)量?jī)x器、導(dǎo)航、探測(cè)等產(chǎn)品。聲納技術(shù)已經(jīng)成為人類(lèi)認(rèn)識(shí)、開(kāi)發(fā)和利用海洋的重要手段。營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)不可能、也無(wú)必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場(chǎng)、顧客之間的關(guān)系。滿(mǎn)足市場(chǎng)、創(chuàng)造滿(mǎn)意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任；能比競(jìng)爭(zhēng)者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的基本目的。（2）設(shè)置的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機(jī)構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（3）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級(jí)設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能的整體效應(yīng)?？傊瑺I(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)應(yīng)當(dāng)面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)顧客時(shí)能代表企業(yè)，面對(duì)內(nèi)部各部門(mén)、全體員工時(shí)能代表市場(chǎng)、代表顧客。同時(shí)內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性，是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡(jiǎn)以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級(jí)原則組織建設(shè)要“精兵簡(jiǎn)政”，切忌機(jī)構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級(jí)不宜太多。內(nèi)部層級(jí)少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機(jī)構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡(jiǎn)單的機(jī)構(gòu)。這涉及管理跨度與層級(jí)問(wèn)題。管理跨度又稱(chēng)管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門(mén)或員工數(shù)量，是一個(gè)“橫向”的概念；管理層級(jí)又稱(chēng)管理梯度，指一個(gè)組織屬下不同層級(jí)的數(shù)目，是一個(gè)“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來(lái)說(shuō)，管理跨度與管理層級(jí)是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級(jí)越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級(jí)越多。通常情況下，管理層級(jí)過(guò)多容易造成信息失真與傳遞過(guò)慢，可能影響決策的及時(shí)性和正確性；管理跨度過(guò)大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會(huì)造成整個(gè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要真正做到精簡(jiǎn)，在設(shè)置機(jī)構(gòu)時(shí)能否把握營(yíng)銷(xiāo)工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)機(jī)構(gòu)的效率高，說(shuō)明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個(gè)組織可在一定時(shí)間內(nèi)完成的工作。機(jī)構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時(shí)間內(nèi)，完成規(guī)定的任務(wù)；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機(jī)構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時(shí)適應(yīng)環(huán)境、條件的變化。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（一）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的含義1992年，全球第一部整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（IMC）專(zhuān)著《整合營(yíng)銷(xiāo)傳播》在美國(guó)問(wèn)世，其作者是美國(guó)西北大學(xué)教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關(guān)于整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的定義是：“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)流程，用于長(zhǎng)期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評(píng)估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說(shuō)服力的品牌傳播計(jì)劃，是以消費(fèi)者、客戶(hù)、潛在客戶(hù)和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對(duì)唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來(lái)規(guī)劃、開(kāi)拓、執(zhí)行和評(píng)估具備可協(xié)調(diào)、可測(cè)量、具有說(shuō)服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計(jì)劃，該計(jì)劃的目標(biāo)是建立與消費(fèi)者、中間商、潛在消費(fèi)者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標(biāo)受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報(bào)，并建立長(zhǎng)期的品牌與股東價(jià)值”。美國(guó)廣告公司協(xié)會(huì)（4As）定義：“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃的概念，是指在評(píng)估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時(shí)，更充分認(rèn)識(shí)到將這些工具綜合運(yùn)用所帶來(lái)的附加價(jià)值，即整合運(yùn)用后所帶來(lái)的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”?？梢?jiàn)，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論的內(nèi)涵是以消費(fèi)者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通，迅速樹(shù)立品牌在消費(fèi)者心中的地位，建立長(zhǎng)期的關(guān)系，更有效地達(dá)到品牌傳播和產(chǎn)品銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。亦即，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是整合各種促銷(xiāo)工具，如廣告、人員推銷(xiāo)、公關(guān)、銷(xiāo)售促進(jìn)、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)等，使其發(fā)揮更大的功效的活動(dòng)過(guò)程。（二）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中受眾接觸的促銷(xiāo)工具整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的一個(gè)關(guān)鍵因素是營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)必須了解各類(lèi)溝通或促銷(xiāo)工具，并知曉如何使用它們來(lái)傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)必須明晰每種消費(fèi)者能夠接觸到的促銷(xiāo)工具與目標(biāo)受眾溝通時(shí)的價(jià)值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€(gè)有效的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播方案。（三）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃過(guò)程在制定整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)需要結(jié)合各種促銷(xiāo)組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃?？梢哉f(shuō)，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播管理實(shí)際上就是與目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過(guò)程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷(xiāo)組合要素。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播方案的制定者必須決定促銷(xiāo)組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營(yíng)銷(xiāo)傳播只是整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。擴(kuò)大總需求市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場(chǎng)份額最大，在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用戶(hù)、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開(kāi)發(fā)新用戶(hù)1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說(shuō)服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開(kāi)始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生意外，將這部分潛在購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì)，飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來(lái)水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)“新的細(xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場(chǎng)的同類(lèi)產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場(chǎng)可以根據(jù)性別分為男性和女性?xún)蓚€(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場(chǎng)，一般而言，女性不會(huì)購(gòu)買(mǎi)男性服裝，男性也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)女性服裝；老年人不會(huì)購(gòu)買(mǎi)青少年時(shí)裝，青少年也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場(chǎng)的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說(shuō)服新細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時(shí)裝制造公司可通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)宣傳說(shuō)服中老年人購(gòu)買(mǎi)年輕人的時(shí)裝，實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開(kāi)發(fā)新的地理市場(chǎng)。例如，空調(diào)、摩托車(chē)等產(chǎn)品在城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，可著重開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。轎車(chē)在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國(guó)家和不發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷(xiāo)售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車(chē)最初是作為交通工具而走向市場(chǎng)的，在摩托車(chē)、汽車(chē)普及的條件下，許多人購(gòu)買(mǎi)自行車(chē)是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國(guó)一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過(guò)多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動(dòng)一半的美國(guó)家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)說(shuō)服人們不僅在待客時(shí)才飲用果汁，平時(shí)也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時(shí)，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說(shuō)明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大，銷(xiāo)售量就明顯增加。3、增加使用場(chǎng)所電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機(jī)的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi)，打破原先只買(mǎi)一臺(tái)的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)兩臺(tái)以上的電視機(jī)。4、提醒顧客及時(shí)更換超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售。企業(yè)可以通過(guò)及時(shí)提醒顧客更換產(chǎn)品而擴(kuò)大市場(chǎng)需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時(shí)間和應(yīng)當(dāng)更換的時(shí)間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營(yíng)企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時(shí)間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車(chē)安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會(huì)逐漸褪色，提醒消費(fèi)者更換以保證荊須的舒適性。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的主要策略美國(guó)著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫(xiě)的《體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中主張，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是“站在消費(fèi)者的感覺(jué)、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。”1、感官式營(yíng)銷(xiāo)策略感官式營(yíng)銷(xiāo)策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的感覺(jué)，它是通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官營(yíng)銷(xiāo)可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級(jí)市場(chǎng)中購(gòu)物，經(jīng)常會(huì)聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺(jué)感官營(yíng)銷(xiāo)方式。2、情感式營(yíng)銷(xiāo)策略情感式營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營(yíng)銷(xiāo)訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來(lái)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行。情感對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷(xiāo)階段都是如此，它必須融入每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。情感營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無(wú)論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯冰激凌的營(yíng)銷(xiāo)總是如同營(yíng)銷(xiāo)浪漫情感一樣。3、思考式營(yíng)銷(xiāo)策略思考式營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營(yíng)銷(xiāo)策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營(yíng)銷(xiāo)也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)和與顧客的溝通上。4、行動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)策略人們生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)策略就是一種通過(guò)名人、名角來(lái)激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略。5、關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)策略包含感官、情感、思考與行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等層面。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的類(lèi)型及內(nèi)容（一）營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的類(lèi)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類(lèi)型。如按調(diào)研時(shí)間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時(shí)性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測(cè)性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測(cè)性調(diào)研企業(yè)在情況不明時(shí)，為找出問(wèn)題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn)，需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。探測(cè)性調(diào)研研究的問(wèn)題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過(guò)程中可根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡(jiǎn)單的問(wèn)題，如果探測(cè)性調(diào)研已能弄清其來(lái)龍去脈，可不再做進(jìn)一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問(wèn)題的內(nèi)容與重點(diǎn)后，通過(guò)詳細(xì)的調(diào)查和分析，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的某個(gè)方面進(jìn)行客觀的描述，對(duì)已經(jīng)找出的問(wèn)題作如實(shí)地反映和具體的回答。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問(wèn)題的過(guò)去和現(xiàn)狀，進(jìn)行分析研究，尋求解決問(wèn)題的辦法。描述性調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研采用的一種類(lèi)型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量下降，通過(guò)調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等，可將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述，如實(shí)反映情況和問(wèn)題，以利尋求對(duì)策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價(jià)格、促銷(xiāo)費(fèi)用等，也包括企業(yè)無(wú)法完全控制的產(chǎn)品銷(xiāo)售量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說(shuō)明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系，而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析問(wèn)題發(fā)生的因果關(guān)系，說(shuō)明某個(gè)變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對(duì)變量產(chǎn)生影響的程度。（二）營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷(xiāo)售和促銷(xiāo)調(diào)研等。1、產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研包括對(duì)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和試銷(xiāo)，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良，以及對(duì)目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款